在拜访客户话术之前应准备什么硬件设施

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2012-05-12 06:06 标签： 拜访客户话术
在拜访客户之前应准备什么硬件设施_百度知道
在拜访客户之前应准备什么硬件设施
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第一，材料。第二，行头。第三，礼品。你拜访的是高端客户还是普通客户？
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& 销售员该如何拜访客户?拜访客户你需要带上什么?
销售员该如何拜访客户?拜访客户你需要带上什么?
　　内容简介：在销售过程中，我们要经常拜访客户。但是并不是每一次拜访都能成功，因为拜访不仅仅需要一定的技巧，还要有一些很实用的，或者是对客户有用的产品或者技术之类的东西给你的客户才行。跟世界工厂网小编一起来探讨一下拜访客户的问题吧!
　　在销售过程中，我们要经常拜访客户。但是并不是(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)每一次拜访都能成功，因为拜访不仅仅需要一定的技巧，还要有一些很实用的，或者是对客户有用的产品或者技术之类的东西给你的客户才行。跟世界工厂网小编一起来探讨一下拜访客户的问题吧!
　　张涛在香港推销界已干了20多年。在这20多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他成功的经验时，张涛说：&推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。&
　　张涛在推销地板用木砖时，虽然他拥有的客户数(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)目不少，但每个客户的订货量不大，其原因是客户因受到资金的限制而无法大量地购买他的产品。如何才能让顾客大量地购买产品呢?经过认真地调查分析和思考，张涛为客户想出了一个加速资金周转的办法。他建议客户从时间上来改善，平常不必大量储存材料，而应计划安排好，在材料使用前几天内将货补齐，这样可以加速资金周转。客户采纳了他的建议后，果然不必在事前大量储存材料，节约了资金占用，加速了资金周转，终于能大量地采购张涛的产品了。
　　张涛认为，推销员应多多地拜访顾客，但是，如果能做建设性的访问，访问才会有效果。张涛的一位客户&&一家零售店老板曾这样说：&今天早晨在张涛来访问我之前，已经有15个推销员来过了。这15个推销员都只是一味地为他们的商品作广告，或谈价钱，或让我看看样品(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)。然而，当张涛把产品高明的陈列方法告诉我时，我宛如呼吸到新鲜空气一样，真让人高兴。&
　　张涛把如何才能对顾客有新帮助的想法铭刻在心，这样，他从不放过任何一个能对顾客有所帮助的机会，即使是一个偶然的机会。
　　一次，张涛与一位技术人员交谈。当时这位技术人员正(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。张涛为了能赢得顾客，便认真地去思考一个富有建设性的方法。
　　要能够提出一个有益于顾客的构想，推销员就必须事(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)先搜集有关信息。张涛说：&在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功&，&大多数推销人员忙着宴请客户单位的有关负责人，我则邀请客户单位的员工们吃顿便饭，以便从他们那里得到有利的信息。&
　　一次，张涛和客户单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部在那一周里一直在加班，并了解到每个月他们都会如此加班，原因是所用的电脑出了问题。
　　&我所获得的这些资料已足够我去接近客户&，张涛说，&当我访问该公司时，便针对他们问题的症结，向他们提出办公设备的事情。同时，我也提供他们实际的数(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)据，让他们做一比较。从比较中，他们得知六家同业公司，都因减少加班时间，每个月就至少节省几千元的加班费。&
　　张涛仅如此稍做一点准备，搜集到一些信息，便采取针(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)对性的措施，打动了客户的心弦。张涛正因为认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，所以才争取到不计其数的客户。
　　【评析】
　　为什么有的推销员一直顺利成功，而有的推销员则始终无法避免失败?本案例就从一个角度揭示了成功与失败的区别何在。
　　失败的推销员常常是在盲目地拜访顾客。他们匆匆忙忙(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)地敲开顾客办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到顾客拒绝后，又赶快去拜访下一位顾客。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。
　　推销员与其匆匆忙忙地拜访10位顾客而一无所获，不如认认真具做好准备去打动一位顾客。即推销员要做建设性的拜访。
　　所谓建设性的拜访，就是推销员在拜访顾客之前，就要(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)调查、了解顾客的需要和问题，然后针对顾客的需要和问题，提出建设性的意见。如提出能够增加顾客销售量或能够使顾客节省费用、增加利润的方法。
　　一位推销高手曾这样谈到：&准顾客对自己的需要，总是比我们推销员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。&
　　推销员向顾客做建设性的访问，必然会受到顾客的欢迎(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，因为你帮助顾客解决了问题，满足了顾客的需要，这比你对顾客说：&我来是推销什么产器的&更能打动顾客。尤其是要连续拜访顾客时，推销员带给顾客一个有益的构想，乃是给对方良好第一印象的一个不可缺少的条件。
　　推销员一定要抱着自己能够对顾客有所帮助的信念去访问顾客(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)。只要你把如何才能对顾客有所帮助的想法铭刻在心，那么，你就能够提出一个对顾客有帮助的建设性构想。
　　当张涛在另外一位客户的办公室等候的时候，他看到了一本(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)与自来水有关的技术杂志，便一页一页地翻开看。结果发现了一篇具有经济价值的工程论文，这是论述在蓄水池上面安装保护膜的一篇论文。
　　于是，张涛把这篇论文加以复印，然后带着复印材料去访问那(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)位技术人员。他对张涛提供的这份材料感到万分高兴。此后，他们的商业交往一直都进行得很顺利。
　　事后，张涛在总结自己的经验时说：&看到这本杂志后，才得(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)到这个好运。但是能获得此佳运，也并非出于偶然。因为，如果我不是经常在想着建设性的访问目标，那么，我绝不会去翻阅那个杂志。倘若我没有看到那篇论文，我还会去寻找其它东西。对每位顾客都做建设性访问的我，随时都能对所有机会产生机敏的反应。&
　　张涛的一个客户是一位五金厂厂长。这位厂长多年以来一直在为成本的增加而烦恼不已。其成本增加的原因，多半是该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存着造成的。张涛在考虑如何才能帮助客户把成本降下来。一次，张涛偶然地去访问一家与该五金厂毫无竞争关系的客户时，产生了一个想法。然后，张涛再次来拜访五金厂厂长，把自己的构想详尽地谈出来。厂(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)长根据张涛的构想，把360种存货减少到254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。
　　而后，五金厂厂长从张涛那里购买的产品大幅度地增加。
　　你平时是如何拜访客户的，你拜访客户有没有感到困惑的问题?你是不是也有拜访失败的时候，问题出在哪里?如果再给你一次拜访客户的机会，你会如何拜访客户?
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拜访客户前应做好哪些准备?
核心提示：　　任何事情都不是一蹴而就的，开发客户也是如此，在开发客户前，首先就需要进行客户拜访，而要做好客户拜访工作，拜访前的准备工作是特别重要的，那么，拜访客户前应做好哪些准备?业务员在拜访客户前，做好以下八大准备工作是很重要的。1.计划准备包括计　　任何事情都不是一蹴而就的，开发客户也是如此，在开发客户前，首先就需要进行客户拜访，而要做好客户拜访工作，拜访前的准备工作是特别重要的，那么，拜访客户前应做好哪些准备?
　　业务员在拜访客户前，做好以下八大准备工作是很重要的。
　　1.计划准备
　　包括计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白。何时进门、如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以把握75%的先机。
　　2.仪容准备
　　&人靠衣装马靠鞍&是用来提醒人在穿着方面的讲究，而第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要想成功，就要选择与自己及场景相合适的服饰，以体现自身良好的形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象与企业形象，最好的做法是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化浓厚。
　　3.外部准备
　　工夫准备：如已经提前与客户预约好工夫应准时到达，到得太早会给客户增加一些无形的压力，迟到的情形又会给客户感觉&你不重视我&，同时也会使客户对自己产生不信任，所以最好是提前5～10分钟到达，做好进门前的准备。
　　4.信息准备
　　知己知彼，方能百战百胜。要尽量多地搜集与客户有关的资料，尽可能了解客户的基本情况，并把所得到的信息加以整理、备档，存入电脑及人脑中，当做随时能调出的资料。例如对方的性格、年龄、教育背景、生活水平、爱好爱好、社交情况、习惯等以及与他要好的朋友的姓名等。
　　5.工具准备
　　工欲善其事，必先利其器。一位优秀的营销人员除了应有锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是不可或缺的。包括产品说明书、企业宣传资料、个人名片、价格表、宣传用品等。
　　6.内在准备
　　信心准备：现实证明，营销人员当时的心理状态是决定成功与否的主要因素，突出自己最优越的个性，使得自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
　　7.知识准备
　　上门拜访可以是销售活动前的热身运动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出一些对方关怀或感爱好的话题。
　　8.拒绝准备
　　大部分客户是友善的。换个角度说，通常在接触陌生人时，每个人都会产生本能的排斥和自我保护意识，有时只不过是想找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。在自己毫无准备或是没有充足资料说服对方时，也要镇静自若、面不改色地对受访者进行拜访，切忌与受访者见面时手忙脚乱，说话前言不搭后语，讲出的话连自己听了都觉得恶心，那样的话注定是一个失利的结局。

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