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宝马中国乱局：经销商库存甚至过亿，想翻身非“官降”不可
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　　有消息称，宝马会近期下调第二季度华晨宝马、宝马中国的销售目标，第二季度有可能下调15%左右，也就是意味今年宝马在中国或首次出现不增长。第一季度沈阳铁西工厂已经开始安排轮休。奔驰在中国高速增长，奥迪通过释放更多折扣的方式保持市场微增，宝马开始放弃二季度增长将是一个巨大挑战。
　　经销商提出要增加金融支持，改善经销商现金流，甚至调整进口车售价等等要求。从去年5月开始，欧元贬值累计已达20%，但国内的宝马经销商没有享受到汇率波动的福利，进口车指导价格仍然高企。以指导价销售对宝马来说可以赚得高额利润，但严重损害了经销商的现金流。
　　4月14日，宝马公司宣布，3月全球交付量同比增长9.2%，至23万2556辆；欧洲的宝马和Mini车型交付量增长11.8%，美洲为9.8%。中国市场交付量增长8.1%，至4万3824辆。今年迄今宝马的全球交付量增长8.1%，至52万6669辆。
　　宝马经销商库存压力有多大？占用资金可能过亿
　　但是，实际上，新年的第一个月，宝马经销商就开始清理去年超报的库存。一家经销商一次性甩掉20多台宝马7系，价格从7折开打，6系更是以6折销售，5折的也有。对于华晨宝马的3系、5系、X1等车型，2015年第一季度市场零售价格比去年第四季度继续下滑5个点左右，优惠幅度3系19-25个点不等，5系优惠15-21%个点、X1大约19-25%个点等。如果想买宝马车的用户，现在确实是购车的好时机。
　　2015年国内汽车销售统计数据上看是增长，实际还有一定的滞后性，是因为汽车企业把车批发至到经销商，就算完成了厂家销售任务，上报统计数量。但是经销商销售给消费者，却需要一定的时间，如果不能很快卖出去，这些车就形成了库存。宝马经销商一个月日常能卖掉200－300台车，因此不少经销商库存达到500台左右，并且大多是进口车型。这些车型占用着大量现金，如果卖不掉就是实打实的亏损。以内地某城一家宝马经销商为例，库存高达600辆，占用总资金达到3亿元，即使向银行支付20%车款作为承兑汇票保证金，也得占用现金流6000万余元；而承兑汇票银行需收取6%月息，因此该经销商每月承担着1800万的利息。这并不是特殊现象，由于宝马一直执行的压库返点政策，库存达到几百辆的宝马经销商并不在少数，而去年以来，宝马导入的新X5、X4、2系GT等车型，都因为价格过高或定位不准陷入销售困境。
【宝马近年一直缺乏新的换代车型】
　　每月承担不菲的利息，经销商要减少亏损，只能把比较便宜的库存车卖掉，把比较贵的车型留在库存中；较贵的车型在销售的时候，经销商急于套回现金，规定买家不能作金融分期，只能现金购车，又令销售难度加大。同时，国内汽车市场遇冷，也令定价过高的宝马倍感压力。在4月份，上海大众多年来第一次宣布官方降价，长安福特、北京现代以各区域主导形式进行的促销宣传，这些都是国内第一销售阵营的车企，已经感觉市场的寒冷。而豪华车面临的销售压力，并不比普通品牌小。
　　补贴资金、调低任务，乱局还有挽回的余地吗？除非官方公开降价
　　宝马在最近在与国内各地宝马经销商沟通，问及4月份是否可以接受更多库存，多数称已经压不动库了，去年宝马给予经销商的51亿补贴，到4月份将全部赔光。另外对比厂家给的模糊返利，5个点进货折扣，3个点任务完成各项指标完成折扣，1个点进口车奖励加起来不过9个点，现在一台车赔5多个点甚至更多，厂家已经缺乏有效控制力了。对于经销商的诉求来说，希望厂家增加明补，减少模糊补贴，让游戏规则更透明。在与宝马经销商沟通过程中，他们诟病最多的是宝马销售管理团队，主要是销售节奏控制得不好，对销售任务的制定、补贴政策、以及销售计划的安排，不尽合理，没有考虑经销商的能力，有没有考虑市场的真实需求，盲目压任务。
【宝马X5的高价令消费者望而却步】
　　销商代表和流通协会一直在持续和宝马中国沟通，昨晚我刚知道双方最终达成了这样的共识，不止是二季度的销量目标会降低，有可能全年的销量目标都能降低15%，同时下调车价。“但是这还需要得到宝马德国总部的认可，目前宝马中国正在和总部沟通。”一位经销商总经理表示。
　　在降价方面，另一位宝马经销商负责人也表达自己的意见：“现在不降价的话，车实在是不好卖。但降价也分‘明降’和‘暗降’，所谓明降就是官方降价和可公开的销售政策，暗降则是厂家提供补贴，经销商自己降价，但却不能公开宣传，这样的话销售效果就大打折扣。”
　　还有一位河北的经销商负责人态度则更加直接：“现在很多经销商连区域会议都不愿去了，这次的上海车展我们也都不打算过去。”他表示，厂家有时会对销量好的大集团经销商提供额外奖励补贴， 导致他们部分车型的价格优惠可以高达十几万元，这样就造成了一个恶性循环，卖得好的一直卖得好，卖得不好的反倒没了补助持续低迷。”
　　今年，宝马的国内销量目标为49万辆，比去年的销量提高了3.5万辆。根据前三个月的官方数据来看，第一季度销量为114994辆，较去年同期增长6.5%。可经销商方面对于这样的数据却不相信：“这种数据都没法信，大家都在超报销量，甚至有的超报了一个半月的量，这样的数据都是水分。”
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百万豪车保时捷刚行驶1000多公里发动机故障灯就开始报警，之后在行驶过程中接连熄火，经过多次维修问题依然无法解决，最后车主无奈只好要求退换车，但就因为这样，车主就要白白损失近10万的折旧费，如果你是车主，碰到这样的事情该作何感想。
今年1-7月，公司累计销售量为89042辆，同比下降11.24%；累计生产量为88870辆，同比下降14.78%。早在2015年年初，海马汽车销售公司总经理李伟胜表示：2015年海马汽车将冲击25万台销售目标。目前看来，海马汽车仅完成销售目标三成左右。
近日，网络上关于新汉兰达加价提车的的言论不绝于耳，而汽车投诉网近日也接到不少车主的投诉称，自己早在3个月前就订购了新汉兰达，但现在时间过去三个月了还提不到车。
日，在每年一度的3.15消费者权益日央视晚会上，央视曝光了关于汽车4S店售后存在“小病大修”等现象。这其中，首个被曝光的企业就是东风日产。在3.15晚会后，东风日产紧急成立了专项问题工作组展开调查，并表示东风日产将始终秉承“客户至上”的一贯原则，加强对终端服务行为的监管，杜绝此类现象的发生。
在了解了汽车品牌在销售过程中的满意度之后，汽车投诉网依据汽车品牌对车主诉求处理情况，整理出了2015上半年汽车品牌诉求处理满意度排名。大家知道，一个4S店在卖车时对待车主往往能够“言听计从”，但当车卖出去之后，如果车辆出现问题，4S店依然能够悉心解决，这样的4S店才是真正令人满意的。所以研究一个汽车品牌的诉求处理满意度是十分有必要的。宝马经销商“起义”调查：库存积压致价格倒挂
来源：财经综合报道
作者：法治周末
　　宝马压库 经销商“反抗”
　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊对法治周末记者指出，每年为了完成预期销售汽车任务，汽车生产企业会通过向经销商压库来实现。一直以来经销商都可以承担一定额度的压库，但是今年已经超过了他们所能承受的范围，所以宝马经销商才联合起来向宝马中国提出额外返点等一系列要求。其实，现阶段不仅是宝马出现了这种情况，许多豪华汽车都已经出现了相似的问题
　　法治周末见习记者 沈佳苗
　　“今年宝马[微博]经销商已经无法再承担宝马中国[微博]的压库，因此决定联合起来向宝马中国提出一系列要求，其中包括了额外返点。宝马中国对此事也比较务实，给予了积极反应。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊对法治周末记者说。
　　压库，是指积压库存的简称，大多用于销售汽车等产品的生产厂家与经销商之间。
　　据媒体报道，今年12月初，多家宝马经销商将一封请愿信函呈递至宝马中国CEO安格(Karsten Engel)，提出多项要求，内容主要包括“宝马应向经销商提供60亿元补偿，弥补今年亏损”。
　　罗磊向法治周末记者证实了这个消息。
　　还有媒体报道称，针对经销商的请求，宝马中国已与宝马经销商投资人沟通年末补贴事宜，双方最后达成的结果不到60亿元，按照经销商销量占比进行分配。
　　法治周末记者曾多次致电宝马中国，但截至发稿前未能联系上相关负责人核实此事。
　　宝马经销商为何会集体请愿？难道卖宝马不够赚钱？
　　“宝马经销商这次的行为意味着未来汽车生产企业和经销商之间要建立新的平衡，生产企业将会在以后或者主动或者被动地去调整和经销商之间利益的管理。”汽车分析师张志勇对法治周末记者说。
　　压库与价格倒挂
　　罗磊对法治周末记者指出，每年为了完成预期销售汽车任务，汽车生产企业会通过向经销商压库来实现。一直以来经销商都可以承担一定额度的压库，但是今年已经超过了他们所能承受的范围。
　　“其实现阶段不仅是宝马出现了这种情况，许多豪华汽车都已经出现了相似的问题。”罗磊对法治周末记者表示。
　　中国汽车流通协会的最新数据显示：今年11月，汽车经销商库存预警指数为65.7%，环比上涨10.7%，高于50%的行业警戒线；全年，预计约4成经销商的月度平均库存高于2个月。
　　宝马经销商周兵(化名)在接受法治周末记者采访时表示：“宝马中国每年都会分配销售指标给经销商，比如会指定经销商销售150台汽车，但是实际上经销商只能销售130台汽车。可是经销商也只能购买150台汽车，那么剩余的20台有时就只能进入库存。”
　　“另外不只宝马，许多品牌汽车都存在畅销车搭售滞销车款的行为，比如经销商向宝马中国购买一辆畅销车款，但需要一起购买几辆滞销车款，这些滞销车款则只能压库。”周兵对法治周末记者指出。
　　中国消费者权益保护法学研究会副秘书长郝庆丰对法治周末记者说：“据我了解，如果经销商不按照汽车生产企业要求的数量去提车，那么汽车生产企业则会从之前签订合同时经销商缴纳的保证金内直接划走相对应的汽车款项，而且每天还会向经销商收取未提走汽车的存储费。”
　　“对于汽车生产企业来讲，压库给经销商后即算实现零售，但这种做法却让经销商资金压力变得非常大。”郝庆丰对法治周末记者表示。
　　罗磊也对法治周末记者补充道：“因为经销商一般都需向银行贷款购买汽车，如果库存量过大，则无法盘活资金。而经销商又需向银行支付高昂利息，此时便只能通过低价销售汽车的方式获得回笼资金。”
　　周兵也对法治周末记者说，针对这种情况，4S店会想办法来处理这些库存，比如说通过举办店内活动来打折销售汽车。
　　“现在销售一辆畅销车款大约只能赚取几千元到一万元左右，剩余的车款则大多在亏本销售。”周兵说，“优惠后销售出去的汽车会出现价格倒挂现象，也就是说汽车销售出去的价格低于经销商支付给宝马中国的成本价，这就使得经销商其实都是在亏本销售汽车。”
　　法治周末记者走访了北京几家宝马4S店。“这款宝马X1可以在原价上立减两万元，如果现在订购还可以再商量价格。其余车款的打折力度有减三万元、五万元和十万元的，现在的打折力度已经是最大了。”朝阳区利泽东二路的一家宝马4S店的销售人员对法治周末记者介绍。
　　但是，值得注意的是，豪华汽车近期屡屡被曝加价提车的新闻，这似乎跟亏损销售的情况相互矛盾。
　　“加价销售只是局限在一些车款，而且加价销售的持续时间也不会很久。加价的这部分钱是用来抵消其余滞销车款的亏损，但往往两者相抵之后，经销商还会出现亏损情况。”周兵对法治周末记者说。
　　另外，周兵还对法治周末记者表示，其实经销商亏本销售汽车后，大多都是通过售后来实现盈利。但是目前看来，售后这部分盈利再加上汽车生产企业给予的汽车销售返点，也越来越难和新车销售亏损额相抵消，有时会出现亏损经营的情况。
　　据媒体报道，宝马经销商在发给宝马中国的请愿信函中，也提出了宝马应在制定销量目标时同经销商协商、宝马不应要求经销商购车等要求。
　　现有法律是问题根源
　　那么既然现在库存压力如此之大，为何经销商还要继续听从汽车生产企业的要求，订购超出销售能力的汽车。
　　“2005年开始实施的《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称办法)是让经销商听从生产厂商要求的根源。”郝庆丰对法治周末记者说。
　　2005年，商务部、发改委和工商总局实施并颁布的办法规定：“汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动。”
　　郝庆丰对法治周末记者说：“由于目前汽车生产企业和经销商之间大都是一年签一次合同，因此如果经销商不听从生产企业的话，第二年则可能出现不能继续获得销售该品牌汽车的资格。所以就只能拼命卖车，即使卖不完也只能够压库。”
　　另外，周兵对法治周末记者指出，4S店需要按照汽车生产企业的要求去建设门店，比如门店的面积、内部装饰等内容，前期需要投入一大笔资金。
　　“经销商如果不听从汽车生产企业的要求，那之前的建店成本就拿不回来了。”罗磊对法治周末记者表示。
　　郝庆丰对法治周末记者说：“除了办法造成了经销商会接受压库之外，汽车生产企业给予销售商返点的激励政策，也是导致其亏本卖车冲量的原因。”
　　“经销商有时为了获得宝马公司在年底给予的返点，因此大多都会在年底选择增加库存来冲量，甚至是亏本销售汽车。因为到年末清算时，经销商获得的返点数额往往是能够弥补亏本销售汽车的金额，或者是能够获得盈利额。”周兵对法治周末记者表示。
　　周兵对法治周末记者指出，但是获得返点的前提是，经销商完成了汽车生产企业规定的销售指标和各项KPI(企业关键绩效指标)。如果没有达到销售目标，则有时会减少返点。而在KPI指标中，如果一项没达到，则会减少一项的返点。
　　“这次正是因为宝马经销商们没有拿到足够的返点来弥补亏损，所以向宝马中国提出了额外返点的要求。”罗磊对法治周末记者说。
　　事实上，厂商压库的情况并非今年才有。汽车分析师贾新光认为，今年的宏观形势较差也是让宝马经销商联合起来的原因之一。“今年国外的汽车行业整体都不景气，唯独只有中国市场还呈现增速的情况。因此汽车生产企业就把汽车库存都压到了中国市场，但是今年中国整个汽车市场属于前高后低的情况，上半年增速比较快，下半年增速慢。因此到了11月时，汽车销售量出现下降，经销商便无力承受更多的库存。”
　　厂商压库现象有望改变
　　12月18日，是商务部就《汽车销售管理办法(征求意见稿)》(以下简称意见稿)向发改委、工信部、公安部、环保部、交通部等八个部委和中国汽车工业协会、中国汽车流通协会等五大协会征求意见的截止时间，而该意见稿是对2005年办法的修订。
　　据了解，意见稿第三十二条和三十三条中规定，生产厂商不得限制经销商经营其他汽车供应商商品、限定经营场地面积和建筑物结构等，不得直接和间接限定汽车、汽车配件商品和服务的最低销售价格和转售价格、不得强制规定不合理的整车、配件库存品种或者数量、后者强制要求完成指定的汽车销售数量等。
　　有分析人士认为，这将改变目前汽车生产厂商和经销商之间的关系和市场格局。
　　“征求意见稿是否会对经销商产生影响，关键是看能否真正落地；改变经销商的盈利情况也不能仅靠意见稿。”周兵对法治周末记者说。
　　“现在其实就已经出现品牌汽车保修期满后，汽车车主不选择去4S店修理的情况，将来可能出现即使是在保修期内也不去4S店修理的情况。”贾新光对法治周末记者说，“将来高价格地销售汽车零配件和高价维修都可能行不通，这实际上也表明了行业过去那种操作方法估计很难继续。”
　　另外，张志勇对法治周末记者指出，虽然意见稿中提及还可以让4S店经销不只销售一个品牌汽车的政策，但是该项政策能否落实还需生产企业同意。其实，要改变汽车生产企业和经销商的关系，只有在汽车生产企业面临足够的市场压力并不得不去调整其商务政策时才能实现，也只有在那时既有的利益链条才能被真正打破。
　　针对一些经销商担心的合同期限问题，意见稿的第二十九条规定：汽车供应商对经销商销售汽车采取授权经营的，授权经营期限每次不得低于两年，首次授权经营期限不得低于5年。
　　“从经销商层面来讲，意见稿能让他们更加安心地持续经营4S店。生产企业对于经销商的不合理要求，可能就无法继续提出来。这将会给经销商更大的自主权，选择其愿意服务的对象。如果5年之后，经销商不愿意继续销售该品牌则可以选择放弃。”郝庆丰对法治周末记者表示。
(责任编辑：UF030)
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客服邮箱：2013年国内汽车经销商库存调查结果
中研普华报道：
相关研究报告
中国汽车流通协会近日发布6月“汽车经销商库存调查结果”。6月份经销商综合库存系数下降至1.53，环比下降0.05，同比下降0.45，但仍超过警戒线。
　　数据显示，6月份自主品牌库存系数出现明显回落，从上月的2.03下降至1.62，库存压力得以缓解，但仍在警戒线之上;合资品牌库存系数略有上升，升至1.48，处于合理区域，库存压力不大;进口品牌库存系数与上月相比有所下降，至1.88，库存压力虽有缓解，但仍不容乐观;6月高库存品牌数量为3家，比上月减少5家;6月份库存系数最高品牌是奇瑞，库存系数3.17，单店平均销量35台。
　　本次涉及品牌为55个，其中库存系数超过2.5的品牌只有3家。这3个品牌分别是：奇瑞、捷豹-路虎、汽车。高库存品牌占本次抽样调查品牌的6%，比上月的16%明显减少。本月高库存品牌中，进口品牌高库存数量有所减少，只有捷豹-路虎品牌超警戒线水平。
　　中国汽车流通协会认为，6月份库存系数下降的主要原因有：一方面是由于市场进入淡季期，厂家压库放缓，从一定程度上缓解了经销商的库存压力;另一方面，6月处于半年总结期，部分厂家和经销商为了冲销量、保业绩，促销力度加大，一定程度上促进了销售，从而减少了库存。
　　据介绍，6月销量与5月销量基本持平，延续5月的经销商库存下降趋势，6月冲上半年目标拿返利是很多部分经销商的选择，因此库存水平有所下降。
　　中国汽车流通协会认为，2013年上半年，汽车市场保持稳步增长态势，行业景气度好于预期，但是，下半年走势具不确定性，汽车市场还有增幅回落风险。因此汽车经销商要谨慎对待下半年市场，严防出现库存风险。
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汽车经销商库存屡越红线 厂商关系仍然没理顺
来源： 中国消费网?中国消费者报&&
作者： 张鹏&&
日前，中国汽车流通协会对外发布了2014年最后一个月“汽车经销商库存调查结果”。结果显示，去年12月经销商综合库存系数为1.53，环比下降16%。较之前月，经销商库存压力虽有所缓和，但库存仍连续11个月超过1.2的合理水平。就连销售情况较好的进口汽车，高库存的状况也十分严重。
　　日前，中国汽车流通协会对外发布了2014年最后一个月&汽车经销商库存调查结果&。结果显示，去年12月经销商综合库存系数为1.53，环比下降16%。较之前月，经销商库存压力虽有所缓和，但库存仍连续11个月超过1.2的合理水平。就连销售情况较好的进口汽车，高库存的状况也十分严重。
　　与此同时，根据全国工商联汽车经销商商会最新发布的《中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014年)》，去年亏损的经销商已从2013年的三成暴涨至七成，且有40%的经销商月平均库存超过2个月。而据全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源介绍，目前车市中有55%的经销商表示新车销售不盈利，豪华车销售过程中更是出现了严重的&价格倒挂&现象。
　　高库存、低效益，新车薄利、价格倒挂，库存居高不下引发的连锁反应，已然让各汽车品牌经销商不堪重负。从去年9月起，先有北京东风本田经销商拒绝提货，紧接着江苏一汽丰田经销商痛斥压库之重，再到年底宝马、丰田经销商联名&上书&厂家，面临生存危机的各地经销商只得用这样的反抗，来填补自身的无奈。
　　而随着矛盾逐渐升级，不少车企开始放低姿态。今年1月初，宝马在与经销商达成协议，在去年返利11亿元的基础上再追加补贴40亿元;而奔驰也以&特殊销售质量奖励&名义，给旗下符合条件的经销商给予约10亿元的额外奖励。此外，奥迪也于近日宣布给予经销商年度补贴20.5亿元。不过，无论补贴多少，从长远来看也只是一次性的行为，治标却难以治本，要想彻底化解年年上演的库存之争，必须从源头上予以根治。&产能过剩，是造成经销商库存高企的首要原因。从去年年初开始，很多厂商对市场增长就存在一种盲目的乐观，排产普遍都比较高。当面对后期市场低迷时，厂商的应变又不够，过剩的产能也就大量转嫁给了经销商。&汽车业资深分析师贾新光认为，国内车企一般提前3-5年制定产能规划，这就让其无法根据市场动向灵活调控产能。
　　然而，毕竟一个巴掌拍不响，只因企业自身的盲目乐观和疏忽大意，是无法造成压库和滞销的，之所以会出现产能过剩，无疑也跟整车厂和经销商之间长久以来形成的&从属&关系密不可分。&产销双方不平等的市场地位，是如今经销商和整车企业之间矛盾冲突频发的根源。&中国汽车流通协会副秘书长罗磊在接受记者采访时表示，汽车行业现行的产销体制就是企业生产多少汽车，经销商就得买多少，企业占据绝对主导地位。
　　也正因为如此，我们经常会看到，一旦企业无视市场过量生产，经销商就天然地成为了过剩产量的蓄水池。尤其是到了年终，为了完成既定目标，厂商强势压库渐成&例行&，对经销商来说，处于弱势一方的他们，为了收回成本，或能够从企业那里获得更多热销车型资源及年终返点，只得被动接受高压事实，转而采用低价清库，甚至价格倒挂等手段处理库存。久而久之，不堪重负的经销商们要么艰难维持收支平衡，要么面临资金链断裂风险，&薄利多销&似乎都已成为奢望。
　　&经销商之所以会受制于整车企业，源头就在于其在销售汽车前，必须先要取得厂家授权，这就在无形中让供应商变得更为强势。&罗磊表示，之所以要实施汽车品牌授权制度，初衷是为了加强供应商在产品流通中的作用。因为在过去，汽车价格主要由卖方市场决定，一旦出现定价过高的情况，企业就要被迫降价，经销商利润也会因此受影响。而随着买方市场的逐渐形成，消费者议价能力大幅提升，这在一定程度上削弱了卖方市场的话语权。&为此才实施了汽车品牌授权制度，这实际上是对供应商地位的巩固，对经销商也有益处。&罗磊表示。
　　然而初衷是好的，实施起来却并非预想般简单。由于现行《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称 &办法&)中明文规定，经销商必须取得供应商的销售授权，才具备销售资质，这种硬性规定也就天然地在二者间划清了主从关系，供应商便在与经销商的对话中占据了主动。而据业内人士透露，即便在被认为是经销商救命稻草的新版《办法》中，其核心的&授权制度&依然会得到保留，这无疑意味着汽车厂商的强势地位依然不会发生根本改变，对经销商来说，库存持续增长、资金难以回笼的日子，还远未结束。
　　不过眼下，在产销双方矛盾愈发激烈之际，为了能够与整车厂谋求平等对话的权利、解决燃眉之急，不少经销商已经开始形成&抱团取暖&之势。一汽-大众、保时捷、北京奔驰等诸多品牌经销商纷纷成立联合会，而这些组织的建立，无疑也将会在短期内增加其与整车企业博弈的筹码，为其获得企业补贴、削减库存提供可能。
　　&汽车行业的发展已进入微利时代，经销商面临的高库存，一方面需要汽车企业给予足够重视，认清二者的舟水关系，制定灵活可行的销售政策;另一方面也需要经销商努力提供更好的服务能力和营销能力，从而共同拉动市场需求。&罗磊对记者说。
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