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下一个保险精英就是你
商品名称：下一个保险精英就是你
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基本信息商品名称：下一个保险精英就是你开本：16开
作者：李玲页数：267定价：36出版时间：ISBN号：8
印刷时间：出版社：浙江大学出版社版次：1商品类型：图书印次：1 内容提要：
同样是初入保险行业的菜鸟，为什么有些人能创造千万价值，客户满天下，而有些人却只能垂头丧气，毫无收获？同样是从事保险销售的人，为什么有些人能三级跳，一跃成为部门主管，而有些人经过三年五载仍在原地踏步？
李玲的《下一个保险精英就是你》将告诉你如何在充满机遇与挑战的保险行业中，深刻认识行业本质与性质，灵活完善自我，应变市场，从而在短时间内做到完美“三级跳”。&&&&
《下一个保险精英就是你》是一本助你成为保险精英的指南书。&&&& 精 彩 页：
卖意外险最忌讳的一点就是互相猜疑，双方毫无信任可言，因为购买意外险的客户本身对“意外”这个词就是忐忑不安的，此时如果推销员不能将心比心地和客户建立信任关系，平定客户不安的心，那保单即使签成功了，也会充满隐患，对于这一点，推销员老赵深有体会。&&&&
老赵有一个很特别的客户，无论他说什么，对方都想让他出示有力的证据才肯相信。最开始，老赵只是因为不想放弃这位客户而答应了对方的请求。但面对客户的猜疑心理，久而久之，老赵就没了耐心，以为这位客户没有诚意购买，心想：“我又不是你的心理医生，凭什么这样对你？”后来老赵也开始敷衍对方，就这样两人的隔阂越来越严重，第一笔保单签成后那位客户再也没来找过老赵……
看来，当双方都掉进猜疑的心理漩涡时，就已宣告没有信任可言了，曾经再完美的合作也会因此告吹。或许老赵并非故意而为，但毫无疑问，老赵不是一名合格的“心理医生”。&&&&
比起老赵的疏忽，推销员冯刚略胜一筹，至少他懂得购买意外险的客户更容易患上“心理疾病”，不是担心理赔不到位，就是担心保费太高，交的钱还不够解除意外的。所以他很懂得开导客户。因为，在他看来，客户心情的好坏直接影响着推销结果。或许，客户心情一糟糕，就连买产品的心情都没有了。&&&&
有一次。冯刚见客户心情不太好，于是没有立刻和对方讨论业务上的事，而是主动邀请对方一起去健身。运动一番过后，客户在冯刚的开导下心情也由阴转睛，还没等冯刚开口谈业务，客户就撂下话：“你也辛辛苦苦陪我一天了，我知道你们推销员其实很辛苦。不为别的，就为你让我开心，我也要买你的产品。”
就这样，冯刚成功和这位客户签了保单。而且，幸运的是，这位客户其实是某集团的副总裁，其资金和人。脉都不容小觑。后来，这位客户成了冯刚的大客户、老客户，并帮冯刚介绍了不少新客户，成了冯刚的“恩人”。&&&&
这两个小故事告诉我们：面对客户的误解和心理波动，我们应该努力作好对方的心理疏导，否则，当客户心存疑虑时，是很难做出签单决定的。那么，具体应该怎么做呢？
猜疑是客户对我们每个推销员都存在的基本问题，但既然你决意加入卖保险这一行，就要击退客户内心猜疑的“病菌”。猜疑的实质其实是客户对推销员缺乏最基本的信任。这一点在意外险的推销过程中是可以理解的。毕竟，意外随时都有可能发生，但对于正常人而言，每个人都不想让不幸发生，所以，当他们在为自己购买意外险产品时，就会显得格外吝啬，似乎推销员说什么，他们都不容易相信。但我们如果不及时阻止客户的猜疑，就会在以后酿成更多的误会，产生更多的隔膜。所以，作为“心理医生”，首先要消除客户的猜疑心理，做对方长相知的好伙伴。当我们一旦发现对方有猜疑的心理时，就应该主动寻找让对方产生怀疑的原因，而不是顺着猜疑的方向思考。应该反问自己：为什么我的客户会这么想？有什么事实根据吗？总之，在作出决定前，多问自己为什么，不要无端猜疑客户。&&&&
由于大多数客户对于意外险的理赔比较关注和挑剔，而推销员在和客户的交往中，也难免因为别人的非议和流言而让客户产生糟糕的印象，同样，我们也会因为一些事情对客户产生误解。就像第一个故事中的推销员老赵，当客户索要数据时，他以为是人家不诚心购买，此时保险推销员要做的就是积极地暗示对方不要在意别人的看法，帮助客户采取精神制胜法，不把他人的议论放心上，只要关注产品本身就好。这样一来，双方都得到了彼此的信任。&&&&
对普通人来说，“意外”是个敏感又不详的词汇，因此在和客户谈论此话题时，易由于沟通不畅，给客户造成沉重感甚至是心理阴影。但成功推销意外险，推销员靠的绝不是威胁和恐吓。正相反，在推销时，我们应该希望客户在信任我们的同时感到快乐，使双方在愉快的氛围里成交。若客户迟迟不买账，这是因为客户对我们的推销还没有心服口服。所以，若是开导这类客户，我们就要特别强调参与投保意外险和没有投意外险的差别，让对方感到自己的付出并没有白费，只是投资的另一种表现形式。总之，要充分展示对方的收益，就算从未发生过理赔，对方也会心服口服，并在获得安全感与快乐感的同时选择继续投保。P232-235 作者简介：
曾供职于国内某知名保险公司，现为各大保险论坛炙手可热的数字出版专员，希望可以通过自己的经验为保险代理人排忧解难，使其走出销售困惑并逐步建立专属于自己的客户体系。最终成为保险业精英。已参与多部职场励志书籍的编写工作，其犀利的观点、轻松的文风、通俗易懂的语言深受广大读者的喜爱。 目录：序言为“下一个”准备才能成为下一个保险业直击翻开中国保险业底牌绝不被“热”保险打昏不抢蛋糕做蛋糕l机遇和挑战，一个都不少在保险界找到新人生找到你的“专属”成就感精英之道：用经济学看保险业下一个准备自我定位第一步做有计划的推销员与客户沟通的常规技巧寻找客户渠道三步走凭证入场“钱”程无忧不可错过的衔训准备精英之道：给自己多留一手下一个规则每天坚持访或访别不把时间当回事儿信誉是一种能力比狮子老虎都要强猛油嘴滑舌最得罪人别把客户分成三六九等精英之道：保险推销员常犯的个错误下一个精英之人寿险避免一开始就遭到拒绝设计好开局名片：寿险计划书引导客户消除对寿险的误解这样获取转介绍的保单储备好高质量的准客户将纯粹风险化为机会风险保障与投资兼顾的“储蓄”精英之道：年收入亿的火鸡太太——柴田和子下一个精英之财产险和寿险“授受不亲”问题不是买不买，而是向谁买为客户拿到“安全”的价格财险不适合“人情攻势”速做小案，做好大案做沟通的“主人”精英之道：建立安全感，原一平的法则下一个精英之医疗险医疗险也可以单独卖消除对重疾险“嫌长爱短”心理l与其他险种搞组合更大卖别让客户对医险持观望态度强调需求，喂对方一颗定心丸医疗险不用老一套营销手段精英之道：托德·邓肯的推销法则下一个精英之教育险区分开教育保险和教育储蓄给父母“一定能完成”的承诺强调可兼得的三重功能别吝啬赞美，卖教育险要打感情牌算笔账，牵着他们的鼻子走看、问、听三招瞄准家长愿望精英之道：奥格·曼狄诺让人无法拒绝的秘密下一个精英之养老险纠正“养老很遥远”的误区l领会弦外之音，利用暗示成交化繁为简，把未来的事情简单化养老问题多，解答要耐心五定原则讲通养老用途“定额工资”的吸引力法则精英之道：贝特格的短时间成交术下一个精英之意外险准备资料，数字会说话受众面广更要细分目标客户安排尽可能合理的拜访路线制造风险时时有的危机感突出服务优势，第一时间解除意外做客户的“心理医生”精英之道：保险宗师黄伟庆的蘑菇战术下一个精英之汽车险车主没时间理你怎么办？让客户放心把车交给你当好保镖，做好跟踪服务及时询问，倾听司机的抱怨发生事故时第一时间站出来主动带客户参观理赔现场精英之道：梅第·法克沙戴的保险圣经附录
保险生意不停摆的专业话术后记
不做保险做精英
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手机逛国美点击或扫描下载风云赢家：塑造百万保险精英
者：林海川
出 版 社：凤凰出版传媒集团， 凤凰出版社
出版时间：
开　　本：16开
I S B N：& 5
&所属分类： 管理/保险营销
激情成就梦想&&
百万年薪不是梦
《风云赢家》是所有追求百万标保、百万收入、百万组织的营销精英都需要用心阅读的成功圣经。
如何跨越时代成为一名领跑潮流的顶尖高手？
如何运作一支部队使其创造感受自豪的业绩？
如何成为高端营销团队的建设专家？
如何让自己成为百万保险精英？
本书是演讲者、记录者、写作者、参与者四重身份有机结合的产物，有理念，有工具，有流程，让我们认真捧起这本打开成功心门的高端保险励志工具——《风云赢家》吧！
业内精英推荐
《风云赢家》填补了中国保险营销发展历程中巨大的历史空白，同时也是中国保险精英走向未来的通行证。它是标本，也是标杆；它是工具，也是系统。因此，它必将成为无数营销精英前行的伴侣。
——中国人寿保险股份有限公司销售皇后，超级巨星&
刘朝霞& 杨帆
海川用其独特的经历、视角和语言为我们描述了一幅中国保险营销发展和变迁的众生相，为广大保险精英提供了前进的动力和精神的养料。透过字里行间，更能感受到他作为个体的精神世界的丰富性和历史责任感。
——《保险赢家》、《保险经理人》发行人& 杨晶
百万标保，百万组织，百万收入——保险业百万精英的追求。《风云赢家》给了你明确而清晰的答案。
——华泰人寿保险股份有限公司副总裁& 杨万林
一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化,取决于你和哪些人在一起,听了哪些不一样的课程,或者读了哪些不一样的书。本书你不应错过。
——太平人寿保险股份有限公司总经理& 郑荣禄
这是一本专门针对保险市场代理人销售的工具书，用来指导代理人的销售行为并帮助他们更好地提升和发展。本书在概括中国保险营销15年发展历史的基础上，通过作者的亲身感受和丰富的保险经验，重点介绍如何成为超级业务员和如何打造百万标保营销团队。本书的第二部分主要从高端行销、大客户开拓、目标市场开发几个角度重点谈到了大客户的行销理念、行销方法、行销技巧等，协助代理人真正成为顶尖的销售高手。第三部分谈到的是打造百万标保团队的理念、技术、方法和策略。第四部分和第三部分的内容环环相扣。对寿险从业者来说，这是一本具有前瞻性意义的指导工具书，也是在这个行业里最基本的行动操作指南。
希望和信念引导着光明和生存
绝望和颓废引导着黑暗和死亡
——林海川
中国大陆最出色的实战派励志演说家，中国百万圆桌教育网高级训练师，中国保险精英圆桌大会副秘书长。
东北财经大学工商管理硕士，知名培训师，市场营销专家。
1997年年初独闯京城，成为国寿系统由员工转为代理人第一人，创造连续六个月佣金过万的新人记录，被京城同业誉为“陌拜之星”。１３年寿险营销生涯，从业务员到中国最杰出的寿险营销教练。
中国第一本保险营销杂志《保险赢家》特约记者、首席栏目策划人，《中国保险报》特约撰稿人，被誉为寿险营销领域“林语堂”。
2003年9月出版第一本倾心之作《感悟赢销》，并荣获２００３年度保险界最佳畅销书。
2005年出版中国第一本记录保险营销15年风云人物的专著《赢销风云——中国百万圆桌回响》。
23岁起担任千人大会励志讲师第一人，已成为中国寿险同仁“超越障碍”。全国听众过百万，拥有改写无数人命运的传奇人生。
推荐序一：献给行业的历史坐标
推荐序二：激情与持久
推荐序三：邂逅营销新表情
第1章& 变迁
1.1& 营销面孔的变迁
1.2& 营销发展的时间变迁
1.3& 营销发展方式的变迁
1.4& 营销团队的变革之舞
1.5& 营销团队发展透视
第2章& 成为超级业务员
2.1& 高端营销的本质
2.2& 意愿VS关系VS技术
2.3& 和上帝说“不”
2.4& 大客户开拓的技巧
2.5& 大客户销售的利器
2.6& 大客户销售的四动法则
2.7& 大客户促成的关键动作
2.8& 大客户营销的三大关口
2.9& 增员瞬间的心谈主题
2.10& 大客户转介绍的黄金要领
2.11& 和客户一起坠入爱河
2.12& 支点背后的支点
2.13& 卖保障还是卖收益
2.14& 服务：一个被扭曲的概念
2.15& 销售模式也要升级换代
2.16& 重新思考销售流程
2.17& 找寻百万标保的营销员
第3章& 打造百万标保的营销团队
3.1& 打造百万标保营业部的N多要素
3.2& 营业部经理的四个角色
3.3& 营销组织的增员脉络
3.4& 营销新时代的组织发展观
3.5& 组织建设的三件事
3.6& 组织建设的三个阶段
3.7& 营销团队的结构性发展
3.8& 团队建设的技术传承
3.9& 团队建设的四化
3.10& 团队成长的关键
3.11& 提升业务平台的关键要点
3.12& 团队建设的三维成长
3.13& 走出低素质循环的怪圈
3.14& 千里马是这样铸成的
3.15& 给保险生涯上保险
3.16& 从中外名人看组织发展
3.17& 保险营销员的基本工作标准
第4章& 组织发展的技术传承
4.1& 增员成功的黄金法则
4.2& 增员等于意愿加技术
4.3& 增员面谈的流程
4.4& 甄选流程
4.5& 没有选择就没有优秀
4.6& 增员拒绝处理（一）
4.7& 增员拒绝处理（二）
4.8& 增员拒绝处理（三）
4.9& 增员拒绝处理（四）
4.10& 增员拒绝处理（五）
4.11& 增员战斗月的会议追踪
4.12& 增员训练系统的建立
4.13& 警惕团队增员系统的失衡
4.14& 对离职人员要人性化关爱
4.15& 创说会运作的思考
4.16& 抓住新人培训的要点
4.17& 人力发展瓶颈的突破
4.18& 管理者思维模式的创新
代跋：改变与梦想的舞台
感恩：必须说
大客户开拓的技巧
销售人员拥有的大客户数量，是决定其销售绩效高低的关键。业务人员如果不进入高端市场，很难体会到保险营销的快乐。而在大客户开拓的过程中，多样化的主顾开拓方式，是决定业务人员在保险领域能否长期生存的关键。高端客户开发需要发挥创意，满足客户求新、求异的心理需求，赢得客户认同。
1．让自己成为影响力中心
不是每一个人都可以很随意地进入高端市场的大门，因为这个门口就有很多条条框框的限制。一般的代理人很难进入这个门槛。所以要接触到成功的大客户，自己首先是一个成功的人，无论从外在还是内在，必须成为一个能影响别人的人。比如，你根据自己的特长和优势可以建立自己的活动俱乐部；比如，现在流行的六人聚会、八分钟交流、多人晚餐、行业聚会等。这类活动一般都是在网络上发起，然后大家集体去活动，最好你能让自己成为组织者，根据自己的特点设计一些活动，成为活动的领袖，设置一些门槛，能来参加的人自然就是相对有质量的朋友或网友。这类活动最初的时候对他们只提供服务，不提及保险销售，等大家彼此到了一定的熟悉程度，你也在活动中逐渐建立了自己的威信，成为影响力中心，那签单就是顺理成章的事情了。
2．锁定行业做陌拜
当今这个时代，其实有钱人或者中产阶层已经被很明显地贴上了标签，尤其是在城市里的人们，一个人住在什么样的小区里面，开多少钱的车子，在什么样的单位，去什么样的地方消费，这些东西我们很容易就能捕捉。在这些现象的背后也就自然地知道他大概是哪个阶层的人士，是否能买得起保险也是非常显而易见的事情。作为代理人，我们很容易判断出一个客户的缴费能力。时下你可以选择一些特定的行业，比如电力、电信、移动、银行、税务等这样一些单位，把他们作为你自己的目标客户群体，不要担心他们已经买了保险或者说他们有亲属在做保险这些小儿科的拒绝。锁定这种特定的目标市场，收集名单，直接拜访，长期经营他们。如果你卸下了自己的心理负担，就会发现陌生拜访没有什么太大的压力。很多有点小钱的人恰恰喜欢找陌生人交流，和陌生人签单，因为他们不愿意让熟悉的朋友过多地知道和了解自己的生活。如果能透过陌生拜访很好地融入他们的圈子里，你会发现大保单销售其实非常简单。
当然，大客户销售的成败还有很多策略性的综合性因素，绝不是一两个方法和技巧就能保证立竿见影的，这个世界没有灵丹妙药，有的还是那两个字：坚持。
尽管今天很多管理层认为，产品说明会对很多代理人而言失去了最基本的销售能力，并因此提出了一些异议。但可以肯定的是，产品说明会仍然是到现在为止最为有效的组织营销的公关利器，尤其是针对大客户这个层面。我们不去谈这样做到底有什么好处，但我们必须清楚地知道说明会的成败到底决定在哪些环节。
产品说明会的成败在会前准备。今天很多公司都是千里迢迢邀请讲师来为说明会增加人气，这在某种程度上是一个误区。其实作为管理者必须清晰地认识到，产品说明会的成败在于会前的准备，这种准备当然不是简单地把物品和流程等细节做到位，最为关键的是代理人和客户之间的前期沟通必须到位。
第一，一定要进行保险理念的灌输。前期，代理人和客户一定要谈过这件事情，让客户知道保险是什么，让客户明确来参加说明会意味着什么。很多代理人简单地把所有的希望都寄托在老师身上，只是在说明会的时候负责把客户带过来而已，认为客户来了就是完成任务，是否成功完全取决于老师上课的功力，这样能成功签单的希望其实是非常渺茫的。
第二，一定要谈过产品。这样，客户在听到老师的讲解时才不会陌生，也容易架起共同的桥梁，更容易接受老师谈到的理财观念和产品，在代理人和客户沟通的时候也会顺畅得多。也就是说，这些基本的保险产品应该在客户心中打下一定的烙印，否则客户只是在欣赏老师的讲课而已，这样就与我们最初的目标大相径庭了。
第三，一定要谈过公司。这是一家什么样的公司，这家公司的企业文化是什么，在过去的岁月里取得了什么样的成绩。代理人必须把这些情况如实地介绍给客户，毕竟客户做的是长期投资，一定要创造出值得信赖的感受，否则客户把钱放在这里怎么能放心呢？
当然这三点也是做为代理人最为基本的三大技能，就是介绍理念的能力、介绍产品的能力、介绍公司的能力。
业务员学会经常和客户谈这三件事情，自然也就具备了销售中的三大基本能力，倘若长此以往，养成习惯，不论产品说明会还是个人作战能力，成功都是顺理成章、自然而然的事情。
大客户销售要把握的技术和知识应该说是包罗万象，四动法则是必须遵循的智慧结晶。
对大部分人来说，刚开始做营销的时候都很腼腆，见了熟人点头但不微笑；见了陌生人更是不知道如何问候。其实，生活中常发生的奇迹往往是因为你的主动。尤其是真正的营销人都知道，一个温和的微笑、一句真诚的问候可能换来的将是未来一个很大的收获。做传统生意的人总是坐在那里等待顾客，顾客到了才面带微笑，显得非常主动，其实这是一种被动的等待。而推销生意，永远是主动出击。恋爱中的男女，有时很难说得清楚究竟谁主动？千万不要认为主动有什么不好，拿出你追求恋人般的耐心和主动，未来定会比现在的生活更加美好。因此，在一些特定场合，代理人一定要学会主动出手、交换名片、建立联系等，比如说飞机上、私人会所、健身中心、高档俱乐部、豪华餐厅、企业家聚会的地点等。当然还有一个前提就是这些地点你必须有机会成为其中的一分子。
拿破仑·希尔会说：“行动是成功的最高法则。”而一个代理人最终的成功都是因为他们的行动力比普通人快几倍，甚至几十倍。认准了的事情就要义无反顾，坚持一路走下去，以最快的速度、最快的行动迅速占领市场。懒惰的人和没有行动力的人，奉劝千万不要做销售，更不要说开拓大客户了。行动的力量来自相信和认可。首先相信的是自己，然后才是公司、产品。一个总是对一切持有怀疑态度的人，无论做什么都会半途而废。自己困扰自己是最可怕的。所以只有战胜自己的人，才能找到真正行动的力量，在大客户开拓中结出硕果。
代理人要想做到生动的销售而并不是像学生读课文那么干巴枯燥，要做到生动并不那么容易。因为那是内心对保险意义理解的一种真实感受，这样让别人听来才真实可信、可靠。就拿产品来说，没有真的弄懂，没有良好的感觉，只是道听途说，描述发生在别人身上的事情，再善于表达的人，转述水平再高，也很难讲到他人心里去。营销就是个讲故事的行业，而自己亲身经历的故事是最生动的。也有人说，营销是个分享的行业，分享的好坏又源于是不是自己最真实的感受。生动的语言、真实的感受加上丰富的表情和动作，是一个完美推销人必备的特点。&
市场开拓中，无论做大客户还是小保单，最重要的一点是讲人性。而销售就是最人性化的生意。感动又是人情感的最高体现。感动能赢得很多大客户的支持和帮助，感动能随时震动客户的心灵。学会感动，才能感染很多人跟随你。在这里我们谈的感动都是发自肺腑的真实感受，而不是装腔作势。从事销售事业，唯有真诚和真实才能赢得未来的市场，任何虚伪和虚假换来的成功都是暂时的。一旦被人看穿和揭穿，就会沦为明日黄花。
其实所谓的四动法则就是源自内在的世界，用心去体会和经营这份事业，而不是在技术和技巧上花大力气，这样成功的速度反倒更快。
2.7& 大客户促成的关键动作
销售其实是一个非常连续性的动作，很多时候都是一气呵成的，尽管我们人为地把整个过程分成了若干个动作，其实很多环节可能都是在不经意间就顺理成章地完成了。因此，优秀的代理人能够抓住客户瞬间的反应并能帮助客户下决定，从而自然而然达成签单的结果。在我们探索促成要领的同时，千万不要让我们的销售行为走进一个怪圈，那就是好像所有的保单都必须一步一步、一个流程一个流程地走完才能成交，而特意把销售一张保单做成几个环节同样也是误区。其实只要建立起科学规范严密的销售逻辑，并在适当的点上做相应的引导，签单只是一个水到渠成的结果而已。
1．抓住最佳时机
在新人培训的时候，我们可能就接触到了这些基本的概念。促成客户信号表露的时刻，就是关键时刻。关键时刻必须跟的上关键的动作，因为客户每个阶段都可能有不同的想法，在不同的场合受不同的人对保险态度的干扰，可能都会影响其购买的决策。当然这些信号一般概括如下：
当客户不断认同你的简化内容时；
当客户询问具体产品的价格时；
当客户就保险产品本身和你讨价还价时；
当客户频频点头时；
当客户希望你能将你的产品和同类产品做比较时；
当客户关心自己未来的缴费能力时；
当客户在和你谈话时突然把周围人引导开时；
当客户很自然地关掉电视或音响专心和你沟通时；
当客户询问在你这里购买是否有优惠时；
不用再一一列举，每一个在市场上每天经历着销售这场战役的业务代表都有着非常敏锐的判断力和感觉。在这些信号出现的瞬间无疑都要求你帮助客户下决定，很自然地拿起投保单，告诉他如果基本认可就该如何如何填写，并把他应该准备的所有资料都客观地表达给他。当你示范他怎么样做这些工作的时候，就必须很清晰地阐释你的意思，保险永远都是这样。现在购买时间正好，因为推迟购买意味着年龄的增长和费率的增加，不仅增加了缴费的负担而且很可能身体的状况不如现在，同时风险的不可预测性也同样给未来带来更大的变数。所以对于客户来说，购买永远都是这样的，现在是最佳的时机，就今天做决定是最智慧最理性最恰当的。作为关键先生的关键动作在关键的时刻一定要把握住。
2．掌握产品的销售逻辑
当然，以上谈的可能是对一个入行三年之内的代理人应该建立起的销售感觉。而对于一个非常资深的销售人员呢？除了要把握这些基本的促成信号外，还必须建立起一套符合自己的科学的销售逻辑。什么叫销售逻辑呢？举例来说，比如针对意外险或者是纯保障性的产品，这样的产品显然是价格低、保障高、最符合保险的特点，但往往很多代理人不能很好地去驾驭这样的产品。为什么呢，就是因为自己都说不通自己，自己的销售逻辑都觉得让自己无法接受，所以对客户讲起来就不是信心十足，所以也容易形成销售障碍，无法打开销售通路。这样的产品的销售逻辑是什么呢？用几个问题来和客户做很好的沟通。
第一，“您觉得50万元对您这样的家庭来讲重要还是不重要？”一般的客户回答都是重要。当然如果客户有钱你可以放大数字。
第二，“那您觉得如果家庭发生一些不测，突然急需50万元，您觉得自己能够出去马上就能借到吗？”我相信在当下的中国，大部分老百姓的回答是“不”。
第三，“如果在发生不测的情况下，突然有人给您送50万元过来，您自己想象一下是什么样的感觉？”大部分人的回答自然是“好”。
第四，“如果每天用几元钱就可以保证在发生不测的时刻有人就能给您送来50万元，您觉得好还是不好呢？”当然客户的回答是“好”了。
第五，“您觉得每天缴几元钱会对您的生活和家庭造成很大的压力吗？”大部分人的回答是“不会”。
第六，“那既然您都同意我的观点，那就按我说的办吧。”适当的时机拿出投保单就是顺理成章的事情了。
客户可能会讲：“那这样的产品我每年缴千八块，假如什么事情都没有发生，是不是白交了呢？”你的销售逻辑应该是这样解释的：“如果您每年用几百块钱换取您一辈子的平安您觉得值得吗？我倒不觉得您是白缴了，我应该祝福您，您是全世界最幸运的人。”说到这里客户一定会点头的，那这个时候你让他签单就好了。
这就是意外保险产品的销售逻辑。任何一款产品都有特定的符合客户的销售逻辑，建立起这样的适销对路的销售逻辑，你会发现客户在不断的肯定和认同中，促成只是水到渠成的结果而已。
说起高端营销、大额保单，我想这是每一位保险代理人向往的成功之道。或许我们在作业过程中不难发现，其实做一张普通的年缴1000元保单和做一张年缴10000元的保单并没有什么真正本质的区别；也绝不是说做一张1000元的保单说十句话，做一张10000元的保单就说100句话，其实二者所做的业务流程没有什么本质的区别，那关键的因素到底是什么呢？从笔者的角度看，关键是要跨越三大关口。
任何事情都不例外，最初所拥有的只是梦想和毫无根据的自信，但是所有的一切就从这里出发。武汉那家红金龙的广告语说“思想有多远，我们就能走多远”；中央电视台每天都在重复一句话，“心有多大，舞台就有多大”。确实有很多代理人见过很多有钱人，但是就是无法做成大保单，为什么呢？很大的原因就是连想都不敢想，梦都不敢做，总是习惯于按照自己的价值观去思考客户的想法，心理上总存在畏难情绪，认为说多了怕把客户吓着，大的没做成小的也丢了。正是因为这种心理上的患得患失让很多代理人失去了更多更大的市场和保单。首先要敢想，这是打开高端市场的关键之一。
作为一个代理人，你最心仪的产品是什么？你喜欢什么产品？就决定了你再找什么样的客户，就好像奥迪是卖给老板的，奥拓是卖给老百姓的，虽然一字之差但决定了客户市场的截然相反。所以作为一个销售人员，一定要学会找到属于自己的目标客户群体，要学会向非目标市场的顾客说“不”。找到那个真正有经济实力且适合与自己打交道的客户群，并把这个有效的群体经营起来，这是我们打开高端市场的关键之二。
与高端客户打交道和与一般老百姓打交道，我想这其中还有些微妙的差别，因为有产者的思维方式、消费模式、行为习惯、生活情趣和大多数老百姓相比是有着根本区别的。这样就要求代理人一方面在这个层面上适应客户，一方面要提高自己的社会层次和地位，能够找到一些适销对路的方法是很有必要的。要知道有钱人在关注什么，和他们谈事情要注意什么，他们喜欢什么样的话题，这些人对保险的认知大概是什么样的状态，怎么样建立和中产阶层甚至更高阶层的共振频道，这是非常必要的。掌握了与他们打交道的技术，也自然拥有了开启富裕市场的销售策略，这是我们打开高端市场的关键之三。
当然，高端市场的开发绝不是一朝一夕的事情，保持长期经营的耐心和毅力是非常必要的，无论做哪一块市场，用一句保险业的老话说：胜者为王，剩者为王。
人生的一切结局，皆来源于最初的一个选择。三年前的选择决定今天的你，今天的选择决定未来的你。和很多准增员者面谈，情况自然会有所差别。许多人选择了坚决拒绝——“不要找我，我决不会做保险”；有的人选择婉言谢绝；许多人选择认真倾听。这三种人的命运会不一样。选择决定命运，如果你现在婚姻幸福，那是你选对了配偶，你选择了对待他的正确方式；如果你现在比较痛苦，那是你选择错了配偶或者你选对了人却做错了事。其实婚姻和事业的道理是相通的，找一个增员对象，不是说你说明白了一切他就会选择做保险，而是每一次说明都会改变或打动被增员者一点，能让其做5%的改变或影响，然而做久了，就自然产生100%的效果。那么与被增员对象沟通，到底有哪些核心的主题呢？
1．事业的发展
中国保险业将有50年左右的高速发展期，目前中国大陆的投保率也就是在10%多一点，而台湾地区已有120%，香港地区也达到100%，日本是580%。通过投保率、保险深度、保险密度等这些数字和世界平均水平的对比我们不难发现，中国的保险市场特别是寿险市场还有着非常广阔的市场前景和空间，那为什么我们刚刚起步的市场被很多人误以为现在做保险就已经迟了，而且很难成功了呢？很大程度上是因为对这个行业的误读和不解。其实很多人觉得现在做保险晚了这绝对是一种鼠目寸光的思维方式，为什么呢？一系列数字对比的差距意味着巨大的空间，大家更应该看到的是现在从事保险营销这个事业非但不迟，而且经过十年的前期市场铺垫，第一代代理人前仆后继的宣传，在一代保险代理人做了铺路石后，面对的是一个广大百姓对保险日益接受的市场，面对的是一个保险这个概念日益深入人心的市场，这个看不见摸不着的产品已经走进寻常百姓的心中。保险的观念已经初步建立了，不过是现在对代理人的要求提高了而已，这其实是市场利好的层面。
有的人年纪轻轻取得事业的辉煌；有的人年近花甲再次创业迈向事业的巅峰；有的人在这个行业的初期就涌入到淘金的大军；有的人现在还在犹豫不决。其实我想说的是，任何事业都不例外，只要开始，永远不晚。
2．能力的提升
科学技术是第一生产力，人际关系就是第二生产力。进入保险业最大的好处之一就是人际关系的无限延伸，而人际关系的扩展就是个人竞争力的增加，这是无形的要素，甚至比金钱本身的力量要强大更多倍。这就是能力的无限提升和人格的逐步完善，这是一种内在价值的增长。透过保险业林林总总的各层极培训以及市场拓展中的锻炼，这种成长对我们的一生有着莫大的助益。人际关系的延伸，口才的提升，交流的顺畅，朋友圈子的扩大，与人打交道的和谐，爱与责任的传递，这一切都让我们尽情享受保险营销事业的收获。因此，永远不要怀疑自己所选择的行业，永远要用成绩给家人怀疑的眼神一个响亮的答案。坚信自己的伟大和选择，毅然决然地在营销的长征中取得革命性的胜利。你是对的，你的世界就是对的。
我想起这样一件事情，大家都知道有这样一个老太太，生了两个儿子，大儿子是卖杂货的，二儿子是卖雨伞的。天一下雨，老太太就愁了，“完了，老大今天出不了门，什么都卖不了”；天出太阳，老太太又说，“完了，老二今天雨伞卖不出去了”。一年365天，要么下雨，要么不下雨，所以她每天都说“完了”，“完了”，“今天老大完了”，“今天老二完了”，一年365天都完了。最后这位老太太死于癌症。天天说“完了”的人，都是癌症患者。但是老天并不是对这老太太不够意思，折腾她。颠倒过来想，天一出太阳，老太太就说“太好了，老大今天卖货，老二今天休息”；天一下雨，老太太就说“太好了，老大今天休息，老二今天卖伞”。一年365天，天天都有销售额对不对？老太太一天到晚说“太好了……”，就可以到现在都不死。所以大家都知道，世界上没有谁对不起我们，只有一个人对不起我们，那就是我们自己。所以说只要你是正确的，你的世界就是正确的。
3．金钱与享受
人生最幸福的事情就是能够吃自己爱吃的东西，穿自己爱穿的衣服，住自己爱住的房子，去自己爱去的地方，并且是和自己喜欢的人在一起。借助保险营销事业，可以帮助你实现这几个梦想。姑且不去说保险公司大大小小的旅游奖励让你飞遍祖国的大好河山乃至世界各地，姑且不去谈借助保险营销可以通过几年的打拼轻松实现向中产阶层的跨越，姑且不去谈每个月下有保底但上不封顶的自由人的收入状态，玩命工作，享受生活，这是大多数保险公司推崇的理念，并且早有一大批先行者借助这个行业把梦想变成了现实，实现了人生财务上和精神上的双重跨越，成了富中之富的保险营销人。已经有那么多鲜活的生命在路上前进，我们还在寻找和等待什么呢？
晚春的早晨，空气中还有些寒意。嘉南平原上的沙田地上，瓜农忙着灌溉那刚长出的幼苗。他每天必定准时由家中出发，骑着那已老旧的铁马，溜达到那片瓜田。他首先四面张望那片晨曦中翠绿的嫩苗，脸上露出一丝满意的笑容。他弯下腰，在一颗颗的细苗周围小心地把沙土堆放上去然后轻轻拨弄叶子上的沙土，使它看起来干净而有生气。他这边刚做完，又换到另一边。中间偶尔起身，双手飞舞试图赶跑那早起偷吃嫩叶的麻雀。他耐心地做完了一田约半亩的瓜田，然后起身由田尾走到田头，拿起那准备好的开水，大大往嘴中灌了一口，满足地笑了起来。有人告诉他，西瓜幼苗不必天天如此小心照顾，它会自然长大。他说，这是他的职责，唯有用心坚持每天到瓜田中做完所有的工作，才觉得安心。西瓜收成时，他的瓜果比邻田的长得更大，当然价格也卖得最好。他执著于天天往来于瓜田中，小心堆土，审视关爱瓜苗。他坚持要让他的西瓜长得最大，卖得最好。或许每个主管都是这样一个执著的瓜农，增员是一种习惯，成功来自日复一日的坚持和重复。
2.10& 大客户转介绍的黄金要领
提及这个话题，对于在这个行业打拼过几年的保险精英来说应该不是什么全新的概念，可道不远人，这些简单而朴素的道理和做法，却是我们在保险业长期生存并立于不败之地的根本所在。每个人都知道转介绍对于市场开拓到底意味着什么，可似乎每个销售人员都有一套属于自己的特定的获取转介绍的方法和要领，转介绍是否能建立一套系统呢？有了这套系统，就可以让我们的保险营销基业长青。
1．每个月培训2个影响力中心
翻开你的客户日志，从你现有的几百名客户中深入挖掘一批相对来说具有影响力的客户，把你服务的精力适当地多分配给这个群体，每个月重点经营两个人。每个月在合适的时间、合适的地方、合适的场合，适当地要求两个影响力中心给自己介绍两个客户。成功来自“我要”，很少有人会非常主动地帮助你介绍下一个客户，所以你必须积极主动，必须勇于开口，索取转介绍的成功来自“我一定要”的良好态度和热忱。
2．获取使用介绍人姓名的许可
要把转介绍这件事情做好，一定要充分获得介绍人的许可，可以试着用如下的语言去和客户沟通：
&#151;“杜总，您觉得我还是够专业、敬业、上进吧？”
&#151;“您觉得把我介绍给您的朋友不会让您很没面子吧？”
&#151;“那您介绍两个朋友给我认识好吗？”
&#151;“您放心，我不会缠着您的朋友讲保险，就像当初我没有烦您一样！”
要点：以肯定获取介绍人姓名的使用许可，有人过去不愿意提及自己的名字在被介绍人面前，这样就增加了你后面工作的难度，一旦获得了许可，那就是截然不同的两重境界了。
3．收集被介绍人的黄金提问
客户购买保险的前提首先是经济状况，所以一定要了解被介绍人的经济状况，所以要试着做这样的提问给介绍人：
&#151;“张先生没有您成功吧？”
&#151;“张先生和您一样成功吧？”
了解被介绍人的兴趣爱好：
&#151;“张先生和您的品味差不多吧？”
&#151;“张先生的业余时间喜欢做什么呢？”
&#151;“张先生平时在哪里运动？”
了解被介绍人的亲和度：
&#151;“张先生喜不喜欢与人打交道？”
&#151;“张先生和您一样好接触（和善）吧？”
&#151;“张先生为人和您一样好吧？”
不断用被介绍人与介绍人的比较方式来提问，是引导介绍人提供被介绍人资料的非常有效的方法，且被介绍人有一个明确的参照体系，从而能使客户资料更直观，也更能看出被介绍人和介绍人之间关系的远近。这样对我们下一步工作的开展将更有帮助，见面前多一份了解，见面后会少很多麻烦。
4．对转介绍名单的分类和经营
根据介绍人与被介绍人的状况，名单大致分为3类：
&#151; 热情名单——客户亲和度中等以上，介绍人允许提到自己名字。
&#151; 平和名单——客户亲和度中等以上，但介绍人不允许提到自己名字。
&#151; 冷淡名单——客户亲和度较低，无论是否允许提到介绍人名字。
三类名单的分类处理：
&#151; 热情——迅速约访，马上接触。
&#151; 平和——及时约访，耐心经营。
&#151; 冷淡——短信维系，缓缓渗透。
当然，今天的市场和十年以前的保险市场相比已经发生了革命性的变化，不管是客户对保险的理解还是市场的成熟度，像过去岁月里那样客户一介绍被介绍人就主动购买的可能性相对地减少了。过去我们说销售是一个寻找而非游说的工作，今天我们说保险营销到了必须培养客户的阶段。路遥知马力，日久见人心，这就慢慢地看你的功夫和耐力了。
现实生活中不乏追求人生另一半的精彩案例，很多荡气回肠的情感故事催人泪下，让很多的青年男女奋不顾身勇敢地跳进婚姻的河流，在进入家庭和婚姻殿堂前风花雪月的岁月里，俊男美女是怎样酝酿婚姻的前奏的呢？把自己推销给人生的另一半是让他或她接受自己对未来家庭理念的构想，推销的是两个人美好灿烂的幸福前程。和保险营销有着异曲同工之妙，保险营销是让客户接受保险产品的理念，尽而接受保险产品。婚姻是先接受了人的思想后接受了这个人，保险营销是先接受了人，接受了人的思想，进而接受了产品。
几乎所有的男孩子都明白一个道理，在真正追到女朋友前，感情是尤其需要用心经营的，每天发个短信，打个电话，节假日问候一下，过生日送束花，情人节给点意外的惊喜，偶尔来个意外的小礼物，邮寄张卡片，写首小诗，等等，总之手段和方法无穷多。为什么呢，因为意愿足够强烈。其实在结婚前所做的一切都可以用营销中的一句专业术语来形容——售前服务。当然对婚姻来说，售后服务其实远比售前服务重要，这是后话。今天我们只谈前一点。
其实就营销而言，十年来或许我们收获了太多的理念和方法。思想者告诉我们，卖保险就是卖理念，就是卖美好而幸福的明天。可是就真正的操作而言，成功的道理永远是简单而朴素的——做万全的准备：约访、见客户、说明、促成、售后服务、索取介绍等简单而规律。任何所谓逃不脱这个游戏规则的营销人员都会严格遵循这个亘古不变的循环——简单、坚持、习惯、成功。任何的加速或者减速都会带来这样或那样的后遗症，必将受到客观规律的惩罚。下面就这客观规律中的前半程的具体操作谈几个小要领，或许能为你的操作做一些技术的支撑。
1．电话拜访
我现在是京城某高级俱乐部的会员，客观地说我并不具备十万元的入会费的条件，就算今天我也没有太多参加这个俱乐部的活动，因为这里的人都明显地高过我几个社会层面，但是什么样的原因让我加入了这个俱乐部呢。或许说来有些好笑，我被他们的一个电话营销人员所打动，原因很简单，这个电话营销人员向我介绍这家俱乐部，每个月定期给我打一个电话，三年的时间，雷打不动，从来没有改变过。我不知道她有没有过身体不舒服，有没有过厌倦，有没有过被拒绝后的不开心。她的声音永远都是那么甜美、那么热情。后来我终于加入了他们的俱乐部，我要认识这个人。这个优秀的电话营销人员现在成为了我的助理，我用十万元换来一个优秀的助理。我觉得值得，因为我找到了一个很清晰地知道什么是坚持不懈的人。由此可见，你知道打电话的重要性吗？有人愿意为一个电话付10万元就会有人愿意付100万元，甚至1000万元。
2．短信问候
短信淘汰了寻呼机，之所以淘汰是因为它远比寻呼机方便而又实在，有时候确实能帮我们解决真正的问题。我曾经在五年前的一次聚会上认识一个老板，一个京城乃至中国都赫赫有名的响当当的人物，我给他打过几个电话。此人后来索性再也不接我的电话，于是我就剩下了发短信这样的方式，经济、省钱、及时，就这个动作我坚持了五年，期间我自己换了两次手机号，这个人换了三次手机，几乎从来不回我信息的人，却在每次换了号后都不经意地告诉我。2009年6月份这个人变成了我的客户，他说这是对我五年坚持最好的奖赏。签单的时候他开玩笑地说：“把你的信息费还给你。”
不用去说明你的用意，不用什么华丽的词汇，只用你的真诚和实在去抒写就够了。可以是每年的新年，可以是每年的生日，可以是每年的元旦，可以是每年的某一个特别的节日，给他一张用心送去的卡片，让他记住你坚持一生都做的事情，没有人会是钢铁，他一定会变成你的客户，丝毫都不用怀疑。
4．信息资讯
知道客户的行业，了解客户的状况，未必是保险业的最新内容，但却是客户真正关心的东西。给他集锦，给他发邮件，帮客户有效地梳理他需要的资料，在关键的时刻用这些内容为他传递商业信息。或许不经意间带给客户财富或者有价值的竞争信息，想不让客户为你埋单都难。当然还可以是生活方面的、健康方面的等，总之替他着想就对了。
5．建立客户QQ群
借网络真正搭建起客户服务和交流的平台，让你和客户之间有个良性的互动，让你的客户和客户形成一个良性的互动，让你已有或者成熟的客户帮助你去促成那些潜在的或者还没有成交的客户，借助网络为你插上成功的翅膀。
这个世界上什么东西最稀缺，什么东西就最值钱。或许很多人都没有收到过远方朋友邮寄来的亲笔信了，不要去抱怨电脑，或许真正动笔对你有着莫大的助益。见面前用一封约访函，见面后有一封感谢函，拜访时递一封打扰函，关键时用一封慰问函，或许你的笔迹真的会为你带来财富和幸运。
当然具体追求客户的方法真的太多太多了，可以用花，可以用蛋糕，可以用客户的兴趣和爱好，可以用小礼品，可以用讲座，可以用培训，可以用旅游，总之，用追求女朋友的态度来追求客户，方法可以是无穷多或者无穷大。关键是看你有没有足够强烈的意愿，有没有真正地想要和客户共坠爱河进而走进婚姻的殿堂。意愿有了，方法自然就诞生了。
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