-29日，再次盛装亮相的intertextile第17届中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会（以下简称中国国际展），在上海新国际博览中心盛大召开，它又一次抢占行业制高点，以千姿百媚的新颖产品、不断提升的技艺功能，展现中国家纺企业的独特魅力，为2013下半年的家纺行业注入新的活力，引航家纺行业逐梦前行。
&&&&展会名称：17届中国国际家用纺织品及辅料(秋冬)博览会
&&&&采访企业：上海罗莱家用纺织品有限公司
&&&&品牌名称：罗莱家纺
&&&&采访时间：日
&&&&采访嘉宾：刘海翔先生
&&&&据刘总介绍，上海罗莱家用纺织品有限公司是一家专业经营家用纺织品的企业，集研发、设计、生产、于一体，是国内最早涉足家用纺织品行业，并形成自己独特风格的家纺企业。公司员工2300人。公司前身为1992年创办的“华源绣品有限公司”，1994年成立“南通罗莱卧室用品有限”，1995年成立江苏罗莱集团有限公司。1999年成立上海罗莱家用纺织品有限公司总部迁往上海。1998年，罗莱在家纺行业率先导入特许连锁加盟经营模式，已建成遍布全国29个省、市、自治区各大、中城市千余家专卖店的销售网络。同时，成立了售后服务组，开设800免费服务专线,接受消费者咨询投诉和建议。自2004年起，罗莱开始实施多品牌运作，已拥有自有品牌“罗莱”品牌，同时国际著名家纺品牌“SHERIDAN”、“尚.玛可”、“迪士尼”、“意欧恋娜”等品牌。
&&&&罗莱家纺即将发布秋冬经典新品，本季产品从材质上分为真丝和长绒棉两个系列。宛若梦境的真丝主题“时光夜宴”，以及美轮美奂的长绒棉主题“隐逸真我”，将经典的精髓彰显无疑，为中高端顾客呈献了换季的完美选择。
&&&&典雅华贵的重磅真丝，在上一季销售和顾客反馈中有抢眼表现，而本季的“时光夜宴”，为罗莱多年来历久不衰的经典系列，又赋予了全新的特质。设计中结合了真丝本身的光泽感，着力展现深邃神秘的意境，梦幻中隐含瑰丽、低调中隐透奢华的韵致，开发出“德尔菲之恋”、“图拉之谜”、“莉兹”等多款卓然不同的，从视觉和触觉上，为人们带来双重唯美体验，揽获业内专家的好评。
&&&&同时刘总出席了2013中国家纺经销商论坛暨家纺年会，并担任“高端对话”环节中的嘉宾，在会上，刘总指出“罗莱家纺”商务经营之道，罗莱家纺将公司的业务模块进行划分，电子商务营销成为了公司新的一大业务模块，公司提出线上线下“同步”经营，线下主推品牌“罗莱”，线上主推品牌“罗芙”，通过线上线下的品牌区分，进一步维护经销商、代理商的核心利益，避免传统线上线下产品价格的差异化。
&&&&罗莱家纺提出的线上线下同步经营品牌区分划策略得到了众多媒体朋友以及同行企业的认可，很多企业在营销模式上更加专注于传统营销模式，在入驻电商之后，因为电商的消费者更加趋向于“同产品廉价”，使得很多企业的产品线上线下不同步，从而造成了传统营销模式陷入了困境，经销商、代理商的权益受到了冲击。责任编辑：曹阳
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& 您可能还会关注的 & 猜你喜欢线上线下双重心战略：淘品牌梦断逆袭之路亲，欢迎来网商在线！|您现在的位置正文线上线下双重心战略：淘品牌梦断逆袭之路& & & &为对互联网更为熟悉的淘品牌，很难讲战略重心完全转移到线下店铺中，线上线下的双重心战略，也牵制了众多品牌的精力，让他们的发展并不顺利。与线下传统企业对线上的热情颇为一致的是，从线上成长起来的互联网品牌们也对线下这块大市场充满了期待。优者谋先动，以天猫女装品牌为例，排名前四的韩都衣舍、裂帛、欧莎、茵曼在不同的时间开展了自己对线下市场的摸索，而在遭遇线下零售市场成本的高企、线上线下精力难以同步等问题之后，他们的实体店策略又不同程度地转为保守。其中，以大投入试图将线上线下完全打通后又采取保守关店策略的茵曼可谓颇具代表性。高调开店茵曼CEO方建华毫不讳言称，茵曼虽在线上做得风生水起，但自己还是有“实体店”情结。在他看来，线上线下的联动结合，对品牌提升是一件大有裨益的好事。2011年9月，方建华经过近一年的思考和半年的准备，将茵曼的第一家实体店开在了广州中华广场，之所以选择这里，而不是更为知名的天河城，是因为定位上的考虑，方建华认为，茵曼定位于二三线市场，而中华广场的单件均价在400—500元，与茵曼的定价相匹配。此后，看准北方二三线城市网购不发达的机遇，茵曼实体店开始一路扩张，方建华采取以直营为主，加盟为辅的策略，将店铺一路扩展到30多家，分布于山东、内蒙、黑龙江和安徽等多地。方建华对线下这样布局的决定主要来自于两个依据：首先，在他看来，线下渠道的铺就更有利于消费者体验与品牌形象的提升；其次，他也担心互联网瓶颈期的到来，服装作为线上一个较为成熟的品类，连年保持高速增长的可能性越来越小，而线下仍有97%的零售市场空间，是一个可以尝试、大有可为的市场，开设实体店可以未雨绸缪。茵曼的实体店路径与其它互联网品牌稍显不同，随实体店一同推出的还有方建华强调多次的OAO模式（online and offline）和人机互动的概念。这个模式的设想十分美好：将线上线下打通，线上的消费者可以去线下的店铺，而线下的消费者同样可以去线上消费。在茵曼的实体店内，配备了定制的OAO触摸屏，如果用户在店内购买衣服想知道搭配方法，只需将吊牌在触摸屏上扫描一下，屏幕上就会出现茵曼网店的模特搭配。而倘若搭配的裤子在实体店并没有存货，那么用户可以直接通过OAO触摸屏在网上购买，并选择在线支付或货到付款，直接送到家中。开店第一个月，茵曼小有所获，实现了微利，实体店的数量也在慢慢酝酿着扩张。根据其2012年的实体规划，茵曼将开设130家左右的线下门店，其中包括60多家自营和60多家联营店。并不仅仅是茵曼，2011年，高调进军线下几乎成为成为淘品牌年度事件，与茵曼几乎同期，斯波帝卡的CEO吴诗辉也曾野心勃勃地计划着在全国不同区域共开出100家左右的实体店。复杂的人、货、场传统企业进军电商，难点在于对电商生存环境与法则的不得要领，而电商杀入传统行业的难度要更甚于前者——传统零售基因的缺乏以及更为复杂的人、货、场等因素。以渠道管控一项为例，互联网品牌往往采取直营或直营与加盟并行的方式，直营渠道更利于管理，而加盟商的加入则更利于规模的扩大，但管理难度更高。加盟商自作主张加价，造成价格混乱，是淘品牌在经验中始料未及的问题。这是由于，就线下而言，一个品牌的正常加价率总保持在4到5倍左右，但线上的渠道成本却远没有如此之高，但倘若采取线上线下不同价格的策略，不但消费者的体验非常差，加盟商的抗议也同样令人头疼。为此，他们的本能反应往往是，尝试将公司的整体发展策略进行调整，从线上加价入手，改变消费者对品牌的低价印象，进而带动线下，实现一个良好的加价率水平。斯波帝卡、Aerohar无不采取这样的方式，为的是消费者对自己的接受，而“销售规模这样的指标暂时不去考虑了。”而同样，对于推行线上线下同价的茵曼来说，深度整合线上线下的渠道是一个绕不开的问题。为了管控渠道，方建华将原本400多家网上代理商进行大幅缩减，实行了直接管理和对接，而在线下，也采用更为扁平化的自营+联营模式。以便掌握绝对控制权。而在促销策略上，方建华也制定出严格的规定，线上要组织打折或促销，至少提前一个月告知线下，以便达成同步。尽管如此，实体之路仍然困难重重。方建华透露，茵曼为了OAO模式的系统整合，不但花时半年多，耗资更是过千万。但毕竟消费者对于这种新模式的接受仍需要时间，前期的投入在短时间内难以收回。而其实体店依据的一套会员体系、物流仓储体系、管理体系更是和网上存在大量不同，要实现无缝整合相当困难。不但要解决好利益分配机制，更需要在IT、管理、人力方面有大投入。以会员体系为例，茵曼实行线上线下会员信息共享机制，以用户第一次在哪里购买就属于谁的用户为核心，此后该用户在其他渠道购买产品时第一次购买渠道都能获得一定比例的分红。然而，天猫和集市店却无法做到在会员积分信息上互通，所谓的整合在实际操作中难以达到预期设想。此外，在OAO模式下，茵曼的线上线下同价策略却进行得并不成功：开展促销活动时，线上各个平台的货品与价格表现得较为灵活，但线下渠道的沟通却相当繁琐，加盟商的配合度很低。&“归根结底，还是淘品牌并不了解线下渠道的打法。对管控渠道缺乏经验。”一位业内人士这样评价。低调关店or保守扩张摸着石头过河的实体渠道探路者并不在少数，欧莎、裂帛、斯波帝卡等都在其中之列。然而，作为对互联网更为熟悉的淘品牌，很难将战略重心完全转移到线下店铺中，线上线下的双重心战略，也牵制了众多品牌的精力，让他们的发展并不顺利。作为线上女装的佼佼者，欧莎和裂帛也曾采取布局线下的策略，欧莎的实体布局采取了直营模式。因为是尝试，并没有从外部聘请有传统零售经验的资深人士，而是放手给公司市场部的同事。与欧莎一样出于尝试心态的还有裂帛，市场负责人玫瑰的描述：裂帛就是在尝试一些好玩的东西，实体店对裂帛只是很小的一部分，由物流总监负责。就跟传统企业上线抱着试试看的态度一样，这种“玩一玩”的心态让淘品牌的线下实体店之路很难做到专注，即使投入巨资如茵曼，也在ROI转化不够理想之后开始选择放弃。2012年，茵曼的销售额达到了3亿人民币，全年实现同比三倍增长，然而，这样的成绩几乎完全得益于线上。线上线下差距的悬殊，让茵曼开始尝试改变2013年的战略重点，方建华对《天下网商 经理人》说：“茵曼今年的关键点是只做线上，不做线下，目标是5～6个亿。”线下的实体店已全部清零。其实，早在去年，茵曼便对其OAO及实体店战略进行了调整，在实际的拓展中，根据方建华提供的数字，直营店仅保持1家、加盟店也在10多家的规模，并非是此前“宏愿”。坐言起行，茵曼关闭实体店的快动作来自于对线上线下渠道的及时总结。线上市场并非如方建华所预测的会出现瓶颈，反而更加高速增长，又抓线上又抓线下，茵曼的团队精力显然无所应对。实体店被紧急叫停。方建华自信这样的调整是及时的：“去年能取得这样的成绩就是因为我们后来做到了专注，公司的资源和精力是有限的，线上增长速度快，能达到300%的增长，但是线下要达到这个增速是很难的。”不过，他也表示，这样的判断并非是要完全舍弃实体店策略，只是时候未到。当线上发展到一定体量时，再去谋划线下渠道，到那时，线下只是很小的一块补充，即使试验失败，对整体品牌不会构成威胁。原载于《天下网商·经理人》2013年4月刊& 作者：天下网商 周麟沙发成功需要尝试！与其害怕失败，不如狠狠的失败一次！尽管茵曼的线下没有开起来，至少他已经尝试过了，而且是认真的尝试过了，以后，淘品牌遍及线下的时候，都忘不了茵曼这一功劳的！支持(0)回复(3)回复是啊 ！这句话，本意是要激励果断决策的，不是拒绝失败！支持(0)回复回复姑娘，果断决策，这个我表示我自己很难做到支持(0)回复板凳线上和线下同时运作其实就是流通渠道和商品架构的多元化交集,利用各种有效的可利用资源,最大限度的满足客户的购买需求和体验度的逐步完善;同时还说明了一个问题,线上和线下的商业模式是不同的,线上不可能取代线下,尤其是在一些行业,线下不仅要品牌效应更要真正的资本实力!支持(0)回复(0)凉席【零售市场格局正在发生变化】1.女性，重视个人形象和健康，购物便利，食品安全及儿童教程；2.8090后逐渐成为主流消费人群；3.多种因素导致中国开始步入老龄化社会；4.顾客购物频次越来越低，单次消费逐步上升，选择更少的门店购物；5.2015年，网络渠道的销售额将增长2.3倍，达到3万亿。 支持(0)回复(0)地板分析的有道理哦，线上线下都做，需要的精力不是一点点，要掌握时机再出手支持(0)回复(0)5F支持，学习了支持(0)回复(0)6F线上购物主要以网络推广、图片精美、购买数量、买家好评、价格低廉为主，线下购物主要以商业地段、店铺装修、商品陈列、商品品质、价格适合为主；线上购物主要是中低端消费人群为主，线下购物主要是中高端消费人群为主，在消费理念上有根本性的不同，怎样协调好线下与线上这些问题的平衡点是线上与线下共同发展的关键。支持(0)回复(0)7F淘品牌影响力没有线下品牌影响大所以跟线下品牌竞争就要砸媒体广告成本自然也就随之增加。其次就是不好管理了。线上和线下想统一真的是太难了。支持(0)回复(0)8F我往后要天天来网商支持(0)回复(1)9F线上线下。。其实真的很难的，需要一个很漫长的磨合期~~支持(0)回复(0)10F现实生活我们不能太急躁，学习了支持(0)回复(0)商友评论记住密码推荐阅读可能感兴趣的人换一组对话行家前辈 畅聊圈内事 传授生意经微信来往1111扫一扫，换个角度看电商！微信号:u_wshang1111扫一扫，换个角度看电商！来往号:网商在线广告内容恶意灌水违规内容文不对题重复发帖传播谣言谩骂其他添加到阿里旺旺应用平台线下品牌集体上网，对网络品牌冲击大
因为草根，李君慧对目前生意的反思比其他同行来得深刻。&&&&
&电商只是一种渠道，他与传统品牌的其他渠道并没有本质的不同，都需要稳扎稳打，该有的核心优势一样都不能少。&他说这话，更深一层的意思是电商的模式已越来越显得常态。&&&&
有人说，每天跻身电商的新卖家就有上万家，而每天倒闭关店的更多，一定程度上是因为开网店无成本，够草根，更多是竞争的残酷。&我们看到线上销售额在成几何数上涨，但涌进去的商家却是几何数的几何数。&&&&&
作为草根网络品牌，更残酷的是线下知名品牌的大量上网。&对手多，力量大。&李君慧简单总结了这两个词。&2012年前，线下品牌上网，目的是解决压仓货，他们卖的货价格虽然较便宜，但款式不会太新。而在2012年后，越来越多的线下品牌针对线上人群，专设计并生产了各种产品，这是对我们冲击最大的。&&&&&
以某知名品牌为例，在商城专柜的价格至少在1000元以上，平时折扣很小。以往在网上卖的，大多是积压在仓库的多年存货，所以价格才能低至四五百元。而如今却不同了，该品牌专门生产了网络款，通过原材料替换等方式压低成本，也可以卖到四五百元，而这些网络款在线下专柜是不销售的，这样形成错位经营，来抢占线上市场。&&&&
李君慧觉得，这种新出现的模式，对原有的电商冲击实在太大，他们失去的是价格优势。&对方财大气粗，只要随便来个促销，像我们这样的淘品牌立马跟着亏本。&
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增值电信业务经营许可证 浙B2-牛逼的线下品牌可以延伸至线上吗？
线下品牌原有的品牌优势，到了线上一定是发挥正面效应吗？未必。处理的不好，原有品牌反倒会成为线下品牌发展B2C的枷锁。
有太多线下企业做的时候言必谈品牌：“我们是个品牌，我不想只做一个网上卖货的，这不是我们想要的”，这是不少线下品牌企业决策人做电商的一种声音。
但是，互联网的环境毕竟与线下有很大差别。在进军B2C过程中，如不能根据国内B2C行业特点及时调整企业的品牌观，对品牌再定位，原有品牌的优势非但不能发挥出来，相反则会成为阻碍企业B2C之路上的绊脚石。
品牌定位的核心在于“消费者心智中独特区隔性记忆”，它是一种习惯性讯号反应。
“再定位”：线下≠线上
一提到网上购物，绝大多数人大脑中闪现的就一个地方：去淘宝。一想到买书大多数人就想到：当当。一想到买电器，大多数人就想到：去商城。
这就是消费者的心智中独特的区隔性记忆，它的形成需要个过程。在传统企业看来，打造一个品牌是件相当痛苦的事情。但是借助互联网的独特优势，其实可以大大缩短这个过程。
消费者的“心智”只接受非常简单、并且有唯一特性的、很聚焦或者非常明确的区隔符号。例如：王老吉凉茶等于“不上火”，脑白金等于“过节送礼”，沃尔沃汽车等于“安全”。
其实品牌定位，最终植入消费者心智中的就是这么简单的一个概念符合。而且，心智不可以改变，你是啥就是啥，消费者心里已经定型了，别试图去跟消费者的心智拧巴着干。你靠做洗发水起家，后来你去搞凉茶，应该卖不好。当消费者买了你的凉茶，是不是心里总觉得在怪怪的，好像在喝洗发水？
品牌定位，抢占先机非常重要。提前于对手在消费者心智中，打下你独特的烙印，品牌算成功了一大步。
笔者认为，B2C领域品牌的定位是基于对市场竞争态势，市场环境氛围、特性，网购人群特性，企业自身核心竞争力、资源配置等一系列的综合因素的考量。对于品牌企业，进军B2C领域时品牌定位和原有的品牌定位一定是有差异的，或者说是非常需要“品牌再定位”。
原因很简单：与传统地面市场环境相比，B2C领域市场竞争态势不同了，大家不是在一个土壤和环境里竞争了，品牌传播的渠道和方式大相径庭了，B2C这块土壤里消费人群的特性和线下有很大差异。
案例解读：“以纯”再战电商
传统服装品牌以纯在全面退出电商业务后，随即推出了专门的线上品牌A21,新品牌从零开始，再战电商。
A21虽然放弃了的影响力,但是新品牌会向传统品牌学习经营之道，将传统企业的优势和网络品牌的特性相结合。A21出生之日起就非常明确，A21是有传统基因的线上品牌，因此，它必须要融合双方的优点和长处，玩一些不一样的东西。延伸阅读《》
目前业内有个不太好的现象，线上线下的矛盾被扩大化，成了两个对立面。线下视线上为洪水猛兽，来势汹汹又无可奈何;线上认为线下是迂腐过时的东西，不懂得用现代的方式跟消费者沟通。加上王健林的赌局推波助澜，更加深了这种对立情绪。延伸文章：《》
但是大家忽略了一点，无论线上线下，商业的本质都一样，不同的只是所用的路径和方式。衣食住行，衣为先，服装在人类历史上已经有几千年的历史，国内的传统服装品牌有很多佼佼者，如七匹狼、九牧王、以纯、美特斯邦威等在线下耕耘了几十年，有丰富的品牌运营经验，值得线上品牌认真学习。
前几天在口袋购物创始人王珂的建议下，使用微店在微信上开了一个店，只花两分钟就完成了。微店这样的快速建站工具的出现，使得微信上开店的成本大幅降低，未来每个人都可以自己开店，并轻松通过微信朋友圈获得流量。
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7年电商人，90后创业者——青年企业家；【互联网消费心理学】【惰性营销】作者，天下网商、派代等多家电商媒体撰稿人、自媒体人，猎聘网特邀专家评论团成员；曾就职于互联网知名美妆品牌芳草集；现任古道电商CEO。
浙江工大MBA毕业。曾经服务于中国长城计算机集团、长城宽带、北京兆维晓通等多家上市公司，从事过互联网通信、Call Center呼叫中心和客户关系管理、市场销售、电子商务等方面的工作。对移动电子商务和O2O有着深刻的理解。
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