陕西一医疗设备经销商撂倒8院长：370万设备卖出830万_一号专案_澎湃新闻-The Paper
把你最喜欢的栏目添加到这里来哦
石志勇、陈晨 /新华网
16:57 来自
       新华社西安5月10日消息，陕西省咸阳市检方近日查办了一起医疗系统腐败大案，咸阳、安康、汉中3市6家公办医院负责人涉案，其中包括8名正副院长和4名科室负责人，他们涉嫌在医疗设备采购中收受贿赂，涉案金额达260万元，其中一名院长受贿金额就达120万元。       “新华视点”记者调查发现，医疗腐败案件主要涉及三个领域：药品采购、设备采购、基建工程，其中基建工程领域大都属于一次性和短期腐败行为，而药品和器械领域因其采购行为的长期性和稳定性容易形成固定的腐败链条。在最高法设立的中国裁判文书网上，记者检索发现，自2014年以来，全国已有超过180起医疗器械和设备采购相关案件宣判。医疗设备耗材利润在30％至40％左右       今年3月，咸阳市淳化县纪委在调查本县医疗系统相关违纪情况时，发现县中医医院在医疗设备采购中存在严重违纪违法问题。       据咸阳市人民检察院反贪局副局长肖斌长介绍，接到线索后，检察机关对涉嫌行贿的江苏国安医疗设备有限公司经理黄某进行了审讯。黄某交代，他先后向淳化、安康、汉中、咸阳6家医院8名正副院长、4名科长行贿，共计260万元。       检方在涉案的安康市一名县人民医院院长家中搜查时，发现了一个装有50万元现金的纸箱。这名院长在承认收受黄某贿赂之外，还主动交代其曾接受另一名药品供应商贿赂。       目前此案共立案15人，其中涉嫌行贿3人，涉嫌受贿12人，10人已被决定逮捕。       黄某从2009年开始涉足医疗器械行业，公司与相关医院采取两种方式合作，一是直接销售CT机等设备给医院，二是采取“出租”的方式与医院共享经营利润。       据黄某交代，每名医院院长平均受贿金额都在30万元左右，汉阴县人民医院院长邹某涉案金额高达120万元。为与医院维持关系，黄某可谓煞费苦心。在向安康市石泉县中医医院一名院长行贿30万元后，这名院长突然调走。为了让新任领导关照“共同经营”的医疗设备，黄某又向接任的院长送上一块价值万元的手表。       为了让医院更多使用其产品，黄某继续“打点”设备科负责人，并按照使用耗材的次数给予其一定比例的回扣。初步调查显示，涉案的6家医院共有4名设备科室负责人落网，受贿金额平均在8万元左右。       “打点”的背后，隐藏着惊人的利润空间。黄某销售给汉阴县人民医院的一台医疗设备实际价格只有370万元，卖给医院的价格达830万元。黄某交代，其公司提供给各家医院的医疗设备耗材利润在30％至40％左右。试剂、耗材都有提成，医药代表为医生办私事稀松平常       据记者调查，出于吸引患者、增加医院收入、相互竞争攀比等多种原因，当前不少医院陷入了“设备至上”的惯性思维，争相购买各类“高大上”的大型医疗设备。       陕西省此次涉案的多家基层医院拥有的医疗设备为数不少，其中还有一些是价值不菲的进口医疗设备。今年2月4日公示的一份中标公告显示，汉阴县人民医院公开招标的医疗设备包括全自动五分类血液细胞分析仪、彩色多普勒超声波诊断仪（进口）、实时四维彩色多普勒超声波诊断仪（进口）等，中标价格最高的两台进口设备总价值达527万元，最低中标价格也达到38.7万元。       为尽快收回成本并盈利，一些医院会鼓励医生多用费用较贵的新设备给患者做检查，有些医院会以经济奖励的方式来鼓励医生多使用医疗设备。“现在很多病人到医院看病，医生经常简单问几句就给开了核磁共振、CT等各项检查。有些检查可能是为了进一步确诊的需要，但不排除也有一些是为了‘创收’。”西安市民张静说。       一位从业多年的医药代表说，在有的医院，医疗检验、检查中所使用的试剂、耗材，从做B超时涂在检验部位的耦合剂，到做血管造影时的造影剂，都存在比例不等的回扣。“虽然这些药剂回扣并不多，有时使用一次回扣就是几角钱、一两元钱，但积少成多也是一笔不小的收入。”       在一些医院内部，靠多开高价药和多给病人做检查拿回扣提高收入甚至还形成了攀比之风。“我时常告诫科里的年轻医生，不要给患者开太贵的药品，做不必要的检查，有的医生却说，别的科室靠给病人开高价药收入高得多，私下里还怪我这个科室主任脑子不够灵活。有人说，领导和科室主任可以拿回扣，我们凭什么不能拿？这种不平衡的心理，导致很多医生也热衷吃回扣。”陕西一家三甲医院主任医师方向明（化名）说。       为了获取更多利润，医生也是医药代表“围猎”的对象。曾在上海一家知名跨国医药公司工作过的李新（化名）告诉记者，自己曾负责和上海一家三甲医院联系业务，主要采取定期邀请医生授课的方式，向其支付讲课费用，实质都是为了维护关系。“为提高业绩，医药代表请医生吃饭，为医生办私事更是稀松平常，甚至每天给值班医生送盒饭都是必须的。”李新说。采购设备院长“说一不二” ，医疗违法成本低       业内人士介绍，尽管许多地方制定了医疗领域的阳光采购政策，但采购招标往往暗藏猫腻，最终决定权在握有实权的医院领导手中，监督体系形同虚设。       据咸阳市人民检察院办案检察官介绍，在一些医院特别是基层医院，院长在人事、采购等方面有着“说一不二”的权力，只要院长点头，医疗设备就能进入医院，因此药商行贿一般是“院长拿大头，科长拿小头”。       “我曾参加过医院的器械采购招标会，有的仪器与会专家都认为不错，最终却是大家都不看好的仪器中标，个中缘由可想而知。”方向明说。       医疗行业的特殊性和专业性，也加大了这一领域腐败惩处的难度。北京大学医学部卫生法学教研室主任王岳说，究竟该用多少药、用什么药，哪些检查该做，哪些检查可以不用做，患者并不知晓，医生具有很强的权威性和主动性，这也进一步助长了行业内的不正之风。       “应当说，这些年医疗行业没有做到自律，一些医生最好的朋友不是患者，而是医药代表和器材供应商。从各地查办的腐败案件来看，一些地方医疗行业的文化生态和价值观已经被扭曲，许多医生不把心思放在业务上，而是挤破头当科主任，这样就能把住‘用药权’。”王岳说，作为公立医院，必须加强行业自律，剔除逐利性，推动收支两条线，使医院和医药相分离，可以尝试通过网上采购等方式打破目前用药的封闭状态。       此外，在“法不责众”心理影响下，部分医务人员容易出现侥幸心理。王岳坦言，按照现行执业医师法，被吊销医师执业证书满两年后即可重新参加考试，出现了所谓的“不倒翁牌照”，进而降低了医疗违法的成本。他建议，对于严重触犯法律的医生，应当加大惩戒力度，将其列入终身禁止从业的“黑名单”，形成震慑作用。       医护人员建议，在推动医改扭转“以药养医”状况的同时，也应适当提高医护人员的诊疗费用。“我们医院硕士博士毕业进院的医生，基本工资很低，却要经常通宵达旦工作，收入和付出不成比例。”西安交通大学第一附属医院一位主任医师说。       长期关注医疗领域腐败案件的北京北斗鼎铭律师事务所律师张和说，在依法惩处医生违法行为的同时，也要加大对企业行贿行为的打击力度。通过法治建设、制度规范、行业自律等，引导企业建立正规规范的医疗器械和药品推广体系，寻求良性竞争。
录入编辑：周子静澎湃新闻报料：9 & 澎湃新闻，未经授权不得转载
关键词 >> 医疗设备,腐败,贿赂
澎湃新闻APP下载中国式医疗器械销售模式面临转变？
|宏观经济_新浪财经_新浪网
&&& &&正文
中国式医疗器械销售模式面临转变？
　　本报记者
　　据路透社报道，德国巨头西门子公司及其经销商，通过免费提供医疗器材的方式，换取医院在此器材上独家使用西门子公司开发的化学试剂，这一行为违反了中国《反不正当竞争法》的规定，涉事医院约1000家。
　　但西门子方面称，并不知晓报道中提及的事项。其给21世纪经济报道的回应中称：“上海市工商部门的一个分支机构正在对西门子医疗实验室诊断业务的市场与业务模式进行了解，该模式在全球行业内被普遍采用。与最近媒体报道的情况相反，这一工作并未涉及任何腐败问题，也与任何个人利益无关。”
　　5月4日晚间，针对上述报道“工商总局对西门子医疗部门展开商业贿赂调查”一事，国家工商总局新闻发言人表示，国家工商总局没有展开对西门子公司商业贿赂的调查，也没有接受相关媒体的采访。
　　但此次西门子被调查的“乌龙”事件，也揭示了一个普遍流行于中国的医疗器械销售模式：供货商为医院免费提供医疗器材（设备），院方承诺采购与该器材相关的试剂或耗材，供货商通过后者的销售收入弥补医疗器材的成本并赚取利润。
　　据21世纪经济报道了解，这种销售模式并非西门子一家独有。为了占领医院市场，对于一些单价不高、使用频繁的设备，大多数国内厂商或经销商一直在使用这一基本固定的销售模式。
　　另一种模式适用于“高值”、大型的医疗设备，业内人士称其为“回扣”模式，由于医院尤其是公立医院的采购价格往往高于私立医院和国际通行价格，带来的结果往往是推高了检测费用。
　　而在形成这两种中国式医疗器械销售模式的过程中，医疗价格制定及监管措施或难辞其咎。
　　中小型医疗设备销售模式
　　免费提供设备，并依靠试剂、耗材来赚钱的模式，即路透社报道称西门子及其经销商涉嫌违反《反不正当竞争法》的销售模式，适用于那些单价不高、使用频繁的设备，如血常规、生化等常规血液检测。
　　“为了占领医院市场，大多数中小型医疗设备均采用这种销售方式，医院毕竟是强势甲方，即使免费提供设备，也需要打通‘关系’。”一位不愿透露姓名的医疗器材生产商销售人员告诉21世纪经济报道。“其实，这一销售模式并不分国产和外资。”他补充道。
　　21世纪经济报道获得的一份国内某医疗设备生产厂商与经销商的合同范本显示，某常规血液检测设备的价格为5万元，检测时需要使用该厂商生产的试剂，经销商每当与医院谈妥时，则需要向生产厂商支付5万元“押金”，待到医院的试剂采购金额达到10万元时，生产厂商就可将“押金”返还给经销商。
　　“可以看出，医院免费使用了检测设备，但需要支付试剂费用。”一位医疗器械行业的资深人士解释：“生产厂商和经销商的利润完全来自试剂。”
　　在上述案例中，试剂销售额达到10万元并不困难，尤其在二级或以上级别的医院。据悉，该试剂销售给医院的价格为15-18元/支，据此计算，达到10万元销售额只需检测次，而北京市公立三甲医院每日门诊量可达到数千乃至上万人次。
　　不敏感的公立医院医疗器械价格
　　21世纪经济报道记者了解到，医疗器械销售的另一种模式可以概括为“回扣”模式，与前述不同，这一模式一般适用于大型、高端、昂贵的医疗设备。医院尤其是公立医院，往往需要分期支付高昂的设备购置费用。
　　“由于回扣的存在，大型公立医院的设备价格往往高于私立医院和国际通行价格1/3甚至更多。”一位多年从事医疗器械招投标的人士告诉21世纪经济报道：“从而推高检查费用。”
　　该人士向记者详述了“回扣”模式的操作流程：“用户（医院）向当地发改委、财政局提出设备购买申请（由于通常使用的是财政资金），得到批复后雇佣招标公司对外招标，设备厂商或经销商投标，经过专家评审后公布中标结果，之后，投标方与医院签订购销合同，医院分三次（30%、50%、20%或30%、60%、10%）支付所有款项。”
　　“据我所知，一些设备采购在公布招标公告时，就已经确定了供货商，招投标只是按照法律规定走个形式而已。”上述人士说：“更为重要的是，由于存在‘回扣’，公立医院对设备价格并不‘敏感’，支付款项也比较及时，但这却不可避免地推高了检测费用。”
　　另一位医院管理者曾对21世纪经济报道表示，“同样的品牌，同样的厂家，我们的设备采购费用比公立医院便宜了将近一半。”
　　医疗体制亟待“补漏”
　　在形成两种中国式医疗器械销售模式的过程中，医疗体制及监管措施或难辞其咎，首当其冲的医疗机构检验检测的定价机制。
　　中国公立医院的大多数医疗检测价格由政府制定，费用由社保支出，政府制定的价格给其留出了足够的空间。
　　以第一种模式中的常规血液检测为例，据悉，政府对其中的某项检测定价为30多元，但据21世纪经济报道获悉，该种试剂销售给医院的价格为15-18元/支，而经销商从厂商的代理结算价为5-7元/支。
　　除销售模式外，代理商结算价格（5-7元/支）与医院供货价（15-18元/支）也存在较大“回旋”空间，从理论上，为经销商向医生“回扣”留出了余地。
　　此外，医疗器械价格的监管措施存在空白地带。
　　据悉，医疗器械的中标价格由医院预算和买卖双方商量定夺，政府在中标价格的监管中存在部分空白，部分指导性价格并不具有实质的意义。
　　在一位医疗器械从业人士看来，“降低那些昂贵医疗器材的方法并不难，政府相关部门只需定期发布统一器材在国际市场或国内私立医院市场的均价即可。”
　　（编辑 王世玲）
文章关键词：
&&|&&&&|&&&&|&&
您可通过新浪首页顶部 “”， 查看所有收藏过的文章。
请用微博账号，推荐效果更好！
看过本文的人还看过跨国公司赠医疗设备存黑幕 捆绑卖耗材获暴利
　　近期采访部分医院、企业发现，“免费赠送设备，捆绑使用耗材”几乎已成所有检查抢占的营销模式。这种模式虽然让医院免费获得了先进医疗设备，但是却将高昂的成本转嫁给了病人和医保资金。这种模式的暴利程度令人咋舌，对刚起步的国产高端行业产生了巨大冲击。　　随着我国医改的推进和医保全覆盖，我国已成为世界最大的高端医疗器械消费国之一。然而，统计数据显示，由于我国相关产业起步较晚，进口品牌占据了我国高端医疗器械市场近90%的。　　近年来，部分国产高端医疗器械开始崭露头角，以较低的价格、便利的抢回了部分市场。以机为例，目前我国已有五六家企业能够生产血透机，打破了国外品牌的垄断。但是，刚起步的国产血透机行业生存环境十分恶劣。重庆一家设备生产商负责人介绍，此前一些跨国公司通过高额回扣、赞助、寻找“官二代”作为等方式，对相关部门官员、医护人员进行商业贿赂，在过程中搞暗箱操作；如今，跨国公司变得更高明，通过“免费向医院赠送设备、要求医院使用专属耗材”的营销新模式抢占市场，用耗材盈利。　　新一轮医改以来，硬件条件大大改善，但由于政府投入不足，多数公立医院负债较严重。因此，“免费赠送设备，捆绑使用耗材”的模式很受医院欢迎。但是，以血透机为例，捆绑使用耗材价格每套比普通耗材至少高100元，按照一台机器一天能帮4个患者进行透析、一年工作300天计算，跨国公司一年就可多收耗材费至少12万元—而目前一台进口血透机价格只有12万元至15万元。　　值得注意的是，这种营销模式的协议一般签约10年，跨国公司收回机器成本后剩下的七八年都在盈利，暴利程度可见一斑。记者在采访中得知，一个尿毒症患者每年大概需要使用160套血透机耗材，按照医保报销政策“病人自己付15%，医保付85%”估算，病人要多付2400元以上，医保要多付13600元以上。　　我国血透行业起步晚，设备和耗材生产是分开的，而跨国公司则是设备和耗材一体化生产，这种营销模式对我国血透行业会造成致命打击。据介绍，跨国公司大概在2010年开始采用这种营销模式，主要集中在大医院，但现在已延伸到区县级医院，近几年公开招投标因此越来越少。2010年，国产血透机占市场份额10%左右，现在不到3%。　　记者在采访多家公立医院时发现，包括生化、、免疫等需要耗材、试剂的检验检查医疗器械，跨国公司均采用“免费赠送设备，捆绑使用耗材”的方式抢占市场。我国除骨科关节、心脏支架等少数高值耗材纳入了招标范围外，多数低值耗材不需要招投标，这种商业模式抓住了我国医疗器械招投标制度的漏洞，规避了国家规定的医疗设备招标程序和法律监督，还存在利益输送等腐败行为。　　跨国公司采用的这种营销模式，严重扰乱我国医疗市场秩序，增加医保资金支出，加大患者负担，沉重打击民族医疗器械产业，违反《反不正当竞争法》、《法》、《法》和《招投标法》，重视这一问题并及时治理已刻不容缓。　　北青追访　　医院辅助检查设备“租赁”已成行规　　北京青年报记者了解到，目前不少三甲医院的检验科室，确实存在“仪器捆绑耗材”的情况，不过具体的操作模式为双方签订“租赁”合同，合同金额则以每年最低消费配套试剂或者其他耗材的方式实现。　　仪器寿命短售价高　　医院更倾向于“租赁”　　以检验科为例，一台进口或者其他设备的成本价大约在100多万元，设备厂家一般会与院方签订一份6年左右的租赁合同，只要每年保证消费80万元到100万元的试剂款，合同到期后，这台机器就可以免费赠送给医院使用了。不过据相关人士分析，以大型三甲医院为例，一般情况下，仪器的使用寿命大约为4年。因此，绝大多数情况下，医院都会在合同尚未结束的情况下就要求仪器厂家重新投放新的设备，这也成为了有些厂家抱怨投放设备并不太挣钱的原因之一。　　一名仪器厂家的负责人表示，其实很多时候，大医院设备的更新会给他们带来不小的经济压力。“一般情况下，4年之内院方肯定要求换新设备，不过由于其从投放开始，一切的维护，保养经费都是厂家承担，配件全部是进口的，所以一台设备实际的运行成本远超过造价本身，基本接近200万元，其中的利润也就没有纸面上那么大。”他说道。　　厂家投放仪器　　看医院耗材量　　随着现在很多医院规模越来越大，需要各类仪器的科室也比原来有了大幅度的增加，不过北青报记者调查发现，厂家具体在哪些医院的哪些科室投放多少台仪器，还是要看医院的整体规模，换言之，只要厂家觉得能够保证试剂量的消费，这台机器就是值得投的。　　一家三甲医院的检验科医生告诉北青报记者：“不同的厂家有不一样的考虑，有些认为每天50-60个标本量就能够回本的，厂家有可能就直接跟医院谈了，有些觉得只有超过每天150份标本才能有利润的，可能就会找一些上规模或者门诊量更大的医院。”　　租赁仪器也靠招标　　厂家拿到大医院订单不易　　北青报记者在调查中还发现，和其他很多医疗领域中存在“招标”黑幕不同的是，其实这些仪器厂家都是通过院方举办的正式招标会才拿到的资格。对此，该医生表示其实很多时候厂家拿到这个所谓的“标书”真的很不容易，他们不但要从各个方面去战胜其他竞争对手，本身代理国外品牌的质量是否真的过硬，口碑是否真的世人皆知也是很重要的一点。　　“虽然厂家到底投多少台在我们医院不由我们说了算，但其实院方本身，或者说具体到科室本身还是非常挑剔的，不少科室都出现过一个周期后重新换品牌的情况，其中很主要的原因就是这个试剂或者这个仪器用的不顺手，或者真的在最终结果的权威性上受到质疑，我们会坚决地更换。”
本文来源：
北京青年报 &&&&责任编辑：webmaster
扫描二维码，在上查看和分享：
其他网友还关注过
请用手机扫描二维码
Copyright (C)2007 ANTPedia, All Rights Reserved
京ICP备号 京公网安备 电信与信息服务业务经营许可证：京ICP证110310医疗设备器械销售流程及技巧_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
医疗设备器械销售流程及技巧
医​疗​器​械​的​采​购​程​序​;​销​售​的​基​本​模​式​;​销​售​工​作​中​的​宪​法​;​必​须​具​备​的​技​能​和​素​质​;​具​体​应​用​;​运​作​详​解​。
阅读已结束，如果下载本文需要使用
想免费下载本文？
下载文档到电脑，查找使用更方便
还剩8页未读，继续阅读
你可能喜欢各相关单位 随着器械行业大量的监管法规密集出台、耗材省级招标日渐增多、以降价为主要特征的医疗器械集采“定波 规则”即将全国推广，江苏省医疗反腐日趋常态化，2015 年底所有三类器械生产企业必须通过 GMP 认证，2017 年底，所有医疗器械生产企业应当符合医疗器械 GMP 要求……2013，中国医疗器械“变革年”；2014，医疗器械行业波澜壮阔的“法规年”；2015，必将是行业脱胎换骨的“质变年”！ 大改革、大影响；大调整、大洗牌！洞察政策变革带来的机遇和挑战，布局创新营销思路与方法，这无疑已成为医疗器械企业2015 年的头等要务。面向未来，改革怎么搞？政策怎么变？企业怎么办？为了更好地服务于广大医药企业，让企业了解新形势、把握新政策、建树新思路、调整新方略，顺势而为、与时俱进，定于5月13～14日在上海召开 第三届中国医疗器械企业营销高峰论坛。本届论坛主要内容包含六大模块：一、新政下营销市场分析及战略转型二、耗材招投标趋势分析三、医院营销价格策略及招商技巧四、零售市场营销战略设计及技巧五、互联网营销之电商新模式六、营销方式及营销案例解析拟邀行业主管官员、行业专家、典型企业家等，围绕影响行业发展的各种因素开展研讨，并与参会企业进行互动沟通。 组织机构 指导单位：中国医药企业管理协会主办单位：中国医药企业高峰论坛组委会　中国医疗器械（Medchina）微信平台承办单位：北京赛柏蓝企业管理有限公司举办时间：日－5月14日举办地点：上海世茂佘山艾美酒店（松江区佘山国家旅游度假区林荫新路1288号-松江大学城，021-） 参会对象 医疗器械企业董事长、总经理（总裁）、副总经理（副总裁）、销售负责人（销售总监/营销总监/市场总监）、销售经理等。 课程模块模块一：新政下营销市场分析及战略转型1、2014年一部法规、五部规章、五项公告、八项通告、五项通知、八项“征求意见”,国家医疗器械监管机构体制变革带来怎样的监管新理念？2、行业母法《医疗器械监督管理条例》建立最严格的覆盖生产经营的全过程的监管制度，突出“全程治理、风险管理、社会共治、严格责任”，从法律层面上提高了惩罚力度，行业监管日趋严格，这将促成怎样的市场格局变化，企业营销思维、策略应作怎样的调整？3、新《条例》下，医疗器械企业应建立怎样的大风险观、大安全观，以便在“安全、有效、质量”管理中实现风险可预测、可追溯、可控制、可接受？4、如何理解器械监管“企业负责、政府监管、行业自律、公众参与、部门协同、舆论监督、法制保障”的社会共治理念？对企业将产生怎样的影响？5、涉及医疗器械分类、注册、生产、命名、标签、诊断试剂、经营、GMP、GCP 等上市前9 部监督法规，以及广告、使用、召回、不良事件监测、GSP 等上市后6 部监管法规，将对企业分别产生怎样的实际影响？6、即将出台的《互联网食品药品经营监督管理办法》，将是医药电商新旧时代的分水岭，医药（包括医疗器械）将成为最值得开挖的超级大金矿，对医疗器械营销将带来怎样的革新和颠覆？7、国产医疗设备遴选政策对市场竞争的影响？如何看待国家政策颠覆行业发生巨变？如何顺应巨变营销转型？8、新政策法规密集调整下，市场营销人员如何有效依法保护自我和企业利益？ 模块二：耗材招投标趋势分析9、国家卫计委有关医用耗材招标的本质原 因是什么？部委联合发布的《高值 医用耗材集中采购工作规范》目前落实进展如 何？未来趋势怎样？10、如何有效解读国家卫计委的耗材招标指 导思路－－以省为单位，按照质量优先、价格合 理原则，采取招采合一、量价挂钩、双信封制等 办法开展集中招标采购，鼓励采购国产高值医用 耗材耗材。同时允许地方根据实际进行不同方式 的探索？11、全国药品招标沿革梳理，药品省级统一招标模式将对耗材招标产生怎样的影响？在招标 模式上将有怎样的借鉴？12、解读国家卫计委全国推广的耗材招标 “宁波规则”，降价是否将成为未来大趋势？13、全国再增加700个公立医院改革试点县对 耗材招标的影响？14、未来的耗材招标如何在卫计系统、发改 物价系统和医保部门中实现平衡发展？15、海南多家医院因器械耗材回扣而落马折射了怎样的耗材招标乱象？国家工商总局严厉查处招投标过程中的商业贿赂行为，对耗材招标带来怎样的影响？16、CFDA新修订的《医疗器械监督管理条例》及五个部门规章，公立医院改革、基层医疗 卫生体系建立、基本公共卫生服务提升等，给未来耗材招标带来怎样的影响和期待？17、医用耗材招标审批单位众多，有国家标、省标、市标、县标、医院标，从上到下都在招标，企业如何合理部署工作，有序应对？18、医用耗材招标中，各省、各地区招标频 率各不相同，有些一年一招，有些二年一招，有 些三五年都没招标，企业如何有效安排工作？ 　　19、目前国家没有统一的耗材招标目录，大小企业各有标准，耗材名称更是让人眼花缭乱， 企业如何以最合适的标准和名称有效投标？20、各省、各地耗材招标价格定制不一，企 业在投标中如何制定合理的价格机制，以确保中标的情况下实现利润最大化？ 　　21、各省、各地医用耗材招标承办单位各不相同，有政府招标办，也有招标公司如海虹、五 洲、海外、方鼎、明天、振湘等，他们的相关情 况及招标运营管理特点是什么？ 　　22、高值医用耗材招标在模式上有综合评议法、双信封制、最低价中标、议标和混合式招标 等，各模式有何特点？企业如何应对？23、江苏等重点省市耗材招标政策分析、进展分析、模式特点及企业应对策略。
模块三：医院营销价格策略及招商技巧24、影响医疗器械商品的五大价格因素：运营成本、利润最大、竞争关系、市场占有、价值匹配。25、医疗器械产品价格行业管理：一项法律、两项法规、三种定价模式、两个管理层级、四种定价机制、两次价格形成。26、医疗器械价格策略的六大步骤，出厂价、批发价、折扣价定价的科学公式。27、器械产品十大定价方法：成本定价、竞争定价、差别定价、数量定价、敏感度定价、产品线定价、谈判定价、促销定价、时间定价、心理定价，投标价格制定策略。28、医疗器械招商策略规划：品种筛选、八大核心要素调查分析、制定目标政策、物料资料、传播推广、组织保障。招商方案的撰写：组织、产品、方式与时间进度安排。29、医疗器械招商工作的实施：代理商资料收集、筛选、谈判、协议、跟踪服务、更换与调整。30、区域市场和代理商的选择及风险防控；代理商评估的六项指标、考核与激励。31、医疗器械招商如何设置合理的保证金？招商中的市场支持：品牌、学术、论坛、培训、资料。32、医疗器械招商合同关键条款控制与营销风险预警。33、医疗器械企业如何建立样板市场；招商六大误区；最难缠的八种经销商。34、医疗器械代理经销商的客户维护与管理：原则、指标、冲货、分销、终端、价格、激励等。35、医疗器械医院采购程序，院长、主任、设备科长的地位与作用分析。36、医疗器械医院销售基本模式中，如何做好主任拜访、院长拜访和设备科长拜访？37、医疗器械医院销售中应当坚持的七项原则、应当具体的五项技能和素质。38、如何加强销售人员对产品知识、产品行业应用、目标医院运营管理和行业法规知识的了解，以便顺利完成销售任务？39、如何规划执行基层医疗机构市场推广? 模块四：零售市场营销战略设计及技巧40、医疗器械零售药店营销中，如何做好产品陈列、店员培训、促销活动和消费者教育？41、家用医疗器械电商在新规背景下如何实现模式创新、业务提升突破？42、康复之家如何在十年内做到零售行业龙头？日前康复之家巨资收购德开大药房，如何跟上康复之家下一波的发展浪潮实现零售突破？43、电子血压计、血糖仪、制氧机、家用呼吸机等一系列家用医疗器械产品如何借助零售产业做好售后维护工作？如何树立消费者口碑和品牌影响力？44、社区定点或不定点销售、单一会议营销型和复合会议营销型、“体验中心”模式等销售模式品类优劣势分析？45、如何把握“让产品自己说话、顾客复制、结果对比和细节控制”四大家用器械的营销核心？ 模块五：互联网营销之电商新模式46、占据网上药店营销金额半数以上的医疗器械，都涉及哪些品类、品种，各大网上药店器械销售数据统计分析。47、传统医疗器械进军电商应具备条件、困境和几种模式设计？基于社交平台、特别是微信营销与应用下的闭环医疗器械电商模式思考。48、全盘解析天猫、淘宝、京东等各大平台特点与侧重，企业如何选择？如何实现全网渠道、全网营销、多平台运营？49、电商主要经营指标解析。50、如何通过互联网有效控制消费者与供应链？51、家用医疗器械电商在新规背景下如何实现模式创新、业务提升突破？52、在流量入口大爆发时代，如何通过社会化媒体以更低成本去获取最优质新客户？53、如何嫁接腾讯新上线的微信小店以及种类微电商平台？54、从行业分析到平台内竞争分析，如何做好天猫医药馆货源定位与选择，企业如何选择网络分销平台？55、如何征战天猫医药馆、京东医药、1 号店，欧姆龙、鱼跃、九安医疗等品牌企业运营实战分析。56、天猫医药馆、京东医药、1 号店的店小二的 KPI 考核办法解析，以及对电商企业的影响？57、天猫医药馆、京东医药、1 号店文化解析，如何有效打交道。58、淘宝移动发展现状，遥遥领先的市场份额透露了怎样的发展趋势？微信支持的京东微店发展概况。59、天猫、京东、1 号店各类推广渠道、应用工具、搜索、排名、优化等常规介绍。 模块六：营销方式及营销案例解析60、医疗器械九大营销模式分析：直销、分销、会议促销、专家促销、租赁、合作分成、媒体促销、电子商务、集采与招标。61、合作分成销售模式优劣势分析；如何把握合同的周期？如何确保投资收益？市场前景如何？62、医疗项目打包销售模式，如何突破科室限制？如何复制？随着民营医院数量逐渐增多，如何差异化营销？市场前景如何？63、随着医院对MRI、CT、PET、伽玛刀等高端医疗设备需求日益增长，面对这些设备昂贵的报价，医院一时拿不出这么多钱，怎么办？如何突破医院的传统思维限制？在融资租赁过程中，如果保证多方共赢？市场前景如何？64、医疗设备投资销售模式如何个性化设计医疗培训、产品维护、市场推广、项目关、宣传促销等相关性配套服务？如何打破医院自身思维圈限制，打开医疗设备投资销售渠道？市场前景如何？65、卖高价耗材送设备和卖高价耗材不卖设备区别在哪里？市场前景分别如何？这种模式普遍用于生物试剂的销售，即先送设备给医院用，让医院采购配套的生物试剂，待生物试剂使用达到一定消耗量时，设备归医院所有，这实质上是一种排他的销售方式。 参会费用 参会代表需缴纳会务费用2980元/人（含报名费、资料费、会议期间午/晚餐费）；所有参会代表交通、住宿费用自理，住宿会务组可协助安排。由于时值药交会召开，酒店住宿紧张，请需要协助预订酒店的代表务必在4月20日前确认。 开户名：北京赛柏蓝企业管理有限公司；开户行：浦发银行北京富丰路支行；账　号：000 6549 4月20日前报名并汇款者可享受2800元/人，5月5日前报名并汇款者，可享受2900元/人的优惠价；现场缴费2980元/人（无优惠）。报名截止时间为5月10日，原则上不接受现场报名。请各相关单位联系人接到通知后，积极转发给相关负责人，并尽快选派人员参加。 会务联络 北京市丰台区科技城航丰路8号均大科技楼A座405室邮编：100070电话：010-541507传真：010-邮件：网站：QQ：　于　淼石　伟　尤　尤刘天浩
一天前一天前一天前一天前一天前
12分钟前18分钟前24分钟前25分钟前25分钟前
社交媒体运营经验交流，行业动态讨论
微信扫一扫
分享到朋友圈