学 术 论 坛2014 NO.23 Science and Technology Innovation Herald科技创新导报我国调味品行业发展分析（六安电大 陈思玺 安徽六安 237009）摘? 要： 随着我国生活水平的提高， 人们对调味品的需求也越来越高。 从对调味品
的行业分析入手， 对其市场前景进行了剖析， 重点提出酱油 行业存在的成长空间， 并对主要酱油企业的股权结构、 营销体系、 研发能力、 盈利、 现金流状况做了详细比较。 关键词： 调味品 成长空间 行业分析 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： TS264
14)08(b)-0201-041 调味品行业持续增长随着消费水平不断提高， 我国调味品消 费量呈现快 速增长 趋势： 20 03-2012 年， 调味品、 发酵 制品行业主营业务收入、 利润总 额平均增速分别为25.82%和29.48%； 2013 年1～5月， 虽然经济增长放缓， 但调味品、 发图1 调味品、 发酵制品行业主营业务收入及其增速 数据来源： w i nd， 长城证券研究所酵 制品行业收 入、 利 润 增 速 分别为13.9 2 % 和29.3%。 (见图1、 图2) 调 味 品 行业 增 长 动力主 要 来自于 餐 饮 行业、 零售 渠道 和 食品行业 （按照消费 量由 大至小次序） ： 20 01-20 09年， 餐 饮收入增速高于社消 总额， 更高于 GD P； 2 010 年至今， 增 速仍 然 高于 GDP。 过去的藏 富于国、 农 业补贴工业 等 政策导 致 居民人均收入增速低于 GDP 和 农 村人 均 收 入低 于 城 镇， 长 此 以往 必 然 阻 碍我国经济发展， 因此 “十二五” 期间， 政府 提出保民生和促消费， 主要体现在于收入分 配 格局向中、 低阶层倾 斜和完善保障体系， 中低端餐 饮行业直接受益于此。 酒 店、 餐 馆 等 不 断 推 出 特 色 菜 肴 强力 拉动调味品消费量增长。 据有关资料显示， 调 味品在餐 饮 行业 生 产成 本中所占比 重约 为10 %， 其中特色菜肴约为20 %。 另外， 根据 发 达国家 经 验， 预 计 佐餐 调 味 品 消 费 量 大 幅增长。 随 着 消 费 结 构 升 级， 主食 在 居 民 饮 食 中所占比重呈现下降 趋势， 与发达国家以菜 肴为主居民饮食结 构趋 近。 在烹调时， 城镇 消费者调味品使用比例高， 炒菜约为4 0 %， 做汤、 炖 菜等约为2 0 %。 随着农村人均收入 增长， 用于购买调味品支出增长更快。 20 05 年， 商务 部 开始推 行万村 千乡工程， 扩大调 味品企业配 送范围， 为行业带来更大市场空 间。 食品 行业 发 展 带 动 调 味 品 行业 跟 随 性 增 长， 如 速食品、 复合调 味 包等， 迎合生 活 方式改变。 目前， 酱油、 食 醋、 味 精市场 规模 在我 国调味品行业位列前三名， 主营业务收入、 利润总额占比均接近60 %， 其中酱油为我国 传 统食品， 外资没有优 势， 龙头 企 业受益于 行业成长、 集中度上升。 (图3、 图4)图2 调味品、 发酵制品行业利润总额及其增速 数据来源： w i nd， 长城证券研究所 表1 酱油分类品种 酿造酱油 特级 一级 二级 三级 配制酱油 氨基酸态氮含量 ≥0.4g/10 0 m L ≥0.8g/10 0 m l 0.8g/10 0 m l&一级≥0.7g/10 0 m l 0.7g/10 0 m l&二级≥0.55g/10 0 m l 0.55g/10 0 m l&三级≥0.4g/10 0 m l ＜0.4g/10 0 m L2 长期看好酱油行业2.1 产品分类 广义酱油有三种： 一是欧洲使用以水解 动植物蛋白为基础沙司； 二是东南亚使用以 小杂鱼为原料鱼露； 三是我国和日本使用以 大豆/豆粕和小麦为原料狭义酱油。 全 球酱油 （如 果没有特别 说明， 以下所 述酱油均为狭义酱油） 产量约为10 0 0万?t， 其中中国为60 0～70 0万?t， 日本为10 0～20 0 万? t。 酱油是以豆、 麦 和 麸 皮为主要原料， 在酶催化作用下分解熟成， 并且经过浸滤提数据来源： w i nd， 长城证券研究所科技创新导报 Science and Technology Innovation Herald201科技创新导报2014 NO.23 Science and Technology Innovation Herald学 术 论 坛酵酱油。 高 盐 稀 态 发 酵 工 艺 要 求 低 温长 期， 有 利 于多种 酿 造 微 生物 共 效、 原 辅 料充 分 酶 解 和 促 进 各种风 味 物质 形成， 而高盐稀态 有 利 于 抑 制 外 来 微 生物 污 染， 保证 发 酵 顺 利 进行。 由于投 入大、 周 期 长 等， 该 工艺 与 低盐固态发酵工艺相比生产成本高。 固稀发 酵工艺是 一种 高 盐 稀态 发 酵速 酿工艺， 特点是前 期采用高盐 /低 盐固态发 酵， 后期 添 加 酱油 酵 母菌、 补充 盐 水等， 转 入稀 醪浇 淋， 后熟发 酵， 具 有投 资少、 周期 短等特点， 代表性品牌有加加等。 晒 制 工艺是我国传 统 高 盐 稀态 发 酵工 艺， 以日晒 夜 露 和自然 发 酵 为主， 主要见诸 于广东， 又称广东工艺。 由于日照、 气候等更 适合 该 工 艺， 广 东 酱油 企 业在 传 统 与 科 技 结合 过程中居于有力地位， 代表性品牌有海 天、 美味鲜、 李锦记等。 低盐固态发酵工艺具有投入少、 发酵周 期短、 生产成本低 廉等 特点。 由于淀粉在原 辅 料中含 量 低、 发 酵周 期 短 和 发 酵 温 度 高 不利于充分发挥微生物作用， 产品风味与高 盐稀态发酵工艺相比略 逊一筹， 但目前仍然 占据主要市场份额。 2.2 行业存在成长空间 由于酱油淡化成为趋势， 以及特色产品 快 速 发展， 20 02-2012 年， 我国酱油产 量平 均增 速为13.57 %;2 0 03-2 012 年， 酱油、 食 醋及其类似制品行业主营业务收入、 利润总 额平均增速分别为2 6.03%和37.6 4%。 由于 食 醋 销 量 几乎 没有 增 长， 估 计 酱油 行业 收 入、 利润平均增速在25%以上。取调味品。 根 据 生 产 工 艺， 酱油划 分为酿 造酱油 和配制酱油， 其中酿 造酱油居于主导地位。 根 据用途， 酱油分为生抽 和老抽， 生抽色泽 浅褐清透， 鲜香突出， 在烹饪中主要起 提 鲜 功能， 在点蘸和凉拌中提升味道效果显著； 老抽色泽 红壮乌润， 体态浓稠， 在烹饪中给 食 材上色， 适合 红 烧 类 菜 肴。 另外， 随 着生 活 水平 提高， 细 分产品层出不穷， 如 凉 拌酱油、 海鲜酱油、 蒸鱼酱油、 寿司酱油等。 酱油营养 丰富， 含有大 量蛋白质水解 生 成 物， 富含 氨基 酸、 B族 维 生 素 等多种 具 有 生 理 活 性 有 益 物质。 氨基酸浓度是衡 量酱 油品质一 项 重要 指 标， 根 据 氨 基 酸 态 氮含 量 划 分 酿 造酱油， 包 括 特 级、 一 级、 二级和 三级。 (表1) 酿 造 酱油 按 生 产工艺划 分 为高 盐 稀态 发酵酱油 （含固稀发酵酱油） 和低 盐固态发图3 调味品、 发酵制品行业主营业务收入结构数据来源： w i nd， 长城证券研究所。图4 调味品、 发酵制品行业利润总额结构数据来源： w i nd， 长城证券研究所。表2 酱油企业分类省份 全国性品牌 广东 湖南 江苏 贵州 黑龙江 河北 四川 山东 广东 上海 北京 其他 品牌 海天、 美味鲜、 李锦记、 东古 加加 苏美 味莼园 正阳河 天赐 临江寺 巧媳妇 致美斋等 老蔡、 家乐等 金狮、 老才臣等 石家庄珍极、 天津天立、 福州民天、 湖南龙牌、 山东欣和等 雀巢美极、 龟甲万、 和田宽、 淘大等图5 全球酱油产量构成 数据来源： w i nd， 长城证券研究所地方性品牌外资品牌数据来源： w i nd， 长城证券研究所图6 日本酱油销量构成 数据来源： w i nd， 长城证券研究所202科技创新导报 Science and Technology Innovation Herald学 术 论 坛由于人均消费 量低， 以及淡酱油 （纯 正 酿 造， 不加 焦 糖， 甚 至 不加 味 精 和 糖， 因此 更健 康， 更 适合调 鲜， 生抽 是 一种 淡酱油） 消 费 成 为 趋 势， 预 计 酱油 销 量 增 速 在 未 来 3～5 年 约为10 %， 收 入、 利 润 增 速 约为15 % （售 价高于浓酱油， 但淡酱油消耗 量约为浓 酱油3倍） 。2014 NO.23 Science and Technology Innovation Herald科技创新导报我国内地 人 均 酱油 消费 量不 到1 ? k g / 年， 而广东地区和日、 韩等国由于以淡酱油消 费为主， 分别达到6?k g/年和8-10?k g/年。 低盐固态酱油仍然占据市场主要份额， 逐步被龙头企业高盐稀态酱油取代。 调 动 经 销 商 积 极 性， 积 极 挖 掘 细 分市 场， 从满足需 求向创造需 求 转变， 如李锦记产量（万吨） 占比 前四大企业 其中：海天 美味鲜 加加 95 45 20 ＜30% 15% 7% 3% 3%备注内资企业 内资企业 内资企业 港资企业李锦记（新会） 20图7 中国酱油市场排名 数据来源： w i nd， 长城证券研究所。产量占比 前五大企业 其中：龟甲万 亚玛莎 4 % 的中型企业 9 4 % 的小型企业 50% 30% 10% 25% 25%图8 日本酱油市场排名 数据来源： w i nd， 长城证券研究所。
9 研发投入（万元） 2010 研发投入 2011 / 营业收入 5% 4% 3% 2% 1% 0%图9 海天研发投入及其在营业收入中所占比重 数据来源： w i nd， 长城证券研究所600 480 360 240 120 0 2008 研发投入（万元） 2009 研发投入 2010 / 营业收入 0 .5 % 0 .4 % 0 .3 % 0 .2 % 0 .1 % 0 .0 %图10 加加研发投入及其在营业收入中所占比重 数据来源： w i nd， 长城证券研究所首 推 蒸 鱼 豉油， 即 使 终 端 价比 其 他 企 业同 类产品溢 价4 0～5 0 %， 也 没有影 响 销售， 销 售收入达到8～9亿元。 消 费 者 对 酱 油 价 格 敏 感 度 低， 因此产 品结 构升级 空间大， 如日本龟甲万在我国有 2万 ? t 酱油产能， 由于 价 格 约为加 加10 倍， 销售收入与加加酱油销售收入相差无几。 酱油是一种复合调味品， 代表行业发展 趋势， 容易实现差异化。 2.3 广东酱油企业优势明显 酱油行业竞争充分， 目前已经形成四分 天 下 格局： 一 是 采 用晒 制 工 艺 生 产粤 式 酱 油； 二 是 采 用低 盐固态 发 酵 工 艺 生 产沪 式 酱油； 三 是当地消费为主的区域 性酱油； 四 是外资酱油。 (表2) 2 0 0 2 -2 01 2 年， 前 五 大 省 酱油 产 量占 比由63.35% 增至78.52 %， 集中度 进 一步上 升； 广东、 湖南酱油产量平均增速为19.12% 和33.84%， 高于全国水平。 广东酱油企业在国内优势明显， 主要原 因在于： 一是气候适合采用传统高盐稀态发 酵工艺， 以日晒夜露为主， 品质好； 二是在与 现代 技 术 结合 过 程中， 不稳定问题 逐步得 到解 决； 三是粤菜知名度快 速提高； 四是处 于 食 盐、 食糖主产区 （食 盐和焦糖色在 生产 成本中所占比重为15%～20 %） ； 五是作为改 革开放前沿， 改制早。 与广 东 酱油企 业相比， 加加 （采用固稀 发 酵工艺） 虽 然 没有天 时、 地 利 等 优 势， 但 凭 借 创 新 和 勤 奋成 为 全 国 性 品 牌， 也使得 湖南成为酱油生产大省。 对 于 国 外 食品 企 业， 我认为不会对 我 国酱油行业产生 威 胁， 主要原因在于： 一是 欧美企业不擅长做酱油； 二是日本国内酱油 企 业虽然 优于 我国， 但出口量有限 （10～2 0 万 ? t） ， 且 以低 端 产品为主， 对 我国市场 冲 击不大； 三是由于酿 造技术与日本 有差距， 我国日资企业产品定位高端， 在销量 上不占 优势， 仅在一线城市见到。 (图5、 图6) 2.4 集中度不高有利于龙头企业发展 虽 然 行 业 集 中度 持 续 提 高 （海 天 从 不 到5%升至15%） ， 但前四大企业 （海天、 美味 鲜、 加加和李锦记） 产量占比 （不到30 %） 不 及日本 龟甲万一 家 在 其 国内产 量占比 。 (图 7、 图8) 从 需 求 角 度 看，与 辣 椒 酱、 食醋等不 同， 不同地区对 酱油风 味要求差 异不大， 有 利于行业向全国性品牌集中， 预计龙头企业 收入、 利润增速在未来3～5年在20%以上。 2.5 新 增产能不会对国内市场形成 短 期压 力 目前， 前三大 酱油 企 业 均 满 产， 因此 均 有 产能 扩 张计 划， 合计 新 增15 9.8 万 ? t。 由 于建 设周期 长 （根 据投产 进度， 海天 2
5 年复合 增 速 为18.1% ， 美 味 鲜 2 0 112 0 2 0 年为11.5 1% ， 加 加 2 0 11-2 0 14 年为 25.99%） ， 预计新增产能不会对国内市场形 成短期压力。 2.6 酱油企业比较 (1)股权结构。科技创新导报 Science and Technology Innovation Herald203科技创新导报2014 NO.23 Science and Technology Innovation Herald学 术 论 坛广 东 大 润 发 超 市 和 部 分 地 区华 联 超 市） 和 寻找有实力的经销商来做深市场。 海天全国 化 程 度最高； 加 加 次 之； 美味鲜 6 0 %的销售 收入来自于广东和浙江； 珠江桥刚刚发力国 内， 特别是广东省外。 海天广告、 促销费约为 美味鲜和加加的4倍， 但由于销售规模大， 在 营业收入中所占比重最低。 从同品类产品看， 加 加 终 端 价 普 遍 高于 海 天， 预 计总体 相 差 0.2-0.3元， 但出厂价低于海天， 因此通过增 厚销售渠道利润弥补空中投入不足。 结论为: 海 天 有 地 利 、人 和 优 势， 主要体现在 于： 一 是 持 续 投 入 广告， 品牌 知 名度 高； 二 是重点布局地级市场和走餐 饮渠道， 营销效 率高； 三是 规模优势明显， 对经销商有更多 主动权。 美味鲜营销效率提高值得 期待。 加 加重点布局二、 三线市场和县、 乡/镇市场， 以勤奋和创新为优势， 对人的因素要求高。 珠 江 桥 产品品质不 错， 国内 销 售 收 入 基 数 低， 处于市场开发初期， 特别是在省外。 (3)研发能力。 无论是从金额看还是从比例看， 海天研 发投 入力度均最 大， 珠江桥 次 之。 （图9、 图 10、 图11） (4)盈利能力。 海 天 盈 利 能 力 最 强， 主 要 原 因 在 于： 一 是 对上下 游 议 价 能 力强， 酱 油 毛 利 率为 3 7.8 2 %（2 011年 数 据） ； 二 是与 产品 结 构 有关， 除 酱油 外， 耗 油、 调味酱毛利率均在 3 0 %左 右； 三 是 规 模 效 应 决 定 期 间费 用 率 低， 特别是财务费用率由于现金流状况好， 持续为负； 四是周转快。 珠江桥次之： 味精销售规模快速扩大， 因此毛 利率 有下降 趋势， 但维持高位； 期间 费用率由于处在国内市场开发初期， 高于海 天和加加， 但低于美味鲜。 加加期间费用控制最好， 但 盈利能力弱 于海天 和 珠江桥， 主要原因在于： 一 是由于 采用固稀发 酵工艺， 以及 重点布局二、 三线 市场和县、 乡/镇市场， 酱油毛 利率最低； 二 是食用植物 油 销 售 收 入在 主营业务 收 入中 所占比重高， 接近40%。 美 味 鲜自2 012 年下半 年 起由于旧厂搬 迁 结束， 以及产品结 构升级， 毛 利率开始上 升 （之前， 生 产工 序由新旧两厂完 成， 内耗 大 造成毛 利 率低） ， 机制改 革、 产品结 构 造 成盈利能力提升空间大。 (5)现金流状况。 海天 现 金流 状况 最好： 应收 款项 为 0； 预付款项为0.3～0.5亿元； 预收账款为7～8 亿元， 在营业收入中所占比重为10%～15%； 应付账款为2～3亿元， 在营业成本中所占比 重为5%～10%。 加 加回款 能 力弱 于 海天 和 珠 江 桥 差， 主要原因在于食用植物油原料占用资金。 今 年上半 年， 由于 普调中、 基层员工 工资 标 准 和 税 费 增 加， 经 营 活 动产生 现 金 流 量 净 额 为-0.56 亿元， 同比减少0.48亿元。 (图12、 图13)海天 和加 加均为民企， 中炬高新 （美味 鲜母公司） 和 珠江桥 均为 地方国企， 但珠江 桥管理层持股： 在 发行后， 海天实际控制人仍然为核心 员工， 直接、 间接持有公司90%股权。 中炬 开发区管 委 会 为中炬 高 新 实 际控 制人， 直接持有公司10.72%股权。 加 加实际控制人为杨 振家庭， 直接、 间 接 持 有公司 4 2.21% 股 权， 核心 营 销 人员间 接 持有公司5.16%股权， 副总经理陈伯球 和 刘永交、 前任董事董秘戴自良和财务负责人 成定强直接持有公司0.98%股权。 珠江桥实际控制人仍然为广新集团， 直 接、 间接 持有公司59.19%股权， 小 榄镇总公 司直接 持有公司7.78 %股权， 31位中高管 理 层直接持有公司8.02%股权。(2)营销体系。 从销 售人员占比、 销 售人员/经 销 商人 均销售收入、 全国化程度、 广告/促销费、 销 售渠道利润等方面， 对酱油企业作比较： 海天销售人员占比为33.21%， 高于其他 企 业;销 售人员、 经 销 商人均 销 售 收 入分别 为558.0 4万元和402.53万元， 也高于其他企 业， 符合重点布局地级市场和走餐 饮渠道的 特点。 加加销售人员人均销售收入为493.33 万元， 但 经 销 商人 均 销 售 收 入 为14 0.19 万 元， 说明销 售人员工作强度 最 大， 符 合布局 二、 三 线市场和 县、 乡/镇市场的特点。 美味 鲜 之前 营 销 动力不足， 目前 情况 改 变， 销售 人员、 经销商人均销售收入分别为20 0.22万 元和149.31万元， 因此未来重点发展大型连 锁 超 市 和餐 饮 渠 道 （成 立 K A部， 已 经谈下图11 珠江桥研发投入及其在营业收入中所占比重 数据来源： w i nd， 长城证券研究所图12 酱油企业销售商品、 提供劳务收到现金/营业收入 数据来源： w i nd， 长城证券研究所图13 酱油企业经营活动产生现金流量净额/净利润 数据来源： w i nd， 长城证券研究所204科技创新导报 Science and Technology Innovation Herald
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copyright &copyright 。甜梦文库内容来自网络，如有侵犯请联系客服。|中国市场销售的渠道网络面临着严峻的挑战和考验，如何尽快地摆脱困境，这是摆在我们面前的严肃课题。本文就食品饮料行业为例，进行分析论述。一、 目前市场销售的渠道网络之现况笔者最近拜访了许多经销商，他们普遍的反映是：生意难做，利润簿，竞争无序，越做越累。某地级市的一家经销商，原来是糖烟酒公司转制的，做了十多年生意一直是本地区的老大，虽然缺乏灵活性和基层队伍的吃苦精神，然而资金雄厚、仓储运输能力强、规范、网络基础好。所经营的品牌在本地区市场基础好、销量大，但是各家为争夺二批商和终端、为争取销量，大家竞相压价，谁也不服谁，市场秩序混乱，搞得渠道没有利润，没有信心。火车站、汽车站旁的一家特约二批商说：现在厂家的促销政策越来越多了，而且是直接面向终端，终端的小零售店越来越多的吃政策，大都变成了小批发，你说这生意怎么做？零售店的反映：虽然厂家有不小优惠政策，但是销售的机会不多，消费不热，加上现在超市越来越多，超市的规模、环境和低价位又抢走了许多生意。而厂家的普遍反映是：现在做得大（2000万以上）、做得好（配合公司政策、有一定管理能力、不窜货）的经销商越来越难找了。虽然经销商数量在增多，难度在加大，渠道网络的费用在增加，但是销售量却没有明显增长。还有许多大企业配置了大量的车辆和人力做直销，用人海战术直接到终端跑单、服务，渠道网络的作用在减弱。而且各家企业的渠道政策是越出越多，越搞越早，其本质无非是低价竞争；对终端的促销方案也是花样越来越多，力度越来越大。结果是：做了十多年专业经营的经销商不知道生意该怎么做了！有头脑的二批商（三批商）看到现在厂商都在提倡缩短渠道、重视终端，他们怀疑今后是否还有生存的空间！厂家对现有格局也是有苦难言！到底问题是什么？出路在那里？ 二、 渠道网络中存在的主要问题1、渠道网络中各级批发商素质低、差、经营意识落后还有不少批发商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料，更谈不上区域经营的战略计划。2、 跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序因受厂家销售唯量论的影响、为获取年终返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货；还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户；置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。3、 区域内经销商之间相互低价竞争为了争夺客户、争取销量；或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争。其结果是：经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌下降。这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的体现。4、 各行其是，宁为鸡头不为马后个体经营，化整为零；自立门户，独霸一方；能卖多少货算多少，不管利润多少，买卖大小，或悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。5、 经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力经销商因受规模、实力、素质、水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌产品在手上，也无法做到使当地消费者认可,成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品，但还会出现断货和乱价的情况，没有能力控制局面。4、 经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念对建立二批网络的心态是：其一，宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二，与厂家抢夺市场控制权。没有完整的二批系统，这个市场除了我以外都是散兵游勇，虾米小将，厂家只有求着我才能控制这个市场，否则将会一盘散沙。其三，防止养虎为患。7、经销商对厂家的忠诚度下降。厂商之间的信用度在恶化许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货款也很难收回；而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方说改就改，失信于人；有些大型超市和旺铺却“店大欺人”，产品的进店费、堆头费高的离谱。8、 渠道网络的经营模式复杂、混乱目前市场销售的渠道非常复杂，有直销的，有靠渠道网络经营的，有网络加平台的，还有既有网络经销商又需要厂家出大批业务员为其跑单，经销商只要送送货就可以的。为了加强对终端的控制，厂家不惜代价又无处适从。渠道网络经营模式的复杂、混乱，使渠道网络的作用明显下降。9、 厂家的渠道政策过于频繁，终端促销花样不断翻新，力度不断加大厂家对渠道、终端的促销政策过于频繁，导致恶性低价竞争，各级销售环节过于依赖促销政策，像中了毒隐，不促不销。总之：目前的渠道网络是脆弱的，整个物流配送体系处于落后、凌乱、缺乏整合的状态，中国市场至今尚未出现现代化的大型物流配送企业，入世后的格局将会产生新变革，这是必然的！但是我们是由内部觉醒的变革，还是要在受到沉重打击、付出惨痛代价后的变革？让我们试目似待！让我们看看当前国际市场营销新趋势有那些特征：1) 分销渠道从原来以经营厂家的品牌到步开始考虑建立自己的品牌，如美国的沃尔玛和法国的家乐福。2) 竞争意识的强化，企业不得不采取具有自身特色的营销模式，甚至是几种方式并用。3) 新技术的运用，使用计算机使数据信息共享，提高质量，细化客户档案。4) 关系营销再受重视，注重加强客户的长期稳定的关系和客户的忠诚度，强调客户，通过数据库营销降低成本，提高竞争力。5) 区域性、行业性垄断经营优势日趋明显，垄断经营的趋势发展迅猛。我们只有正确认识当前渠道网络中存在的严重问题，看清国际市场营销的新趋势，尽快理清思路，勇敢地走向自我变革之路，我们的前途才是光明的。三、提倡构建新型的渠道网络模式“合久必分，分久必合”。这是组织结构的一种规律。中国目前渠道网络的主要特征就是无序竞争、一盘散沙。理想的渠道网络模式将是在一个区域内各行业中，逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。对其下属的网络成员可以形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道网络的联合体。对其网络成员还可以给予系列的协议支持：资金支持、货源支持、运输支持、品牌支持、支持、终端支持，费用支持、策划支持、宣传支持等。形成紧密型的战略伙伴、利益共同体的关系。网络成员大家遵守游戏规则，将各种优势发挥到最大化，具有风险共担、效益共享、物流畅通、无所不在、无时不有的良性效应。比如食品饮料行业，在一个地区内经过竞争或通过内部联营、加盟等形式形成由一家强势的经销商作为行业的领袖组成物流配送中心，各县区级的经销商或特殊通路（超市、娱乐、餐饮）的经销商作为其网络的主要成员，成为行业物流配送的分部。零售店可组织成立松散型的终端协会会员。这样大家可以在有秩序的环境中进行适度的竞争，强者发展，弱者淘汰。但这种竞争与以往的竞争是有质的区别，它不是区域之争、低价之争、份额之争；而是服务之争、之争、扩大份额之争。有序的市场销售氛围一旦形成，就会各尽其职专心做好各自的事，就会将无为内耗掉的能量转化为提升品牌、加强服务、创造消费。只有这样才能拉动内需，形成良性的经济发展态势。中国历史上无数次战乱和统一就充分说明了这一道理，如隋朝末年，群雄并起、战乱纷飞、民不聊生，唐太宗李世民经多年征战，终于统一了天下，才出现了中国历史上空前的盛世―贞观之治。新型渠道网络模式的核心概念是：1) 厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。2) 区域行业内垄断经销商初步形成。3) 由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。 4) 由简单的契约型变成型、合作型、公司型。5) 将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。6) 具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营的营销物流配送中心和各级配送分部。7) 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。8) 新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。作为厂家在构建自己的营销网络时为了适应竞争的需要，目前不得不采取几种不同模式并用的方法。1、网络式：通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式，还需要在此基础上完善二级联销体的建设，更重要的是要引导培养各地的经营大户逐步成长为渠道网络的领袖，形成对区域内的垄断能力，形成规范有序的规模经营，具备对二级网络和终端的控制能力和配送服务功能。既可完整地执行厂家政策、做足产品应有的市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费、创造需求。2、直销式：按目前国内现有的渠道网络格局，经营地市级以下的市场已难以控制局面，省级城市以上，特别是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。由厂家直接组织车队和人员，对超市连锁店、特殊通路和中大型热点、旺铺进行直销，将有利于：新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。 3、平台式：部分以渠道网络为长不善于直销管理的企业，可根据大城市的特点，设置平台式网络模式。扶植一至二家资金雄厚、仓库吞吐量大、能力强的大型经销商，或厂家自设中转库。根据街区、门店细分区域，设置众多能够直接服务终端的经销商，形成一个物流平台。把原来的中级经销商的区域缩小到其完全能够直接服务配送通达终端的区域，把原来比较有实力的二批商提升为经销商。这样细分了区域、增设了经销商数量，取消了二批环节，将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态，加强了对终端的控制和服务，提高了经销商的单位效益。4、辅助式：给经销商、二批商配置跑单员，在划定的区域内由跑单员联系业务完成要货订单，经销商、二批商只需送货结款即可。也就是将策划、宣传、促销活动、业务与单纯的物流完全分离，减少经销商的功能。或建立一支小型多功能的直销服务队，进行流动式的游击战，以弥补现有渠道网络的功能不足。以上方法只是对现有渠道网络的不完善进行的暂时补救。一些厂家把全部的希望和责任都寄托在经销商身上，当工作不能做到位时，就给经销商配车、配人、增加费用，但无济于事。因为目前渠道网络的格局，经销商的规模、素质、经营意识等现象不通过大变革是无法在短期内自然改变的。
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