我想问一下，卫浴大家的销售提成是怎么样提法？_百度知道
我想问一下，卫浴大家的销售提成是怎么样提法？
我想问一下，卫浴大家的销售提成是怎么样提法？是达到一定销售额以后才开始算提成的，还是只要接一单就算提成的？如果提成的话，是按销售额的%多少算，还是按利润的%多少算，还是……
有低标额 再从销售额里提成 利润提成 你怎么可能知道利润是多少呢？
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出门在外也不愁门店销售动作分解
门店销售动作分解主讲老师： 需要此内训课程请联系中华企管培训网&&更新时间： 17:02:38
请老师做内训内训课程基本信息
主讲老师：
培训时长：1天
培训收益：打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买；
针对建材行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；
基于建材行业顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手；
门店销售动作细节化管理，服务态度比销售技巧更加重要；
门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。
内训咨询热线：010-82347
一、如果您正面临以下问题，《门店销售动作分解》课程将带给您全新的解决之道：
1. 为什么相同的产品，导购人员之间的销售业绩相差几十倍？
2. 为什么每次销售都用了很长的时间，最后却没有成交？
3. 为什么面对不同的顾客，导购员的说辞千篇一律？
4. 为什么今天不买的顾客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？
5. 为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店，他这次来的目的是什么？
6. 为什么顾客承诺你一定会再回来，离开后却石沉大海？
7. 为什么打电话给顾客，却遭到了对方的斥责，乃至愤然挂断电话？
8. 为什么顾客已被说服，却因为&身边人&的一句话，导致订单流失？
9．为什么使用FAB法则进行销售，成交效率越来越低？
10．为什么说&香水有毒&，你的门店进行&感官营销&了吗？
&&因为你还在用产品知识和销售技巧在做门店销售，你还没有开始思考门店销售流程优化的问题。《门店销售动作分解》将销售流程与导购话术完美结合，以上问题将得到彻底解决。
二、为什么我们向您推荐《门店销售动作分解》课程，因为该课程具有以下特点：
1、市场上门店销售技巧类的课程很多，但课程内容雷同现象相当普遍，而这个课程是李老师和他的门店研究团队历时一年多时间，与近百位门店顶尖销售高手进行深度访谈，并对无数个销售案例进行现场跟踪与剖析后，于2011年推出的原创、实战性门店销售课程。
2、该课程不再简单地关注销售技巧，而是更多地关注到门店的流程管理，通过可落地的实战工具，帮助门店进行销售系统优化，从而在系统上提高销售效率，保证快速成交。
3、该课程针对建材行业量身打造，以顾客购买建材产品的心理和行为分析为基础，八步分解门店销售流程，针对性强、实用性、有效性和系统性是该课程的四大特点。
三、《门店销售动作分解》究竟有什么与众不同的内容，哪些内容应该引起我们的重视：
［培训对象］
导购员、店长、门店经理、市场督导、、业务代表、销售经理、销售培训师等
[课程特色]
小组头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享
&[课程收益]
打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买；
针对建材行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；
基于建材行业顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手；
门店销售动作细节化管理，服务态度比销售技巧更加重要；
门店&感官营销&，体验营销时代的门店留人技巧。
[课程内容]
（一）破解七个关键问题，快速提升建材门店成交效率！
如何判断顾客今天买还是不买？
有哪些方法可以刺激顾客今天购买？
如何快速准确地拿到顾客电话号码？
如何问到顾客的购买预算？
如何进行有效的产品演示？
如何打电话才能确保顾客二次上门？
如何处理客户人群之间的关系？
（二）解析三套管理工具，快速实现建材门店量化管理！
潜在顾客购买预算表
重点客户信息收集表
顾客装修信息分析表
（三）演练五个销售话术，门店销售人员业务技能倍增！
1、迎宾时，说什么才能留住顾客？
2、开场时，怎么赞美才能取悦顾客？
3、演示时，说服顾客的八个有效方法？
4、谈判时，怎么做才能化解价格异议？
5、送宾时，说什么才能让顾客乐得转介绍？
[课程大纲]
一、顾客心理与行为分析
【小组讨论：向销售管理要业绩，6个核心问题重新审视销售订单】
1、顾客购买决策过程模型
-建材行业的产品销售需要面对的不同人群细分
-建材行业的户外拦截创新与网络营销技巧
2、顾客建材产品选购知识
-顾客知识包括：产品知识、购买知识、使用知识、说服知识、购买知识
-建材行业具有五大行业特征，服装行业的销售技巧无法简单复制和嫁接
3、建材行业顾客选购特点
-顾客在选购建材产品时，形成了&一逛、二比、三买&的消费特点
-针对不同阶段的顾客购买特点，门店销售人员的应对技巧
二、营销创新，门店快速集客
【案例分享：宜家家居的店外创新拦截活动】
-门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
-销售员的最大差别就在于待机时间的管理方式
-&让门店看起来忙碌&是吸引顾客进门的有效手段
【案例分享：广东同富花园酒店独特的洗碗体验】
-营销比销售重要，营销=造势=托
三、门店销售动作分解
第一步：迎宾
-迎宾时常用的6种错误用语
-正确的迎宾动作和指导用语：
这位先生/小姐，您好，欢迎光临
【游戏体验：尊重首先从关注人开始】
第二步：开场
-导购开场的6个最佳时机
-导购开场的4种有效方法
-超级赞美之无敌攻略
-正确的开场动作和指导用语：
先生/小姐，您真识货，这是我们的新品（4种技巧）
【情景演练：如何不漏痕迹地赞美别人】
【视频分享：《让子弹飞》中1＇44秒4次赞美】
第三步：识别顾客
-正确的识别动作和指导用语:
先生/小姐，您今天买吗？（不看答案，看顾客表现）
课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？
【小组讨论：8种情景快速判断顾客购买意向】
课程重点2：针对不买的顾客，如何刺激今天就买？
【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】
课程重点3：刺激无效，如何收集顾客信息？
-建立完整的顾客信息档案至少包括7个内容
-快速要到顾客电话号码的5个有效方法
-精确掌握顾客购买预算的4种提问技巧
【小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算】
-顾客的性格特点与购买角色分析
课程重点4：三套管理工具，实现门店量化管理
《潜在顾客购买预算表》：做加法，销量自然倍增
《重点客户信息收集表》：做管理，赢得客户好感
《顾客装修信息分析表》：做设计，专业促成交易
第四步、体验
1、有效沟通，赢得信任
-两种顾客需求理论的分析：马斯洛需求层次论和冰山理论
【案例分享：顾客没按计划买服装，买了公仔，反而更开心】
【头脑风暴：从王先生爬楼梯的故事，分析他的显性和隐性需求】
-挖掘顾客需求的3种方法：辨伪存真、从大到小、由近推远
-当顾客的期望值无法被满足，3种解决办法
【案例分析：张先生订机票的解决方案】
2、专业展示，建立标准
-说什么：产品介绍的4个层次
【小组演练：FAB销售法的实战应用技巧】
-怎么说：产品介绍的8种方法
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，我们这款产品&&（用自己的话说出来）
【引申讲解：讲故事的销售技巧（可根据企业需要，用时30-45分钟）】
-怎么做：情景体验与对比体验
-情景体验，增加顾客的购买欲望
-对比体验，刺激顾客&买我&的决心
【案例分享：某品牌吸油烟机导购大姐的演示技巧】
【小组讨论：产品演示的基本步骤】
3、完美服务，超越期望
-门店服务的4个关注点：服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间
-门店创新服务管理
【视频分享：海底捞的&变态&服务是怎么做到的？】
4、氛围营造，感官营销
-家居建材门店留人的十大要素应用技巧
-产品销售高端体验：5种感官营销技巧
【推荐阅读：《用感官刺激把顾客留下》，作者-李治江】
第五步：设计
-为顾客定制产品设计整体方案
【案例分析：胡敏霞卖灯（原创独家案例，网络有转载）】
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，您是否都满意，您要是都满意，我给您个合适的价格
-销售心得：不跟着顾客思路走，不与顾客争辩，不主动谈价格
第六步：电话跟进
-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，您现在方便接听电话吗？我是***
-业主第二次上门，3种顾客关系的处理
【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】
第七步：开单
-识别顾客的购买信号
-主动要求成交的7种方法
先生/小姐，您现金还是刷卡？请跟我来！
-收银台的细节管理
-关联销售让产品卖得更多
【案例分享：绍兴师爷的生意经】
第八步：送宾
-让顾客买得高兴
-让顾客愿意转介绍
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，恭喜您新房装修，感谢您选择我们的产品。
您对我们的产品还有我的服务满意吗？您愿意帮我向您的朋友推荐吗？
【案例分享：送顾客出门的1+2+3创意礼包】
四、目前，已经有以下一些行业领导品牌企业引进了《门店销售动作分解》课程：
欧普照明、金陵光源、福田电工、雷士照明、圣象地板、马可波罗瓷砖、世达工具、江浙商业广场、九牧卫浴、国美电器、五星电器、宏图三胞、百思买、蚕之都丝绸商场、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌电务、八度空间、烟台华光、亮美嘉家饰、港兰灯饰、冠芝霖&&
美国格理集团资深行业顾问、门店零售推广高级策划师、市场营销与销售管理讲师、故事沟通中国项目发起人、内蒙古赤峰人，国家211工程重点大学市场营销专业科班出身，主修销售管理、心理学和国学等课程内容、十多年的销售管理与品牌传播经验，先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作，具有丰富的营销一线实战经验和管理经验、在国美电器、伊莱克斯、欧普照明担任过销售经理、高级市场经理、首席培训师等职务，曾获得过国美电器优秀员工、欧普照明唯一标杆市场经理等荣誉、《新营销》杂志特邀记者、某管理咨询网、中国营销传播网专栏作家，有多篇销售管理类文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》、《木门世界》等媒体。
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公开课咨询:卫浴十大品牌关注 卫浴新闻 参加中国卫浴.品牌秀顾客今天不买是很正常的现象，作为门店销售人员一定要在第一时间准确地判断出客户的购买时间，并且能够采取积极策略争取早日落单。所谓“十鸟在林，不如一鸟在手”，看起来十拿九稳的单子如果不积极跟进的话很可能会中途丢单，哪怕价格低一点，都要想办法让客户提前购买。情景回放顾客一个人走进一家卫浴店，一副满不在乎走马观花的样子。导购：先生，要不到里面看一下，我们里面的卫浴产品款式齐全，价格实惠。顾客：我先随便看看。导购跟在顾客的后面。导购：先生，您家是准备装修了吗?顾客：还不急，还早着呢。导购：先生您先不要转嘛。咱们家打算装什么风格的?顾客：没什么风格，我刚刚拿房。你们这里可以抽烟吗?导购：可以的。顾客转了一圈了。顾客：你们家的价格太贵了。导购：我们店面平常都是打6.5折，您觉得价格还高吗?顾客：还是有点高，我今天就是来看看，要买卫浴的话还早呢。导购：先生，您要是觉得合适的话，可以留个联系方式给我。顾客：电话就不用留了，不太方便。说完，顾客大步流星开始往门口方向走去。导购：您可以先不用这么急着走。此时，顾客已经走出门店。在销售的过程中，销售人员必须要了解和掌握三个关键问题——需求类问题、预算类问题和时间类问题。案例分析在这个案例中，顾客多次告诉导购，自己对于产品的购买时间并不着急，因为他刚刚才拿房子，所以装修还早着呢，至于买卫浴也还没有提上议程。面对客户今天不买，我们要做的第一件事情是要想办法刺激顾客今天就买，刺激不成的话再跟客户要电话号码以便进行后期的电话跟单，确保顾客第二次上门。&&&&如何刺激顾客今天就买？刺激顾客今天就买有很多种方法，但是一个很重要的前提就是客户距离产品购买的时间已经很近了，现在不买主要原因是拿不定主意下不了决心，而在这个案例中，很明显这名顾客不买的原因是因为时间没到，所以想要刺激顾客今天就买是不行的，我们唯一能做的就是采用第二个策略，确保客户第二次上门。由于建材产品的特殊性，很多客户都没有购买经验，因此他们在购买产品的时候，是不懂得如何进行产品鉴别和价值评判的，很多客户跟销售人员谈判的武器是：一个是样子难看，另一个就是价格太贵。面对客户今天不买，我们不是要回答客户突然间冒出来的连他自己都不清楚为什么要问的哪些奇怪问题，而是要主动出击教会顾客如何辨别产品，将自己的产品以行业标准的形象推销给顾客，让顾客牢牢记住自己的品牌和产品。销售启示真正厉害的导购高手，甚至会拿一些竞品来做产品对比演示，从而在顾客的心目中留下深刻的印象，告诉顾客你可以不买我的，但是你要买就要买我这样的。研究发现，当客户大脑还是一张白纸的时候，谁第一个在他的白纸上写字，谁就占尽了先天的优势，这个在心理学上叫做“首因效应”。除了进行产品知识教育以外，还要跟客户多讲讲装修知识，这样做的好处是不但告诉客户你很专业，同时还为后面的大单销售打下了基础。销售启示越是购买时间不急的客户，对我们来说促成销售大单的机会越大，这个时候就需要对客户进行全面的洗脑：?首先让他认识到好东西和差东西之间是存在着巨大差异的。?其次积极引导客户，加大客户的痛苦从而刺激他购买更好更贵的产品。?再次，要让客户全面体验大品牌的客户服务，最终让他确信买我们的才是唯一的正确决策。既然客户要“先看看”，那我们就不能只陪着他看产品，要看就看看实景，我们要给他看客户装修效果图，甚至邀请他去看业主的样板。每个买过房子的朋友都会跟我说，千万别去看样板房，看了你就会冲动。同理，既然客户时间这么充裕，为什么不邀请他去我们的样板房多做一些体验呢？在面对客户现在不买的情况下，我们成功地向客户推销了自己的品牌、门店服务，还有销售人员自己。可是有些客户总想马上去隔壁店里转转，他不愿意在你的门店逗留太长时间，留给店员介绍的时间非常少，怎么办?在这个案例中，客户向店员询问了一个问题“你们这里可以抽烟吗？”，销售人员回答“可以的”。顶尖销售高手不会直接告诉客户“可以的”，他会说“先生，咱们卖场里不能吸烟，这样我陪你到休息室吧，那里可以吸烟。”此时，要由一名男店员引导客户到吸烟室，然后扔给客户一根香烟，两人一边吸烟一边闲聊，本来是客户和店员之间的交流一下子变成了两名烟民之间的交流，距离自然会来得很近。既然客户到店这么短的时间就主动提出了想吸烟，那说明这名客户的烟瘾还是比较大的，既然两个烟民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客户一支烟快抽的差不多了，店员马上递上第二支香烟。客户的需求随时都会发生变化，原本是来店看卫浴的，可是这时候突然有了吸烟的需求，而且这个需求变得无比的迫切和重要，在你们家的门店，客户的这个需求被店员很完美地给满足了，客户不一定会记得你们家的产品，但是他一定会记得给他香烟的小伙子，一定会记得你们的门店名称。销售启示想办法延长客户在店内的逗留时间，不管客户现在买还是不买，我们都是在为自己争取时间和销售的主动权。如果你教会了顾客产品选择的标准和方法，通过引导客户对门店的服务进行了享受型的体验，并且想办法让客户记住了你这名与众不同的店员，那么客户第二次来店里的机会一般会比较高。当然，如果你再主动一点，跟客户提出预交订金的请求会更好，因为只要客户交了订金，每个人都有拖沓的习惯，他就不会再跑到竞争对手的店里认真地比较产品。销售启示门店销售人员面对现在不买的客户要不到订金可以原谅，但是一定要想办法要到客户的电话号码。利来<section class="yead5" data-width="1.1em" style="margin: 0px 0px 1 padding: 0 max-width: 100%; box-sizing: border- word-wrap: break-word ! width: 1.1 height: 1.1 border-top-left-radius: 100%; border-top-right-radius: 100%; border-bottom-right-radius: 100%; bord　
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十环网提示：以下为知识内容随着各行业零售竞争的加剧，门店销售人员的销售压力越来越大，能否抓住每位进店顾客把握每次成交机会，成为销售人员实现业绩达成的关键问题。正是在这种强烈求胜动机的驱动下，销售人员表现得比以前更加积极主动，顾客刚一进门就给与了热情地接待，有时甚至会遭到三四个销售人员的围攻。你会发现，现在的销售人员越来越能说，一旦给他产品展示的机会，他会滔滔不绝地说上半个小时，熟练的产品知识和演示技巧常常让顾客瞠目结舌。可是问题又出现了，娴熟的产品演示并不是总能赢得顾客的欢心，纵然销售人员使尽浑身解数满头大汗，仍然有很大一部分顾客无动于衷，嘴上说&这个东西真好玩&，然后像看了场表演似的意犹未尽地离开，丝毫没有想过自己正需要一件这样的产品。销售人员的问题出在哪里?销售是一个互动的过程，不关注顾客的需求自顾自地告诉对方我的产品有多好，很难打动顾客，因为你的产品再好我不需要的话，我也只是捧场喝个彩而已，才不会从口袋里掏钱出来。那些成功的销售人员都知道挖掘顾客需求的重要性，在顾客给自己机会演示以前，销售人员会询问对方的现状如何，然后用产品演示来建立顾客的期望，一旦顾客的期望与现状有了差距，那么改变的愿望就出现了，销售人员的机会也随之到来。门店销售人员要成功地挖掘顾客需求，就需要掌握提问的技巧，现在的销售人员不是不会说而是说的太多，要想赢得成交从现在起要做的是学会闭嘴，听听顾客怎么说。我去一家电脑城买笔记本电脑，每个品牌的销售人员都表现得特别热情，给我大讲特讲自己的产品如何好，有哪些优越的性能其他品牌无法相提并论，看到我不为所动以后，很多销售人员都会急切地问上一句：&您今天买吗&，一旦销售人员这样向顾客追问销售结果，我想大多数人心理都会很不爽，然后说&今天不买，只是随便看看。&销售人员问这句话的目的可能是想了解顾客准确的购买时间，从而确定在不同的时间提供怎样的服务，可是在顾客听来，这句话好像有点不耐烦的意思，如果你不买就别浪费我的时间。我们换个思维来思考一下，如果销售人员考虑到顾客买电脑时的心情和感受，这样提问会不会好一点&先生，您今天不买吧?我看您好像还拿不定主意。&情况改变了，顾客此时的回答出乎我们的意料&如果看的好的话，我今天就买。&你只是想知道顾客今天会不会购买，但是不同的问法得到的反馈效果截然不同，这就是提问的技巧。优秀的销售人员都是善于鼓励顾客发言，善于提出有效问题的高手。有效的销售提问不但可以准确把握顾客需求促成交易，而且还能够加快销售节奏提高销售效率。什么是有效的问题呢?我们试着从三个方面来进行分析，让销售人员不再浪费每次主动提问的机会。
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