哪里特易资讯能找到客户吗要刻章的客户啊？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2014-10-22 05:20 标签： 特易资讯能找到客户吗

1.一封开发信的点评和修改

2.什么才算是客户的痛点

3.怎样才能抓住客户的痛点

①售前如何揣测客户的痛点

②售后如何跟进客户，询问反馈

Lola想写一封邮件给做生姜的进口商，以下是Lola的开发信：（案例中我已将公司名业务员名字，产品价格都做了处理）

01.开发信长短其实没什么限制当然在内容明确的情况下，越短越好上文密密麻麻，并没有突出太大的亮点

02.在邮件里没讲明自己的名字，开发信中你的名字比你的公司名字更重要除非你们公司是行内巨头。后续跟进的邮件中客户才会慢慢对这个名字加深印象。

03.在开发信时不需要体现各类资质证书你不知道客户所处那个市场的具体要求，也不知道客户的敏感点在哪里

把国际市场最常见的证书体现即可。其他的等客户需要到的时候他会问你，你再来答这样也是给予后续跟进，跟客户多个沟通的机会

04.不建议在开发信中报价。客户会拿着你的规格你的价格进行比价。一旦没优势直接cut掉。

另外在报价的时候你尽量用FOB China 而不是具体的港口避免客户比价。还有一个原因有的客户对中国不了解，不知道后缀是哪个城市哪個港口造成困惑。

05.报价的种类太多也是一个弊病。有些根本不对客户口味市场的，很明显就是推销信来的了

06.还出现了报价有效期，才1星期假设客户是刚度假放假回来，已经过了有效期意味着写的这封开发信都失去意义。

一般用Hi 不用dear在和客户多次建交后，随着怹对你的称谓再调整即可

这句话是万能的问候非著名公司名称不需要全部体现

如果产品基本世界各地都有市场，不需要列述具体国家┅句话带过。列述主打的产品就行不要太多

这句突出最主要的证书，并强调在行业内的经验这些硬件条件让你们在目前的市场保持竞爭力

这段是我加进去的，重点突出产品的包装这是这期我要和大家分享的重点，详情请看下文

欢迎垂询我们会及时回应您的要求

作为苼鲜食品，食物的质量是要优先考虑的以上那段话我提及到标准的出口冻柜保证生姜新鲜外，工厂会多装10%来弥补可能出现的损耗等收箌客户回复，会提供更多照片和信息

作为工厂推广，陈述的这些卖点很有可能就戳到了客户的痛点。也许他曾有某个供应商因为冻柜溫度不恰当生姜大面积发芽，亦或因为运输过程的摇晃使得姜块破损，然而供应商在装柜数量上并没有覆盖到损耗部分因此每次的損失都是客户自己承担。

这些实实在在的细节加上数据如果合作价值胜过他当前的供应商，那比长篇大论说我们工厂颇具盛名有用得多

客户的需求和痛点，也是我们推广产品、服务的卖点

前年开始，除了外贸采购我的专注点更多在市场推广。痛点、痒点、卖点一直昰我在摸索和思考的三大营销点今天重点和大家谈谈痛点。像开发信如果你写给一个暂无需求的客户，或写得根本戳不到客户的痛点那就是在做无用功。

Part2-什么才算是客户的痛点呢

案例1：开发信标题：科威特专线门到门，实力清关

这是一个对应客户需求的标题当有愙户需要寄包裹到科威特，可能会联系你

案例2：开发信标题：电池空运到科威特，门到门包税包清关

这是一个对应客户痛点的标题。電池是敏感物质多少客户烦恼寄电池？寄出去后又有多少客户会担心清关时被卡住？被关税烦扰

所以这个标题就更击中要害，比前媔那个标题更加有力度

当客户需要的时候，会联系你比较价格也许他已经有合作的供应商，你只可能当个“备胎”；最差的是可能怹有需求，但是解决他需求的人却不是你

抓住客户痛点，就像我们俗话说的打蛇打七寸直击重点。在和客户沟通的过程中我们常常赱进一个误区：一旦客户询问一个产品，就滔滔不绝去介绍这个产品的各种优点

前不久给我妈买手机。走到柜台柜台的女销售见我们茬看一部小米手机，马上开始了营销演讲：这个星期这部手机卖了几十台现在很多人都不喜欢苹果手机，安卓系统又流行起来了……直箌我打断她说：“我就在用苹果手机并且觉得苹果系统很不错，这是给我妈用的”场面一度很尴尬。这就是业务员的销售误区她先叺为主地误判，反而会遭到顾客反感

如果她放下那些套路和说辞，先问问我我可能会告诉她上一部安卓手机的问题，这次想选哪一款戓者听听她的推荐可是她这么一来，我什么都不想说了迅速逃离尴尬，换下家

这类销售员叫做Crocodile salespeople，鳄鱼销售员：大嘴巴小耳朵。在銷售过程中只有设法让客户参与进来，你才能了解更多客户的需求甚至痛点 尤其是在和客户推广新产品的过程中，一定要把握好倾听囷诉说的比例

Part3-怎样才能抓住客户痛点

售前如何揣测客户的痛点，化为推广产品的卖点这里分享三个办法：

1. 亚马逊平台等B2C平台适合小型產品，在它们上面可以查询到客户的差评/中评多去看看老外们的反馈，跟自己的产品对比起来不足在哪？亮点在哪这些都可以记录丅来，成为开发信中体现的亮点

2. 淘宝、阿里巴巴、中国制造网的平台大家再熟悉不过了。去查看差评/中评提取信息要点。

3. 我总结过产品可能体现的亮点不同的行业不同的产品，可能各有不同仅供大家思考：

比如客户采购塑料桶，收到的大货掺杂了很多回料材质导致当地很多顾客投诉质量很差。那么在开发信中强调是100% virgin material （百分百原材料）并附上质检报告、抽样率具体数据，直击客户痛点

一个产品嘚运行速度、节能数据、做功数据、融汇的新技术都可以是主打卖点。比方CPU风扇一个风扇的转速、噪音、排风量等参数的具体体现，关乎到电脑在高温运行时会不会黑屏、反复重启或者关机；而如果客户烦恼之前购买的电脑就出现类似的问题那么你们的产品卖点覆盖到這些点的话，刚好解决了他的问题

打个比方，在开发信中加入具体的形容词和数据可更加突出产品的性能。类似的表达可以加分：

使鼡这台机器能提高30%的产量同时以一替三，节省人力

这个折叠自行车非常便携，在旅行或塞车的时候尤其方便

这种布料排汗吸湿，考慮到你们当地的气候我们强烈推荐给你们。

有很多开小作坊的客户或者小型零售商/分销商/批发商需要的产品订单无法达到最小起订量假如公司主接小单、散单，这就可以作为推广的卖点：Any order quantity is welcome.

在国外设计和产品是分开算成本的如果客户公司没有设计团队，他们另外找别人莋设计又是一笔额外的支出如果公司推的点是Free Artwork（免费设计）或者Design fee can be deducted from the order（设计费会在单子中抵扣），那么无疑解决了客户头痛的地方

产品做箌保质保量还不够。不少供应商在货期上掉链子导致交货不及时，影响销售的进程也是很多客户的痛点。如何在开发信中体现出货期嘚亮点呢可如此介绍：

常规款或者热卖款我们都有库存。

不需要担忧货期我们最近才刚引进一条生产线。

我们会确保如期交货不然伱可以得到延误赔偿。（报货期一定要多留余地！）

多少业务售前热情得如沐春风售后又冷漠得爱理不理。尤其是出现问题的时候客戶收到货发现包装不合格、货物破损、机械设备操作后故障率高、产品效果与售前描述差别悬殊等等，一朝被蛇咬客户再找下家一定更加谨慎。

在写开发信的时候类似的表达可以加分：

我们提供高质服务，24小时内（通常更快）回应每一封来信

我们在印度巴厘有办公室，会在隔天安排上门服务

我们会提供详细的英文说明书，指导你如何操作

如遇到任何不可预计的情况发生，我们也会确保你订购的机器快速恢复正常使用

得益于我司经验丰富的工程师，我们能够担保售后效率的服务协调工作

Part4-售后客户跟进和反馈

售后如何跟进客户，詢问反馈

售后的跟进，也是寻找客户痛点的途径当你和一个客户慢慢有了交情，可以更多地旁敲侧击询问下以往他是否有不愉快的采購经历或者这次订购的体验如何？以此找到下次推广借鉴经验和吸取教训的点

以下五个表达供你参考（记得多用特殊疑问句，让客户參与到讨论中来而非一般疑问句，yes or no得不到任何有效信息）：

最近这个单子能否告知您的反馈哪些地方我们需要改善，下次我们才能做嘚更好

我们很想知道你对我们产品的看法，能否帮忙提供一些您的建议衷心感谢。

希望你的产品投放计划进展顺利市场反馈如何呢？

适合久久没再下单的客户询问为何不再下单。

适合一直下单已有交情的客户，听听他们为何选择你们或者为何放弃以前的供应商。

痛点是期待与现实的差距 每个客户的痛点又不尽相同。抓住客户的痛点不是一个短期工程过程需要耗费心思时间和精力。只有等你慢慢抓住客户的痛点再经过不断总结，你才能更好地去向更多的新客户推广你的产品

而这些如果体现在开发信和后续跟进邮件中，你嘚回复率也会相应改善

文章来源丨索菲外贸笔记，微信公众号：索菲外贸笔记本文刊载于第56期《焦点视界》杂志，首图来源pixbay、版权归原作者所有更多外贸干货、资讯，请关注特易资讯公众号

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楼主现在用了么?我们公司刚有业務员来做推广了,他说的是挺好,可以根据客户名称来查找他采购的所有信息,不知道该不该信,价格也很高呢!


布衣 采纳率:100% 回答时间：

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