【酷公司】小西牛：意外成功之后
凭借创新产品脱颖而出后，如何不被竞争对手模仿超越，甚而走出行业巨头的阴影，是许多像小西牛一样的创业公司需要面对的共同问题
青海小西牛生物乳业有限公司创始人王维生（中国企业家网）
【《中国企业家》】（文 昝慧昉 张安然&&& 编辑 王琦&&& 摄影 任建军）闯入中国乳业的硝烟战火中，对青海小西牛生物乳业有限公司（以下简称小西牛）而言，纯属一场意外。
2008年9月爆发的&三聚氰胺事件&，让整个中国乳品行业全线低迷，小西牛却凭借&青海老酸奶&一款独创产品，迅速成名，逆市红遍中国大江南北。一时间，这个以蓝、白为主色调、青花瓷碗装造型的&固体酸奶&成了机场行李传送带、火车行李架上乃至餐桌上的一道独特风景。
可惜，小西牛未能独享创新带来的果实。青海老酸奶上市一年左右，包括伊利、蒙牛、完达山在内大大小小的乳制品企业纷纷效仿，推出了各自品牌的&老酸奶&，定价却普遍低于青海老酸奶。很快，市场被瓜分，小西牛领地尽失。
实际上，小西牛面临的尴尬懊悔是很多创业公司的必修课：凭借创新产品在红海中杀出重围一役成名之后，如何巩固优势，不被竞争对手模仿超越，甚而抓住机会在行业巨头的阴影下脱颖而出？
以2008年青海老酸奶上市为分界线，此前，小西牛的最好业绩是年销售额5000万元，第二年，青海老酸奶单一产品的销售额就达到了8000万元。
青海老酸奶能带来巨大的惊喜，是小西牛总经理王维生之前从未想过的。
&凝固型酸奶&本身并非小西牛独创，只是过去都是农户自己在家中手工制作，没有企业用现代技术规模化生产。小西牛提出了&老酸奶&的概念，并利用自身在生产乳酸菌发酵乳方面的经验，采用独特的包装形式，推出命名为&青海老酸奶&的新品。
青海老酸奶在当地上市4个月后，小西牛的销售人员们感受到了外地市场的热情。&开始是甘肃、陕西这些临近省份的经销商打电话要货，很快各个地方的都来了，有的甚至要求空运。&小西牛总经理助理王维军清楚记得当时的感受，&太突然了，毫无预兆。&
面对突如其来的&要货潮&，王维生做出了最本能的反应&&增加产能、扩充生产线。从2008年7月开始，青海老酸奶的产量从开始的1吨跳至10吨、20吨，直至最大产量40吨，几乎每半月产量就要翻一番。现有的工厂再也无法增加生产线了，王维生找到甘肃一家企业做代加工。到了2009年，订单量增加到了80吨，青海老酸奶处于常态脱销中。
青海老酸奶在市场上热卖，在意料之外，却在情理之中。2008年，中国乳品市场在经过三聚氰胺事件的&洗礼&之后一片惨淡，消费者对中国的乳制品信心全失，此时&原产地青海&的老酸奶让消费者眼前一亮。青海老酸奶先天就带有青藏高原干净、圣洁的地缘优势，凝固型半咀嚼式的食用酸奶方式给了消费者不同的食用感受，可谓天时地利人和。
取得领先可以毫无准备，巩固领先地位却需要周密部署。
由于成功来得太快，没有做全国销售计划的小西牛，根本来不及做合理的定价策略。王维生一度将外地供货价格跟本地价格等同，不料外地经销商在销售时将售价翻了一番，在青海卖30元一箱，到了上海、北京最高可以卖到70元。这直接导致市场上窜货现象猖獗，精力所限，除了加大在青海省会西宁打击窜货的力度外，王维生对外地市场鞭长莫及。
青海老酸奶在制作工艺上没有门槛，开始小西牛仅将其视为一个地方性产品，没有做全国市场推广计划，王维生事先也没有为产品申请包装等方面的专利，这些都为竞争对手提供了抄袭空间。
2008年下半年，正当小西牛扩充生产线、提高产量之际，各种牌子的老酸奶产品开始充斥市场，红星北京老酸奶、伊利草原老酸奶、完达山东北老酸奶等纷纷挤上了超市货架，唯独难觅青海老酸奶的身影。
&我们没有想到产品推出后会这么火爆，全国生产老酸奶的企业一度达到45家。我们的关键问题是产能没有跟上，如果当时每天的产能达到80吨，保证充足的供货，就能把市场占住。根本不需要广告。&王维军感慨。
资金充裕、产能强大、销售网络完善的乳业大佬们，借助小西牛提出的产品概念，推出自家的老酸奶产品，压低价格投放市场，令王维生毫无反抗之力。最后王维生选择了让青海老酸奶&自由放养&，不做营销，也不主动进入外地市场，有多少卖多少。
就这样，小西牛开创了中国乳制品行业的一个新的产品品类，挖掘到了市场新的增长点，也迅速获得了消费者的认可，一度引领了行业新风潮，但最终收获有限，错失了借机打入全国市场挑战行业巨头的良机。
&这是我们的失误。青海老酸奶的成功，至少证明我们结合青海文化塑造产品概念的方式是被认可的，小西牛长期的战略走向没有错。&王维生猛吸了一口烟。在他看来，伊利、蒙牛、光明等大型乳品企业，已经完成了&让中国人喝上牛奶&的普及工作，但中国乳品市场也已经是刺刀见红的红海市场，再没有新来者的机会了。但是，在基本市场完善成熟的情况下，就有了高端产品、个性化产品的成长空间。
王维生想做乳制品中的高端产品，青海概念就是他手里的王牌，&这是其它大乳品企业没法复制的。&这对其它希望依靠创新确立自己市场地位的创业者也同样有借鉴意义，不可复制的差异化是抵挡行业巨头复制打压的最好盾牌。
虽然错失&青海老酸奶&的机会，但是王维生从中学到了很多经验教训。&下次再推出一款具有青海特色的产品，我们会先策划好、包装好，让别人不容易这么模仿。比如我们再做青藏高原的牦牛奶，其它的品牌怎么模仿？牦牛奶源90%在青藏高原，这是我们的资源。&
明年，小西牛在以酸奶产品为主业的同时，还将开发奶酪、牦牛奶等高端液态奶产品。现在已经在青海市场投放的青稞黑米谷物酸奶，也将陆续推向全国市场。所有产品线的开发、设计和营销都将围绕青藏高原文化和青海文化特色做文章。
其实，&青海老酸奶&一役，小西牛暴露的最大问题还是产能不足。王维生向本刊透露，小西牛已经在西宁生产基地新征土地120亩，以扩建厂区规模、提升产能。并与相关科研单位合作，计划将沙棘等更多有地域特色的原料引入奶制品中。此外，小西牛还计划在牦牛资源相对丰富的玉树地区建立牦牛奶深加工基地。
王维生希望5年后，小西牛的销售额能做到10个亿。
1999年，35岁的宁夏汉子王维生辞职，带着20个同伴、7万元人民币奔赴青海创业。
从袋装酸奶起步，之后学习蒙牛、伊利生产杯装产品，到2006年做液态奶，小西牛的发展按部就班。2007年，小西牛成为青海地区最大的酸奶乳制品企业，占当地酸奶市场份额的70%－80%。但在全国乳制品行业中，小西牛还叫不上号。对此，王维生倒并不介意，让小西牛走出青海、布局全国市场，尚不在他的计划之中。所以他称，青海老酸奶被别家复制，带来的不只是沮丧，更多的是看到了自己的机会。
注：本文详见2011年第23期《中国企业家》杂志，未经授权，谢绝转载。有意与中国企业家网站的内容转载等业务合作者，请与市场部联系(电话：7)。
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【简单介绍】
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【详细说明】
广东回转火锅设备的运输带上除了火锅食材之外，还有其他小吃、水果、甜点、汤底等。回转火锅店面装修通常比传统火锅更为时尚，而顾客也有了更多的选择性。食材放在运输带上的时间也相对较短，保证了食材的新鲜。通常在店内有集中的调味台和饮料机供顾客自行取用，调料种类有麻酱、沙茶酱、酱油、辣油、陈醋等数十种。回转火锅实现了传统餐厅的人力服务到科技自动服务的跨越，节省了人力成本，但店内装修较为复杂，需要更多考虑运输带的设计和餐座的设计。国内的回转火锅1.南京回转火锅机械设备有限公司南京回转火锅机械设备有限公司是一家新兴机械设备公司。我公司专门生产回转火锅设备，厂家自己做配件，自己生产回转链条，自己生产轨道，所有的零件都是我们自己生产，自主研发的，公司秉承自力更生的原则，从群众中来到群众中去，从客户的角度考虑问题，从科学管理和科学生产中降低了设备的成本，达到价格低，质量优。公司核心思想：&产品的质量是我们的底线&服务宗旨：客户的问题就是我们的问题。服务承诺：只要是购买我们的产品，不论何时何地，出现任何问题，我们都会用心为您解决，哪怕是芝麻点大的问题。南京回转火锅生产厂，是一家专门生产回转火锅设备的厂家，区别于其他生产厂家，我们是专业生产回转火锅设备的，要比别的厂家更加用心，更加积极。回转火锅设备技术参数：轨道宽540mm，长度根据客户的需求定制& & & & & & & & & & & 设备高度,根据客户需求，当场制作，当场安装。& & & & & & & & & & & 设备材质，轨道及链板均为不锈钢材料，相比塑料片更加经久耐用。& & & & & & & & & & & 回转火锅设备使用寿命，寿命长久，抗酸抗油，不锈钢材质可几十年后依然光泽照旧。2.尚渔回转火锅尚渔回转火锅是广州三禾集团旗下尚渔餐饮公司的一个加盟项目，是广州尚吉渔品牌主打的品牌加盟项目，目前国内尚渔回转火锅加盟店有70多家，覆盖全国各地。尚渔回转火锅的服务宗旨是：为每一位有餐饮梦想的提供平台和一站式服务。3.环宝回转火锅环宝回转火锅是沈阳食一线餐饮有限公司旗下的新兴时尚品牌，将食一线惯有的经营实力一脉相承，把火锅这一传统美食注入了健康、美味、新奇的时尚内涵。目前在鞍山和丹东地区开设直营店，宁夏银川和辽宁营口地区设有加盟店。4.A ZA A ZA回转火锅A ZA A ZA回转火锅是国内首家集回转火锅连锁经营与回转火锅设备提供为一体的餐饮连锁企业,开创了与回转设备相呼应的地铁风格并赋予其温馨的爱情主题,彻底改变中国传统火锅的经营模式，通过回转机械传送菜品，免去点单、传菜环节，在这种新颖、独特、极具创意的模式下，即节约了单店运营的人力成本，同时又提高了就餐环境的舒适性，让顾客在自由自在，轻松惬意的环境下享受火锅带来的美味感受,同时,还可以体验到温馨的爱情主题, 在沸腾的火锅中让爱的温度永不褪去！目前在北京开设直营店,江苏和河北地区设有加盟店.南京回转火锅机械设备有限公司回转火锅的项目特色：1、模式新颖：采用回转机械输送菜品，品种多样，顾客不必再东奔西跑，仅此一项就足以引吸顾客眼球。2、经营定位灵活：回转火锅可分为全自助与半自助两种，即可以按人计费也可按盘计费，服务操作流程简单方便，不受地域限制，开店选址更加快速。3、节约人力成本：采用回转机械输送菜品，无需点单，无需传菜，节省人力成本，增加经营利润。4、生命力持久：火锅经过几百年的发展，深爱老百姓的喜爱，消费群体庞大，再加上近年来人们生活质量的提高，更加重视卫生、营养全面的理念，而火锅恰恰是最为符合这种理念的菜品。5、投资见效快：火锅相对于其它餐饮模式，它的利润率较高，并且其本身拥有庞大的消费群体，再加上回转火锅独有的不用等餐，方便快捷的特点&即来即吃、随吃随走&大大增加了营业期间的翻台率，使营业额成倍增加，利润率也相应的成倍增加。6、不受人员制约：无需大厨操作，采用标准规范化的操做加工流程，即便在无资深餐饮从业经验人员的情况下，也可保证菜品质量与口味不受影响。7、经营管理便捷：由于火锅菜品品种多样，无需经常更换菜品，加上相对简便的操作流程，人员构成相对简单，大大节约了经营管理的成本。8、适合连锁经营：新颖的餐饮模式+庞大的消费群体+对消费群体的持久吸引力+经营管理便捷，完全具备连锁经营的条件。
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