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房产投资回报率
14:00:00 作者： | 来源：百度文库| 点击：&
核心提示：房产的投资回报率，是用来衡量一处房产是否值得投资的重要参考数据。一般而言，有三种计算形式： 1、收益模式计算公式： 投资回报率＝（每月租金收益－按揭月供款） 12/（首期房款＋期房时间内的按揭款） 说明： ...
房产的投资回报率，是用来衡量一处房产是否值得投资的重要参考数据。一般而言，有三种计算形式：
1、收益模式计算公式：
投资回报率＝（每月租金收益－按揭月供款）&12/（首期房款＋期房时间 内的 按揭款）
说明：投资客的收益是这样实现的，通过贷款购买商业地产，而后出租以获取租金，然后以月租金偿还银行贷款的&月供&,超出偿还银行贷款月供还款额的部分，才是投资客的投资回报。
2.投资回报率分析计算公式：
投资回报率＝（税后月租金－物业管理费）&12/购买房屋单价
说明：此方法考虑了租金与房价两者的相对关系，只要结果大于８％都是不错的投资。但它只是简单粗略的计算，没有考虑资金的时间价值，并且对按揭付款方式不能提供具体的投资分析。
3.投资回收时间分析计算公式：
投资回收年数＝（首期房款＋期房时间内的按揭款）/（税后月租金－按揭月供款）&12
说明：这种方法可简略估算资金回收期的长短，一般认为结果在12－15年之内都是合理的投资。该方法比租金回报法更深入一步，适用范围也更广，但有其片面性。
在业内，这种投资类型通常被划分为两种：一是即刻回报型，二是培养回报型。
第一种即刻回报型:通常购买那些位于传统商务核心区的商业物业，这些地区商务、商业氛围通常已经非常成熟，不需要培育，购买后出租经营即可获得可观的租金回报，这种投资类型之下，通常需求的资金量较大，资金门槛相对较高。
培养回报型则不同:他们看中的物业通常位于非传统的商业核心区，但是在市政规划、消费人群增长等方面，都有着比较良好的未来，而这个过程便是培养的过程。这类区域的商业地产在最初通常售价较低，投资客此时入市实际上购买的是多年以后的价格和租金，如果判断准确，这类投资往往可以获得比&即刻回报&型更高的投资回报率。
商铺投资收益率四种算法：目前，投资商铺的热潮急剧升温，那么商铺投资收益率怎么计算呢？据工作人员介绍，商铺投资收益率算法有以下几种：
1.租金回报率法公式：（税后月租金－按揭月供款）&12／（首期房款＋期房时间内的按揭款）。
优点：考虑了租金、价格和前期主要投入，比租金回报率分析法适用范围广，可估算资金回收期长短。不足：未考虑前期的其他投入、资金的时间效应。不能解决多套投资的现金分析问题。且由于其固有的片面性，不能作为理想的投资分析工具。
2.租金回报率分析法公式：（税后月租金－每月物业管理费）&12／购买房屋总价，这种方法算出的比值越大，就表明越值得投资。优点：考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择&绩优地产&的简捷方法。不足：没有考虑全部的投入与产出，没有考虑资金的时间成本，因此不能作为投资分析的全面依据。对按揭付款不能提供具体的分析。
3.内部收益率法房产投资公式为：累计总收益／累计总投入＝月租金&投资期内的累计出租月数／（按揭首期房款＋保险费＋契税＋大修基金＋家具等其他投入＋累计按揭款＋累计物业管理费）＝内部收益率。上述公式以按揭为例；未考虑付息、未考虑中介费支出；累计收益、投入均考虑在投资期范围内。优点：内部收益率法考虑了投资期内的所有投入与收益、现金流等各方面因素。可以与租金回报率结合使用。内部收益率可理解为存银行，只不过我国银行利率按单利计算，而内部收益率则是按复利计算。不足：通过计算内部收益率判断物业的投资价值都是以今天的数据为依据推断未来，而未来租金的涨跌是个未知数。
4.简易国际评估法基本公式为：如果该物业的年收益&15年＝房产购买价，
则认为该物业物有所值。这一国际上专业的理财公司评估一处物业的投资价值的简单方法。计算投资回报率的计算公式：
计算购入再出租的投资回报率＝月租金&12(个月)/售价计算购入再售出的投资回报率＝(售出价－购入价)/购入价
&& 例如，有一临街商铺，面积约50平方米，售价约200万元，目前在这个物业的周边，同等物业的月租金约是400元/平方米，即：这个商铺要是买下并成功出租，新业主有可能获得2万元的月租金。那么，它的投资回报率将是多少呢？现在让我们计算一下： 套用上述计算公式：这个物业的投资回报率＝2万元&12/200万元，通过计算，我们得出这套物业的投资回报率将是12％ 要是这个投资者转手放出，并以215万元成交，那么它的投资回报率＝(215-200)/200，通过计算，我们得出这套物业的投资回报率将是：7.5％
如何判断投资回报率商住两用物业、烂尾番生物业、地铁物业及名校物业来说，它们的合理利润、投资临界点和超高利润率将大致如下
&物业类别&&&&&&&&&&&&&
&合理回报率&&
&投资临界点&
&超高回报率(需审慎)
&商住两用物业
&烂尾番生物业
&地铁物业及名校物业
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云项目投资回报率为何仍然难以衡量(1)
云项目投资回报率为何仍然难以衡量(1)
核子可乐译
为什么计算云投资回报率的工作如此困难？看看由两位云创新企业――通用电气与Airbnb所采用的策略，再加上我们的独家调查，也许各位心中的答案会更加清晰。
在对云计算的真实成本作出判断时，很多企业会尝试直接将运行自有内部数据中心的成本与使用Amazon或者微软云服务的支出作出比较。在Airbnb公司，Dave Augustine可没有时间慢慢整理这千头万绪的财务问题。
这家已经拥有六年历史的Web企业从来没有建立过属于自己的数据中心。Airbnb所建立的服务方案旨在帮助旅行者们租赁短期房屋或者寻找其它住宿场所。该服务以Amazon云为基础，公司的开发人员目前还在继续面向Amazon的EC2构建更多应用程序。作为Airbnb公司现场可靠性工程事务经理，Augustine指出拥有不止一家云基础设施供应商&是个很有趣的想法，&也许有一天他会采取这种处理方式&&比如Airbnb的客户预订数量翻倍之后。对于计算他所在的企业到底从Amazon云服务身上得到了怎样的投资回报，Augustine认为这是一种非常&小气&的作法。
Augustine与Airbnb成为今年InfromationWeek网站云投资回报调查当中的少数派&&包括他们在内、只有20%的受访企业表示还没有对其云项目进行过投资回报计算。其它80%使用或者正在评估云计算的受访企业、总数为339家表示，他们高度关注该如何对云项目进行投资回报计算。&就目前来看，我们还有更重要的工作要完成，&Augustine抱持着这样的观点。
相比之下，拥有122年历史的通用电气同样采取了&对云完全敞开怀抱&的态度，通用电气公司云首席执行官Chris Drumgoole指出，但他们的立场与Airbnb则表现出显著的差异。与Airbnb不同，拥有三十逾万员工的通用电气并非自建立之初就使用云计算，因此必须要找到一种能够将大量遗留应用程序由基础设施中迁移至云环境的途径。通用电气公司拥有三十四座数据中心，其中运行着超过九千款应用程序。目前其已经将数据中心合并至五座，并精心做主哪些应用程序应该在重塑之后迁移到私有或者公有云环境下、哪些则应该被彻底淘汰出业务流程。该公司还有选择地使用软件即服务，举例来说，于今年五月通过协议为员工们带来访问Box在线存储服务的权利。
如果大家了解通用电气，就会知道这家向来以指标作为管理依据的巨头一直积极以云计算投资回报作为指导决策的因素。在我们的云投资回报调查当中，有包括通用电气的23%受访企业表示对投资回报率计算保持着高度关注。
不过云投资回报率计算难度极高，即使像通用电气这样的分析大师恐怕也不易搞定。与Airbnb不同，通用电气希望同时使用多家云基础设施供应商;目前他们正在使用Amazon与微软Azure两套服务，未来还计划使用Verizon的云方案，Drumgoole表示，但通用电气至少要花一年（甚至是多年）时间收集与使用体验相关的信息，否则根本拿不出足以支撑论证的指标数据。
Airbnb与通用电气的故事反映出云计算技术的真实现状。在运营角度看，云技术已经证明了自身在处理大规模基础设施及软件需求方面的优异表现。但从财务角度讲，企业用户仍然难以通过正确的方式计算其投资回报或者衡量云在速度、成本以及员工专注度方面的价值，因此无法准确评估云服务在哪类情况下最能发挥自身潜力。
InformationWeek的云投资回报率调查让受访者们进一步认识到其中的不确定性。下面来看调查得出的一部分重要结论：
--在调查中，至少有半数受访者认为其云投资回报率计算优先级中应该包含以下三大财务因素：初始投入成本、运营费用以及未来投入成本。有三分之一的受访者认为人力节约应该位列前三大因素之一。
--三分之一正在使用基础设施即服务方案的受访者表示，它能够在保证成本低于内部IT体系的前提下带来更出色的使用体验，而20%的受访者认为二者成本基本相当。其余受访者（47%）则表示IaaS的成本其实更高、效果更差或者二者兼而有之。
--在软件即服务方面，37%的用户表示它能提供更好的使用体验、成本也低于内部IT方案;不过26%的受访者认为二者在成本上基本相当。其余37%受访者坚称云服务成本更高、效果更差或者二者兼而有之。
--在所在企业已经开始使用云计算的受访者中，有45%表示他们已经具备一套正式策略或者固有规则来评估云服务在任意新型应用程序中的表现，而另外38%受访者指出他们所在企业正在朝这个方向努力。
--42%的受访企业表示他们正在使用SaaS，这一比例比我们两年前进行上一次云投资回报率调查时的40%有所提高。IaaS使用比例上升至38%，两年前这一比例还仅为25%。
目前可以肯定的是，云普及程度正在迅速提升，投资回报率计算方面的复杂与模糊并没能阻止这一趋势。下面我们要做的是从Airbnb与通用电气两家企业的视角出发，深入探讨他们如何看待云计算，同时也将参考调查数据中其它企业在进行投资回报率计算方面的实际情况。
Airbnb: 在云中诞生
自从2008年8月创立之日起，Airbnb公司就一直严格秉持着一项似乎根本无法实现的信念&&帮助人们通过网络将自己的住宅以及度假专用的房屋出租给陌生人，然而仅仅用了一年、他们的业务就成功签订了400万份出租协议。时至今日，尽管在房屋状况评定与定期审核方面表现糟糕且公关工措施不力，但Airbnb仍然实现了自己的宏伟愿望。举例来说，当足球爱好者们前往巴西观看世界杯时，共有十二万球迷通过Airbnb找到了临时性的栖身之所。私有住宅的拥有者们需要缴纳6%到12%的成功租赁手续费，如果使用信用卡支付还需要额外缴纳手续费的3%。
最初依靠出租自家阁楼上三个充气床垫起步的网站创始人今年四月已经从风险投资方那里拿到100亿美元作为业务价值的证明。而在2011年，当Augustine刚刚启动公司的运营体系时，他们使用由Amazon EC2云服务提供的20到30个节点。现在这一数字已经上升到了1000个。
对于Airbnb而言，云计算的价值主要体现在其能够伴随着业务的不断膨胀与爆发式增长而快速实现资源的向上扩展。在今年七月中旬进行的&Belong Anywhere&品牌重塑活动中，Airbnb努力转变自身形象，从毫无人情味可言的旅途住所匹配转化为帮助用户找到适合自己而且独一无二的住宿体验。作为这项活动的组成部分，房主与旅行者们可以对Airbnb的全新&B&lo&标志作出定制&&举例来说，房主可以改变其颜色并利用它作为出租房屋封面上的装饰图案。该公司还创建了一个全新网站，即Create Airbnb，旨在进一步推动本次活动。Augustine预计Airbnb系统的流量将逐步翻倍甚至达到当前水平的三倍，而他只有两周时间来为这一切做好准备。
&我们一直在内部讨论这个问题&&我们将服务投放市场的速度及其重要性，&Augustine指出。&我们的内部系统建立速度之快简直令人无法相信。&在Amazon Web Services的支持下，我们能够快速增加大型C3服务器的数量并通过自动化规模扩展保证基础设施规模与我们的实际需求保持一致，其便捷程度远远超过内部服务器解决方案。这类自动化扩展机制&&即要求Amazon添加服务器数量以满足我们在实际运营中遇到的资源需求&&令不少云服务客户感到惊慌失措，因为这有可能带来控制之外的高昂成本支出。在InformationWeek网站进行的云投资回报率调查当中，有89%已经使用或者正在评估云计算方案的受访者表示他们关注、相当关注或者高度关注可能失控的云使用成本。而在Airbnb，这种恐慌情绪并没有占据优先地位，他们首要考虑的是云计算在满足客户需求以及快速测试新项目方面的便利特性。
Airbnb公司拥有一百位软件工程师，专门负责创建并支持预订、市场营销以及客户激励系统。而在IT运营方面，公司只需要划拨四到八位员工，因为Airbnb根本不需要实际运行数据中心或者相关硬件设备。在这少数运营人士的支持下，Airbnb已经将其业务扩张到了澳大利亚、亚洲以及欧洲等多个国家与地区，在今年早些时候收购了来自德国的竞争对手并借此拓展了其在欧洲的服务规模。&如果我们需要创建自己的基础设施，那么整个过程绝不会像现在这样飞快进行，&Augustine指出。
在我们的云投资回报率调查当中，受访者们普遍认同云计算在交付速度方面的显著优势。在使用IaaS方案的受访者中，只有12%认为由其IT部门部署的基础设施在速度上快于公有云服务，而24%的受访者表示二者在速度上基本相当。其余64%的受访者则指出云服务在通常情况下速度更快。
Airbnb公司对于云使用成本并不太关注，甚至是其管理层也对于云投资回报方面的细节信息采取可有可无的态度。Airbnb能够保持如此宽松的立场，一部分是因为云服务供应商近年来不断下调解决方案价格。今年三月，Amazon宣布了自其AWS云服务诞生以来的第四十二次降价，其M3服务器使用价格下调了38%、其简单存储服务则下调了68%，此举是为了回应之前谷歌对其Compute Engine以及微软对Azure的价格下调。像Airbnb这样的企业在遵循原有云服务价格水平时就能拥有合理的运营收益，而在降价后他们更是基本忽略了这部分成本的具体情况。
&40%是个相当大的比例。如此规模的降价将给我们的财政业绩带来相当巨大的影响，&Augustine表示。
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9条其他回答
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财务报表分析指标及方法如下： 　　一、 净利润增减变动及原因分析（P50）
　　差异及变动百分比计算
　　1． 某项目增减差异＝某项目报告期数值－前期数值
　　2． 某项目增减差异变动百分比＝某项目增减差异÷前期数值×100％
　　二、 营业利润主要项目的因素分析（P56）
　　1． 产品销售数量变动对销售利润的影响
　　销售数量变动对利润的影响额＝基期产品销售利润×（销售数量完成率－1）
　　销售数量完成率
　　＝∑(报告期产品销售数量×基期单价)÷∑(基期产品销售数量×基期单价)×100％
　　2． 产品销售成本和销售费用变动对销售利润的影响
　　①．在生产环节上
　　销售成本变动对利润的影响额
　　＝∑【报告期产品销售数量×（基期产品单位生产成本－报告期产品单位生产成本）】
　　②．在销售环节上
　　销售成本变动对利润的影响额＝基期销售费用－报告期销售费用
　　3． 产品销售价格变动对销售利润的影响
　　价格变动对利润的影响额
　　＝∑【报告期产品销售数量×（报告期产品单位售价－基期产品单位售价）】
　　※ 但若属于等级价格调整，则应按下列公式计算：
　　价格变动对利润的影响额
　　＝等级品销售数量×（实际等级的实际平均单价－实际等级的基期平均单价）
　　★其中：
　　实际等级的实际平均单价
　　＝∑（各等级销售数量×该等级实际单价）÷各等级销售数量之和
　　实际等级的基期平均单价
　　＝∑（各等级销售数量×该等级基期单价）÷各等级销售数量之和
　　4． 产品等级构成变动对销售利润的影响额
　　等级构成变动对利润的影响额
　　＝报告期等级品销售数量×（实际等级构成的基期平均单价－基期等级构成的基期平均单价）
　　★其中：基期等级构成的基期平均单价
　　＝∑（各等级基期销售数量×该等级基期单价）÷各等级基期销售数量之和
　　5． 产品销售结构变动对销售利润的影响
　　销售结构变动对利润的影响额＝∑（报告期产品销售数量×基期产品单位利润）－基期产品销售利润×销售数量完成率
　　※ 若企业生产销售的是烟酒、化妆品、贵重首饰等属于应交消费税的产品，消费税率或单位税额的变动将影响销售利润。可通过下列公式计算影响额：
　　①．从价定率
　　消费税率变动对利润的影响额
　　＝∑【报告期产品销售收入×（基期消费税率－实际消费税率）】 　　②．从量定额
　　单位消费税额变动对利润的影响额
　　＝∑【报告期产品销售数量×（基期单位销售税额－实际单位销售税额）】 　　三、评价企业获利能力的财务比率（P65）
　　一．有限责任公司投资回报比率
　　1． 长期资本报酬率
　　＝（利润总额+利息费用）÷（长期负债平均值+所有者权益平均值）×100％
　　★其中：公式分子的利息只包含长期负债负担的部分；公式分母长期负债中，不应包含住房周转金等与经营活动无关的内容。
　　2． 资本金收益率＝净利润÷资本金总额×100％
　　★其中：在本期实收资本发生较大变化的情况下，应取期初期末平均值，否则可直接以期末数计算。
　　二．股份有限公司投资回报率
　　1． 股东权益报酬率（又称股东权益收益率或净值报酬率）
　　＝净利润÷股东权益平均值×100％
　　★其中：“净利润”使用税后利润。
　　※ 若公司股份中含有优先股，应将这部分因素剔除。
　　普通股股东权益报酬率
　　＝（净利润－优先股股利）÷（股东权益平均值－优先股股东权益平均值）×100％
　　2． 普通股每股收益（又称普通股每股利润或每股盈余）
　　＝（净利润－优先股鼓励）÷流通在外普通股股数
　　3． 市盈率
　　＝普通股每股市价÷普通股每股收益
　　4． 普通股每股股利
　　＝普通股股利总额÷流通在外普通股股数
　　★其中：“普通股股利总额”可使用现金股利。
　　5．普通股每股账面价值（又称普通股每股净资产）
　　＝（股东权益总额－优先股股东权益）÷流通在外普通股股数
　　三．企业经营与利润比率
　　1． 总资产利润率（又称总资产报酬率或总资产收益率）
　　＝（利润总额+利息支出净额）÷平均资产总值×100％
　　★ 其中：“利息支出净额”使用息税前利润
　　★ 是衡量一个企业经营业绩的最佳指标
　　2． 毛利率
　　＝毛利润÷销售收入×100％
　　※ 销售成本率＝销售成本÷销售收入×100％＝1－毛利率
　　3． 营业利润率（又称销售利润率）
　　＝（营业利润+利润支出净额）÷销售收入×10％
　　★其中：“利息支出净额”一般用息税前利润
　　4． 销售净利率
　　＝净利润÷销售收入×100％
　　5． 成本费用利润率
　　＝营业利润÷（销售成本+销售费用+管理费用+财务费用）×100％
　　四、 短期偿债能力的比率分析（P141）
　　一．流动比率＝流动资产÷流动负债
　　二．速动比率＝速动资产÷流动负债
　　三．现金比率＝（货币资金+有价证券）÷流动负债×100％
　　★其中：有价证券一般为短期投资和短期应收票据。
　　五、 融资结构弹性分析（P159）
　　一．融资结构弹性＝弹性融资÷融资总额×100％
　　二．某类弹性融资强度＝某类弹性融资÷弹性融资总额×100％
　　六、长期偿债能力的比率分析（P161）
　　一．资产负债比率（又称负债比率）＝负债总额÷资产总额×100％
　　二．所有者权益比率＝所有者权益总额÷全部资产总额×100％
　　三．权益乘数＝1÷所有者权益比率
　　四．产权比率（又称负债与所有者权益比率）＝负债总额÷所有者权益总额×100％
　　五．有形净值债务比率＝负债总额÷【所有者权益－（无形资产+递延资产）】×100％
　　六．利息保障倍数（已获利息倍数）＝（税前利润+利息费用）÷利息费用×100％
　　七．营运资金与长期负债比率＝（流动资产－流动负债）÷长期负债×100％
　　八．长期负债比率＝长期负债÷负债总额×100％
　　七、资产结构比重分析（P182）
　　一．流动资产比率＝流动资产÷资产总额×100％
　　二．固定资产比率＝固定资产÷资产总额×100％
　　三．非流动资产比率
　　＝（固定资产+长期投资+无形资产+递延及其他资产）÷资产总额×100％
　　＝（资产总额－流动资产）÷资产总额×100％
　　＝1－流动资产比率
　　四．流动资产与固定资产的比率＝流动资产÷固定资产×100％
　　八、资产管理效果分析（P192）
　　一．资产周转速度分析
　　1． 总资产周转率（次数）＝产品或商品销售收入净额÷平均资产总额
　　其中：平均资产总额＝（期初资产总额+期末资产总额）÷2
　　※ “产品或商品销售收入净额”是指销售收入扣除销售折扣、销售折让、销货退回等后的金额。资产总额即资产负债表中的总资产，实为资产净值。
　　※ 总资产周转天数＝计算期天数÷总资产周转率（次数）
　　2． 固定资产周转率（次数）＝产品或商品销售收入净额÷固定资产平均净值
　　其中：固定资产平均净值＝（期初固定资产净值+期末固定资产净值）÷2
　　※ 固定资产周转天数＝计算期天数÷固定资产周转率（次数）
　　3． 流动资产周转率（次数）＝流动资产周转额÷流动资产平均占用额
　　其中：流动资产平均占用额＝（期初流动资产+期末流动资产）÷2
　　※ 流动资产周转率（天数）＝计算期天数÷流动资产周转率（次数）
　　4． 应收账款周转率（次数）＝赊销收入净额÷应收账款平均余额
　　其中：赊销收入净额＝销售收入－现销收入－销售退回－销售折让－销售折扣
　　应收账款平均余额＝（期初应收账款+期末应收账款）÷2
　　※ 应收账款周转天数（又称应收账款账龄）
　　＝计算期天数÷应收账款周转率（次数）
　　＝（应收账平均余额×计算期天数）÷赊销收入净额
　　5． 存货周转率（次数）＝一定期间的销货成本÷存货平均余额
　　其中：存货平均余额＝（期初存货+期末存货）÷2
　　※ 存货周转天数＝计算期天数÷存货周转率（次数）
　　＝（存货平均余额×计算期天数）÷销售成本
　　6． 营业周期＝应收账款周转天数+存货周转天数
000662索芙特 公司是目前国内功能性化妆品第一品牌，在中低档产品上具有较强的竞争优势，主要产品的市场占有率都超过50%，特别是在细分市场中的竞争优势尤其明显。目前公司已成为国内最有竞争力的民族品牌，未来男性化妆品将成为其新的利润增长点。 600315上海家化 公司具备优秀的品牌创造能力。在最近20年内，公司创造了六神、美加净、清妃、高夫和佰草集5大品牌。虽然化妆品行业的竞争环境恶劣，但是目前公司5大品牌全部盈利、健康成长，而且六神和佰草集两大品牌在众多跨国品牌围剿中脱颖而出，发展势头越来越好，未来3年公司主营将呈现出收入规模和毛利率同步上升的局面
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在研究了大多数品类产品的渠道作价体系之后，大体上表现为三种作价方式：
一、零售价倒扣作价法 顾名思义，倒扣作价法是从零售价格倒扣而成的作价方法。它包含了3个关键的价格位置：零售价格、供给零售终端的价格(或者称之为批发价格)和制造商供给经销商的价格(或者称之为厂价、出厂价格)。
化妆品企业和某些以百货商店为主要零售渠道的家电企业通常会采用零售价倒扣作价法。我们以化妆品为例，100元零售金额的商品，它通常供给零售终端的价格大约会在75元左右，制造商供给经销商的价格大约会在65元左右。(这种价格体系并非一成不变，而是受到品牌强弱和分销广度的影响。)在上诉的假设中： 出厂价格的扣率=(100-65)÷100×100%=35% 批发价格的扣率=(100-75)÷100×100%=25% 在通常的销售“行话”中，我们称批发价扣率为75扣，厂价扣率为65扣。
在通常的零售价倒扣作价法中，商店的零售利润率总是会略高于经销商的批发利润率。实际上它反映了零售商和经销商不同的赢利方式。以化妆品为例，假设某家商店有10个品牌，它们的毛利率都是25%，那么它的毛利就等于这些品牌的销售总和×25%，而假设某家经销商有2个品牌的批发毛利都是10%，他们共分销了20家商店，那么它的毛利就等于这2个品牌在20家店的销售总和×10%。
我们知道投资回报率=资金周转次数×毛利率，不管是零售商还是经销商，他们的赢利水平都可以通过这个公式去理解，而从总体来说，在一个完全市场经济的环境中，投资回报率不会有太过于巨大的差别，因为资本总会在这些投资项目中进行选择，从总体上来讲，哪怕暂时有暴利行业出现，也会有资本迅速地进入参与竞争，从而导致这个行业趋向社会平均的投资回报率(或者在一个资本可以容忍的差别之中)。这也是为什么我们时常说市场已经进入一个微利时代的原因。
既然投资回报率在总体上会倾向于在同一水平线上，那么资金周转次数和毛利率就会具有一定程度上的反比关系，换句话说，你很难同时让你的资金周转次数和毛利率同时上升，因为这是资本的必然选择。
在零售价格倒扣作价法，不难看出零售价格是假设恒定的。同样通过对这些产品分销和品牌的一些观察研究，我们会发现采用这种作价法的产品大多分销网点比较少(甚至不少仅仅局限于中高档百货商店)，并且大多都重视品牌形象。这些因素又有相辅相成的关系，注重品牌形象，所以溢价的可能性就存在。而分销网点比较少，就需要追求更高的零售和批发利润率(通过和后面两种作价方式的比较我们可以得出结论，零售价倒扣作价法的利润率是最高的)。上面我说过，这是资本的必然选择，这是一只看不见的手――资本会在一个自由经济的环境下取得在GDP增长水平、银行贷款利率和通货膨胀系数等因素之间的回报率均衡。
二、批发价倒扣作价法
批发价倒扣作价法一般适用于在卖场和超市操作的产品。
假设一个供给超市，批发价格是10元的产品，它的零售价格是11.5元，它的厂价是9元。那么我们可以说， 它的零售价格的加价率=(11.5―10)÷10×100%=15%，我们说它是批发价顺加了15个点。 它的厂价扣率就是(10-9)÷10×100%=10%，我们说它是批发价格倒扣10个点。
一般而言，大多数供应给卖场和超市的快速消费品采用批发价倒扣作价法。它也有3个重要的价格位置，但是和第一种作价方式所不同的是它的作价基准是批发价格，也就是在理论上供给卖场和超市的价格。但是，它的零售价格的顺加方式和第一种作价法有着很大的差别。这种方式也说明了此类产品的分销渠道的特性。快速消费品的主流渠道是采用顺加毛利方式作价的现代零售渠道，和传统百货商店的倒扣方式是有区别的。
而正如我们所观察到的，超市产品通常比百货商店的产品在各个门店的价格差异要大，而且毛利率也通常要低(分销范围越广通常越低，但是超市自营产品通常较高)。这一方面说明了分销的广泛性势必影响到价格的稳定性并且降低了商品的高毛利，另一方面也说明了超市产品的同质化程度比百货商店来得严重，也说明了品牌溢价的能力在快速消费品领域要比化妆品、高档家用电器等高附加价值的产品领域要低。
通常许多产品还会以批发价格倒扣几个点的形式供给大型超市，这证明了两个观点，一是任何畅销产品的利润都会趋向于0，二是在现代零售渠道中，零售商的要价能力正越变越强，毫无疑问，销售量决定了要价能力。不少制造商现在都把销售渠道划成了经销商渠道和K/A渠道――也就是我们通常说的现代零售渠道。并且，现代零售渠道的供价正在逼近甚至低于经销商的供价。即使从表面上看他们的供价还是高于经销商，但是大量的价格外补贴已经弥补了这些差距。以宝洁为例，它们供给经销商和K/A的价格就是一样的。这种情况的产生，说明了分销对价格体系是起着决定性作用的，而分销的结果――销量，正是对价格体系讨价还价的最重要筹码。
对于此类产品――在卖场和超市分销的产品，我们可以预见到，在未来，随着现代零售渠道的主导地位的确立，经销商的作用将越变越小甚至在局部消失。因为K/A的要价能力已经不允许和制造商之间还存在一个利润的剥夺者――经销商。同样，对于制造商而言，K/A将是它们未来的“经销商”――我们通常称之为直供客户。而竞争的加剧和K/A要价能力的提高，这个渠道的批发价倒扣利润率空间越来越少也是必然的趋势。
三、厂价顺加毛利作价法
这种作价方式普遍存在于大流通产品中。所谓的大流通产品是指分销最为广泛的产品。这些产品通常无法使用制造商或者经销商的人员完全点对点地针对零售终端做销售和服务工作，它还需要借助批发商的力量进行分销，我们有时候把这种分销称为自然分销。 在上面两种作价方法中，我们不难看出，分销范围越广的产品，利润率就越低。从投资回报率的角度讲，我们要获得一个比较稳定的投资回报率，那么，利润率越低就意味着对资金周转次数的要求增高。通过对大流通产品的观察我们不难发现，大流通产品分销范围广泛，大多采取现款结算形式或者账期极短，并且，周转时间最短，周转次数最多。
假设一个产品的出厂价格为1元，批发价格为10.1元，那么，我们就说它加价了0.1元。而在实际操作中，大多数大流通产品以箱作为计量单位，假设这个产品为30元一箱，那么它的批发价就是33元，我们说它加价了3元。
在经济学中，有一个著名的市场需求曲线，它反映了一种商品的需求量如何随着该物品的价格变动而变动。在现实中的大流通产品操作中，我们经常可以运用到这条曲线。市场通常对这类商品的价格非常敏感，他们已经不大需要百分比来估算这种敏感性，用的是元甚至角来计算。
在这类产品中，出厂价格也时常会产生变化，比如某些饮料就会有淡季和旺季价格，这也是为了用价格来增加产品的销量，根据需求定理，价格的下降通常会引起需求量增加。
但是在这种作价方式中，我们很难列出零售价格的平均值。在作价体系中，通常作价的基准线离零售价格越远，就说明了分销的越发广泛，但同时也说明了对零售终端的控制力的降低，同样，零售价格的控制力也相应降低。尤其是通过批发渠道销售的产品，批发层级不同，零售终端的形式不同，他们可能被分销在夫妻老婆店、超市或者是便利店――他们的价格也就不尽相同。因为每种零售业态都有着符合他们投资回报率的加价方式。
渠道作价体系究竟说明了什么
我们研究渠道作价体系的目的主要是探究产品的分销特性、分销数量、渠道各层级利润率之间的关系，这种关系有助于我们理解和制定一个产品在各个时期的分销策略。
以化妆品为例，通过分析我们可以得出以下结论。专柜产品在进入卖场、超市甚至更为广泛的分销领域，必须以降低零售毛利率和批发毛利率作为代价，这也是渠道各个层级相互要价的必然结果。前身是专柜产品的化妆品，在进入流通渠道之后，常常会出现“价格乱”的现象，但那大多是假象，事实是渠道各个层级之间的力量在迫使它成为一种类似于快速消费品的产品，但是，如果它不具备快速消费品那种存货(或者在贸易中使用的流动资金)周转的速度，看不见的手依然会把它的毛利率适当地调高，以期获得正常的投资回报。
再以宝洁为例，尽管它还是以卖场超市作为主要渠道，但是，它惊人的销量早已使之具备了大流通产品的特性，而事实上渠道也正在迫使宝洁采取等同于厂价顺加毛利的作价方式。我经常听到商家抱怨宝洁的毛利低，做1000万生意只有多少利润之类的话。但是这类话大多是经不住分析的，经过测算大多宝洁客户的年资金周转次数能达到20次，也就是说，每次只要有1%以上毛利率，他们就能维持20%以上的正常贸易的年投资回报率。而一个普通的超市产品，它的资金周转次数每年大约在4次左右，它要想获得等同于经营宝洁的投资回报率，就要有5%的利润率。这种分析也说明了畅销产品为什么毛利低的道理。
渠道作价体系的分析，也说明了深度分销为什么大多遭遇失败的原因，在大流通产品中，大多是以存货周转的次数获得正常的投资回报率而并非是高毛利。深度分销大大加大了人员成本，而这个时候你如果不能继续增加存货周转次数(通常很难)，就不得不提高毛利率，而提高毛利率，又使得价格上升，需求量下降。所以，生意存在的方式自有它必然的经济学道理，不按照规律地人为创造，是不可取的。
渠道作价体现也说明了品牌溢价能力只能存在于高端市场，因为价格对品牌本身具有杀伤能力，分销同样对品牌也有一定的负面影响，因为分销与价格之间存在着联系。尤其对于中国市场这点非常重要，“无处不在”的可口可乐在深度分销领域的举步维艰也无疑是受到了价格以及受其关联的分销成本的影响。
渠道作价体系是罕有人研究的领域，我以此抛砖小文与众位同道与专家一起探讨，并希望能进行更深入的研究和探索，总结出渠道作价体系之中的数学模型，并且能把“品牌”在渠道各个层级中的溢价能力用数字来进行测量，我想这必将对中国渠道、分销的研究产生积极的影响
不知道如果我可以帮你改下它。 重百南丰商场化妆品企业的思考随着中国改革和发展的不断深入，特别是中国加入世界贸易组织后，外资（合资），各种化妆品进入中国市场，凭借他们的产品，传播的新途径和有效的分配策略相结合的商品的质量，获得了较好的市场份额，并取得了不俗的销售业绩。在2003年中国化妆品市场销售额为60亿美元，外资品牌为代表的欧莱雅，雅芳，资生堂和其他被占领80％的市场份额，国内品牌大宝护士，羽西占20％的市场份额。从销售情况来看，销售的护肤品的分类成为主流占30％，香水占8％。目前，化妆品的销售形式提出了多种商业模式共存商场经营的形式，专卖店，专营店，美容连锁机构，为客户提供更多的选择，更广泛，越来越多的消费者认识化妆品的消费者合理化增加了简单的购买行为，的深度生理，心理和社会的认同满足的需求。化妆品市场的形成市场销售的两种类型的产品：一种是在高端的外资（含合资企业）品牌，另一种是在中，低端的国有品牌，大众商品。因此，化妆品市场的竞争，为南丰商场重百属于自己的那份量需要考虑如何赢得竞争的问题，我谈一个小知识，其商场化妆品营销。情况一重百南丰商场化妆品所面临的一个商场过去几年，进入的外资零售商场的崛起，以及当地的零售连锁企业的市场竞争形势重庆零售业务的竞争日趋激烈，行业，发展呈胶着状态。重百南丰商场里南坪商圈是不是很多亚洲商务区，该区收益及亏损和126％饱和度的销售。南平地区波高百盛，新世纪江南商重百南丰商场，好又多十几家商场。南丰商场的化妆品销售中重百新世纪江南商，高度百盛购物商场竞争。百盛购物中心对面的街道南丰商场位于在南坪区西北部，主要目标顾客流量的的铜元居民，重庆市渝中区启航到南坪的车停在正确的方向，消费者附近选择购物流产的。波高商场面积15000平方米，年销售额1800万。化妆品面积500万平方米，年销售额5亿美元。主要从事高端时尚化妆品，具体操作玉兰油，欧莱雅，欧博来，安尚秀依贝佳，雅芳14个品牌。该商场南坪区的最爱光顾的年轻时尚消费者的注意引导消费者的时尚消费。又如：新世纪江南商都位于南坪步行街，中心部分的主要目标客户群体南平地区四，五，六，七小区的居民，南岸区政府和公司附近的工作人员，另一个研究所以及周围的居民，消费群体，强大的购买力。新世纪江南商务中心面积达12000平方米，年销售额为2300万。化妆品面积400万平方米，年销售额8亿元。该商场经营高档时尚化妆品。具体的品牌欧莱雅，欧博礼，安尚秀19日，中高档品牌的管理和百盛相比，也考虑到一些中低档的国有化妆品品牌。计数器不规则的布局。由于新世纪江南商都食品超市的成功运作，化妆品的销售提供一个良好的知名度，同样的商品价格，不，不高于周边商城“的定价策略，在新世纪的竞争优势，注重质量商场的化妆品销售。重百南丰商场化妆品的市场定位重百南丰商场位于南坪转盘天龙广场天龙区南坪正街地区的居民，主要目标客户群，有服务一个响亮的水路食堂附近的常住人口，已经进入南平市政规划新的商业的步行街，以建立供应商平区的中心，重心东移，从现在商业的步行街，用推土机推平正在建设中的南部的桥头堡隧道工程，以及在实施交通分流控制的阳光露台南丰商场重百的目标客户群扩展到南坪东路星宇花园社区人口，大学大道的建设，学府路69号社区，，丰题嗯社区江南及回龙湾的方向社区的人口。以上部分的驱动器到南坪仅一站车程（lO分钟），购买力强的社区，建成后的步行街，他们可以很容易地直接跨越街上的行人到达南丰购物。市政改造工程进入实施阶段，规划实施期间的交通车辆的控制，进入重庆市渝中区交通低迷的消费更多的顾客流量南平消费南丰重百商场附近的约束。南丰商场每天的营业面积？ 400平方米，年销售额4.2亿元。运营指标的化妆，护肤品，香水，化妆品，主要定位于中档，考虑到经营20个品牌玉兰油，雅芳，蝶妆，大宝，小护士，雅芳，玉兰油，蝶妆中档外国品牌占销售额的44％。南丰商场化妆品2005年1月 - 5月的销售及毛利率（单位：万元）和重百南丰商场化妆品业务，问题，定位不明确1古板和陈旧定位的角度来??看，实施的结果严重偏离南丰商场化妆营业面积400万平方米，年销售额4.2亿元。多年来，南丰商场的化妆品企业一直遵循传统的“中档，考虑到高，低流行的业务方向。看来，目标客户是很清楚的，无可挑剔的，是抢大部分离开的两个“分”的“中间”，这种定位可能会降低消费者的收入水平，购买行为是非常不同的，明显的泛化，市场竞争不激烈的情况下是明确的，现实的。然而，近年来，越来越多的不同的收入水平和消费者的购买力和购买行为，分化，甚至是个性化的。有些人停留在几年前的水平，但一些跳得更追求时尚和知名品牌，最喜欢的是知名的品牌名称和产品成本的程度，市场越来越分化。客观的市场分化成高档次，高品位，中档，中，低，和低端的消费群体，这与传统的“高，中，低”的市场差异化的市场是本质上的区别。在化妆品市场，消费者的购买力和购买行为特征的巨大差异与不同程度的差异。因此，很少有商场一看，详尽的市场。江南供应商主要集中在高端水平的两个定位，波高百盛主要集中在引导时尚品牌消费。南丰商场定位在当前形势下仍然是“中档，两者的水平”实际上可能无法把握目标消费群体的需求，从而在一家商场的化妆品定位偏差，企业的竞争力。目标客户群的扩大，购买力增强，有竞争力的商场引进的高端化妆品品牌，定位是中档水平的考虑，不再能满足的需求，目标客户群，目标客户是不明确的。 南坪区化妆品品牌分析（表3）2，目标客户的心目中商场形象，商品形象模糊无法准确判断目标客户群，商场里的位置不明确，品牌定位是不明确的，更不是经营特色。消费者心目中的南丰商场图像不清晰，模糊的产品形象。经常顾客在商场里转了一圈，问道：“你是这样一个高端的商场，怎么连这些知名品牌欧莱雅，羽西欧博赖，是不是？”因此，在目标客户心目中，买时装化妆品的需求，他们更愿意去我们的竞争商场。 重百南丰商场的化妆品商品结构不合理的类别结构不合理南丰商场化妆品各类彩妆，护肤品，香水。只兰西香水香水品牌香水销售额的比例是不合理的，在化妆品销售额的8％的结构类型，是不合理的。 2，贸易结构不合理没有明确的目标客户群体，从而导致定位不准确商场的化妆品，商品结构是不合理的。目标客户群为高端品牌的高端商品的需求，南丰商场化妆品结构很少，奢侈品牌的玉兰油，雅芳，三蝶妆品牌。中低品牌15。玉兰油月平均销售额14万元，中间梯队的品牌是不可缺少的中档和较高的品牌强大的品牌，二线品牌（如欧莱雅，欧博丽），在悬崖雅芳蝶妆3万元，每月销售。卡姿兰彩妆美宝莲，马克西雅，缺乏品牌商品的过渡梯队结构到的缺陷，南丰商场化妆品企业级消费者化妆品消费专注于个性化的重点品牌结构的影响。南丰商场部分高档化妆品的销售竞争商场新世纪江南波高百盛商业经营中高端时尚品牌10个（具体品牌的分析，参见图3），严重分流，高档南丰商场化妆品的高级时装品牌太少，太多的中低档品牌商品的梯队结构中断的商品结构是不合理的。 高度个性化的服务，个性化的服务化妆品品牌营销。个性化的服务体现在宣传化妆品的终端，不同品牌的护肤理念和文化的代表。品牌较少的消费者选择一个有限的范围内，因此是不是一个高层次的个性化服务。目前，南丰商场化妆品服务仍然在商场的统一标准，热情周到的服务，为引导消费者的时尚消费，商场信息，品牌信息，消费者也相对较少个性化的服务。 由于存在的问题和目标消费群体的一部分的损失，影响南丰商场的化妆品销售，这大大削弱了南丰商场的竞争力。 南丰商场化妆品营销对策应主要是调整市场定位调整南坪区，南丰商场的目标客户群体扩大，购买力提升，定位在中高端，以考虑到在较低的市场定位。高端时尚品牌管理的特点决定的，通过品牌的价格，产品结构，产品结构优化，布局，商品陈列的形象。 加强引进的高端时尚品牌，特别是引进强势品牌的二线品牌，欧莱雅，欧博来提升在豪华品牌档次的商场。露华浓彩妆引进的时尚品牌。增加的香水CD香水品牌香水业务的收入增加至15％。护士，大宝，于丽佳雪低端产品业务的调整，管理不善，益颜色品牌，提高整体档次的化妆品下柜。化妆品是一个高利润的商品，相应的运营商获得更高的利润增加在高端化妆品，引导和刺激销售的中低档品牌。 局和显示介绍欧莱雅的品牌蝶妆品牌环岛，调整后的茶叶柜台位置;区柏莱和，美宝莲组岛的的左主渠道位置在商场的正门。引进新的CD香水系列兰西香水“香水”在原地。显示的商品品牌指导显示器，主要是因为化妆品品牌显示平均每三个月，该品牌将推出一个新的显示。品牌广告灯箱组合注意商场POP POP，DM广告制作规范，悬挂愉快的购物方便我们的客户创造一个温暖雅致的氛围看，刺激顾客的消费意识，让消费者有更好的购物心情。迎合顾客对品牌的消费趋势，引导客户实现的时尚消费。 通过某种手段或活动，促进增长的销售过程中，为消费者在一定的时间内促进创新促进，它是驱动消费或购买。化妆品是一个非常个性化的商品，顾客，什么是最适合自己的化妆品？他们往往是不准确的答案，你需要一个销售人员，为客户提供购买适当的辅导，个性化的促销活动，您还必须创新。 化妆品终端促销宣传的特点，可采取：⑴厂家促销队伍⑵免费的皮肤测试，推广，通过在中型终端设备的基础上的大规模示威后销售⑶新推出的销售与奖品或特价销售之间的关心⑷根据皮肤护理特点，推出了主题促销活动，如保湿系列，防晒系列，眼部系列四，加强化妆品个性化的营销服务化妆品的消费群体一般具有较高的欣赏水平和购买力的个人喜好和每一个消费者在选择品牌方面，此外，因为每一个不同的皮肤需要的护肤也相同的，所以化妆品的营销工作，采取了一系列的个性化服务体现了个性化的服务，通过与消费者的共鸣。 ⑴针对不同的肤质，推出个人皮肤护理⑵形象设计咨询⑶加强不同品牌的化妆品销售终端推广，体现了不同的个性化服务，在总结通过重百南丰商场化妆品营销的分析，以达到更好的销售业绩，为更好地重塑商场整体形象的需要。重百南丰商场化妆品专柜分布在黄金地段的商场一楼门级的化妆品品牌，经营的直接体现档次的商场。但只是一个化妆品级别的提高是不够的，在商场门外的地段显得很空洞，应该是合理使用的外围设备，如门冷部，小食部和特殊的促销区，以吸引游客，拉动人气的商场的外墙明亮的DM广告栏，可以安排一个非常大屏幕电视墙条件许可的情况下也可以被放置在适当的位置，填充南丰商场现代化的高级商场气质形状南丰商场的档次形象;适当增加的购物环境，休闲椅，吸烟，改善商场的人性化的硬件设施，加强与各种媒体的联系，加强在媒体的正面宣传，对媒体的变化一直是低调商场形象宣传重百诚实的风格，我从来不打“给广大消费者中树立了良好的企业公众形象
不知道是什么行业的，不过大多数企业都有相同之处。毛利率低还是要从毛利率的计算公式着手分析，查找关键因素。以下是一个例子，希望能有所帮助。　　浅析当前门店系统总体毛利率低的原因　　当你打开鸿商系统查询销售数据，在分析门店毛利率时不难发现，公司的毛利率每年呈不断下降的趋势，这其中有很多原因，本文将从不同的角度去挖掘造成门店毛利率低的根本原因。　　1、快讯简报频繁。当每期快讯简报下来时，经常与之打交道的人会发现，很多商品是我们快讯简报上的常客，几乎是期期上榜，且日期还会重叠，使调价工作变得更加复杂。过多的商品特价，拉抵了商品的整体毛利率。　　2、总部补差。在采购部下发的快讯简报资料中，有不少商品不是特价进货但要求按特价销售的，这其中以用品居多，这种操作方法使得每日的零售商品统计中总会有很多的商品是负毛利的，虽然资料中提到了按销售量或订货量补差，但这有一定延迟性，且补差后未体现在系统数据中，影响了门店的整体毛利率，甚至影响到门店团队奖中的毛利率和毛利额的达标。同时也给电脑部在打单入库时增添了很多麻烦，电脑部遇到这样的负毛利商品入库时必须咨询理货部门或查询快讯简报为什么商品是负毛利率？　　3、竞争因素。在当前零售业竞争白热化的情况下，价格战是不可避免的，因不明竞争对手是在作负毛利销售还是进价特低，当我们跟进时就有可能负毛利率销售，且跟进的还可能是比较畅销的商品，这在一定程度上使得销售量也上升较大，负毛利额也较大。　　4、打包商品未及时调价。因物价上涨的原因，很多商品进价提高了，甚至现进价超过原售价。调价时只调了此商品的小包装售价，因忽略而未调其商品的大包装售价，如烟、六连包商品，使得此商品的大包装销售时是以负毛利或低毛利率销售的，无形中损失了毛利额。　　5、低毛利率商品未及时升价。现在物价上涨，当商品入库时已升价，但进价还没有高于售价，打入库单时，在电脑部的入库单据中不会显示红色。如果理货组长不发现商品已升高进价，继续让商品一直运行在低毛利率阶段销售，就会损失不该损失的毛利额。　　6、自营商品转专柜。在化妆品供应商中，07年有几个由自营转为专柜经营，因用品毛利一般都较高，当转为专柜后其毛利额是以扣点的形式出现在KPI指数中，已不能在鸿商系统中体现出来，对门店的团队奖达标构成了影响。服装也是如此，07年陆续有几家门店的服装由自营转为专柜。在自营时，服装向来是门店的高毛利产区，当转为专柜后，门店从专柜的收入将以租金的形式体现于门店财务报表，即使门店服装的销售额有提高，但在系统中毛利额是没有的，与以前相比，毛利额大大降低。　　7、负库存销售。因盘点或别的原因，造成某些商品在经过一段时间销售后出现了负库存，本来商品的进货价格要比合同价低，但当商品库存为负而进行销售时，系统将以合同价进行摊销，这就造成一部份毛利额在当时的门店销售数据中损失了。（这部分损失会转嫁到成本上，在盘点时挽回。）　　8、人为调价造成负毛利销售。一方面，商品在销售过程中会出现近期、损坏，为减少损失，门店会折价对商品进行销售。另一方面，公司对门店的经理进行业绩考核，其中一项是销售额，为了达到销售额提高的目的，门店经理会以低于进价的价格批发给大单客户来取得销售额，这样虽然提高了销售额，但却大大的损失了毛利额，是否有“捡了芝麻丢了西瓜”的感觉？公司严厉禁止以低、负毛利率销售的文件在这时也只能是一张废纸。在“业绩代表一切”　　口号的引导下，经理们也是“我的地盘我做主”，先把销售额做上了再说。这是否会在我们的业绩考核制度这张“脸”上擦点颜色呢，值得人深思。　　以上只是我对门店系统总体毛利率低原因的一些浅见。其实，影响门店毛利的因素还有很多，很值得我们去深刻发掘，去认真思考
没有规定的化妆品行业的毛利率。在计算自产自用消费品时，没有同类产品价格时，计算化妆品消费税的计税价格的全国平均成本利润率为5%。在税检时，发现计价明显偏低时也可适用
这是我加盟广州蝶翠诗的DCC品牌后，他们的市场部给我的培训资料，你可以参考一下。你可以参考一下。你如果进DCC的货5000以上，DCC的老师会单独培训，而且会配送DCC试用装1000元，并引导会员到你店里领取的，给你带来潜在的消费者。会员来的时候，都有DCC派送购物券，刺激了购买欲望，提高了购买转化率近年来，日化行业在零售渠道上出现了快速发展的势头，主要表现是日化类专营店的 增加。目前市场上出现的专营店基本上都具有以下几个特点:一是美容店转化过来的化妆品专营店，通过在一定区域的时间积累，逐渐的积累了经验，最终成长为当 地的化妆品专卖店品牌，特点是经营产品多，专卖店品牌是自己的;二是由厂家(运营商)主导的日化专卖店，特点是运做相对规范，品牌意识较强;三是纯零售店 形式的，如香港莎莎，有强大的资金支持和完善的管理经验。但无论是那种形式专营店，在日渐竞争激烈的市场上，能否发展，关键在于单店的赢利能力。目前很多单独的专营店经营上出现了销量在增长，但利润在下降的现象，甚至有些专营店出现了销量不增长，更别说利润增长，维持生计都可能存在问题。我们知 道，专营店所经营的产品结构决定了赢利能力。在经营的数十种产品中，一定存在着不同毛利水平的产品，同时也存在着一些大众消费的产品。这些产品如何搭配， 每一类产品在经营过程中的定位要搞清楚，只有如此才能够在销售的过程中，有的放矢，用价格的杠杆来调动产品的销售，最终达到赢利并发展。产品是日化专营店生存的基础，专营店能否有一个结构合理的产品线，这将成为其发展的根本，更是提高其单店赢利能力的关键。一、产品结构梳理是日化专营店发展的基础工作日化专营店经营的产品少则几十种，多则上百种，看着每天的营业额也不低，但每个月的赢利又有限，究竟问题出在那里?找不到问题的根源，在于专营店老板没有对所经营的产品结构进行梳理，如何进行产品结构的梳理呢?可以通过以下几个步骤来实现:第一步:销量统计很多专营店的老板只是知道当天总的营业额是多少，可这些营业额究竟来自那些产品，利润贡献了多少?具体的数据不清楚，生意当然是做的“不明不白”。对于每天的产品销量统计，其目的是掌握每支产品究竟能为专营店贡献了多少销售额，贡献多少利润，只有这些数据清楚了，你在经营过程中才可能有重点，需要引进那些新的产品，淘汰那些老产品，都会一目了然。其实销量统计很简单，针对于每一个产品每天的销售状况做记录，在月末的时候进行汇总，通过汇总，会发现每个产品的月销售贡献，根据销售贡献的排名，你就可以看出每个产品究竟有多少销售。附:销量统计表科学的去做生意，发挥每一支产品的作用，如果能够做到，专卖店的生意还能够不好吗?说明:此表需根据专营店的具体情况可做调整，仅供参考。说明:此表需根据专营店的具体情况可做调整，仅供参考。第二步:计算毛利率每一个产品的利润贡献是不一样的，但如何知道某个产品的利润贡献有多少，计算并不复杂，通过对产品进价的统计和终端零售价的计算，可以得出产品的毛利率。 把所有的产品经过计算后，你就可以得出毛利率的排名，从排名中可以看出那些产品对你的利润有贡献，但这并不能说明毛利高的产品就是你的核心产品，还要看每 个月每个产品的总毛利，根据总的毛利可以确定那些产品是你的重要产品，也可以通过排名的方法列出顺序，这可为下一步的经营提供依据。附:单一产品总毛利计算公式毛利计算公式:产品终端零售价-进货价=毛利毛利率计算公式:毛利÷产品终端零售价=毛利率总毛利计算公式:毛利率×销售数量=总毛利第三步:利润计算要计算利润。首先要确定你的经营成本，经营成本包括人员工资、房租、水电杂费、税费等。每个月的总毛利减去你的经营成本，就是你每月的净利润。总利润可以看出专营店每个月的实际赢利情况，通过逐月比较你可以看出以下几种结果、日化专营店的经营状况是赢利并在向更好的方向发展;2、保持原来的 现状，没有增长;3、赢利水平出现下滑。无论出现那种情况，通过分析可以知道自己的实际经营状况。更重要的是单个产品净利润的计算可以发现那些发现那些产 品是你的赢利产品，那些是你的走量产品，那些是未来可能成长为高毛利的产品等。通过以上三个步骤，你就会对专营店的产品经营状况了然于胸，对于下一步的经营策略就会有清醒的认识，为专营店的发展提供科学的依据，从而不会出现盲目的市场投入，提高工作效率，减少不必要的浪费。二、采取针对性措施通过对专营店各个产品的销售和毛利分析，基本上所有的产品情况已经出来，如何采取合适的措施，提高专营店的赢利能力呢?我们知道，日化专营店经营的产品多达几十种，其中有“昨日黄花”，也有“明日之星”。为了使专营店的发展能够与千变万化的市场机会达成一致，就必须合理地 在各类产品之间分配资源。在此过程中不能仅凭印象，认为某个产品有前途，就将资源投向那里，而是应该根据潜在利润分析，各个产品在专营店中所处的地位来决 定。日化专营店的产品基本可以通过以下的象限图表达:说明:上图所表达的产品销量和利润都是相对的，不是绝对的。假如有40个单品的话，可以通过排序平均分配到各个象限，在这里只是通过对产品的销量和毛利的 统计分析，更加科学的进行产品类别的规划，以促使专营店的工作人员能够在经营的过程中，能够分清主次，加大对那些提高店面赢利能力的产品的推广力度，特别 是在人员推广上，能够去推荐那些高毛利的并且是适合消费者的产品，只有如此，专营店的发展才能够长远。通过上图我们可以看出，专营店的所有产品都可以归纳到这四个象限当中，在每一个象限中的产品，有必要采取不同的经营策略、销量低，利润低从象限图中我们可以看出，这类产品是专营店的即将淘汰的产品，如同鸡肋，弃之可惜，经营着无利可图。此类产品的结局有两种，一是逐渐的淘汰掉，避免占用专 营店的资金和货架，在淘汰的过程中可以适当的引进新产品进行适当的替代;二是如果库存量大，或者说进货的成本较低，可以作为店内长期的促销赠品，这样不但 可以解决赠品的问题，而且还可以通过这种方法多销售厂家的产品(此类产品通过做赠品，实际上是专营店变相的销售了厂家的产品)，可以通过年度的销售返利来 弥补日常经营中的利润不足。2、销量低，利润高对于毛利高的产品，要逐渐的培养它们，在适当的时候可以采取促销活动的方式来提升销量，甚至可以要求供应商对这类产品提供一定的市场支持。如果供应商不能 够在推广上进行支持，专营店可以采取有针对性的活动来拉升销量，通过销量的提升，进而提高综合产品的利润贡献率。由于次类产品的毛利较高，专营店操作空间较大，只要对消费者心理的把握准确，通过一定时间的培育，可能会成为公司的明星类产品，即高销量，高毛利，最终成为专营店的新的利润来源。3、销量高，利润高这类产品是专营店的“财神”，主要有两种情况，一是社会流行某类产品引起的;一是新产品走向成熟的过程中才会出现的。流行引起的主要是大的社会环境或者社会事件引起消费者的消费热情，在一定的时间段内销量较高，由于市场上存在信息不对称的现象，市场上也没有大面积的出现 此类产品，消费者其实是存在一定的盲目消费，所以销售火爆。另外的情况就是一个新的产品在经过一定的市场培育后，开始走向成熟的阶段，消费者会跟随潮流， 大量的消费，最终形成销量增加。对于此类产品，不需要进行大规模的推广，但要保持对消费者的广告提示。4、销量高，利润低这类产品可以保持专营店的日常现金流量，是维持专卖店生存的基础，虽然毛利低一些，但由于这些产品可能是大多数普通消费者的必须品，可以吸引更多的消费者 进入到店里，增加了人流，就增加的商业的气息，也能够吸引更多的人到来。中国的消费者有一个习惯就是扎堆，当你的专营店平时总是人来人往，人气很旺，肯定 会吸引其他的消费者来消费。在经营的过程中，这类产品起到的是“引子”作用，吸引消费者到来，利润虽然低一些，不能给予更多的市场支持，但可以通过在专营店内的陈列，店员的引导等方 式来促使第一次来店的消费者或者是犹豫不定的消费者进行消费。这类产品不需要进行大规模的促销拉动，由于价格相对透明，但消费的基数大，不可小视。如普通 的护手霜，SOD蜜等等。专营店在未来的经营过程中，必须由粗放型的管理向精细化方面发展，更应该向精益化方向发展。提高单店的赢利能力，可能采取的方法很多，但日化类专营店，消 费者购买的是日用快速消费品，这就要求专营店在产品的选择上要慎重，首先是能够满足大众消费者的普通消费需求，在此基础上，选择差异化的产品，通过差异化 的营销手段，达到快速流转的目的。而在这个过程中，如何去规划你的产品线，去分析你的生意来源，这将成为专营店稳定发展的根本。最简单的方法就是统计每支 产品的销售额和利润贡献，通过这两个数据的分析对比，基本上可以确定那些产品可以要求店员重点推荐，那些产品要逐渐淘汰等等
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