软文怎么写
软文广告的目的是用较少的投入，吸引潜在消费者的眼球，增强产品的销售力，提高产品的美誉度，在软文的潜移默化下，达到产品的策略性战术目的，引导消费群的购买。　　软文的本质是隐性广告，写作时须围绕产品谈开去。　　首先，要对调研的资料进行详细的研读，同时要对相关的内容了解（如行业情报、行业信息等），最好能对自己的产品特点、功能、目标消费群体，以及给消费者的承诺是什么？能不能够保证，这关系到产品销售之后，消费者放心与否，承诺就是给消费者的强心剂。　　根据对产品及行业的了解，确立核心创意，核心创意必须单一，象一把利剑，要有原创性，要能够打动目标消费者。为什么呢？因为现在的各种各样的广告已使目标消费者烦不胜烦，你这样一篇软绵绵的文案有没有绵里藏针的功效，就看你的核心创意了。要不然，那些对广告软文漠然视之的消费者就真的漠不关心了。　　这个核心创意就是你撰写软文的中心思想，中心思想确立之后，下面该做的就是：　　标题&&向目标消费者&大声&打招呼　　大卫．奥格威认为，标题是大多数平面广告最重要的部分，它是读者决定读不读正文的关键所在。标题的作用就不言而喻了，它是要在最短的时间引起阅读者的注意，传递出消费者不得不接受的重要信息。中国古代对文章有一个很妙的比喻：凤头、猪肚、豹尾。在广告软文中，我认为凤头就是标题，一定要引人注目。　　那么，标题常用的撰写手法有那些呢？　　1、新闻式标题，以发布新闻的姿态传递某种信息。　　2、悬念式标题，设置某种悬念，引发诉求对象的好奇心理，引导读者寻求结局。　　3、疑问式标题，以设问或反问的方式，引起诉求对象的好奇心理，出人意料。　　4、叙述式标题，以直白的表述方式传达核心内容。　　总之，标题的撰写方法很多，无论采用何种方法，目的只有一个，引起目标群体的好奇，让它们有兴趣读下去。　　要写出有创意的标题，还有以下几种方法：　　1、用比喻　　2、拟人化　　3、感叹语气　　4、热点话题　　5、采用逆向思维等。　　有一个好的标题，这篇软文广告算成功了一半，就象孔雀开屏一样，正文要慢慢的展开。那么，正文要谈些什么呢？正文就是对产品信息完整的包装和深度诉求，或者是对产品相关事件的引导，使之成为有用、有效、合理的、正确的信息。撰写正文时，忌用生僻字（如果确实要用，最好能注上拼音，方便阅读，这也是对阅读者的另一种关心），多用问句，感叹句，语言要简短，切忌冗长沉闷，要有韵律，读之琅琅上口。　　正文&&和目标消费者拉近关系　　正文的内容一般要表达三个方面的内容：　　1、诉求重点，即软文的核心内容，　　2、对诉求重点的深入分析，& 　3、让潜在消费者行动起来。　　那么要表达的这些内容用什么形式去撰写呢？用什么文体呢？　　记叙文　　1、客观陈述，以客观的口吻展开诉求；　　2、主观表白，直接传递出我们在干什么或正在干什么，　　3、独白，可以回忆自己的经历，表明观点，可以用鲜明的感情色彩以诱发阅读者的情感共鸣，　　4、讲故事，用完整的故事引出诉求。　　议论文　　此种文体适于进行说理，引导消费者的观念，针对较理性的消费者。文章核心观点要有权威性，此种文风较硬，一些较专业的知识，消费者不一定明白，但要增加趣味性，多用比喻、拟人等方法，让阅读者理解理解的更轻松些，不然，没人去看那些自己看不懂的东西。　　说明文　　如果说议论文是引导消费者的观念，那么说明文就是一个展示自己产品的良好机会，告诉消费者你是什么，要让阅读者看的明白。如你是怎么生产，怎么采集原料，什么技术等。　　边叙边议　　此种文体可以针对竞争对手而作，一边叙述一边议论，也就是一边说，一边给结论。如：我们的产品好，怎么好呢？因为我们的产品原料正宗，没有污染，生产工艺先进，科技领先，管理严格，所以产品好。　　以上这些方法仅供参考而已。真正好的广告软文不一定如此写，只要消费者愿意看的软文就是好软文，只要消费者看后不想扔，想收藏起来的软文就是好软文，只要消费者看后就要去购买产品的软文就是好软文。　　要想让阅读者不烦，正文的撰写十分重要，要抓住以下几个特点，一定事半功倍。　　1、科普性　　2、知识性　　3、趣味性　　4、新闻性。 　附文&&告诉消费者，在那里买产品　一个木纳男子向一女求婚，女子没有同意。　有一天傍晚，这对恋人在湖边散步，走的累了，就坐在石凳上休息。夜幕降临，晚风习习。这个男子说：&宝贝，我真的很爱你！&女的说：&真的吗？&&！&女的霞飞满面。男的又说：&我想吻你！&女的没吱声，把眼睛闭上。等了好大一会儿，这个男的也没有动静，女的又睁开眼睛。&我想吻你！&男的又说。女的又把眼睛闭上，又等了一会儿，还没有动静，就睁开了眼睛，面色温怒。男的又说：&我想吻你！&女的愤怒的说：&你怎么不动，滚吧！&说完，扬长而去。　　看完这个小故事，我就笑了。　　这个男子就象我们的软文，已经告诉女的（消费者）&！&那女的等待你的下一步信息呢，就象附文，但是你没有告诉，等于失去了一次机会。　　附文包括购买产品的信息或服务的方法，权威机构的认证，电话、地址、品牌、标志等。只有把这些信息传递出去，消费者才能方便的购买。另外，还有企业的广告语，如脑白金的&年轻态，健康品&。这些都是树立产品形象，提高美誉度不可缺少的一部分。潜在消费者看过软文，已经默认你的产品了，但找不到购买的地方。所以要告诉消费者，在那里买产品。&我们做软文的目的就是要传达一个销售的信息，其实销售每时每刻都在。我认为，只要是通过任何一种方式，要说服别人而采取的方法，就是一种销售行为。而附文的目的就是要告诉消费者，我要卖产品，只不过说的含蓄一点罢了。当然，软文的诉求重点要明确，用真实的情感去写，只要能打动自己，也一定能打动别人。
现在做产品都知道要写软文，从&脑白金&到&可采&，从家具到电器，翻开报纸，软文比比皆是，但水平良莠不齐。的确，一篇好的软文抵得过几个报纸通栏，但要写出一篇好的软文来，却是难上加难。这里，铂策划总结了几点写好软文的必要因素与大家探讨。一、标题具有穿透力文章的标题好比人的一张脸。人漂不漂亮看脸蛋儿，软文写的怎样看标题。脸好看讲究五官端正，软文标题讲究什么呢？最重要的是标题必须具有穿透力，必须能吸引人的兴趣，使读者有兴趣看了你这个标题之后还想看你的内容。那么，怎样去吸引读者的眼球呢？铂策划认为有以下几点要素：1、利用读者的好奇心。一旦你抓住了读者的好奇心，你还怕你的软文没人看吗？&脑白金&的《人类可以长生不老？》之所以能在市场启动中担当了这么重要的角色，主要就是其标题大大利用了一把人们的好奇心；我们创作的脑白金软文，很多都是这个类别，比如《亏大了》等；铂策划在为一生眉产品写的软文中也大量运用了这个原则，比如《男人流行画眉毛？》、《坐着飞机去新疆，竟然为了长眉毛》等标题，都收到了良好的市场效果；2、直接提出问题。比如我们策划的生眉产品软文，标题很直接《眉秃、眉稀、眉型不佳怎么办？》、《保肝价太高，市民怎么办？》，目标消费者看到这类标题就会往下看。再比如我们给一个保肝产品做的《警惕现代病&&脂肪肝》等，都是直打人群，投放下去，不求所有人都看，但求有问题的人看。这种文章打下去后，销量立即上涨，我们是屡试不爽。3、标题生活化。脑白金的许多软文之所以能被广大读者接受，其生活化的标题起到了很大的作用。比如，《春节送礼愁愁愁》、《后勤部长怕过年》能被脑白金反复使用，其效果可见一斑。铂策划也继承了这种传统，为产品写的某产品做的软文《老爸老妈中毒啦》，效果也很不错。二、千万别跑题写文章一定要有中心，要有主题。所有的内容都是围绕这个主题去组织的。既然是中心，就必须明确。一般来说，文章的主题是围绕该产品的概念展开的。比如，我们给某降血脂产品做的软文，只有800字左右，却分成三段，内容翔实、数据确切，更可贵的是这些文字、数据全部是围绕着概念展开，没有一点多余。在上海投放市场后，一天就接到了400多个咨询电话。三、读着很有趣谁都喜欢看有趣的文章。软文也是写给别人看的，所以一定要让读者能够看下去。那么，怎样提高文章的可读性呢？最重要的一点就是文章包含的信息量要大，并且，这种信息必须是有效信息。现在是个信息过剩的社会，所以写的东西必须是大家愿意看的，看了以后也能记得住，最好他还能帮你宣传的。能达到这样的效果，你就成功了。事实上，脑白金最初的软文《人类可以长生不老》、《两颗生物原子弹》等就是如此，非但读者津津乐道，许多小报还争相转载，以为是什么大新闻呢。另外，还有许多因素，比方说语言的把握，词句的组织等等，都很有讲究。一般来说，我们认为软文写作以短句为好，用语应该尽量生活化。四、文字一个不浪费经验：但凡是概念都要宣传，宣传需要花不少钱，软文是深度传播概念的利器，但也价格不斐。一篇软文在2级城市平均每字要3-5元左右，在一类城市价格高达6-10元，这么贵，行文简练就很重要了。另外，行文简练、逻辑清楚，也能方便读者理解。罗罗嗦嗦讲了半天、臭婆娘的裹脚布又臭又长，钱花了不少，人家楞是没明白说什么，这样的文章，怎么管用？原则讲了半天，读者肯定烦了&&原则谁不知道啊，问题是怎么写。不要着急，这里给出我们铂策划多年以前给客户写的文章：《男人流行画眉毛？》修饰眉毛是女性的专利，然而最近席卷本市的&草药生眉热&，却让不少白领男性拿起眉笔，开始对镜拈花黄，这可真够奇怪的。原来，男性拿起的眉笔，不是普通眉笔，而是一种草药生眉笔&&&铂策划生眉液&，其成分全是首乌、杜仲、珍珠、麝香等名贵天然植物草药。女性讲究眉清目秀，男性讲究&浓眉大眼&，可不少男性却受眉毛稀疏、眉淡、眉秃、眉型不佳困扰。以前没有办法，现在，男性有了新办法。眉疏、眉淡、眉秃、眉型不佳者，用&铂策划生眉液&按理想眉型涂抹眉毛，一个月就能长出毛茸茸的新生眉毛；两个月后，涂抹生眉液的地方，眉毛就能变浓、变黑，四个月，就能拥有理想眉型。这种新产品在我市上市后，因为&天然、无毒副作用&、效果又比较好，迅速在中青年白领中间走俏，连一向对美容产品敬而远之的男性，都开始&舞笔弄眉&啦；而不少中年妇女，因为担心化学性眉笔的毒副作用，转而试用&铂策划生眉液&。怎么样？不错吧。这篇文章，带上标题也只有不到400字，却将趣味性、功效性、时尚性融为一体，几乎没有一个字多余。效果能差吗？这篇文章打出去后，客户反馈，一天到晚都在接电话，真是累坏了。
广告传播学中，信息传播给受众，受众能否完全接收并到位的理解传播信息，很大程度上取决于传播语言和方式是否规范、一目了然。不可否认保健品的软文语言平民化、口语化，在营销传播领域中可谓开了又一大先例，取得的效果和战绩都很不俗，其广告软文的平民化似乎运用到炉火纯青地步，曾被业内一致称赞，并纷纷仿效。可是，难道广泛充斥于市场上的软文都是成功的吗？仔细分析，&过头&的地方仍然很多，如果避免语言上俗气之处，那状况会是什么样子呢？难道平民化就是越口语，越直白，不讲语言法则就越成功吗？过犹不及，这一唯物主义辩证法则在软文平民化撰写及运用中同样值得反思和借鉴，软文撰写要平民化但同样要把握一个度的问题。一、 平民化&不讲语法、表述、思路、修辞看看下面的软文，这是一家实力十分雄厚企业的保健品广告文：(本文凡涉及公司名称、保健品名等敏感之处，可能的前提下大都以xx号代替)在促进脑神经再生的研究方面，国际上众多生物技术公司和药业巨头纷纷展开异常激烈的竞争（句子杂糅，谁和谁竞争？）。1999年xx国际集团脑科学研究室首席科学家xx xx博士（一个博士，竟有如此能量）提出了著名的xx神经再生&理论，（语法：主语不明）通过实验向世界证明：神经生长因子（GM）和神经节苷脂（NGF）是脑神经细胞生长发育的必需物质，GM介导NGF，增强NGF活性，使受损的脑神经细胞得到修复和再生， GM和NGF按照&xx&技术标准联合使用比单独使用（语法：使用什么？效果？）NGF或GM功效增强了3倍以上！太平民化了吧！短短188字，我们蓝哥智洋行销机构分析研究了一下，结果足足找出语法、修辞、义理等方面不下于4处值得商榷的地方。据说，他们还自以为这是脑白金式软文写法，效果好的不得了，上上下下居然一个人提出质疑的人都没有，可悲。想一想，这也算是一家&国际著名&外企的东西吗？糊弄谁的呀！不死才怪了呢？真的该好好找找理由才能发展下去呀，语言平民化不等于连祖辈好容易传下来的文化用法都不顾及。那样，百姓（传播受众诉求对象）不知所云，凭什么相信你？可能，脑白金等确实这样做获得成功了（暂时不考虑若软文更加规范会是何种结果），但是到了消费者对保健品出现信任危机的现阶段，一些类似企业还抱着侥幸心理，希望拿些粗枝滥造的口语化、平民化语言就能获胜。在服务国内著名保健品企业几年里，在向实战营销专家学习过程中，本人总结了软文平民化、口语化撰写6大忌:口语平民化，切忌叫人费解；切忌盲目求新，一味抄作；语法平民化，切忌不伦不类；表述平民化，切忌不知所云；思路平民化，切忌落人窠臼；辞章平民化，切忌任意夸口。口语平民化，切忌叫人费解；切忌盲目求新，一味 &炒&作我们知道月份市场上刚刚出现一种叫黄金血康的产品，其软文也讲究平民化、口语化，但是仔细推敲我们发现，个别软文字里行间也存在叫人费解的地方。例如，有个题目为《黄金血康征服高血脂》，看上去似乎很完美，可是经不起推敲，黄金雪康怎么可以&征服&高血脂呢？平民是平民的可以了，可是叫人理解不透，怎么有点像流行歌词，意境深得另人费解，到底是黄金血康彻底让老年人的高血脂稳定了呢，还是黄金血康可以一时对付一下高血脂的升高问题？再看一篇题为《三天血脂开始下降》文：高血脂直接导致冠心病、心肌梗塞、脑溢血、中风，后果是：瘫痪和死亡！学制每高一天，寿命减少7天。降血脂产品众多，但有效的极少。有效且无毒副作用的则没有.&&&&。为了攻克降血脂特效且无毒副作用的世界难题，中国药理学会专家组十几年如一日，千辛万苦。2004年初，中国药理学会向全世界庄严宣布：&我们终于摘下了王冠上的明珠！&由纯植物的天然他汀、银杏叶、丹参组成的黄金血康配方成功实现了&体内天然洗血&，降血脂快且无毒副作用。&大量人体实验证明：服用黄金血康，三天后血脂开始下降，一个月后大多达到或接近正常水平。&中国药理学会专家组十几年如一日，千辛万苦。&这句另人费解, &千辛万苦&如何啊？半截话，好象还留下一点话茬儿，语法上讲不通。&服用黄金血康，三天后血脂开始下降，一个月后大多达到或接近正常水平。&谁服用产品？缺少主语。不否认可能产品做成功了，但是另人费解的语言肯定会导致一部分受众人群&丈二和尚莫不着头脑&，从而无形中将一部分人拒绝在购买产品之外。结尾一段，有炒作之嫌，动不动就向世界宣布，如何如何了，叫人难以相信。抄作绝对是保健品宣传的一贯手法，我们赞成适度的宣传，如果每个产品在软文中都盲目的 &炒&，说今天摘了颗明珠，明天又摘了颗，这样下来相信的人越来越少。 &狼来了&故事的结局也就是保健品任意抄作的最终下场。前不久，我向我的大学老师（现在于复旦大学主攻汉语言文学博士）专门请教一番，就如何策划保健品广告文时，他语重心长的指出，广告文章的撰写要简明、通俗、易懂，尽量避免费解甚至误解的语句出现，否则不仅会另受众生厌，还会误导消费。美国著名营销大师科特勒认为，要找出核心定位、价值定位、全价值主张，先要让公司描述出其整体贡献度比竞争者高的理由。然后公司在运用这些结果，建立强势的品牌认同，传递出潜在顾客期望得到的价值描绘。试想一想，如果我们连最起码的标准语言法则都不注意用好，何谈向受众传播&建立强势品牌认同&的思想呀？又如何让潜在顾客得到价值描绘呢？所以，语法规则非同小可，用到位完全可以增强无形的购买力，否则影响产品的传播意图，造成传播障碍。语言平民话、口语化显然应该提倡，但是伤害了语法，过了头那就不好了。语法平民化，切忌不伦不类；表述平民化，切忌不知所云曾经服务过几家大医药保健企业，我们经常规劝他们撰写高质量的软文，在追求语言口语、平奇同时，也不能因为过分求通俗、求平民话，而以词害意，伤着语法，就显得行文过于低俗，会直接影响到产品和企业的形象，近而可能极大的挫伤消费者的认同心理。气血固本口服液：事实上,气血固本之所以有这样神奇的疗效,主要源于其神奇的配方.气血固本由 20多种野生植物的跟、茎、叶、花、果为原料配置而成，其中有1/3的药材鲜为人知，在《本草纲目》和《国家药典》中也没有记载，完全是李氏先人自己开发的。此外气血固本还有着近乎玄妙和苛刻的采集和炮制过程.在何时何地采用何种药,有严格规定,不得逾越。&&&之所以&&是因为&&&是固定的搭配结构，文中开始缺少因为2字，句子显然表达有误。所以，平时资深文案人员在为客户服务的时候，我们蓝哥智洋机构的专家常常严格把关语句表达的准确性，确保任何一个句子运用的都很规范，很到位。所以，经过层层过滤、精雕、加工后我们企划拿出的软文深受老总的宠爱，我们的精神也常另他们钦佩、折服，当然市场反馈效果很是理想。听说&肠清茶&卖的还不错，业内人士也说他们的平面软文不错。难道他们的软文平民化、口语化真的就传播的那么到位，语法都很规范吗？我们提出了疑问，篇名为《怎样鉴别专业洗肠产品》（洗肠相关连接三）：随着洗肠热的不断升温，各类所谓的&洗肠&产品粉墨登场，有的连广告都雷同，让消费者犹如雾里看花一般&&一些不负责的商家生产的产品不但每袋不足4克，而且每天得服2-3次。服用次数多，不单 &花费&大，更为严重的是会赢影响人正常的消化、排泄功能，不但无法达到洗肠目的，反倒会适得其反。而真正的洗肠只需在午后服用一袋即可达到次日起床后派便的目的。&&&让消费者犹如雾里看花一般&，我们觉得一般下面在加上程度的修饰词或词组才能完整。否则，词不达意，不伦不类，影响整篇文章的表达效果。所以，无论是从语法上讲还是从语句表述上讲，平民化固然重要，但是也要切忌语法不伦不类，表述不知所云，犯了上面所提到的毛病就太不应该了，直接影响到软文的传播质量。思路平民化，切忌落人窠臼；修辞平民化，切忌任意夸口不排除保健品平面广告中的思路，修辞平民化、口语化在广告软文运用中具有相对的优势，用的恰当好处，大大增加文章的可信度；反之，用的过于粗糙、过于夸张的话，就会适得其反，弄巧成拙。当然，行业中用活、用成功的大有人在，看看下面这则软文：手术前后送血尔，身体健康恢复快。有人说：手术刀下&不失血&，能做得到吗？答案是肯定的，手术刀下会失血。但是，先补血，后手术，健康更有保障。手术后及时补血，术后恢复更快速。血，是生命之源，贫血、失血，会影响到健康的恢复甚至危及人的生命。先补血后手术，保障手术中的失血不至影响到术后的恢复，让体内血液生生不息，就好象手术中根本不曾失血一样。血尔，源自欧洲的改善贫血技术，将血液必需物质与强身物质有机的结合起来，突破传统，改善贫血，功效持久。细心的人不难发现，在今天，去医院探望生病的亲友，送上几盒血尔，已悄然成为一种时尚。当你的亲人、你的朋友，因为病痛的折磨&&。送她血尔，让她手术更安全、术后恢复更快速。这篇血尔的软文既达到平民化、口语化的意图，又不落人窠臼，同样是说功效，不像其他产品那样一味的夸口，象卖瓜一样不停的吆喝自己的瓜如何的甜，让人觉得刺耳，该篇针砭时弊的道出补血的效果很实在，从而达到吸引消费眼球的目的。同样主打送礼的消费诉求，修辞贴切，思路也很新颖、鲜活。可见，平民化、口语化能走出自己的特色，那才算真正的成功。不能说某某大品牌就是那样说的，那样做的，我们只要跟进就保证不会死掉！比如，有个品牌的一篇软文是这样写的：xx 的配置，是运用从日本、德国进口的减压真空提取和低温喷雾、高速气流粉碎等设备，按照国际GMP标准，经水浸、醇沉、密闭罐减压提取、博沫浓缩、低温喷雾、干燥等工序提炼出高浓度的灵芝精粉，用醇解、超低温处理和高速气流的方法将灵芝孢子粉碎，按科学的方法配制而成，使灵芝孢子粉和灵芝精粉的药效协同发挥作用。互为增效，而且这种方法不仅保存了灵芝中的有效成份，还使其药效浓度提高了100倍，使灵芝制剂向西药迈进了一大步，克服了以往中药见效慢的特点。这篇实际上在讲xx产品的高浓度使疗效大大提高的问题。可是短短几百字，思路十分陈旧，没有创新的地方，一般企业提到产品的时候大都这么&吹&，老一套，很难信服于人。同时，还一句话概括说药效提高了100倍，谁信呀？修辞既不到位，也不直观，更加没有说服力。软文思路点要找准，修辞运用的要恰当，不可以为了盲目追求口语化，而犯平铺直叙的流水帐式的毛病。二、针对软文&平民化过头&症，下猛药！我们蓝哥智洋行销机构从来都十分注重在服务客户的软文撰写中注意口语、平民化语言的运用，防止用的过烂，平奇过头了就失去意义。几年来，我们一直在保证词能达意、思路新奇、修辞有理有据、语言规范条件约束下撰写出软文精品、力作，以便更好服务于客户。蓝哥智洋机构认为，商家厂家满意，更重要的是市场认可并接受的软文才算是合格的，才能算是品质过硬的优等品。老百姓信任并喜欢我们的东西，那才是真正的成功，不讲究字、词、句、章和语言规则的炒作可能一时得逞，但不能长久，终究经受不住市场和传播受众的长久考验。我们针对保健品软文撰写中的口语化、平民化过滥、过火，总结成以下几句话方面记忆：口语平民化，语法规范是基础，行文表述清晰也大气，思路理顺再创新，切忌辞章落窠臼，修辞重要勿夸口，只有如此才算好。软文平民化、口语化只有达到我们提倡的这种严格的地步才算是真正的好软文，也才是真的妙！
严管下，保健品如何用好软文
&&& 软文，在保健品的营销中据有不可取代的作用，许多成功的保健品都是以软文营销起家。&扩功能、造概念、编机理、巧比喻、猛恐吓、狠承诺、树权威、广举例、狂造势&等诸多对消费者极具杀伤力的手段，无不需要借助软文这个平台才能得以充分发挥。&&& &扩功能&是指不限于SFDA批准的功能，凡是沾边的功能均可，这样一方面可网尽更多的人群，也让产品更加神奇；&&& &造概念&是保健品的拿手功夫，有了&概念&才与众不同、也更迎合消费者心理、更有利于传播；&&& &编机理&是不但要让消费者&知其然&，还要&知其所以然&要让消费者感觉有理论的支持，不是&信口胡说&；&&& &巧比喻&似是而非的比喻能把复杂的道理说的深入浅出，让消费者记住、认同；&&& &猛恐吓&是让消费者的需求变得迫切；&&& &狠承诺&这是为了刺激消费者的需求；&&& &树权威&，无论多大的专家、机构都可以随手拿来就用，为了让消费者相信；&&& &广举例&主要是消费者证言的形式，现身说法以博信任；&&& &狂造势&是要制造感觉很流行的氛围，让消费者有&这么多人买应该不错&的感觉。&&& 然而，在如今的严管政策之下，这些手段的大多数已失去了可行性，许多从事保健品的同仁都已不再看好软文这一有效的广告方式。软文，对于保健品的营销到底是否还会有效呢？&&& 让我们先来研究一下原先的那些手段为什么会在保健品营销起到较好的作用。众所周知，营销其实就是卖者与买者的一场心理的较量。所以能否说服消费者便是营销能否成功的关键。以上各种手段无一不是想从消费者严密的心理防守中，打开一个缺口，进而瓦解整个心理防守。其实只要让消费者这种严密的心理防守有所松动，乘虚而入并进一步扩大战果就成功了。所以这种心理战的进攻，并不一定非是基于产品本身的正面进攻，完全可以迂回，因为基于整个社会生活层面的需求是多方面的、复杂的，找准一个方面引起消费者的共鸣，就是赢得消费心理战的切入点。这样就完全可以从更多的社会需求、心理需求的角度着手，而不是单从产品本身，既避开《广告法》的各种限制，又有了广阔的发挥的空间。&&& 从什么样的社会需求着手呢？这要研究目标人群，也要研究产品能满足消费者哪方面的社会需求（因为这种需求最好和产品有某种联系，不可能完全抛开产品）。不同的产品切入点肯定是不同的，我们无法一一列出，不过我们倒可以给出这些切入点的要求：&&& 一、广泛。尽量多的人拥有这种需求，市场才足够大，若能和某种公关话题结合起来会更好；&&& 二、敏感。容易引起人们的共鸣，才能节约传播的成本；&&& 三、新颖。概念、观点让人耳目一新，才容易被人记住、才有杀伤力；&&& 四、认同。说什么很重要，但让人体会到你所说的内容更重要，让人认同你的观点则最重要，否则就是白说；&&& 五、空间。可以从多角度来谈这个问题，要至少可写以8――10篇文章的空间，若只能写一篇文章消费者会看腻的。&&& 其实这些只不过是一个载体，但是有了这些载体，我们讲的产品方面的内容才能送到消费者心里，让他们接受、认同、购买、喜欢，就像发射卫星必需用火箭一样。利用这些穿透消费者心理防守的载体，对产品的介绍只需在《广告法》允许的范围内就可以达到效果了。以前是把摧毁消费者心理防线的东西和产品功能混在一起，现在却是要把他们一分为二，以便通过广告审批。&&& 你们的产品是一个成分为雌激素的保健品，目标人群应是中老年女性，如果你完全从产品的角度来诉求，那么你就面临这样的窘境：说得过分则广告审批通不过，广告审批通得过就一点效果也没有。那么做起来的可能性是很小的，多数情况会是得不偿失，即使最后做起来了，那也是销售的环节上费尽了九牛二虎之力，且丝毫看不出有策划方面的&技术含量&，只是让销售人员在干力气活罢了。那么应该寻找一个什么样的社会需求呢？笔者以为从针对&母亲&的送礼可以实现我们的目标。或许有人说礼品市场竞争太激烈了，但笔者认为不然，因为：首先，礼品市场从理论上来讲可以是一个无穷大的市场，试想，没有人规定送礼是一年一次、一月一次、还是一周次，也没有人规定送礼一定要在什么价值范围内；其次，如今的送礼市场也是需要细分的，再向脑白金那样&送礼就送什么什么&当然是不行的，拾人牙慧绝不会成功，其实礼品之功的区别就是细分的基础，之所以说是基础，是因为不能仅限于此，这就需要营销传播将概念等同起来从而予以定位；再次，我们留意消费者的一个心理特点，那就是自己时有时舍不得花钱去买，送礼有时去舍得，因为送礼有时是一种&面子问题&，是不得不送的。&&& 大方向是可行，我们再来分析这个策略是否满足上面所提的五个要求：&&& 一、中国人几千年一直讲究孝道， &百善孝为先&，是一种不能再广泛的道德要求，如果发动一个&回报母亲大行动&的公关活动，应该会有许多人关注；&&& 二、&慈母手中线，游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归&&&，对母亲的孝道是根植于每个人的骨子里的，提到母亲许多子女心中会为之一紧，其敏感程度自不需多谈；&&& 三、当然现在打送礼的产品很多，但刚才我们说过送礼市场需要细分，虽然定位于送给母亲的礼的也有，但其并没有就这一点做充分地表达和传播，从而也就没有给消费者留下多大的印象，多这一点上说，&送给母亲的好礼&还是有一定新颖度的；&&& 四、提及母亲养育我们的艰辛、为子女的付出，倡导母亲健康是最值得关注和孝敬，没有人会不认同；&&& 五、以&母亲&、&孝道&做文章是再容易不过，随便就可以拟几个让人触动的标题，如：《你为母亲做过什么？》、《谁为母亲的健康负责？》、《当母亲年过五十》等，有绝对充分的空间去发挥。&&& 仔细研究消费者，跳出产品本身，从整个社会生活需求的高度来看产品营销，必能发现新的出路和机会。
什么是SEO软文和软文怎么写？顾名思义，它是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的&文字广告&。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个&软&字，好似棉里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的&软文广告&陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。如果说硬广告是外家的少林工夫；那么，软文则是绵里藏针、以柔克刚的武当拳法，软硬兼施、内外兼修，才是最有力的营销手段。软文的定义有两种，一种是狭义的，另一种是广义的。1、狭义的：指企业花钱在报纸或杂志等宣传载体上刊登的纯文字性的广告。这种定义是早期的一种定义，也就是所谓的付费文字广告。2、广义的定义：指企业通过策划在报纸、杂志或网络等宣传载体上刊登的可以提升企业品牌形象和知名度，或可以促进企业销售的一却宣传性、阐释性文章，包括特定的新闻报道、深度文章、付费短文广告、案列分析等。软文广告就是用较少的投入，吸引潜在消费者的眼球，增强产品的销售力，提高产品的美誉度，在软文的潜移默化下，达到产品的策略性战术目的，引导消费群的购买的广告。软文虽然千变万化，但是万变不离其宗，主要有以下几种方式：一、悬念式：也可以叫设问式。核心是提出一个问题，然后围绕这个问题自问自答。例如&人类可以长生不老？&、&什么使她重获新生？&、&牛皮癣，真的可以治愈吗？&等，通过设问引起话题和关注使这种方式的优势。但是必须掌握火候，首先提出的问题要有吸引力，答案要符合常识，不能作茧自缚漏洞百出。二、故事式：通过讲一个完整的故事带出产品，使产品的&光环效应&和&神秘性&给消费者心理造成强暗示，使销售成为必然。例如&1.2亿买不走的秘方&、&神奇的植物胰岛素&、&印第安人的秘密&等。讲故事不是目的，故事背后的产品线索是文章的关键。听故事是人类最古老的知识接受方式，所以故事的知识性、趣味性、合理性是软文成功的关键。三、情感式：情感一直是广告的一个重要媒介，软文的情感表达由于信息传达量大、针对性强，当然更可以叫人心灵相通。&老公，烟戒不了，洗洗肺吧&、&女人，你的名字是天使&、&写给那些战&痘'的青春&等，情感最大的特色就是容易打动人，容易走进消费者的内心，所以&情感营销&一直是营销百试不爽的灵丹妙药。四、恐吓式：恐吓式软文属于反情感式诉求，情感诉说美好，恐吓直击软肋&&&高血脂，瘫痪的前兆！&、&天啊，骨质增生害死人！&、&洗血洗出一桶油&。实际上恐吓形成的效果要比赞美和爱更具备记忆力，但是也往往会遭人诟病，所以一定要把握度，不要过火。五、促销式：促销式软文常常跟进在上述几种软文见效时&&&北京人抢购***&、&***，在香港卖疯了&、&一天断货三次，西单某厂家告急&......这样的软文或者是直接配合促销使用，或者就是使用&买托&造成产品的供不应求，通过&攀比心理&、&影响力效应&多种因素来促使你产生购买欲。上述五类软文绝对不是孤立使用的，是企业根据战略整体推进过程的重要战役，如何使用就是布局的问题了。软文写作要点分析软文写作是一门科学，科学后面总是有规律可循的。首先是标题，软文的标题分为主标和副标两个部分。主标的要求一下就要抓住眼球，要惊世骇俗，不能平庸无奇。象&8000万人骨里插刀&这样的标题绝对是软文的圣品。副标要求说明能问题，概括性要强，要把很长的文章分成几个组成部分，以便使阅读性增强。软文的核心内容还是一个销售主张&USP&，也就是一定要有一个核心的卖点，一个足以产生销售的刻骨铭心的理由，或者&以理服人&或者&以情动人&，最终的目的是&销售达成&。千万忌讳&论文式软文&（理性太强，没有吸引力）和&无病呻吟&（缺乏趣味和销售力）。软文写作有一个中心&&感受（或者称体验）为中心；两个基本点&&制造需求和引导消费。所谓感受为中心，以保健市场为例，要突出消费者切身的感受，患病的感受、治疗的感受、使用产品的感受等（从听觉、视觉、触觉各方面入手），一定要写出顾客的&切肤之痛&，要通过感受使你的目标人群走进你设定的思维圈。反之，离开了感受，你的思维再严谨、你的感情再真实，也很难使顾客的需求变的迫切。制造需求和引导消费是软文的目的和宗旨，也是软文写作的细节把握，如何把感受变成消费的理由、把弱需求变成强需求，就要从软文的内容、版式、思想和色彩各方面着手，使之成为经的起推敲严密的思想系统。软文的发展趋势软文从99年成就&脑白金&至今已经疯狂了6年，99-2000年也是第一个软文高潮，各企业开始重视软文和积极模仿；从2002年&&的整版模式开始进入另一个高潮，专业软文写手和团队开始浮出水面。但是从2003年开始，软文的辉煌时期已过，进入了平稳期，软文的媒体也开始上涨，几乎与硬广告持平，使软文被迫开始创新。平面软文可开发潜力有限，随着网络和娱乐文化的兴盛，未来软文的发展方向是&潜藏式广告&&&把软文的功夫运用到营销每个环节，类似&大腕&和&天下无贼&式的软性营销将是中国企业的必由之路。一篇软文会让你一夜之间成为家喻户晓的名人，一篇软文，也会使你一夜之间臭名远洋。为什么它会有如此的魔力，因为网络的飞速发展支持着它。要成为一名真正的SEO高手，如果不会写软文，或写不好软文，那这个高手的名号你就别想了，因为一篇好的软文的转载率会是一篇普通文章转载率的100倍甚至1000倍，那如何才能写好一篇软文呢，下面是在网络上收集并且加工的一些案例，会对软文写作初手有所帮助： 如何写作一篇高明的软文呢?先要在标题上下功夫：题目要有吸引力，否则很多人不会看你的文章，内容再好也没用，曾经记得一个好标题吸引的人会比一般标题吸引的人多8倍以上。软文写标题的时候要考虑两点：&&1.要注意网上流行什么，比如那段时间，艳照门很火爆，大家的兴奋点都在艳照门上，你写的软文可以通过艳照门引出，比如题目&艳照门的幕后推手到底是谁?&。&&2.要抓住客户的心理，针对客户关心的问题做标题，比如卖化妆品的软文，针对的是爱美的女性，这时就一定要抓住她们的心理，标题可以是：哪一类女人最易变成黄脸婆?&&其次就是要驾驭好软文的内容。软文一定要让别人看了你的文章后能够学到一些东西，学到东西的同时能够记得你的产品。让别人看不出是广告，但是却能够达到广告的效果。内容的写作总结下面五点：&&1.一问一答：就是提出一个问题，然后你给予解答，在解答的同时不知不觉提到你的产品。例如：你想推广你的直销饰品的网站，写这样一篇软文，全篇都是写如何搭配服装，但是到最后结尾的时候这样写，&服装搭配得体后，如果能根据服装风格配上一些时尚饰品，会更完美，我自己喜欢去&&网站学习一些最新的饰品搭配知识。&这样读者将会很自然地访问到你的网站，你的网站就宣传了。&&2.假引名言：就是你在说明一个问题的时候把几句话引号引起来，然后说这句话是某某人或者某某网站说的。例如：&***是个很有发展的网站&这是站长部落的BLUEFOO说的。这样一来，BLUEFOO的站就被宣传了，知名度就提高了。&&3.情感动人：情感一直是广告的一个重要媒介，软文的情感表达由于信息传达量大、针对性强，当然更可以叫人心灵相通。如&加班的白领们，来这里休息一下&。情感最大的特点是容易感动人，让人记得您的网站和你的产品。&&4.极度恐吓：恐吓软文属于反情感式诉求，情感诉说美好，恐吓直击软肋。例如你想推广你的直销网站，可以用这样的软文 &访问暴增，你将马上被百度K了&&天啊，这样的网站原来会被百度封!&实际上恐吓形成的效果要比赞美和爱更具备记忆力，但是也往往会遭人诟病，所以一定要把握度，不要过火。&&最后，发软文要用心，软文要发到一些和你的站主题相关的网站或者论坛，滥发既浪费时间，又没效果。&&切记，当你网站未完成或者你的产品还不成熟时，千万别写软文推广，先不谈到底能带来什么样的效果，而要注意的是你宣传得越到位，带来的流量越多你的损失越大。你可以想想当你看到一个只有框架的网页和没有配图片的产品名称时，你会怎么样做?& &因此，要做一个SEO高手是非常不容易的，软文就是一个很难过的堪，但是一旦有了思路，软文有可能会改变我们的命运。里面有两种广告形式：（1），直接是加链接的，这种一般会受到封杀。（2），加网站名称类的，例如智慧中国等，就是必须是具备唯一的通用名称的，这种一般都是软广告里面的软介绍，具有绝对的传播力。2，改编类无论什么样子的文章， 都是可以拿来改编的，我还是拿 隐退阁 进行举例。IT类的文章：国内十大发展迅速的网站。把第一名的改编掉：要说排在第一名的，我们不得不提到隐退阁，这个仅仅运行了2个月就接到了国际VC投资的个人站，不能不说是中国互联网10年以来首个在当年就获得投资的网站，所以我们把它列为十大发展迅速网站之首。娱乐类的文章：范冰冰。改编如下：范冰冰经历了这次&隐退阁&事件以后，也许再也难在舞台上露面了，不得不说&隐退阁&事件是她娱乐生涯的滑铁卢。。。。。什么样子的文章都可以采取这种形式进行改编的，特别是一些高点击的文章，特别是连载文章， 加上这个以后，会为网络上广泛的转载的，所以潜在的流量越来越高。3，占用类我一直都想找几个范例给大家，后来我在网易论坛上找了一篇&明星派对淫乱不堪&里面提到了一款软件名称，就是&QQ聊天自由行&，就是说主人公用这个软件来监控自己的情人，这其实就是一个典型的软文炒作。那么我们如何才能够合理的借用这些流量呢？方法非常的简单，那就是我们截获他的关键词。例如他的关键词就是 QQ聊天自由行 那么我们就专门做一个网站，关键词就是QQ聊天自由行，然后做SEO超越了他，这个样子我们就截获了他的流量，他过去的宣传，其实都是为我们宣传的。什么意思呢，就是软文在那里鼓吹，说在山东有个叫康康的人算命很厉害，结果人家到了济南打听康康的时候，我们给一个叫康康的假算命的，那么客人就都让假康康截获了。其中最常用的是第一种，最能炒作出名一个人的是第一种，最卑鄙的但是最有效的是第三种。--------------------应该说软文具有最强的传播力和可持续发展的劲头，也就是说如果一个人， 一直在不停的修改软文和进行转发的话，那么他的站的流量是惊人的，但是就是因为大家总是想看到立竿见影的效果，而且都没有韧性都坚持不下来
软文的力量第一部分：为什么需要软文及软文的三种力量& & 关于软文，在我们所学习的现代营销学里，几乎没有涉及。为什么呢？这就带出我们想要探讨的第一个问题？为什么需要软文？& & 首先，我们要明白一个简单的道理：现代营销学是西方市场经济学的产物。& & 从传播来讲，中国的政治体制决定中国新闻体制，报纸以及其它媒体，是&党的喉舌&，代表中国权威的、主流的声音。崇拜权威、相信权威，这是中国民众长期的思维定势。中国媒体的权威性不容置疑。但广告就难说了，因为，商业诚信已成为了一个社会性问题，新闻是可信的，广告是值得怀疑的，这是共识。因此，企业品牌形象力的塑造，公信力的打造，必须借用新闻的力量。在中国，新闻的力量是可以让你上天堂，同样也可以让人下地狱的。这一点，史玉柱及巨人集团、胡志标及爱多是体验至深的，以及哈药四厂那则著名的&巩利阿姨&广告停播的事件，都能说明。& & 说了一大堆，一个重要的观点是：在中国做品牌，一定要重视公信力，要善于借用和调动媒体的力量。有人算了一笔帐：王石登上8848，为万科节约了6000万广告费。这是新闻的量化计算。& & 这里，我给出一个品牌公式：品牌力=产品力+形象力+销售力+新闻力。& & &问渠哪得清如许？为有源头活水来。&新闻力，是软文力量的重要源泉之一。& & 这是软文的第一种力量枣借助新闻的影响力。& & 软文的第二种力量是：信息补给的说服力。& & 我们仔细审视一下现在广告的表现可知：一个广告，除了1/3、1/2的图片之外，能够用来发布信息的&地方&已是非常有限了。但是，消费者仅仅凭有限的信息就&下单&。特别是房地产、电器、汽车这样的大宗消费品和涉及到身心健康的保健品、化装品等，消费者需要更多的信息。这就是要靠软文来做一个信息补给，包括对概念的展开，对卖点的展开等等，以加强客户购买的说服力。因此，我们说，软文是一个消费信息补给站。& & 软文的第三种力量是：深入人心的感染力。& & 中国文字本身就独具魅力。文字的穿透力、感染力可能比图片更深入、更持久。恒久流传的文字比图片更有影响力。软文能够充分发挥文字的特点，深入研究人性、情感、心理等，&动之以理，晓之以情&，散发出强烈的感染力。& & 第二部分：软文、新闻、广告：不得不说的&三角恋&关系& & 关于软文，我们常会看到这样的表述：软文、新闻缮稿、文字广告、广告软文等等。软文、新闻、广告真是不得不说的&三角恋&关系。关于这点有两种说法：一是&广告新闻化与新闻广告化&。如，广州星河湾的亮相广告：&中国楼市看广东，广东楼市看华南，星河湾掀起你的盖头来。&还有一个说法是：&硬广告软，软广告硬&，说明硬广告重在形象，软广告重在信息。& & 我以为软文可分为两大类：即从属于新闻角度的新闻缮稿和从属于广告角度的广告软文。& & 一、新闻缮稿又可分为新闻播报、新闻观察、新闻炒作和焦点访谈四类。& & 1）新闻播报：对所新近发生的事情进行新闻报导，强调现场感和及时性，不作过多的分析。类似中央电视台每晚7点的新闻联播。如成都的万华国际社区、三利宅院、锦绣森邻项目的开工、市内接待中心开放等节点都进行过类似的新闻事件报道。 & & 2）新闻观察：带有追踪性，追踪新闻背后的真相，追根溯源，强化分析导致此次新闻的原由，类似央视的新闻调查类节目。& & 3）新闻炒作：炒作是对新闻事件的结果进行放大，对其概念、意义进行提升。如对深圳万科四季花城开发意义的炒作可以提升到：万科四季花城的成功代表了中国城市郊区化进程、大社区可持续开发、社区商业模式意义上等。& & 4）焦点访谈：对某一个问题、某一个点进行聚焦，对其来龙去脉、意义等进行全方位的分析，并带出一系列的话题：产业话题、市场话题甚至是文化话题、财经话题等等。如发放楼盘增值卡，从从销售手段来看，是一个市场话题；从消费来看，则是一个投资话题；从企业来看，则是一个勇于创新的话题等等。& & 以上几种方式并不是相互独立的，为了形成持续的新闻影响，是可以综合应用的，并形成一场造势运动。& & 二、广告软文包括：理念类/宣言类、全景展示类、卖点软文诉求类。& & 1）理念类/宣言类：这一类又可以分为以下这些类型：a.新闻类宣言（如秦朔创作的南国奥林匹克花园2002新生活宣言）、b.人性类宣言（如我司创作的天津太阳城阳光宣言）、c.概念类宣言（如我司策划的合生创展住宅的十大标准）、d.复合类宣言等。& & 2）全景展示：将新闻、观点、观点进行立体化综合展示。& & 3）卖点软文诉求：包括概念类、美文类、专栏类、广告杂志类类等。& & 第三部分：软文力量尽在掌握枣软文的撰写技巧& & 谈到软文撰写技巧，我们可以从建立资料库、找好角度、注重标题的创作、制造话题等几方面去着手努力。& & 1、建立资料库：这里所说的资料库包括软文范畴的通用资料库和项目信息资料库（包括设计理念、设计师手册、广告语言以及所有有关项目的文字资料）。& & 2、找好角度，这里有三个关键点：第一是找准切入点；第二是放大软文观察视野，要站在市场、产业等方面考察其价值和意义；最后就是要有深度，要加强对人性的关怀。& & 3、注重标题的创作：主标题可采用带有新闻型，带有广告标题的说法；副标题则既可以采用新闻手法，又可以采用散文手法。& & 4、怎样制造话题？这是由软文撰写带出来一个重要的话题，具体涉及到新闻策划、公关活动策划、企业形象策划等，在此做一个简单的探讨。以下列举了制造话题的三个点：a．与报纸的新闻话题结合，在策划中提出自己的观点；b、参与重大的政治与社会的重大事件；C、在关键时点要先发表观点，掌握话语权。& & 最后，抛砖引玉，在此收尾。我想，只要我们的营销策划工作不息，那么我们关于&软文的力量&的研讨将永不休止。& & 一切贵在坚持！
请各位遵纪守法并注意语言文明