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来源：　　作者：卢燕妮;宋伟;
如何做好商业银行的客户经理　 一、实施客户经理制的意义推行客户经理制是各家银行普遍采用的一种方式,是竞争优质客户、销售银行产品和服务,增加盈利的服务型经营。它运用现代营销技术,整合银行内外资源,对改进金融服务,改善银行的经营状况有着积极的意义。(一)有利于迅速拓展金融业务,提高市场占有率。客户经理是银行的业务营销代表,其身份和职责的明确,可以达到一个口号,一种声音对外的效果,实现金融服务的一体化。客户经理全方位服务于客户,对客户的公关力度和联系紧密度进一步加强,促进了基本客户群的稳定和发展。情感营销、理财营销、技术营销等多种营销手段逐步被重视或运用,增强了银行与客户的密切联系,提高了客户对我行的信赖度。另一方面,客户经理制强调责权利的紧密结合,有利于调动客户经理拓展市场的积极性,强化市场拓展和客户服务,促进客户资源优良化,提高银行的市场占有率,增强银行实力。(二)有利于提高经济效益,实现资产收益的最大化。建立以模拟利润为核心的综合业绩考核体系,可以有效考核和评判客户经理营销的工作业绩。业绩考核作为客户经理等级评定的主要条件之一。由于与收益直接挂钩,每个客户经理对综合业绩的重视,有助于全行经济效益的提高,实现资产收益(本文共计1页)　　　　　　　　　　
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如何做一名优秀的银行客户经理您的位置： >
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授课时长6小时
授课方式内训课,公开课,在线学习
授课地点全国
课程价格联系客服获取或拨打咨询热线：400 819 0088
课程收获/如何做一名优秀的银行客户经理
视频见证/如何做一名优秀的银行客户经理
课程大纲/如何做一名优秀的银行客户经理
&《如何做一名优秀的银行客户经理》
培训课时：24小时
培训目标：
透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；
运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；
运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。
明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵；
掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。
培训对象：
银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员
课程概要：
第一部分、如何做一名优秀的客户经理
1、优秀客户经理的必备心态
山高人为峰：一切操之在我
2、高效能人士的时间管理
时间的窃贼：时间流失在哪里？
3、营销计划制定与执行
效率型VS效能型销售模式的差异
4、客户经理的四大执行理念：
过去不代表未来！没有任何借口！细节决定成败！行动高于一切！
5、压力与情绪控制
压力产生的根源：期望值VS现状
苏格拉里：投射效应
第二部分、银行个人客户开发技巧
1、营销新知
差异化营销：国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争
案例思考：免费服务如何赢利？
如何提高产品粘度：让客户离不开我们的服务
网络营销的威力
2、银行个人客户开发八步法：
① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求
⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系
3、如何甄选优质的目标客户
① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展
甄选标准：MAN法则
工具：区域金融商圈诊断表
4、拜访客户前必须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备&&
5、接近客户的细节和技巧
① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训&&
案例：某银行开展社区营销的步骤
6、如何快速建立信任
7、洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
购买心理活动过程：AIDAMS
高端客户的需求分析
竞争分析：第三方理财的优劣势
8、我们为客户提供什么？
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
不同业务的营销技巧与实战案例解析
9、如何展现产品价值？
活化演示VS体验营销
巧用&加、减、乘、除&
练习：利益展示的FABE法
演练：专业呈现技巧
10、如何处理客户异议？
挖掘QBQ & 感同身受 & 赞美 & 澄清事实/转移话题 & 反问提方案
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。
11、如何踢好临门一脚？
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法&&
第三部分、银行公司客户开发技巧
1、公司业务的新特点
脱媒对公司业务的影响
融资票据化 、信托化、债券化
如何在资金流动中沉淀存款
2、银行公司客户开发八步法：
① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求
⑤ 风险评估价值评估 ⑥ 方案设计与展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客户关系管理
3、如何甄选优质的目标客户
如何收集企业的核心信息？ &
信息采集案例：现货仓单质押担保信贷
甄选标准：资产规模VS经营规模
4、银行大客户开发的&一个中心、两个基本点&：
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
案例：某企业票据质押开票业务
第四部分、银行公司客户销售策略：关键人策略
1、公司客户对银行服务的五大核心需求：
采购、销售、融资、管理、理财
银行解决方案的若干案例：销售环节 && 保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷&&
2、公司利益VS个人利益
人性六求：求职、求财、求官、求权、求名、求成
卖点VS买点
3、关键人策略六步法
4、如何发展内线
5、客户的决策类型：不同所有制企业VS行政事业单位
6、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
第五部分、如何与客户有效沟通
1、如何才能有效沟通？
2、客户的性格特点：DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设&&
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交&&
沟通演练：丛林历险
第六部分、银行客户顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求 & 明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求&利益问题实战演练
案例：某企业银行承兑汇票贴现业务
第七部分、从营销客户到经营客户：客户关系管理
1、满意度等于忠诚度吗？&
2、如何测量客户忠诚度
3、如何培养客户忠诚度
4、老客户的增值策略
5、大客户关系管理的七种武器
第八部分、客户经理的自我提升
1、课程回顾与小节
2、制定符合SMART原则的自我提升目标&
3、制定自我提升计划
4、学员交流与分享
5、Q＆A答疑
第九部分、什么是双赢谈判？&
1、银行开发客户的流程
2、银行与客户谈判的内容
谈判演练一：合作Y or N
谈判案例一：固定资产贷款承诺函手续费
3、谈判中的双赢意识
4、双赢谈判的8大原则：1、获利而非获胜 2、决不让步，除非交换&&
第十部分、庙算：谈判的准备&
谈判案例二：中小企业流动资金贷款
1、知己知彼：如何做谈判形势分析 & 买方有劣势吗？
2、取舍之道：如何确定谈判目标 & 理想目标VS满意目标
3、寸土必争：如何设置谈判底线 & 多种替代方案
4、排兵布阵：谈判的时间、地点、人员 & 小组讨论一
5、攻守有道：谈判进程的规划
6、进退有方：谈判策略的规划
第十一部分、谈判的开局策略 &
谈判案例三：承兑汇票贴现
谈判案例四：综合结算业务
1、开价策略
2、分割策略(如何测试对方底线 )
3、假拒策略&
4、故做惊讶
5、故作姿态（做一名不情愿的卖家/买家）
6、钳子策略（面对砍价如何应对）
第十二部分、谈判的中盘策略&
谈判案例五：信用证议付
1、虚拟领导
2、避免敌对
3、服务贬值
4、切勿折中
5、推手策略（不要遇到什么问题都考虑降价）
6、礼尚往来
第十三部分、谈判的收关策略&
谈判案例六：海外客户资信调查
谈判案例七：电子商务客户服务方案
小组讨论二：让步幅度选择
1、黑脸/白脸
2、蚕食策略（如何应对附加条件）
3、让步策略
4、回收策略
5、安慰策略（可以给哪些小恩小惠）
6、推进策略
第十四部分、致人而不致于人：如何控制谈判
☆ 谈判演练二：实战情景模拟演练
1、谈判中的施压点和施压技巧
2、谈判中圈套、陷井的识别与应对技巧 &① 拆分报价 ② 声东击西 &&
3、谈判陷入僵局时的应对技巧
课程回顾与总结
谈判能力测评
& & & & & & & & 龚冬平老师联系电话：400-819-0088&
龚冬平老师介绍
龚冬平携训网特约讲师&
中国实战型销售训练专家
曾在世界500强企业（香港、上海两地上市）服务十五年，先后任培训部经理 、区域经理、营销总监。
PTT国际职业培训师、实战型体验式培训专家
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
实战经验：
15年培训规划及销售从业经历，致力于销售技巧、职业化方面的课程开发、培训及规划辅导工作。
龚冬平老师曾在世界500企业服务十五年，先后任培训部经理、区域经理、营销总监。
龚冬平老师从一名销售员到担任销售经理、营销培训经理、营销总监最后走向营销咨询之路，立志为中国更多企业带来业绩的快速提升。
龚冬平老师讲课注重现场学员参与互动，形式多样，内容精彩，生动活泼，可操作性非常强。
培训的风格：
演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人。
用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条。
实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
培训特色：
讲师讲解（强调重点、要点和难点，将专业术语通俗化，帮助学员理解）
电影分享（通过精彩电影片段欣赏，给于学员启发）
头脑风暴（运用团队的智慧发现问题、分析问题、解决问题，从而达到学以致用的目的）
游戏互动（将深奥的理论融入轻松的游戏之中，在笑声中学习和领悟）&
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金融业：中国建设银行浙江湖南省分行等8家，中国邮政储蓄银行，平安银行，中信银行，中国平安财产保险公司，中国人民保险公司，光大证券、中国人寿、中国人保等。
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现在银行的客户经理好做吗？工资怎么样？
　　具体要看是什么银行。客户经理相对于银行其他岗位来说，底薪较低，绩效工资占绝大部分，也就是你说的奖金和福利，这些都是和你的业绩直接挂钩的。如果你有资源，你可以去当客户经理，如果你没资源，但是觉得自己能闯也可以去试下，只不过一个人当客户经理，全家都会很头疼，因为你会发现最开始的营销对象都是从身边人入手的。这个岗位提成才是最重要的，很多客户经理都不怎么在意这个底薪。而且你做得好不好，看你完成的任务量就知道了。【更多相关内容】怎么样
　　一、待遇篇 我想这应该是大家最关心的问题，所以放到最前面来讲。 银行的待遇由四部分组成：基础工资 福利 补贴 绩效奖金 1、基础工资：银行的基础工资是根据不同的员工职级来发放的，分成不同的档次，比如我们银行分成10个职级，据说工行是25级，MS是13级，每个职级对应不同的基础工资。刚进银行的人通常是最低职级，基础工资最低，我第一年的基础工资是两千多一点，如果银行经营业绩好，基础工资每年会有5%左右的涨幅。 2、福利：（1）五险一金（医疗保险，失业保险，工伤保险，养老保险，生育保险，住房公积金），这部分是从基础工资里扣除的，大概会扣掉基础工资的20%。其中住房公积金比较划算，假如你自己每个月扣500元，那么单位相应的会在你的公积金账户里存500元，相当于你一个月有1000元的住房公积金，买房的时候大有用处。（2）节日慰问金：一般是发放超市的购物卡，五一、国庆、春节的时候发放，每次几百到一千不等，这个各家银行不同，发放的慰问金也不同，例如中秋国庆，我们银行除了发月饼，还发了3000块购物券。 3、补贴：交通补贴每月500&2000多不等，越高越多，客户经理700左右；通讯补贴每月100&500不等。中餐补贴每月300左右；住房补贴，每个月1500左右，不过马上要取消了；住房补贴不同银行执行的政策有不同，例如MS广州分行在岗顶那边有自己的员工公寓的，就是那种两居室的，银行对于新员工会安排在那边居住，但是据我所知，如果自己放弃那边的公寓，民生没有补贴给的。 4、绩效奖金：（1）季度奖，两三千块；（2）年终奖，一万多。（3）销售奖金，就是平时销售各种银行产品的奖励，因人而异，差异较大，有些比较厉害的客户经理一年单销售奖励就可以拿到5万多，做柜台的就会比较少。绩效奖金跟每个网点的经营业绩紧密相关。这里，也会银行不同而政策不同，MS的绩效奖金分为活动费用（即提成，例如做一笔贷款会有相关的提成收入，这是做贷款的客户经理的主要收入来源。）和创利奖金两块，我的那些经理平均每月活动费用都可以达到1万块左右，我有见过每月都是2万以上活动费用的客户经理。 综合以上四项，一般银行员工，也就是柜员和客户经理，待遇在4万&10万不等。在不同的城市有不小的差异，在北京、上海、深圳等一线城市，应该有10万以上，而偏远城市的话大概也就4到5万。现在的银行基本上都是上市公司，经营目标是最大化的为股东创造利润，会计制度比较规范，员工的工资待遇应该来说是大不如从前，在每个城市也只能算是中等偏上一点。 【综合来看，银行的薪资水平在一个城市中间还是处于中上的。拿MS来说，刚刚入职员工为13级行员，13级行员的年薪总计略低于10万元。然后如果能够晋级到11级，那么一年的总收入就可以达到20多万了，仅仅两级而已，这个差额就是非常大的。而就客户经理岗而言，只要你能把业绩做上去，例如放出很多贷款或者拉回很多存款，很多通常意味着5千万以上，那么就能一下子晋级到很高的级别。有时跟做得好的客户经理关系好的话，那个客户经理可能会把他自己名下的业绩全部挂到新员工的身上，这样新员工的级别就猛升，这样收入及相关福利也会相应上调，从而可以弥补新进银行因没有客户群而出现的收入低或者被贬为编外的风险。客户经理为何要这样做呢？MS的级别评定好像是1季度一次，你的级别提上来之后，可以有三个月的时间来往下掉（如果业绩不能继续保持的话，级别就会掉，而且不按次序一级一级的来，而是一次到位。），这样就有了时间去充分做业务了。当然这个要能碰上很好的客户经理才行，但是大部分做业务的经理都不会太计较这些的&&以上评级都是对小银行而言的，因为小银行的业绩考核是考核到个人的。然而，四大银行以及招商银行、交通银行这些比较大的银行就不同了，他们的业绩是考核到团队的，这样新人就不会有太大的压力，可以比较从容地学东西，但同时也意味着新人一开始的收入不会像考核到个人那么高了。 补充：我目前是在昆明的中国银行上班，在一家支行里面做理财客户经理。当初因为向往彩云之南，才离家来到昆明，这里真的是四季如春美丽动人啊，欢迎大家也来昆明，呵呵！ 二、银行机构篇 1、银行的组织架构。全国性的商业银行都是采用总、分、支三级组织架构：在全国设立一个总行，大部分银行的总行都设在北京，交行在上海，招行在深圳，如果有幸进入银行的总行，那么恭喜你了，待遇和机会都是大大的好啊。总行之下，五大国有银行会在每个省设立一家省分行，统管每一个省的业务，然后在每一个市设立一家市分行，如果你能进入省分行和重点城市的市分行，那也是相当不错的；小的股份制商业银行则没有省级分行，而是直接在重点省会城市设立市分行。分行之下是支行，也就是我们平时看到的一个一个的银行网点，是银行经营最前沿的阵地，直接服务客户大众。 2、银行的主要行政部门。银行的总行和省分行设立办公室、人资部、会计部、法律部、信息技术部、国际部、信贷部、电子银行部、对私业务部、对公业务部等行政部门，这些部门通常被称为&机关&，也是&后台&，因为它们的主要职责是管理和规划各项业务，不直接面对客户，在这些部门上班比在支行相对要轻松一些。支行作为经营网点，不再细分部门，主要由正副行长、客户经理和柜员组成。 3、现在的银行通常都是以省分行的名义进行，聘入后进行集中培训，然后大部分的人被分配到各个支行，小部分会留在省分行（一般是研究生）。分到支行后通常要先做柜员，然后做大堂经理或客户经理。 【四大和招商、交通这六个大银行的新人几乎都是从柜员干起的，但是像民生、浦发这些小银行而言，新人就不需要先从柜员干起。这点有好有坏，好的地方在于对于那些不想从事柜员和会计工作的人可以直接接触业务线条的工作，坏的地方在于直接做业务就没有了缓冲时间，不能充分全面地了解银行的各项业务及运作，有点像半路出家做银行的感觉。就像我现在经常碰到跟会计线条有接触的工作，他们认为是一些常识性的东西，我却完全不懂。我曾经跟一些老牌的客户经理聊过，他们的看法几乎一致：如果想长期做银行的话，就先从四大银行做起，一步一步地从柜台做起，慢慢地培养自己的客户群。在银行工作，手上有客户，就意味着说话权，意味着高收入。而且四大行新人的待遇也很不错，不能只看到他们的工资，补贴这些东西，四大行每年还代销很多保险，债券，黄金等等，这些收入是不菲的。当然，毕业进四大银行是对于家里没有背景或者没有关系的毕业生而言，如果家里有比较强悍的背景和人脉，那么直接进小银行的业务部门是个很不错的选择，我们行有个客户经理从中国石化跳过来的，原因是中石化收入太低&OMG&我想进都进不了，她觉得太低&她进来MS之后，即拉来保利地产的项目，三个月的项目她提成达到几十万！原来她跟保利广州高层有亲戚关系&别想歪，是完全正常合规的项目哈&&】 三、工作岗位篇 因为我是一直在支行网点工作，对分行机关部门的岗位了解的不是很清楚，所以在这里就重点介绍一下支行的岗位。其他岗位如果大家感兴趣的，可单独提问，我会向同事讯问后单独作答。 1、柜员。柜员就是坐在银行窗口为客户办理业务的工作人员，属于银行的会计岗。这个岗位的工作比较单一，主要就是办理开销户、存取款、签协议等具体的银行业务，大部分进入银行的人都要先从这个岗位开始来熟悉和掌握银行的业务。柜员岗要求服务态度亲切有礼，同时要细心遵规，有风险意识，经常会有柜员因为粗心把客户的钱存错，或者收到假币，这些都是要柜员自己掏钱赔偿的。柜员的工作强度挺大的，从上午9点开始就要一直坐着办业务，顾客多的时候几乎连喝水和上厕所都顾不上，下午5点半关门后还要扎帐、捆钱、整理单据，然后等运钞车来把钱收走后才下班，大概6点半左右。柜员一般是上两天班休息一天，也有的银行是上四天休息两天。柜员的收入与业务量和销售业绩挂钩，所以一边要保持亲切的态度，快速的办理业务，一边还要抓住机会向客户推销银行的新业务和理财类产品，不销售的话，柜员的工资和奖金都会比较少。 【大部分的柜员都是要在8：20到达银行的，因为还有涉及到开会，领取尾箱，凭证等等我们在商业银行实务上面学过的东西。下午6：30左右能够走已经是很好的了，我们那边的柜员7点都还没有走是蛮正常的事情。而且，柜员的工作既单一又重复而且机器细致，写错一点点都不行，曾经有个客户办柜台业务因为写错日期而在第二天被教回银行更正。】 2、大堂经理。大堂经理主要负责管理大厅设施，引导和分流客户，指导客户填写单据，发现有价值客户，向客户推介新产品，处理紧急事件等。大堂经理就是&跑堂的&，既要熟悉柜台业务，也要有较强的沟通和营销能力，要不断地跟客户打招呼，询问客户要办理的业务，每天上班大部分的时间都是站着，很累。大堂经理大多比较漂亮，招商银行的总体素质则更高，大家可以去招行看美女哦&&呵呵 3、客户经理。客户经理属于银行的营销岗，分为对私客户经理（理财客户经理）、对公客户经理和个贷客户经理。（1）对私客户经理主要是服务私人客户，即个人，有的银行称为理财客户经理，工作职责主要是维护老客户、开发新客户、拉存款、销售银行产品等，对私客户经理需要具备存款、国债、基金、股票、保险、黄金、外汇、期货（这些产品几乎被六个大银行垄断了大半江山，这中间的收入嘛，也自不比说啦）等多种金融理财知识，为客户客户提供理财咨询和建议。对私客户经理因为面对的是个人客户，数量庞大，并不一定需要你有良好的社会资源，工作中也不需要诸如喝酒等应酬，主要靠热情、周到、专业的服务来赢得客户的信赖，继而销售银行产品实现业绩增长。（2）对公客户经理主要是服务对公客户，即政府、机关、企业、公司等，工作职责主要是吸引对公存款、发放对公贷款，要求社交能力强、懂人情世故，经常会有应酬，能喝酒的话最好，如果家里有政府官员、国企高管、公司老板资源的，做起来会比较轻松。（3）个贷客户经理主要负责营销和办理个人住房贷款和汽车贷款等个人贷款业务，要求有较强的风险意识，工作内容比起以上两种客户经理来说要单一得多。客户经理会分成助理、经理和高级经理，收入相对比较有弹性一些。我在MS做的就是个贷客户经理助理，具体业务是个人商业贷款，针对有房屋产权的小微企业主和个体工商户，家里有需要的可以联系我哦&&哈哈，顺便卖个广告&&嘻嘻 四、工作压力篇 估计大家都听说过银行的工作很辛苦，下面就给大家讲讲银行的工作压力和辛苦在哪里。 1、工作时间长。平常我们看到的银行都是早上9点开门下午5点半关门，其实不然，银行的工作人员每天早上8点半就要到单位指纹签到，然后开会或进行班前准备，开门后一直上班，中午一个小时吃饭，下午关门后继续处理业务或是开会培训，至少要6点半才能离开。银行根本就不讲劳动法，每天工作超过10个小时，加班没有加班费。 2、工作任务多。银行的每个岗位都会有不同的工作任务，任务最重的就是支行的行长和客户经理，柜员也不轻松。大家如果关注过银行报表的，就会发现中国的银行每年业绩的增长至少都在40%以上，这么大幅的增长靠什么，就是靠一层一层的下任务，向员工施加压力。总行把任务下给各省分行，省分行为了保证完成任务，一般会多加10%下给支行，支行再把任务多加10%下给客户经理和柜员。银行的业绩每年都要求增长，员工身上的任务也就一年比一年多，而且种类也是纷繁复杂。比如柜员，要求你一年拉存款100万，信用卡办30张，基金销售20万，保险销售10万，网银开户200个，等等。客户经理就更惨，拉存款1000万（这个数字太低，MS个贷新人存款压力为半年2500万，对公新人为5000万，正职客户经理就更不用说了。），信用卡150张，基金200万，保险60万，发展中高端客户200个。在四大国有银行还好，本身客户数量庞大，如果你没有能力拓展新客户，那么就发据现有客户的潜力，但是在小银行就惨了，客户基数小，每天都要到外面去找客户。第一年或许你可以找亲戚朋友帮忙，第二年要求新增，你又上哪里去找呢？而且领导要定期公布每人任务的完成情况，做不好就找你谈话，不然就少发你奖金，再不行就降你的职级。对公客户经理更是要拿健康去牺牲，为了能够拉到存款，就不得不主动招呼大企业的财务人员，吃饭喝酒那是少不了的，动不动就能喝得你到医院打点滴。 3、工作节奏快。银行的业绩考核是每月一小考、每季一中考、半年一大考、年末再来个终极考核，催着你不断地前进前进、增长增长，根本就没有时间喘息，在银行最害怕的就是月末、季末、半年末和年末，人人都像热锅上的蚂蚁一样。银行竞争激烈，产品同质化严重，对客户的维护也会让你挖空心思，如何与客户增强联系？如何增大客户在你们银行的资产？如何防止你的客户被别人抢走？你每天都要去考虑这些问题，下班也难以摆脱。同感，而且客户经理的工作时间不只这个时间，个贷的客户经理，有时候早上七点就接到客户电话，晚上12点也可能会接到客户电话。双休日也照例会有不断的电话进来。当然，个贷也比较自由，没有太多的管制，时间安排上面相对灵活。 4、有一首顺口溜是这样说的：金融战士英勇无畏，西装革履貌似高贵，为了生计吃苦受累，为了存款几乎陪睡，客户一叫立马到位，一年到头不离岗位，劳动法规统统作废，逢年过节家人难会，开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃，工资不高还装富贵，五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪，不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉&& 所以说银行在它光鲜的外表下，其实也隐藏着许多的杯具，这是因为目前中国的银行业还没有发展到国外那种高知识含量、高专业性的地步。可是话又说回来，现在有多少工作压力不大呢？我们当初一起毕业的同学，各行各业都有，聚在一起的时候每个人都会有自己的埋怨之处，这就像是围城，里面的人觉得外面好，外面的人觉得里面好！ 五、发展篇 银行的职业发展可以分成会计条线、营销条线和管理条线三条路，银行一般员工的成长之路： 1、柜员。柜员一般有两条出路：（1）在会计条线精耕细作，做成业务标杆，升为柜长，然后竞聘为支行的会计主管（我们那边的会计主管虽然年薪到了20来万，但是早已青春不在，只能依稀看到昔日那令人惊艳的美丽。），再竞聘为支行的副行长，到这里一般需要5到8年。再往上可以爬到省分行的会计部门做个小领导，然后竞聘会计部总经理，再向总行进军。（2）转岗做客户经理，走营销条线。一般需要在做柜时有较强的营销意识，转岗一般需要参加和。 2、客户经理。客户经理一般有三条路：（1）一直做客户经理：客户经理助理&客户经理&高级客户经理助理&高级客户经理&私人银行顾问，需要5年以上的时间，随着级别的不断升高，工资收入也不断提高，管理的客户也是不断的高端起来，主要靠专业知识推动业绩增长来增加收入，但是就一直在支行工作，受支行长的管理（不过这个只要碰上个好行长，大家关系相处的好，这个也是没有问题的，甚至可以非常地自由，业绩决定一切呀）。 （2）竞聘支行行长。支行的行长一般3年就要换一次，而且每年总有行长因为业绩不佳被开牌，所以如果你喜欢做领导，通常有3年的工作经验之后，就可以去参加每年的支行长竞聘。做支行长压力非常大，每年背负着50多个指标，做不好就亮红牌，直接下课。但是支行行长的待遇也是极为不错，我那个支行已经算偏远的了，不过他每个月的汽车补贴就高达5000块。 （3）向省分行的相关部门发展。比如对私客户经理就去私人金融部，对公客户经理就去公司业务部，零贷客户经理就去信贷部，然后在这些部门做成领导。 3、在银行里，能不能升级，大部分是要靠业绩说话的，所以只有当你的业绩做到出类拔萃的时候，在竞聘中才可能胜出，当然每往上升一级，你身上背负的任务就要加一级。 六、培训考试篇 原本以为毕业以后，再也不用考试了。后来才知道真正的考试其实才刚开始。银行作为一个经营风险的行业，有很多标准需要遵守，所以对职工的培训和持证资质要求都还是很高的。 1、培训。银行的培训很多，一般是培训业务知识，拓展能力方面的培训不多。刚招进来的新员工一般都要集中培训一个月左右的时间，然后再分配上岗。到了岗位之后通常会给你安排一个师傅，单独的教你，使你能够快速上岗。 （1）柜员参加的培训一般有服务礼仪、业务操作规范、新业务介绍等，因为柜员白天都在上班，所以培训经常是安排在晚上，无偿占用你的休息时间，所以柜员很反感培训。 （2）客户经理参加的培训内容就要丰富的多，一般每周都会有一到两次，主要是培训新业务，银行的理财产品层出不穷，每出一种新产品，就要召集去培训，有时候是现场讲解，有时候是视频会议，内容涉及贷款、基金、保险、外汇、信托、信用卡等各方面。有时候也会请一些知名的咨询管理公司来做营销技巧提升的培训，或者在某个酒店举办个投资报告会什么的，都要客户经理参加。还有的时候会有茶艺、收藏品、奢侈品等特殊专题的培训。这些培训也会占用你很多的周末休息时间。 2、考试。先罗列一下需要参加的考试：（1）上岗考试，包括笔试和技能，像点钞、计算器、电脑录入（话说这些技能真的很变态，直接练习到你手软！！！不过看那些高手点钞真的是一种享受&&）等，技能每个季度都要考一次，防止你生疏。（2）转岗考试，如果你要转做别的岗位，就要参加笔试和面试。（3）银行从业资格证考试，包括公共基础、个人理财和风险管理三门，入行后必须考。（4）基金销售资格考试，客户经理必考，考过后才能合规地销售基金给客户。（5）保险销售资格考试，客户经理要考。（6）证券从业资格考试，客户经理需要，因为经常有客户向你咨询股票（7）AFP&中国金融理财规划师，这个比较有含金量，做理财客户经理必考，考试前还必须参加全国的集中培训或者网络培训，培训加考试费用加起来一万元左右，考两门，难度不算很大。（8）CFP&国际注册理财规划师，做高级客户经理必须，也是要培训加考试，两万块钱，考五门，比较难考（说起来这两个家伙很厉害的样子，在网上查到的资料也说这两个证非常牛逼，可是我的一个经理跟我讲这里面很多&&他当时是在银行工作时报考的，报了名交两万多块钱，就没怎么去上过课，好像考试也是乱写的，没记错的话，他是用铅笔答卷的&就这样也糊里糊涂地过了，名片上也头衔也变成了高级理财规划师。声明一下，他的渠道完全是正常正规的渠道，但是这个考试何以变成这样，我不得而知，或许是我经理有夸张的成分，我们姑且折中来看待吧。） 其他的还有一些像金融英语、会计师、经济师、证券分析师等考试，对银行的工作都有帮助，可以为你加分。 七、其他杂感篇 1、银行的工作好不好？个人觉得还是不错的，这两年在银行过得也是忙碌而充实，因为我是学经济的，也算是学有所用，工作以后各方面都有进步和成长，自己平时再投资点基金和股票，也算小有赚头，虽然工资不算高，现在无房无车，但生活过的还是丰富多彩，只是因为休息时间不多，一直没机会去旅游，毕业后也没能回学校看看，有点遗憾。不过呢银行工作的性价比确实不高，你要付出的挺多，承受的压力也大，不如、烟草、电力、通信、外企等，银行本身也把这些行业的员工列为其重点客户。所以在银行工作，需要你有热情、能吃苦、能加班（这个确实是实话，AO知道的，我很多时间都在加班，周末都不例外）。其实呢，现在的大部分工作都是这样的。 2、如何进银行？银行一般招聘都是要财经相关专业的，当然其他专业的也会招少量，我有个同事是学化学的。银行现在的员工流动性很大，经常都有人辞职，所以每年都会招聘不少人。想进银行的同学，如果现在还没到大四的，一定要把英语四级过掉，最好六级也通过，平时多参加一下学生会和活动。现在准备进银行的，一定要看一点经济、会计基本知识，还有公务员的行测，笔试时需要，面试的时候要表现的踏实、有热情、能吃苦、沟通能力强、有营销意识。 3、银行的前景。在进入银行之前，我们大概只知道银行是存钱取钱和贷款的，进入银行之后你就会发现银行经营的业务其实很多，而且你也会发现有钱人很多，经过几年的灌输，这些人现在都有一定得理财意识了。现在的银行都在逐渐将业务重点转移到个人理财和高端的财富管理上面来，虽然我国银行业目前的理财经理还不像国外那种高专业性、高收入，算不上是真正的财富规划，但是至少整个行业都在有意识地像这个方向发展，中国以后的私人理财肯定是大有前景的，关键看我们能不能等到那一天了。但总要有人作为铺路者的，如果它刚好选择了你，而你也鬼使神差地选择了它，那么你就去做一个最专业的铺路者吧！ &
　　不太好做，首先要解决的就是资源问题，存款问题。强大的客户资源是做好客户经理的第一要务。资源多，业绩好的话，待遇也不错。
　　你能拉到多少存款?拉得越多收入越多。