找出顾客的问题、需求与渴望
的说服力技巧）
你要得到生意惟一的办法是说服对方。说服的方式有许多种，但可以肯定的是说服的最高境界是问问题，让顾客自己去说服自己。经由问问题的方式可以说服人，潜在顾客会因此作出购买的决定。
在这样的特殊状兑下你要用这样的方式处理：
“XX先生，假如有一种方式可以让您买到与目前供应您的相同，但价格比以前的更低，所受的服务也更好的产品，您会有兴趣去了解它吗？”毫无疑问，你必然会得到这样的回答：
“是的，我要怎样才能得到它？”你说“在我告诉您答案之前，XX先生，请让我再问两个问题，第一，目前您觉得有义务向我——一个您从来没有见过面的陌生人买任何东西吗？”（答案一定是没有）
“第二个问题，XX先生，您觉得有义务或倾向去继续购买您的供应商的产品吗？他是您的朋友也和您有数年的生意往来。”（答案将会是“是”或“有一点”）。
“基本上，XX先生，毫无疑问，您最大的忠诚是对您自己以及家人，您没有必要把最好的给任何供应商。您同意我的观点吗？”假如你可以得到他的认同，你便在这个生意上迈进了一小步。假如得不到认同那很显然地你所交涉的不是一个大度量的人。
说服的最高境界是问问题
“各位漂亮的女士，我是做百年堂的业务员，今天我来给大家介绍一种产品叫清道舒，各位漂亮的女士，你们看一下我这个清道舒比较好，比普通的妇科洗液都要好，你们可以看一看”
（“停————！！！！销售是用来讲的，还是用来问的”）
“好，各位漂亮的女士，你们这个年龄人人几乎都会有妇科病，你们现在一定用过很多妇科产品是不是？用洗液的目的是什么？
（“停————！！！！你要确认一下顾客有没有抗拒”）
“各位漂亮的女士，你们为什么一定要用清道舒这种护理液呢？那么原因就是我向你简单地介绍一下，清道舒里面有一种叫做乳酸菌素的东西，乳酸菌素是唯一能使漂亮的女士妇科病安全生态的解决，而你们使用其他产品都达不到生态的作用，所以你们要健康的话那么必须要用我们的清道舒……”
（“停————！！！！你在说服顾客的时候要不要先确认顾客认为最重要的东西是什么，然后拿出再去说服他们，你要确认，这个“清道舒里面有一种叫做乳酸菌素等的东西”对顾客朋友是不是很重要的事情，然后你才能确认去销售，他们都没有确认，你就拿来推”）
好，再给我一个机会，成长都是在痛苦中发生的……刚才是我没有掌握切入点
“我再补充一点，各位漂亮的女士，你们的健康是不是很重要？你们象少女没有痛痒，肯定会很舒服，清道舒使用后会使你会很舒服，你要不要买？”
（“停————！！！！你有没有让顾客确认过？百年堂的同仁们你们有没有对产品比较感兴趣的，请举手，百年堂的同仁们，所以你在销售的时候要不要跟顾客参与进来取得认同的，你要确认顾客对你的产品感兴趣以后才能销售，记住没有？”）
我经常在看到我们很多人在终端销售的时候，人家顾客说“你们的产品不好”“你的产品太贵”“你的服务不好”你“的疗效和你的宣传不相符”“你是骗人的，你是骗子”“我要求退货”然后我就听到我们百年堂的人员说：“我们的产品很好”“我们的产品不贵”“我们的产品售后不错”“我们的产品我们的疗效非常好”“谁说我们骗人？谁是骗人的？……”然后就和顾客争执起来了，最后顾客就说：“我不和你讲，我不买了，你留自己去用吧，再见”各位同仁，这样的问题有没有在你身上发生过？你是不是曾经固执地认为自己一定是对的，别人一定是错的对不对？有没有这样的问题产生？
你是怎么去说服别人的？
第一节 销售是问出来的
理念跟别人不同时，怎么沟通?
理念不同时一定要先听别人讲话。当然我时常会犯错，理念不同，一定是我对而你错，就开始大骂了。今天早上我还这样骂我太太，刚要教别人自己就犯错，实在是要检讨一下，至少我知道自己犯了错误。理念不同的时候，第一当然是听别人讲；第二当然是要赞同别人是对的，即使你认为他讲的是错的；第三认真倾听，然后慢慢地开始分享。沟通不一定要认同，可是沟通一定要彼此互相分享与了解，了解不一定要认同，可是至少我们知道彼此在想什么，我觉得这样是蛮好的的沟通态度。因为之所以沟通不好，是因为态度不好，所以要有新的沟通效果，就要有新的态度，态度当然是从你自己开始改变。所以我觉得做任何沟通都是从态度改变开始的。
告知并不代表销售。
各位百年堂的同仁，大家记住，无论任何人他的平均说话速度是每分钟125—150个字节，但是平均思考的速度是每分钟500—600字。所以当你在说话的时候，未来顾客可以同时一边听你说话，一边在想其它事情。你说得越多，未来顾客想到反对、批评、怀疑、害怕，以及个人生活中的困难及琐事的时间就越多。
因此一旦在你问话之后稍作停顿，等待你回答的时候，未来顾客的全部注意力又会重新回到你的身上。你在回答的时候是没有办法再去想其你问题的。
要销售人员去介绍你的产品或服务很容易，我们只需要复述写在说明书上的资料即可，这就是为什么大多数的销售员都把时间花在做这些事情上的原因。假如你想把产品介绍规划成一套由精彩问句组合的话，就必须先深入分析、规划、想像，并且严加训练。
询问是最有力的销售工具
销售是用问的而不是用说的，设计一些问句，要顾客主动来购买。是非常重要的。
你问顾客是不是要习的时候，顾客回答说：“是”那表示他有意愿要买。当你再一次问顾客的时候，顾客回答说：“我还没有决定。”你就说：“先生，您刚才不　说您要买吗？”
“您不是很需要这套时装吗？难道您不想把它带回去吗？”
“想啊！”
“剩下的就只有钱的问题了，您说是不是？”
“您觉得一个人为成功而穿着重不重要？”
“很重要”
“所以，投资一点点钱在这套衣服上，穿着这套衣服出动可以建立更多地信赖感，可以给别人更好的印象，帮助您成交更多的顾客，这是不是您想要的呢？”
“所以，你是用信用卡还是付现金呢？”
所以，当你不断问顾客，顾客会主动跟你购买。
销售高手所学到与运用的秘密，外行人其实并不难了解。成功销售的秘密不在于记得说什么,而是在于记昨问什么.询问问题具有其魔力。能用问的事情，就千万不要说明。假如你必须回答一个问题，或是做一段说明，要记住很多百年堂人的注意力集中时间很短暂。你听不到第四句话脑袋就超载了。在这时候，你开始两眼无神，对你说的话再也听不进去了。
在最近的一场研讨会上，我举例说明了人类吸收别人说话内容能力有限的情形。我拿一个水壶，并把水倒进玻璃杯里。当我正谈到必须给未来顾客机会去思考销售人员所说的话时，我就一直倒水，直到水溢出来流得满地都是。我还继续说下去，也继续倒水，让水流满地，直到每个人都能顿悟为止。未来顾客需要时间去了解你说的讯息。告知并不代表销售。在销售对话的过程中，发问的一方掌握全局。顶尖销售人员都是那些自信并且故意去主控销售过程的人，我们引导顾客而非附和顾客。你提出问题的品质和逻辑问话的能力，展现了你是个非常专业，对自己的每一步骤都胸有成竹的人。所以
销售是用问的,不是用讲的,因为问问题的一方总是能掌握销售对话的全局
你必须问出很好的问题
最顶尖的销售人员在开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的产品？”“你为什么从事你目前的工作”？打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听你讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
问问题可以捕捉注意力。
它们会揪住未来顾客的衣领，把他们扯向你。在未来顾客思索如何回答问题的时候，你在这段时间之内就完全抓住你的注意力。一个人绝对不可能在回答一个叙述得很明确的问题时，心里同时还在想其你的事。当你持续发问时，未来顾客就越来越投入你们的对话中。如果你的问题条理分明、按部就班，你就可以引导未来顾客逐步落人你确实需要你的产品或服务的必然结论之中。
因为注意力等于事实。为什么？
大家看一下我们周围的东西有什么是长方形的？闭上眼睛。
你们记得的圆形的东西有什么？
注意力等不等于事实？
为什么你们卖药时选择产品总是说这类产品市场可以，那类产品不行，过两年你又认为那类产品又行了，你是凭什么为依据判断的呢？
未来属于发问者
我们的百年堂员工朋友在向我们的顾客进销售售时，总喜欢喋喋不休地对顾客说个没完。我们用一大段优美的词汇描述我们的公司和产品，希望通过一段长时间的介绍来吸引顾客的兴趣。然而令人遗憾的是，每当我们的业务员用这种方式试图接近顾客或是试图介绍产品的时候，我们总是在不到一半的时候就被顾客打断或是请出了办公室，这真令人丧气。
发生这种情况并不意外，因为我们的业务员朋友总是忘了销售中最重要的一点：问对问题是成功销售的关键.事实上善于发问与采购过程各阶段的成功息息相关。在最初的开发顾客阶段，我们用问题同顾客建立相互信任的关系，并使其对我们的产品产生浓厚的兴趣。发问对最初阶段的开发顾客，以及对最后阶段的购买行动都非常重要。在你介绍产品时，发问可用来明确定义顾客的问题，并显示你产品或服务是最具成本效益的解决问题方式，因此其重要性不可言喻。遗憾的是我们大多数的销售员总是做不到这一点。
问问题有那些好处
问题的重点在于买方，不在于你或你的产品。
销售对于买卖双方都是倍感压力的事情。对于卖方而言，百年堂员工时时刻刻都感受到被顾客拒绝的恐惧和痛苦，而这种恐惧和痛苦会从打电话约见面开始一直持续到成交结束为止。对于买方而言，尽管你在销售中处于一种相对的主导地位，但你却不愿意被要求支付时间和金钱；你通过问问题来要求顾客回答，从而将压力从你身上转移到买方，这样你就主导了这次会面。
问题可以发现痛苦。
人类所有的行为都是为了逃避痛苦或追求快乐，在销售世界里，只有一个理由可以使你卖任何东西：你能够减少买方的痛苦，或者你可以提供给顾客看得见的快乐。如果你不知道你的痛苦是什么，或者你想要追求的快乐是什么，你就无法确认顾客的欲求。但如果你的问题问得正确，顾客就会自动地告诉你。
询问代表心理上的鼓励
人人都有希望被尊重的感觉，当我们与顾客会谈时，我们一个接一个地提出问题，并且专心聆听，这会让你觉得自己很重要，这样我们就满足了顾客心理上的需求，你将不再对你设防，不再怀疑你。你与顾客的良好关系也许就丛此刻开始。
询问比起事先准备的简报，像是自然的对话，不会矫揉造作。
在很多百年堂人眼中，百年堂员工总是带有奸诈的成分：我们在与顾客会面时，总是会鼓起如簧之舌，介绍自己的产品的特殊性能，并且怂恿顾客购买。如果我们从一开始就通过提问关心我们的需求和渴望，这种真诚与坦率总是会令顾客感到惊喜。顾客对你的印象的转变将对你与顾客之间良好关系的形成产生莫大的帮助。
询问解除你的压力。
如果你背一大堆台词向买方销售，你一定会担心忘记要讲什么或是什么时候讲。你不必记台词，或是准备好如何应对，你只要仔细聆听，提出问题，让买方引导谈话。论足，慢慢地你就会对你的产品产生浓厚的兴趣。要使顾客不断地讲话，我们就应该不断地问问题，由顾客回答，这种比例最好是70比30，即你问问题的时间只能占30％，而顾客占70％。
询问给你思考的机会。
买方讲话时，你就有机会思考。你所听到的话也告诉你，你必须怎么做才能销售成功。
询问减少你讲错话的机会。
在销售里，可能你的一句错话就可能会毁掉一笔生意，要预防它，我们就尽量少讲话，更多地听顾客讲话，而提问显然有助实现这一点。只要我们每一个问题都问对，讲错话的将是顾客。而顾客的一句错话就可能是一个交易机会。
询问使买方承担义务。
每个人都会觉得别人卖东西给你，有种被操控的感觉。如果是自己的抉择，买方对于这个决策就会承担义务。我们因为回答你的问题而决定购买，觉得这个决策是自己决定的，比较不会因此而后悔。
第二节 如何问对问题
狮子用爪牙觅食，我们用言辞谋生
各位百年堂的同仁，狮子和雄鹰是不是利用牙齿和利爪觅食？
我们是利用什么谋生？
言辞谋生对不对？
要想肌肉发达就要天天锻炼身体，要想很会说话，就要天天学说话
嘴巴重不重要？
我们都知道，一个人要想肌肉发达，是不是要天天锻炼身体？我们要很会说话，我们要不要天天学说话？
你们觉得说服别人重不重要，问问题重不重要？
当一个人赚钱的时候，他没钱，怎么办？假设他有说服力，他总以说服别人来投资，不是不可以？所以当你管理他的团队，出现某一个沟通不畅的时候，是不是要说服别人，当你去跟顾客成交的时候，要不要说服顾客？当你有自己的孩子，和自己的另一半的时候，你有些观念要不要去说服她？说服力的最高境界是问对问题.问对问题,赚大钱.
世界上最好的问问题技巧
1、先从简单的问题开始问起.
2、要问Yes的问题.如今天是星期六是吗?
3、问简单的小Yes的问题。
4、问问题前一定要预估到顾客所有可能的反应。
5、要问一个几乎没有抗拒点的问题。
问简单的问题
接下来我们来玩这个扑克牌的游戏：
我们要请出一个特别想成功的男士。
“先生贵姓？”
“我姓陈”
“在这么多的朋友女性当中，你觉得哪一个比较漂亮”我们一起来配合来做这个游戏，她在你心中你觉得最棒的”
“穿红衣服的”
“前面一个穿红衣服的”
“小姐贵姓”
“你玩过扑克牌吗? ”
“你要抽一张牌，然后天知地知你知我知，千万不要那个家伙知道好不好？藏起来”
“你愿不愿跟我配合一下，给大家一次提升的机会”
“非常愿意对不对？你们学到这套方法，提升你30%说服力，你愿不愿意？”
“你有没有玩过扑克牌”
“一副扑克牌是不是54张，假设我们把两张鬼牌去掉，这两张鬼牌扔掉，剩下来是不是52张牌”
“在52张牌里分红颜色和黑颜色，您一般选择哪种颜色？”
“红颜色”
“你选择红颜色的男性比较花心，剩下来全部是黑颜色，在黑颜色里分黑、桃和梅花，选择哪种？”
“我选择梅花”
“剩下来的全部是黑桃是不是？黑桃有数字牌和大牌。你选择哪种”
“数字牌”
“数字牌里分奇数和偶数”
“我选择偶数”
“那剩下的全部都是奇数，在奇数里分小奇数1、3跟大奇5、7、9，你选择哪种？”
“我选择5、7、9”
“那剩下来的就是黑桃小奇数，1跟3之间你选择哪种？”
“我选择1”
“那剩下一种是什么牌”
“是什么3？
“好好好是黑3，张小姐给大家展示一下你手上的牌”
“啊——啊-——啊——啊——啊——是不是黑3，在座的各位，这是超级说服力里的诡辩术，是从苏格拉底的演讲中演化而来的”
百年堂的同仁们，你跟你的任何朋友去谈判的时候，有没有带着你想要的目的过去？
这就是我们要的目的？
问Yes的问题
从今天开始，我们要学习让照顾点头，一开始的时候，习惯上就给顾客来一个点头，这样一路点了头，最后签约时是在不知不觉中接受你的产品或服务，能做到这样是很巧妙的。以下来做个示范。
“小姐贵姓？”
“姓周。”
“请问参加工作多久了？”
“还不满三年。”
“如果能够的话，您希不希望有一个美满的生活？”
“如果能够的话，您希不希望您的儿妇能过美满幸福的生活？完成他们的学业？”
“希望。”（以点头代表）
这位先生，你坐在第一排对不对？
这位先生，你带着眼睛对不对？
这位先生，你坐在第一排是为了听得清楚一点对不对？
这位先生，你听得清楚一点是想学得更多更好一点对不对？如何让顾客不断地点头
这个示范可知，有很多时候不必期望顾客点头，顾客都会点头的。
问开放性的问题。
开放式的问句：
什么？何时？在哪里？是谁？如何？为什么？
问探索事实的问题。
打破见面时的僵局，并且引起买方的谈兴。例如：
“你希望我的药品有什么特质?”
买方陈述状况之后，你必须能掌握住事实的各种细节。探索事实同时也了解这个买方是否适合你。例如：
“买不买这个产品，你是怎么考虑这个问题的?”
问探索态度的问题。
从买方的叙述中，了解你的态度与感觉。探索态度可以知道买方内心的情绪，例如：
“如果你的顾客抱怨产品，你有什么感觉?”
问反问探索的问题。
将买方说的话重新说一遍，提高尾音，变成问句形态。例如：
患者：“你的药品价太高了。”
百年堂人：“我的你的药品价太高了?”
你这含蓄的问话，很微妙地探索更多的资讯。这是获得更多资料的好方法，又不会令人觉得太咄咄逼人。
问摘要式询问的问题。
将你所听到的做一摘要，以证实你真的了解。这是一个很重要的技巧，让你在做销售任务的时候，从一个阶段进入另一个阶段。例如：
“你是说，你正在找一个药品疗效良好而且售后认真负责的厂商，它能够满足你的需求吗?”
问反问的问题的问题。
反问的问题让买方自己解释反对的理由。这种问题强迫买方改变观点，站在你这一边，将买方从攻击的一方转变成防守的一方。例如：
患者：“我不了解为什么每个人会照你要求的价钱付款。”
百年堂人：“说得好，我们的价钱一向都不是最低的。你想为什么我们的价钱这么高，但是我们的销售仍然这么好?”
无论买方如何回答这个问题，我们已经帮你解释这个反对的理由。
问二选一的问题
你可以将隐藏同意的策略，视为一连串集合成大交易的小交易。如果你不认为你的顾客会主动说：“好的，我要买这曾车，”你就应该用一连串的小交易引导出最后主要的大交易，让顾客觉得买这部车是他自己的选择。
业务员：“您比较喜欢大车还是小车？”
准顾客：“大车”
业务员：“哪一种颜色呢？”
准顾客：“白色。”
业务员：“需不需要冷气？”
准顾客：“需要。”
业务员：“要不要电动窗呢？”
准顾客：“我比较喜欢用手把开关摇上摇下的窗户。”
一旦你的准顾客可以清楚地想象坐在一部大的、新的、白色的车子里时，你就可以将他引到契约上：“那么，您可以在某些方面里签名了。”他所需要做的，就是签名，然后他就可以得到他想要的汽车。
问好的问题可以捕捉顾客的注意力，注意力等于事实。一个人绝对不可能在回答一个叙述得很明确的问题时，心里同时还在想其他的事。
有一位高明的汽车销售员在向顾客销售汽车时就经常使用问问题的方法。凭多年的销售经验他知道，顾客要做出这项决策并不容易，特别是老年顾客。
他常常会这样说：“某某先生，只需付15。7500元，这辆车就归您了。您看怎么样？”
顾客并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑，但是这位销售员通过和顾客进行下面的一段对话，卖出汽车就变得顺理成节了：
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢红色的。”
“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层的吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最迟晚上8点交货。”
“10月1日最好。”
在提出了这些顾客并不难回答的问题后，这位销售员递过来订单，轻轻地说，“好吧，&&先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
是XX还是XX？要XX还是XX？行XX还是？好XX还是？对XX还是？
最重要的是无论对方说什么样的事，我们都不要去反对他，要同一架构去回答对方“我认为你说的是对的，同时，我也有我的看法，你要不要听一听……”记住，千万不要用“可是”、“但是”、“虽然”，这样的话我们就能和对方交上朋友
我们再讲一些二选一的方法去问问题：
比如说你不要问“你要不要买我们的清道舒”
而要问“你是觉得套盒比较适合你，还是这个白色单盒的比较适合你”百年堂的同仁们，以前在说服别人的时候，你是用说的还是用问的？
问渗透性的问题
一天某位患者对百年堂人说“我对你的洗液没有兴趣，我没有需要，而且我健康顺利到根本不需要你的产品……”
百年堂销售高手会停顿一下，然后说：“我能请教你一个问题吗?如果你不幸去世了，你的遗孀能够穿得和你在世时一样好吗?”这种问题通常都会打断未来顾客的冷漠。他立刻会说：
“你这话什么意思?”
百年堂销售高手后来才会去解释，因为未来顾客健康的关系，根据经验和统计，假如这位顾客发生不幸，他的妻子很可能在三年之内破产，然后必须依靠亲友接济。这就要求百年堂人要使用一种措词恰当、技巧高超的问句，使最具怀疑态度的未来顾客，被你的问题立即攫住注意力从而被引起兴趣。
“如果你重视自己的健康的话……” 就是利用财务规划工具来解决潜在问题，以及引起未来顾客对渗透性问题的注意。
百年堂顶尖销售人员现在都经常使用这两阶段程序来进行我们的销售活动。每当一位顾客发问的时候，他就控制了销售对话。他不应该去回答你，应该要微笑、放松，并反问你一个问题。当你用另一个问题去回答问题时，你就慢慢地掌握了销售对话的主控权。当你致力于新顾客时，你不觉得应该在他们对所购买的产品提出肯定前，尝试获得他们其他一些比较小，一些不那么举足轻重的肯定？这句话有道理，不是吗？当然是的。
当每一次你致力于有购买欲的顾客时，如果有一套可信赖的技巧，能用之于让顾客回答一连串的肯定时，对你的销售不是很有帮助吗？这就是所谓的“套牢”，不是吗？而且你正对这些反问有些厌倦，不是吗？这也正是为什么不能过度使用“套牢反问”的重要。他们绝对是有效的，但是除非你谨慎地使用它，它们是会激怒人们。
套牢反问的四个形式：标准型、翻转型、本质型、追随型，这四种型式混和使用得好，你将可以使这个高效能的技巧被深深运用而他人却无法察觉，我们提出一些演练，使你在最有效的习惯中让它产生作用。
问封闭的问题
什么叫封闭的问题，就是对方只能回答对或者不对而且是比较容易回答YES的问题，那我们要问一些封闭的问题。封闭式的问句：你是否？你过去？你曾经？你不是？你没有？你不会？如：
“这位先生你觉得学习重要吗？”
“今天你们在听一个姓汪的家伙在培训对不对？”
“姓汪的演讲到现在，你们觉得对你们有一些小小的帮助对不对？”
“假设你的朋友从来没有学习到这样一些观念，你是不是觉得替这位朋友觉得蛮可惜的一些事情？”
“假设下次有这样的课程，你愿不愿意带你的朋友一起来，可以吗？”
“百年堂的同仁们，其实听起来是很简单的对不对？”
“要问对问题，百年堂的同仁们，我刚才又问了一些YES的问题，你们说对不对？”
“如果你们学会这套YES的问题，你们的说服力也会有一些提升对不对”
“假设你们问YES的问题跟百年堂一样，你们的说服力也其是和我一样对不对？”
“如果能够一直问对方问题，一直能够YES、YES，百年堂的同仁们，你们的说服力就能提升，对不对？”
“所以你想当顾客沟通当中，一个小时，半个小时都可以问YES的问题，成交不是一个很大的问题对不对？”
问标准型的套牢反问
套牢反问是停留在语句的结尾，比如说：“你的健康对于你是非常重要的，不是吗？”如果你所说的就像你的顾客所期盼的，他们的应答会不同意你吗？而且当他们同意你所销售的产品或服务时，他们会更接近于购买它，不是吗？
以下列举有效的套牢形式：
他们不是吗？ 我们不是吗？ 它不是吗？
你不是吗？ 它不应该吗？ 那不对吗？
它不可能吗？ 他们未曾吗？ 它不曾吗？
它不能吗？ 他不曾有吗？ 他们不要吗？
你不同意？ 她不曾有吗？ 你不要吗？
当然还有其他类型。把它们适当的放在句末，你会获得一大堆的肯定回答。
销售是一门艺术，这门艺术就是问对问题，以得到一些小肯定，然后来引导你的买主做出主要的决定和肯定。销售基本上是一个简单的方程式，最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。
现在我要你跟我一起做。专业的运动员必须一次做一件以上的事情。如果这项竞赛是网球或羽毛球，选手必须一边跑，一边紧盯着球，将手臂向后伸然后在适当的那一刹那打到球。
一个专业的销售员也必须在同时做许多事情。当在传送他的产品介绍时，他同时想到即将产生的利益、障碍及该如何掩饰他以前所说过的话，来引向他的未来，他的内心就像一台电脑般的在运转着，不是吗？现在请用你最快的速度阅读下列的语句，在空白处填人最适当的反问形式。
请在镜子面前做练习，一次又一次的反复检查？，直到确定自己能一边说这个反问句的时候，一边共鸣的点着头。专业人士在同一个时间内都不只做一件事情，不是吗？
以下是套牢反问句的练习题：
“在今日，很多生活幸福的人都很重视健康，不是吗？……”
“在家里拥有一套电话系统会是一项便利，不是吗？……”
“家庭安全是我们都关心的一件事，不是吗？……”
“他们很有意思，不是吗？……”
“品质十分重要，不是吗？……”
“我们必须学会如何同时做好几件事，不是吗？……”
“等你练了一阵子之后，套牢反问句就自然上口了，不是吗？……”
“那一个刚做了，不是吗？……”
“经过一段时间，你可发展出好几百个问题来引导顾客做出对你的产品及服务能享利益的定，不是吗？……”
“安全对我们所有人而言是一个重要的因素，不是吗？……”
这是标准的套牢反问。在我们继续其他型态前，请确定抓住这个概念：在使用套牢反问模式前，先等待顾客肯定的刺激。如果没等他们的肯定刺激而用了这些套牢反问，你可能把他们套牢在否定的事实上，不可能吗？
例如我的产品是清道舒，而我正和XX医药的公司经理有一个会面机会。而我已经决定了销售我们公司的清道舒
我之所以销售这一型因为：
(a) 它有红利可图；
(b) 它让我在销售竞赛中获得更多的点数；
在我的销售领域范围内还没有疗效如此之好的风湿药，我相信如果能卖给XX医药公司，我相信对广大妇科病患者将是一个巨大的善举。
所有的理由都是很棒的理由（不过它们是我的理由，不是顾客的理由）。
在我经过长途开车开到顾客的停车场时，车后唯一的一件货就是清道舒。我不需要其他产品，因为这就是我要卖给他们的唯一产品。我已经做了决定：XX医药公司一定要购买它。
我不仅把件货束好绳带，我也准备了一个印刚精美的产品介绍小册子，标题是："清道舒能为XX医药公司做些什么？”我对XX医药公司负起责任，我要这么做。
当会面开始，我就说：“你们需要十件清道舒，不是吗？……你想要一种可以赚钱，而且疗效又好的拳头产品，不是吗？……”
这位公司经理摇头说：“不，我们这里从不需要清道舒。我们公司已经有一个风湿产品，包括你说的那些，而这里我所需要的只是一种利润的的长线产品。”
你看吧！我怎么把自己的生意搞砸的？我没有提出问题，我在告诉顾客该怎么做。我没有等到顾客的肯定刺激就完全自以为是，反而导致了我的失败。
我应该在我到访前电话中探听一下他们的实际需求。如果根本不可能，我早该根据他们需要调整我的访谈内容，而转换另一种型号以配合他们的需求。
问翻转型的套牢反问
多样化及柔性公式，是把套牢反问放在语句中的起头部份。在你决定这方法实在太容易以致不去练习之前，请想一下我们正谈到有关你在这个又快速又高需求的销售晤谈中，你的演说习惯。
在销售面谈中，成功的混合这四种套牢反问是不会意外的产生的。冠军可以流畅的使用这四种混合的形态，而且对他或她的顾客绝不减少任何关注。如此这般高层次的技巧需要不断的演练才会。
练习运用这种用在句首的套牢反问句吧！快速地把整个句子阅读，多念几次，大声地倒过来的说。有时候改变一两个句子中的字，让句子更顺一点。
第一个例句是：“在今日，很多进步的公司都使用电脑，不是吗？”倒过来说就是：“在今日，不是有很多进步的公司都使用电脑吗？”
问装傻型问题。
装傻问题，又称之为哥伦布(Columbo)问题，名称来自电视剧里的一名侦探，由彼得．福克(Peter
Falk)所饰演。装傻问题可以让你向买方或顾客进一步追问，我们说过的话是矛盾的，否则就是欺骗你；但是你并没有直接说出来。你表达你的迷惑与疑问，希望你能协助你理清这显然矛盾的地方。
例如：“你刚刚说要马上解决这个问题，现在又说过段时间，可以等下去，我不太明白为什么?”
主导面谈的三种问句
开放式问句
开放式问句有时被称为无限式问句。它们开启对话，让未来顾客的思绪能够不断发挥扩散。使用开放性问句，可让你发掘哪些是你的产品或服务或可以解决的问题，并且对顾客的状况了若指掌
基本上，有三种问句可以用在开始产品介绍、发展和谐关系、发掘顺利销售所需的资讯、处理反对态度，以及请求顾客购买等方面。这三种问句第一个共同特性就是，它们是开放式的问句。它们的答案不能只是“是或不是”。它们能够让你巧妙而坚定地引导并控制整个销售对话的过程。
开放式的问句通常都会用到以下这些字眼：二。任何一个问句用到这样的字眼，答案就会是开放式的，这让你有机会去了解更多有效的产品介绍所必须知道的资讯。开放式的问句需要更长的时间去回答，这让你有机会去聆听，并且和未来顾客建立起更大的信任。
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