金融脱媒加速 财务公司掘金产业链融资
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淘豆网网友近日为您收集整理了关于汽车金融机构对经销商的现代物流融资业务模式的文档，希望对您的工作和学习有所帮助。以下是文档介绍：汽车金融机构对经销商的现代物流融资业务模式 江西财经大学普通本科毕业论文1汽车金融机构对经销商的物流融资业务模式1 前言1.1 研究目的及意义“美国通用对中国汽车市场的预测是,到 2010 年,中国将成为继美国、日本后的第三大汽车市场”。在我国汽车行业高速发展和汽车需求不断膨胀的今天,个人车辆消费贷款已随着我国汽车时代的到来而渐入佳境。而处在汽车行业价值链中间环节的汽车经销商,其资金融通和发展对汽车行业的发展有着举足轻重的意义。在分析汽车产业供应链时发现,当物料在供应链上流动,每向下走一级,就能产生一定量的增值,伴随着物流必然还存在着重要的资金流,物流和资金流是密不可分的。经销商的库存流动性是决定汽车产业链物料流转速度最关键的环节.对于汽车销售商来讲,只有借助于汽车金融和汽车金融服务公司,才能实现批发和零售资金的相互分离。对于处在汽车产业链关键环节,却以中小企业居多的汽车经销商来说,过去很长一段时间,一直是依靠商业银行短期贷款,从汽车厂家进车、销售等模式进行滚动发展。然而,从 2005 年国家第一次银根紧缩后,经销商贷款变得艰难起来。银根紧缩的风潮在 2007 年达到顶点。2007 年底,中央经济工作会议确定了 2008 年经济发展的基调:货币政策从稳健转为从紧。更多的经济专家认为,从紧的货币政策影响最大的将是中小企业。而汽车产业链中,经销商成为最大的中小企业群体。为了继续滚动经营,经销商把目光盯向了此前一直冷落的汽车厂家的金融服务。中小企业汽车经销商大都存在的经营风险问题、可抵押资源匮乏以及信息不对称问题使这些企业的融资步履维艰。由于第三方物流公司与中小企业业务联系紧密,对这些经销商的经营状况、库存情况、公司前景、公司信用等更加了解,解决了汽车金融机构和经销商之间的信息不对称问题。同时第三方物流企业也可提供担保,帮助中小汽车经销商解决融资难问题。本文汽车金融机构对经销商的融资业务将引进有第三方物流公司参与的金融服务模式,通过物流和资金流的整合研究能够有效解决汽车经销商融资问题,同时降低汽车金融服务的风险.1.2 主要文献综述1.2.1 我国汽车金融机构对经销商融资的现状虽然汽车金融 20 世纪初就已经在美国出现,并且在西方发达国家已经发展近百年,但是在中国市场出现很晚,还是最近十几年才出现的新鲜事物,经笔者广泛查阅文献资料和互联网资料后发现,国内对汽车金融产业相关的理论及实务研究基本上还处于起步阶段,专门性的学术著作几乎为空白。目前,我国学者对汽车金融理论研究较为详尽的著作为中国社会科学院汽车金融工程博士王再祥撰写的《汽车金融》和上海大学何忱予副教授主编的《汽车金融服务》。以下是国内关于汽车金融理论研究比较有代表性的观点:关于汽车金融机构对经销商融资的业务模式,西北工业大学的王永江西财经大学普通本科毕业论文2忠采用实践和理论相结合、定性分析和定量分析相结合的方法,通过运用仓单质押贷款相关理论对仓单质押贷款业务存在的问题进行深入剖析,并提出相应的解决对策,为银行开展仓单质押贷款业务和仓储公司防范经营风险提供建设性意见,争取业务主管部门适度采纳,并加强监管,规范和促进该项业务的发展,缓解中小企业贷款难的问题。中信银行武汉分行的答朝晖和王静采用对比分析的方法对汽车经销商融资的三种业务操作模式进行了比较,分析了每种模式的优势和弱势,给出了评价和对金融机构开展该种业务的建议。关于汽车金融盈利模式的研究,四川大学的杨波提出了”十字星”盈利模式,即横向的物权服务链(汽车购买与租赁),纵向的金融服务链(信贷与保险)所涉及的经销商、租赁公司、汽车金融机构、保险公司的战略合作业务模式,并分析了实施这种模式的现实约束和保障性措施。王再祥博士在理论研究方面初步建立了汽车金融的理论研究框架,在中国汽车金融发展的战略问题、赢利模式、信用管理、融资机制、金融工具开发营销等方面形成了一个基本的理论体系。1.2.2 经销商融资业务存在的问题及本文研究的内容对中小企业居多的汽车经销商来说,通过以上这些模式向金融机构融资的过程中都面临着担保底子薄、风险监管难的问题,特别是中央经济会议决定 2008 年采取紧缩的货币政策,使这些企业向商业银行贷款变得更加困难。在本文中,笔者将站在汽车经销商库存融资的角度,分析论述我国汽车金融服务机构在当前状况下应如何创新业务模式,满足汽车经销商融资需求的同时降低汽车金融业务的风险,从而更好地服务中国汽车行业。1.3 研究思路与框架见图 1.1 研究思路与框架江西财经大学普通本科毕业论文32 汽车金融概述汽车金融服务经近百年的发展,目前已成为欧美发达国家位居房地产金融之后的第二大金融服务项目,是一个规模大,发展成熟的产业,每年的平均增长率在 3%左右。目前在全世界每年近 1.4 万亿美元的汽车销售总额中,现金销售为 30%左右,近 3900 亿美元,汽车金融服务融资为 1 万亿美元左右,约占 70%.2.1 汽车金融的内涵及作用(1)汽车金融及汽车金融服务汽车金融是在汽车生产、销售、使用过程中,由金融及非金融机构向汽车生产、流通及消费环节提供的融资及其它金融服务,包括对生产商、经销商提供的短期融资、库存融资和对用户提供的消费信贷或融资租赁等,是汽车生产、流通、消费的各个环节中所涉及到的资金融通的方式、路径,包括从资金供给者到资金需求者的资金流通渠道。它是汽车制造业、流通业、服务维修与金融业相互结合渗透的必然结果,涉及到政府法律、法规、政策行为以及金融保险等市场的相互配合,是一个交叉的子系统。从服务上来看汽车金融服务覆盖了汽车售前、售中和售后的全过程,而且延伸到汽车消费及相关领域。除了提供汽车信贷服务以外,还包括以担保方式向金融机构借款,购车储蓄、融资租赁、汽车消费保险、信用卡、汽车旅游信贷等业务。具体来说,我国《汽车金融公司管理办法》(2008)中规定经中国银监会批准,汽车金融公司可从事下列部分或全部人民币业务:1.接受境外股东及其所在集团在华全资子公司和境内股东 3 个月(含)以上定期存款;2.接受汽车经销商采购车辆贷款保证金和承租人汽车租赁保证金;3.经批准,发行金融债券;4.从事同业拆借;5.向金融机构借款;6.提供购车贷款业务;7.提供汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款,包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款等;8.提供汽车融资租赁业务(售后回租业务除外);9.向金融机构出售或回购汽车贷款应收款和汽车融资租赁应收款业务;10.第 2 章汽车金融概述第 3 章可行的模式第 4 章实证分析第 5 章结束语汽车金融的内涵及作用提供汽车金融服务的机构研究目的及意义、文献综述、思路与框架汽车经销商融资的现状汽车经销商面临的新问题及对策江铃集团财务有限公司的案例对经销商的三种物流金融融资业务模式及比较分析第 1 章前言江西财经大学普通本科毕业论文4办理租赁汽车残值变卖及处理业务;11.从事与购车融资活动相关的咨询、代理业务;12.经批准,从事与汽车金融业务相关的金融机构股权投资业务;13.经中国银监会批准的其他业务。1(2)汽车金融服务的作用汽车金融服务对汽车产业链的作用主要体现在其对汽车生产制造企业、汽车经销商、汽车运营机构和汽车消费者的作用上。对制造商而言,汽车金融是实现生产和销售资金分离的主要途径。没有汽车金融,生产资金将被固定于经销商的库存和客户的应收账款之中,导致销售数量越多,生产资金越发枯竭。有了汽车金融服务,就会大大改善生产企业和经销商的资金运用状况,提高资金使用效率。对经销商而言,汽车金融则是现代汽车销售体系中一个不可缺少的基本手段。汽车金融公司可以向经销商提供库存融资、营运资金融资、设备融资等业务。销售商借助于汽车金融服务公司,实现了批发和零售资金的相互分离。批发资金是用于经销商库存周转的短期资金,零售资金是用于客户融资的中长期资金,两者性质不同。通过对经销商的库存融资和对客户的消费信贷,可以促进汽车销售过程中批发资金和零售资金的相互分离,从而便于进行资金管理和风险控制,提高资金收益率。同时,汽车金融还有利于汽车生产制造和汽车销售企业开辟多种融资渠道,如商业信用、金融授信,即通过专门的金融机构(汽车金融服务公司)向社会筹集资金用于汽车金融服务,直接融资和间接融资等。对汽车营运机构而言,汽车金融是其扩大经营的有力依托。汽车金融公司不仅可以向车队经营者提供贷款、信用卡、储蓄、新旧车租赁、保险等常规业务,还可以提供车队管理这样的全方位服务。对消费者而言汽车金融是汽车消费的理想方式。汽车金融服务可以为消费者提供消费信贷、租赁融资、维修融资、保险等业务。高折旧率是汽车消费的一个重要特点,如果以全款购车,不仅要承担投资回报率大于贷款利率的损失,而且要承担高折旧率的损失。因此,对消费者而言,汽车信贷不仅是解决支付能力不足的问题,更重要的是降低消费者资金运用的机会成本。正因如此,发达国家通常以金融方式消费汽车,并且金融消费中融资租赁的比重一般较高。总之,汽车金融服务提高了汽车生产、服务、消费业的资金使用效率,增强了金融服务的优势。2.2 我国提供汽车金融服务的机构我国的汽车金融服务刚刚起步,国内提供汽车金融服务的机构主要有中资商业银行、内资汽车集团附属的财务公司、专业汽车金融公司。(一)中资商业银行中资商业银行提供的汽车金融服务主要是汽车消费信贷,此外还有一些售后服务和增值服务。由于市场准入的限制,2003 年 10 月 3《汽车金融公司管理办法》颁布之前,能开展汽车消费信贷业务的只有中资商业银行和内资汽车集团所属的财务公司。我国汽车消费信贷业务 90%以上的市场份额被中资1《汽车金融公司管理办法》(中国银行业监督管理委员会令 2008 年第 1 号)第三章,第十九条江西财经大学普通本科毕业论文5商业银行占有,其他各类机构所占份额不足 10%。根据中国人民银行的统计,到 2003 年 8 月底全部金融机构提供的汽车消费贷款余额达 1763.13 亿元,比年初增长 620. 14 亿元,同比多增 211 亿元。从上面的数据我们可以看出在我国汽车消费信贷市场上银行业占据着绝对主力地位。(二)内资汽车企业集团附属的财务公司我国首家汽车企业财务公司成立于 1987 年,成立的目的主要是为了企业集团技术改造、新产品开发和产品销售提供中长期融资。目前我国汽车行业财务公司共有 8 家:东风汽车工业财务公司、中国重型汽车财务公司、一汽财务有限公司、中国一拖集团财务公司、上海汽车集团财务公司、中汽财务有限公司、天津汽车集团财务公司、江铃集团财务有限公司。1996 年汽车集团财务公司获得了向集团成员产品的购买者实施买方信贷及租赁的许可,而消费信贷业务的开办,则到了 2000 年才获批准。截至 2002 年 12 月,财务公司中只有 3 家开办了汽车消费贷款业务。2004 年之前,内资汽车集团财务公司主要是针对集团用户发放汽车信贷。2004 年 8 月 3 口银监会公布新的《企业集团财务公司管理办法》进一步明确,企业财务公司可以从事本企业内产品的消费信贷,但要求其注册资金最低为 5 亿元,该门槛与《汽车金融公司管理办法》所规定的设立汽车金融公司的门槛相同。同时根据政策,符合条件的国内汽车集团财务公司可以向经销商和个人消费者提供融资。(三)汽车金融公司由于信用体系不健全,利率和业务范围等诸多政策的限制,汽车金融公司专业化的优势难以发挥,加上进入市场的时间还很短,目前的汽车金融公司所占的市场份额还很小,截止到去年 12 月底,上汽通用和大众汽车金融公司的总签单量没有突破 1000 笔。由此可见,我国汽车金融服务市场形成了以商业银行为主体,内资汽车集团财务公司和新成立的专业汽车金融公司参与提供服务的格局,银行占 90%以上的市场份额。2.3 我国汽车金融机构对经销商融资业务的现状2.3.1 汽车金融机构对经销商现有的融资业务模式以商业银行为主体的汽车金融服务机构提供的经销商融资业务主要有三种模式:(1) 网络金融模式网络金融模式是由汽车厂商、经销商与银行签订三方合作协议,银行对经销商开立银行承兑汇票,控制汽车合格证、敞口部分(即扣除承兑保证金的金额)由厂商提供部分或全部回购,如目前的神龙、东风网络等都属于这一模式。这种模式也是银行较为支持的一种操作方式,一方面可以形成全国性的服务网络,使多家分行受益,综合效益明显;另一方面可以形成厂商对经销商的制约作用,使经销商的违约成本提高,有助于控制风险。这些业务中,总行的参与十分关键和必要。当然网络金融业务也应不断适应市场的发展和企业的需求,比如说江西财经大学普通本科毕业论文6神龙网络金融业务就面临新的挑战,在经营形势不断向好的情形下,汽车生产厂家的回购比例不愿意增加,甚至不愿提供回购,传统的开票方式也给公司带来了现金压力,因此如何改进银行产品,使其满足企业的需求,同时兼顾风险控制是这种模式面临的挑战之一。(2)监管汽车合格证模式对一些市场销路好的品牌和车型,尤其是轿车,许多厂家不愿意采用网络方式和提供回购。对这些品牌的经销商,银行尝试参照网络模式监管合格证和控制资金回笼的方式进行授信。汽车合格证是一种质量凭证,而非权利凭证,不能作为抵押、质押的凭证,但由于合格证是新车上牌的必要凭证,因此控制合格证可以在一定程度上对经销商起到制约作用,但是一旦出现违约的情况下,银行难以行使物权。因此在经销商的选择上十分重要,贷后控制手段也十分关键。(3)保全仓库模式保全仓库模式是 2004 年年初开展的针对汽车经销商的一种新的操作模式,它在一定程度上解决了单纯控制汽车合格证的操作风险。保全仓库方式的业务流程主要为:银行、汽车厂家、经销商签订三方合作协议,由经销商通过银行向指定厂家开出银行承兑汇票,用于购买库存车,生产商把所购车辆发往银行指定仓库,并将合格证交于银行质押,经销商则将销售款全额存人银行,用于到期承兑。此种操作模式应用范围应有一定的限定,银行的选择范围主要针对一些市场占有率较高、具有较好的品牌优势、车价相对稳定、市场销售情况良好的中高档轿车,同时经销商的实力和信誉也要进行一定考查。此外在车辆质押率方面应进行限定,防止降价风险;车辆人库、保管、提取等方面应建立严格的制度,避免将仓库监管手续流于形式。2.3.2 汽车经销商面临的新问题及对策对于处在汽车产业链关键环节,却以中小企业居多的汽车经销商来说,过去很长一段时间,一直是依靠商业银行短期贷款,从汽车厂家进车、销售等模式进行滚动发展。然而,从 2005 年国家第一次银根紧缩后,经销商贷款变得艰难起来。伴着此前在特定环境下成长起来的汽车信贷中介公司逐渐退出历史舞台,很多小经销商面对厂家“钱到车到”的严苛规定,因无法再从银行获得贷款支持,退出了经销商的队伍。银根紧缩的风潮在 2007 年达到顶点。2007 年底,中央经济工作会议确定了 2008 年经济发展的基调:货币政策从稳健转为从紧。更多的经济专家认为,从紧的货币政策影响最大的将是中小企业。而汽车产业链中,经销商成为最大的中小企业群体。2008 年 1 月 30 日,银监会发布了新的《汽车金融公司管理办法》,根据新规定,汽车金融公司增加了包括汽车融资租赁业务等 6 项新业务,这从一定程度上扩展了汽车金融公司的业务范畴。2007 年央行 11次上调存款准备金率和 6 次加息的从紧货币政策,让汽车金融公司在2008 年再次浮出水面。相比新政下汽车金融公司可以开拓的更广泛业江西财经大学普通本科毕业论文7务,作为业务范畴之一,经销商在货币紧缩的情况下,成为缺钱的主角。为了继续滚动经营,经销商把目光盯向了此前一直冷落的汽车厂家的金融服务,在汽车金融公司还没有“大兴土木”进行其他业务之前,经销商业务正被动成为汽车金融的首块蛋糕。1然而, 许多中小企业由于自身发展的限制,经济效益普遍低下,依靠自身的实力不足以提供担保,而且担保连带责任重大,很少有单位或个人愿为中小企业提供担保,在具体操作中汽车金融机构却“想贷不敢贷”.目前,汽车金融机构在贷款过程中均实行“谨慎性原则”,首先考虑的是资金的安全性,并建立了一套手续繁杂的审批程序,同时实行资金流封闭运行和严格的财产抵押担保制度,使得经销商贷款困难。即使获得了贷款,全封闭的资金流也限制了经销商的手脚.基于以上因素的考虑,汽车金融机构和很多中小汽车经销商均陷入了尴尬的境地。解决中小企业融资难的金融创新-物流金融在物流领域运作的比较成功,笔者在研究物流金融运作模式的基础上,提出了对经销商库存融资的物流金融业务模式,这种模式的精髓在于”实现资金流的半封闭和物流的封闭运行,建立票据、合格证管理中心”.由于物流企业与汽车经销商联系紧密,了解经销商的经营状况、库存情况以及公司信用等,同时以自身资产提供担保,能够帮助汽车金融机构降低风险;物流企业的参与使得资金流的半封闭和物流的封闭运行成为可能.3 对经销商的物流金融融资业务模式及风险分析物流公司在汽车产业链中所发挥的作用一直是在运输、仓储、装卸搬运等物流行业的基本职能上,在资金链上所起的作用是一个充满前景的领域。相对于传统的对经销商的融资业务,有物流公司参与的汽车金融服务主要有三种模式:即仓单质押模式、买方信贷模式和授信融资模式。3.1 仓单质押模式仓单质押业务的主要目的是解决经销商流动资金、营运设备贷款,包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款的需求。1《汽车经销商骗贷情况调查》, 《中国汽摩配》,2006 年第 3 期江西财经大学普通本科毕业论文83.1.1 仓单质押模式业务过程仓单是保管人(物流公司)在收到仓储物时向存货人(借款企业)签发的表示收到仓储物的有价证券。仓单质押贷款是仓单持有人以所持有的仓单作质押,向金融机构获得资金的一种贷款方式。仓单质押贷款可在一定程度上解决中小企业尤其是贸易类企业的融资问题。仓单质押模式业务过程如图 3-1 所示。图 3.1 仓单质押业务流程仓单质押模式的业务流程:首先,借款人与汽车金融机构签订《合作协议》、《帐户监管协议》;借款经销商与物流公司签订《仓储协议》;物流公司与汽车金融机构签订《不可撤消的协助行使质押权保证书》,这是仓单质押业务开展的前提条件.(1)生产厂商按《销售合同》的约定送货进物流公司指定的仓库(融通仓)中。(2)物流公司验货后向借款人开具仓单,仓单需背书质押字样,并由物流公司仓库签字盖章; 同时物流公司向指定保险公司申请办理仓储物保险。(3)借款人将仓单、保险单、质押车辆合格证交付汽车金融机构,提出仓单质押贷款申请。(4)汽车金融机构审核后,签署贷款合同和仓单质押合同,按仓单价值的一定比例放款至借款人在汽车金融机构开立的监管帐户(指借款企业在汽车金融机构开立的封闭帐户,这个帐户的资金一般包括两部分:借款企业提供的一定比例的保证金和汽车金融机构提供的融资贷款);(5)物流公司以自身的资产为质押提供担保;借款人以货物向物流公司提供反担保。(6)借款企业销售车辆后,通过所在地银行帐户将货款的一定比例(扣除每辆车经销商的利润)划入监管帐户;(7)汽车金融机构根据借款企业还贷情况向借款企业提供提货单和车辆合格证;(8)物流公司的融通仓根据提货单和汽车金融机构的发货指令分批向借款企业交货。3.1.2 仓单质押模式 SWOT 分析1 8344576供应商物流企业借款企业/当地银行帐户汽车金融机构/封闭帐户53江西财经大学普通本科毕业论文9仓单质押业务模式的 SWOT 分析。如表 3.1 所示。表 3.1 仓单质押业务模式的 SWOT 分析S(优点) W(缺点) O(机会) T(威胁)物流企业提供了新的增值服务,是新的利润增长点必须以自身资产为质押提供担保,必须有仓管、监管、价值评估、配送、拍卖等综合服务能力,对人员及管理提出了更高的要求。长期合作形成战略联盟,三方共赢质押物的变现借款企业有效盘活库存资金的沉淀,并能及时得到汽车金融机构的融资帮助,有利于企业的长远发展.必须依赖第三方物流公司和汽车金融机构开展业务长期合作形成战略联盟,三方共赢质押物的变现汽车金融机构提高了汽车产业链的资金运作效率;开发了新的业务,是新的利润增长点。质押物的市场销售风险长期合作形成战略联盟,三方共赢质押物的变现(1)对汽车金融机构来说,第三方物流企业的参与降低了贷款的风险。有物流企业的资产质押和库存车辆的保险单和合格证,实现了物流的封闭运行,汽车金融机构并不会面临很大的风险。物流企业出于自身的利益,对经销商库存的变动及流通的区域,通过库存管理、配送管理做到物流的封闭运行,这样就能做到业务风险的实时监控,也减少了汽车金融机构对经销商库存和经营情况的定期和不定期检查。江西财经大学普通本科毕业论文10封闭帐户资金的流向是汽车金融机构可以控制的,实行严格的封闭运行管理制度。经销商每售出一辆车所得款项按一定比例通过当地银行帐户汇入封闭帐户,偿还汽车金融机构贷款;余下的收入可以由经销商自由支配。这种销售收入帐户半封闭的模式相对于全封闭的情况,既监控了经销商的还贷情况,又给了经销商足够的资金运用空间。(资金的全封闭运行指经销商在所在地银行开立封闭帐户,售车收入通过所在地银行封闭帐户汇入汽车金融机构的封闭帐户偿还贷款,除此之外,该帐户不能进行其他形式的结算。汽车金融机构核算后将借款企业毛利退回以支持借款企业的流动资金需求)(2)对物流企业来说,仓单质押业务的开展可大大提高第三方物流企业在供应链中的号召力。物流企业对于库存的变动及流通的区域,可以通过库存管理、配送管理做到了如指掌,所以为客户提供金融担保服务就应成为一项物流增值服务的项目,不仅为自己带来新的利润增长点,也可以提高物流企业对客户的吸引力。在整个运作过程中,物流企业承担的风险相对最小,因为有货物作为质押。但是质物的实际价值与评估的价值不相符的风险还是存在的,有可能导致整个业务合作的失败。第三方物流企业由于技术、经验等方面的原因对某项财产的价值判定不准、或不能科学预测财产的价格变动趋势,以致评估结果失真(高估情形偏多)。这就使质物不足值成为抵质押贷款的重要风险点。(3)在国内,由于中小型企业汽车经销商存在着信用体系不健全的问题,所以融资渠道贫乏,运营发展的资金压力大。通过仓单质押业务的开展,可以有效支持中小型企业的融资活动。另外,开展仓单质押业务可以盘活企业库存车的资金占用,优化企业资源,降低企业的融资成本、拓宽企业的融资渠道,提高企业资本利用率,实现资本优化配置,可以降低采购成本或扩大销售规模,提高企业的销售利润。虽然借款企业必须依赖第三方物流公司和汽车金融机构开展此项业务,但也正是第三方物流公司的参与,才使得借款企业能够集中精力做自己的事,就是汽车的销售环节。一般借款企业拥有自己的客户,生产流通过程不畅的原因往往是因为资金问题,现在资金问题解决了,那么就可以将主要精力放在产品的销售上,达到合作的最终目标。(4)另外,对整个供应链来说,质押物变现的风险是三方都应该努力规避的。因为对整个合作来说,如果质押物不能变现或者销售情况不好,那么最终借款企业就不能及时还贷或根本无力还贷,汽车金融机构和物流公司的投资将最终成为泡影,导致合作失败。3.1.3 汽车金融机构开展仓单质押模式的主要风险点该项业务是一项创新业务,汽车金融机构的主要风险在于能否控制资金流和物流。如前业务流程所述,这种模式的精髓在于物流与现金流的封闭运行,均控制在金融机构的手里,这样,从理论上来说,风险是可控的。但在实务中存在一定的市场风险。由于汽车滞销,使得车辆市场价格下跌较大,令汽车金融机构的权益不保,因此这种模式适用于一些市场占有率较高、具有较好的品牌优势、车价相对稳定、市场销售情况良好的车型。而且在开展仓单质押贷款业务时在签署的协议中要对于播放器加载中，请稍候...
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内容来自淘豆网转载请标明出处.>上汽通用金融公司张晓俊 贷动二手车梦想
上汽通用金融公司张晓俊 贷动二手车梦想
来源：时间： 10:15
　　二手车似乎离金融远一点，实则不然。在一个不规范的市场领域，汽车金融服务如何助力经销商二手车业务发展？
　　这次的演讲题目，并不是炒冷饭。
　　普通的汽车金融业务引入中国市场已经有很长的一段时间。10余年前，国内银行做汽车金融业务的比较多。最近的10年，即中国加入WTO以后，上汽通用金融公司，作为首家专业汽车公司成立的金融公司，为市场上的普通消费者提供传统的金融服务，包括经销商的融资贷款、个人消费信贷等等业务。
　　今天，除了继续做好现在的工作，我们要有一些前瞻性的做法，研究如何在未来服务好中国市场的消费者？如何助力经销商二手车业务发展？
　　有重大机会的生意
　　我和同事曾专门数次去美国，研究其二手车市场，希望能够管中窥豹，得到一些启迪。美国作为世界汽车大国，其现状可能也是我们未来在中国能够看到的。
　　看了美国的现状之后，我们很受鼓舞。在美国，1年销售1000余万台新车，但是二手车有将近4000万台；而目前中国恰恰相反，新车有将近2000万台，而二手车只有500多万台。这说明，中国二手车市场的潜力是非常大的。
　　在中国的二手车零售市场中，经销商和个人的参与度相对比较低，主要还是以小型的经纪公司为主。但是在美国，经销商是二手车市场的主力，4万多家各品牌的经销商销售的二手车大概要占到美国二手车市场的1/3。
　　美国的经销商是&两个轮子&驱动。美国经销商在新车销售方面仅能获得微利，但二手车的利润构成更大，卖一台二手车的利润绝对是卖一台新车的二倍甚至三倍。
　　在2011年美国经销商的收入构成里，新车收入大概占整体的54%，二手车占32%，售后服务和零配件占到12%。同样以2011年为例，美国经销商二手车车源中，有35%是通过新车的置换，22%是通过二手车的置换，还有一些属于街头购买，另外有28%是通过拍卖。
　　对于成熟市场的经销商来说，他们的店面更像百货商店&&除了品牌授权以外，店铺其他冗余的面积和人员是复合的，它同时也在做二手车的买卖，像&百货商店&而非专业品牌店，这样效益就很大。
　　现在，中国的汽车4S店，展厅占地很大，也很宏伟、空旷，而里面就是为数不多的新车，来店消费者的选择面相对也比较窄。实际上，在这样的情况下，产能的利用率是相对比较低的。同样的面积与营销队伍，如果可以把销售交易额翻倍的话，相对投资而言，回报也会很快上升。
　　我们把汽车金融与二手车，定位成能够蓬勃发展，有重大机会的生意。这是指，经销商有相对独立自主参与度和掌控度的生意。
　　我研究了很久二手车市场，觉得这是个很有意思的事儿：没有哪方势力能把它控制起来，它是以自由的状态发展，即使你投很多资源进去，也可能像竹篮子打水，结果不一定很好。但是，&水&&&利润又在那里，你打水的工具到底是什么？你到底又能得到什么？你的优势是什么？
　　相对而言，二手车似乎离我远一点，实则不然。我是做金融的，我要看到产业发展的前沿，才可能在金融行业里成为最领先的。我要走在前边。
　　最典型的C to C市场
　　别的人谈二手车其实不兴奋，尤其是整车厂。他们以业绩为主，对他们的业绩来说，这个不重要。
　　我认为，现在能够做二手车的大户不重视它，对于二手车的发展是个好事&&给小户留有了机会。大玩家应该是拥有大品牌和大制造的企业的，其他所有的人都是在外围的人。现在二手车方面，他们忙不过来、看不上的话，不是坏事，等于是留了机会给别人。
　　现在的问题在于，销售二手车与卖新车是有区别的。在战略上重视程度不足、业务开展缓慢，都是掣肘二手车发展的重要因素。
　　此外，由于目前国家整体法规的配套与市场的完善度不够，内部管控也较难，运营风险也较高，不如新车交易易于管理。
　　第三，二手车市场比较新，中国是依靠新车导入的市场，新车的保有量一直在上升。置换旧车的比例还很低，虽然现在很多家庭已经开始购买第二台车，甚至第三台车了，但是整体置换量还较低，所以导致专业管理的配套、专业人员的配套也是相对滞后的。
　　从收益模式上而言，由于战略上考虑相对欠缺、人员不够，导致目前二手车盈利模型的构建不是很好，新旧车资源的整合也考虑不到。
　　比如成熟的市场是&全生命周期&&&一个客人在买新车的时候，我们应当很清楚地预见到未来若干年后，他就是我的一个二手车客户了，他会卖给我二手车。而购买了一台二手车的客户，可能会再跟我换一台二手车，或者他会购买一台新车。
　　目前的状况显示，整个二手车销售的渠道相对来说是经纪人公司控制的市场，它的渠道相对来说不是很通畅，是通过&人&来进行交易的，而不是通过管道、平台来交易的。
　　其环节是，二手车通过某个C（车主）转到B（中间商）手中，再通过若干B的相互交易，最后通过某一个B，再达到另一个C手中。
　　因此，在统计数据里面，可能最终的零售量并不大，但是数字内部B和B之间的交易导致批发量很大。也因此，目前统计的500多万台交易中，这重复的计算会很多。
　　实际上，二手车市场是一个最典型的C to C市场。新车销售是整车厂造，经销商卖，消费者买。但是所有的二手车，只有一个供应者&&另外一个C，所有其他人都是&中间人&。一个C通过一个平台，认识另一个C，这中间可能是不需要B的，你B挤进去，在里面很尴尬。差价总共也就几千块，所以B干一个死一个。
　　一些主机厂也在搞二手车，也搞了店啊什么的，感觉也很重视，但是经销店也不重视，因为感觉挣不了钱。现在问题是，具体执行业务的人把钱挣了。人来了以后，他把人领到黄牛市场，搞一些信息不对称，说经销商开店等于帮他忙，他私下交易去了。
　　想清楚这个道理，就要顺势而为。比如我全部变成分包制，把心态放低，思路转变，4S店的二手车经营像律师行一样变成合伙人制。合伙人要领任务，交了公粮之外，愿意飞单，我也不管。当然，飞单多的就踢掉，换别人。
　　所以说，不规范是巨大的机会。在不规范的浑水里面，如果能找到规范的密码，谁拿到这个，是可以在里边炼金。4S店将二手车业务变成合伙人制，形成了一个B，这个B等于把价值链打通了，就是通过一个C（合伙人），卖到另一个C（消费者）手里。这是明确的服务业，在这个过程当中，另一个C（消费者）要修或者做其他事情，这个C（合伙人）都可以解决。
　　这样，金融服务就要跟上。我找到每个B，我与他协作，他给我一个合伙人名单，我根据他们提供的所有要买二手车人的名单，向所有买车的C来推荐金融产品，因为这些人都是有信用的人。
　　联合起来营建生态圈
　　我估计未来10年，二手车增长速度应该是非常快的。现在新车销售放慢，我想，二手车实际是构成新车放慢的主要原因。
　　二手车并非是穷人的专利，再有钱的人也会觉得差很远，400多万元买个劳斯莱斯，如果只是接接客，买个九成新的也挺好，新车买到手一下就贬低掉不少，何必呢？这个消费理念肯定会越来越成熟。
　　关于零售汽车金融对经销商二手车业务的作用，我们做了一些粗浅的潜在客户规模的金字塔分析。如果按照购买力来表述的话，为什么欧美国家全款买车的人数字比较小？原因大家都知道，欧美人是靠账单生活的，用车就跟付房租一样，是一个日常的消费，跟付水电煤费一样，是为交通付的帐单，他们对分期付款是非常能够接受的。在欧美，不需要通过分期付款买车的人群数量相对来说是相当小的。
　　而这个数据在中国正好是倒过来，是倒三角，绝大部分人是全款，比例比较低的人才是贷款买车的。大家看一下，进店的客人十个里面九个半口袋是因为里面有钱才挑选车的，没有钱进店的客人是非常少的。
　　理论上，全款购车客户人数应该是最少的。其次是有一定的实力，但是需要贷款买新车的客户。再接下来是经济能力弱一些，全款买二手车的客户。第四类客户是需要贷款来买二手车的。最后一类客户比较有意思，是租赁类客户。
　　相对来说，中国租赁类市场方兴未艾，其客户一般是两类，一类是商用客户，通过租赁把资本性的投入转变成日常的费用投入，而且可以不需要交税；此外，贷款不够，同时又有融资需求的个人消费者也是很好的租赁客户。对他们来说，一个低价位的高品牌二手车是很适合租赁使用的，首付很低，用车也很方便。
　　金融服务是助推这个市场进行消费升级和增加购买力、增加消费能力的一个工具。对于我们金融工作者来说，如何用好我们的流动资金，对经销商二手车业务进行促进和推动，是很重要的课题。金融如果没有了我们经销商伙伴&落地&，金融也做不起来，也没有办法控制风险。同样，经销商伙伴需要依靠金融工具来助推我们的销售和提升购买。
　　从经销商集团的发展来说，收益的构成比例实际上处在不断地变迁当中。以前，卖新车是主营业务中的主营业务。而随着发展，大家认识到售后服务很重要，再之后，大家认识装饰、保险也很重要。实际上，在成熟国家，汽车经销商的利益构成中一半以上的利润是来自于金融、保险收益。所以我们要有预见性地看到，这也将是我们未来的主要盈利来源。
　　对于未来的发展而言，作为一个蓬勃兴起的市场，整个汽车金融和汽车产业，尤其是二手车行业，需要联合起来，共同营建这样一个生态圈&&其中有金融公司、金融从业人员、经销商，也包括银行体系的参与者，整车厂、中介机构、咨询机构，大家一起发掘这个金矿。
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