跨境电商——阿里巴巴速卖通宝典_百度百科
跨境电商——阿里巴巴速卖通宝典
跨境电商作为中国电子商务发展的最新趋势，受到了全社会越来越多的重视，大量中国卖家借助阿里巴巴速卖通平台，将产品直接售卖到全球的消费者手中，通过这条短得不能再短的交易链，获得了丰厚的回报。但同时，跨境电商这一贸易形式，对卖家的综合素质要求比较高：卖家要对海外市场比较熟悉，对跨境物流有所把握，能够用外语进行产品介绍和客户交流，通过跨境结算拿到货款……诸如此类的门槛，让不少新卖家心生畏难，而所有的老卖家也必须持续学习，以跟上不断进化和发展的市场。有鉴于此，阿里巴巴速卖通大学集结了最为优秀的讲师力量，通过9 章的内容，尽可能全面、详尽地介绍了从事跨境电商、操作速卖通平台的知识和技巧，这9 章分别是：基础操作、平台规则、市场选品、跨境物流、市场营销、数据分析、视觉美工、客户服务、跨境支付。《跨境电商——阿里巴巴速卖通宝典》适合所有已经从事跨境电商，或有志于此的朋友们。让天下没有难做的跨境生意！[1]
书名：跨境电商——阿里巴巴速卖通宝典
作者：速卖通大学[2]
ISBN：978-7-121-24685-2
页数：460页
定价：69.00元
出版社：电子工业出版社
出版时间：2015年1月出版
开本：16开
宣传语：阿里官方第1本外贸零售电商力作！速卖通大学10余位讲师干货分享！抓住中国第3次电商浪
潮从本书开始！
◆《跨境电商：阿里巴巴速卖通宝典》是阿里官方第1本跨境电商力作，内容全面、权威！
本书由速卖通大学组织十余位速卖通卖家讲师写就，每人只写自己擅长的部分，因此全书都是实战经验和心得。
◆未来电商趋势之一就是跨境电商，抓住第3次电商浪潮从本书开始
跨境电商是阿里未来三大战略之一，阿里上市敲钟时，速卖通的LOGO被安置到一个非常显眼的位置，可见跨境电商的重要性。但跨境电商对卖家要求比较高，因此本书的出版就显得更加重要！
◆推荐关注跨境生意的人，人手一本！
跨境电商作为中国电子商务发展的最新趋势，受到了全社会越来越多的重视，大量中国卖家借助阿里巴巴速卖通平台，将产品直接售卖到全球的消费者手中，通过这条短得不能再短的交易链，获得了丰厚的回报。
但同时，跨境电商这一贸易形式，对卖家的综合素质要求比较高：卖家要对海外市场比较熟悉，对跨境物流有所把握，能够用外语进行产品介绍和客户交流，通过跨境结算拿到货款……诸如此类的门槛，让不少新卖家心生畏难，而所有的老卖家也必须持续学习，以跟上不断进化和发展的市场。
有鉴于此，阿里巴巴速卖通大学集结了最为优秀的讲师力量，通过9 章的内容，尽可能全面、详尽地介绍了从事跨境电商、操作速卖通平台的知识和技巧，这9 章分别是：基础操作、平台规则、市场选品、跨境物流、市场营销、数据分析、视觉美工、客户服务、跨境支付。
《跨境电商——阿里巴巴速卖通宝典》适合所有已经从事跨境电商，或有志于此的朋友们。
让天下没有难做的跨境生意！
第1 章基础操作 P1
1.1 开通商铺
1.1.1 注册账号
1.1.2 实名认证
1.2 管理产品
1.2.1 产品发布
1.2.2 产品管理
1.2.3 搜索诊断
1.2.4 模块管理
1.2.5 管理订单通知
1.3 交易管理
1.3.1 管理订单
1.3.2 成交不卖规则
1.3.3 资金账户管理
1.3.4 交易评价
第2 章平台规则 P122
2.1 注册规则
2.2 发布规则
2.2.1 禁售、限售规则
2.2.2 知识产权规则
2.2.3 搜索排序规则
2.2.4 搜索作弊及行业规则
2.3 交易规则
2.3.1 成交不卖与虚假发货
2.3.2 货不对板与违背承诺
2.3.3 不正当竞争与不法获利
2.3.4 信用与销量炒作
2.3.5 促销规则
2.3.6 物流与纠纷规则
2.4 放款规则
2.4.1 一般放款规则
2.4.2 特殊放款规则
2.5 评价规则
2.5.1 评价积分规则
2.5.2 评价修改和评价申诉
2.6 售后规则
2.6.1 限时达
2.6.2 假一赔三
第3 章市场选品 P141
3.1 站内选品
3.1.1 行业选品
3.1.2 类目选品
3.1.3 产品选品
3.2 站外选品
第4 章跨境物流 P155
4.1 邮政物流介绍
4.1.2 ePacket介绍
4.1.3 中国邮政大、小包
4.1.4 其他国家或地区的邮政小包介绍
4.2 商业快递介绍
4.2.1 TNT 介绍
4.2.2 UPS 介绍
4.2.3 FedEx 介绍
4.2.4 DHL 介绍
4.2.5 Toll 介绍
4.2.6 SF Express 介绍
4.3 专线物流介绍
4.3.1 Special Line-YW 介绍
4.3.2 Russian Air 介绍
4.3.3 Aramex介绍
4.4 其他物流方式介绍
4.5 海外仓储集货的物流方式
4.6 物流模板设置
4.6.1 认识新手运费模板
4.6.2 新建运费模板
4.7 国际邮政小包线上发货操作方法
4.8 国际物流网规认识
第5 章市场营销 P189
5.1 速卖通营销
5.1.1 店铺自主营销
5.1.2 联盟营销
5.1.3 店铺首页营销
5.1.4 橱窗营销
5.1.5 淘代销
5.1.6 关联营销
5.1.7 平台活动
5.2 速卖通直通车
5.2.1 什么是速卖通直通车
5.2.2 直通车基础概况
5.2.3 利用直通车获取流量
5.2.4 提高直通车转化率
5.2.5 直通车推广策略
5.3 速卖通大促
5.3.1 大促的意义
5.3.2 大促中的卖家
5.3.3 大促王牌活动
5.3.4 卖家的大促计划
5.3.5 大促的未来
5.4 SNS 营销
5.4.1 SNS 概况
5.4.2 速卖通卖家可以利用SNS 做些什么
5.4.3 五大SNS 网站
5.4.4 品牌打造
第6 章数据分析 P320
6.1 数据分析导论
6.1.1 目标和定位
6.1.2 为什么要做数据分析
6.1.3 数据分析要做什么
6.2 行业数据分析
6.2.1 行业情报
6.2.2 选品专家
6.2.3 关键词分析
6.3 店铺经营分析
6.3.1 全球市场实时风暴
6.3.2 店铺概况分析
6.3.3 店铺流量来源分析
6.3.4 装修效果分析
6.3.5 自有商品分析
第7 章视觉美工 P353
7.1 视觉营销的定义和重要性
7.1.1 视觉营销的定义
7.1.2 视觉营销的重要性
7.2 视觉规范的实施和应用
7.2.1 视觉规范化
7.2.2 视觉识别体系
7.3 文案策划
7.3.1 文案的定义
7.3.2 文案的重要性
7.3.3 规范化文案前期准备
7.4 速卖通旺铺装修基础操作
7.4.1 首页设计
7.4.2 产品内页
7.4.3 页面上线五步法
7.5 点爆广告图
7.5.1 广告图的定义与重要性
7.5.2 主图设计
7.5.3 轮播图片
第8 章客户服务 P387
8.1 速卖通客户服务
8.1.1 传统贸易与电子商务在沟通上的相同点
8.1.2 电子商务与传统贸易在沟通上的不同点
8.2 电子商务沟通的重要性及速卖通询盘技巧
8.2.1 沟通的重要性
8.2.2 沟通的概念
8.2.3 速卖通询盘回复中的沟通模板
8.3 海外客户的速卖通初体验
8.3.1 帮助客户完成在速卖通平台的第一次购物
8.4 信用评价
8.4.1 速卖通信用评价的规则
8.4.2 出现中差评的原因？
8.4.3 完善服务，给客户留下美好初印象
8.4.4 如何解决差评问题
8.5 用智慧化解纠纷
8.5.1 速卖通纠纷规则
8.5.2 纠纷对卖家的影响
8.5.3 如何解决纠纷
第9 章跨境支付 P427
9.1 账户设置
9.1.1 收款账户的类型
9.1.2 创建、绑定和修改支付宝收款账户的流程
9.1.3 注册和激活支付宝
9.1.4 查询银行的Swift Code
9.1.5 支付宝账户认证流程
9.1.6 创建美元收款账户
9.1.7 美元收款账户相关问题
9.2 收费标准
9.3 提现收款
9.3.1 平台放款规则
9.4 国际支付宝 Escrow
9.4.1 如何申请国际支付宝账户
9.4.2 国际支付宝常见问题
9.4.3 国际支付宝的支付方式
9.4.4 国际支付宝是否有5 万美元的收款限制
9.4.5 国际支付宝卖家保护指南
9.5 其他支付
9.5.1 MoneyBookers支付方式
9.5.2 Boleto支付方式
9.5.3 QIWI 支付方式
9.5.4 WebMoney支付方式 P443
作为本书的作者之一，我很荣幸受到速卖通大学的邀请，代表速卖通大学讲师团为本书作序。
中国电子商务的兴起只有短短十余年的时间，我可以算作中国电子商务大潮第一波的参与者，这十多年来我一直坚信电子商务必将成为中国经济贸易的核心组成力量。当最早的阿里巴巴国际站出现在我面前的时候，我毅然转变了公司发展方向，从参加展会、洽谈接单到生产发货的传统贸易形式，都转为线上接单的电商贸易模式。阿里巴巴集团推出全球速卖通这一平台后，跨境B2C 这一片巨大的蓝海就展现在我面前，当时的兴奋心情是不言而喻的，我几乎没有犹豫就加入了速卖通，成为第一批速卖通卖家。
这几年来速卖通平台的发展大家有目共睹，各类卖家源源不断地加入。但是跨境B2C 在语言、物流、支付、产品等多方面，相比其他的电商模式，有更高的要求。这样就使很多的卖家陷入了想提升却不知如何操作的困境。国际市场如此庞大和复杂，让中国的卖家们憧憬却迷惘。
基于此，我们以最大的诚意推出了本书，作为速卖通大学的讲师，同时也是速卖通的普通卖家，我们本着一颗助人为乐的心，将自己的经验总结分享出来，奉献给更多的卖家，同时，通过对知识经验的汇总及交流，我们自己也获得了提升。
下面我们邀请各章节的作者，对各章节进行简要介绍。
华西瓦老师：“我负责的第1 章有关基础操作，也是全书的开篇，里面的内容都是我的经验教训，并且其中融入了运营思路，仅作为抛砖引玉之用，希望能帮助各位读者快速上手，有一个比较高的起点。祝福大家在速卖通的道路上，越走越稳，前程似锦。”
周伟老师：“互联网将零售业这个古老的职业发展到了全球化的新高度，无规则不成方圆，要遵守规则安全出海。第2 章从注册、发布、交易、放款、评价、售后等方面，详细介绍了速卖通平台的规则，是速卖通初学者重要的前导必修课程。”
夏波老师：“通过第3 章的学习可以帮助读者系统地了解站内选品的思路，对什么是行业选品，什么是类目选品，什么是产品选品等关于选品的问题有新的认识。”
周洪老师、张何文老师、张旻老师：“充分掌握跨境物流知识有助于卖家适时地选择恰当的物流方式，相反，若选择不当则很可能造成财货两空，还影响了账号的健康经营。好的运费模板可以吸引买家购买，提高店铺转化率；如果运费模板设置不当则很可能让你错过订单，或导致一些不必要的纠纷产生。”
李俊锋老师、金梦璐老师、邵兆莹老师、郑慧芳老师和傅志明老师：“营销是本书的重点，我们从站内营销工具的使用，讲到站内付费营销，然后是平台大促，最后介绍了全球主流的SNS玩法，带领读者深入了解利用SNS 进行速卖通店铺推广和营销的步骤。”
田畑老师、张峰老师：“第6 章数据分析以数据指标说明开始，提供各种应用案例，涵盖行业对比、选品开发、店铺监控、商品分析、打造爆款等内容。不论你是基础卖家、进阶卖家，还是超级卖家，在这一章都能找到适合自己的那部分。作者重点推荐“店铺流量来源分析”和“自有商品分析”这两节。”
安鹏老师、张战旗老师：“点击率与转化率都与视觉相关，优质的视觉可以做到品牌溢价，由公式可证明要想做好销售，必须做好视觉。如何做出高点击量的图片、高转化率的详情面、高档次的品牌形象，是视觉营销的关键。第7 章将带领读者进入视觉营销的殿堂。
石杨老师：客户服务能力对于跨境电商零售至关重要。第8 章无私地提供了多名外贸销售达人在线询盘模板，完全属于干货，让跨境沟通零障碍，让差评纠纷无影踪，习读本章，读者将迈出提升服务第一步。”
张峰老师：“跨境支付一直是交易中困扰大部分卖家的问题，很多时候卖家愿意协助买家完成支付但是心有余而力不足，第9 章从多个角度，多个方面，分别对目前平台上支持的支付方式进行完整的介绍。”
跨境电子商务时时刻刻处于高速发展的状态，我们不能刻舟求剑，速卖通大学讲师团也必将跟随速卖通平台一起成长，不断进步、不断创新和总结，这样才能更好地帮助大家。也希望更多的高手能带着自己的成功经验加入我们讲师团，为广大速卖通卖家学员提供更多优质的分享！
速卖通大学讲师团 张峰
速卖通大学，成立于2011年6月。目的是为了满足速卖通卖家日益迫切的学习需求，秉持助人为快乐之本的理念，向全国卖家乃至全球客户提供多种培训服务：针对跨境电商各个环节及课题提供线上点播、线上直播、移动端课程近300门；在全国多个城市依托当地培训机构提供“鑫起点”“鑫动力”和“鑫视野”等多种线下培训课程；组织编写并出版跨境电商的相关书籍；与各级政府、各类商会、各大高校合作进行跨境电商培训……
参与写作的有：张峰、华西瓦、周伟、夏波、周洪、张何文、张旻、李俊锋、金梦璐、邵兆莹、郑慧芳、傅志明、田畑、安鹏、张战旗、石杨等。他们有阿里小二，有速卖通卖家，正是他们的无私分享才有了这本400多页的宝典。
阿里巴巴旗下的全球速卖通平台原本只是阿里巴巴B2B 业务中的一个项目。因为洞察到外贸订单碎片化的趋势，速卖通业务负责人沈涤凡和核心团队在过去4 年卧薪尝胆，披荆斩棘，硬是蹚出一条跨境电商零售之路。
有时我会觉得不可思议，难道就是这样一群普通得不能再普通的小二，帮助中国数以万计的商家把上亿商品行销海外，服务了全球超过220 个国家和地区的消费者吗？
之前速卖通低调得令国人甚至阿里巴巴同事都感觉陌生。直到在刚刚结束的2014 年全球化“双十一”活动中大放异彩，单日创造的680 万笔订单，终于让坚定地跟了我们很多年的中国卖家幸福地泪流满面。
更让我们兴奋的是在活动结束最后一小时全球还有211 个国家和地区的买家在下单，最后一秒还有支付记录。远在地球北极的格陵兰岛居然有60 笔订单！
感谢过去4 年无数中国制造和中小外贸公司甚至个人卖家的不离不弃，陪伴速卖通平台一起成长壮大，共同探索跨境电商的技巧和心得。作为平台，我们除了帮助卖家获取到全球优质流量，配以完善的跨境支付和物流解决方案以外，最重要的任务是向卖家学习，把优秀卖家的心得和我们探索的经验充分与大家分享！
跨境电子商务领域的全球竞争已经开始，而中国将首次因为拥有世界上最大的电子商务市场而重新制定电商WTO 新秩序。这对于一直在寻找转型方向感的中国制造，对于想要全球化、国际化的本土企业，对于渴望物美价廉的中国商品的全球消费者，都是一种希望。
让天下没有难做的跨境生意！
阿里巴巴集团跨境B2C 事业部总经理逸方
2014 年5 月底，江南渐入初夏的日子，我来到绥芬河，在这个湖面依然冰封的边陲小城举行客户见面会。当地的卖家热情之高，让我惊讶。与其中一位客户随意交谈，他告诉我，之前从事传统边贸生意十余年，也做过淘宝，而现在毅然转型速卖通的原因：一是在国外社交网站上，看到越来越多的老外在“晒单”，夸耀在速卖通上买到了物美价廉的商品；二是看到物流公司的速卖通业务突飞猛进。“这两件事情，假不了！”他非常肯定地说。
电子商务在中国虽然只有短短十余年的历史，但已经经历了B2B，C2C 两次创业浪潮：第一次让许多外贸公司、外贸工厂如虎添翼；第二次，淘江湖应运而生，淘宝、天猫成为网购的代名词；而现在，跨境B2C 来了。
速卖通平台能够让卖家直接面对全球终端客户，这条短得不能再短的商业链，造成了多赢的局面，因而业务呈现爆发式的增长。而大量卖家，经历过B2B、C2C 的历练和准备后，如上面那位绥芬河卖家一样，有勇气和能力，直面全球220 多个国家的消费者。
由于不同的语言、地域、气候、国家政策、文化、消费习惯等因素，跨境电商从一开始就对卖家提出了比较高的要求，在基础操作、规则、选品、物流、营销、数据分析、视觉美工客服、支付等电商课题上，需要有不同于国内电商业务的视野和思考。
作为直接负责卖家成长和培训的部门，速卖通大学从创立开始，就秉持“助人为快乐之本”的信念，面对市场日益急迫和汹涌的学习需求，在线上及线下，借助速卖通大学讲师团及全国合作机构、商会、院校的力量，帮助速卖通卖家提升和进步！
本书的编纂工作集结了速卖通大学最为优秀的师资力量：第1 章基础操作由华西瓦老师负责；第2 章平台规则由周伟老师负责；第3 章市场选品由夏波老师负责；第4 章跨境物流由周洪老师、张何文老师、张旻老师负责；第5 章市场营销的5.1 节由李俊锋老师负责，5.2 节由金梦璐老师负责，5.3 节由邵兆莹老师负责，5.4 节由郑慧芳老师和傅志明老师负责；第6 章数据分析由田畑老师、张峰老师负责；第7 章视觉美工由安鹏老师、张战旗老师负责；第8 章客户服务由石杨老师负责；第9 章跨境支付由张峰老师负责。书籍的编写得到了来自速卖通卖家运营组严峻老师、杨帆老师、邹丹老师；速卖通大学讲师团队谢峰老师；速卖通规则团队陆媛昕老师、张舟飞老师；速卖通产品团队谢瑛老师、刘莎莎老师；菜鸟物流团队观取、襄飏、唐玄、容嘉、伊那等诸位老师的大力支持和耐心指导。在此一并感谢！
由于电子商务时时刻刻都在高速变化，永远是beta 版本，本书的内容只是对应出书时的速卖通页面、规则、数据和经验之谈。另外，由于水平有限，时间仓促，难免有不足之处，请各位同行及读者不吝提出宝贵意见和建议。
最后，愿此书能帮助所有从事跨境电商的卖家们取得更好的业绩！
速卖通大学 横刀
．豆瓣读书[引用日期]
速卖通大学 编著．跨境电商——阿里巴巴速卖通宝典：电子工业出版社，2015年1月阿里巴巴高管解读财报：全球速卖通发展超预期
来源:搜狐IT
　　【搜狐IT消息】11月11日消息，阿里巴巴(1688.HK)今日发布了截至9月30日的2010年第三季度财务报告。财报显示，阿里巴巴第三季度总营收约人民币14.493亿元，同比增长40.4%；净利润为人民币3.661亿，同比增长55.1%。
　　随后阿里巴巴管理层于北京时间20：00-21：00召开了财报电话会议，就热点问题回答了分析师的提问。与会高管包括阿里巴巴首席行政官卫哲和首席财务官武卫。
　　以下为分析师问答环节实录：
　　摩根大通分析师韦迪（Dick Wei）：关于2011版中国金牌供应商的新用户，这些用户对融资、IT软件等增值服务应用的情况如何？
　　卫哲：我们的新平台“Work at Alibaba”尚未推出，但是根据我们进行的客户调查，用户对“Work at
Alibaba”平台的主要需求是：第一是融资，无论出口商和国内小型企业均如此；第二是通过降低物流费用降低成本，这两个问题是发布该平台后最需要注重的问题。当然安全支付和安全收款也是每一个出口商都必须重视的问题。此外，一些帮助会员提高管理客户和订单效率的工具也很重要。这些都是推出“Work
at Alibaba”平台须最先考虑的事项。该平台将在今后几个季度中逐步改善，我们计划在推出平台后继续不断征求用户意见，改善服务。
　　韦迪：现在是否有一些参与测试的用户？能否分享一些相关的信息？
　　卫哲：“Work at
Alibaba”平台的一些服务其实并不新鲜，比如阿里借贷已经推出两年了，但我们将这些现有的服务整合入该平台，我们还将在明年一月份推出一些全新的服务，其中一些与我们已经进行或者将会进行的投资和并购有关。
　　韦迪：第三季度Vendio和Auctiva对收入有多大贡献？
　　武卫：我们并购Vendio和Auctiva和分别是在七八月份，因此本季度财报仅包括它们一个月左右的业绩，贡献额很小，折算成季度收入仅占总营收1%左右。
　　野村证券分析师Jin Yoon：第三季度中国金牌供应商的净新增人数有多少？
　　武卫：正如卫哲刚才所说，2011版中国金牌供应商的年费是2.98万元，从明年开始实施，我们还没有开始销售该产品，现在还在销售原有的套餐，因此三季度的新客户交纳的年费仍是1.98万元。
　　卫哲：在九月末的几天中，我们也没有专门举行促销活动。我们提前三个月通知客户，他们可以选择，是以1.98万元的价格续费一年还是等到新平台明年初上线后，以2.98万元签订新协议。
　　武卫：我们给现有的客户很长时间考虑，在今后12个月中续费的用户仍然可以只交纳1.98万元年费，而所有的产品仍将获得升级。
　　Jin Yoon：关于你们进行的不诚信会员清退，今后还将进行类似行动吗？如何判定哪些账户存在欺诈嫌疑，应该遭到清退？
　　卫哲：上季度我们主动清退了约1200个账户，加上以前的类似行动，总共清退了约4000个账户。我们宁愿牺牲暂时的用户数量，也要保证安全的交易环境。在今后几个季度，我们仍将继续如此行事，不过规模很可能会小得多，不会每个季度都清退上千账户。关于如何决定清退哪些账户，我们拥有一种风险评估系统，对于有可疑行为的账户，我们不会直接关闭，而是会给他们一次机会。即要求他们接受第三方机构的审计，拒绝接受审计或者没有通过审计的会员，我们将予以清退。　　
　　花旗分析师埃利西亚?雅普(Alicia
Yap)：关于增值服务的收入贡献，看起来国际市场本季度业绩很不错，增值服务所占比例达到了25%。阿里巴巴公司管理层有没有设立相关的内部目标？
　　武卫：我们确实制定了中期和长期目标，此前也曾公布过。我们原计划在三年内使国内外市场的营收中分别有30%来自增值服务。很明显在过去几个季度中，我们在增值服务上取得了很大进展。今年稍早些时候，我们的目标是国内外市场增值服务收入占比均超过20%，现在看来结果要好于该目标。从长远来看，我们坚信，通过“Work
at Alibaba”平台的推进，将引入更多增值服务，其贡献率也会继续增长。
　　雅普：我理解全球速卖通目前的收入贡献还很低，但二三季度间该业务的发展趋势如何？
　　卫哲：与今年年初相比，全球速卖通的总交易额几乎翻了两番，而且其增长仍然非常强劲。不过，我们的计划是把流量增长即吸引新顾客作为首要目标，目前的发展情况远超我们的计划，超过了该领域的所有竞争者。网站本身的流量已经在Alex排名中进入了前1000名。下一步我们将着重交易额的提升，然后则是营收和利润贡献率。我们推出的所有项目，都会制定三年计划，全球速卖通仍处于推出后的第一年，流量增长是首要目标，第二年的任务是增加交易额，到第三年，收入和利润贡献应该会较为客观。
　　武卫：尽管全球速卖通平台现阶段主要目标并非盈利，不过将二三季度相比的话，收入还是增长了两倍。但与国际市场总营收相比的话，所占比例仍然很小，不到1%。　　
　　里昂证券分析师：关于最近对Vendio和Auctiva的收购，现在是否已经有协同效应体现出来？能否谈谈将来有何并购计划？
　　卫哲：我们已经在两个领域看到了协同效的：首先是Vendio和Auctiva之间的协同效应，这两家公司原来是ebay平台上帮助商家的第一大和第二大第三方开发商，它们十年来竞争不休，因此不得不牺牲利润率。现在同属于一家集团，它们可以利用对方的优秀产品，并减少价格竞争，因此获益匪浅。此外，我们看到Vendio和Auctiva服务的25万商户与全球速卖通之间的协同。我们按照产品类型进行整合，鼓励Vendio和Auctiva的商家通过阿里巴巴和全球速卖通网站采购。不过这两项收购刚刚完成几个月，目前判断整合效果还为时过早，在今后几年中，这种整合将逐渐带来协同效应，促进营收增长。
　　至于将来是否有并购计划，答案是肯定的。我们在过去12个月进行了4次并购，包括阿里软件、中国万网、Vendio和Auctiva，我们相信第五次收购很快就会进行。这些收购的共同点是：我们正在为“Work
at Alibaba”平台采购“建筑材料”，下一次收购仍将服务于该目的。“Work at
Alibaba”平台对今后三年的发展至关重要，建设该平台所需的能力，一部分将通过并购实现。我们希望通过自主研发、第三方合作及并购的综合努力，来建设“Work
at Alibaba”平台。　
　　瑞士信贷分析师张永恒：关于阿里借贷，看起来第三季度该业务取得了巨大进展，贷款金额大增，获得贷款的会员数量也增加了3000，你们第三季度是否推行了某种特别的策略？今后几个季度这种快速增长趋势能否持续？
　　卫哲：阿里借贷的发展主要是通过引进更多合作银行实现的，这增加了银行之间的竞争，同时我们拓展了贷款支持范围，向一些新地区的中小企业提供服务。我们相信这一趋势将会持续，正如我们此前推出阿里借贷时所说，我们将在贷款总额达到人民币200亿元至300亿元时，考虑如何通过该项目盈利。现在贷款总额已达到该数额的下限，我们将认真考虑如何引入盈利模式，同时避免影响贷款总额的增长势头。
　　张永恒：国际金牌供应商的数量有下降趋势，意外的是你们在印度进行了投资，你们是否会与合作伙伴共同继续拓展印度业务？这是否会使国际金牌供应商数量反弹？
　　卫哲：国际金牌供应商数量的下降主要是因为，一些老客户本来是已被取代的国际诚信通（International
TrustPass）会员，该服务便宜得多，故而他们不愿续费成为新服务的会员。可喜的是，直接支付2999美元，成为一年期国际金牌供应商的用户增加得很快。不过我们不认为大多数国际诚信通会员将转型为金牌供应商，因为新产品针对的客户群大为不同。我们预期国际金牌供应商数量会下降几个季度，但收入增长将抵消会员数的下降，同时我们国际金牌供应商的质量也大为提高。
　　张永恒：你们是否会与合作伙伴共同拓展印度业务？
　　卫哲：根据我们最新的声明，我们将开始直接在印度展开销售和拓展客户关系，当地客户对此反馈很积极。阿里巴巴的直销和客户服务团队将专注于印度的五大城市，我们相信这将会帮助我们在印度吸引和留住客户。此外，我们还在印度当地启动了一个小型但高效的产品开发团队，为印度客户提供适合其需求的产品和服务。　　
　　高盛分析师詹姆斯?米切尔(James Mitchell)：关于“Work at
Alibaba”这一概念，线上线下是否有其他公司的理念与此相似？这是你们率先提出的理念吗？
　　卫哲：关于“Work at
Alibaba”模式是否有先例可循，既可以说有也可以说没有。一些解决方案确有先例，比如在线报关服务、在线贸易融资等服务在其他地方也可以零散地找到，但我们将其整合到“Work
Alibaba”平台中。还有一些服务目前存在于消费领域，比如说团购模式，即聚合大量消费者的类似需求，以较低价格大批购买某种商品。我们计划聚合更多不同地区的商业需求，包括融资、保险、运输和前述的一些出口服务需求，其中一些业务本来就有，但我们会将其聚合在一起，形成规模优势，为客户带来价值。通过这一交易模式，我们将从聚合的交易额中抽取一定的佣金或提成。通过之前或今后进行的收购，我们将把这些服务整合、融入一个全面的平台，在2011年初向用户推出。
　　米切尔：请谈谈营销支出的变化趋势。
　　武卫：今年的营销支出从金额上看基本上与去年持平，加入第四季度的数据后或许会略高一点，不过从占总营收的比例来看，我们可以看到经营杠杆效应的体现。　　
　　摩根士丹利分析师菲利普?温（Phillip
Wen）：关于增值服务，目前其用户普及率达到多少？在客户的增值服务支出方面，你们有没有发现什么可能造成影响的季节性因素？
　　武卫：增值服务的普及率基本上与增值服务占总收入的比例相符，至于季节性因素，我们没有发现任何明显的季节性因素。
　　卫哲：唯一的季节性因素可能是春节，而且只有部分增值服务的收入会受到影响，按月或季度收费的服务完全不受影响。春节本身也只影响一两个周的业绩。　　
　　三星证券分析师保罗?吴(Paul
Wuh)：我可能没有听清，不过你们在陈述环节中似乎暗示，预期明年中国金牌供应商数量不会增加，是这样吗？你们今后几年在中国金牌供应商和诚信通用户增长方面的目标是什么？
　　武卫：我们过去曾设定中期和长期目标，现在也没有改变。关于国际市场，我们预计到2014年将有20万付费会员，该目标并未变化，我们相信潜在市场规模至少有20万付费会员。在近期，我们正在进行从“Meet
at Alibaba”到“Work at Alibaba”的转型，在这一期间将强调留住用户及增值服务的发展。“Work at
Alibaba”转型完成后，将有新一波吸引客户的高潮。
　　关于中国市场，我们同样维持中期目标不变，即在2013年4月份之前达到100万付费会员，届时正是我们的1688平台推出三周年之际。至于近期目标，我相信如果每季度新增付费会员达3万左右，那上述的100万目标就可以实现。
　　保罗?吴：这么说2011年中国金牌供应商将维持在10万左右，也就是没有净增长？
　　武卫：这是有可能的，因为现在我们精力集中于客户维系、提高客户满意度及改善增值服务，这并不意味着收入增长也会停滞，因为客户维系和增值服务的发展将促进收入增长。
　　卫哲：如果把企业的发展比作人的成长的话，有时候你需要“长高”，有时候则需要“增重”，长高相当于增加客户，增重则相当于提高客户满意度、发展增值服务。过去两年中，我们“长高”了很多，是时候“增重”了，如果“增重”完成得较好，我们当然会开始新一轮“长高”，在国内外两个市场增加客户。
　　保罗?吴：这么说你们近期的增长将主要依赖于ARPU（每客户平均支出）的提高？
　　武卫：是的。
　　卫哲：不过总的三年内将中国金牌供应商数量增加到20万的目标不变。　　
　　未来资产证券分析师埃里克?温（Eric Wen）：推出“2011版中国金牌供应商”以来，你们是否预期续费率会增加？
　　卫哲：我们向老客户提供了这样的机会，即可以用旧版的价格享受新版的套餐服务，这将增加吸引力，我们已经看到续费率有所提高。增加续费率还将是我们明年的工作重点，我们提供新套餐的方式将极具吸引力，较低价格和更好的套餐将吸引客户续费。是的，客户保持率将会提高。　　
　　SIG分析师赵春明：第三季度的资本支出（CAPEX）较此前几个季度大幅下降，这是否意味着你们从此开始减少资本支出？抑或这只是该季度的特殊情况？
　　卫哲：我们相信资本支出将持续下降，随着我们开始应用云计算技术，我们将节约更多资本支出，尤其是服务器和数据中心方面支出将下降。
　　武卫：在两三年内，可能每年资本支出都会下降。
　　赵春明：应用云计算技术降低了资本支出，但是否会导致运营支出（OPEX）增加？
　　卫哲：运营支出的增加将小于节约的资本性支出，而且节约金额很大，如果所有服务器都由阿里巴巴自身购买和运营，成本很高。
　　赵春明：这种成本下降何时会发生？
　　卫哲：每个季度都在改善，不过总的来说相对显著的变化将发生于两年后，每个季度都会有改善。这不是一夜之间实现的进步，而是从现有的系统到新系统的一步步转变。　　
　　苏格兰皇家银行分析师温迪?黄：考虑到2011版新套餐的推出、云计算等节约支出的措施及增值服务普及率的提高，预期2011年的运营利润率将是多少？原来预计的35%是否过于保守？
　　卫哲：我们仍然维持该预测，即股权激励前（pre-SBC）、息税折旧摊销前（EBITA）利润率预计为35%。明年我们将推出许多新举措，需要一定的支出，因此35%的利润率预测不变。
　　温迪?黄：关于第四季度中国金牌供应商的净增加额，考虑到清退不诚信会员的影响减小，以及一些推广新套餐的活动，你们预测净增加人数能否达到4000左右？
　　卫哲：我们不希望迫使客户今年就签订合同，而且客户明年签约的话，收入也会增加，因为费率会提高。因此新增人数会略高，但不会有一次性的大涨，我们的经营模式不是这样的，不会通过大规模推广寻求客户数的突然增加。第四季度客户数的增加将是温和的。（黄兴宇）
　　(责任编辑：胡涛)
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