这8类经销商你一定要小心了，品牌做大了你一定会被厂家砍掉！
文｜黄润霖
来源：华夏酒报与厂家结束合作关系这种事，对每一位经销商来说都不陌生。只要是从事经销生意，所谓“人无千日好，花无百日红”，再亲密的合作关系，也终有走到头的一天。与小品牌或者杂牌挥手告别，这样的决定权可能更多地掌握在经销商手上，因为小品牌或者杂牌没有太多的选择空间，某个经销商的体量可能是企业销售的10%、20%甚至30%，企业在某种程度上还得看经销商的脸色行事。与品牌企业合作则大有不同。其一，品牌不愁客户，大把的后备客户在排队等着，你就是那只乌鸦，只要一张嘴，肉就会掉在树下那只狐狸的嘴里；其二，品牌基本上是做全国市场，充其量你也只是个省级客户，没了你，人家东边不亮西边亮；你没了人家，明天账上还有没有现金流，都得打个问号。所以，被企业“杀无赦”的八类经销商，讨论的是与品牌企业打交道过程中，容易被忽略的动作，不被控制的关系。当我们挖空心思、费尽周折拿到某个大品牌的经销权时，确实是值得庆幸的事情。品牌企业所具有的资源和优势，是很多中小企业无法给予的。比如说凭着大品牌的金字招牌，经销商开拓下线客户的难度大幅降低，构建的这种关系，为经销商销售其他品牌的产品做了最有效的铺垫；又比如品牌产品也降低了终端的销售难度，既有利于建立门店的销售流量，也能够提升门店形象和档次。在笔者的销售生涯中，面对过全国数以万计的经销商，在这群经销商中，保持每个月2%的客户流失率是一个非常正常的指标。换句话说，也就是相当于每个月有200个经销商失去品牌的经销权，他们都是跟着品牌企业在一个战壕战斗过的小伙伴，而今天，无论是情愿或不情愿，都会因为这样或那样的原因，最终失去合作的机会。对于企业而言，他们的离开，可能只是增加了0.01%的客户流失率，但对于每一个具体的经销商而言，就是100%失去了经销。我们总结容易被企业“杀无赦”的八类经销商，也是希望通过这样的方法，让每一个0.01%冰冷数字背后对应的经销商，显得更加鲜活、生动，让他们成为后来者的对标和参照。一、员工创业型——卧榻之侧，岂容他品牌“鼾睡”中国的品牌企业基本是渠道导向型，他们之所以成功，是因为他们对渠道的控制能力；国外的品牌企业，基本属于产品导向型，他们之所以成为品牌，是因为产品对渠道的黏性。产品的可替换性是国内品牌企业必须要开展排他性销售的第一位原因。同类竞品三天两头在自己渠道里整事，正所谓卧榻之侧，岂容他人酣睡？这种对经销商排他性的销售要求，重点又在某一特定的经销商人群。这群经销商就是从本企业离职后的员工，改做企业的经销商，其中又以省市级经销商为甚。现在很多企业在发展过程中，都有支持员工的创业计划，品牌企业也大量使用这个方法来开疆拓土。员工转做经销商，对于企业来说有很多先天优势和便利，而这些员工在创业之初，也多多少少接受了企业在资金、货物、人才等方面的各种帮助。正因为这种脱不掉的“血缘”关系，企业对员工类经销商，从骨子里脱不掉“家奴”与“恩惠”的印记。笔者看到不少这类经销商做大后，也想摆脱这种束缚和阴影，首当其冲的就是在做不做竞品的问题上与企业发生冲突。作为这一类型的经销商，其实最重要的是想明白，为什么要做这个经销商？商人最重要的是渔利，只要跟着品牌有钱赚，企业持续地支持你，姿态低一点只是技术问题，如果老是担心和企业分手，要给自己找一条出路，你的潜意识就真的会把你推到分手的境地；如果只是看着别的经销商能够多品牌经营，感觉权益不平等，你也得明白，人家能够背靠几个大品牌，没有当初创业那几年的风险与艰辛，哪有今天的好日子，别光看着贼吃肉，没看到贼挨打。二、老江湖型——高手过招，比的是谁更少犯错在笔者亲历的经销商裁撤里，有些经销商被企业抛弃掉，直接的导火索可能是某件无关轻重的事情。但现象背后的真实原因，很多经销商可能至死都还不明白。民营企业发展初期，都不会非常规范，比如货款结算大部分都是对私账户，经销商汇完款后在汇款凭证上写好自己的门店，再用传真传回企业的财务进行做账。曾经有一个跟着企业一同成长起来的南京经销商，生意做得很好，又是老经销商，企业平时的支持力度自然比较大。但是，这个“聪明”的经销商发现了企业的财务漏洞：对私账户，一般查不到汇款人信息。由于每天会有很多人同时汇款，企业财务要花大量时间才能将这些进账和货款一一核对清楚，有些相同款项就需要通过汇款时间和电话进行鉴别。但是为了不耽误销售进度，企业在接到汇款单后，会做一个初次的台账，作为发货的依据。这个经销商就自作聪明，将同一张已经进过账的汇款单，私自修改下日期，特意间隔几天后再作为汇款凭证传真给公司，并向公司申报了两笔货款，结果那个月的发货和进账，财务就是对不上账。最后花了两个月时间，查出了这笔汇款的问题。虽然只是让那个南京经销商补回了差额货款，但企业老板的脸色，绿得比刷漆了的黄瓜还难看。再后来，这个经销商向企业要资源、要支持、要政策，企业的回复基本是三个字“再讨论”。两年以后，这个属于核心客户级别的经销商，只是在一次突击检查中，因为店面陈列不规范而被按照规定的最高上限取消了经销资格。在被取消资格的那一刻，这个经销商还认为是督导人员小题大做，销售人员落井下石，以为给企业老板打个电话就能解决，结果连老板的电话都打不通了。喜欢占小便宜的经销商，不仅是在货款上动歪脑筋，在促销赠品的兑现上、在装修费用的补贴上，能蹭一点算一点。总以为没人知道，即使有人知道，企业老板人多事杂哪里管得到。但你要想想，品牌企业越大越规范，企业养了那么多人，总有人会在老板面前表功，要么体现自己的专业，要么表达自己的忠诚，任何问题暴露只是时间问题。当有机会和企业老板在一起聊天的时候，至少说明你还真是企业的重要客户，有些小聪明，千万不要耍，高手过招，比的是谁更少犯错，绝不是一招制胜。三、行业厌倦和热血冲动型——急于求成，这山望着那山高从生意的逻辑上来说，在商言商，谈钱伤感情，谈感情伤钱，经销商唯利是图也情有可原。但是，“万事留一线，日后好相见”的古训，也需要有空没空拿出来温习温习。应该说，绝大多数经销商在一个行业待久了，总觉得自己选错了企业或行业，赚钱辛苦、来钱也慢、还整天两头受气。总觉得“别人家的孩子”不仅乖巧礼貌，还科科考百分。因此，每每面对外面野花野草的诱惑时，总是有一种“不采白不采”的贼心。笔者就碰到过一个福建某地级市的经销商。那是年中国股市一片红火的时候，他一门心思扑在股市上，手握着一个地级市的经销权，却多次被下线客户投诉送货不及时、售后服务跟不上、库存大量缺货，新上任办事处经理的旁敲侧击根本不当一回事。办事处是干嘛的？就是要完成销量的。新官上任，你都拖到人家的大腿腹股沟了，人家弄死你的心早有了，只是苦于地级市的核心经销商资格，一直没有动手。后来实在没办法了，就三天两头在总部的报告上，给这个经销商上眼药，反复历数这个经销商的八大罪状、十大劣迹，连截留促销海报这种猴年马月的小事都给他翻了出来。本来在公司高速发展阶段，核心经销商基本上能不动就不动，以免伤筋动骨，但架不住这个办事处经理天天上眼药，笔者就专程过去拜访了一次。不聊不知道，一聊吓一跳，正事还没聊两句，他的话头就转到股市上去了，一边神秘兮兮给笔者透露什么股市内幕，一边不无得意地告诉笔者现在股市来钱有多容易。随后，笔者又走访了他下辖的客户，了解了网点对他的评价，决定取消该经销商的经销权，并着手客户的更替，但是笔者还没有回到公司，这个经销商的撤销流程已经走完了。可笑的是，2008年股灾以后，这个经销商又死乞白赖找到公司希望再拿回经销权，结果如何，可想而知。其实像这样的经销商，有了一定的资金积累以后，容易陷入到“行业厌倦症”的状态，我看到过形形色色的经销商跨行去开酒店、搞桑拿、跑到江西景德镇搞陶瓷收藏、甚至进入地产搞房产开发，但绝大多数都灰头土脸的铩羽而归。做生不如做熟，做熟不如做透，这山望着那山高的经销商们，若没有咬定青山不放松的深耕精神，迟早要撞得头破血流。而跨行进入经销商圈子，也是当前很多热血青年创业选择之一。这句话说起来就比较绕口，细究起来还真觉得很不靠谱。一来是做生不如做熟，跨行做经销，本来就犯了这个忌讳；二是原来混的那个圈子多半时运不济，否则为什么会选择跨行？这样一算来，这样的人进入经销商圈子，行业资源和能力都存在值得商榷的地方。这种类型的经销商，在很多行业都不是少数。他们看中了品牌企业的影响力，以为傍上品牌，就是灵丹妙药，就能财源滚滚。这类经销商和得了“行业厌倦症”的老经销商一样，看不清自己，也看不清自己即将跨入的行业，自己一头扎进去，却被呛得肺积水。一个从洁具行业转行的销售人员，因为与同在建材行业的某照明品牌的销售人员很熟，私下得到区域独此一家的承诺，毅然决然地从公司辞职，拿着十年来积累的50万本钱，投入到了某成熟品牌厂家的怀抱。凭着创业热情，前三个月，这个转型的经销商干得热火朝天，可三个月一过，经销商发现，原来以为拿到的品牌够响，开店就能黄金万两，哪知道50万现金转变成库存以后，根本没钱再进行后续投入，而品牌厂家的人三天两头过来压货、催款，自己的日子过得是一天比一天难受啊。销售人员是靠销售回款拿工资的，尤其是品牌企业对业绩的追求更是严苛，没有业绩，再亲的兄弟也会成为仇人。企业的销售人员先是在该区域开发了其他经销商，再后来是逐步减少对这个经销商的投入支持，不到一年，这个经销商就被接任的销售人员给撤了。其实，这里提出一个很好的问题：经销成熟的大品牌到底能不能赚钱？我的答案是，一般情况下，接成熟品牌能够赚钱的只有两类经销商：一类是跟着企业从小到大的经销商，有积累、有发展、深谙企业的运作习惯；一类是钱多人“傻”的经销商，随便品牌企业的人怎么折腾，只要行动坚决、有持续的现金投入，把别人都熬死了，最后剩下的，一定是钱多人“傻”的那个。容易被企业“杀无赦”的八类经销商，讨论的是与品牌企业打交道过程中，容易被忽略的动作，不被控制的关系。昨天，华夏酒报（微信ID：huaxiajiubao）刊登了前三类，今天为各位看官奉上后面五类。如果想看全文，请直接点击文末“阅读原文”。四、选边站队型——切忌越俎代庖，经营红线碰不得所谓林子大了，什么鸟都有，在中国，品牌企业生存的时间少则五六年，多则二三十年，有人的地方就有江湖，谁家没有点陈芝麻烂谷子的旧年往事，不堪回首的虐心伤疤不足向外人道。经销商对这些事好奇也就罢了，喜欢八卦就是你的不对。在品牌企业的发展过程中，职业经理人队伍的建设是一件挺常见的事情。尤其是营销负责人，铁打的营盘流水的兵，企业的发展过程中，在合适的时间、合适的地点以雇佣的形式贡献自己合适的经验。难免有些江湖高手一时春风得意以致忘乎所以，或功高震主、或大权独揽，扶持三两个亲信、拉拢十几个经销商，搞个小团体、结成个什么联盟，也不是没有的事情。曾经有个北京的经销商，是企业早期营销负责人一手扶持起来的标杆市场，也赶上了渠道改制和品牌升级的好时机。这个经销商对这位营销负责人心存感激，自然私下也就走得比较近。事情的转折在2004年，这位销售负责人和企业老板，在发展思路和合作方式方面出现了比较大的偏差，最后无奈选择离职。企业考虑到经销商队伍的稳定和发展，对这位营销负责人开发出来的经销商，不仅没有排斥，反而开出更加优惠的条件进行单独扶持。那个北京经销商认为，让营销负责人离职是一个错误的决定，对企业新政指手画脚，挑三拣四。企业老板考虑到市场现实，也没有和这个经销商过多计较。还得强调做经销商，最重要的是选择的企业和品牌有没有发展前景。谁来掌舵、往哪个方向走，这不是经销商可以控制的问题。可是，北京的经销商在市场配合上也开始抵触，不拓展渠道、不开发网点，不进小区、不搞推广，甚至联合几个同类型经销商利用政策抵制进货、恶意退货，以此要挟厂家重新召回那个营销负责人。结果可想而知。这个发动抵制进货的北京经销商，最终被作为典型“杀无赦”，而那几个曾经参与联合抵制进货的经销商，一看风头不对，立马乖乖地该干嘛干嘛！企业里人来人往，本来就是一件很正常的事情。尤其是高层变动，经销商完全没有必要卷入其中，成为牺牲品。记得人家的好是一回事，知道人家为什么对你这么好，是另外一回事。五、用江湖规矩代替生意规矩型——不按规矩出牌，必将被规矩打败有些经销商做大以后，在地方上黑白两道通吃，结三教九流行手眼通天。不用做生意的规矩做贸易，自恃厂家在地方上离不开自己，对企业的一线销售人员横挑眉毛竖挑眼，呼之则来，挥之则去，活生生把自己当成了一个土皇帝。早年在哈尔滨有个经销商，自认为在东北算得上是“一条好汉”，自己接手过的品牌，没人敢碰，对企业要资源，和流氓收保护费都快没什么差别了。销量不完成不说，没事就威胁销售人员，不把费用打到经销商账上，今天就别想离开哈尔滨之类云云，弄得一线销售人员两三个月才敢偷偷摸摸在哈尔滨露下脸。估计这哥们看着企业没什么大的动静，想着光说不练假把式，趁着谈经销权问题的时机真把办事处经理打破了头，办事处报警后也被不了了之。这下经销商更加有恃无恐，放言谁敢动他的哈尔滨经销权，企业的人来一对打一双。对于这样打打杀杀的经销商，拿掉一个就是去掉一个毒瘤。哈尔滨市场你要捣乱，那就放一放，先不做就是了。反正中国这么大的市场，先集中资源，把别的市场做深做透，企业又不会只靠着某一个市场活着。你要从其他地方进货，扰乱市场，我们就给周边经销商下通告，谁敢给哈尔滨供货，一起取缔经销权。这一放，哈尔滨市场就放了三年。这个靠着捣糨糊的经销商自己折腾了一年多时间，没有市场规划、没有政策支持，哪里赚得到钱？再大的经销商也得赚钱养家，赚不到钱的江湖手段，短时间搞搞可以，时间长了没人受得了。六、能将就则将就和拿鸡毛当令箭型——有些“话”听不得，有些“真”较不得在一个千亿级的集团企业，以事业部制设立子公司进入新行业是常见的手法。在其设立的众多子公司里，流传着这样一个传播面极广的“兰州拉面”的故事。子公司的总经理，是从其他事业部的高层升职跨调过来的，年收入也是轻松过百万的人，无论多大的阵仗和排场，也是开过眼界的。虽然是一家新公司，虽然这家公司在新行业里资历尚浅，但背靠强大的母公司实力，这两年发展势头也非常迅猛。销售出身的总经理拜访核心客户，是重要的日常工作之一。听说西北的空白区域甘肃省开发了一个省级客户，总经理便亲身前往一探虚实。拜访完客户走市场，看完办公室看仓库，说着说着就到了吃饭的时间。第一次与合作企业的最高领导吃饭，甘肃经销商还是着实客套了一番，总经理也没放在心上，也跟着客气：随便吧，吃点地方特色就行。谁想经销商是西北人，一来比较实在，二则也可能接了这么大块区域，手头有些羞涩，一听说随便吃点地方特色，还真把客人领到了一个十尺见方的小拉面馆，一人点了碗牛肉拉面，呼呼啦啦，简单对付了事。作为新公司的总经理，倒不是因为吃了这碗拉面心里窝火，而是从吃拉面这件事上产生了两个疑惑：甘肃这么大一个市场，这个经销商有没有钱做市场？我高低算一个领导，大老远从广东跑到甘肃，晚餐就对付一顿兰州拉面，你是不是打心眼里不重视我们这个新品牌？后来的很多场合，总经理对这个经销商评价最多的一句话就是：这个经销商行不行啊？区域销售人员在这样的压力和氛围下，经销商的最后结局也就可想而知了。这就是人性，品牌企业设立的新品牌、子公司，他既不是优势的品牌企业，但也绝不是一个“小微”公司，他既有大企业的文化，也有品牌企业的思维。而看不清形势，找不到重点，下一个优化的对象可能就是你。品牌企业下辖的新公司、新品牌，首先是一个独立自主、自负盈亏的经营单位，有销量、活下来才是最主要的矛盾。品牌企业的市场日渐成熟，严打窜货、乱价是日常销售管理的重要工作。新品牌、新公司要不要打击窜货、乱价？理论上肯定是要的，但是，不是最重要的。四川有个从事安防特种设备的经销商接到了一个新品牌，这个新品牌背靠母公司强大的市场号召力，迅速在四川打开了市场。这个经销商一心想借助新品牌快速转型，投钱、投人、投精力，在市场开发的第一年，就提前、超额完成任务，列入到了公司的核心客户之列。合作的转折点发生在第二年，由于四川市场的快速启动，加上强大的母品牌背书，重庆市场也很快招募到了一个批发大户。重庆与四川的天然地理位置，加上重庆客户强大的市场辐射能力，与重庆相邻的四川区域的宜宾、泸州被重庆客户大肆窜货。四川经销商急了，拿着窜货证据不断向公司投诉，公司考虑在发展初期，有一定的交叉区域窜货是好事，本想息事宁人，大事化小，小事化了，两头打圆场。谁想四川经销商见公司迟迟没有反应，竟然四处散发投诉函，指出公司必须“认清形势、站稳立场”，散播诸如“有道合和，无道失统，失统大乱，大乱玩玩”之类的言论，将公司与经销商的关系降至冰点。一年后，四川经销商销量下滑，两年后，该经销商撤出了经销商队伍。初创公司，即使他是品牌公司下辖的初创公司，冲销量、开市场永远是第一位的。窜货本身也分为良性和恶性，不同的发展阶段，公司的工作重点也有差别，经销商抓不住问题的关键，纠缠于旁枝末节，只能将简单的问题复杂化。七、占坑不拉屎型——新品牌经营，不是简单的拷贝品牌企业的发展壮大，是伴随着品牌分化与重组的过程，其中一个重要的动作，就是设立子品牌，进入新行业、新渠道。很多优势品牌在原行业、原渠道扎下根后，通过设立新品牌的方式寻找增长点，势必要通过重新征召经销商独立开展业务。而经销商与这些有个“好爹”、有个“好娘”的新品牌打交道的时候，更容易犯一些经验性错误。有些经销商因为接到了一个品牌尝到了甜头，当品牌再推出新品牌或者进入新渠道时，也会义无反顾地要将自己所在区域的经销权拿在手里。新品牌、新渠道会涉及到行业资源的问题，这些老经销商可能本身既不具备这样的资源，也不想通过投入来积累这样的资源，只是想把自己区域的直接竞争对手扼杀在摇篮里罢了。深圳有个经销商由于经销某品牌起家，手下发展了几百家网点、一年几千万的销售额，当某品牌推出新渠道的子品牌时，深圳经销商费了九牛二虎之力，终将这个子品牌斡旋到手。老经销商做新渠道，其实是一件很痛苦的事情，资源不匹配、人员不匹配、产品也不匹配。要打破原来的路径依赖，改变一种赚钱的方式，对很多经销商而言都是一件很痛苦的事情。深圳经销商也是一样，经过前期的初步投入后，市场效果并不明显，经销商又走到了靠着原有模式发货的状态，等市场的自然发展、等企业的市场投入。虽然这个经销商的新品牌销量不是全国最差的，但是销售的产品基本是靠着原有渠道在冲货。三年后，新公司的业务模式基本成型，但深圳经销商的新渠道建设还在原地踏步。在后期的渠道整合中，深圳经销商的经销权，不仅新品牌被拿掉，而且老品牌也由于窜货太多，严重扰乱了市场秩序，被重新划小了区域，可谓偷鸡不成蚀把米。品牌经销商接子品牌时，一定要掂量掂量自己的斤两，没有脱一层皮的准备，就不要打接子品牌的主意。八、不懂潜规则型——与厂家有裙带关系的经销商竞争，胜算几何什么叫不与有厂家裙带关系的经销商位于同一竞争位置？举例来说就是，如果你准备接合肥地区专卖渠道的经销权，而厂家还会在该地区设立其他经销商经营专卖渠道，你就得看看这些“其他经销商”当中，有没有和企业高层、尤其是创始人有着“三同”关系（同学、同乡、同事）的人。如果答案是有，那你在接品牌时，就要慎之又慎了。相比于前面的几类经销商，这类经销商是死得最冤的经销商，因为这条潜规则，是经销商选择标准里潜得最深的一条。我们知道，成熟品牌，经销商格局和分布基本成型，你要想插上一杠子，还真比较难。但是在品牌企业开拓新业务、新渠道、新品牌时，这样一些看似诱人的陷阱，又离我们不远。这条潜规则的破坏力在于，你永远没有办法知道你的竞争对手，为了自身利益，会以怎样的方式、在怎样的场景下，与企业高层或创始人阐述你正常的市场行为。这种信息不对等，会造成你的很多市场努力，最终被一句话吹得烟消云散。在企业里，包括在品牌企业里，也有很多非市场化行为，记住，有人的地方就有江湖，有江湖就有利益纷争。笔者曾接触过一个合肥经销商，在政府工程公关方面能力很强，他接到的品牌是一家行业领袖品牌设立的新渠道。本以为强强结合，事业可以顺风顺水地发展下去，谁知和他在同一区域的另一个新渠道经销商，由于屡屡在项目竞争上失手，便开始向公司多次投诉其低价围抢工程，并利用和老板同学是老乡的关系，在老板面前吹风，暗指合肥经销商与当地办事处经理私下勾结、私送干股，并克扣其他经销商资源，重点支持合肥的新经销商。在这样一个先入为主的结论之下，在企业错综复杂的实力角逐之下，即使最后查证的结果是查无实据，这个合肥经销商，以及办事处经理最后都成了“杀无赦”的对象。其实这样的案例，在民营企业中并不少见，有些案例即使没有这么明显，也会因为亲疏有序、内外有别，经销商获取的资源也千差万别。而一旦涉及到直接的利益冲突，这种差别就会特别明显。
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怎样防止公司的三证不会被客户乱用
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安徽 阜阳 太和县发表时间： 21:49
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> 经销商为何不再卖你的智能锁？
经销商为何不再卖你的智能锁？
文章来源 : 今日头条
现在智能锁行业越来越火热了，进来的品牌多了，产品更加多样化了，经销商的选择性也就更多了，所以经销商的忠诚度也大大降低了。
之前一个品牌一卖就是好几年，甚至十几年，可是现在呢？经销商与厂家之间友谊的小船说翻就翻了，这是为何呢？你是否考虑过呢？
你的智能锁不如别人家好！
经销商之所以不卖你的智能锁了，最主要的原因就是你的产品没有比人的好，跟不上时代发展了，卖你的智能锁挣不了几个钱了。
之所以挣不了钱了，是因为你的锁在同质化中，已经很难找到自己的特色了，要颜值没有颜值，要功能没有什么新功能。你说，你品质好，但别人品质也差不到哪里去。
现在市场上最流行的是什么？在这个快节奏的时代，人们喜欢一关门就走，所以别人已出了全自动智能锁，你还在坚守情怀。
在以颜值致胜的年代，别人的锁具是越做越好看，而你还在坚持说自己的智能锁是全不锈钢打造，所以外观没有锌合金的好看，但绝对坚固。
但消费者是非专业人士，你跟他聊材质，他不一定懂。虽然锌合金智能锁不如不锈钢耐用，但在更新换代如此快的时代，谁会打算安一把智能锁就是一辈子。
在别的功能上，你也没做出什么不一样的地方来，你说经销商不抛弃你？抛弃谁去？
你的智能锁质量越来越差！
去年年底以来，钢铁、铜材等原材料不断涨价。而在今年“两会”的政府工作报告中指出，2017还将退出钢铁产能超过6500万吨，由此可见原材料价格还将继续涨。同时，用人成本、运营成本，等等也都在涨。
而在一片“涨声”之下，有的企业为了降低成本，保持原有的价格优势，不惜偷工减料，降低工艺水准和产品品质。
负责任的、优秀的、想做事的智能锁企业，都会把品质视为企业的生命，希望把产品品质越做越好。所以舍得高薪聘请高素质人才，购买高端设备。
而有的智能锁企业，只是一味在经销商面前吹嘘，说自己的产品有多好，有多牛，但现实却是以次充好。
所以，这样的智能锁企业的产品品质越来越差，让经销商越卖越伤心。不仅挣不到几个钱，而且还失去了多年积攒的口碑。
你的品牌不做广告，没有影响力！
品牌是企业无形的资产。消费者认同这个品牌的同时，也就意味着认同了整个品牌的品质及服务。
所以，这就是为什么宝马、奔驰、LV、耐克等高端品牌的产品贵，但还是有人购买的原因所在。
而在智能锁行业，有一大部分的企业管理者都是技术控，在产品研发、技术创新、品质管控等方面抓得很好，却忽视了品牌的推广。
现在已不是“酒香不怕巷子深”的年代，不推广就没有知名度，没有知名度，终端消费者就不认可。
最近有些刚成立不久的智能锁品牌，经常爱参展各大专业展会，甚至还登上了央视做广告。他们虽然付出了巨大的推广费，但是他们投入与收获是成正比的。
所以，你不经常推广，不仅让消费者记不住你，就连行业都差点忘了你。你说，这样的品牌，消费者都不喜欢，让经销商怎么卖得出去？
越来越不了解经销商的想法！
在商品流通的过程中，经销商比厂商更接近消费者，也更了解用户需要什么样的产品。
但大多数智能锁厂家在产品研发的过程中，没有征求经销商的相关意见，就算经销商主动向厂家提出自己的建议，一般情况下，多数厂家都不予以采纳。
但是大多数厂家却自认为自己非常了解经销商，所以总是认为请他们吃个饭、给他们送个礼，再给点优惠政策，就行了。
还有的智能锁厂家认为，只要自己做好产品，自己认为好的产品给经销商卖就行了，根本不去考虑经销商需要什么样的产品。
其实，经销商的想法很简单，首先自己要得到厂家的认可和尊重，自己提出的建议无论是否采纳，都希望得到回复。
其次，经销商希望与有智慧、有战略目光的企业合作，与企业互利共赢。而许多厂商忽略了他们的想法，他们能不弃你而去吗？
服务总是跟不上经销商需求！
智能锁不同于其他商品，用户买回去之后还需要上门安装及调试，所以需要经销商对智能锁产品特别了解，在用户出现问题时，能迅速响应。
但毕竟产品是厂家设计和生产的，所以经销商需要厂家定期对他们进行产品、安装等方面的培训，但很多厂家却没有做到这一点。
同时，许多经销抱着做好市场的想法，想配合厂家做好宣传，提高影响力，但厂家却不给予相应的帮助。
或者在经销商有急单需要厂家赶货时，很多厂家却没有配合，导致经销商蒙受了巨大的损失，失去了许多客户。
企业做好服务不仅是对消费者而言的，服务好经销商同样很重要。连这点都做不好，你还有什么资格还怪人家经销商忠诚度不高。
结语：企业做得再大，产品做得再好，没有经销商这个中间环节，你的产品也无法流通到市场。所以，一定要善待你的经销商，尊重他们的想法，多支持他们做好品牌推广。
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