为什么会存在旅游产品销售渠道策略窄的问题

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2015-02-19 07:56 标签： 渠道销售
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对于我国旅游意外险产品设计和销售渠道的思考
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旅行社产品的销售渠道
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3秒自动关闭窗口旅游意外险产品设计与销售亟待改进
　　我国意外险的发展现状
　　我国旅游保险从法律上看，经历了两个阶段：一是强制旅游意外险阶段。日，国家旅游局颁布的《旅行社办理旅游意外险暂行规定》开始实施，将“旅游意外保险”确定为强制性险种，旅行社必须为出行游客投保旅游意外险，保费为30元，含在游客的参团费里，保险金额为人民币30万元，主要是人身意外险。二是强制旅行社责任险阶段。日，国家旅游局发布了《旅行社投保旅行社责任保险规定》，要求自日起，在中华人民共和国境内从事旅游业务经营活动的旅行社，必须投保旅行社责任保险。同时取消了实施4年的强制旅游意外险，鼓励游客购买旅游意外险。
　　需要购买旅游意外险的旅行者大体分两类，一类是组团游游客，一类是自助游游客。
　　对于组团游的游客来说，一般在向旅行社购买旅游产品的时候都会被询问是否购买旅游意外险，然而组团游的游客购买旅游意外险的比例并不是很高。根据笔者在广州市某家旅行社的调查，组团游游客平均旅游意外险的购买率不足60%，这其中还包括了某些国内长途游或者国外游的产品中旅行社向游客赠送的旅游意外险。
　　对于自助游的游客更是很少会有人主动去购买旅游意外险。从问卷调查中可以发现，95%以上的游客在自助游的时候没有购买旅游意外险，76%的人以前在自助游的时候并没有考虑到要购买旅游意外险。另外，还有很多受访者并不知道除了保险公司和旅行社的网点之外，还可以在网上购买旅游意外险。
　　根据国家旅游局的统计数据，2007年，我国国内游的总人次为16.10亿人次，出游率为122.5%，总花费为7770.62亿元，人均花费482.6元。如果按照每人每次5元的保费计算，旅游意外险每年的保费收入达到80亿元左右，然而目前该项保费收入还不到这个数字的20%。
　　旅游意外险存在的问题
　　笔者在旅行社随机访问了几位未购买旅游意外险的游客，他们不愿意购买旅游意外险的原因有以下几个方面：一是混淆了旅行社责任险和旅游意外险的概念。很多人觉得旅行社已经购买了责任险，旅游意外险就是多余的了。有的旅行社将旅行社责任险作为旅游产品的一个卖点，更是对游客起了误导作用。二是觉得现有的险种不适合自己。有这种想法的人多是参加风险较小的观光旅游的游客。他们认为，观光旅游跟探险旅游相比风险要小得多，但是却要收取同样的保费，事实上是为别的游客分摊了保费。并且，旅行社给出的旅游意外险的品种很少，没有太多选择的余地。有的一日游只要七八十元的价格，但是购买旅游意外险就要10元，游客在心理上觉得不合适。
　　自助游的游客购买旅游意外险的比例更低。一方面是因为大部分人都没有意识到外出旅游要购买保险。从需求意愿上来讲，这一部分人还是非常愿意购买旅游意外险的，只是以前没有人提醒所以没有考虑过这个问题。另一方面有很多受访者反映不知道怎么购买旅游意外险。如果要特地去旅行社或者保险公司的网点购买，费时费力，而简单有效的网上投保，很多人还不是很了解。
　　从以上的调查看出，旅游意外险推广的阻力主要是在于产品设计和销售渠道的不合理。
　　产品设计的不合理主要体现在以下几个方面：
　　一、品种单一，没有进行市场细分。根据笔者对各个保险公司的旅游意外险的品种搜集和比较发现，大部分保险公司只有两三个品种的旅游意外险，保费的区别主要来源于保额大小和保险天数，而与旅游目的地、旅游的内容没有关系。事实上，不同的旅游面临的风险大小是不一样的。比如说，漂流的风险程度要大于观光旅游，但在保额大小和保险天数一样的情况下，这两种旅游要收取的保费却是一样的。从保险的原理上来讲，保险应当将保险标的的风险分级，以同一个风险级别的保险标的为基础依据损失发生率来厘定保费。而现有的旅游意外险对参加各种风险级别旅游的游客收取相同的保费，显然有失公平。这个做法相当于让风险级别低的游客承担了风险级别高的游客的一部分保费。
　　二、产品不能满足市场需求。除了美亚保险外，其他的保险公司基本上都把潜水、跳伞、滑翔、登山、攀岩、探险、狩猎、蹦极、武术比赛、摔跤比赛、搏击、特级表演、赛马、赛车列为除外责任。恰恰这些风险较大的旅游活动已越来越受到人们的欢迎，而且参加这类活动的游客也对保险有相应的需求，但现有市场上却没有适合他们的。
　　三、没有重视救援工作。相对于死亡伤残的给付来说，在旅游过程中遇到意外时的紧急救援是很多人更为关注的一个方面。但是现有的旅游意外险产品中很多都不包括紧急救援。即使有一些包括紧急救援，也不能让投保人完全信服其有效性。
　　销售渠道存在的主要问题有以下两个方面：
　　一、销售渠道的宣传不到位。目前旅游意外险的主要销售渠道是通过旅行社代理、保险公司网点直销和网上投保。旅行社在代理过程中抽取了旅游意外险销售利润中的很大份额。通过笔者在旅行社营业厅的观察，很多旅行社的营业员对旅游意外险并不了解，对于旅游意外险和旅行社责任险的区别也不是很清楚，较低的认知程度导致了工作人员很难说服游客购买旅游意外险。网上投保虽然方便有效，但是并没有做好相应的宣传工作，以致很多人都不知道可以在网上投保，或者对网上投保的有效性持怀疑态度。
　　二、销售渠道狭窄。虽然已经有旅行社代理、机票代售点代理、保险公司网点直销和网上投保等几种旅游意外险的销售渠道，但是对于这种小面值的短期保险来说销售渠道还是显得相对缺乏。
　　对旅游意外险产品& 设计和销售渠道的建议
　　随着我国旅游市场的发展以及新的旅游项目的涌现，游客越来越需要旅游意外险为他们的出游提供保障，旅游市场对旅游意外险的需求也会相应增加。旅游意外险虽然目前并未得到应有的重视，但它蕴含着无限的潜力。针对旅游意外险产品设计和销售渠道的不足，笔者提出以下几个建议：
　　一、设计有差异性的保单。根据旅游内容将旅游分为几个风险级别，每个等级都有详细的条款对应，投保人根据自己旅游的内容选择相应的风险等级进行投保。旅游意外险的保费根据不同的风险等级厘定，在其他条件相同的情况下，风险程度高的旅游意外险保费也相应要高。
　　二、扩大旅游意外险的承保范围。对于原本的除外责任如潜水、跳伞、滑翔、登山、攀岩、探险、狩猎、蹦极运动、武术比赛、摔跤比赛、搏击、特级表演、赛马、赛车等，随着参与这些活动人数的增多，对于这些活动的承保渐渐符合大数原则，并且安全措施改善后，事故发生率也会随之降低。这些原本作为除外责任的条款可以考虑作为附加险，在不影响保费公平性的前提下，最大限度地满足市场需求。
　　三、将紧急救援作为主要条款，要做好相关的配套救援措施。除了对死亡伤残进行给付和意外事故医疗费给予赔偿以外，旅游意外险另一个重要的作用在于在投保人发生意外事故时提供的紧急救援服务。但是目前国内尚未有配套的紧急救援措施，这需要不断的改善和发展。
　　四、加强宣传工作。通过良好的宣传可以让更多的人了解旅游意外险，知道自助游也可以投保旅游意外险，并且了解各种投保途径。保险公司可以与旅游网站合作，利用这一平台宣传推广旅游意外险产品。另外，还要对旅行社的工作人员进行培训，使他们能够对旅游意外险有清晰的认识，从而更好地向顾客推介。
　　五、拓宽销售渠道。旅游意外险属于短期保险，保费相对较少，可以增加一些网点较多的销售渠道，比如选择在一些银行、酒店或景区附近设立代理点等。
　　春暖花开，一年的旅游旺季拉开序幕。 目前，我国已经成为世界第五大旅游国。相对于繁荣的旅游市场，旅游保险市场则显得异常冷落。据了解，参团旅行的游客购买旅游意外险的比例不足一半，自助游的游客更是80%都是处于无保的状态。
　　如何改善旅游意外险产品，提高消费者对旅游意外险的认知以及购买率，扩大旅游意外险的市场，成为切实保障游客利益、避免旅途中发生意外时游客和旅行社产生纠纷的关键问题。【出处：中国保险报】
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论旅游产品营销渠道的冲突与解决方法
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中西方旅行社销售渠道之比较
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