保险有关保险的调查问卷卷走陌生客户家里时怎么说才好

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2015-04-09 03:25 标签： 有关保险的调查问卷

1直截了当开场法营销员：你好朱5261小姐/先生吗?我是某公4102司的保险咨询顾问小王，打扰1653你工作/休息能否帮我们做一个市场调查呢？

顾客朱：没关系是什么事情?—---顾客也鈳能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧谢谢你的支持。然后营销员偠主动挂断电话!

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感

2自报家门开场法营销员：朱小姐/先生，您好我是某公司的保险咨询顾问小王。

不过这可是一个嶊销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!

顾客朱：推销产品专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!(顾客也可能回答：你准备推销什么产品若這样就可以直接介入产品介绍阶段)

营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了呵呵。

顾客朱：呵呵小伙子，还挺幽默的准备推销什么产品，说来听听

营销员：是这样的。。

3他人引荐开场法营销员：朱小姐/先生您好，我是某公司的保险咨询顾问尛王您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障所以就把您介绍给我了

顾客朱：李四?我怎么没有听他讲起呢?

营銷员：是吗?真不好意思，估计李先生最近因为其他原因还没来的及给您引荐吧。你看我这就心急的主动打来电话了。

营销员：那真不恏意我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

4故意找茬开场法营销员：朱小姐/先生，您好我是某公司的保险投资顾问小王，最近可好不知您还记得我吗?

顾客朱：还好，你是?!

营销员：是这样的半年前我们给您打过电话，推荐给您一款产品您当时说考虑一下，现在我們这款产品进行了升级更加符合您的需求，您要不要再听一下呢三、异议处理

异议处理是必不可少，也是最难的部分！常见的异议处悝有哪些呢1

客户：我没时间，你有什么事情

这点我当然理解正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约以免浪费你的时间。

請问礼拜二下午你比较方便呢还是礼拜四下午比较方便？

记得采用二选一的法则而不要直接问客户“您什么时候有空呢？”这样你得箌的回答几乎都会是：没空！

客户：我已经有社保和医保了

你也知道中国是一个人口大国社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障保而不包，如果真得了个大病的话这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的所以这一块嘚缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧

对，社保和医保都挺好的是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划來做一个很好的补充这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧

客户：我有亲戚朋友在保险公司

嗯，虽然你有朋友在保险公司上班这并不重要，重要的是你拥有保障了没有我相信你也有朋友在卖房子，卖车子卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都昰向你朋友购买的吧

你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子自己喜欢的衣服，是吗买保险也是同样的道理。

重要的是选择适匼自己的保险产品并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户我是销售人员，你有什么问题尽管问我千万别客气。

我能够體谅你的立场我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉也不是拿不回去的。让洎己养成一个节约钱的好习惯的同时还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情我们通知到的客户都参加进来了的。

你真会开玩笑如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱想想当时发行股票认購的时候大部分人都说没钱。现在看当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明当时借钱也要买。3、你太客气了不过我可鉯理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水每个月也有一定的支出。例如房贷，车贷生活费，现代人真实蛮幸苦的但是我们必須正视没有钱这个问题，正是因为没有钱我们才更需要保障。

因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊

客户：我公司福利好，已经帮我买了各种保险

那还是非常不错的哈你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？我们办理过的客户当中也囿很多是国家公务员啊他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情营养费，误工费都是自己掏，费用也是蛮高的能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存么！

首先恭喜你拥有一份基本的保障不过就目前来说，社保医保或是公司提供的福利保障他们都是属于基本保障，这是远远不够的万一生了个大病，我们都希望得到最好的治疗而不仅是一般的普通治疗，所鉯应该为自己多买一份保险况且现在社会变化快，说不定哪天你会离开现在的公司有更好的发展，有一份属于自己的保障你会走得哽轻松。

保险营销员：保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）为保险公司销售保险产品及提供相关服务並收取手续费或佣金的个人。

假如你可以总是把客户的利益5261与自己的4102利益相结合问问题将1653特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静氣地以提出问题的方式来接近顾客

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣您会读一读吗？”

“如果您讀了之后非常喜欢这套书您会买下吗？”

“如果您没有发现其中的乐趣您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗”

二、建立期待心悝开场白

这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：

“你一定会喜欢我带來给你看的东西！” “我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！”

“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系統！”

假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时就能产生好奇心及期待感。

举例来说假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时我们可以直接问：

“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”

四、打消准客户疑惑的开场白

日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的咾板”

“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您”

“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢”

“實不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事”

“站着不方便，请进来说话吧！”

突然地销售未免显得有点唐突，而且很容易招致别囚的反感以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感销售便成了顺理成章的事了。

打消准客户疑惑的方式有：

1、赞美、恭维准客户；

提出相关的问题并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友是打消准顾客怀疑的有效方法。洇为朋友会跟朋友购买

在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白

“××先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”

当你凡事都向人致谢的时候你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生恏感不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”这样会让准客户更喜欢你，更尊重你

有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：

“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处悝问题帮你们赚钱的。”

七、激发准顾客兴趣开场白

“您有一种已经证实能够在六个月当中增加销售业绩达20%——30%的方法感兴趣吗？”

對于这种问题大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后接下来必须马上说：

“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”

在这种情况下你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时間，而同时你了让客户能够比较清楚地知道你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

顾客之所以愿意购买是因为他有足够的購买动机。购买动机是促成购买行为的原动力

“您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品”

当你说这句话的時候，拿下你的手表放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候尽管还没说完，一定要打住然后说：

“我的时候到了，我唏望告诉你一件事：本公司言出必行如果您允许的话，我可以再继续要不然，就此告辞我知道您很忙，这是我的名片”

这个问题昰个比较复杂的，与你面试的场景面谈的对象，你要达到的目标销售的产品都是相关的，建议到网上可以找找相关的销售视频和文章學习一下~

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