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　　央广网财经7月27日（张奥）据经济之声《天下公司》报道，公司人俱乐部今天的嘉宾是格瓦拉副总裁李磊。李磊在格瓦拉负责票房预售、整合营销以及线上发行等业务。
　　格瓦拉生活网总部在上海，成立于2008年，2010年开始在线卖票。是国内第一家融合信息资讯、用户社区和商家互动的生活网络平台。目前格瓦拉生活网包括电影、演出和运动场所等生活平台。最近格瓦拉获得了C+轮融资，整个总融资金额达到4亿元人民币。很多朋友用过格瓦拉，甚至有的人说我去年买了40、50张票在你们上那个平台上。
　　李磊：因为格瓦拉的总部在上海，以江浙沪地区为基础发展出来的，现在目前北京的分站刚刚建立一年多，全国有9个分站。北京、上海、南京、杭州、武汉、重庆、成都、深圳、广州，全国不止这些城市，可以通过格瓦拉订票，已经介入1200家的电影院。这1200家其实基本上已经覆盖了全国出产票房的70%以上的影院，其实大家日常生活里想去的电影院基本上都有。
　　起名格瓦拉&希望用户过目不忘&&
　　主持人：我今天在微信上征集了一下，发现你们的北京用户真的不少，那么关于格瓦拉和李磊我们进入到我们的快问快答环节，会有更多的问题给您带来。第一个问题，网站建立多长时间？从2008年到现在。
　　李磊：从2008年到现在，6年。
　　主持人：关于这个名字，格瓦拉这的名字，很多人觉得辨识度不够高。
　　李磊：我觉得大家还是没有用过，用完之后一定不会忘。其实现在百度基本上第一位就是我们的网站了。
　　主持人：现在格瓦拉经过6年的打拼，电影团队总共有多少人？
　　李磊：整个格瓦拉有300多员工，比如张奥介绍的资料里面，我们还涉及在上海地区演出、运动，那其实这一块电影的团队至少有250多位以上。全国总共，目前还在扩招。北京现在有20多个人，未来有30个人。
　　主持人：我估计北京这边未来可能会越来越多，因为北京是非常大的市场。原来在电影营销公司，现在来到与电影相关互联网公司，前后差别大吗？
　　李磊：其实我可以介绍我一下工作经验，我之前在新浪做了五年的内容。最早做媒体，也从事和电影相关的，又结束了媒体的工作，进入了一个电影营销公司，营销公司做了大概10部电影之后我就又回到了互联网。
　　张奥：他做营销的时候很厉害，曾经做过《西游降魔》，做到了10亿，而且当时他们做了一个马云对话周星弛的对话是他们做的，还很有创意。所以现在马云经常跟星爷一起出席活动嘛，估计是那次活动合作比较愉快。
　　格瓦拉跟着档期走&&超级大片来袭时会超级忙碌&&&
　　主持人：你们现在的工作强度比起以前，我知道以前会跟着的片子走，你们手上有片子会比较忙，那现在在格瓦拉的一个工作状态是什么样？
　　李磊：其实进入到一个比较日常性的跟着档期走，原来是跟着片子走，现在是跟着档期走。所以其实原来的营销公司，可能就几十号人，所以现在需要的几百号人。因为我们最近刚刚开过全国会，那这个里面的流程，我就更清楚了，比如说其实大家看到是我去买了一张电影票，但是这一张电影票里面，背后有很多很多的人。
　　张奥：所以说《变形金刚4》这样大片上影的时候，你会格外的忙吗？
　　李磊：我们会针对这些高峰，比如市场热潮，我们会做一个比较提前的准备性工作。
　　主持人：会准备什么？提前去拿票吗？
　　李磊：提前为大家做好非常多的服务，比如说高峰一来的时候，我的网站必须是人流量进来了，我的网站人流量进来的时候，必须会对所有影院的服务器造成高峰。这里面要调试，都是要做压力测试，我的imax一定是不够卖的，我怎么能够提供更多的imax票。
　　主持人：我觉得还得说一件怎么能够在大片上影的时候，还是让格瓦拉的用户拿到便宜的票。
　　张奥：这个我估计这个问题，说出来的没那么容易，下面一个问题，比较尖锐的，眼下正在上映的《小时代3》和《后会无期》，你推荐大家看哪部？
　　李磊：那就是看这个受众，观众的年龄段。
　　张奥：从你自己的角度？
　　李磊：从我自己的角度我更推荐《后会无期》。因为我是80后，我可能更希望看一些跟深度有关系的。《小时代3》不是说不好，《小时代3》是年轻人的。
　　张奥：分别给两句恶评。
　　李磊：恶评？昨天在朋友全看到一举挺恶评的话，我转述，大家在说在看完《小时代3》的PPT电影之后，再看《后悔无期》感受到一个word风格飘过。
　　主持人：我看过一个还挺厉害的评价，叫做韩寒和侯孝贤之间差着100个郭敬明。
　　影院《阿凡达》时普及3D&&《变四》时普及打票机
　　主持人：现在你在格瓦拉工作，是不是基本上如果自己看电影的话，不会说我跑去电影院再去买票，或者周围的朋友已经不再用那种传统的方式购票了。
　　李磊：因为其实有一句话，最近其实我跟院线和发行做宣传的人聊的时候，大家感受非常深。就是《阿凡达》的时候帮上全国的电影院装上3D机器，但是《变形金刚4》是帮大部分一线观众，手机里面装上了购票APP。
　　主持人：我们的微信好多人可能不太清楚该怎么参与，我们名字就叫经济之声天下公司，然后加入说话就OK了。还可以发图，比如说你们在格瓦拉买的晒一晒也是不错的平台。稍候节奏慢下来，我们再深入探讨格瓦拉和电影的销售。那么接下来时间稍微充裕一些，我们可以把这个问题深入的挖掘一些，刚刚我跟张奥一直很想问，为什么如此便宜，我今天上网看了一下格瓦拉，比如说最近卖的比较火的《后会无期》，好像如果用广发行的信用卡在格瓦拉买这张票是要11块钱，而它的原价是60块钱，为什么能够达到这么便宜。
　　李磊：这个其实大家看到的观众能够拿到的福利是很多的，其实我们格瓦拉跟影院的结算价都是一样的，而且其实你可以多看几个这种类型的网站，其实格瓦拉的价格算是中等的，不是很高，也不是很低。
　　格瓦拉与金融机构合作&&端午促销银联掏钱
　　主持人：但是我看到比很多的团购网站要便宜一些，因为一般我去团购网站上买过那种票，大概都是25、35之间，这种固定的数字。
　　李磊：这个就是格瓦拉的优势所在，你会发现其他的团购的网站，或者其他类型的在线选择网站，它其实没有更多的银行资源。你们看到很多是银行的资源来补贴的。
　　主持人：比如说这11块钱，广发行买，广发行也要补贴一部分的吗？那你们跟广发行怎么谈的这么一个合作。
　　李磊：举一个之前端午节的例子，我们当时是端午节三天，通过整个银联给我们的格瓦拉用户补贴了大概将近800万。这一张800万的现金直接补到票房里，每一张票大概补40块钱左右，所以其实那三天在格瓦拉上面买任何的票只需要6块钱的。
　　主持人：那当时格瓦拉的用户有出现猛烈的增长吗？
　　李磊：有，肯定有。因为我们之前投入了非常大的宣传力度。
　　主持人：那数据现在有吗？可以分享一下吗？
　　李磊：整个三天基础上加起来能够折合成票房达到是5千万，因为我们当时还做了一个概念，现在大家都是在线选坐，是选现在能看到的电影，我们当时那三天还在预售《变形金刚4》、《哥斯拉》、《分手大师》，这个也是我们未来所做的一个方向，而且那三天这三部电影卖出了15.2万张票。
　　张奥：等于说你们已经把电影票单和演唱会的票提高一个月、二个月提高一个月、两个月做预售了。
　　主持人：那目前格瓦拉已经据你们统计的，已经成为你们用户的数量是多少？
　　李磊：我们的注册用户有1500万以上，活跃用户大概在800万，全国。
　　在线订票网站与院线合作模式：保底+押金
　　主持人：那这个数字占到整个在线预定市场的多少呢？
　　李磊：今年的最新统计还没有出来，去年我们的格瓦拉在整个票房比大概占到4%。
　　张奥：我们网上有朋友说了，我就参加了银联6月2号的电影活动，说格瓦拉挺你。看来他是6块钱看了大片了。刚才你也谈到其实电影院你们跟他们结算的价格，电影票每一张结算价格是一样的，就比如说假如说每一张的结算都是30块钱一张吗？
　　李磊：它是有一个区间，为什么跟大家说，一张电影票里面后面其实有很多故事，所有的在线选择网站，提供票务的网站，它其实有可能跟每一家电影院结算价格都不一样，这个是商务人员去谈的。就是其实比如说像所有的在线网站，为什么能够拿到某一个电影院在线售票的权利，这里面其实是有商业保底的，除了这个商业保底，还有这个商业押金。
　　张奥：就是说这一场我给你100个座位是给格瓦拉去卖的。
　　李磊：它不是按单场算的，它是按全年算的。比如说全年我要在这个电影院完成100万的票房，它才能把在线的售票权力开给你，后面还有一个的押金。
　　主持人：这个押金是由在线售票网站，提前预付。
　　李磊：这个是要一直压在。
　　主持人：有一点商业对赌那个意思。提前说我能不能完成，如果完成不了的话，比如第二年它不会给你再继续续约，然后你的押金可能就收不回。
　　李磊：我的押金完成不了当时合同里的金额，我的押金是要被扣掉的。所以其实我们格瓦拉接了1200多家电影院，这一块的资金是很多的。
　　主持人：所以你们融来的资基本上去那了。
　　格瓦拉打票机3万元一个&&纸质更好有个性化自定义语录
　　李磊：还有大家能在北京的一些电影院能看到我的最新的取票机两米多高，一台取票机的价值就在3万左右。
　　主持人：是格瓦拉自己安装进去的。
　　李磊：对，这个取票机跟其他的网站的取票机不一样，我的取票机是可以打游戏，是可以声波取票，是可以每张电影票上有一句自定义的一句话。
　　主持人：这比如说我跟我的恋人一起去，我想送他一个小惊喜，就给他写一个比如说示好的话，表白的话，这个不错，大家可以尝试一下。那这个机子是在哪里已经铺设了？
　　李磊：可以在我们的网站上查一下，我现在记不得很全的，北京大概会有10台左右。
　　主持人：不见得每一个电影院都有。
　　李磊：全国这个机器有300台。
　　主持人：七夕你带女朋友、家人看电影的时候。可以由这个小小的惊喜在里面。
　　张奥：其实刚才您也谈到一个非常重要的一点，你们其实给每一个电影院有一个保底的，所以说你们自己在票房销售上有一定的压力，我也看到比如像《小时代》、《后会无期》等等你们的价格也是分不同层次的。有极低的票价比如11元，也有四五十元，这是你们的一个策略吗，为了一个阶梯性的定价？
　　李磊：有可能是不同地区的，因为电影票在全国就是分地区的有价格。不同的地区，你在格瓦拉北京站和格瓦拉武汉站看的价格就是一样的，因为它就是有阶梯价的，它可能自然就会有一个5块钱、10块钱的差价。
　　主持人：因为我是很清楚的，我家是山东的，我在山东看电影基本上一个片子就是35到45元之间，完整票价就是这样的。在北京基本上全价都得70起。
　　李磊：会员价才会35到40左右。
　　格瓦拉牵手片方&博纳补贴《后会无期》
　　主持人：或者说等它打半价的时候，所以本身它就存在这样一个阶梯。还有就是像你说的，你们是不是跟某些机构银行机构合作，他们会有补贴导致这个价格会便宜一点。比如我刚才说那个《后会无期》11块钱就是这种例子。
　　李磊：那个是常年的，比如银联的你看到广发卡那是常年的活动。然后比如说这次的《后会无期》那我们看到的是全国统一价29，那其实是我们跟博纳一块做的促销活动，提前预售，而且预售的数字非常好。
　　张奥：好像票一上线就被抢光了。
　　李磊：预售做了大概5万不到。
　　主持人：看来格瓦拉合作方很多，又有院线、又有银行，又有发行方。
　　张奥：假如说你们全年你们为了保证你们对票房一个保底，假如说《后会无期》它差一点还达到你们的预期，这时候你们着不着急。比如你预计这个电影能在你们这卖到一亿，但是实际上它到最后只有6千万，最后你们会想出一些什么办法，赶紧赚更多的票房吗？
　　李磊：也不会，我们整个网站还是做整体市场的，我们不会再某一个单片，除非这个单片跟我们合作非常顺利，但是也不会说，做特别的动作。其实还是靠市场的增量来来走的，这次《后会无期》就能看出来我的资源网上，我的资源整合之后放在《后会无期》上其实从预售到目前现在已经超过昨天最新40多万的票了，这其实是今年以来国产片最好的情况。
　　主持人：那你们会在刚开始的时候，对像院线一样会对电影进行一个基本的判断，就是这个片会不会大卖，会不会是中等的程度，然后我再把自己的资金人力分流的分布在这上面。
　　李磊：而且其实每一个在线购票网站，除了团购，都会有一些自己受众的特点。
　　主持人：你们这块格瓦拉的受众特点是什么？
　　李磊：特点就是我的受众其实对价格不是特别的敏感，当然也很敏感，就是6块钱来的时候，大家肯定是蜂拥而至的，但是其实比如正常的电影的时候，大家也不会对5、10块有太多计较。&
　　主持人：看来形成了一定的用户黏性。
　　李磊：因为我不会像其他人把价格打到非常非常低，我常年稳定在一个价格。那样的话，你的价格一旦高了之后，他就跑掉了。
　　主持人：如果你以低价吸引来的客户的话，你价格稍微有一点点涨，你的低价优势瞬间就没有了。
　　张奥：网上有朋友说，我是格瓦拉的忠实用户，每天签到领积分是必做的事情。看电影、选座、买票说格瓦拉是不二的选择。他说还能预定体育场馆，还有各类演出、展览他说非常的赞，也希望你们能带来更多的优惠活动给大家。另外网上自从梁婧忽悠了微信平台之后，微信平台已经爆掉了，很多人都晒出了你们的照片，票根，或者截屏在你们网上选了座了那种截屏。
　　主持人：听众朋友我要再说一句，确实是我忽悠大家，我们暂时不能听语音的，所以发语音的话，可能我们暂时没有办法听到，所以大家还是转成文字，或者图片发给我们谢谢各位。
　　张奥：另外还有朋友说，找了一年去年看的私奔B计划的，是和夫人一起看的。我们每次都用格瓦拉，现在在票根上能打印自己想说的话，觉得很爽，然后说觉得你们不仅带来的是低价而是一种新的生活。
　　主持人：他已经开始享受这个了。
　　格瓦拉收入大头仍是服务费&&每张3至5元
　　张奥：我觉得这个也是你们营销的一个特点，像你们网站上后面关于我们的介绍里面你们就写到说，当然你关心价格很重要，另一方面时间也是很重要的，就是说这个订座。
　　李磊：这个其实在《变4》的时候，大家会发现，我们没有办法说，我提高一天，我去花小半天的时候跑到电影院买一张票，而且也不一定买的到，这个其实就是现在的大家的生活成本非常高，我不会说有一个便利的通道，我一定选便利通道把我第二天的行程安排好。其实一场电影，你在不确定的时候你所有的计划无法实现。
　　张奥：我们看到格瓦拉给我们大家提供了很多便利，但是我们也想知道你们是怎么赚钱，除了融资方给了你们很多钱，让你们现在去做市场，然后做用户之外。你们的收入来源有哪些呀？
　　李磊：我们现在的收入基本上大家在票纸上看到我们的服务费，我们一张票大概在3、5块左右。这个里面比如说2013年我们实现的票房流水是8亿，那么这里面有一个相当啊的换算比例，还有一些广告。
　　格瓦拉不惧怕竞争&BAT逐利本性难以长留&&&&
　　李磊：其实说格瓦拉的盈利，基本上服务费加广告，其实还有更多的，比如说目前在线选座市场，2013年占到整个票房的10%左右。如果说未来发展比较迅速，我估计未来能够占到40%到50%。
编辑：吉媛媛作者：
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