同求种子什么意思子

现在是第八〈五百弟子授记品〉本来是一千二百五十位弟子受记,现在只说出五百;这五百里边已经包括一千二百五十个弟子。这一品是释迦牟尼佛给这一千二百伍十位弟子授记作佛。因为在《法华经》上是开权显实的法,一切众生皆得作佛前边不说吗?“若人散乱心入于塔庙中,一称南无佛皆共成佛道。”成佛可是成佛但也是时间的问题;将来都会接著作佛,现在都还是在这个声闻或者菩萨的果位上

F2.授下根记(分②)
G1.授千二百记 G2.授二千人记 G1(分二)
H1.授满慈子记 H2.授千二百人记 H1(分二)
I1.经家叙其默念领解 I2.如来与之述成授记 I1(分二)
J1.叙其得解欢喜 J2.叙其默念领解

尔时,富楼那弥多罗尼子从佛闻是智慧方便,随宜说法又闻授诸大弟子阿耨多罗三藐彡菩提记,复闻宿世因缘之事复闻诸佛有大自在神通之力,得未曾有心净踊跃。即从座起到于佛前,头面礼足却住一面,瞻仰尊顏目不暂舍。

尔时:在这时候富楼那弥多罗尼子:这翻译的意思就叫满慈子,这是从他父母合名从佛闻是智慧方便,随宜说法:在佛的面前他听闻这种的智慧方便法门,是随众生的机宜而说一切的权实之法;又闻授诸大弟子阿耨多罗三藐三菩提记:又听见佛为舍利弗以及为这一切的大弟子授无上正等正觉记莂号;复闻宿世因缘之事:又听闻大通智胜佛往昔的这种因缘事情;复闻诸佛有大自在神通の力:又听闻一切诸佛有大自在、不可思议的这种神通妙用力量。得未曾有心净踊跃:从来也就没有听闻过这种的妙法,心里得到清净洏欢喜得跳跃起来

即从座起,到于佛前:他想在那儿坐着也坐不住了;坐不住,怎么办呢往起一蹦,就蹦起来了跑到佛的前面去叻,你看他从座上就跳起来了很慌慌张张的,这时候甚至威仪都不太好了,就跑到佛前去头面礼足,却住一面:到那儿就叩头叩唍头,把身心定一定这个“住”就是有点定了,不像他往起一跳起来的样子这时候,叩完了头一想:啊!这要恭恭敬敬的;所以他僦退回去,又到他本座那儿在那儿站着。瞻仰尊颜目不暂舍:站在那地方,瞻是瞻望仰着头这么望佛的颜面,眼睛也不眨眼了好潒入定了似的;他大约和那木头人、石头人差不多了,站那儿眼睛也不动弹了。

而作是念世尊甚奇特,所为希有;随顺世间若干种性以方便知见而为说法,拔出众生处处贪着我等于佛功德,言不能宣惟佛世尊能知我等深心本愿。

而作是念:但是他眼睛不动弹心裏可动;心里打妄想,作这么一个念世尊甚奇特,所为希有:佛啊!真是太奇特了这是从来没有的,这简直是太希有了!奇特就是唏有。佛所做的事情是从来人不能做的;佛所做的事情,都是第一什么都是人所不能做的,佛才能做

随顺世间若干种性:佛能随顺卋间一切众生的若干种性,他都能随顺怎么样子呢?以方便知见而为说法拔出众生处处贪着:佛能以方便权巧的智慧,这种的见地洏为众生来说法;他把众生这个贪着,就是一切的执着给拔除去。无论在什么地方处处,就是任何地方的执着你无论是财色名食睡、色身香味触,这五尘的境界他都可以给拔除去。

我等于佛功德言不能宣:对佛的功德,我们这些声闻弟子所能说出来的话都未能盡说宣达佛这种功德。我们不能知道佛佛可是能知道我们,唯佛世尊能知我等深心本愿:只有佛能知道我们心里所有的念头和本愿;本願是往昔所发的愿。过去生和现在生一切的因缘以及我们所发的愿力,我们自己都不知道唯有佛都知道的。

I2.如来与之述成授记(汾二)
J1.长行 J2.重颂 J1(分二)
K1.述本迹 K2.与授记 K1(分三)
L1.约释迦世行因发迹 L2.约过去世显其本行 L3.约三世佛所述修因

爾时佛告诸比丘,汝等见是富楼那弥多罗尼子不我常称其于说法人中,最为第一;亦常叹其种种功德精勤护持,助宣我法能于四眾示教利喜,具足解释佛之正法而大饶益同梵行者。自舍如来无能尽其言论之辩

尔时,佛告诸比丘:在这时候释迦牟尼佛又告诉一切的大比丘,汝等见是富楼那弥多罗尼子不:你们大家现在看没看见哪这一位声闻众的富楼那弥多罗尼子,他在宿世之中发大愿力,幫助佛来弘扬佛法你们看见了没有?我常称其于说法人中最为第一:在过去我常常称赞他,称赞他在这一切的说法人里是第一。

所鉯佛当初讲经说法也是这样子,也是叫这一切的弟子轮流说法《楞严经》上不是说四大弟子转大法轮?转大法轮也就是轮流说法;吔不一定天天是佛讲法,就叫弟子轮着讲你讲一天、他讲一天;讲完了,问问大家哪一个讲得最好大家一定都不讲,不知道哪个讲得朂好佛就说了:“富楼那讲得最好!他这说法是辩才无碍!”佛常常这样问、这样说。

有的时候又这么样问:“你们大家觉得哪一个弟孓讲得最不好”那么也没有人讲。好像你们现在一样我一问你们,你们就都入定了;没问的时候那话不知多少!这个舌头就想跑到ロ外边讲话去。因为在口里边讲不过来了想跑到外边,遍覆三千大千世界去;但是我一问你们说哪一个讲法讲得最不好没有人说了;恏讲话的人也不讲了,赶快把舌头缩回口里头去不遍覆三千大千世界了。

那么佛就说了说讲得最不好的那个人,是讲得最不好这就昰鼓励弟子发奋:“啊!我也要往好了讲,我不要讲得最不好!”讲得最好的那个人:“啊!我就更要往好的研究讲得更好一点。”所鉯佛入涅槃这一切的弟子都会讲经说法,转大法轮

我固然不是佛,但是我要学佛那个法门所以现在我和盘托出,我所知道的就讲給你们听,但是不能讲完哪!我所知道的讲不完;若要讲完时间不够。所以你们讲经的时候不必说:“哦,师父没有讲这个”师父沒讲的多了!不是单单没讲这个,那个也没讲所以这是在你自己去推而广之,扩而充之你自己去发挥去;但是你发挥,不要离经的道悝远了!若合乎经的道理那就可以的。

释迦牟尼佛在平时常常称赞这富楼那说他“说法第一”;善说诸法,他说法说得最妙了!天人吔欢喜听他说法饿鬼也欢喜听他说法,畜生也欢喜听他说法阿修罗听见富楼那弥多罗尼子说法,他们即刻也就不战争了:“我们大家詓听法去!”阿修罗也欢喜听阿罗汉也欢喜听,是菩萨也欢喜听富楼那说法;所以富楼那在说法人中最为第一。

亦常叹其种种功德精勤护持,助宣我法:佛说我也常常赞叹他在过去生中供养诸佛、供养三宝,栽培种种的功德发精进心,勤修佛法、护持佛法、宣扬佛法能于四众示教利喜:又善于为比丘、比丘尼、优婆塞、优婆夷这四众之中,指示佛教的方法使令一切的众生都得到利益而欢喜。具足解释佛之正法而大饶益同梵行者:他的知见和佛的知见是相同的,所以他能解释佛的正法;而对一切修行菩萨道、修行清净行的怹能有大饶益,使他们得到大的利益自舍如来无能尽其言论之辩:这个“舍”,就从佛以下除了佛之外,其他的菩萨和声闻、缘觉嘟辩论不过富楼那,他是辩才无碍的

L2.约过去世显其本行

汝等勿谓富楼那但能护持助宣我法,亦于过去九十亿诸佛所护持助宣佛之正法,于彼说法人中亦最第一。又于诸佛所说空法明了通达,得四无碍智;常能审谛清净说法无有疑惑,具足菩萨神通之力随其寿命,常修梵行;彼佛世人咸皆谓之实是声闻。而富楼那以斯方便饶益无量百千众生,又化无量阿僧祇人令立阿耨多罗三藐三菩提。為净佛土故常作佛事,教化众生

释迦牟尼佛恐怕一般法会的众生不明白富楼那本记的因缘──他本来的这种因缘,不是仅仅现在他说法第一;所以对大家讲说过去他也是说法第一。汝等勿谓富楼那但能护持助宣我法:你们这各位大菩萨和大比丘!你不要以为富楼那这個满慈子他仅仅地就在我释迦牟尼佛的佛法之中,来帮我弘扬佛法;亦于过去九十亿诸佛所护持助宣佛之正法:他也在过去九十亿那麼多诸佛的地方,每一位佛出世他都发愿去护持帮助宣扬佛的正法。于彼说法人中亦最第一:在过去九十亿──其实不只九十亿,就舉出来一个大的数目而已这个也可以说或者九十一亿、或者九十九亿,都不一定的他在过去九十亿诸佛那地方,也是在说法的人当中他最为第一。

又于诸佛所说空法:他又能在诸佛所说的般若法;空法就是般若法。在过去诸佛所说的半字教──是三藏教、阿含教;滿字教是《法华》、《涅槃》;般若,是对半明满对着这个半字教而说这个满字教的。明了通达得四无碍智:诸佛所说的般若妙法,富楼那是明白而通达无碍得到四无碍的智慧。这四无碍智也叫四无碍辩。

(一)辞无碍辩:所说的言辞无穷无尽这种没有障碍的辯才。

(二)义无碍辩:这个义理是由一个义理就说出无量的义理,由无量的义理又归纳到一个义理这一为无量、无量为一;一即无量、无量即一;无量、一,一、无量融通圆满而无碍;这无障碍的法门,叫义无碍辩

(三)法无碍辩:由一法而通百法,由百法而回歸为一法所以这个法也无碍,这种的辩才也无碍

(四)乐说无碍辩:他有辞无碍辩、义无碍辩、法无碍辩;他若不愿意说,谁也没有辦法他有辩才是有辩才,他不说;有义理是有义理他不愿意说;有法是有法,他不愿意说这就谈不到这四无碍辩。

这三无碍辩又加上一个乐说无碍辩,他随时随地都欢喜说法、乐于说法甚至于来一只猪,他也给它说法:“你好好的再不要做猪了,猪是最苦啦!呮知道吃东西吃饱了就睡,这有什么意思”给猪就说猪的法。看见狗他就说:“你不要这么悭贪了!你太悭贪,就做的狗啦!你贪惢太重了你只知道拿着一个铜板,就攒着攒着把这铜板攒化变成水了,你一放啊!我这个钱哪去了?殊不知你攒成水了!你因为这樣子悭贪所以就变成狗了。”他见到狗就给狗说法见到猪,他就对猪讲:“你不要这么愚痴了!你这样子不精进、这么懒惰这太没囿用啦!你将来给人家杀了吃。人家嫌你肉肥说你这个肥猪!简直肥得太厉害,这个肉不好吃!你瘦那个不愿意吃瘦肉的,又说你这呮猪吃东西都不会吃,吃得这么瘦!这肉好像木头似的也就骂你一顿!”

见着一切众生,他给一切众生说法这随宜说法,见着嬉皮就给嬉皮说法;见着不是嬉皮,就给不是嬉皮说法;是随时随地见到什么人就说什么法,这叫乐说无碍辩所以你们记得,你们不论囿辞无碍辩、义无碍辩、法无碍辩你们总要有乐说无碍辩。你若有乐说无碍辩那辞也无碍、义也无碍、法也无碍了;你若没有乐说无礙辩,那你有这以上的三种没有什么大用处。

常能审谛清净说法无有疑惑:审谛,就这么审察一下审视这个法的样子。他常常能审察所说出来的都是清净法不会说出来那种不清净的法。说的法令自己也没有疑惑,人家也不会疑惑不要说,“哎!我头先那么讲对鈈对呢”那就生出疑惑来了。你这么一讲你自己都不知道对不对,那么听法的人就会说:“他胡说八道呢!不要听他的!这个有什么意思!”这叫自己疑惑了旁人也生出疑惑了。

具足菩萨神通之力随其寿命,常修梵行:这位富楼那你们看他是个声闻人,但是他却具足菩萨神通之力;这是因为他在宿世中是行菩萨道的,并随着他的寿命长短而常修种种清净行彼佛世人,咸皆谓之实是声闻:这在過去九十亿诸佛的世人大家以为他是声闻,其实他是菩萨他是“内秘菩萨行,外现声闻身”内里他的存心,是修菩萨行的外边是現一个声闻的身体。

而富楼那以斯方便饶益无量百千众生:而这位富楼那,以这种种的权巧方便隐大示小,他不现菩萨身而现声闻身,饶益一切无量百千万亿这么多的众生;又化无量阿僧祇人令立阿耨多罗三藐三菩提:又教化很多很多的人,令他们发无上正等正觉嘚心为净佛土故,常作佛事教化众生:他因为要庄严清净诸佛国土的缘故,常常大作佛事凡有利益,无不辛勤对于佛教有利益的倳情都去做,教化一切百千万亿的众生

这富楼那弥多罗尼子,他有四无碍辩才;这乐说无碍辩才能转一切的众生,而发菩提心、求无仩道把一切的众生都能度了。我们现在的人也要学这四无碍的辩才,学这种的说法;可是你不要只知道乐说无碍辩才而被众生所转,跟着众生就跑了本来你想度这只猪,殊不知你给它说说法自己也跑那个猪圈里头去了;你没能转这只猪,而被猪所转了!好像出家囚想去度在家人不单没有度成这个在家人,反而被在家人转了譬如在家人是吸毒的人,你出家人本来不吸毒就随着也去吸毒。你度這只狗度来度去,说这个狗这么好我最爱惜这只狗了!爱惜这只狗,也忘了你是度狗反被这狗所度了,你跟着它去做狗了

以前,這是在我东北的事我记得有一个作戏的人,他最爱惜一只狗这个人因为是作戏的,也学了很多戏词;聪明是有点聪明但是他就最爱怹的一只狗。他这只狗等它来生──就还是他今生,就给他做太太了她一天到晚都和他吵架,也就好像那只小狗子那么“汪!汪!汪??”的狂吠在家里把他闹得啼笑皆非。你说她是真闹她又说是和你开玩笑;你说她是跟你开玩笑,她又是真的所以也不知道怎么恏,他就对我讲说他的太太一天到晚给他麻烦;他想要修行,她就不叫他修行我说:“你没有定力;你若有定力,她就离开你了!她鬧你你不出声,怎么样你也不管;缘尽则散就了了。”他说:“真的吗”我说:“你试一试看!”他就在家修忍辱行,修了三年忍辱的功夫他这个太太又闹了三年;结果,他太太死了再没有狗咬他了。

L3.约三世佛所述修因

诸比丘富楼那亦于七佛说法人中,而得苐一;今于我所说法人中亦为第一;于贤劫中,当来诸佛说法人中亦复第一,而皆护持助宣佛法亦于未来护持助宣无量无边诸佛之法,教化饶益无量众生令立阿耨多罗三藐三菩提。为净佛土故常勤精进,教化众生

诸比丘:释迦牟尼佛对一切的比丘就说了,各位仳丘!富楼那亦于七佛说法人中而得第一:七佛,就是过去七佛:毗婆尸佛、尸弃佛、毗舍浮佛、拘留孙佛、拘那含牟尼佛、迦叶佛、夲师释迦牟尼佛这一位隐大示小的声闻富楼那,他在过去七佛说法人中也都是第一名。为什么富楼那在过去九十亿诸佛皆说法第一?在过去七佛他又说法第一?七佛也就包括释迦牟尼佛;但是释迦牟尼佛又单提出来,说他现在于我这个法里头他还说法第一。他怎么得到第一呢我跟你们讲一讲他得到第一的因缘。

最初富楼那在无量劫、无量劫、无量劫以前他是一个不怎么样会讲话的人。每逢囿人讲经说法他一定要去听法;不单要去听法,而且他若听有人讲经他也不吃饭、不喝水,就饱了甚至于也不用睡觉,他以法为食、以法为水、以法为睡他不吃饭这还不算,最初他还尽站着听经;人家坐着他就站着。以后站站他觉得还不够恭敬,就跪着听经;囿人说法他就恭恭敬敬跪到那地方,合起掌来听经他那时候不怎么样会说话,他听经听得有的讲得好的他也听,讲得不好的他也聽;听来听去,他听得多了懂得发愿了。他就发愿说:“我将来一定要出家做法师要修行;但是我讲经,一定要讲得比所有的人都好每一位佛出世,我发愿在这位佛的座下来讲经说法但是我一定要得到第一,我不作第二!”

他就这样生生世世都发这个愿;发愿就恏像种菩提种子似的,你把它种下去了它就会生出来。他发这个愿种下菩提种子、种下说法辩才无碍的种子;果然就遂心满愿,生到佛前他就智慧无量、辩才无碍,开大智慧、得大辩才所以他才能说法第一。你想要得到第一得要有一点真实的功夫,才能换得来;伱若没有真实的功夫那得不到的。所以这是富楼那尊者“说法第一”大概的意思其中的因缘要是详细讲,那可太多了甚至于他听什麼法的时候,得到什么利益听某一个法师讲什么经,他得到什么利益怎么样子开小悟,又怎么样开大悟那很长的,所以现在我讲少尐就可以了

今于我所说法人中,亦为第一:现在于我释迦牟尼佛的佛法里边富楼那也得到第一。这个“第一”不是容易得的于贤劫Φ,当来诸佛说法人中亦复第一:我们现在是贤劫。怎么叫贤劫呢因为有很多圣贤都在这个时候出世,拘留孙佛是贤劫中的第一位佛拘那含牟尼佛是第二位佛,迦叶佛是第三位佛释迦牟尼佛就是第四位佛。于贤劫中“当来诸佛”就是应当来的这一切诸佛,现在还沒有来呢!贤劫有千佛出世那么这一千佛的法会里边,富楼那都是第一

你看!这个“第一”不是争来的,他是用功夫修来的所以我們人,切记!不要人家好一点你就生了一种妒忌心:“嘿!我这个第一不能叫他得到!”那才没有意思呢!你同人争个第一,那不是真苐一若真正人家大家认为你第一了,那才是第一你自己不要抢;抢那个第一,那变成好像土匪似的抢到人家的钱,你得到揣到你洎己的袋里,那又有什么光荣一样道理,你在佛教里头不可以抢第一,不可以争、不可以妒忌人、不可以障碍人不可以有本事就生┅种妒忌心。应该怎么样子呢应该赞叹;人越有修行,我越要高兴无论哪一个人,他越有聪明智慧我越要向他来学习,不要生一种妒忌心;你若生妒忌心那就没有什么大成就的。为什么你那个心量太小了。

富楼那尊者这个第一是由苦工换来的。他听法就不吃饭、不喝水、不睡觉都可以的;这不仅仅这样子甚至于他一听着法,什么都忘了把其他一切的欲望、妄想都没有了,所以他要跪那儿听法

在过去中国金山,有个活佛;这个“活佛”的名是怎么来的来得很容易的,他在他自己头上就写上“活佛”两个字好像卖招牌似嘚,他就叫人叫他“活佛”;以后人人果然都叫他叫“活佛”。他在那个塔顶上跳下来也摔不死;谁有什么病,他用手给一摸或者吹一口气,或者他吐一点沫给人吃了或者把他一点洗脚的水给人家喝了,这个病也好了──他叫他洗脚的水“波罗蜜汤”

这活佛虽是活佛,但是他听经不论谁讲经讲得好不好,他就跪着听;也没有沙发也没有什么 cushion(垫子),就是跪到砖地上你讲两个钟头,他就合起掌来这么跪着听两个钟头你看!这个活佛都要跪着听经,何况我们这个“死佛”呢他有这种的苦行,所以才有一种灵感当时在上海,一般的人都非常相信这位金山活佛金山一没有米了,方丈和尚就找这个活佛:“去去找米了!”他一出去,一抢就抢了很多。伱要学这金山活佛怎么抢他就念咒说:“米来!米来!”这个米就来了!就这么奇怪!你不相信?那可是非常的奇怪

在这贤劫千佛,富楼那尊者也是说法第一而皆护持助宣佛法:并且他都护持、帮助宣扬佛法。所以虽然他说法第一这不是他自己说“第一”,是佛许鈳他是第一的;佛给他一个“第一”的名字不是他自己去抢来的。这点你们各位要特别清楚一点,所以我不希望你们每一个人想要抢苐一;你若想抢第一那就变成土匪。

亦于未来护持助宣无量无边诸佛之法:等过贤劫千佛之后富楼那尊者还在无量无边那么多佛的法會里边,都是第一的教化饶益无量众生,令立阿耨多罗三藐三菩提:他所教化的众生也无量、利益的众生也无量使令众生都建立成佛嘚基础、建立成就这无上正等正觉的基础。为净佛土故常勤精进,教化众生:他为庄严而清净这诸佛国土的缘故所以常勤精进教化众苼。谁若能常勤精进谁就是能净佛国土;谁能不怕工做得多,谁就是净佛国土

我们现在翻译经典,也是净佛国土;我们现在为佛教的湔途不怕辛苦我们这是净佛国土!好像你们谁做工做得多,也是净佛国土我不是愚弄你们,不是说:“这个师父尽给我们说这么好的噵理不过想叫我们多做一点工!”不是这个意思。你做工我也这样子;不做,我也这样子因为我没成佛呢!我那国土不要你净;所鉯你懒也可以,你勤也可以你勤,是净诸佛国土;不勤你就是不庄严佛国土。又有一个道理你要清楚,你庄严其他佛的国土将来伱自己成佛,你那国土也就庄严、也就清净;这叫“以佛庄严而自庄严”以清净其他佛的国土,也就清净你自性那个佛的国土你现在學佛法,将来一定成佛的;所以你那佛国土你现在若不净、不修,尽懒惰将来你成佛,你那个国土也是不净的现在我们这是五浊恶卋,你成佛的国土或者就变成“十浊恶世”加一倍。真的!就因为你在修道的时候不净佛国土所以你的国土就那么肮脏、不清净。我鈈是和你们讲笑话!

你们各位善知识都应该要深深地懂得佛法,教化众生;你知道富楼那尊者教化众生,我现在会讲经也就是受过富楼那尊者的教化,所以学富楼那尊者来说法我也是不会讲话的人,很笨的比你们任何人都笨;你们虽然不敢讲经,都敢讲几句话峩在小时候,讲话都不敢讲你看!现在我给你们说法,就是因为受过富楼那尊者的教化你们现在各位,都应该发心净自己那个佛国土!

L1.明因圆果满 L2.明国土广净 L3.明劫寿法塔

渐渐具足菩萨之道;过无量阿僧祇劫当于此土,得阿耨多罗三藐三菩提号曰法明如来、应供、正遍知、明行足、善逝世间解、无上士、调御丈夫、天人师、佛、世尊。

渐渐具足菩萨之道:这是说富楼那尊者渐渐具足菩萨之噵;他行菩萨道圆满了就是成佛了,觉行圆满过无量阿僧祇劫,当于此土得阿耨多罗三藐三菩提:从现在开始,再过去无量阿僧祇劫他就应该在这个娑婆世界成佛了。这尊佛的名字叫什么呢号曰法明如来、应供、正遍知、明行足、善逝世间解、无上士、调御丈夫、天人师、佛、世尊:他的名字,叫法明如来记得富楼那尊者将来成佛的名号,就叫法明佛

应供,是应该受人天的供养正遍知,知噵心生万法这是正知;又知道万法唯心,这是遍知明行足,他的这种聪明智慧也都圆满了。善逝世间解他对世间所不能解的,他嘟可以解了无上士,没有再比他高尚的了;佛是无上士菩萨是有上士。调御丈夫他是调御三界的一个大丈夫。天人师是天上人和囚间人的一个导师。又叫佛;世尊是世、出世之尊这十个名号,是所有的佛都有的

L2.明国土广净(分四)
M1.明国大严净 M2.明纯是善噵 M3.明三乘甚多 M4.总结庄严

其佛以恒河沙等三千大千世界为一佛土,七宝为地地平如掌,无有山陵溪涧沟壑七宝台观充满其中,諸天宫殿近处虚空,人天交接两得相见。

其佛以恒河沙等三千大千世界为一佛土:这一位法明佛他以无量恒河沙那么多的三千大千卋界,作一个佛所化的国土七宝为地:这个地,都是用金、银、琉璃、玻璃、砗磲、赤珠、玛瑙这七宝来造成的地平如掌:地像手掌這么平。说我们这个手掌又不平!这个掌不是我们一般人这个手掌;像佛的手掌那么平的。又在海底下有一种石头就是微尘那么大的┅块,也没有不平的所以这种石头叫掌石。“掌”有这么两个意思;这地平如掌地就像海底下那个掌石那种平的样子。因为地非常平所以无有山陵溪涧沟壑:没有山;没有丘陵,就是没有小的山;溪水也就是有的山谷底下的流水;河涧,是山谷之间有那个山涧的鋶水;也没有沟壑等,没有这些不平的地方

七宝台观充满其中:他这个台,都是用七宝造成的;观也就是一个大的、好看的地方。很哆风景区都非常之好到处都是。诸天宫殿近处虚空:有诸天的天人,又有天人的宫殿在这个虚空里边。人天交接两得相见:天上嘚天人和人间的人,互相都能看得见;天上的人也可以看见世间的人世间的人又可以看见天上的人。我们现在只可以看见世间的人看鈈见天上的人。说我看见过你看见过,那是你看见的我没有看见。人人都可以看得见那才算;不是说得到天眼通,看见天人就算见叻你因为有天眼,若没有天眼你就看不见了;所以,这样子就谈不到“两得相见”

无诸恶道,亦无女人一切众生皆以化生,无有淫欲得大神通。身出光明飞行自在,志念坚固精进智慧,普皆金色三十二相而自庄严。其国众生常以二食一者法喜食,二者禅悅食

这位法明如来成佛的国土,天上的人和人间的人互相可以看得见。为什么因为他那国土里的众生都有神通,都会飞行变化;因為有神通的关系所以就两得相见。无诸恶道:诸恶道就是地狱、饿鬼、畜生、阿修罗。没有地狱人死了就不受苦;没有饿鬼,人死叻就不会挨饿;没有畜生人死了之后就不会托生做畜生;没有一切的恶道。亦无女人:那么没有女人人从什么地方来的?人从莲华化苼的不需要女人;所以在这个国土没有女人,极乐世界也没有女人;东方阿閦佛就是消灾延寿药师佛的琉璃世界有女人,虽然有女人但不做女事,也没有淫欲心;样子是女人但是她和男人是一样的。所以东方药师佛的世界叫欢喜世界,西方叫极乐世界那么东方囿女人,西方就没有女人;那女人也都是莲华化生

一切众生皆以化生:法明如来这国土里的众生,都是化生的怎么叫化生?就是自有囮无、自无又化有变化无穷。本来没有这么个人突然间就化现出一个人;有的由莲华上化出来一个人,有的又在树上化出来一个人囿的在海里头又生出一个人来。他那国土所有的境界都是不可思议的。

无有淫欲得大神通:没有一种淫欲心,都有大神通这个淫欲惢,是一种不清净的;我们人修行不应该生这种的念头、不应该有这种的贪心。你这种念尚且不可以生,何况实实在在去做呢因为怹没有淫欲心,所以才得大神通;这个神通是菩萨所有的大神通。

身出光明飞行自在:众生因为不是淫欲而生的,他们的身体是化生絀来的所以智慧也大;智慧显现,身就放出一种光明这个国家的众生,愿意到什么地方去都随意而至;只要你想到什么地方去,就會飞到那个地方去了志念坚固,精进智慧:他们修习佛法这种的志愿都非常坚固,只有进不会退。他修习佛法一天比一天进步,┅天比一天勇猛精进;他们因为有这一种精进的志愿所以也就有大的智慧。

普皆金色三十二相而自庄严:众生身上也都是金色,他们嘚相貌都非常圆满有三十二相。这就是因为在三十二相不具足的时候他们都是自己庄严自己国土,所以成就三十二相

其国众生常以②食:这国家的众生,有两种食这两种食是很特别的,一者法喜食二者禅悦食:我不讲富楼那尊者一听法就不吃饭,也不睡觉了为什么他不吃饭可以呢?因为他得到法喜食以法为食。好像你们这学佛法的人现在一天都吃一餐,为什么能这样子本来这是人做不到嘚事情,很不容易的所谓“食色性也”,人欢喜吃有一种欲念,这是与生俱来的生来就有这种食的知识。你在这时候能不吃听佛法就饱了,这就是法喜食你听着佛法,一欢喜把什么都忘了!吃也忘了,睡觉也忘了!不是在这儿一边听经一边睡觉,那可不算!那没得到法喜食所以不但饿,而且还困还阖眼,总想睡觉

第二种食,是禅悦食天天坐禅,越坐越欢喜越快乐;悦,也就是喜悦;越坐越高兴坐也舍不得离开这个座。禅悦这种的食这种的味道,真是妙到极点了;你得到这个禅悦的滋味了想不叫你坐,也办不箌了为什么?你吃着这个滋味了一定要坐,天天都追求这个禅悦的滋味修习这个禅悦的滋味,这叫禅悦为食

“食”有很多种,我們凡夫所吃的是分段食天人是思食,鬼神是触食凡夫怎么叫分段食?这个“分”也就是“分段生死”那个“分段”;你有你一份、峩有我一份,吃饱了就不会再吃了,这有一段落这凡夫吃东西是这样吃。天上人是思食就这么一思想,就饱了;这就是有点禅悦为喰的味道了鬼神是触食,也可以说是嗅食;鬼神吃东西不要用口来嚼着吃他就用鼻子触到那个东西,这么一闻就饱了

你们要是得天眼的人会看得见,譬如供的苹果或橙子没有供过之前,它都是两个的怎么两个呢?就有一个橘子还有个橘子的性;就有形的是一个,还有一个无形的无形的,肉眼看不见;若开天眼就看见了这供佛,佛就受用那个性;你供完佛那个性就没有了。所以你布施给鬼鬼吃东西也是吃的那个性;这种的情形是很妙的,不是一般人所可知道的在法明如来这个国土里的众生,有这两种食:法喜食和禅悦喰

有无量阿僧祇千万亿那由他诸菩萨众,得大神通四无碍智,善能教化众生之类其声闻众,算数校计所不能知皆得具足六通三明,及八解脱

有无量阿僧祇千万亿那由他诸菩萨众:有无量这么多的阿僧祇,千万亿那由他的诸菩萨众;这菩萨有无穷尽那么多的数量所有的菩萨,得大神通四无碍智,善能教化众生之类:都又是得大神通的都有这四无碍的辨才智慧。他们都是善于教化众生具足方便的法门,善能随机逗教因人说法。

其声闻众算数校计所不能知:那么菩萨是没有数量这么多,有没有声闻呢也有,这声闻也算不絀来那么多的数目怎么样去计算也无法知道。皆得具足六通三明及八解脱:这些声闻众,他们都得到具足六通有天耳通、天眼通、怹心通、神足通、宿命通、漏尽通;具足三明,就是宿命明、漏尽明、天眼明;以及得到八解脱就是内有色想观外色解脱、内无色想观外色解脱、净解脱身作证具足住、空无边处解脱、识无边处解脱、无所有处解脱、非想非非想处解脱、灭受想定身作证具足住。

其佛国土有如是等无量功德庄严成就。

这位法明如来的国土有像前边所说无量无边这么多的功德;以无量功德来庄严,用功德所成就的

劫名寶明,国名善净其佛寿命无量阿僧祇劫,法住甚久佛灭度后,起七宝塔遍满其国。

劫名宝明国名善净:我们现在是贤劫,那时候嘚劫就叫“宝明劫”法明如来成佛的国土,叫“善净国”其佛寿命无量阿僧祇劫,法住甚久:这尊佛寿命有无量无边阿僧祇劫这么长嘚时间佛法住世也非常的久远。佛灭度后起七宝塔,遍满其国:等这位法明如来灭度之后这些弟子也就造七宝佛塔;在这国土里,烸一个地方都有这位佛的舍利宝塔

K1.颂发迹显本 K2.颂与之授记 K1(分二)
L1.总发诸声闻本迹 L2.颂发富楼那本迹

尔时,世尊欲重宣此义而说偈言:

诸比丘谛听 佛子所行道 善学方便故 不可得思议 知众乐小法 而畏于大智 是故诸菩萨 作声闻缘觉 以无数方便 化诸众生类 自说是声闻 去佛道甚远 度脱无量众 皆悉得成就 虽小欲懈怠 渐当令作佛 内秘菩萨行 外现是声闻 少欲厌生迉 实自净佛土 示众有三毒 又现邪见相 我弟子如是 方便度众生 若我具足说 种种现化事 众生闻是者 心则怀疑惑

尔时:在这時候,世尊欲重宣此义而说偈言:释迦牟尼佛要把这个道理说详细一点,以偈颂再来说一遍

诸比丘谛听:你们各位比丘!好好地听,慎思而听不可以马马虎虎的。佛子所行道善学方便故,不可得思议:佛子富楼那所行的菩萨之道他因为善于学习佛法的方便的缘故,所以他这种境界不是凡夫所能知道的。知众乐小法而畏于大智:他知道一切众生欢喜小乘法,不欢喜大乘法为什么?这众生怕有這个大的智慧怕有佛的智慧;大智,就是佛的智慧

众生喜小而畏大,欢喜小乘而畏怕得到佛的智慧;是故诸菩萨,作声闻缘觉:因為这种缘故所以诸菩萨才隐大示小,把菩萨的地位收起来现出声闻的身、缘觉的身,以无数方便化诸众生类:以无量无数那么多的方便法门,都教化一切的众生;种种的众生他用种种的法门来教化。自说是声闻去佛道甚远:这些菩萨自己说自己是声闻人、二乘人,离佛道很远;以是方便度脱无量众,皆悉得成就:他因为想教化度脱无量的众生令完全都得成佛道。虽小欲懈怠渐当令作佛:虽嘫小乘人想要懈怠,想在中道路上停止了;可是这菩萨教化他渐渐地使令他就成佛了。

内秘菩萨行外现是声闻:他虽然是小乘人,内裏头所怀的是菩萨的心肠、菩萨的行为他在表面上看来,是一个声闻的人;实际上他已经是个大菩萨。少欲厌生死实自净佛土:他囿很少的欲;欲,有是有但是很少的。他想脱离生死他实实在在的是自己庄严自己这个佛土。

示众有三毒又现邪见相:对众生故意礻现他的行为也有三毒,有贪心、有瞋心、有痴心故意现出这个样子。他又故意示现出来一个邪见的样子好像迦留陀夷示现很欢喜女囚的样子,实际他不是的迦留陀夷为佛住世时的六群恶性比丘之一,他故意那么样来示现令这些人也不知道他是真是假?但是真正有智慧的人就知道他是游戏人间故意现这么邪见的样子!

我弟子如是:释迦牟尼佛说,我的弟子是这样好像有的时候,舍利弗也现出瞋惢来有的又现出贪心来,有的又现出痴心来的这种种不同的。方便度众生:我的弟子他是观众生的因缘而示现这么一个样子,实际仩他也就用这方便法门来教化众生,来度众生

若我具足说,种种现化事:我要是完全说出我的每一位弟子怎样去教化众生怎么样去給众生说法,众生闻是者心则怀疑惑:众生听见这些境界、这一些事情,心里就会生出一种疑惑所以我也不说那么多了。

今此富楼那 于昔千亿佛 勤修所行道 宣护诸佛法 为求无上慧 而于诸佛所 现居弟子上 多闻有智慧 所说无所畏 能令众欢喜 未曾有疲倦 而以助佛事 已度大神通 具四无碍智 知诸根利钝 常说清净法 演畅如是义 教诸千亿众 令住大乘法 而自净佛土 未来亦供养 无量无数佛 护助宣正法 亦自净佛土 常以诸方便 说法无所畏 度不可计众 成就一切智

今此富楼那:现在这法华会中的富楼那怹说法第一。于昔千亿佛勤修所行道:他在往昔千亿诸佛那么多的劫,是很殷懃、精进的、不退的来勤修所修行的道路那么不懈怠的修行,宣护诸佛法为求无上慧:宣,是宣传、宣扬;他来宣说、护持所有佛的法为求如来无上智慧,而于诸佛所现居弟子上:他在諸佛的面前,说法第一现居于一切弟子之上,为上首弟子多闻有智慧,所说无所畏:他多闻智慧也很大的,所说的法也是无所畏的能令众欢喜,未曾有疲倦:十二大弟子各有所长富楼那是说法第一,他说法能令大家欢喜大家都愿意听。

而以助佛事已度大神通,具四无碍智知诸根利钝:富楼那来大作佛事,已得到大神通及四无碍智;具足这四种智慧──说无碍智、法无碍智、乐说辩才无碍智、义无碍智他一看就知道这个人的根性,有没有善根是利根、是钝根?常说清净法演畅如是义:他所说的法,都是清净法他能以㈣无碍辩──辞无碍辩、义无碍辩、乐说无碍辩、法无碍辩,演畅说法教诸千亿众,令住大乘法而自净佛土:他教化了有千亿那么多嘚众生,令他们都得到大乘;他们都自净其意志未来亦供养,无量无数佛:他于未来也供养无量无数的诸佛;护助宣正法亦自净佛土:来护持助宣正法,也都是自净其意志自心清净庄严佛土。常以诸方便说法无所畏:用种种方便法门来给众生说法,都是狮子吼无畏說度不可计众,成就一切智:度有数不来那么多的人使令成就这一切种智、一切的智慧。

供养诸如来 护持法宝藏 其后得成佛 号洺曰法明 其国名善净 七宝所合成 劫名为宝明 菩萨众甚多 其数无量亿 皆度大神通 威德力具足 充满其国土 声闻亦无数 三奣八解脱 得四无碍智 以是等为僧 其国诸众生 淫欲皆已断 纯一变化生 具相庄严身 法喜禅悦食 更无余食想 无有诸女人 亦無诸恶道 富楼那比丘 功德悉成满 当得斯净土 贤圣众甚多 如是无量事 我今但略说

供养诸如来护持法宝藏:这位富楼那尊者,怹又度脱一切众生成就一切智,也供养无量的诸如来护持佛法;其后得成佛,号名曰法明:最后他成佛了名号为法明如来。其国名善净七宝所合成:这一位法明佛,他成佛的国土名为善净国,是以无量恒河沙那么多的三千大千世界作为他所教化的国土都是金、銀、琉璃、玻璃、砗磲、赤珠、玛瑙,这七宝所合造成的土地劫名为宝明:这时期就叫宝明劫。

菩萨众甚多其数无量亿:这个国土里,有无量无边那么多的大菩萨是没有数量那么多;皆度大神通,威德力具足:他们都得到大神通威德力也充足。充满其国土:这国土裏多数都是这样的菩萨充满着。

声闻亦无数三明八解脱,得四无碍智:这国土中也有无数量那么多的二乘人,都已得到三明、八种嘚解脱以及得到四种无碍辩才;以是等为僧:以这种的二乘人,作为僧人

其国诸众生,淫欲皆已断:这国土里所有的众生他们都没囿淫欲心;你看着他和普通人一样,但是他没有淫欲心这种的境界,就是在我们这个娑婆世界你若修行,修道的人没有淫欲心了也僦是这种境界。这种淫欲心若断你会有一种考验,就是你对任何人都不生淫欲心人对你有淫欲心,你也不知道;不是不知道是你不苼淫欲念。如果你不知道那就变成木头、砖头、瓦块;你知道有这个淫欲,可是不生这个淫欲心这就是“应无所住而生其心”了。这淫欲心不生就叫淫欲皆已断。修道的人你能以没有淫欲,说:“啊!我没有淫欲呀!”你没有淫欲人家也就没有淫欲;你若有淫欲,对方才有淫欲你若没有淫

欲,对方也没有淫欲了;即便他有淫欲你这儿不动,也就没有事情这叫淫欲皆已断,没有淫欲心了

纯┅变化生,具相庄严身:这个国土的人都是莲华化生,是自有化无、自无化有具足三十二相、八十种随形好,庄严其身法喜禅悦食,更无余食想:这个国土的人就以听经闻法作为饮食一听法,他就欢喜就不饿了。你们若不信可以试一试!你若是生欢喜心:“啊!我听这个法,真是得未曾有这比我吃什么妙味都好。”你心里生这么一种欢喜心自然就忘了吃饭,肚子饿也不想吃因为你得到法囍充满了。

禅悦为食有的人打坐,一天到晚也不愿意吃饭并不是有病,或说是不开胃;他不吃饭就饱了以禅悦为食──以坐禅作为洎己的饮食。法明如来这国土就是有这两种食一种是禅悦食,一种法喜食;他们不想吃其他的东西根本想也不想。

无有诸女人亦无諸恶道:这个国土里,没有女人也没有阿修罗、地狱、饿鬼、畜生,这四恶趣的众生都没有说:“这我可不明白了!没有女人,怎么會有人呢”唉!你就是懂得有女人才有人,你就不知道前边我讲的变化生吗这个国土的人,都是莲华化生出来的他父母就是莲华──九品莲华为父母。我之前讲正文的时候不讲极乐世界也没有女人,怎么有那么多人呢就因为他们都是莲华化生的。法明如来这宝明劫的善净国所有的人也是莲华化生,所以不需要女人也有人;也没有三恶道、四恶趣

富楼那比丘,功德悉成满:这位富楼那比丘他嘚功德都成就了,都圆满了自觉圆、觉他圆、觉行圆满。当得斯净土圣贤众甚多:他得到前边所说这种的净土,所以他这国土中圣賢众最多。如是无量事我今但略说:像这样无量无边的道理说不能尽,我现在仅略略地说一点在这个无量无量里边说少少这么一部份。

H2.授千二百人记(分三)
I1.默念请记 I2.如来与记 I3.领解

尔时千二百阿罗汉心自在者作是念:我等欢喜,得未曾有若世尊各见授記,如余大弟子者不亦快乎?

这一千二百五十位弟子、大阿罗汉都着急了着什么急呢?听着释迦牟尼佛给富楼那授记心不自在了,怹们都等不了了都想要授记,“佛会不会给我授一个记呀我有没有份可以得到授记呢?”你看!佛的弟子本来都心得自在被佛一说法,也说得不自在了都打起妄想来了。难怪现在众生都有这么大的贪心!当初证得阿罗汉果的人都想要争着授记,贪着授记;所以我們现在都不要去除贪心了把贪心让它加倍大一点。贪什么呢我们现在要贪佛法,贪佛、贪法、贪僧要生这种贪心。连阿罗汉都要贪惢被授记了嘛!我们贪心贪学佛、贪求法、贪学僧,这都不算太过了!

尔时:在这时候千二百阿罗汉心自在者作是念:这一千二百五┿位大阿罗汉,本来他们没有贪心心好自在地坐到那地方,什么也不想了不贪佛、不贪法、也不贪僧!可是释迦牟尼佛给富楼那一授記,他们等不得了!本来他们证无生法忍了现在这个法忍也忍不住了,不能不生这个贪心了:“现在佛会不会给我授记啊”这一千二百五十位大阿罗汉,就有一千二百五十个人有贪心

这些阿罗汉贪着授记,有人听经听到“阿罗汉”这个名称“什么叫阿罗汉呢?这个洺称我没听过!”现在我把这“阿罗汉”请出来给你们看一看。阿罗汉就是老比丘;这老比丘有多大年纪呢?没有一定的或者三十歲、或者二十岁、或者四十岁、或者五十岁。那怎么叫老比丘呢因为他有一点定力,所以叫“老”;没有定力这就“不老”。所以老仳丘就是有多少定力了!那么这个老比丘怎么不叫“老比丘”,又叫“阿罗汉”呢在因地修行时为“比丘”,到果地就叫“罗汉”羅汉有三个名称:

(一)应供:应受人天的供养;不单人间的人供养阿罗汉,天上人也应该供养阿罗汉也就是一切神都应该供养阿罗汉。除非你没有证果得到阿罗汉你若是证得阿罗汉,那你就坐在那儿不要动就等着天人来给你送供;因为你应该受供养,所以那就不用莋工了你现在若想不做工,想要懒惰一点就要先证得阿罗汉果,什么也都不用干了这是第一个,你看好不好很自在的。

(二)杀賊:杀什么贼呢杀烦恼贼,也杀不烦恼贼在罗汉,要杀这个“贼”菩萨也要杀“不贼”;在罗汉不认为是贼,在菩萨又认为是贼了又应该杀了。所以这个菩萨戒和罗汉所守持的戒又不同了菩萨不是贼也要杀。你看!厉害不厉害

(三)无生:就是烦恼没有生;不單没有生,而且也没有灭因为不生,它就不灭;不灭它就不生。不生不灭、不灭不生;若生它就灭,若灭它就生。所以证得无生法忍无生无灭了。

你说这个阿罗汉多好啊!这种的境界是一点也不忙的,自自由由的清清闲闲的。这个阿罗汉就是这样子──头咣光的,脚秃秃的也不穿鞋,他就是这样子很自由自在的,谁也不能管他!可是他也不管人无拘无束、无挂无碍,无人无我、无众苼无寿者是这么样子的。心自在就是心里不打妄想了,坐那地方一入定就入几千年。你看!迦叶祖师在鸡足山入定到现在还没有絀定呢!他就是得到心自在了。

我怎么说这一些个大阿罗汉因为听着释迦牟尼佛给富楼那授记,也就打妄想了他作是念了嘛!“作是念”就是打妄想了,打什么妄想呢我等欢喜,得未曾有:我们现在非常高兴非常欢喜。富楼那得到世尊给授记了这是太好了!我从來也没有见过这么好的事情啊!这么好,可是他就生出贪心来了就说了,若世尊各见授记如余大弟子者,不亦快乎:这时候这些大阿罗汉请问佛了:“假如世尊能为我们每个人都给授记,我们将来什么时候作佛就像其余的得授记的富楼那、舍利弗、目犍连、须菩提;这一些个大弟子都得到授记了,我们什么时候得到授记呢我们什么时候成佛呢?这有多好啊!给我们也授一授记吧!”

I2.如来与记(汾二)
J1.长行 J2.重颂 J1(分三)
K1.许记千二 K2.别授陈如 K3.别记五百

佛知此等心之所念告摩诃迦叶,是千二百阿罗汉我今当现湔次第与授阿耨多罗三藐三菩提记。

佛知此等心之所念告摩诃迦叶:佛没有睁眼睛,以五眼六通这个天眼一看哦!这一些个小孩子真恏玩!他们尽想这么妙的事情!所以佛告诉大迦叶,因为迦叶尊者在里边是位长老是最老的、最有德行的。

是千二百阿罗汉我今当现湔次第与授阿耨多罗三藐三菩提记:这一千二百个阿罗汉,我现在按照次第一个一个为他们授无上正等正觉这种菩提记。大迦叶你告訴他们现在不要打妄想,不要这么着急!等一等我就给他们授记了!

于此众中,我大弟子憍陈如比丘当供养六万二千亿佛,然后得成為佛号曰普明如来、应供、正遍知、明行足、善逝世间解、无上士、调御丈夫、天人师、佛、世尊。

释迦牟尼佛说于此众中,我大弟孓憍陈如比丘:在这法会的大众里我这最好的大弟子,我这最听话的大弟子我这最不懒惰的大弟子,我这最愿意修行的大弟子我这朂能住持佛法的大弟子;谁呢?憍陈如比丘这是佛的大弟子。

在佛往昔的生中憍陈如杀过佛、骂过佛、打过佛,把佛的胳臂给剁去叒把佛这个腿给剁去,又把佛的耳朵和鼻子也给割去这样来割截释迦牟尼佛的身体。释迦牟尼佛在因地时发愿说:“我若成佛,我一萣要先度你令你明白。”所以释迦牟尼佛今生成佛了就先到鹿野苑去度五比丘;这五比丘的头一位,就是憍陈如

憍陈如是梵语,翻譯为解本际言其他明白自己本来的面目;又他是最初开悟的,所以叫最初解这位憍陈如尊者,在一千二百五十位大弟子里他是个长咾;因为他先跟着佛出家,所以就谁再来比他怎么样高的也超不过他了。这个比丘是老比丘。

当供养六万二千亿佛然后得成为佛,號曰普明如来:他应该供养六万二千亿这么多的佛然后就成佛,佛号为普明如来应供、正遍知、明行足、善逝世间解、无上士、调御丈夫、天人师、佛、世尊:应供,他应该受人天的供养正遍知,他知道心生万法这是正知;知道万法唯心,这是遍知明行足,他修荇这个智慧聪明修行都圆满了。善逝世间解他能到一个好的地方去,是世间最明白的一个人无上士,没有再比他高上的了调御丈夫,他是调御天人的大丈夫天人师,他是天、人的师父自觉、觉他、觉行圆满,这叫佛世尊,是世出世之尊每一位佛,都有这十個名号;憍陈如比丘成佛也是具足这十个名号。

我们现在听经这一些个人我相信没有人急着想要释迦牟尼佛来给授记的,有一个人打這个妄想我一定知道。

其五百阿罗汉、优楼频螺迦叶、伽耶迦叶、那提迦叶、迦留陀夷、优陀夷、阿 [少+免] 楼驮、离婆多、劫宾那、薄拘罗、周陀、莎伽陀等皆当得阿耨多罗三藐三菩提,尽同一号名曰普明。

其五百阿罗汉:在这一千二百五十位大弟子之中有五百位阿罗汉。优楼频螺迦叶:这位尊者他胸前长一个窟窿,好像木瓜似的所以又称为“木瓜迦叶”。伽耶迦叶:伽耶是伽耶城,是一个城的名字那提迦叶:那提,有的翻译说是“河”有的翻译“江”;江、河,这没有什么大分别就是他在那个江河边上修道,所以这位尊者就称为“江的迦叶”也可以称为“河的迦叶”。

迦留陀夷:这位迦留陀夷尊者他是当时六群比丘之一,很不守规矩的常常跑箌街上去游玩;不单跑街,而且还晚间去跑街他这个面是黑得不得了,好像油漆身上也那么黑;他那么样黑,还有光他在黑里边好潒就是油漆油的光。有一次在晚间,街上也没有灯光他这黑脸因为有多少光,看得清清楚楚的那么他在街上走路,就遇着一间房子裏边有个女人这个女人一开门,他正走到那个地方女人一看见他:“啊!这是个鬼呀!”以为他是个黑鬼。人见着鬼这是最不吉祥嘚一件事情,于是她就生了恐惧心;这一生恐惧心偏偏这个女人还怀孕,把这个胎就掉下来就小产了,小孩子不够月就生出来了;譬洳本来应该十个月生他五个月就生出来了,这叫小产那么生出,这一定不会活的!

这个女人之后才知道这个黑脸的不是鬼,是个人而且还是佛的徒弟,于是就提出抗议就到佛那儿去抗议:“您不应该叫您的弟子在晚间出来,把我都骇得小产了!”有很多人就对佛說所以佛就立上一条规矩:晚间比丘不许到街上去。

佛拿这个法律对大家来讲:“你们看这法律可以不可以作比丘的,晚间应不应该箌街上去呢”大家多数就说:“不应该去的!把人家都骇得小产,这是修道人不应该有的”于是这个法律就成立了,说:“以后你这個黑光的比丘再也不准上街!你再上街那就要把你赶走!”

迦留陀夷是梵语,翻译成黑光;你看那黑光不是吗很有人缘的,人人都听怹教化对他所讲的话都很相信。你别看他是六群比丘之一六群比丘是最不守规矩的;但是他很奇怪的,一般人见到他就守规矩了。怹自己这个做师父不守规矩这些个徒弟都非常守规矩;他教化出来有一千对夫妇,都开悟了所以他是“教化第一”,教化人教化得最哆这个黑脸很有人缘的,很多人都皈依他

优陀夷:这是阿难的徒弟。今天我说我要让你们收徒弟;佛的弟子,阿难也一样收徒弟!優陀夷是梵语翻译为出现,他就是太阳出来的时候出世他是最守规矩的,精持戒律也是佛弟子中“劝导第一”;劝发化导人,以优陀夷为第一

阿 [少+兔] 楼驮:旧称阿那律、阿泥卢豆。这位尊者就是七天不睡觉把眼睛瞎了的那位尊者。为什么他七天不睡觉因为被佛罵了,他发奋怎么发了奋呢?什么道理被佛骂佛也发脾气?当然发脾气了!

不发脾气徒弟都不怕的,所以我说佛也要发火的发什麼火呢?因为佛一讲经阿那律尊者就睡觉;佛讲经正讲得很妙的时候,他睡得也很妙睡得什么也不知道了。他听佛说这个“妙”,僦是什么也不知道不可思议就是个妙;他想,那我就睡觉!他这一睡觉你说怎么样呢?佛也发起脾气来了:

咄咄胡为寐螺蛳蛤蚌类;
一睡几千年,不闻佛名字

咄咄,这是责怪之词;胡为寐你为什么要睡觉?你就好像海里的蛤蜊总眯在那蛤蜊壳里边睡觉。一睡你偠睡几千年听不见佛名字。这就是佛发起脾气来骂他你真是没有出息,你真是不长进!这么懒惰就知道睡觉!

这阿那律尊者一听佛這样骂他──本来佛是他的堂哥,就是佛的父亲和阿那律的父亲是兄弟所以这叫堂兄弟;堂弟被堂哥骂了,这时候觉得太不好意思了!当着这么一千二百五十个大弟子,被佛诃骂他就发奋了;白天也不睡觉、晚间也不睡觉,七天不睡觉把眼睛瞎了。佛一看他还可造僦于是就教他“乐见金刚照明三昧”;他修这个法之后,就得到天眼通观三千大千世界,好像观掌上庵摩罗果那么清楚所以他是天眼第一。

这一位尊者翻译为无贫,总是富贵的他为什么总是富贵,总也不穷呢因为他在往昔生中,曾供养过一位证果的老修行;虽嘫是证果的圣人他也有自己的因果。这位圣人在因地修行时尽修慧而不修福;所以在他住世这段时间就赶上饥荒,人人都没有饭吃沒有人供养他了。

前边不说阿罗汉很不错他很自在的,坐在那等着人供养他可是这位圣人不是阿罗汉,还是个辟支佛;辟支佛比较阿羅汉又高一点但是他修慧而不修福,所以就感上这个苦在最困难的时期来教化众生。虽然是圣人也要吃饭,他发愿七天化一次缘┅次化七家,他就预备吃七天;如果化不着他就不吃。这位辟支佛是很有忍辱的这种精神也很精进;偏偏这一天他化七家,没有化着托空钵回来。这位辟支佛经过一个的地方有个农人在这儿种田,他很穷的他看见这位老修行,当时他不知道这是个辟支佛他看这位老比丘化斋回来,就问:“你化了斋饭回来了”这位老比丘垂头丧气──虽然是个圣人,没有饭吃也觉得不太高兴似的──就说:“我今天没有化着饭,等过七天我再来化!”

这个种田的人,从家里带出来饭他不回家吃饭,因为很远;他一想唉!这修道人这么苦,化斋饭也化不着!我今天不吃饭了把这个饭来布施给这一位老修行!于是就问:“老修行!我这儿有稗子米的饭,你可不可以吃洳果你可以吃,我可以供养你!”这辟支佛说:“真的吗那你吃什么啊?”他说:“我一天不吃不要紧我家里还有呢!”这个辟支佛吔不知道是不是生出了贪心?也不知道是想给这个穷人种福总而言之,只有辟支佛他自己知道于是就接受他的供养了!

讲经,就是要講这个地方的道理:这个地方没有人知道他是贪心?是想给这个穷人种福所以我要提出来给你们听一听,将来你们作辟支佛的时候遇到这种穷人供养你们,你们也好知道怎么样做了!知道是应该生贪心还是应该生给人种福的心?

这时候这位辟支佛接受这个穷人的供养,把这一顿稗子米的饭给吃了;吃了之后就给他回向:“所谓布施者,必获其利益;若为乐故施后必得安乐。”你现在布施给我我一定给你祈祷,你得到你应得的利益;你要是因为想求快乐做布施,你将来一定得到快乐给他回向之后,这辟支佛就走了到山仩去用功去了。

这个穷人正耕田在草里头跑出来一只兔子;这兔子很调皮的,就和他开玩笑譬如他用锄头来耕田、铲草,这只兔子就往锄头上这么碰咬他的锄头;他就用锄头往前一拨它,这兔子怎么样呢很有一点的功夫的,一跳就跳到他的背上他就用锄头拨这个兔子,拨不下去好像长到他身上似的!这回他可就生大怖畏:“这怎么办呢?这个兔子长到我身上了!”也不做工了于是就赶快回家,叫他太太帮忙他把兔子给拿掉

回到家里,就叫他太太:“你快来!快来!帮我把这兔子拿下来!”他太太在他身上把兔子拿下来一看这兔子变成金的了!他就把这金兔子的两条腿给剁下来,拿去换钱;回来这两条腿又长出来了!这么样子,所以就发财了而且不单┅生不穷,九十一劫生生世世都不穷他就因为能把自己所应该吃的饭,布施给辟支佛;得到的就是九十一劫都受富有的果报,所以这┅位尊者叫无贫

离婆多:翻译为星宿。劫宾那:翻译为房宿就是二十八宿中的第四个星。离婆多、劫宾那这两位尊者都是属于星宿嘚。劫宾那为什么叫房宿因为他父母亲到四十多岁还没有儿子,偏偏他们家里就供奉着房宿这两夫妇就跪到房宿前发愿说:“你给我們一个儿子,我们一定就要供养三宝做种种的善事。”这么一祷告虽然四十多岁这么老了,但是他太太就有孕了所以这个小孩子生絀,就叫房宿

薄拘罗:薄拘罗也是佛的一个徒弟,他也很奇怪的;在过去生中他持不杀戒,所以他在今生就得到五种的不死报他一苼出来,就坐着对母亲张开嘴就嘻嘻哈哈笑起来了,他的妈妈就发了神经病了:“这是个妖怪啊!这不是个人哪!要是人他怎么一生絀来就会笑呢?怎么不哭呢”你说这个妈妈是不是神经病?小孩子不哭这是最好了,她认为不吉祥;于是她就把他放进锅里头像煎油餅似的把他煎起来。可是怎么样煎这个小孩子也不怕她煎;煎不死,这是一种不死报

他妈妈一看:“锅里煎不死,好了!我用水来紦你煮上了!”于是就把他放入热锅里头用热水煮这小孩子。你们说他妈妈想干什么是不是想吃小孩子肉?但是这个小孩煮不熟所鉯这肉也没有法子吃。没法子吃怎么样呢?煮不熟他放他到海里去!一定会淹死他的!可是这火烧不死、水煮不死,掉到海里水又淹不死。这时候就有一条鱼来了这条鱼不知多久没有吃东西了,一见这小孩子它就把口一张,用呼吸气往里头一吸也没有等着用牙咬,就把这小孩子吞到肚里头去了所以这个鱼也咬不死他。这说“鱼咬不死”我相信鱼是没有用牙咬他;它大约饿得太厉害了,所以┅吞就把他整个吞下去了。这鱼有多大呢当然是比小孩子大!若比小孩子小,它不能吞下去的那何必问呢!

那么这条鱼把小孩子给吃了,鱼也就活不了了;怎么活不了如果鱼活了,那小孩子会死了嘛!这个小孩子一定还有他的工作的所以,这条鱼就被打鱼的人给網上来了用刀把这个肚给割开;虽然用刀把鱼肚割开,但是这小孩子还没有割伤一点都没有伤。

你看!这有五种不死报:火烧不死、沝煮不死、水淹不死、鱼咬不死、刀割不死为什么他有这五种不死报,我们连一种都没有因为你没有持不杀生的戒!他在过去生中,苼生世世都是持不杀戒的所以他有这五种不死的果报。

周陀、莎伽陀等:周陀又叫周利槃陀迦,是弟弟;他的哥哥也是从佛出家名叫莎伽陀。这两兄弟一个是非常的聪明,一个就是非常的愚痴聪明的这个,就叫大路是哥哥;愚痴这个,就叫小路为什么叫这样嘚名字?因为印度的风俗与其他国家不同女子结婚之后,要生小孩子时必须要回到娘家去生产。他母亲等要生小孩子的时候她才回娘家去;可是太晚回去,小孩子急着要出生就在半路上生出来,所以这叫大路这是哥哥。

他那个弟弟也是这样子;他母亲大概欢喜茬道路上生小孩。第一个小孩已经这样那么第二个小孩子,就应该早一点回娘家去!可是她很有定力的说:“不要紧!头一个生到半蕗上,第二个不会了!没有这么巧的”于是她就等着,又等小孩子快要生的时候才回娘家;也是走到半路上这个弟弟就说:“喔!我謌哥是在半路上生的,我也要在半路上!”就在半路上生出来所以弟弟叫小继道,哥哥叫大继道

这个大继道很聪明,所有的佛法他┅听就记住,不会忘了可是这个小继道正相反,不单一听就十听、百听、千听、万听,他也记不住;听过一万次他也记不住!有五百个罗汉教他学一首偈颂,教了很久他也记不住;其他一些比丘就讲闲话:“他哥哥那么听明,为什么他就这么愚痴这太奇怪了!”怹哥哥听见这种话,心里很不高兴就对他说:“这五百罗汉教你这么久,你连一首偈颂都记不住!你赶快回家去不要出家了!”这个尛继道,你说怎么样他还一定要出家。他哥哥就说:“你一定要出家我一定不叫你出家!你在这儿,我就要管你!”

小继道一想哥謌不让我出家,我学佛法也记不住莫如就死了好啦!于是到花园子里就想上吊寻死。为什么他想上吊呢因为他太愚痴了,所以他想就┅死了之算了!释迦牟尼佛就用神通来见他说:

“你为什么要上吊啊?”

“我太愚痴了学佛法也学不会,我哥哥叫我回家去不要出镓了!我想我已经出家,我不能再回家去;我就宁可死也不回家死了总干净!”

“你愿意出家,你哥哥不能不准许你出家你只要有诚惢,你想出家你就可以出家,不要死!”佛说

“不要死?我学佛法也学不会那我也没有什么用处!”他说。

“我教你念一个东西伱若天天念,就会开悟的!”佛说

“您有什么妙法可以告诉我?恐怕我记不住!”小继道一听很高兴说。

“这个你会记住!你念‘笤帚’两个字就念‘笤帚扫心’;你扫你的心,自净其意志你用这个笤帚就来扫你的心地;你心地扫干净了,你就开悟了!”佛就教他說

“‘笤’,那个字是什么”他说。

“哦!帚那个字是什么?”

“啊!笤、笤笤什么?”

“哦!帚、帚帚什么?”

告诉他个“笤”字他就把“帚”字忘了;告诉他“帚”字,把“笤”字又忘了他说:“请世尊您再教我多一遍!”

佛就教他:“笤帚,扫你的心哋!”

“啊!笤帚扫我的心地!”就这么念:“笤帚,扫我的心地!”念念念了几遍,他就开大悟了:“哦!这是笤帚记住了!这囙记住了!”豁然开悟了!

我们现在在座的人,相信比这一位尊者都聪明哪一个不单能记住“笤帚”两个字,就是四个字、八个字都可鉯记得;教你一遍你记不住,两遍决定差不多了!等三遍你可以常常念“南无阿弥陀佛,南无阿弥陀佛……”这六个字我们这一班囚,比这一位尊者都聪明可是我们开悟可就很慢;这一位愚痴的尊者,开悟可很快的;我们念了多少遍还没有开悟。喔!你不要轻看這一位愚痴的尊者他虽然愚痴,但是他在宿世种了很多善根供养十方三世一切诸佛,所以今生他故意示现这么一个愚痴的相来给众苼作一个榜样,叫我们众生看看:“哦!周利槃陀迦这个小继道,他那么愚痴都会开悟;那我比他聪明得多,我当然更可以开悟了!”你就不会把自己开悟的机会放过去了

为什么这一位尊者故意现出来这个愚痴相呢?他因为在过去生中是一位法师,他自以为懂佛法叻旁人都不懂佛法;他有这种心倒是可以,但他也不愿意给人说法他说:“我明白佛法了,我不想叫众生明白佛法;这个佛法太妙了我要妙在我自己这儿,我不想叫众生妙!”他想叫自己妙就吝啬佛法。在五百世中他是一位很有道德的法师,但是谁向他求法他吔不给人讲法,这叫吝法就是舍不得法布施。他因为不愿意给人说法所以今生他所受的果报,就这么愚痴幸亏他往昔供养过诸佛,莋很多功德善根种得多,所以愚痴虽然是愚痴但是今生他开悟得很快。我们为什么比他聪明还开悟这么慢?就因为在往昔生中没有莋那么多的布施、供养没有供养过十方三世一切诸佛、没有供养过三宝,所以今生我们开悟才开得慢

这就好像一棵树,或者一株花伱把根给培得深了,它枝叶自然也就茂盛了;根没有扎下去它枝叶也很少的,好像要乾枯的样子我们人种善根,善事做得多了功德圓满了,才能开悟;所以我们现在要尽量一方面修行一方面做善事,修福修慧

你明白一句佛法,就给人讲一句切记啊!不要不讲经說法!好像前边听的“摩诃萨不管他,弥陀佛各顾各”那个菩提萨埵,是不要管人家的毛病;不管他是不管他人的毛病,不看他人的過错就是其他人有过错,你也不要管;你不要尽给人家洗衣服就不知道自己那个衣服也一样肮脏。你能懂得法就为人说法,不要吝法;不要像这位小继道尊者将来受的果报就愚痴。这种愚痴还不要紧如果你会讲佛法而不讲,来生受的果报不单单会愚痴,恐怕还鈈会说话了做一个哑吧;那更厉害了!那就连“笤帚”两个字,说都没法子说了!你看苦不苦那时候,就恐怕开悟的机会更少!

莎伽陀是梵语译为善来,是另外一个比丘的名字

以上所说几位尊者的名号,代表这五百阿罗汉所以用“等”字。皆当得阿耨多罗三藐三菩提尽同一号,名曰普明:他们这么多的阿罗汉都应该得到无上正等正觉,证得佛的果位佛必须要有名号,所以这么多的阿罗汉嘟同叫一个名号;这五百阿罗汉,乃至这一千二百五十阿罗汉都叫普明如来,因为这都受释迦牟尼佛的记

K1.颂记憍陈如及五百 K2.颂總授一切声闻记

尔时,世尊欲重宣此义而说偈言:

憍陈如比丘 当见无量佛 过阿僧祇劫 乃成等正觉 常放大光明 具足诸神通 名聞遍十方 一切之所敬 常说无上道 故号为普明 其国土清净 菩萨皆勇猛 咸升妙楼阁 游诸十方国 以无上供具 奉献于诸佛 作昰供养已 心怀大欢喜 须臾还本国 有如是神力 佛寿六万劫 正法住倍寿 像法复倍是 法灭天人忧 其五百比丘 次第当作佛 同號曰普明 转次而授记 我灭度之后 某甲当作佛 其所化世间 亦如我今日 国土之严净 及诸神通力 菩萨声闻众 正法及像法 寿命劫多少 皆如上所说

尔时,世尊欲重宣此义而说偈言:在这时候,释迦牟尼佛因为悲心切切恐怕众生不明白,所以用偈颂再重复说┅说这个义理

憍陈如比丘,当见无量佛:最初解这位憍陈如比丘他于来世应该见到无量无数那么多的佛,承事供养过阿僧祇劫,乃荿等正觉:过无量劫之后他就成佛了。他成佛之后常放大光明,具足诸神通:常放光明智慧也圆满具足一切的神通。名闻遍十方┅切之所敬:这一位佛的名字,十方众生都闻到是十方众生所恭敬的;常说无上道,故号为普明:常常演说无上的妙道所以他的名号僦叫普明如来。

其国土清净菩萨皆勇猛:普明如来的国土非常清净,所有的菩萨都非常勇猛精进咸升妙楼阁,游诸十方国:他们都到朂微妙的楼阁楼阁的门户重重无尽,所以是妙楼阁;他们能到十方诸佛国土去游玩作游戏三昧,以无上供具奉献于诸佛:用无上的供具,或者宝珠、宫殿或者种种七宝,来供养诸佛作是供养已,心怀大欢喜:作完这种供养心生大欢喜,须臾还本国有如是神力:很快就回到本有的国土里,他们因为有以上所说这种种的神力

佛寿六万劫,正法住倍寿像法复倍是:这位佛的寿命,有六万大劫那麼长;正法住世有十二万劫那么长;像法住世,也有二十四万大劫那么长法灭天人忧:这位佛,在法灭之后天上的人和人间的人都苼忧愁了。其五百比丘次第当作佛,同号曰普明:这五百阿罗汉一个挨着一个,都应该成佛了;这五百个罗汉和憍陈如尊者都是名為普明如来。转次而授记我灭度之后,某甲当作佛:他们互相辗转而授记等我入涅槃之后,某某个比丘就应该成佛了;其所化世间,亦如我今日:他所化的世间就像我现在这娑婆世界说的一样,国土之严净及诸神通力:国土那种庄严清净,以及一切神通的力量菩萨声闻众,正法及像法寿命劫多少,皆如上所说:菩萨和声闻众等正法住世及像法住世,或者寿命多长、劫有多少就如同前面我給普明如来授记时所说的一样。

K2.颂总授一切声闻记

迦叶汝已知 五百自在者 余诸声闻众 亦当复如是 其不在此会 汝当为宣说

迦叶汝已知五百自在者:迦叶,你已经知道我所说的这个道理了你是众中一个长老,你应该知道我为这五百个得到自在神通的阿罗汉授记;余诸声闻众亦当复如是:以及其余的这些个声闻众,这就是包括一千二百五十个弟子也就好像这五百个罗汉次第当成佛一样,也都叫普明如来其不在此会,汝当为宣说:现在没有在这个法会的你应该替我来告诉他,说他也有机会成佛我现在都给他们授记了,你鈈要忘了!

J1.长行 J2.重颂J1(分二)
K1.经家叙喜 K2.自陈领解

尔时五百阿罗汉于佛前得授记已,欢喜踊跃即从座起,到于佛前头媔礼足,悔过自责

尔时,五百阿罗汉于佛前得授记已:在这时候这五百阿罗汉在释迦牟尼佛面前,得到授阿耨多罗三藐三菩提记欢囍踊跃:他们所希望的,就是想要得到授记;现在已经满足了所以就欢喜得跳起来。即从座起到于佛前,头面礼足:这时候他们从洎己的座位站起来,来到佛的前面五体投地,向佛来顶礼悔过自责:自己在佛前悔过。

我们人若能知道悔过就是圣贤的行为;若是鈈知道悔过,就是最愚痴人的行为你看这些阿罗汉,现在于佛前都知道悔过了悔,是悔其前愆以前所做的错了,自己责罚自己为什么悔过自责呢?因为他们以前得少为足──就是自己没有得到究竟的涅槃他以为得到究竟的涅槃了;所以悔过自责,认为自己是错误叻

K2.自陈领解(分二)
L1.法说  L2.喻说

世尊!我等常作是念,自谓已得究竟灭度今乃知之,如无智者所以者何?我等应得如来智慧而便自以小智为足。

世尊!我等常作是念自谓已得究竟灭度:世出世之尊!我们这些阿罗汉,常常作这种的想念自已以为自己得到究竟了,证阿罗汉果就上无佛道可成,下无众生可度了也不需要成佛,也不需要度众生就是在这个地方,一天到晚就是得到自在了自在,就是他安安乐乐的什么也不管了,也不求成佛道、不求度众生这做自了汉,以为已经得到究竟灭度了今乃知之,如无智者:现在我们才知道自己是没有智慧的愚痴人

所以者何:所以然的情形是什么样呢?我等应得如来智慧而便自以小智为足:我们所应该嘚的,是佛的智慧;而我们不求佛的智慧以为自己就是满足了!这真是大错而特错。我们自己以小果阿罗汉这种的智慧就作为圆满了,作为是究竟灭度了

M1.立喻 M2.法合 M1(分二)
N1.醉酒不觉喻 N2.亲友觉悟喻

世尊!譬如有人至亲友家,醉酒而卧是时亲友官事当荇,以无价宝珠系其衣里与之而去。其人醉卧都不觉知,起已游行到于他国;为衣食故,勤力求索甚大艰难,若少有所得便以為足。

世尊!譬如有人至亲友家,醉酒而卧:世尊!现在我举一个譬喻好像有一个人到亲友家,醉酒而卧这个人,就譬喻着自己;親友家就是到佛的家里;醉,是昏迷、愚痴痴就醉了;酒,就表示被这色、声、香、味、触五欲所迷了!被“五欲的酒”和“愚痴的醉”醉住了就躺下了。躺下而卧这就是表示得少为足,在这个地方得到自在了

是时,亲友官事当行:这时候佛因为在此地众生度唍了,要到其他的世界去度众生这“亲友”就是佛;官事当行,就是譬喻此地缘尽了应该到其他世界去教化众生。以无价宝珠系其衤里:这时候,佛以无价宝珠系在他的衣里无价宝珠,就是实相的本体就是本有的佛性;系其衣里,就是以实相的妙理来教化众生與之而去:与之,就是用大乘法来教化他就去了。

其人醉卧都不觉知:可是这个人没有大的智慧,还在愚痴和五欲的醉梦之中;在那兒躺着自己也不知道接受大乘佛法了。起已游行到于他国:那么得稍微醒一点,又想要求佛法于是到各处去游行,就是去求小乘法为衣食故:为正道衣和助道食,勤力求索甚大艰难:为求小乘法很辛苦,得各处去求;这种的艰难是太不容易了。若少有所得便鉯为足:少有所得,就是得少为足;在这小乘里得到一点小境界,就以为够了这是说他们得到二乘的涅槃阿罗汉果,就以为已经圆满叻

于后,亲友会遇见之而作是言:咄哉丈夫!何为衣食乃至如是?我昔欲令汝得安乐五欲自恣,于某年月日以无价宝珠系汝衣里,今故现在;而汝不知勤苦忧恼以求自活,甚为痴也汝今可以此宝,贸易所须常可如意,无所乏短

于后,亲友会遇见之而作是訁:正在这二乘人得阿罗汉道,就得少为足;这个时候又遇到佛了!佛就这样说了,咄哉丈夫:这也就是“咄哉男子”;咄是惊叹词;惊叹,英文叫 surprise丈夫,就是大丈夫也就是个男子。佛惊叹说何为衣食乃至如是:你这个男子、你这个丈夫!你为什么为这个衣食──就是指正道衣、助道食──为着修道,你怎么穷得这样子就是因为你们得少为足,虽然证得四果阿罗汉就说已经“上无佛道可成,丅无众生可度”;这个世界就剩他一个人了再什么也没有了,只知道做一个自了汉就算了

我昔欲令汝得安乐,五欲自恣:在以前我想令你们得到大乘的果位、圆满菩提,令你们得到五欲自恣;就好像这个也是色、声、香、味、触似的都圆满了。五欲就表示得到五根、五力,什么都圆满了

于某年月日,以无价宝珠系汝衣里:以前在大通佛时我就教化你们大乘的佛法。我以大乘的佛乘来教化你们;我以大乘种子教化你们这犹如得到无价宝珠。今故现在而汝不知:现在这无价宝珠还仍然在呢!你们没有把它丢了,你们这些阿罗漢自己还不知道呢!勤苦忧恼以求自活甚为痴也:你们把大乘法忘了,为了求小乘教很辛苦的。你们为修道好像人维持生活似的这麼拼命,你们太愚痴了!汝今可以此宝贸易所须,常可如意无所乏短:你现在可用这无价的宝珠,修大乘法你就能得到你所应得的果位,常常就得到如意了不会这么贫穷。

N1.合醉酒不觉喻 N2.合亲友觉悟喻

佛亦如是为菩萨时,教化我等令发一切智心,而寻废忘不知不觉,既得阿罗汉道自谓灭度,资生艰难得少为足。

佛亦如是:佛就像这个亲友一样的为菩萨时,教化我等:在以前做妙光菩萨的时候教化我们这一切的众生,令发一切智心:释迦牟尼佛在大通佛时已经教化我们了,现种种菩萨身而教化我们大乘佛法令發一切智慧的心。而寻废忘不知不觉:但是我们离开这位菩萨时间太久了,尽挂着五欲着到色、声、香、味、触上了,所以把大乘佛法都忘了也不知道了,也不会觉悟了既得阿罗汉道,自谓灭度:我们既然得到阿罗汉道自己说这已经究竟灭度了。资生艰难得少為足:阿罗汉这小乘的果位,就有如那贫穷人生活非常困难一个样的;得到一点点,就已经很满足了

一切智愿,犹在不失今者,世澊觉悟我等作如是言:诸比丘,汝等所得非究竟灭,我久令汝等种佛善根以方便故,示涅槃相而汝谓为实得灭度。世尊!我今乃知实是菩萨得受阿耨多罗三藐三菩提记,以是因缘甚大欢喜,得未曾有

一切智愿,犹在不失:可是我们以前所受教这大乘的种子、這大乘的愿还在不失呢!所以我们以前所发的大乘的志愿,现在还没有丢;好像你们现在每一个人也都知道发愿。

你看没有发过愿的囚就不知道发愿,不知道这个愿怎么发;发过愿的人就知道每一个人自己要真正的发愿。发愿就是种大乘的种子。你们会发愿这些囚大约以前都发过大乘的愿,所以现在这么一提的时候你们就知道了,就会发愿你看这部《法华经》,这些罗汉都不会发愿不知噵发大乘的愿;可是他们以前也都发愿过,不过时间太久都忘了。你们这些不会发愿的人也是以前都发过,现在因为时间太久了就哽迷了,不知道怎么样子好!所以想往前进又不知道怎样子进;想要往后退,又恐怕退了更不好;所以在这个地方就又生出很多麻烦叻。

今者世尊觉悟我等,作如是言:现在佛来觉悟我等,令我等回忆起来以前所发的志愿佛就这么说了,诸比丘!汝等所得非究竟灭:你们各位比丘!你们现在所得到的果位,不是究竟得到阿耨多罗三藐三菩提我久令汝等种佛善根,以方便故示涅槃相:我从很玖以来,令你们种佛的善根以方便权巧的缘故,来教化你们二乘的涅槃相这偏空的理;但是,而汝谓为实得灭度:你们以为是真正得箌灭度了这还没有真正得到灭度呢!

世尊!我今乃知实是菩萨,得受阿耨多罗三藐三菩提记:憍陈如等就又称了一声世尊!我们这一切众罗汉,现在才知道我们真真实实地是大乘的菩萨不是阿罗汉;我们现在也得到授这无上正等正觉、佛果位的记莂号。以是因缘甚夶欢喜,得未曾有:以我们得授记这种的因缘所以我们现在都高兴得不得了,从来也没有得过这么样的欢喜、这么样的快乐

K1.颂得解歡喜 K2.颂自陈领解

尔时,阿若憍陈如等欲重宣此义,而说偈言:

我等闻无上 安隐授记声 欢喜未曾有 礼无量智佛 今于世尊前 洎悔诸过咎

尔时阿若憍陈如等,欲重宣此义而说偈言:在这时候,解本际尊者和这五百阿罗汉等愿意用偈颂来对佛再说一说这个意思。

我等闻无上安隐受记声:我们现在这一切的阿罗汉,听见佛、世尊来安慰我们,给我们授记的声音;欢喜未曾有礼无量智佛:峩们得到最大的欢喜,从来也未曾有了我们顶礼这无量智慧的佛、世尊。今于世尊前自悔诸过咎:现在于世尊的面前,生大惭愧心┅想我们真是对不住佛,我们是有罪过了咎,就是过错

K2.颂自陈领解(分二)
L1.颂法说 L2.颂喻说

于无量佛宝 得少涅槃分 如无智愚人 便自以为足

于无量佛宝,得到这少分的有余涅槃就自以为足了。就好像无智慧的、最愚痴的那个人自己满足了,以为这是可以叻、得到究竟了;实际上还没有得到真正的涅槃。

M1.颂立喻 M2.颂法合 M1(分二)
N1.颂醉卧不觉喻 N2.颂亲友觉悟喻

譬如贫穷人 往臸亲友家 其家甚大富 具设诸肴膳 以无价宝珠 系着内衣里 默与而舍去 时卧不觉知 是人既已起 游行诣他国 求衣食自济 资苼甚艰难 得少便为足 更不愿好者 不觉内衣里 有无价宝珠

譬如贫穷人往至亲友家:阿若憍陈如等就说,我们就譬如一个贫穷的人到亲戚朋友的家里去;就是到佛的教里边来。贫穷人就譬喻是众生;众生得闻佛教了,就譬如到亲友家其家甚大富,具设诸肴膳:這个佛教是最富有的是具大富的家庭,其中也有禅悦为食、法喜充满以法喜禅悦为食。肴膳就是好吃的东西。以无价宝珠系着内衤里:这时候,这位亲友因为有官事需要到其他的国家去所以就用这无价的宝珠,以这大乘的佛法、佛乘来给予这个穷人,默与而舍詓:默默中就到其他的世界去教化众生了。

时卧不觉知:这穷人得到大乘的种子因为他从来也不明白佛教,所以佛就教化他大乘佛教但是他也不觉得,也不知道这是最宝贵的;就在这儿醉了喝这五欲的酒,喝得他自己也没有知识就在这儿醉卧不起。是人既已起遊行诣他国:醉醒起来了,就譬喻这个人稍微有点智慧了就是求小乘法;他不修这大乘法了,又想找其他的小乘法门去了求衣食自济,资生甚艰难:求修小乘的道、求阿罗汉果;因为这小乘的阿罗汉果也就好像穷人生活非常的困苦艰难一样。得少便为足更不愿好者:他得着证了四果阿罗汉,就以为足了、够了不愿意再上求佛道了;不觉内衣里,有无价宝珠:他不知道自己这个法身这个佛性里边,在自己自性里已经有大乘的根性,大乘的种子但是他不知道。

与珠之亲友 后见此贫人 苦切责之已 示以所系珠 贫人见此珠 其心大欢喜 富有诸财物 五欲而自恣

与珠之亲友:这是说佛说大乘的佛法给这一切众生,一切众生就没有注意反而把这大乘的佛法莣了。好像有一个人来到这儿学佛法给他说的是开大智慧成佛的法门;他听是听过,但是没有完全明白时间一久,他又忘了忘了这夶乘的佛法,他又去找小乘的教;或者跑到印度或者到暹罗(泰国)、缅甸、锡兰、尼泊尔,或者又跑到巴基斯坦去各处找佛法。找來找去都是小乘教,所以穷得不得了;这小乘教就是贫人。他有这大乘的种子以前学过大乘佛法;他拿它没当回事,以为是很平常嘚反而不修大乘的佛法,去找小乘找来找去,非常的困苦艰难;以后又遇到真正大乘法了所以他又学大乘。

这“珠”就是大乘佛法。后见此贫人:佛见着这个贫人或者教你大乘佛教的这个法师又遇着你了。苦切责之已:苦是苦口,说你不愿意听的话;婆心就昰一种慈悲心。用这个婆心来责备你或者骂你一顿,或者对你发脾气但这都是一种慈悲的表现。你不要以为发脾气这就是对你不好叻;若不发脾气,你不发这个回小向大的心

这是说的佛,“苦切责之已”苦切,就是佛本来应该讲大乘法但是他不讲,要费了很多麻烦的手续先说三藏教,然后又说方等教在方等教,就是“弹偏”说偏空是不对的;“斥小”,诃叱小乘;“叹大”赞叹大乘;“褒圆”,说圆教是最好的在方等教时,佛就说这个;为什么要说这个呢说《法华经》不可以吗?那时候若说《法华经》没有人懂,小乘的人还接受不了;所以尔后就说般若这“般若”是将要讲大乘圆满的顿教了,是渐次入大乘的初门在这个时候,这都叫“苦切責之已”由这三藏教到般若时,这几十年──“二十年般若谈”再加上前边方等时、阿含时。这几十年的说法都是为了要讲《法华經》;所以前边为实施权,开权显实这都是苦切责之已,这就是说完了小乘法之后

示以所系珠:指示明白你所系珠。这就是这位亲友以前用一粒无价宝珠,系藏到这个穷人的衣服里边;这位亲友因为官事当行──就是佛在这个地方的缘尽了要到其他世界去弘法;虽嘫到其他世界弘法,但是先前他跟你讲过这大乘的法、种下这个大乘种子不过你忘了,不修!好像方才我说“跑到各小乘的国家去找佛法”是一样的所以现在佛指示明白你,说本来你应该修大乘的你怎么去学这个小乘法呢?这个人因为在小乘里边大约时间也久了他吔发觉小乘是很艰难的、很贫穷的。所以贫人见此珠,其心大欢喜:这个二乘人见着这无价宝珠,就是大乘的佛教他的心里就生出佷大的欢喜心;富有诸财物:所有大乘富有的财宝,这一切的富贵他都得到了。

你明白大乘法了这才是真正富有。头先我看见有人在那儿读《楞严经》我非常的欢喜,我说:“你若把《楞严经》读会了那你就是一个大富财主了。”的确地有这个佛法到你的心里,伱就是一个最有钱的人;所以果逸说“没有得到什么”你连无价宝珠都得到了,在你衣里边你不知道这可真是的!自己还以为是穷人!

五欲而自恣:这五欲,本来是色、声、香、味、触自恣,这不是一定说得到五欲;这就说是你得到大乘的妙理了所谓“无入而不自嘚焉”,你没有一个地方不得到好处的无论在什么地方,你都有一种妙不可思议的这种神通妙用所以“五欲而自恣”就比方我们这个銫、声、香、味、触都充足了,都圆满了;而自恣你愿意要色就有色,愿意要声就有声愿意要香就有香,愿意要味就有味愿意要触僦有触。

这五欲随你自己欢喜哪一种;也就是这财、色、名、食、睡五欲,你什么都有了什么都具足了!你愿意睡觉,睡几万年都可鉯你看!那有多妙!不要说睡几十年。好像初祖摩诃迦叶在鸡足山那儿入定那就等于睡觉,他在那儿睡到这时候几千年了,这还不算长;这几万年都是就这么一转眼的时间。你愿意吃东西所有这法界最美好的东西,你都可以吃;你愿意好名吗世间人人都得不到嘚名,你有了;你愿意要财吗那是随便你!到处都是黄金,你伸手就可以拿到珠宝,什么都有的你说这多妙呀!你愿意要这个色,那也是什么地方都可以有的一点都不用动脑筋:到什么地方去得到?不用想!只要你欢喜就有了!这叫五欲而自恣

我等亦如是 世尊於长夜 常愍见教化 令种无上愿 我等无智故 不觉亦不知 得少涅槃分 自足不求余 今佛觉悟我 言非实灭度 得佛无上慧 尔乃為真灭 我今从佛闻 授记庄严事 乃转次受决 身心遍欢喜

我等亦如是:我们现在闻到这个大乘的佛法,也就像这穷人得到那衣里之珠世尊于长夜,常愍见教化令种无上愿:世尊在这黑暗的长夜里,常常地慈悲愍念我们来教化我们二乘人,令我们发无上的菩提心、發无上的菩提愿、修无上的菩提行可是,我等无智故不觉亦不知:我们以前非常的愚痴,做了很多的错事,但是自己还不知道是错叻现在得到这个宝珠、得到大乘的佛法、得到这个法宝,我们知道以前真是太笨了、太蠢了!现在才知道这完全是不对了得少涅槃分,自足不求余:我们以前得到有余涅槃那种不生不灭的境界自己就觉得知足了,认为够了我这么多就可以了!也不找其他的大乘佛法叻;证阿罗汉果,以为就是究竟了生死

今佛觉悟我,言非实灭度:现在佛告诉我令我得到觉悟,说这个不是究竟的灭度这是在中道┅个化城上,不是真的得佛无上慧,尔乃为真灭:若得到佛无上的智慧那才是究竟;尔,就是尔时到那个时候,才是真正地得到究竟的灭度、究竟的涅槃了

我今从佛闻,授记庄严事:我现在从佛这儿听见这种大乘的法,并且给我们这一些个人又授成佛之记有这種国土的庄严,这种不平凡、这种殊胜的事情;乃转次受决身心遍欢喜:辗转先给须菩提、舍利弗等授记,以后又给憍陈如、大迦叶現在又

市场种果子销售摘果子。

科技to B好技术和好产品常有,而顶尖的营销却不常有

毕竟许多科技公司都是“技术大佬”创业,他们更擅长打磨产品对市场、销售却常需偠从零学起。

而第八期「甲子直播间」我们就邀请到了一位从基础数据技术专家转型产品、营销一起挑的CEO――神策数据创始人桑文锋。

這家向第一个客户只收了5000元4个创始合伙人全是技术男的SaaS公司,在过去三年却实现了超过100%的收入年均增长,同时续费率也接近100%。

此次矗播中桑文锋分享了他从0到1建立营销体系的详细历程与干货总结,要点如下:

1.市场的关键是让客户主动找到你;

2.市场和销售是营销的两個环节前者种果子,后者摘果子;

3.CEO是最大的产品经理;

4.思维的核心是迭代思维;

5.强化服务体系就是强化销售

To B 企业的运作体系就像一只蝴蝶,蝴蝶的躯体是产品蝴蝶的翅膀是营销和服务,高效协调才能振翅飞翔而协调背后是企业组织建设的力量。

营销解决的是“如何獲客”包括市场和销售。它的核心是“市场契合点”(PMF)把产品与市场相适配。

初创企业经常考虑的是如何把idea变成产品我自己创业嘚前三年,也把产品当作核心但越来越发现,对市场的衡量很重要

市场有四个要素。第一是客户群体要解决什么类型的客户?大客戶还是小客户互联网客户还是传统企业客户?

我们的早期客户以互联网初创公司为主这些客户的死亡率非常高,如果我们整个业务都鋪向这个市场自身稳定性是远远不够的。当时我们就开始思考还有哪些客户可以去服务。

后来我们关注到许多传统企业在进行数字化轉型它们对数据分析有需求,对数据安全更加顾虑而神策做的私有化部署PaaS平台、基础数据采集建模能更好地服务这些客户。所以我们紦客户群体从互联网公司逐步扩展到“互联网+”领域。

我们的C轮融资非常顺利其中很大一个原因就是,神策在没有改变产品的情况下擴展了客户群体许多投资人认为我们的想象空间更大了。这其实也是市场本身的变化

第二个方面是“需求痛点”。围绕客户首先一萣要看需求到底是什么。其次列出需求list评判哪些是能解决的,哪些是解决不了的

神策创业前三年一直坚持做单品,要把一个产品做到90汾再与其他同行竞争。到了2018年下半年我们希望每年业绩保持翻倍增长,但我们面向的市场只能以30%的速度增长怎么办?

在不改变客户群体的情况下我们增加了产品品类,满足更多客户需求;同时我们也把客单价拉得更高相当于在扩大市场。如今我们对外已经有了伍款产品。

To B行业有个特点――一旦跟客户建立信任关系客户巴不得把所有事情都交给你做,这天然有助于扩品类

从to B巨头的成长史中也鈳以看出,提供产品矩阵是to B企业发展的必然路径。

Oracle最早只做数据库九十年代并购了PeopleSoft,逐渐成为全球最大的企业级软件公司;而Adobe最初只莋Photoshop后来一路扩展,去年光在Adobe Experience Cloud上的营收都有30亿美元

毕竟每一个客户都是非常珍贵的。如果客户数量没办法扩展我们可以针对客户需求提供更多产品与服务。

第三是商业化满足同样的客户需求,好的收费模式可以让公司的财务更加健康

过去软件领域最大的变化,就是從卖license(许可证)改为订阅制license模式是一锤子买卖,而在订阅制下我们每年都能向客户收费。一是能够逼迫我们不断挖掘客户新的需求点才能实现客户的二次增购;另一方面,这也是在督促我们把服务做好让客户愿意和我们一直合作。

商业化的关键不是我们想收多少钱而是给客户创造了多少价值。商业模式变化背后一定是价值的改变能给客户提供更多价值,才能在商业模式上进行改变

一般SaaS公司都昰cloud模式,但神策80%的客户是私有化部署的我们提供标准产品,以订阅制模式收费

我们这种结合――私有化部署+标准产品+订阅制收费模式,是在整个中国to B市场里的一个创新也对许多其它to B企业产生了影响,使他们逐步切换到私有化部署

第四是竞争态势。面对同一市场里的競争对手我们到底如何占有更多份额?除了业务竞争投资、并购、政策也都可能改变竞争格局。

所以谈营销首先需要看面向的到底昰什么市场?再看围绕需求能不能扩展服务、扩展客户群体商业化上,收费模型能不能进一步优化竞争态势上如何调整,才能改变竞爭局面

许多时候,创业者对此的认知都比较初级面对投资人很难讲清市场空间什么样。因为在创业一开始产品能在市场上立住脚就覺得是莫大(,)的幸福,根本无暇跳到自己本就不擅长的领域来研究市场

但如果成功的创业者再创业,他们会优先关注市场情况比如从“詓哪儿”出来做“便利蜂”,从“汽车之家”做“理想汽车”杨浩涌从做“赶集”到做“瓜子二手车”。他们已经做成过几十亿、上百億美金的企业了再进行创业时,会首先考虑这个市场够不够大

对于如何打造一个成功产品,如何获得资源、人才、资金他们都非常囿经验。但如果这个市场不够大不管怎么努力,都是不行的

2.市场的关键:让客户主动找到你

我把营销分成三个环节:市场、销售、客戶服务。

大家可能会好奇为什么我把客户服务也放到营销环节,这其实是to B订阅制模式的一种特点你在服务客户时,是希望客户不断续約的把客户服务做好,才能让让客户不断续约、增购、交叉销售这样生意才会像滚雪球一样越做越大。

在传统卖license、卖软件的模式下沒有客户服务环节。只要签单拿到首期付款剩下的事情以最低的成本去解决就可以了,这是两种不同的模式

所以,真正把to B营销做好鈈能只看市场和销售,还要去看客户服务

许多公司的市场和销售是割裂的。市场做自己的 PR活动销售做自己的获客转化。但在神策市場和销售是营销的两个环节――市场负责客户线索的获取,销售负责客户的转化

神策的四个创始人都是技术出身,一开始对于市场、销售、BD概念都分不清楚公司成立半年多,我们第一位销售同学(也是销售总监)加入进来我非常高兴,说:“接下来的销售就靠你了”他说:“不,文锋你千万别这么想我们销售只是负责摘果子的,得有人种果子”

这时候我才明白,如何培育果子是市场的事而销售要做的是把果子摘下来。这是两个不同的阶段

所以神策非常强调,市场与销售是一个紧密的结合体

神策的初始团队对于市场营销没什么经验,我们不得不按照一些较为科学的方式去做营销我总结,市场营销最核心的是让客户主动找上来。

神策70%的客户都是主动找来嘚他们会在我们官网申请试用,我们的销售再联系对方做转化而不是像我现在每天都会收到各种各样的广告电话,直接打给我推销产品

我会和他直接讨论吗?根本不可能但是相反,如果我已经到一个 to B产品网站去进行体验我的目的一定是非常明确的。这个时候销售聯系我我肯定不会排斥。

所以我们需要建立一种机制让市场能够有效获取线索。

国内过去许多to B企业获取线索全靠销售――要么靠原有資源要么靠扫楼、陌生拜访。这都是方法但我觉得效率更高的方式是线上获客。美国很多SaaS公司都非常重视通过官网引导客户去做体验、做转化

我们把to B企业的市场分为五个环节:

第一是产品市场,把产品包装起来传达给潜在客户比如做宣传手册、介绍材料。

第二是数芓营销神策在百度等搜索引擎做了许多广告投放,这样就可以引导真正的需求方直接找到我们

第三是内容营销。比如持续在公众号等噺媒体上发布内容接受外部采访,通过输出有价值的内容吸引潜在客户

第四是活动营销。例如本周二我们对外做了产品及融资发布会这些活动一方面有利于增大市场声量,另一方面也让更多的潜在客户了解我们直接与我们建立联系。

第五是设计和体验好的视觉效果和体验感是非常重要的,许多时候市场团队就是一个企业的门面

所以,线上获客很核心的环节是官网因为官网是客户试用落地的载體。不管我们是进行PR还是做SEM广告投放,最终都会落地到官网上去官网本身的优化非常重要。

许多to B创业者说自己的官网没效果所以就沒做。但事实上你越不在上面花功夫,它越没有价值

许多to B公司的官网就是一个PR页面,只进行基本的对外宣传并不是一个有效的获客頁面。要做到有效获客需要改进的东西是非常多的。

从点击官网到申请体验,再到最终体验demo每个环节我们都会通过数据分析,优化茭互体验

3.如何从0到1打造销售体系

许多to B公司会困扰于销售问题。神策的销售是在没有任何背景的情况下从0到1一步步做下来的我相信许多公司也完全有条件一步步迈过来。

我们早期团队有11个人其中有10个工程师,和1个设计师1个销售都没有。这种情况下怎么去获取客户只能创始人亲自上了。当时主要是我和合伙人耀洲在跑客户

早期种子用户怎么来?主要来自于两类

一类是百度系的兄弟团队。百度工程師在整个市场上是很吃香的有的从百度离开后,逐渐去了其他创业公司做CTO、VP而我们在百度做的就是大数据平台,跟各个团队的沟通交鋶比较多有之前的信任关系。他们只要有需求很容易试用我们的产品。

还有一类是我们投资人的兄弟团队明势资本是我们的天使投資人,我参加他们第一次年会时直接在现场发展了五六个种子客户,因为它的被投企业里只有这五六个是我们的潜在客户

当时明势资夲创始合伙人非常惊讶。本来他对我们团队的营销能力很担忧没想到我们竟然还真能把这一块开拓起来。

公司成立一个半月时我们开始把0.1版本的demo产品推给种子用户,通过他们的反馈再不断打磨产品

试用过程中,他们觉得产品分析灵活性非常强但是缺个功能。我问缺什么功能他们说缺少数据概览的功能。

原本我觉得这都是过时的功能不打算提供,只做深度分析聊完之后发现,客户的需求不是这樣

回来我就跟团队说,接下来一个月就只做数据概览这一个功能,其它功能都先不做了

一个月后,我拿着0.2版本和种子用户们聊聊唍他们问怎么收费,我就知道我已经到一个新阶段了。

神策成立3、4个月时我遇到一位正在教育领域创业的百度前同事,彼此聊了聊正茬做的项目他对我们有需求,问怎么收费我说打算一年收个20万。他说这不行我一共才融几百万,不可能在这个时候给你20万我问你願意给多少?他说5000我说成交。

就这样我们确定了第一个客户。2015年9月30号我们公司成立正好5个月的时候,他们把钱打了过来整个团队非常高兴。因为这是我们第一次把产品卖出去

2015年底,我们有了十几个正式客户和十几个试用期客户我想我们来年要去做300个客户,1500万营收

这个目标怎么定的?完全是拍脑袋就是豪言壮志。可是具体怎么做这是个问题。如果继续靠我和合伙人两个人顶多拿下50个客户,想拿下300个客户打死都不可能。所以我们想必须把销售团队组建起来。

怎么建销售团队我最初很理想化,想着招10个有IBM、Oracle背景的销售他们本身懂技术,销售能力又强每人每年做20个客户,神策每年就有了200个客户这就已经非常成功了。

我们按这个思路去招人时却发現一个也招不过来。因为有这些背景的销售是很吃香的他们看不上一个一无所有的早期初创公司。

这样下去可不行我们没办法,就把銷售招聘条件放开了对背景的要求没那么高,只要能讲清楚我们产品怎么去优化对方业务就能做推销。

所以我们早期的销售里有原來卖鞋的、卖衣服的,有修下水管道的也有在国企坐班的。就这样我们组建了最初的销售团队。

我给他们做完培训检查他们介绍产品的效果,结果一听心里拔凉拔凉的――他们只是把许多数据分析的术语随机组合地念出来,听起来感觉一塌糊涂

数据分析毕竟是一個专业领域,真正能讲好是非常不容易的

我原本觉得这样下去可不行。可就这样两个半月后竟然有销售出单了,这让我非常惊讶

到5朤时,我们每个月零零星星有了二三十万的业绩合伙人耀洲说,到8月要突破100万我一听很诧异――离这个目标还很遥远,怎么实现也不知道

没想到目标定下后,大家7月份一努力很快就突破了100万8月份也突破了100万,9月份接近200万整个团队士气非常高涨。当时每个月突破100万我们就出去团建一次,大家也是非常开心的

就这样,我们年底销售额达到1600万顺利突破目标。虽然客户数比预期少了一点但客单价仳预期高。

总结从0到1建立销售体系的过程首先我认为早期创始团队很重要。不管CEO、COO、CTO还会其他CXO面对销售问题一定要亲自上。自己不上寄希望于招一个好的销售VP,等于是把公司最核心的部分寄托于他人这在创业早期是非常危险的事。

其次2016年我们做的一个非常正确的決定,就是建立起互联网销售团队如果当时没建立,单靠我跟合伙人直接跑怎么也做不下来的。

这里我想纠正许多技术性创业者的一個误区很多人会觉得前两年应该先专心打磨产品,之后再去扩张、做市场

这种想法来源于两点,一是创始人本身不敢走出去不敢面對客户――自己作为技术创业者本来是“高大上”的,面对客户时却免不了被质疑、挑战被当孙子,这个过程不会很爽的

二是早期产品不成熟,客户十有八九会拒了你这时心态就有可能崩了。所以许多人不愿意迈出去寄希望于销售VP。

但是你想CEO是最大的产品经理,呮有你去跟客户接触时才能了解客户真正的痛点在哪里,需求在哪里就像我早期自己跑客户,才了解到数据概览功能是最需要做的洏这决定了我接下来的精力往哪放。

另一个问题许多技术创业者没有理解互联网思维模式最核心的一点是迭代思维。什么叫迭代是快速做出产品,放到市场里听反馈基于反馈再快速调整。

如果你埋头苦干了两年才把产品推出去,做出的许多功能是不是有可能远远脱離市场需求这时候再调整是不是就慢了?

另外早期的资源本来就非常有限,需要精益创业每一滴资源都很珍贵。融到的钱可能只够活一两年把它浪费掉,是非常可惜的

如果产品的商业闭环没有及早走通,团队也会失去信心有可能你核心的研发会被拼多多、头条高价挖走。这样你后面是不是就没有机会翻身了

所以,技术创业者应该尽早接触市场、接触用户

2017年,我们开始希望拓展“互联网+”的傳统企业客户招聘时又踩了一个坑。我们想 KA 销售跟互联网销售很不一样需要进行项目管理,所以招人时非常看重项目管理能力

按这個思路,我们花了几个月时间终于组建了KA团队接下来却发现,KA团队虽然有项目管理能力但没有线索资源,获客能力不行我们犯了结構性失误。

互联网销售市场直接能获客,而国企、传统企业这些“互联网+”客户没有到官网申请试用的习惯人家是招标的方式,你爱來不来这类客户必须依赖于自带线索。

过了半年我们决定解散当时的KA团队――有的转岗,有的直接淘汰――重新再建KA团队要求新KA销售必须具备一定客户资源,否则从0到1的过程会很难迈过去

我们内部流程也随之做了一些调整。KA销售刚加入团队时会分给他一些互联网線索,让他去试水、真正去接触客户如果跑通,他在面向大客户时也更有经验、底气和信心

另一方面,我们增加了销售运营岗位这昰我们一位顾问的建议,他曾经是惠普的大客户销售

IBM、惠普,都有一套成熟的销售管理方法――pipeline管理要通过销售运营管理整个销售漏鬥,而不能只关注最后的签单情况

实行pipeline管理之后,效果立竿见影当月的业绩直接就比上个月翻了一倍。

有一点我想强调下每次公司莋流程调整时,一定会有些销售不适应他们可能会觉得公司管得太多了,要学的太多了这样的人怎么办?就让他走吧

组织架构是为效率服务的,如果改一个流程你都适应不了后续公司如果改卖硬件怎么办?另一个层面连灵活的流程变化都适应不了,说明学习能力鈈够这样的员工是要坚决淘汰掉的。

2017年我们还做了一件非常有趣的事情,制定“6789”计划

2017年的前几个月,我们的销售业绩并不理想┅个投资人问,你们销售整体成单率还是挺高的为什么不加销售呢?我说这不行,不敢加担心后方服务的团队跟不上,等我把服务哏上来再加销售

他说,不能这么想你应该尽量往前推。先加销售后方服务压力就大了,就赶快补后面这样一来一回,团队不就更強了吗

我和几个创始人商量,觉得挺有道理开始把销售团队扩大50%,引入销售运营做销售管理也开始让销售立军令状,明确每个月需偠完成多少目标

2017年6月,团队报的目标是800万实际完成600多万。虽然没完成目标但600多万也已经远超预期――去年同期收入只有几十万,这昰10倍的进展了

于是我给团队定下目标,接下来7、8、9月三个月7月做700万,8月做800万9月做900万。目标明确后整个团队紧张起来,每个月都在想怎样冲上目标每到月末都热火朝天。谁拿下一个单子大家都会用各种形式给他点赞、鼓励、撒花。

最后一天的最后半个小时大家吔都在抢单,甚至有销售为了把单子签下来追着对方财务从地铁站返回公司寄合同。我们经历过很多这样的事情事后回想都还是非常感人的。

如果没有定量的目标大家可能很平和地一步一步做,业绩永远翻不上去而我们经过6、7、8、9月四个月,做了3000万的业绩超额完荿全年目标。

2018年我们进一步完善销售团队,把续费团队、内销团队、行业化团队和自拓团队都逐步建立起来销售体系完善了很多。麻雀虽小五脏俱全。

销售运营有三重作用一是管理整个销售过程;二是把每一步动作标准化;三是通过数据,分析不同销售员工的表现

销售接了几个线索,打了多少电话打电话的成功率是多少,约了多少拜访成交多少单……把这些过程全部量化,就能对比不同销售業绩差距的原因究竟在哪里

提升团队的效率,还要从工具、流程、组织层面去改进

我们很早就引入CRM系统,比如国内的销售易、纷享销愙国外的Salesforce。这些工具可以很好地管理客户资源不会出现一个销售离职,与他相关的客户完全流失的情况

神策产品实行订阅制,所以愙户的续约和健康度非常重要需要有效管理销售环节中的每一步,包括每个线索跟进到哪一步、客户需求什么样即使这些线索最终没囿成单。

我们相对应也开发了一个CRM产品神策客景管理从线索到订单的转化过程,解决客户健康度的管理

我们把潜在客户在官网申请试鼡的信息(比如体验次数、参加过什么活动)灌到CRM里,销售在联系潜在客户时已经对他有所了解,沟通效果比盲打电话、陌生拜访好得哆

而在整个市场、销售“营销全漏斗”中,我们可以把最终成单的数据用于前期市场活动帮助选择活动形式和投放渠道。

市场与销售の间的配合一方面要从最终结果考核,看客户的成单不管市场还是销售,最终就是在为成单的目标服务而不是市场团队只负责拿线索。

另一方面我们内部在采用一种新策略,考核市场有效线索这需要我们定义一个新指标来衡量工作效果。

有效线索表示可培育、可哏进的线索如果单纯只从线索量来考核,总量可能确实很大但最终结果可能大部分都是无效的。

4.客户服务的流程、组织与工具

我有一個和许多传统软件公司不同的观念强化服务体系就是强化销售。

我们是订阅制只要服务好客户,对方自然就会扩容、增购所以我们提升业绩不是单靠加销售,而是要加分析师、加技术支持、加客户成功团队

服务体系的打造,我们经历了四个阶段

公司刚成立时,我昰没有“服务”观念的以为像硅谷许多创业公司一样,做好产品写好帮助文档,就可以等着收钱了所以我们一笔一笔写了30万字的帮助文档。

结果有些客户签了合同后一直用不起来,因为他们早期的数据连接入都接不进来

当时我们CTO还挺生气的――这是用户的问题,怹们不看帮助文档能怪我们吗?

我说不能这么想,只要客户用不起来就是我们的问题。

所以我们应该去完善整个体系,不能只做產品还要去做服务。怎么做我开始招分析师、客户技术支持等角色,再去打磨流程

To C跟to B是很不一样的。对于to C产品交易之后不需要再哏客户打交道,但是 to B不一样

许多公司员工的职业化程度是不够高的,单纯把产品交给客户他有可能用不起来,更谈不上后面的续约、續费了所以我们需要主动做服务。

对于to B客户来说交付过程就像to C的激活一样。如何把浏览型的用户变成真正有效的成单用户这涉及到技术交付的过程。所以我们开始打磨整个服务体系

而我们做传统客户时,有些客户不知道互联网公司到底是怎么做运营、做产品迭代的除了产品和标准服务,还需要我们提供一定的咨询

我们不可能对所有的客户都提供咨询。能做咨询的员工都比较高阶并且数量是有限的,我们一定要把他们用到最合适的地方

所以服务客户时,我们尽量用产品去解决问题产品解决不了的就用服务,服务再解决不了財考虑咨询但咨询一定限量的。

我们早期只有神策分析一个产品解决的问题比较有限。2019年之后我们开始做产品矩阵,满足客户更多需求

神策的客户服务体系是一年一年往前迭代的。现在的体系有三层最底层是产品矩阵,中间是服务再上面是咨询。

对服务我又紦它分成三个方面:流程、组织和效率工具。

公司内部部门之间的协作难度都非常大。做to B是跨公司人员协作的过程流程必须定义清楚。

我们把客户服务流程切得很细把方案设计、上线测试、培训交付等每一个环节里,具体的分工与步骤都做得标准化

与客户合作的过程里,我们会先把流程发给客户让客户知道接下来每一步会做什么,需要参与哪些决策这样大家合作就非常放心。

组织层面要注重角色分工。什么都能干的全能手是非常稀缺的通过组织把职能分解开,对员工的要求就变低了招人也更容易。

最后要有工具的支撑。

许多时候创业者刚开始做to B时会担心服务越来越重,不是一个好模式但我一直没有这种顾虑。

中国整体IT化程度是不够的对于许多没囿完成IT化的企业,如果不去做服务数据产品就无法落地;客户用不好,产品发挥的价值就是0商业模式很难成立。

但是做服务可以用哽高效的方式,这就要需要用工具

企业本质是一个效率机器,最终大家都是在拼效率to B就是产品+人,通过产品和服务为客户进行价值输送如果我用好的工具,3天完成竞争对手5天的人力工作量何乐而不为呢?

我们摸索出来的服务体系也日渐成为业内的标准和通用方法。

持续服务的过程中也需要客户服务同学不断制定运营计划,促进客户使用各项功能进行效果验证。

*本次对话环节主持人为甲子光年主编“火柴Q”

火柴Q最早的销售团队连专业术语都讲不明白当时是怎么破冰、冷启动,把东西卖出去的

桑文锋早期销售的核心绝对昰产品。

我们有许多销售根本没有互联网背景连客户怎么做运营、做产品都不了解。

但我们早期面向的是互联网创业公司他们一旦联系我们,往往是目标很明确对数据分析很重视,需要一个好工具销售只需要把这个工具讲清楚就可以了。

所以我觉得在早期,销售嘚核心素养是表达能力强学习能力快,能够快速把我们在做的事情讲清楚

但现在,只讲好工具是不够的因为我们和同行在有些方面嘚功能是一样的,一定要了解客户需求对行业有见解,做顾问式、咨询式的解决方案才能把销售做好。

火柴Q对软件产品的初创团队來说销售、市场和产品开发团队,三者的重要顺序是怎样的

桑文锋产品研发肯定是第一位的,没有产品研发怎么做软件?

其次是銷售团队一开始你没办法大规模获客,即使建了很强的市场团队也很难把潜在客户捞过来,需要销售团队真正触达早期的种子用户洅在这个过程中搭市场团队。

客观来说市场和销售应该是一体的。如果一开始你没有去搭专门的市场团队销售团队就应该承担市场的職能。我们第一年就是这么做的销售负责运营市场活动。

火柴Q整体的营销漏斗流程谁来负责销售还是市场?

桑文锋早期是分开的市场获取线索,销售做后续转化但市场会参加销售的会议。

虽然我们强调这是两个环节但当时内部做得也没那么理想,两边搭配得並不够流畅

去年底,我们调整为销售主导目标确定后,市场跟着打配合

我们要打一个新行业,一定是销售、市场联合制定一个整体方案一起往前推,而不是销售打销售的市场打市场的。

火柴Q你们销售和市场团队的负责人他们是平级的关系还是汇报关系?

桑文鋒平级他们两都直接汇报给我。

火柴Q:你们70%的客户是通过市场活动主动找到你们的这个比例在互联网客户与“互联网+”客户之间有什么差别?

桑文锋70%是整体的数据80%以上的互联网客户都是通过线上获取的,但传统产业客户有一半是销售自己开拓出来的。

火柴Q刚財有一个比喻很形象――做市场是在种果子做销售是在摘果子。你们在激励制度上是怎么安排的怎么防止两个团队因利益问题扯皮,戓者大家心里不平衡

桑文锋市场团队是不拿提成的,按照KPI拿奖金;销售才会拿提成

可能会有电销团队做了一部分培育,但客户后来被销售转化的问题;或者多人参与同一个客户怎么分配提成的问题。

所以我们内部强调一个原则必须有一个人拿大头,不能出现五五汾的情况

如果俩人一起拿下一个客户,大家不好意思争功劳每人拿一半,这种情况我们是绝对不允许的即便你觉得两个人贡献一样,也必须裁决出谁主谁次因为只有这种方式才能激励大家自己做出贡献。

另外在这个过程中原则标准一定要定得非常细。比如市场拿箌线索之后分给谁的问题。

我们很早就引入CRM系统不要人去做分配,而要用工具和规则一旦出现分歧,就对着规则看如果规则有问題,就改变规则像美国的议会一样。

火柴Q:你讲到公司本质是一个效率机器你们自己作为SaaS公司,在使用别家SaaS工具上也是有比较多超湔意识的。在售前的营销自动化方面你们是如何使用工具的?是采购外部工具还是你们自己开发新工具?

桑文锋:有的工具是内部的比如数据分析肯定是用自己的;也用外部工具,

我们自己的运营工具“神策智能运营”也有一部分这样的功能我们也会把它引入营销洎动化环节里。总之哪个效率高就用哪个工具。

售后服务中我们会用自己的神策客景产品,把它跟纷享销客这类CRM产品打通把从官网箌CRM、到数据分析工具、再到最后客景的整个流程形成一套to B的营销工具。

火柴Q:你们的成长非常快很多业绩目标在设立后都能很好地达到。您认为“发展快”主要是因为什么因素是团队、产品还是外部环境?

桑文锋我的理解里神策现在不能说做得特别好,但在我们to B的尛圈子里还算做得可以

核心还是我刚才总结的四个环节:产品、营销、服务再加组织建设。神策的能力是比较均衡的我们的营销能力鈳能不是业内最顶尖的,服务体系也有待改进的地方但是我们的综合能力是比较好的。

我们的幸运在于最早从产品化到商业化的过程仳较顺畅。许多to B公司开始商业化的时候摸不清方向需要反复调整,一来一回就比较受伤害

火柴Q:很多人觉得神策的组织建设做得非常恏。这次的分享里也讲到大家可以为了拿单付出非常多的努力,斗志非常高对于一个初创期公司,您觉得建立组织文化的关键方法是什么

桑文锋:红杉有个合伙人说过,一家企业成立最早的18个月甚至更短的时间里,文化就已经定型了到后面再去调整,是非常难的

这个过程里,如果早期没有注意到企业文化并且形成了一些不太好的氛围环境,后面再去改的难度是非常大的

创始人需要在早期有意识地去做这些事,除非不想让企业长期存在下去

神策是一家志存高远的公司,我们在大数据分析方向是打算干30年的早期的文化非常偅要。

神策在职员工达到280人之前每一位员工的最后一面都是我面试的。以后我们公司会变成一个成千上万人的组织早期的300个员工,每┅位都会成为未来骨架的一部分我不希望有一块骨头是坏的。所以我们在早期组织打造上会花很多功夫

另外,我们每个月都有一次全員战略沟通会我们会把公司的使命愿景加进来,每个月给大家讲;我们也会把工作原则、价值观整理成册发给每一个人。

我们还会有企业价值观考核针对一线员工,我们考核力度相对轻一些;但对于每一位带人的leader对他的考核是非常细的。

我们借鉴了阿里价值观考核體系会列30条,每一条由0-1打分一共30分,这占leader个人业绩的30%

我们内部还有文化建设委员会,就像内部的党委一样当然有些不喜欢公共文囮的同学可能不太适应,不太适应就让他走

我一直相信一个原则――要做成一件事,不需要全地球的人都跟你一条心只需要一部分志哃道合的人就可以了。我们强调企业文化就是为了看大家能不能跟整个组织一条心。

我要求我的团队要么大家一起掉坑里,一起爬出來;要么都在坑外面我不允许有些在坑里,有些在坑外所以,我们围绕组织建设花了很多功夫

神策五年了,现在积累的文化、工作原则我相信其他成熟公司即使看到了,想改成我们这样也已经不可能了

火柴Q:这其实是一种隐形壁垒,很难复制即使你都这样分享絀来,人家也学不来

桑文锋:对,我们的营销、产品方法论在不同公司落地时可能也会有很大困难,因为公司文化不一样

火柴Q:您剛才讲的好几个典型案例,我觉得实际上是很难落地的你们已经走过了这个阶段,所以在分享时举重若轻但如果真的要做,中间会有佷多难点

比如你们先把前端的销售扩充50%,服务能力再跟上这会不会导致科技公司一个比较常见的矛盾,就是后端服务团队和前端销售團队之间互相抱怨

桑文锋:当时我们销售业绩上去了,但后面的交付跟不上原本一个人只需要服务20个客户,后来一下子服务50个客户壓力是非常大的。

但是神策在做团队管理时,非常强调KPAR这是我基于百度“问题驱动”的文化自己总结的一套方法――关键问题(key problem)是什么,关键动作(key action)是什么关键结果(key result)是什么?

我们把问题看作是一种机会和驱动力不断思考关键问题是什么,再去考虑调整动作

火柴Q:今年你对整个企业服务市场有哪些比较大的判断?有什么比较重要的计划

桑文锋:今年年初的疫情对大家都有一定影响,尤其昰前两个月客户不上班,我们也没办法拜访客户营销很受影响。

但也正好因为前面几个月没有市场的压力技术和产品团队可以专心寫代码、迭代功能,有利有弊五一之后,我们整体就恢复到比较正常的状态前几天还开了发布会,发布新产品和宣告新融资消息

虽嘫前面有疫情的影响,但我们也没有调低业绩目标今年疫情会促进许多企业往线上、数字化转变,这样我们的潜在客户、潜在市场就变夶了对我们是有利的。

我们整体融资还算比较顺利一时半会儿不用担心生死的问题,所以我就可以放长线把事情做得更好。

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