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渠道销售和销售代表哪个赚钱多？渠道销售也是有提成的么？
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渠道销售是一种销售的模式销售代表是职位渠道销售是一个累积的过程，一般后期比较赚钱。然后是大型销售，不利于走渠道的哗耿糕际蕹宦革为宫力、例如挖掘机等物品。渠道销售的一般是小东西，便于运输的。只要是销售一般都会有提成。
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(我简直是天才)
(小公主雪莉)
(Elmarazull)
第三方登录：我自己是做销售的，最近在这个版块看了一些与相关的帖子，感觉不错的有万里风行的“如何做好大区销售经理”等帖子，也看到很多毕业没有多久的XDJM在怯怯地问如何做好一个销售。我想对于这些XDJM们来说，做一个大区销售经理好像太遥远了一些，如何做好自己的第一份工作好像更实际一些。想想自己已经做了八年的销售了，说不上很成功自己也算满意，多多少少有一些相关的经验。如果有刚刚入行或者即将入行的朋友愿意从一个过来人的视角着手去对这个行当多一些了解，我乐于慢慢码字出来与大家分享。首先大致介绍一下我自己的情况。大学本科毕业八年了，一直做销售工程师。先后在国企待了两年，私企待了四年，外企待了两年至如今。我是做工业企业用的现场仪表这个行业。至于这个版块里所有朋友都关心的收入问题，你们知道销售这个行当的收入变动范围是很大的，跟你每年完成的业绩有很大关系。以最近的一年举例，工资、奖金、补贴之类的加在一起，我自己也搞不清究竟有多少；反正除掉正常的家用，还养着一辆排量3.0的小车，每年帐户的增加额将近12万吧。我知道在上海，这个收入不算高，但是我自己已经觉得可以满意了，因为自己胸无大志^_^，希望月入数万的大哥们不要鄙视我，呵呵。 而对于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑，我想解释一下：1. 我想，对于很多XDJM来说，这是一个足以养家糊口的收入。可以让他们知道，做一个销售并不一定非要靠坑蒙拐骗卡拉OK小姐伺候，离开这些一样可以做得稳那份工作，过上衣食无忧的生活。　　2. 本人已婚，不用靠炫耀收入来泡MM，^_^　　
楼主发言：2次 发图：0张
　　我倒是很想请教一下楼上的哥哥一些销售策略，我是一个年轻的小销售，一直苦于自己的业绩不乐观，希望楼主哥哥能给点建议，麻烦回复消息，小女子感激不胜。。。
　　最近今年，教育产业化了，大学扩招了，当然大学生也像白菜一样不值钱了。看电视新闻里面，是个招聘会就人满为患，很多大学生能够把简历塞到HR的手里而没有被人家当场退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大学生在快毕业的时候到处找机会实习，甚至不要求薪水，就是为了给用人单位留下一个吃苦耐劳的好印象，实习期后能够有更大的机会留下来。本科生尚且觉得自己象白菜，大专及其以下就更没有安全感了，简直看不到活路。　　　　在这种恶劣的大气候下，有一些XDJM在多次投报自己心仪的岗位未果的情况下，不得不退而求其次，瞄上了销售这个“进入门槛比较低”的行当^_^，因为很多人觉得，是个人就能做销售，更本不需要什么专业知识和技巧。还有一些小伙子，大概是电视剧看多了，以为销售就是陪着客户卡拉OK泡小姐，风光风流还轻松，看身边做销售的朋友好像一般也比其他岗位多，就十分地向往这个岗位啦。对于出于以上这些原因以及其他一些对销售不甚了了的朋友，我想先泼他们一盆冷水。　　　　对很多职业来说，足够的智商是前提条件，往往也是充分条件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序员；智商超过120并且受过专业训练的，就应该具备了做程序员的基础――当然，120这个数字是我瞎猜的，不一定准确^_^。然而，对于销售来说，足够的智商是前提条件，却不是充分条件。要想吃这碗饭，你必须具备高于人群平均水平的情商，否则就赶快换工作吧，否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。　　　　怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢？我没有考卷，临时想到几个问题，大家可以问问自己：　　　　1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？　　2. 你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^）　　3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。　　4. 当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？　　5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？　　6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？　　7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？　　………………　　　　如果这些问题你不是90％以上都回答YES，我建议你不要做销售。但我们要感恩的是，情商是可以后天培养的，如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作，只是要付出比别人多得多的努力。　　　　　　好，如果有一半的XDJM被我这些问题吓退了，我很愿意和剩下的朋友们来谈谈下面一个问题――我们应该做哪个行业的销售^_^　　
　　豆MM，你的具体问题是什么？　　如果我有时间并且对你那个行业熟悉的话，乐意回答。
　　楼主 上面的我都能做到 ！！　　　　我在做销售时候 我觉得自己的优点是 观察能力强 比较敏感。但是这也是我的弱点 ，有时候状态起伏比较大　　　　还有就是3点6点，我现在的确能够 坦然的面对很多人
因为我觉得 出来混大家都不容易。可能你比较强势，那是因为你的运气好 或者是的确是个牛人 那我象你学习 /如果你是个比较差的人 可能是你机会不好 那我很希望和你成为朋友 因为我运气也不是很好~如果你的确是能力不行，那只是证明你在这个行业 不适合，或许你在其他方面很优秀 ，我特别喜欢在 其他人身上发现优点和特点。看看是什么原因能让他成功或者是失败。　　　　但是我现在有个很大的弱点 就是经常状态起伏比较大，有时候的确象个愤青（fq可能从大的方面是好的，但是在社会商业中 的确不是很实用）
我觉得 可能是自己的 经验和历练还是少。　　　　希望楼主能够给一些真实的体验，分享。　　
　　饿兄，后面我会慢慢写到一些比较细致的心得，大家取长补短^_^
　　继续.一直在关注,
　　是不是还在写着呢，别让人等的太久　　
　　潜力帖就有顶一下的必要!!!!接下来说一下我的情况.　　我现在是一所国内名牌大学的大三小本,下学期大四.大学头两年学的是一个文科专业,然后大三这年转到了现在的软件专业.可惜自己在大学里面念书不用功,成绩不好,因此早早的放弃考研出来找工.　　我是一个双向性格的人,有一些朋友同学曾经说过我的笑容很有感染力,让人觉得很亲和.人缘也不错,待人接物也有自己的一份心得.在学校里面做过一些兼职,大多数都是跟服务销售有关的.这是我的一些基本情况.　　在谈到工作定位这块,自己综合了自身的一些性格特征,加上自己在专业这块上是半路出家,底子薄根基浅,做技术也不是很有竞争力,因此也就早早的定位在软件销售这块.因此现在暑假也是在做这方面的实习.现在我跟我一有一定社会阅历的亲人说到自己的规划和未来工作取向的时候,他十分的不赞同,他觉得我是花了很大的代价才转到了现在的专业,要好好珍惜;而且做销售的人各种各样,出去就做销售会发现自己偏离了专业,而且以后想换回本专业的机会就很小,四年就等于白读了;再说自己目前是学技术的,如果出去先做二三年技术再转行销售会更好一些;　　现在我一家软件公司做渠道,我的主管也是计算机毕业,他说我具备了做销售的基本条件,还告诉我人不应该被专业束缚自己的思想,自己的专业未必就是自己最擅长或做得最好的.　　我觉得两个人都有道理,而我现在很大程度上确实已经做好了做销售的准备(我确实对自己的技术没信心,但我不是被动的去接受销售,是觉得自己各方面确实适合做销售).　　现在的问题是:像我这样放开技术去做销售是不是有点可惜?怎么样才能让用人单位喜欢我这种技术专业出来的但却尝试去做销售的学生?怎么样才能提高我做销售的能力呢.谢谢大哥
　　　　2. 我应该做哪个行业的销售？　　　　　　当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时，面临着找工作的选择，和如今的很多XDJM们一样。那时候，我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^_^，而我当时在上海没有房子没有车子没有娘子，整个一三无人员啊。所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊，管他什么行当，只要薪水高就去，呵呵。记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘，表格上填的对销售人员提供月薪是1000元到99万，不禁怦然心动，99万啊～～～～～赶快发了寄了一份简历邮件过去^_^ 反正发邮件一点成本也没有，那时候只要稍微有点感觉的就发，如果对方有反映了我再去调查研究思考。我当时是这样想的――对用人单位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你吗？那么多企业你了解得过来吗？等人家初步看上你了再去了解人家，这样比较能够节约时间。当然现在找工作就不再是那种心态啦。　　　　两周之后，中弘保险的人打电话让我去面试。这个时候我开始认真考虑这份职业是否适合我了。XDJM们，不动脑子不知道，一动脑子吓一跳啊。　　其实，因为没有被培训过，我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质，但是根据这几年来被推销保险的经验，当时我的感觉也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体，估计做保险鲜有不成功的。这些，当年我都具备，但是、但是好像具备这些特点的人很多啊，那我和他们比有什么优势呢？这是一个大问题。XDJM们，如果一个行当，你在所有从业人员中不具备少于30％的人才具备的优势，做起来就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。当时我虽然懂得东西很少，所幸这一点还是懂得的。也就是说，从事保险这个行当，是个聪明人就可以做啊。可我不仅是个聪明人，还是个收了16年正规教育名校工科毕业的聪明人，那些做保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗？恐怕是很少很少。那我为什么要丢弃我之所学，去和别人竞争一些根本就不需要学习16年就可以做的工作呢？那样不是太吃亏了么？如果那样的话，我估计自己跟月薪99万是无缘的啦，最多月薪5k差不多。可是，如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里，我付出同样的劳动，也许月薪就有10k呢。
人的应该去同劳多得的地方，不是吗？这样，我就否决了这份 99万/月前途无限的工作。
当然，我不是说中弘保险不是个好公司，只是说那不是适合我的公司。事实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险，成功销售给她的是中弘“精英班”的一个小姑娘，我对她印象蛮好的。这个精英班，号称全部是大本以上的学历，可我觉得他们并不吃亏，因为他们基本上都是文科生――而理科生做保险就太吃亏了，因为你还有很多其他更有利的选择^_^
事实上我对保险业有的公司印象蛮好的，比如还有友邦，他们两位销售很有礼帽地跟踪了我6年，不过没有做成。在这个案例上，他们失败而中弘成功没有其他本质的区别，其实他们的职业素质也很高，只可惜犯了一个致命的错误，就是没有找对项目负责人――在我们家，象买保险这样的小事情都是我老婆做主，我是不过问的。我只负责大事情，也就是能上新闻联播头三条那个级别的^_^
友邦找了我，注定失败；中弘找了我老婆，注定成功。
关于寻找决策人的技巧，我们今后可以专门来谈。　　　　通过否定了保险的过程，我发现要最大程度地发挥我的优势，那就是回到我所熟悉的仪表行业。我为之求学了四年、工作了两年的行业啊，我的饭碗不从你这里找，难道还舍易求难吗？从此后的六年，我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打，到今天如鱼得水。
XDJM们，我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很成功；但如果你想更容易地成功，更快地养家糊口，从事你所收过专业培训的行业，比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话，一定去做那个熟悉的。这是我的忠告。　　
　　天空，码字快不了的，还得动脑子，让你久等啦，呵呵。　　　　　　水王DD，发现我刚才贴的是不是部分回答了你的问题？你简直就是从事技术型销售的好模子啊！象你这样的人不去做技术型的销售，什么人去做啊？做！从用人单位招聘销售的角度来看，他们最喜欢的就是既有技术功底又有人际沟通能力的人。　　　　至于“可不可惜”，这简直久不应该是问题。不过很多DDMM们在这个问题上脑子里浆糊都比较多，我就把它作为我要谈的第三个问题吧。
　　顶一个先,等待后续....
　　我是学国际经济与贸易的大三学生, 也有毕业后做销售的打算,希望可以跟路加大哥多学点东西.　　
　　感觉楼主是个很真诚和谦虚的人，当然肯定是个懂生活的人~羡慕ing！　　　　我刚开始的第一份工作是做的管理方面的工作，如果我是一个有10年工作经验的人我认为我可以胜任，可是我是一个刚毕业的毛头小子，一开始上级给了我很长的信任时间，后来由于竞争的激烈（外企），一方面的确自己对行业没有很深和人生的历练少（特别在员工的管理方面欠缺还有就是在客户的维护缺少经验），自己力不从心，从公司退出来了。我对第一分工作有很深的感情，毕竟那是我自己没有靠家人朋友关系 凭自己的能力和真诚打动了主管，通过了一轮轮面试。而且在那里短短的一年时间里面，我对工作的态度和对以后工作的上手有很大的帮助，公司给了我很多的培训和机会去接触很多的行业的大公司。我当时做多很多方面的工作，会计（成本核算，虽然很简单），人事管理培训招聘（使我明白了为什么外国人叫人事为人力资源） 采购。。。很多
现在想起来 的确我学到了很多的东西。在我以后的工作中给了我很多的帮助，让我能很快的上手新工作。这分工作给我最大的收获就是把工作和生活和很多东西要分开，开始的确是想不同后来理解了！　　　　我出来后我才开始做 销售工作，主要做的钢铁行业，因为是亲戚的关系，所以说很简单，其实就是老客户的维护。　　　　后来自己想想自己年轻应该有更高的提升，学习属于自己的东西。　　来到现在这家公司 一开始做的家电方面的销售 主要是经销商的管理和维护，期间接触了很多的客户，学到了很多的东西，3天3夜都讲不完，都是那些客户自己的辛酸的发家史。我现在接触很多的家电行业客户和我以前想象的形象都不一样，以前总觉得很多的商家 是奸诈吃人不吐骨头的人。实际工作中发现其实他们都是很不错，就想你上面说的那样 情商比较高，智商比较高的人，的确和这些人打交道有时候比较省事，可能是因为 家电行业比较激烈！！！而且这些人基本上都是白手起家 ，对自己的过去都很怀念，特别是有激情的年代一去不复方。这有时候 也提醒自己“什么最珍贵 ，时间和过程”　　什么都可能离你而去 但是 时间永远不会离你而去。年轻真的是资本。　　　　现在 小第在公司换了部门了 现在在做数码产品，不是很顺利，it的老板真的太难缠了，一个比一个精，诚信很差，可能这和行业有关 正个行业属于鱼龙混杂，没有什么特别有优势的公司，所以大家都在使出浑身的解数 来 做大做强 ，有时候的确很理解。不过很难 。公司的人都说it这边是 几个月就要变个形势。　　　　我现在工作遇到问题就是没有目标，工作可以很努力，可是不知道自己应该往那方面努力，是象公司的 更高职位还是其他行业 或者是自己创业
　　天涯水王philip　---------------------------你的亲戚说的非常正确.　　
做2年技术再做销售,只会有好处的　　可是做了2年销售,发现技术的不足的时候再弥补,比较吃力　　即便你的勤奋和天赋好象弥补了技术的不足,其实,客观上,还是限制了发展.
　　看了很多分享职场经验的帖子，受益匪浅。　　小弟还有些问题，各位GGJJ帮帮我。我就读于武汉一所2本学校。专业是制药工程。感觉本专业的知识没学到什么，老师也说象我们这样的专业需要读研才行。我不想读研（多种原因），于是修了双学位－－市场营销。现在我就要读大四了，面临找工作。但是我真的不知道，该找什么样的工作，或者说我能找到什么样的工作。苦恼ing。。各位给个意见。。随便说说也行。小弟在此谢过了。
　　　　3. 关系型的销售和技术型的销售　　　　　　在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售，一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯90％以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。　　　　如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后，在售楼小姐开口之前，你想买的楼已经在心里面决定了。售楼小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能，被炒鱿鱼好像也挺快的。根据我的瞎猜，钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。这种行业的销售我不熟悉，所以我不聊了。　　　　如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本质上是要购买服务。比如，你表面上是要买一个空调，本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务。如果没有专业知识丰富的售货员，根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号，你在商场还不头大如斗？你还希望他能够察言观色知道你心中所想，并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调你最有可能用到的先进功能给你讲解清楚，这样你就可以不用去翻那厚厚的说明书了。如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员，它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧？所以，销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务，另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司达到一个双赢的效果。　　　　所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又善于和人交往。但是，在目前的中国，很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同，如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员，即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户，一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。
而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力，两条腿走路才行。
我个人很不喜欢关系型的销售，我觉得那不是我们“读书人”所应该追求的。所以，我后面将要讨论的，将都是技术型销售所面临的问题。　　　　　　那么，什么样的人才能成为一个合格的技术型销售呢？当然是有足够的技术背景的人。如果我们觉得有技术基础去做销售就可惜的话，这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。你如果是买家，你愿意就跟这帮家伙打交道吗？当然不愿意。人同此心，要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们合作。所以，学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们，咱们的机会来了，挽起袖子上吧 ^_^　　
　　路加兄,看了你的贴子受益不浅。　　本人在广州做日化原料销售,技术上要求还是比较高的,要向工程师讲解原料性能,和在配方中的具体应用。　　但市场上同类型产品也多，也要靠做关系才行，但本人感觉现在做关系的功力还不够。　　希望能得到更多指点。
　　4. 做销售的人会和技术脱节吗　　　　　　　　前面鹰7兄讲到“做了2年销售发现技术的不足的时候再弥补比较吃力”，我个人认为不完全对，大家可以商榷。　　　　首先，我想纠正一些DDMM的误解，以为做销售很容易和技术脱钩。其实，他们不了解销售是一个不断学习的职业。事实上，你学习技术是没有止境的，尤其是知识爆炸的IT业。你以为学习两年可以让你基础更扎实没有错，但你要开始出来销售尖端产品时会发现这个东西已经有很多方面超出你学的了。不过你可以感恩的是，即使你没有多学那两年，只要你善于不断充电，你的基础知识足够帮助你不断跟上行业技术的发展了。象我们公司是个500强的美企，每年针对销售人员的各种培训总有个几十天，还得网上答技术问题，答不出来到了年底的调薪都要受影响的，能不认真学吗我容易吗？　　　　　　那为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”，不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道，如果偶尔让他们去和用户做产品介绍，用户还不哈欠连天？^_^
这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品，并不真正懂得用户关心的是什么。 事实上，销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么，只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子，技术人员去做产品介绍，会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈询问，了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题，然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的，并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。
　　　　同理，如果你是销售软件的，我想比这个软件技术细节更值得你关心的，应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。　　　　不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。　　
　　么办法、Jeff，谢谢提帖^_^　　　　如果有具体的问题，大家可以多交流。
　　谢谢路加大哥的靓帖,心里的好多疑惑我还没说呢你就解开了我的心结,销售能做到这份上也算是炉火纯青了,呵呵.　　能告诉我们你是在哪家公司做的呢.
　　不可说啊，一说就被熟人发现了。俺们上网发贴纯属业余爱好，可不想身份被身边人曝光。望谅啊^_^
　　同意路加说法，在我们这行，技术在销售含量中起码占50%，　　比如推广一个新原料给一个工程师，又要讲性能，功效，在配方中的应用，在生产中各种条件的影响，在工程师的试用过程中，还要全程了解跟进。　　总之，技术不行，和工程师是打不了交道的。
　　Jeff兄，握手，握手......
　　5． 销售人员的责任和重要性　　　　　　　　在一些XDJM眼里，好像销售是读书读不好，技术搞不好的人去干的，我只能说这是个天大的误会。如果你连读好书学好技术的智商都没有，做销售也就是混口饭吃吧，我看是没可能做好的。回顾我自己为什么做销售吧，当年我在上海数一数二的大学毕业的时候，也是一等奖学金得主啊。不过我觉得自己没有搞技术研究的兴趣，我觉得那事是只有你沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同学们去干的，而这需要天赋啊兄弟们，不是培养得出来的。所以我也就不考研了，“研究”――多么神圣的字眼，咱们不要玷污了它^_^
再怎么说，咱也是高才生兼班长啊，您总不能说我是读书没戏了去做销售吧？呵呵。
而且，在我目前的公司里，销售的地位和待遇是所有岗位中最好的，其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊，没事又有人买车了什么的。
事实上，几乎在所有的公司里，正常完成任务的销售人员薪水都是比其他部门高的，各种公司政策也会向销售倾斜。　　　　　　导致这种结果的原因不是别的，不是咱们做销售的自吹自擂出来的，那是由市场经济下公司的性质决定的。同学们，公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。利润是怎么来的？销售收入减去所有成本啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？我在这个版块看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴，大意是销售不创造价值，为什么技术人员那么辛苦收入却不高之类的话。我可不是说技术人员不该有高收入，技术人员当然应该有高收入，这样我们的科技才能进步；但是优秀的销售人员理应有更高的收入，因为你以为酒香不怕巷子深，但在这个信息爆炸的时代，如果一个公司没有强大的销售力量，再尖端的产品全让你烂在库房里！要不然血本价出手，然后被别人换个牌子通过自己优秀的销售网络以高价卖掉。说销售人员不直接创造社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节，照这种思维我很怀疑他是否认为商业的存在是否也没有意义，因为这样讲的话商业也不直接创造价值啊。那我看这类仁兄不应该在家门口的家乐福买美国提子，应该自己坐飞机到产地去买算啦。 唉，这个社会还有很多读死书的人居然不懂得高效的商业流通是如何大大节约社会成本的，节约成本不等效于创造财富吗？ 　　　　　　话扯远了，扯回来，呵呵。　　现在我发现一个有趣的现象，就是销售人员很难招。小私营企业底薪1k的销售找不到人，大点儿公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题，有沟通的问题，也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶，又化了这么多机会成本读了N年书，出来做个小小销售还不是手到擒来？虽然目前还没有什么订单，老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊，这点薪水在北京上海广州让我这么活啊？于是觉得自己怀才不遇，何必拼死拼活卖命？ 兄弟啊，你们也不来个换位思考想想，人家老板容易吗？出资开办公司风险都自己担着，赔钱了你会一起担吗？你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失，你知道分一块老客户给你，要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗？你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候，你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗？如果是一个贸易型的公司，大概你只知道进货成本，你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗？你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗？ 所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们，不要看重最初的工资的多少，没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企，一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备，却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。　　　　　　不过，值得庆幸的是，虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低，但只要你是骡子是马牵出去遛遛了，本事真的见长了，为企业创造效益了，在可见的未来几年中薪水的增长肯定比其他岗位快得多。
因为你的收入必然和你创造的效益挂钩，其他的岗位很难定量考核，但是销售却直观得不得了啊。　　
　　好帖!!!!!
　　谢谢水王老D.　　　　谈到销售，主题太多啦，以后我就跟着实际工作中的点滴感慨随便写吧。　　　　如果有XDJM关心某个具体的话题，可以讲出来大家分享。
销售必备绝技之一：“永远的换位思考”　　　　　　　　作为销售，你的交往对象是形形色色的客户，你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你，常会惊奇地发现，无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？^_^　　　　　　XDJM们，我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”，这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。　　　　那么，我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵，事实上每个具体不同的职位上的用户，关心 的问题是大大不同的！如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM，说明你们没有真正思考过你的客户。　　　　　　那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？对运行使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总，让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。
当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。
具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。
这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。　　　　　　所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起，你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。　　
　　路大哥,看了,你的销售的文章,很受启发.　　=================================　　我是计算机专业小本,刚毕业.学校的时候 　　
曾经想过做网站设计,后来发现这个行业普遍工资低,压力大,竞争激烈,恶性竞争又多.放弃...　　
后来想做平面设计,努力一段时间进步飞快,但是发现自己没有艺术修养,设计出来的东西没有水准,放弃.　　
再后来,积极学习程序设计的东西,打算搞软件开发,感觉心有余而力不足,软件开发不是一个人闭门造车就可以搞好的.　　
同时,做了一段时间的网络销售，顿感兴趣,可以已经到了毕业的时候.　　============================================　　
总结一下,发现自己涉猎范围很广泛,但是没有一样深入,从电脑维护电脑组装,到网站设计,网站推广,从电子商务到网络营销,偶都有所涉及.个人感觉自己不是那种可以潜心做研究的人，所以放弃搞技术.　　
路加老大对销售人员的情商标准和技术发展的路子,我很是认同.　　===========================================　　
最近一段时间一直泡再网上,希望可以选择一个很好的行业去做销售,目的地是浙江.职业是销售,但是就是不知道做什么产品比较有发展前景.　　
发现最近做 网络通信设备的小公司很多,有不少业务员混的业不错,不过靠的都是卖OEM的产品,打价格战,感觉很危险.利润似乎可观,但是怕行业哪天有个什么行业诚信危机.........　　
软件销售比较多的都是做企业,牵扯的问题更多,包括企业应用,企业管理规范,企业需求和发展调查.等等,不是小公司轻松可以做好的,国内好多公司做的软件都不能满足需求,恶性竞争,价格战又厉害,销售压力非常大....(如果公司规范,技术到位,有长远规划的话,可以考虑.)　　
给企业做网站跑这个业务比较有市场,但门槛低,竞争大,业务员的工作非常的重要,跑来的业务是公司的命脉...(个人感觉就个人素质和技术发展算是个不错的切入点,但是就是感觉靠工资和提成可能会很累,靠这个职业来实现养家,买房,买车,似乎比较难)　　
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还听说好多人在搞系统集成, 好象很热不是很了解,希望行内朋友指点..　　
0405年比较热的还有 数码,比如 数码相机,MP3拉，我做过调查发现,决大部分都是OEM...
感觉没有技术含量的产品,将迅速摊博利润. 而且,我也不了解作为销售人员来讲,在这个行业里面占一个什么养的位置.　　
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还有就是光听说没见过的:　　
移动上网呀.　　
数字网络电视　　=========================感觉离我们好远,但感觉好象又是充满机会的行业,希望各位老大,指点一下,
　　好贴,顶一下
　　bloom XD，根据你对自己的描述，我个人觉得你做销售是很合适的。　　　　涉及到你那个具体的行业，我就不敢多说什么了，隔行如隔山啊。我在这里只能探讨那些在所有销售中有普适性的东西吧。　　　　双休日会休息两天。下周再接着写^_^
　　终于看完了，受益菲浅。　　路大哥　　我也快在一家公司做渠道销售，还没正式上班？　　请你聊聊渠道销售的事情好吗？　　期待能再次拜读你的文章。
　　做了2年多的销售了，总结了一句话：　　　　充满爱心，关心别人！
　　楼上说的太抽象了。　　　　其实,很多人都以为 请吃饭,喝酒,送礼,搞关系最重要其实.　　==========================　　最重要的是抓住客户的需求,知道他们关心什么.替他们想,才是最好的沟通方式.
　　以前有个人跟我说过:原来八几年的时候,很多人认为坐在火车上啃啃鸡腿的人就是业务员,因为大家都认为业务员做得很爽,但是现在是21世纪,没有业务是啃鸡腿就啃得出来的
　　路加大哥，看见你这个帖子，真是有一种说不出来的感觉！　　好象就是为我写的，真是获益良多！　　
我是今年毕业于一重点大学的工科专业的，由于和你一样对技术没什么兴趣，就应聘到一个公司做销售工程师（马上上班），巧的是也和你一样做仪表的，主要是做渠道销售，现在还没上路，看了大哥的帖子真是觉得说的非常好，我现在又缺经验，希望大哥以后能多指点啊，不甚感激！我的E- mail： 能mail我一下么，以后还想多多请教您哦！^_^！　　
　　这样的帖子应该顶起来，让更多的人看见！
　　顶楼主,我也是做工业仪表销售,不过我做了才四个多月,感觉学到很多东西,但也感觉非常的累,我想我还是可以坚持的
　　记号 先,明天慢慢的看.
顶起来让更多人看
　　顶一下，我也想做销售试试。
　　路加大哥 问几个
经典问题 请回答一下　　============================　　　　⒈客户的决策人不愿意见你,怎么办?　　　　⒉客户单位没有认识的人,该如何建立关系?　　　　⒊公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户?　　　　⒋如何核实客户的财务状况?　　　　⒌如何了解某一项目竞争对手的信息?　　　　⒍公司给你产品资料,如何去开展销售?　　　　⒎与客户签订合同时,价格重要还是付款方式重要?　　==============================================　　这个是 找工作的时候和刚开始工作的时候经常会碰到的实在问题.
　　顶.............
　　好文，端的是好文！路加大哥，小弟也有两个小小的问．先介绍一下：小弟０４年毕业于哈尔滨工业大学，算是不错的大学了，专业是比较偏的工科（我们毕业后学校已经撤了这个专业了），也就是说我能利用上专业的优势比较小，两个问题：　　一　诚如您所说，销售人员需要的技术跟技术人员并不一样，比如软　　件，我不需要知道怎么把它编出来，只要了解它的使用就可以了　　二　我想知道企业会把什么样的简历挑出来面试？因为我已经找了一　　个多月了，可是没人约我面试！不可能是学历的问题啊，因为大　　部分都只要求大专而已。也许这个问题比较可笑，但是我实在有　　点困惑。　　望路加大哥指点一二，期待您继续在这个帖子里贴出好文／
　　晕，格式乱了　　第一个问题是：是否有可能在工作中现学技术？　　谢谢
　　真的是好文，顶起来！　　谢谢楼主！！！
　　精彩,如果要来,真的要从头再来,哈哈　　　　精彩!!
　　首先多谢各位顶贴的XD ^_^　　　　受伤的鹰，我们个行业是做项目为主，基本上没有渠道的问题。不知道如果我谈谈对分销商的管理，对你是否有借鉴意义？　　　　sunrain_82，你的第一个问题由于格式的问题，我不是很理解，能否重新表达一下？　　关于第二个问题，那是 HR 的问题。虽然我也招过人，但不是专职的 HR。一般从简历的大海中筛选初步入选者是 HR 的工作，我看到过这个版块中有 HR 写的帖子建议大家如何写简历，我想在这个问题上他们应该比我更有发言权。　　　　bloom121前面对于替客户着想的总结正是我要表达的意思。而且你提的几个问题很典型，我很愿意一个个地来写，也省得我来想什么问题是有代表性大家都关心的啦。
不过这每一个问题都需要写个好几百字，而我平时又比较忙，总归慢慢都写出来就是，需要你的耐心，呵呵。
　　的确不错，很有见解！我也是一个又搞技术又搞销售的。感觉市场最重要！把市场找准了，你就成功了一半。呵呵，欢迎到参光！　　我的信箱：
　　楼主　　在吗？想请教！
　　楼主，我的情况是这样的，大专，工作好几年了，从事过业务以及销售助理这样的工作，在广东的时候开始是做业务然后转为生产、销售、售后这方面，我现在在武汉，一直都摸不清以后的发展方向，凭心而论我是喜欢做销售的，容易体现自我价值，但我现在找文职方面的工作比较容易，做销售则比较难，因为我并没有实际的操作经验，很郁闷啊！
　　怎么没有下文啦??　　　　　　　　　　
公司产品报价比对手高30%，怎么应对客户?　　　　　　　　这个是bloom XD的问题之一。我之愿意首先来谈他的原因，是我自己所在公司的产品就经常比对手高30％左右，所以我经常要向用户解释 WHY，也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释。
也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了，但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品 ^_^　　　　　　为什么呢？大家可以想想，在其他所有条件差不多的前提下，价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？你的价值又能从什么地方体现出来呢？相反，只有你成功地将高价产品销售出去了，才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势，说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧，证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。　　从另一方面来讲，我们必须承认你的公司高于竞争对手30％的定价是合理的，因为如果定价长期不合理，它要么必须适应市场做出调整，要么面临公司倒闭。所以，尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一，却绝对不是第一位重要的工作，因为定价不是我们负责的工作，也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作，乃是在目前的价格体系下，更多地销售公司的产品。　　好，现在我们已经断掉了自己的后路，面临背水一战的境地。有了这个决心，胜利已经在望了^_^　　　　　　现在应该怎么办？让我们抄起销售的第一利器屠龙刀――“永远的换位思考”吧。想想看，如果你是买家，你会在什么情况下选择贵30％的产品？我想举一个也许大家应该都购买过的东西――大米为例。这里的XDJM没有买过大米的请举手？没有人举手，那我就继续了，呵呵。真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回来接着往下看~~~~~~　　　　　　当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时，你看见了什么？几十个不同产地、公司、品牌的大米――就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^_^ 。这时候你会做的第一件事是干什么？肯定是扫描一下全部的价格――就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么，XD？反正我是从来没有干过这样的蠢事，而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道，绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品。而且，我可以向你保证，客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70％，绝对有足够的借鉴意义。　　　　那么，在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间，也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间，究竟发生了什么事情呢？如果在没有促销员出现的前提下，你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员，我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米^_^　　　　当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时，一个诚恳的声音响起了。（态度决定一切――米卢）“先生，您的眼光不错，现在看的这袋大米是这里面最好的…”（绝佳的切入点，让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的。）“…这种大米产自东北…”（白山黑水，本来就是优质大米的著名产地，血统不错。）“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”（大品牌总归有保障，跑得了和尚跑不了庙啊）“…也是去年同类产品的国家金奖得主…”（虽说现在奖项不值钱，总也聊胜于无啊）“…之所以价钱比较高，是因为采用的加工工艺是目前最好的，在营养流失上最少，保鲜性能最高，你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”（嗯，虽然不是太懂，听起来还是蛮有道理的，好像挺专业）“…看你的孩子3岁了吧，正是长身体的时候，这种好大米的保留的营养比较全面，对孩子的好处很多…”（事关孩子成长发育的大计了）“…这种包装袋设计也是最新的，拉链式的，防潮…”（对，魔鬼在于细节啊）“…依您家庭的收入，这种好大米贵出来的30％价钱几乎不会成为什么负担…”（你怎么知道我家庭收入怎样？不过算你眼光还行，知道我买得起，呵呵）“…这两天这种米销得是最快的，我们马上又要去进货了…”（看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货，新鲜好啊）…….　　　　还需要罗嗦吗？你只给了她两分钟，她就成功了。XDJM想想，如果没有销售人员，结果会一样吗？如果一个销售人员在旁边JJWW半天，什么有用的信息也没有传递给你，结果会一样吗？所以，这位销售成功的地方，就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息，让你觉得这30％贵得是物有所值。　　　　　　　　其实你的客户也是一样，他们不是付不起这贵出来的30％，而是不愿意不明不白地多付30％。那么，你们的产品为什么贵30％，你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前，你保证自己先充分地了解清楚了么？如果你们的产品不具备这些优势，那不是你的责任，而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功，那么在出门销售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。
　　也许你不愿意听，但我想说你能取得今天的成绩仅仅是因为找了一个好主子，你所能作到的事情，大部分同样资力的人都能作到，所以你没有资格在这说教。
　　xue_sharp，在BBS上有什么愿不愿意听的？我不愿意听就可以不让你说么？　　　　同样的道理，我在这里发言的资格，也不是你赋予的。也许你不愿意听，完全可以不听 ^_^　　　　老实说，我这人并不喜欢吹，我讲出来的成绩是打了折扣的，因为在这里我也不是来吹成绩的。我在这里写，一是自己的乐趣，为了自己理清思路；二是因为有XDJM需要看。你以为能被别人做到的事情就是所有一踏入职场的 XDJM 都能做到的么？能帮助别人少走点弯路有什么不好么？　　　　顺便告诉你一声，一个稍微有点涵养的人，不会动辄讲什么“资格”甚至用“主子”这类词，尤其是对一个你根本不了解没有任何过节的人。你的心态还好么？
　　看的出来，路加大哥是个有涵养，厚道，乐于助人的人。前几天在天涯看了一篇“做销售才是真正的男人”的帖子，也是肺腑之言，但路大哥的帖子才能真正的帮助我们这些ddmm。我喜欢看路加大哥的帖子，让人受益匪浅。我的情况请您给我点建议。　　我是一个长沙某重点大学的，明年研究生毕业。从我本科同学的工作情况以及来网络上的消息看，我也想从事销售这一行业了。因为欠缺工作经验（本科毕业后直接读研的），所以我现在开始未雨绸缪了。暑假我做了兼职－－商务网址的销售工作，工作任务是向中小公司销售一种商务网站。赚钱是其次，主要想丰富我的履历，不至于找工作的时候履历上过于贫乏。呵呵。　　但我觉得，我不是十分适合销售的，比如路大哥前面说的能“30秒能自己放松，5分钟让对方微笑”我可能有些困难。但我想有所改变，做一个死气沉沉的技术人员我不想的。而做销售确实能锻炼人各方面的能力，我相信我能做到。请路大哥说几句。
　　并且，我还想问一下，当我第一次去某个企业，上门向他们推销我们的产品（商务网址）时，对方刚开始有的表情都是比较冷淡的，有的更是有厌恶的表情，（估计是比较讨厌推销的，门的旁边都贴着“谢绝推销，面斥不雅”的字样）。请问路大哥，这种情况我该怎么办？还有，我应该抱着什么心态去销售？应该是平等的心态吗吧？
　　有个关于我自己的问题:　　
自己下个学期开始找工了,现在就想多些销售这方面的工作经验,以前做过一些销售这方面的兼职,但都不是不太正规,现在已经不想花太多时间做这方面的兼职,要找就找一些正式一点的.　　
而正规的销售工作要求在与客户打交道时要有一定的延续性,再加上我们下个学期开学时虽然大四,但课程还是比较多,不可能每天都去公司.因此这几天去跟几家公司联系时都会被问到这个问题,我想问一下:像我这种情况应该怎么办呢.谢谢.
　　yinsongduo
XD,读研究生的时间成本很高啊,我个人认为毕业出来后要么做研发类的技术工作，要么做技术含量比较高的产品销售,
这样比较能够充分发挥你的优势.
如果是推销商务网址,你原有的知识不见得比大专毕业生更有用武之地.
你看看我写的第2条,表达的就是这个观点.
　　当然,我不是说研究生毕业出来就不能做网址销售.
但是如果你发现你将要做的事情并不需要研究生的教育就可以胜任的话,
我建议你最好还是好好思考一下自己职业定位的问题.
首先把方向选对了, 努力才会有事半功倍的收获啊, 对么?
　　水王，时间的保证是做好销售的前提之一，因为你必须照顾到客户的时间计划。如果实在不能保证连续的时间，我觉得你不妨还是先以学业为主，打好大学这必要的基础吧。　　说实话，销售能力的增强是一个在实战中日积月累的过程，半年时间在一个人漫长的职业生涯中算不得什么，没有必要从宝贵的大学四年中挤出来啊。这是我的个人看法。
　　很棒的经历／很细心．　　很不错／收藏了　　谢谢楼主～～
　　楼主兄，你好！我是头一次进天涯，因为校园的BBS成了内网，我们 这些毕业在外的学子进不去了，闲来无聊才进来的　　可是进来看到了您的文章，感觉不一般，而且超想和你学习　　我也是做销售的，也才做不久，业绩是起起落落特不稳定　　我现在最大的困惑就是，固定不住客户，我接单很快可是往往就是接了一单，没下一单。百思不得其解，想请您不吝指教！　　如有时间请回我邮件好吗？　　无论结果如何，都非常感谢您！！祝您事业百尺竿头更进一步……
　　再顶一下～～　　　　加加哥：看了你的很受启发，我也是做销售的（毕业２年）／学的是计算机专业，原是搞网站编程（１年），已转入软件销售行业一年时间，目前业绩在公司中上．想问一下：　　　　　　　　如何更好的与客户建立亲和力？比如我们做软件的必须先与其企业的会计沟通，会计沟通好了，再与老总／生产部／销售部逐一沟通，不知加加哥有没有更好的方法？
　　好贴.　　顶起来.　　这贴才务实呢比那些什么什么送资料的务实多了!!
　　好文，端的好文 ！！
　　多谢各位XD顶贴 ^_^　　　　有空我会继续慢慢写。大家关心的问题，如果我有经验的，也会把个人观点贴上来。
　　在这里谢谢楼主了，我辞职从下周开始作服装面料的外销，看完受益匪浅，尤其是买大米那一段，换位思考的能力，厉害。
　　好帖子
　　我代表做销售的DDMM感谢路加大哥，你像以前的风行大哥一样对我们的疑问不遗余力，感谢你们的栽培。我想几年以后应该也会出现一个像你们那样的montagut，那就是我，这是我们销售人延续进步的保证。　　只是小弟现在实际操作中遇到一个问题：我是做软件的，客户是医院。现在的问题是我已经把软件的使用人员搞定了，但是他们又没有决定权；关键的人物信息科长也已经找到，接触过几次，感觉可能是第一映像就不太好的原因，（主要是我不喜欢他，于是觉得他也不喜欢我），以后的每次接触都是泛泛而谈，他在了解了我们的产品和价格之后就很少发表意见了，上次预约和他沟通的时候他开始拒绝，很郁闷呀！大哥能给点意见和建议吗，小弟不甚感激！
　　好文章啊　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　顶
　　留个名，楼主思路不错。做了2年技术，然后转为销售，做了两年，现在一500强外企任职，不过积累还是太少，还在学习中。因为公司也从不支持关系型销售方式，所以也时常会困惑。　　　　楼主说的就是大家常说的以客户为导向的销售方式，虽然很多理论都是类似的，但是还是希望看到楼主这样基于切身经历的总结，公司里从来没有哪个前辈会这么坦诚的教诲。
　　难得的好文，思路清晰文笔生动，路加是上海交大的吧？　　我是明年要毕业的研究生，虽然自己本专业已经钻比较深了，还是想去通信行业做销售，因为一直认为销售拥有更广阔的舞台。
　　飞雪兄，你怎么知道的？　　　　calix，我们的工作类似，可以多沟通。　　　　montagut，今晚有空，会回答你的问题，请稍等^_^
　　受教了，谢谢~~~　　
　　我发觉一个共性，就是技术型销售做的好的人，往往心态都很好，为人很宽容，对每个人都很尊重，也很有自信！ 万里风行如此，楼主也是如此。我想这其中肯定有必然的联系！　　　　我大胆预言此贴点击能过20000，立次为证！　　楼主加油
　　good,mark
　　多谢小白鼓励^_^　　不过武安君在长平之战中坑了四十万赵卒，太狠了，我不喜欢.....　　　　刚才想了一想，决定写一个关于在拜访中如何从根本上引起客户兴趣的主题，算是回答Montagut的问题。
　　我在等着呢，路加前辈！
　　路兄加油，这个帖子完全有机会超过万里风行的那篇　　你前面的文章已经明显写明你是上海交大的了(不好意思把你的出身给泄漏了：），如果我猜得没错你现在很有可能在agilent工作，如果是的话我还有些问题想请教你一下。
　　8. 你赢了，他呢？――销售必备绝技之二：“永远的多赢”　　　　　　　　说到“双赢”、“多赢”，恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊，呵呵。但是据我的观察，只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访一个企业客户之前，你当然知道如果做成了这个合同，你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同，他将在这个合同中赢得什么呢？　　　　　　看到这里，有些XDJM大概在想：“我的目标是做一个正直的技术型销售，我只知道这个合同能为客户企业带来什么利益，不想考虑能为客户个人带来什么利益。”这个想法我喜欢^_^。
不过，你要知道，如果在一个合同之后，如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现他的所赢，就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单”，或者象Montagut所说的那样客户对你只是“泛泛而谈”，没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”，绝不是回扣之类的东西。下面我举一个自己工作中的例子，相信XDJM们可以举一反三。　　　　　　我打算去一个工业企业介绍一种先进的仪器管理软件系统，它可以。那么当我见到负责设备运行的人员的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作，而只要在中控室的电脑上就可以进行操控了。象现在天气这么热，你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊，如果装了这套软件，今后你们可以在中控室的空调中用5分钟完成平时需要20分钟才能完成的工作。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场，你老婆也会放心多啦。（压低声音）你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧？象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活，你的知识优势根本体现不出来。如果用了这套复杂一点的系统，我估计掌握地最快最好的肯定是你，到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道你的价值啦，呵呵。”然后双方爽朗地大笑~~~　　　　当我见到车间主任的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表。你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果装了这套软件，你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要1分钟就可以打印出漂亮的报表。在你们全厂开技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报，而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候，他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵。”然后双方愉悦地微笑~~~　　　　当我见到项目负责人的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的，几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况，没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了，比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心。这样就算万一在运行中出现短时间的意外，我们也有很多类似经验可以用来处理；并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统，所以如果您在这里使它成功运行的话，将会很快形成业内最高控制水平的口碑，会有很多兄弟企业来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处，大老板也会觉得很有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目，这个系统都将成为您叫得响的业绩。”领导不禁微微颔首~~~　　　　　　呵呵，如果XDJM们能依此类推，我相信不会有什么客户对你的介绍会完全没有兴趣。我想强调的一点是，有些“所赢”是所有的竞争对手都能提供的，你只要告诉客户你也提供就可以了。而你一定要为客户想出他自己还不一定知道的“所赢”，那才是你的竞争优势。　　　　XDJM们，如果在你出门去见客户之前，你已经为你将见到的每一位具体的人想到了他的所赢是什么，恭喜你，你已经真正开始把“多赢”的观念溶入你的血液了。如果你还没有想出来，麻烦你再站在他的位置，多想一想。不要着急，象一休那样多动动脑子吧。磨刀不误砍柴工。相信我，没错的^_^　　
　　飞雪兄，学校猜对了，公司猜错了^_^　　另外，多谢鼓励~~~~~~~~　　　　蒙Montagut久等。
　　路加兄,我是才毕业的本科生.很仔细的看完了你的文章,虽然你说的那么多建议我还没机会真正的体会到其好处,但是在心底寻思一下真的很有道理,首先谢谢你!　　　　我先自我介绍一下,我做的是拜耳皮革化料销售,另外还代理其他国外的品牌,应该说到目前为止我们公司还属于贸易型公司,可能明天会向实业型转变(目前已经建起了产房).　　我在这里提一个问题,你只讲了如何讲产品销售出去,但是你却没有讲如何去回收帐款.我想作为一个销售员其职责应该有两方面:一是维护老客户,发展新客户,把本公司的产品销售出去;另一方面就是回收帐款的问题.　　　　特别是对于我们公司目前还处于贸易型公司来说,帐款的回收是非常重要的,可以说关系到公司的资金能不能正常流通,因为我们的上一级拜耳(中国)给我们的回款期限是2到3个月.　　　　你知道的,做皮革厂的生意不是象在商场卖电器什么的一手交钱一手交货,我们都是先发货后收款.在我们的客户中还是有一些拖欠款很严重的,我现在面临的最大困难就是收款.　　　　我想把东西销售出去比收款还是要简单一些,你和我们分享的经验主要是倾向于卖,而仅仅靠这些东西还不足以收回这些帐款,能否给我一些收款方面的经验,不甚感激!　　　　我的QQ是,如蒙您瞧得起请加我!
　　持续关注.多讲讲,很受教/不要停.
　　能否在怎么样做好分销方面多些指导吗?非常需要/　　
　　往事越千载，我不用QQ的^_^　　　　关于你问的回收货款的问题，如果在一个诚信体系比较完好的市场里是不存在的。但我们都知道，在目前的国内这是一个很现实的问题，而且一般要由销售去完成。其实从本质上讲这是一个合同履行的问题，而不是销售的问题。如果一定要被现实推到销售的身上，那也是关系型销售的特长，不是技术型销售的特长^_^，所以我在这里就不讲啦。　　事实上我目前基本上不面对这样的问题，所以也没有什么特别好讲的。我们的产品在销售成功后，有70％以上是通过代理商来签订合同的，代理商对我们是先付款后收货的，然后对于用户是先发货再收款，承担货款周转的成本和风险，赚取合理的差价；而我们公司则放弃一部分利润来规避了货款风险。
对于那30％直接签订的合同，只有面对和我们公司签有长期采购协议的信誉良好的长期客户（通常是和我们签有全球采购协议的跨国企业），我们才接受货后收款；其他的私营企业、国企我们都要求货前付款。如果他们不能接受，我们就请他们提供代理商来进行付款方式的周转，或者我们推荐代理商。所以，在我们公司，回收货款不是销售的事情，是合同部公事公办地发传真就可以了，基本上也不存在什么拖欠的事情。　　　　所以你看，我们这种放弃部分利润来消除货款风险的政策其实是由公司整体财务政策决定的。　　　　　　　　另外，拜耳的皮革化料，工厂是在无锡吧？
　　好文章！受益匪浅~！楼主大哥辛苦~~
　　销售人员来报到,聆听各位老大的教诲.　　　　本来我现在也遇到一些问题,想想也难不倒我,不说出来了自己解决了.
　　路加兄你好，看了帖子很受启发。　　我今年刚毕业，在佐丹奴做管理培训生，可是目前在店面就是一个卖衣服的而已。我想向您请教如何能快速的将销售业绩提高上去呢？　　好像您前面提到的卖大米，佐丹奴的衣服价格很高，应该怎样去进行它的优势分析？具体对客户（顾客）来说，如何去销售呢？因为很多时候其他竞争对手的价格真是很低啊。而且，来买衣服的顾客不像您所说的那种顾客能够做下来长谈，慢慢解释，所以我想请教您如何才能快速识别顾客的类型，成功去推销呢？
　　xmakix，关于怎样去进行佐丹奴衣服的优势分析，我想比我更有发言权的是你们的店长、老员工之类的吧。至于如何快速识别买衣服顾客的类型，也不是我有经验的事情^_^　　　　不过，我可以把我想到的几点讲一下。　　　　一、佐丹奴的衣服不算价格高的，算是中档吧。衣服这种商品不同于工业品，再高档的也有很多目标客户，而且产品差异化很大，是销售人员能够摆脱价格锁链大显身手的少数商品种类之一。所以，你要有信心，根本不用担心价格的问题。　　　　二、根据我的印象，佐丹奴有很多店面是专卖店。如果你在专卖店里，推门进来的顾客绝大多数都是有购买潜力的，你不用担心他们嫌贵，关键是你要告诉他们为什么这里的衣服比杂牌的贵。而且进专卖店的顾客一般会给你时间。　　　　三、如果是在百货商店里的专柜，我想训练自己在最短的时间内把用户最可能关心的信息传递给他的本事是最重要的。虽然我不会卖衣服，但是我会买衣服，而且买过佐丹奴^_^。我猜佐丹奴的目标客户应该是大中学生及刚工作3年以内的青年吧？不知道对不对。根据我自己的购买经验，如果我走进你们专柜30秒之内没有扫描到中意的款式就会转移战场了。如果你有足够的审美能力，能够在30秒之内根据我的长相、穿着、气质以及身边人的穿戴，在你们现有服装款式中找出一款与我很相配的，用专业的语气这样告诉我：“先生，您看这款新出的T－shirt怎么样？它是XX材质的，好处是XX。它是最新的XX织法，好处是XX。它的领子是XX工艺的，机洗也很不容易变形。花纹装饰很简介，适合您的气质。这种颜色在其他品牌中很难找到，很配您的肤色，和您女朋友的这身衣服也很配。（买佐丹奴的年纪肯定身边是女朋友，有老婆的人再穿佐丹奴就很幼稚了^_^）......”　　　　象我这样的人，买衣服的决定一般由自己的观感和销售人员第一分钟的介绍而决定，后面的比试大小基本上也就是走个过场，反正总是合适的。至于我老婆买衣服那就很难说~~~~~所以，你如果经验多了，知道用户经常关心的那些方面，把他心里潜藏的问题在第一时间主动回答了，成功的几率就会大大增加。　　　　　　　　我现在都搞不清楚自己究竟是卖大米的还是卖衣服的了^_^　　
　　真是非常感谢您的意见，没想到这么晚了您还能如此细致的答复我，再次由衷地感谢您！　　　　我其实在大学里学的是计算机，但是我不想做技术，对于佐丹奴的管理培训生这个培训计划我的目标是学到服装零售行业的营运业务流程。但是我很清楚目前在专卖店中首先要做到的就是成为top sales，这是没什么条件可说的，自己该做的都做不了更别谈学其他的东西了。　　　　我现在是在广州的专卖店里工作。实际情况是店面所在步行街主要的客流是当地的老居民和一些外来打工者，偶尔有外国人或是消费能力较高的顾客光顾。一般情况下，整体的消费能力不算高，对于街上其他品牌，包括班尼路在内都在大降价的时候，我们的价格算是相当的高了。虽然衣服的用料，设计和服务做得都非常不错，但很多时候顾客都只是挑一两件衣服或者转一圈就走了。　　举个例子说吧，今天我碰到一个客人，已经说服她去试一条裤子了，裤子的价格是180，她自己也很喜欢，什么都合适，可最后费尽嘴皮子她还是嫌贵没买（我也给她分析了裤子的用料，设计特点，价格高的原因，低价货品的劣势等等）。很多时候我都是临门一脚踢不进去。您说这种情况应该怎样去改变或者说我应该注意哪些问题呢？　　　　再有的问题就是，如果每个客人只是买一两件东西，成交一单的销售数额不会很大，因为有些东西很便宜，像是钱包29元这种小附件。　　我想请教您如何能做好搭配销售呢？毕竟，能够预测客人的潜在消费能力并且做到最大化的话才是真正提升业绩的方法，不然忙了一天可能还不如别人做几单多搭配式销售来的多。
　　路加兄，如果您来广州的话可以来我店面挑两件衣服，我给您打折哈
　　还有个问题也困扰我很久了，如果我打算从服装零售行业转行的话，是不是需要去读个mba，把自己再次转成应届毕业生身份呢？　　因为我不知道零售行业出来的人能进入什么行业？可能这辈子都与计算机无缘了。。。不知道咨询行业，金融业这些高门槛的行业会对零售业的人感兴趣吗？　　再次感谢路加兄！^_^
　　kmakix，谢谢你给我打折^_^　　　　我也不知道咨询行业、金融业是否会对零售业的人感兴趣，隔行如隔山嘛。你如果在网上看见这些行业的网友发帖子，可以咨询一下，他们比较有发言权。　　　　至于你所谈到的买衣服的问题，我真的只能瞎猜猜，哪有能力给你具体的意见啊？我大致这么想：如果你们整个店面的销售都觉得顾客整体消费能力不高，业绩很难上去，说明这不是你个人的问题，应该是店面选址的问题或者是附件区域社会人群近期消费心理波动的问题，你也不用过于担心。如果其他销售人员业绩不错，那可能就是因为你经验不足的原因，多向有经验的师兄师姐那里学习就好啦。
　　我请求斑竹MM帮我修改了一下标题，这样与我帖子的内容和形式更加吻合一些。　　斑竹MM效率很高，赞一个^_^
　　我是学激光技术的，刚刚参加工作，这个行业的发展前景还算不错，所以打算做一段时间的技术工作之后，再转行去做技术型销售，在此，很感谢路加兄所分享的经验、心得！
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