焊接配件企业的成功逻辑-最新消息-焊枪配件,焊接设备,任丘远创焊接设备有限公司-焊枪配件,焊接设备,任丘远创焊接设备有限公司
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焊接配件企业的成功逻辑
明确顾客的资产性后，更重要的是发现并保持价值性顾客，使其成为企业的有效资产，而不能过多地获取无价值甚者负价值顾客，这样只会增加企业负担。　　情感价值、体验价值和经济价值是焊接配件企业在顾客维系中的核心关键点，企业只有为顾客提供这三种价值，才能真正实现顾客有效资产化。在此基础上，顾客维系的策略有三种：首先通过细分战略，区分各种价值性顾客，其次通过强有力的执行体系，将“顾客成为有效资产落实到位”，最后通过品牌联合策略实现协同，有力支撑顾客维系策略。 　　在顾客经济时代，顾客已经成为决定焊接配件企业生死的重要力量。只有让顾客成为企业的有效资产，才能大大提升企业的生存能力。　　在过去的三十年里，中国企业大多遵循着这样的成功逻辑：先做大规模，再做响品牌，随着市场份额的提升，利润自然滚滚而来。　　但是，越来越多的企业家却发现，过去万试万灵的经验似乎遇到了无法逾越的障碍：　　一骑绝尘圈下来的那一大片土地，只是一块泥泞的沼泽地，并没有给自己带来意料中的好收成;就像当年的TCL一样，一股作气拿下阿尔卡特手机业务和汤姆逊彩电业务，却造成其巨额亏损，李东升用“鹰的重生”来形容其此次圈地对其造成的影响，问题可见一斑。　　精心培植的品牌之花，虽然艳丽无比，但大量推广费用无情地蚕食掉了本就微薄的利润;就如高唱“非油炸更健康”的五谷道场一样，以“搅局者”身份横空出世，并几乎虎口夺食成功，却因为营销费用过大等问题，造成资金链吃紧，现如今已经逐渐淡出了人们的视野。　　纵横驰骋全球的商业帝国，缺因为过于执著，过于相信过去的成功逻辑，而忽视了新环境的策略应对，而最终大意失荆州，败走麦城;如ebay高调进入中国，却没有认真分析中国的市场环境，盲目坚持收费模式，没有充分考虑中国顾客体验，最终中国本土化失意。
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北京远创管理咨询公司是一家以企业文化咨询和人力资源咨询为主业的管理咨询公司。我们非常注重公司自身企业文化的塑造，远创公司哲学，是融合了远创公司的创业历史、行业特点和众多优秀咨询顾问的思想的基础上，精心提炼而成的，在业内独树一帜，成为远创公司核心竞争力的重要体现，也成为我们快速发展的核心动力和指导原则。
远创哲学：尊重是事业之基
远创公司倡导一种以“尊重”为核心的企业哲学。我们认为，只有互相尊重才能共谋发展，我们要用百分之百的真诚尊重我们的客户、尊重我们的同事、尊重每一个我们接触到的人。
公司非常重视文化的塑造，我们认为尊重是一种做人做事的基本心态，没有对同事的尊重，又怎能心甘情愿地去与别人合作？没有对客户的尊重，又怎能深入了解客户问题，提出富有建设性的意见？没有对他人的尊重，又怎能学会欣赏别人，从而获得别人的欣赏和尊重？
在远创公司，“尊重哲学”的内涵有三个：
首先，请尊重我们的客户，不管您发现他们管理中有多少问题！请相信：客户是优秀的和独一无二的，他们发展到今天的地步不容易，有许多优秀的文化沉淀和经验，他们能请我们帮助他们提升管理水平更是对我们的信任。请尊重他们，请用谦虚的态度尽我们所能帮助他们，他们是真正的“上帝”！
其次，请尊重别人的人格和劳动成果，不管您有多少意见！如果您是主管，不管您的下属做了什么让您不满意的事，请就事论事，尊重他的人格和尊严。也许员工还不是那么优秀，也许他们还不是那么成熟，请尊重和帮助他们，远创是个大家庭，公司的文化氛围要靠每一个人来维护。
第三，请不要辜负别人对您的尊重，不管您认为自己有多么优秀！在远创公司，不管您是主管还是员工，不管您有多高的学历，不管您的资历有多么深厚，请保持谦虚的心态，请不要辜负别人对你的期望和尊重，请保持团队合作的精神。远创文化强调互相尊重，但并不意味着可以放宽工作标准，研究型、专业型始终是我们的立业基础，因此，每一个远创的员工都要清楚，您的个人品牌完全由您自己来塑造，要知道，“工作无小事”，任何一个细节都会影响别人对您的尊重和信任，请关注细节、敢于创新。
远创定位：远见卓识、创新超越
　　远创公司的名字就是由“远见卓识、创新超越”的公司定位而来。作为一家管理咨询公司，具备独到的眼光和非凡的洞察力是基本素质。对于我们来说，应该比企业更具创新力和超越性，绝不能墨守成规，要能够打破固有的思维模式，于细微处发现问题，对行业发展和企业管理具备敏锐洞察力，尊重事实，用创新的思维为客户解决问题和提出富有建设性的意见。
远创愿景：成为具备国际竞争力的企业管理咨询集团
人无愿景，就如同在大海中失去目标的小舟，只能随波逐流。同样的，公司的愿景不是遥不可及的梦想，而是我们对未来的展望和憧憬。远创公司立志成为具备国际竞争力的企业管理咨询集团。中国经济的快速发展，中华文化的源远流长，为我们实现自己的愿景提供了机遇和挑战。我们要立足自己的本业，深入研究企业管理实践，用百分之百的热情与客户共谋发展。
远创使命：融合中国传统文化与西方先进管理方法，帮助更多的中国企业提升管理水平和核心竞争力
　　中国有着丰富的传统文化，包括《易经》《道德经》《孙子兵法》等历史著作已经成为全球管理研究的热点，里面蕴涵了丰富的管理哲学和人文思想。中国传统文化对中国人和中国企业的影响，是非常深远的，因此，融合中国传统文化与西方先进管理方法，才能形成中国企业自身的核心竞争力。作为优秀的管理咨询公司，我们必须具备这样的责任和使命帮助中国的企业提升管理水平和核心竞争力。
远创价值观：负责、专业、细致、实用
我们认为，咨询人员的态度而不是能力决定咨询的最终效果，能力只是前期，但态度才是决定因素。我们关注的是客户如果采用了我们的建议和方案，他的结果是什么。我们倡导咨询服务是长期的，随时保持与客户的沟通与合作。
专业是我们远创咨询顾问的必备技能，不仅包括专业的知识和技能，更重要的是专业的职业素养、沟通表达能力和解决问题的能力。
我们认为，细致是一种工作态度，同时也是一种生活习惯，没有细致的态度就没有满意的服务，因此我们要求自己的咨询师必须用细致的工作态度对待工作、客户和生活，把握每一个细节，细节将决定我们的咨询效果。
我们强调咨询的实用性，再华丽和科学的报告如果不能实施，都形如废纸。我们强调方案的简捷易操作，反对长篇大论。
远创精神：敢想敢做、朴实无华
我们是一家快速发展的公司，要实现我们的愿景，路漫漫其修远兮，我们认为，敢想才能敢做，敢做才能超越，远创的勇敢精神是我们事业发展的动力源泉。
我们是一家管理咨询机构，研究型、专业型是我们立业的基础，因此我们反对夸夸其谈、纸上谈兵，我们要求所有的咨询师都要有朴实无华的工作态度和精神，用踏踏实实的工作作风为客户解决实际问题。
远创管理哲学：
1. 选你所爱，爱你所选。
当您在未加入远创之前，我们会认真地告诉您，您到这里的职责是什么，这个行业的特点是什么，您未来的生涯路径是什么，目的就是让您深入了解这个行业和远创公司的企业文化，选择一个好的行业和公司对于一个人来说非常重要，因此，我们希望您能够经过慎重考虑，选择是否加入远创公司。
一旦加入公司，请您放弃所有的疑虑，全身心地投入到公司的各项工作中。也许您还对工作不是很熟悉，你可以问您的直接主管，他有责任辅导您；也许您对公司有许多很好的建议，您可以通过合理的途径向您的主管或者公司高层反映，他有责任回复您；也许您对公司的某些做法不理解或者不认同，请不要埋在心理，跟大家沟通，寻求大家的帮助，这里的每一个人都是你的工作同仁，没有等级之分，我们欢迎好学好问的员工。
2. 没有什么不可能。
在远创公司，我们认为思维决定成就，尤其是对于一个专业的咨询顾问，您必须具备优秀的健康的思维方式。在一件看似困难工作的前面，很多人会下意识地说“impossible”，请将这样的思维模式改为“I’m possible”。没有什么是不可能的，只要敢想敢做，目标明确，就一定能成功，这是成功企业的共同基因。管理咨询是一个充满挑战的行业，即使您以前有丰富的企业工作经验，但是在咨询过程中，您将面对的是不同行业、不同文化的企业，他们的需求有时看似无从入手，似乎是不可能的，但是请记住这句话“没有什么不可能”，努力去想办法而不是找借口，远创文化非常欢迎具有这样心态的员工。
3. 没有任何借口。
请努力去完成公司交给您的工作，不要寻找任何借口，哪怕是听起来合理的借口。优秀的员工从不在工作中找借口，公司希望您要把每一项工作尽力超出客户的预期，最大限度地满足客户提出的要求，而不是寻找各种借口推诿；公司希望您能够出色地完成上级交给你的任务，多为上级着想，为他们排忧解难；希望您尽全力配合其他同事的工作，对同事提出的要求，从不找任何借口推托或者延迟，原因只有一个，远创是一个团队，一个家庭。
借口会成为阻碍您进步的绊脚石，借口会让您成为团队中的不和谐因素，借口会让您失去别人对您的信任，借口会妨碍您在公司的发展，因此，请让您的工作没有任何借口，失败没有借口，成果属于那些努力工作不寻求借口的人！
4. 快乐工作。
快乐是一种健康的心态，一个人的大部分时间都会花在工作上，因此，如果工作不愉快，那就如同生活在“地狱”一样。也许您的工作很辛苦，会经常加班、出差，也许您有太多压力来自客户、上司和生活，但不管怎样，请以乐观的心态工作，正如那个禅学故事，同样的半杯水，为什么有人乐观，而有人就悲观呢？原来快乐是一种心境，是一种对人生的感悟。不要把工作看作是不得不做的赚钱工作，那样你会觉得被压迫，会很痛苦，要学会享受工作，分享团队合作的乐趣，你只有投入到工作中，才能从工作中感受到快乐，这就是我们的“快乐工作哲学”。
5. 心怀感恩。
也许有人认为公司与个人是一种契约和雇佣关系，这固然是没有错的，但公司是感激你的，因为您为公司而工作；同样的，公司也希望您怀着感恩的心态对待您的工作，因为公司有今天的成绩不容易，您得到这份工作也不容易，请珍惜这样的机会，公司很乐意为您的发展提供支持，公司的发展也需要大家全身心地投入，所以，请不要认为公司与您只是简单的契约关系，这里是个大家庭，您应该感谢您的上司和同事，他们帮助了你；您应该感谢公司，因为公司为您提供了一个施展的舞台；您更应该您的客户，即使他们有抱怨，不是那么“友好”，因为他们是在帮助你成长。如果您怀着一颗感恩的心去工作，相信你会变得更愉快和积极，会取得更多的机会和成绩。
6. 保持热情。
热情是发动机，热情可以调动我们沉睡的细胞，激发我们的生命潜能，让奇迹发生。缺乏热情，再好的乐师也弹奏不出动人的琴声；缺乏热情，再好的画家也画不出动人的画面；缺乏热情，能力再强的员工也无法做出优秀的业绩。远创文化强调工作热情，因为我们要用自己的情绪去感染别人，感染我们的客户，让他们对我们充满了信心，否则，谁又信任一个垂头丧气的咨询师所出具的方案？
7. 以老板的心态去工作。
很多人都是一种打工的心态，也就是老板给他多少钱，他就做多少事，认为公司跟自己只是一种契约关系，别人的工作如：成本节约、市场开发、课题研究、品牌传播都跟自己没有什么太大关系，这样的心态无疑是自私的、短视的，远创文化并不欢迎这样的人，公司欣赏那些富有责任心的，能够从公司利益出发考虑问题的员工，以老板的心态来考虑公司的日常经营、未来发展和客户关系维护，这是一个优秀员工必备的心理状态。如果这个公司是您的，您决定奖励哪些人、提拔哪些人、市场如何开发？如果您能以老板的心态来思考问题，相必能够理解更多公司的决策，并且能够体会到公司经营的艰辛。我们希望每一个远创的员工都能通过自己良好的表现，成为公司的合伙人，成为公司的所有者，成为公司的老板。
8. 机会是自己创造的。
不要等待别人给你机会，机会是自己创造的。管理咨询行业是一个充满机会和挑战的行业，这里思想活跃、思维缜密，每一个人都很优秀。在这样高手云集的行业，您想做得更优秀，就不要等待机会找你，而要自己创造机会。您需要多注意研究管理领域，多关注行业动态，多分析企业问题，对某一领域形成自己独到的见解，形成独特的思想和方法体系，这样你就为自己创造了更多机会，你就有机会在业内独树一帜，形成自己的核心优势，并且公司的思想库也为因此而生辉，公司欢迎这样的人。
9. 做一个对自己负责的人。
当您从第一天工作的时候，就必须回答为什么要工作？第一种人认为工作是谋生，“当一天和尚撞一天钟”，结果他是被动地接受工作，工作缺乏积极主动，也没有令人称赞的业绩；第二种人认为工作是工具，是自己挣钱、发展的桥梁，这样的人为自己的欲望而工作，情绪和态度被工作所左右，当没有挣钱和发展机会，就会跳槽或者意志消沉，终日牢骚不断，结果仍然是不能有大的成就，；第三种人呢，他乐在工作，认为工作是上帝赋予他的职责，他努力完成每一项工作，哪怕是领导没有交办的，时间长了，他就能够获得更多的欣赏和掌声，得到更多的奖励和机会，自然就能创造更大的成就。远创公司欣赏第三种类型的员工，要对自己负责，因为你学到的知识和经验，是不可能被剥夺的，这是你的私人财富。
10. 热爱这个家庭。
远创是一个大家庭，在这个大家庭里，没有尊卑之分，不管您是高层主管，还是普通员工，都是这个大家庭的一员，您都有权利发表您的看法，向别人提出善意的建议。“家家有本难念的经”，远创公司不可能没有问题，不管是管理方法，还是领导风格上，都不可避免地存在这样那样的问题，当您发现了公司的问题，请通过正当的渠道提出来，请采取直接的坦诚的方式与公司相关人员进行沟通，如果您采取的是向公司外部传播，您认为对方是否会尊重一个连自己的家庭都不热爱的员工吗？
公司的文化要靠每一个远创人的细心吓护，这个大家庭的和睦和发展要靠每一个家庭成员齐心合力，请尊重您的职责和公司赋予您的权利，认真维护公司的文化和制度，远创将为您的工作而骄傲！
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　　麒麟远创张若玫女士的《全球领导力》交流关于选择的时机1、提问：看您的经历，从1974年开始，好像每十年就有一个新的气象，这是一种巧合，还是出于您的长期规划？张若玫：应该算是巧合吧。不过我相信成功是需要时间的，不可能只因为运气好，成功刚好就发生了。差不多刚开始三年打基础，五年看一些成绩，八、九、十年有一些成功，成功后就开始看下一步会怎样，所以每过十年有一个新的定义，也就是定一个更有意义的目标。我在美国快30年了。第一个十年我刚从学校出来，以研究为主，在技术上有很大的发明。第二个十年，我把科技带到华尔街，对华尔街造成了很大的改革。第三个十年，我创立Vitria，期望把科技带到不同的行业，而不止是行业，我当时的想法就是用科技改变世界，看工商业界人士怎么样利用科技增进效率；第四个十年，我的想法可以说是变小了，也可以说变大了。我是目前为止第一个也可能是唯一一个上《福布斯》400 （美国前400富人排行榜）的华裔女性。钱赚够了，成功故事也讲得多了，所以下一个十年，我的最终目标并不是卖我们的产品，我的心愿是把科技带到中国，用科技改变中国，然后帮助中国用科技策动世界。2、提问：有材料说Vitria到中国来打市场，光打张若玫三个字就很有影响力了，我们发现一些其他的台湾企业家，比如Viewsonic的朱家良、明基的李?耀来大陆，他们的策略也是先讲个人故事。个人故事是不是也是您初期打市场、打品牌的很有效的一种方式？张若玫：公司代表我价值观念的某种延伸。其实我的故事不只是我个人或者公司的成功，其中也有其他人的支持，把我的故事讲出来，让中国社会对我们在美国的成功有所理解，说不定可以听到许多其他人的想法。讲过去的成功故事是很重要的一步，可以吸引一些对我们的想法有兴趣的人。市场认不认同我们，主要是看彼此的观念是不是相同，所以我们第一步不是讲产品，而是讲观念。中国现在确实处于面临选择的时机，有些事物现在存在，三五年之后可能就不存在了，我希望中国做正确的选择，而我必须把这种选择讲出来，让政府、工商界人士可以听得到。我在这几个月里碰到不少赞同我想法的人，所以我并不觉得孤单。这种想法将来在中国有可能成功的话，需要得到很多人的支持，不但是政府高层做决策的人的支持，也需要具体做事的人及各种层面的人的支持。执行是关键，是要靠人来实现的，因此我们需要所有人的看法，然后经过修改变成可执行的方案。另外，我确实愿意把我的人生经历跟别人分享，因为我常常觉得偶尔听到别人讲的一句话对我影响很大，如果我把我的经历与别人分享的话，很难说别人在人生旅途做某个决定会不会突然想到我的话，会对他有什么重大的改变。我觉得人和人之间最终是一种平衡和循环，有付出，有收获。3、提问：Vitria是不是因为目前在美国市场上升空间较小，才进入中国？张若玫：我们现在在欧美市场的成长速度确实放慢，而中国是经济成长最快的地方，所以这对我们来说确实是一个很重要的转变。我们相信中国的市场成长会非常快速。但我自己到中国来的原因是相信我能为中国带来一定的影响力。而我之所以到现在才来的原因，是因为我做事一向有备而来，而且我不是在中国随便设一个办事处，而是亲自过来，打算花我自己三分之一到二分之一的时间，在几年之内把中国建成Vitria公司全球前两大市场之一，甚至希望是最大的市场。所以我不仅是要寻找一些客户和合作伙伴，也要把我们的主要研发机构、产品带到中国来。现在中国正面临一个机会，中国的集成需要量非常大，这不但指要把现在的系统连起来，而且中国与欧美比较还有另外一个优势。欧美这二三十年来搭建了各种自动化系统，比如客户服务系统、ERP、数据库系统等等，但没有考虑过怎么做成商业流程，彼此之间没有交流，形成了信息孤岛，比如客户下了商业订单，却不能把产品做出来，满足客户以达成商业目标。欧美国家发展了这么多年，高楼大厦到处都是，比方说，不可能把纽约的高楼拆掉重建，所以集成要一步步做起，先花很多时间将信息孤岛连起来。而在中国，还没有建成那么多的高楼大厦，信息系统有一些，但根基不是很深，它可以采取跟欧美完全相反的革新的做法，在没有造成信息孤岛之前，可以先建一个平台，需要时再把各种系统插进来，这样可以很快速、有次序地成长。中国现在很多经济成长是靠低成本，但中国可以加上，形成最有效应的商业流程产业线，以产业线来策动世界，变成一个低成本、高效率、高科技的国家来控制世界。这是一个很大的想法，但在技术上是可以做到的。4、提问：目前Vitria在中国的合作伙伴找得如何？你的选择标准是什么？张若玫：我们主要是先在最重要的几个行业里面找几个系统集成商，比如电信、金融、政务。由于我们在国外拥有很卓越的品牌与技术，在国内愿意成为Vitria合作伙伴的比我们预想的要多。前两年，中国的系统集成商在出方案时多以的方式来做，但现在他们遇到一个瓶颈，光用中间件的方式解决不了应用商的问题，因此他们开始直接或间接地与我们接触，其中也包含了一些大的硬件厂商。对合作伙伴，一方面我们希望他们有特色，或有行业强项，或在某一个领域有很好的成绩；另一方面他们也要对我们的品牌有信心。合作伙伴是长期的，两方面都需要对彼此的承诺。我们现在还不到正式对外发布的阶段，我们还在选择，他们也还在选择，但正式开始合作的已有几家。5、提问：我看到你们2002年发布了，这一两年中国有些公司，比如，新浪网的前CEO王志东的公司也在做协同软件，大家也都基本注意到信息孤岛之间需要协同的问题。你们来中国打市场，怎么看待这些公司呢？张若玫：我想许多对协同运用认同的公司还是有用我们平台的可能。我们不知道这些公司操作的技巧，但他们的层次应该是在应用系统之间的数据交流。而我们的产品除了是平台的做法，还是跟客户贴近的，不是应用服务之间的信息交流，而是交流完之后要这个信息干什么，如何去处理这个信息为客户服务。今天从中间件跳到平台时间比较短的厂商，会面临一个很大的瓶颈，就是还用中间件的思维在处理问题，而我们早跳出这个流程，往客户的现实需求上走。关于赚钱的直觉6、提问：您做生意前是发明家的身份，您的这些发明是发明家的自然产物，还是某种商业推动的结果？张若玫：我觉得最大的推动因素还是因为市场的需要，我不是为了发明而发明。我虽然说是科技起家，但对我来讲科技只是工具，让我达到应用的目的。我看到顾客有某种需求，好像没有人拿出解决方案，那我就想出这个解决方案，不过在当时我认为这并不是什么了不起的大事情。过了许多年后我领悟到，别人觉得我很勇敢，其实我觉得我只是很天真而已。因为天真所以很有热诚，只是觉得应该做，就去做了，做了几步，就发觉这事很复杂，可是热诚越来越大，不得不接着做下去，不知不觉就由天真变为勇敢。对我而言，天真与勇敢只是一线之间。事实上我第一次在研究方面有所发明的时候，我根本不懂那个领域，只是去学而已，就当做一门作业一样。学的时候发现问题，我就去问同事，我以为他们晓得答案，但他们说答案不存在，我就觉得很奇怪，然后我就把答案做出来了，再去请教这个领域的人士时，大家都非常诧异，然后我才知道我发明了一个很了不起的东西。然后律师就给我申请专利，下面二十年所有的研发都从那儿开始。可是我当初完全没有概念，不认为我发明了什么了不起的东西。第二次做华尔街的交易工作站，我也只是看到顾客有需求，做出来以后，我也不觉得是特别了不起的事情。当时公司里所有的同事都说，路透社这么大的公司已占有80％的市场，懂得管理的人绝对不会去做这样的事情，但我没学过商业，我觉得我的技术比别人好，我为什么不能打市场？结果我就自己找到了顾客，然后改变了华尔街的交易形式。今天还有人问我，你现在已不同于刚从学校出来的你，已有了这么多成功经验，还会天真吗？我还是觉得我很天真，比如我来到中国，我就很天真很乐观，觉得有很多可做的事情，而且这些事情都很重要，虽然很多人说这些事情太复杂，可行是可行，效果也很大，但可能性很小，但我觉得应该试一试。7、提问：那么您怎样从做研究转向直接介入商业的？其间是否经历了一个心理变迁的过程？张若玫：事实上我刚开始并没有打算自己创业。在贝尔研究室发表专利后，我觉得如果一直呆在贝尔，我的专利会被贝尔放在架子上，等着与哪个公司去合作，我觉得这样没有什么意思。我对在技术公司怎样做事情很好奇，然后我选择去SUN。SUN那时是完全默默无闻的西部小公司，贝尔的同事觉得我太冒险，但我想如果不成功就再回到研究机构找份工作，也没什么大不了的，就决定试试。而两年后SUN变成美国最红的公司。后来我听到有朋友要创立公司，要把技术带到华尔街去，不过当时他只是想做一家咨询公司，而我那时的想法就是技术是应该去应用的。另外，我觉得创立公司好像是很有意思的事情，我对这个完全不懂，我想试试看能不能学到什么东西。那时SUN股票已经上市，我想既然我晓得它值多少钱的话，就表示它是有限的，而如果我创立一家公司，它的价值却是不可估量的。这样，我于1986年加入Teknekron公司。我是第五个加入这家公司的人，我先生是第二个，当时我们最主要的客户是高盛。当时公司所有人都有比我更深的资历，他们都去做有大学问的项目，我资历太浅，就被派去做最小的项目，看能否为交易者提供一些技术服务。我观察到那些交易员读取信息的方式很不方便，不能快速地得到他们想要的信息，而必须在许多机器和信息之中浪费大量时间。我当时完全不懂股票、债券之类的交易，但是我认为可以把交易员要的有关消息准确地呈现出来。这样我就做了新的交易工作站产品。高盛看了以后虽然觉得很好，但认为不能投入应用，告诉我不用做下去了。公司认为我既然没有顾客，就去做别人的项目好了，可是我那时开始相信我做的这个东西应该对整个华尔街的交易产生影响。后来公司答应给我30天的时间，让我找到新的客户，正好富达投资基金到纽约来，他们的目的是为了找路透社签合约。我的朋友告诉我这个机会，我就在30天内说服富达的人采用我的技术，并在6个月之内做了出来。我做出来后，公司里的人说没有人能够在6个月之内做出这么多东西，我才觉得原来这是因为我从来没有管过人，从来没有管过项目，不晓得按市场常规需要更多的时间。所以事实上我并不是为创业而创业，我只是每一步都觉得很好奇，然后就去做，做了以后才发现事情的价值。8、提问：您从研究者到从事商业运作的心理转换就发生在这时候吗？张若玫：对。从1986年我误打误撞发明了交易工作站并带到华尔街之后，我开始觉得我的最大特色是具有把技术变成赚钱的商业的直觉。9、提问：您是怎么决定自己创业的？张若玫：我在Teknekron只是小股东嘛，这样后来大股东决定把公司卖掉套现时我有三个选择：一是继续留在公司，股票会继续往上涨；二是退休，什么事都不做；三是自己创业。我跟先生商量，我们想要做的是什么？是不是可以不必为赚钱工作，去全世界旅游，享受人生什么的。接着我们想到要创立一个新公司，可以把科技方面的发明带到新的领域里面，开始有这个想法后，我们就变得很兴奋，一天都没有休息，开始筹划公司。当人开始做有兴趣的事情的时候，工作就不是工作，而变成了兴趣。先定义后求解10、提问：您在1999年定义了集成市场发展方向，而Vitria也在这一年成立。请问是先有定义还是公司？张若玫：人常常不是很容易找到问题的定义。而给问题定义之后，往往找到答案是很快的。我们定位的非常快，决定开一个公司，公司的技术要对商业有最大的影响力，而什么样的技术有影响力呢？我们开始思考过去十年商业界面临最大的问题是什么？我们认为是系统之间的集成。我们的新公司就是要用最新的技术，解决集成的问题。我们又想到单靠写程序解决系统与系统之间的关系，永远写不清楚，所以我们决定要有一个完全创新的想法。11、提问：Vitria目前在全球集成市场的份额如何？张若玫：我们可以就特定市场来说这个问题。电信行业，我们在全球占60％，在北美洲占85％。再比如医疗保健市场，去年我们从完全没有顾客，今年却变成了市场领导者。12、提问：那么你们是如何做到的？张若玫：从刚开始我们就意识到，我们的技术产品要比别人好十倍百倍，这样才可以竞争得过别人。我们知道将来集成市场被发现以后会变成一个非常非常大的市场，所以我们的定义是不但要成功，而且成功要持久。因此前四年我们完全没有告诉别人我们在做什么，而是全力埋头开发，直到大型的产品生产上线以后才做产品发布会。客户方面，我们没有像某些公司产品，上市后找一个最小型的解决方案去开始做，而是从最大最难的市场打起，以证明我们产品非常有能力，非常强大，非常灵活。我们的第一个客户是联邦快递，后来又进入了最难的电信市场，这个行业成为了公司第一个主要市场。因为这个市场需要非常快速、可靠、灵活的产品，如果我们能把这个市场打下来的话，就证明了我们的产品非常非常强，别人很难打进来。这样在九个月之内，我们把所有美国大型的电信客户拿下来。可以说我们完全是靠产品和技术起家。电信行业之后，我们将产品平台延伸到金融界、、能源行业及电子政务领域，利用各种行业的不同需求带来我们对产品的革新。这个时候媒体开始发现并认可我的价值，讲我是下一代CEO，也就是所谓eCEO的典型，并将我与一些非常著名的人物放在一起相提并论，例如思科公司和亚马逊公司的CEO。这个时候事实上Vitria还是一个默默无闻的小公司。1999年Vitria股票上市后，其他公司发现这是一个很重要的市场。差不多三分之一的技术总监都觉得集成是他们最大的问题，很多的公司都想跳进集成市场里，比如IBM、MS等等。1997年我们提出用商业流程解决集成，现在所有人都这么说。而其他公司虽然想做，或者发表文献说他们有哪些做法，但它们没有产品，多半的做法是买一些小公司，凑起来，跟顾客讲它们有这个产品，或者他们也开发在这方面的产品，但多是从2001年开始做起，它们最新的产品程度只像我们1997年的产品，没有新经验，也没有实际顾客的实施经验。而我们则每两三年便提出下一代产品的方向与格局，这样我们的平台也成了行业衡量其他产品的标准。我们连续地往下走，一直不断地向下一个方向下定义和前进。市场竞争是免不了的事情，但我认为对手是跟随我们的方向，他们跟着我们所讲的做，而我们讲的比我们做的，要晚很多，所以我们一直在集成市场上保持领先。13、提问：每隔两三年定一个方向会不会影响你们发展的持续性？张若玫：这是个很有意思的问题。我们定的方向是延伸原有的方向，而不是说改变。我们在1994年开始的时候，就知道我们要做什么，做到某一个程度才开始对外面讲我们要做什么，因为我们知道我们讲出去以后，大家都会抄，后来从2000年开始进入的公司只是一步步跟随我们下一步怎么走，很多比较小的细节，并没有很明确的概念，也没有根据市场和顾客需求一步步做起来。他们只能抄我们的模块，真正进入到应用领域，竞争力还是薄弱。14、提问：但是客户有可能出于品牌跟随效应而选择IBM这样的大公司。张若玫：我们当然可能碰到客户，他就是要买IBM。可是集成是一个很大的事情，集成做不好的话，整个公司都有可能垮掉。在美国，IBM甚至在我们一些客户的董事会里，客户不会选IBM，因为它们注重的是我们产品的优良品质。当然我们非常谨慎，但大公司对我们而言并不是不可抗拒、不可竞争的对象。比如，我们在美国与南方贝尔公司竞争，南方贝尔考察我们和IBM，最后我们胜出。再比如在制造业，尼桑选择了我们作为它的全球技术服务商。在界，加拿大皇家银行，加拿大最大的银行，也选择我们而没有选择IBM。套用一句话，我们走的是集中资源打歼灭战的道路。像IBM这样的大公司战场太大，但Vitria把所有精力投入在集成领域。权力之道15、提问：您和您先生联手创办公司，彼此是怎么分工的？您提供给我们的背景资料里为何没有您先生的介绍？张若玫：原先公司背景资料上是有我先生的，他说“把我名字拿掉好了”，现在的资料是他改的。我们认为只是谁更有能力去做一件事而已，而不是争名或争地位。我先生是公司的CTO，他在美国科技界被称为“业务之父”。我的技术不错，但对商业可能更有天分。对媒体对我的报道，我先生也只是为我很高兴而已。建立一个公司，是一种激情，夫妇之间要能够分享这种激情。我和我先生都是实事求是的人，我先生也是我最好的朋友。我认为最好的夫妻，彼此之间没有很大的自我。另外，在夫妻之间非常重要的是，彼此可以完全地自由自在做真实的自己，不需要有什么装饰。16、提问：您一身兼有很多角色：发明家、股东、高层管理人员、业务员、妻子，在这么多角色中转换，您是怎么做到的？张若玫：可能还不仅于此，在公司里甚至每一个办公室的装饰我都喜欢自己去做。怎么讲呢？我想，一个基本的讲法是做真实的自己。我不会扮演不同的角色，我只做我特别喜欢做的事和认为是对的事，而不会为了扮演某个角色做些表面文章，讲一些与我心里想的不一样的话，做一些与我心里想的不一样的事。好比我见客户也不是推销产品，而是帮他提供一个解决方案，这个方案里刚好有我们的产品。17、提问：成功会带来权力，拥有权力之后的你会不会和以前有所不同？您认为在管理中应该怎么运用权力？张若玫：我从来没有想过我很有权力后会跟以前有什么不一样，我30年前是这样，现在还是这样。获得成功最重要的原因是拥有影响力。你的价值观念要有实质，是要用你的影响力去做一些有意义的事情。我所有的成功都是对我价值观的认可。我对美国的人文地理并不是都很了解，我能够打进美国社会取得成功，是因为我有一个价值观，我带来特殊贡献，我能做到别人做不到的，他们就不得不对我认可，而不是说心甘情愿地认可。我完全没有他们的文化背景，我的做法完全不一样，我的技术为顾客带来价值，没有人能否认成功。管理上最重要的是招收最好的人才，不是叫他做某件事，而是我会听他的意见，看他的想法是什么，解释我的决策，一步步的理由是什么，大家一起来做某件事，所有员工尽力把公司做得最成功。“天真和勇敢之间还有一条路”张若玫：在人生路上，有时你一定要迈出第一步。而且在天真和勇敢之间还有一条，如果一个人相信这个目标可以实现，有很多情况下要忽视一些所谓的困难，当他们开始认识到这个复杂性的时候，往往是他们陷入其中太深了，同时他们的信念也是非常深的，这也是非常重要的。我参与过各种不同的小组讨论，他们讨论一个企业家的定义是什么。我认为，一个企业家他只是一个很好的人，有很好的想法，最重要的是他比较有勇气实现这样的目标，这就是我认为的最重要一点。就是说对于一个有坚定信念的人来讲，没有什么事情不可能的。你们经常看到这样的CEO，他们有很多工作人员，但是做的事情都是一样，我不太喜欢这样。比如在一个网络企业里面，你们看到他们做的事情都是差不多，包括一些领导人，但是我觉得领导人应该发现趋势，知道趋势是什么，你能够走在时代的浪尖上。就是说你要成为一个领导人，有些时候你会比较孤独，你往往能够看到人家发现不了的东西。你一旦发现了，你只要坚持下去，人家也会拥护你。有些时候你很难判断现在的局势，但是我觉得人之所以能力有限，是自己造成，不是环境造成的。有些时候你很难评判自己，你不知道自己是怎样的人。在公司很小的时候，我会亲自面试所有的员工。有一天有一个中国的工程师来面试，他说，很高兴见到您，您也是少数族女士，我觉得很亲切。我当时就想，你在说什么呢。我对他说，我不知道你说什么，我是少数族人，哪个少数族人，我是妇女，我是华人，你到底是什么意思？那个中国工程师说，不，张女士，我是说，你是一个博士，是一个少数派，在硅谷公司里面，很多很成功的人大多数人都是搞营销的，而你是搞技术的，还有博士学位。我当时就笑了，我说正因为这样，我们的公司才能够发展壮大。我举这个例子的意思就是说，有些时候你不怎么看待你自己，也不知道人家怎么看待自己，但往往这是自己造成的，不是环境造成的。还有一次，我去一个中学同学的聚会。在那个场合，我就意识到，这是我的朋友吗？我以前的同学吗？都是多么聪明的人。读中学的时候，我就很羡慕我的一些同学，他们家里很富裕。但是最后我发现值得羡慕的是你的才能，有些时候有的人是比较承受的起命运给他的安排，让你干什么你就干什么。我不是这样的人，如果我有一个信仰我就一定要做成，让他成为现实，这就会让你与众不同了。一个人是不是聪明，往往取决于这一点。关于财力和影响的问题，我和我的丈夫一直都在合作。1994年的时候，我和路透社竞争，当时路透社输给了我们，他们无法和我们竞争，所以他们买了我们的公司。我和我的丈夫都认为有一天如果一个公司成功，我们赚钱了，我们希望花一些时间享受生活，环游世界等等。路透社买了我们的公司我们成了百万富翁，但是钱的数量是无边无尽，我希望做一些不同的事情。当我们旅行的时候，我想了60秒钟，我和我的丈夫互相问，我们到底想做什么。我们希望利用技术对商业产生巨大的影响，我们有经验，我们已经用科技进入市场，我们还想改变其他的行业。首先我们赚到一定钱的时候，就问我们自己，你真的想做什么，这个时候我们可以选择自己想做什么，你实际上会做同样的事情，简单的说，没有任何欺诈。1994年想这个问题的时候，我们发现的产生，他不仅对消费者有利，而且对商业界也有利。当时我们就没有休假了，把重点放在公司上面，建立了一个公司。建立一个公司最重要的是什么呢？人，人，人，还是人。谈到，最重要的是地段的位置，那么建立公司都是人的工作。我们刚建立这个公司的时候，因为我们要建立一个科技基础设施，唯一实现这个目标的就是找到一群非常优秀的，一小组人，非常杰出的人，这样你就能够实现目标。很多时候企业家对钱有一个错误的观点，他们有很多钱以后很自豪，经常去环游世界。但是我觉得他们只是拥有一种钱，他们的钱是从客户那么赚来的，当然你们可以从银行得来，利用一定的金融市场，但是比金钱更重要的是你的时间。你办了公司以后，你的公司有盈利的时候，你就要考虑怎么做。往往是市场和客户回答你的问题，客户为了你的产品而出钱，而且不在乎出多少钱，这就意味着你创造了价值。当时我们就本着这个愿望来创建远创的，当时我们的钱不多，但是我希望赚来的钱都是值得的，当然我们的做法也与众不同。我最专注的市场叫做集合市场，这个市场容量非常大，整合市场，一旦你发现这个市场，其他人也会跟着来。你要使自己鹤立鸡群，怎么办？我刚开始做这个市场的时候，不告诉任何人。我的公司员工不多，我们这些人在日复一日做这个产品，同时我们接触一些关键的客户。就是说在公司创建的前两年我们没有出售什么东西，但是我们已经有客户，我们的产品在研发过程中，但是我不声张，直到有一天，我的产品成熟了，可以推向市场了，我才说出来。就是说我不会大事声张，而是专注于研发工作、接触一些客户的工作，逐渐发现市场的力量和潜力。我们的产品差不多走上生产线，送给客户，我们才会宣传。当时也就是在这个过程中，我们更加深刻的了解客户和市场的需要。就是说两年之后，大家知道我的公司――远创上市了。今天我的软件集成市场被大家发现了，也进来了，但是刚开始的时候，竞争不是很激烈，现在越来越激烈，我们就是想办法使自己跟其他的竞争力有所不同。我们的公司选址有一些特别，但是很多人不知道我们的公司在那里，我们最信任的是我们公司自己的产品，还有信任未来。下一个规则就是，你的战略价值越重要，实际上销售的周期就越短。我雇销售主管，我首先对他说，你告诉我周期的时候，我实际上是不接受这个公司的，我说这是有道理的，作为一个大的公司，他们希望和一些小的公司做生意，因为小公司产品更加便宜。并不仅仅是因为便宜，他们和小的公司打交道，主要是为他们提供的价值对他们自己来说是非常重要的，而且我们可以向他们解释我们所提供的价值和其他公司有什么不同。只有这样，大的公司才会相信我们的成功。事实也证明，我们实际上和一些大的公司建立了很好的关系，其中包括电信公司在1998年在美国增长最快。首先我们第一个客户就有一千万美元的价值了，而且合同签的也是很长。我们如何得到这么大的合同，主要是因为能够提供一个非常独特的附加值，与众不同。我们希望客户喜欢我们。我们能够给他们提供独一无二的服务，超过他们价钱更多的价值。在我们公司的历史中，我发现从相反的方面来看也是正确的，如果你的战略价值不高，你可以发现你很容易就会被挤出竞争市场。如果你的结构价值不够重要，也不行。回顾公司的历史，我发现很多情况我们提供的战略价值越高，销售周期就越短，如果我们不能将自己和其他的产品区别开来，脱颖而出，我们很难持久成功。做自己的主人。你要成功就必须在合适的时候去某个合适的地方，做你想做的事情。成功不是仅仅如此，一个公司要长久的成功，你要有运气，也要有其他的东西。运气当然重要，还应该有其他的更充实的一些条件。你要永远的做好准备，有些时候你不一定在合适的时候去某个合适的地方，所以你要做好准备。我们公司在刚开始的时候是默默无闻的，在1999年我们公司甚至决定上市了，当时我们觉得市场行情很好，充分考虑了市场的行情，我们就决定了。我们上市了，希望成为新上市公司的佼佼者。我们真的成功了，这是不是真的幸运？不是，因为在这之前我准备了很长时间，默默耕耘了很长时间。“你想做成某件事情不但有运气，还有坚实的基础”张若玫：在这么多成功的规则当中，哪一条是最重要的：规则是用来打破的。这条规则最重要。我刚刚毕业的时候，去贝尔实验室做了一个研究员。因为这个贝尔实验室有很多高尖端的人才，我当时还在想我的人生道路怎么样，我应该怎么做，我应该和其他的贝尔实验室的人一样做呢，还是应该脱颖而出，有我自己的独特的工作方式和作风。当时贝尔实验室的领导人是诺贝尔的获奖者，他每个星期都跟所有的研究员吃午餐，知道所有员工的意见是什么，希望领导怎么做，通过这种沟通方式，所有的员工都受益匪浅。当然领导者也会问我们一些很难回答的问题，对我来说那是学习的好时机，因为我一直有一颗好奇心，因为我希望知道别人怎么做，甚至我有自己的看法。桑顿：最重要的一件事情就是她说的一点，规则是用来打破的，做你自己想做的事情。这就是我在岁月中认为最有的规则，我现在已经告诉你们了。我们实际上可以打破我的规则，制定自己的规则，有一天你们有机会站在讲台上告诉他人你们成功的规则是什么，也给他们一些学习的经验。18、提问：你在得到博士学位后才发现你不需要博士学位，如果没有这个博士学位是否能够找到贝尔实验室的工作，以及以后的成功？张若玫：我是这样想的，我并不认为到贝尔实验室成为一个研究员对我的事业有任何帮助。我认为大部分的时间，人们都非常害怕打破规则，因为他们知道的东西太少了。实际上很多时候你已经具备你所需要的东西，你必须作出一个决策，你已经具备足够的知识。当然你有能力进入贝尔实验室也是成功的，但是这时候如果你能够找到其他成功的方法，并且是你的理想，那你就去做。这是我的看法，当然我并不反对拿一个学位。19、提问：你一开始成功的故事，听上去像一个无知者无畏的故事。你觉得有一个人，她的企业到了一定的规模，人也到了比较成熟状态，仍然追求这种天真与勇气之间的良好的感觉吗？您也到了中年，企业也到了一定的规模，你现在判断风险性，您也有了比当时更高的认识，我想听听在您目前的状态，面对风险的时候你是怎么应对的？张若玫：你的问题就是说我对在座的各位有什么建议？建议他们天真一点，幼稚一点，勇敢一点，我觉得这没有很大的区别，这是我给自己的建议，给你们的建议，也是一样的。比如说有些时候，幼稚一点导致的结果就是你会忽视一些细节，而且这些细节会阻止你的前进。还有很多人都说，你来到中国真的很幼稚。我张若玫决定在中国开始做公司，开办企业，很多人都说来中国很难，有很多挑战，但是我说，来这里就是因为这里有很多商机，我可以为这个国家做出一些贡献，而且我也可以在这个过程当中学更多的东西，提高我自己。所以我每次都是这么对大家说的，最好永远幼稚。桑顿：张若玫女士还是《商业周刊》2000年排行榜的上榜者，她在夏季的时候就告诉我，她想来中国做生意，他是两个星期前把公司带到中国的，现在她有20多名员工。我知道在座的各位有的是国企的老板，有的是私企的老板，你们在未来都要跟大公司竞争，比如IBM公司。为什么现在不开始跟他们竞争呢？美国市场竞争是很激烈的，尤其是技术市场。所有的跨国公司都想进入中国。张若玫女士，你有什么建议给这些中国的企业家们？张若玫：我发现你必须具备独特的附加值，为客户和市场提供独特的服务、独特的价值。通过这样独特的服务我们能够实现这样的竞争，最重要的是我们做的生意是值得的。如果值得，你第一步就能够帮助我们学到更多经验，再决定下一步怎么做。我非常相信自己的信念。20、提问：有时候太勇敢、太聪明而不会做出一些勇敢的事情。我的问题是，您的第六条规则，你说“人、人、人、还是人”，人力是非常重要的，尤其是高科技和电子产业、信息产业。我也认为实际上人是非常重要的，但是你如何解决这样的问题：一方面，你必须信任手下的人，依靠他们，但是另一方面你也必须做好准备，一旦你的手下离开之后，他们会不会把你公司的人以及信息带走，应该有这样的戒心吧。张若玫：首先你必须面对这样的挑战，员工进入你的公司，公司必须为他提供一个很好的环境，让他们能够待在这个公司。到其他的公司他们能否得到更好的待遇，有更好的便利，但是这并没有一个真正的分界线。你建立一个新的公司，新的创业团队，我们现在在中国刚开始是一个很小的公司，20个人，这20个人和后来的100个人是不一样的，对我来说他们是核心的团队，这一部分人的素质是最重要的。就是说，看这些人不仅仅是看他们具备的知识，而是看他们人本身，他们所具备的正是你所需要的。随着公司的增长，这个人必须有相应增长的潜力。我们必须从长期看这个人，这个公司能否长期满足这个人的潜力，满足他的需要，这样公司和人的关系就能够维持很长的时间。如果你丢失一部分的人，往往是一个双向性的关系。人并不是产品，他在不同的公司工作，同时也意味着公司首先和人建立很好的关系，为他们提供很好的环境。你也提出，如何防止公司的商业机密被偷走，这和选择核心的团队是另外一个问题。如何保护公司的知识产权这是另外一个问题，这也取决于我们保护的专利是什么，也取决于是否确保我们的人知道怎样保护这样的专利。有时候我们的客户说，他们希望能够在下一年看到为他们提供怎样的产品，公司总是有一个前瞻性。所有的科技公司，所有的科技产品都会最终成为一个产品，最终成为一个普遍性大众性的产品，。对我来说，借用英特尔的说法，我们是否能够生产一个很好的产品，我们应该不断的前进，不断的提供新的产品，不仅仅是让你手下的人。当然你可以把你的信息放在网站，信息传播是非常迅速的。21、提问：我觉得你的故事真的很精彩，我是清华的学生，是公共政策管理学院的学生，想问一个问题。首先是关于政府的，你在创业的时候有没有得到政府的帮助呢？我也想请你评论一下这么一种现象，政府和公共部门在商业中发挥的作用，你怎么看待的？我是说美国政府。第二个问题，从你的故事当中我有这么一个印象，你有一点理想主义，你是一个理想主义者，但是如何在现实当中实现你的理想？张若玫：我得到过政府的帮助，而且是在合适的时候，政府及时的帮助我，公司刚创业的时候，我当时还申请了政府给我一些补助，贷款200万美元，这是非常重要的。一个公司刚起步，但是他的创业很好，政府又资助，他就会成长起来。这个公司继续生产一种有商业潜力的产品，政府就应该关注它。政府的帮助还是有必要的，当然你的公司本身要有一定的潜力。我自己相信，世界上任何政府都可以成为新企业的资助者，当然，很多时候政府内部也都有这种讨论，是否应该扶助那些企业。第二个问题，我有一点理想主义，我如何在理想和现实当中寻求平衡，我是这样来理解的。你有理想的时候，你有你的思想、你的想法，但是说到一个市场、你的客户，这些东西都是现实的，就是说我们工作的一部分内容就是要把理想变成现实，而变成现实的方式就是找到客户，找到市场，让客户接受你的产品。但是我说的理想主义，就是说你要比市场和客户更有先见之明，在他们之前发现产品的潜力，这就是理想。然后你把他转为现实，这是一种平衡。22、提问：我来自香港，但是我的生活方式跟香港没有任何关系，我现在在北京工作和生活。对我们在座的很多人来说，你的故事都非常的精彩，很多年轻人觉得为了取得成功可以放弃健康，拼命的追求成功，你觉得值得吗？如果一个人愿意在财富和健康当中，宁愿选择财富，你怎么看待这种人？张若玫：你这样的描绘是一般性的吗？提问：这是一个很普遍的现象，很多人为了事业放弃自己的生活、健康，等到自己有钱的时候才发现自己的健康不行了，然后希望用自己的财富买回自己的健康，对于许多的企业家都是这样的情况。所以希望您谈谈对健康和财富的关系。怎么平衡两者的关系？张若玫：我自己的看法非常不同，我追求的目标就是创业，我想追求幸福，并不是为了追求健康、财富，还是说一个具体标准的成功，我想寻求快乐和幸福的感觉，我认为对大部分成功者和企业家来说也是这样的。你必须找到一个很好的平衡，平衡你喜欢做的事情，还有你自己的健康，当然你也要平衡自己的职业生涯和家庭，这都是非常重要的。我认为成功是一个马拉松，不仅仅是为了头三年，你还要好好过一辈子，就像长跑，所以不仅仅是头几年重要。23、提问：谢谢你的答案，我很满意。但是我还想问，在香港有很多很成功的商人，他们在政界也非常成功。但是他们往往有一些后悔，比如说没有多陪陪家人，或者是其他的遗憾，所以我觉得要想平衡还是比较困难的。张若玫：一个人追求快乐，而不仅仅是追求金钱，我觉得人最重要的东西不是金钱、头衔、职务，而是快乐。我自己帮人家打工的时候，我很努力，因为这是一种工作上的满足感。我基本上认同一种看法，就是说企业家的生活是一种独特的生活方式，确实我自己做的事情也比较特别，但是我希望把工作和生活结合起来，不牺牲任何一方。于是我在家里设一个办公室，有时候邀请员工来我家里，甚至就是在我家里工作，这不是既工作又生活了。有时候我会放下工作到外边走走，希望有一些新的想法，这也是工作。桑顿：我说说领导人的问题，我们应该认识到你要做一个真正的领袖，你要在经历、体力方面付出很多，这是肯定的。你必须成为一个很有热情、很有理想的人，喜欢你所做的事情。有些时候有的领导人，有的领袖，他们之所以为了追求一个目标，就是为了工作而工作，而不存在任何热情，这是错误的。我自己也是经常把工作和生活结合起来，而不是绝对的割裂。因为你需要的东西太多了，你要做的事情太多了，有很多的东西你才能成功。在人生中，一旦你有一个理想，比如你想使自己成为一个快乐的人，你就要去做，不要把工作和生活分开。很多人说工作了就没有享受生活，我觉得不是这样的，也不应该这样。要真正的面对自己。你必须找到一个平衡点实现自己的幸福。24、提问：创建自己的企业之前我是一个记者，我有机会接触中国顶尖的企业家，当时我准备采访100个中国最优秀的企业家，但是因为时间问题，只采访了20个，写了16万字。我本来准备写一本书，后来由于种种原因就搁浅了，现在回想起来，我想幸亏没有完成。为什么这样说呢，因为我现在有了这个接触世界级企业家的机会，我希望把后部分写完，同时把桑顿先生的课程写成一本书。我曾经问过海尔集团的总裁一个问题，也是我问过很多人的一个问题――什么叫企业？很多人一句话也回答不出来，他的回答是:企业是能够向社会不断提供合格产品的载体，您赞成吗？张若玫：赞成。刘卫平：我还问过小天鹅集团总裁朱德坤一个问题，他们的口号是“立民族志气，创国际品牌”，我问他，小天鹅离创国际品牌还有多长时间？他说，江泽民主席曾经问我这个问题，我没敢回答他，你现在问我这个问题，我来回答你。他说：“我们还需要三代人的努力。”张若玫：很难说我是否同意，因为这有一个逻辑在里面？你的逻辑是什么，然后我再回答，为什么需要三代人？刘卫平：他的逻辑是这样的。前提是，他认为中国目前技术的研发很难超过发达国家，比如说我们市场的洗衣机现在是节水，日本已经研制出不需要洗衣粉的洗衣机，不需要水的洗衣机，所以我们的技术赶不上别人。张若玫：我想我不赞成。不需要，一代人就够了，因为中国可以实现跨越性的发展，不用重复外国走的弯路，你可以利用他们的成功经验。我相信中国人非常勤劳智慧，唯一缺乏的是一种理念，一种概念。就是说你们完全有这种才能，只是有时候你不知道自己想干什么，你就不知道如何发挥自己的才能。桑顿：比如说微软就是一个很好的例子。比尔，盖茨只读了两年就从哈佛退学了，花了一辈子的时间建立了微软，现在它已经是很庞大的公司。通用电器也是很好的例子。那时候赚了1万比较高兴，但是现在赚的更多，反而没有那时候高兴，为什么，你能不能告诉我？张若玫：快乐和赚的钱之间的关系不是很大。25、提问：在企业的构架当中，你觉得领导人和经理人之间的区别是什么？张若玫：领导人就是确定方向的，经理人知道这个方向之后就帮助领导人朝着那个方向走，就是说经理人确保细节的事情不会发生错误，但是主的方向有领导人确定。一个公司如果有正确的英明的领导人确定正确的方向，经理人能够激发员工的热情朝着那个方向努力，这个公司肯定会取得成功。就是说一个公司要真正成功，一定要有一个目标，一个方向，而不仅仅是听别人的话。26、提问：您说没有什么东西是不可能的，我就想起了《圣经》。《圣经》说有上帝什么事情都是可以的，你有什么信仰，这种信仰是否有助于你实现创业的成功？你觉得每个领导人都应该有信仰吗？张若玫：我没有宗教信仰。我说没有什么东西是不可能的，《圣经》也是这么说的。如果你想获得某种东西，而且你觉得这个东西很重要，那你最终都会想出一种办法得到这种东西，肯定会这样。或者干脆你就改变你的想法，你想去获得另外一种东西，使理想和目标更符合一点。我以前就回答过这样一个问题。一个强有力的领导人，一个强有力的组织，必须有很强的使命感和自己的价值观，这样你的经验就会常青，你的企业就会发展下去。当然，领导人如果有宗教信仰就能够比较容易做到，有价值观、使命感，但是不一定非得有宗教信仰，最重要的是有一种价值观念和责任心感染你的员工和你的组织。27、提问：你非常的幸运能够在这样竞争力非常强的市场中成功，如果另外一个公司希望能够进入你的市场，抢夺你的市场份额，你会用怎样的策略来防止？张若玫：确实有很多人对我们的市场非常感兴趣。竞争力最基本的一点就是说，我们的服务是否有特点，能够和其他的公司产品区分。我们的产品还是非常独特的，不同于其他的。另外一方面，我认为中国是一个新的市场，和其他公司相比，他们不见得比我们有更好的方式，所以有很多方法解决这个问题。我们在1994年刚刚建立公司的时候，主要是想实现我们的目标。公司的目标不是怎样成功，而是当我们成功的时候，我们如何继续保持下去，因为我们成功的时候其他的公司就会进入，在那个时候真正的竞争才会开始。提问：面对强大对手的竞争和压力，有两个选择，一些人就会选择退出，另外一些人会坚持下去。你能够分析一下这两种不同的人吗？张若玫：如果你相信自己做的事情，您就能够找到一种方法为最大的市场提供产品，当然有时候你并不能很好的控制自己的产品，并不能够很好的提供这样的产品。对每一个人而言，最重要的是找到你们生命中最重要的目标是什么。如果你仅仅是为了赚钱，这是很容易的，当然钱并不是你的目标。对我来说人生最重要的目标是什么呢？，对我来说，就是利用科技产生最大的影响，我就找到一种方法来实现我的目标，这也是我个人的信念。28、提问：张女士，您好。你是做技术出身的，但是随着公司的壮大，你会有很多时间花在管理上，所以我有一个问题想请教：您自我评价你更适合做研发还是公司的管理？如果两方面都做，你每天怎么安排自己的工作日程？张若玫：我刚开始确实是搞研究的，是一个技术人员。我就发现我最擅长的东西是什么，我能够运用科技，把科技变成一种赚钱的东西，所以也就说我最大的专长应该是把科技运用于现实，而且科技能够为你带来财富。对于你的问题，我觉得一方面要懂得科技，懂得技术，另外一方面要懂得商业，如果这两方面做好，你就天下无敌了。29、提问：在你刚起步的时候，你可能犯过一些错误，并不是一位成熟的领导人。现在你的公司壮大了，员工多起来了，在世界不同的地方都有公司，你的公司越来越复杂，你觉得自己在这个过程中是如何逐渐成长为领袖的？张若玫：一方面，我了解很多经理人、领袖比较具备的知识、素质；另一方面，我回顾过去，不管哪一位成功人士，最重要的一点就是不要墨守成规，完全听命于传统，要有自己的创意。最初我们公司很小，你要成长壮大就要有不同的做法，如果你跟其他的公司一样，那就要花很长时间才能够发展壮大。人们要努力的工作这是非常重要的，但是并不意味着你越聪明，你就会更加成功。但是作为公司你必须有独特的地方，你可以有不同的成长的经历，成长的道路，用不同的方法解决同一个问题。这就是我成功的原因。这么多年的努力我也成为了一个很好的领导人，但是无论什么时候我都觉得做事一定不要墨守成规。我来中国做生意，主要是研发软件，很多人都说不如去印度，但是我决定来中国。我相信我的决定会是正确的，我们的产品会对中国的产业产生一定的冲击力。30、提问：很多学生希望听到你对中国的看法，为什么你到中国来？你对中国的未来有什么样的担忧？张若玫：首先我还是从更大的方面讲一句，我们在未来的十年内想做什么呢？在未来的十年中，坦白的讲，非常简单，我希望将软件带到中国大陆，利用我学到的东西来提高中国软件业的标准。我是本着一个互利互惠的标准，从客观上也希望帮助中国在软件业成功。印度在外包方面做的很好，但是我相信中国可以很快地赶上印度，只要他们有正确的方法，很好的领导人，了解如何制定策略。我也认为世界上其他的很多公司都希望在中国做一些事情，但是他们不知道怎么在中国做生意。同时很多中国的企业家希望建立一个外包公司，但是他们不知道如何进入这个市场，这样供求双方之间就无法平衡。我知道这些问题，坦白地讲我知道如何解决这些问题。很多人忙来忙去，不知道主要问题是什么，如果你找到了问题就可以解决了，当然找到问题、搞清楚问题也不是很容易的，你必须有自己的观点和方法。让我来说，幸福是什么东西呢？就是来到中国，成功建立中国的分公司。很多外国的大公司都希望进入中国，我认为我们公司更有机会。我们有一个策略，我的策略的一部分，就是说我的目标一的部分就是来到中国，把中国看成一个我希望能够做出相应的贡献、同时能够得到一些东西的地方。比如把我们主要的研发中心移到这里，我希望有机会和研究院、大学合作，更好的进行研发。我们也希望提高客户的水平，使他们能够选择我们，而不是选择其他的公司，而且我也必须能够让我们的伙伴和客户成功。很多外国公司不知道在中国怎么做生意，怎么找到资源，这对我们来说也是一个有利的方面。真的有很多人非常希望来到中国做生意，和中国进行接触，而不是飞过来飞回去。谈到天真方面，也许天真会对我们有一些帮助，不管怎么样我现在走出了第一步，了解这个环境，熟悉当地的情况，我并不害怕，我有勇气。我在这里待了很短的时间，但是学了很多东西，很多人愿意也希望帮助我们。31、提问：中国人对财富有着与生俱来的敏感，但是对社稷缺乏关注，所以我们看到一种现象，中国的企业很少有百年常青的企业，尤其是大陆很多的明星企业家，辉煌了几年之后就销声匿迹了。您作为一个创业性的企业家，你是怎样保持企业长久的发展的？张若玫：我也确实认为很多西方的公司在这方面做的比较好，那你就可以从中学习，他们为什么可以常青，你可以吸取他们的经验。我觉得最重要的是一个领导人应该愿意接受各方面的建议，愿意学习，愿意变革，学习和变革这两点非常重要。我如何确保公司的基业常青呢？在一个公司里，我可能是一个最好的领导人，而不是最好的经理人，我会聘请很好的经理人帮助我工作。同时我也要理解，对一个公司来说，最重要的是什么？对我的公司来说最重要的是创新。如果你的公司一直在创新，你就能够成功。为此，你的员工要非常出色。我们公司来中国做生意，这就是一种创新。有了创意你的员工就会很激动，很兴奋，就会投入其中。对任何一个公司来说，你必须鉴定你公司的文化是怎样的，你的核心价值观念应该是怎样的，然后不断的加以提升。32、提问：我听过一个例子。一个企业家很关注中国政府政策的出台，在西部大开发正式开始之前，他已经能够感觉到那种气息，闻到那种味道。他弄了一批树苗，西部大开发开始的时候急需这些东西，他高价出售，赚了一笔。我想问两位，在美国，新的政策出台对企业的影响是什么？这种影响是怎样的？张若玫：你是问，在美国，政府和企业之间的关系怎样？我想讲另外一方面，我相信，在中国，政府的决策对企业可以起到积极的作用，比西方来说起到一个更加积极的作用。在西方世界，政府对企业的影响不是那么直接，不是那么大。在中国，相对而言，政府和决策者有机会建立一些政策，支持企业的快速增长，这是积极的方面。桑顿：政府的策略如果能够很好的实施，就会具有很好的竞争力。对于美国市场，美国政府也许是世界上最分化的政府。在世界上，美国的政府和私营部门联系是最少的。比如有一些产业有一些事情可以算有益的，但是必须形成一种国家的统一认识，必须全球认识到经济问题，这样才能集中起来制定政策，但是这和中国是不一样的，和欧洲也是不一样的。33、提问：你怎么影响你的员工，或者是你怎么建立一个团队，让他们具有创业精神，非常敬业，非常兴奋？我还想问一下，你在创业的过程中，有没有一些失败的经验可以拿出来给我们讲一下。张若玫：你第一个问题是怎么选人才。我一直都在说人是最重要的，人才是关键，我的员工必须具有主动性，要有创意。第二个问题，如何激发员工的热情，这也很重要。团队精神非常重要，你不可能一个人干就把事情做好，所以要有很好的工作团队。你选择合适的人才，还要想办法怎么激发他们的热情，你可以信任你的员工，给他们一些机会，发挥自己的作用。你有工作团队之后，你要信任他，人的能力往往是很惊讶的，甚至有时候，一个人自己都意识不到他有这种能力，所以领导人要创造这种机会让他把这种能力发挥出来。人从某种意义说，一旦得到一个机会，就会非常兴奋，或者有人向他发出挑战的时候，他也会非常的兴奋。所以你的员工本身在寻找机会，你给了他机会，事情就变得不一样。我刚开始员工不多，我的员工当中可能有很多共同之处，比如可能都是搞技术的，搞营销的。我在跟员工面谈的时候，我问员工，你觉得对你来说生命当中最重要的是什么？他们都说，我想发挥一种冲击力能够影响其他的人。我还问员工，你想达成什么目标？作为一个老板，你要告诉员工，你的价值观是什么。领导跟员工之间应该是开诚布公，彼此能够交流，知道对方想什么，这也像婚姻，只不过这种关系反而更长久。桑顿：我觉得在上个星期二回答过这样的问题，你们在每一次听了讲座之后都应该有所收获，重新衡量你的领导能力。我前一段时间强调过，对一个公司来说，你决定聘请什么样的员工是很重要的，你要确保你的员工能够胜任这个工作。我在高盛公司的时候，我要确保所有的员工都要认可高盛的价值观念。张若玫女士也说过，他的员工都希望自己创造出一种冲击力，能够使世界因为他们的存在而变得不一样，你这么想是很容易的，但是真正做又很难。作为一个领导人，最重要的一点就是找到合适的员工，包括你如何使员工辛勤的工作，这也是好办的，只要你找对了人，你就很容易激发他的热情了。34、提问：张若玫女士的创业背景非常令人敬佩，你在创业的时候，你讲到了你的勇气，你的天真率直，你的信心起了很大的作用。你的背景是搞技术的，您认为信心、勇气、天真、率直、技术，哪一点在你的创业过程中起的作用更大？如果你不认为技术作用更大，那么你的研发从技术上失败了，您还能够成功吗？我的第二个问题，从现在IT发展的现状看，所有IT企业的领导人都是搞技术的，在IT业里搞管理搞经营背景的人做CEO的还没有，你是否认为在IT行业里面管理背景可能行不通，只有做技术背景的人才能把IT管好？还有第三个问题，你刚才说了十个规则，我感觉您虽然是搞技术的，但是您现在逐渐向管理偏向，十个规则里面除了第一个学习之外，别的都没有直接跟技术发生关系，你是否认为技术已经成为管理的从属？在中国的原则里，技术跟管理是企业的两个轮子，你怎么看？张若玫：第一个问题，哪个最重要，技术、信念、天真。我的看法是，技术创新是一个必要条件但不是重要条件，你必须有信念，只有技术不能够确保成功。很多人都有技术上的点子。对我来说，坚持是最重要的一点，我相信一个东西我就会去做。高盛公司那时候取消我们的项目，也许那时候是我们的最低点。我确实希望做高盛的项目，但是他们告诉我这个项目已经取消了，当时我的情绪非常地低落，因为我一直希望实现这个项目，在这之前我自己还没有怎么做生意。我非常相信一定得让一些人用我的东西，我非常相信创新和信念必须要有一个动力推动你，我想说坚持是最重要的。第二个问题，我可以举甲骨文公司为例，它的老板就不是学技术出身的，我觉得还是有很多非技术出身的人掌管技术公司的，这是一种混合。有时候你很难说到底是搞技术的人还是搞管理的人更适合从事IT的领导工作。第三个问题，我觉得商业上的创意对一个公司的成功至关重要。但是创业的基础必须是技术，这两者是相辅相成的。经济上的创业要有技术上的基础、IT方面的基础，否则你做不到那种技术，怎么把它变成一种现实的产品、现实的服务？我觉得技术跟商业是一样重要的，但是很多西方公司可能不是很了解这一点而犯了很多错误，他们不是那么重视技术。我觉得中国的公司可以做得到，中国的公司可以更加重视技术，在中国的公司很多人都是技术背景很强，但是到西方公司，你可能看到他们的CEO从来都没有接触技术的东西，甚至西方的CEO到中国来反而不能跟他们沟通。就是说一个公司要成功两种素质应该都是必要的。35、提问：这个问题是和人相关的，做为一个小的公司，领导人很容易和每个员工进行沟通，了解他们的需要。当这个公司规模越来越大的时候，也许就不会有足够的时间进行沟通，在这个情况下有一些员工，尤其是一些老员工认为你们管理者不怎么关心员工的感受，不像以前那么关心了，你是否听到过这样一些埋怨，你是如何解决的？张若玫：你必须和人进行沟通，而且同管理者进行沟通，每个人都应该接受他们的同级、下级的沟通。桑顿：我也碰到过这样的问题，有时候能够很好的解决，有时候不怎么好。我有一个建议，一个经验，那就是你必须有意识的认识到，随着公司规模的增长，有一些非常亲近的人突然发现你们之间的沟通变少了。要解决这个问题，你必须明确的提出你的期望值，然后逐步解决。实际上这是一个感情疏远过程，对一个小公司来说，沟通是非常容易的，随着规模增长就会变得越来越困难。所以你必须了解人们的期望值是什么，然后逐步地解决。36、提问：两位是来帮助中国的，既然帮助中国，就要了解中国的文化。如果两位感兴趣的话，我们会组织一些国内一流的国学大师的讨论会，欢迎两位参加。张若玫：谢谢！我觉得我的工作生涯越长，就越喜欢回顾我自己，喜欢找到一种平衡的感觉，那么某些时候你会发现向社会做贡献这始终是一种信仰。就我自己的生涯说，我20多年前就去了美国，当时每个月就拿100多美元的奖学金，我得到了很多人的指引，才有今天的成就。所以我觉得他们帮助了我，我也应该帮助他们或者是帮助其他的人，也影响一些有志气的年轻人，这始终是我的信念。此外，我觉得很多年以后，很多事情就变得非常平衡了。比如说，我现在为我的客户做事情，客户当然也帮我做事情，也会回报我，这就是一种平衡。对人跟社会的也是这样。我在中国想做什么？我就是想为中国做一些贡献，所以我才来中国创业。我希望为中国做一点事情，这是我的心理话。37、提问：我的第一个问题是关于领导人自身修养的问题。我想领导人自身都有一些问题，优点比较突出，缺点也比较明显，您是如何面对自己缺点的？第二个问题，在企业发展过程中，别人推荐的项目和建议也比较多，那你怎么保持企业的价值观和方向不去轻易地变化？第三个问题，在前几年改革开放初期，也有国外来的一些学者和研究人员，他们也是举着为我们国家服务的旗号过来，结果发生了这样的事情：在我们国家一些地区他们采集大量的血样，实际上并不是为我们服务，而是做基因的收集，这对我们国家和人民是一种伤害。你怎么看待这样的问题呢？张若玫：我先回答第一个问题。这个问题不仅仅是我自己要实行的规则，在团队也必须了解团队中的每个人的优点和缺点。如果你能够了解，那么这个团队会互补。我有时候会犯一些错误，也许有时候会在听取专家意见的时候，不应该听的我听了。当然这关系到一个人的智慧、专业知识和平衡能力，每个人都会有具体的问题。关于第二个问题，就是你是否集中精力发展。对公司来说，早期是比较集中的，不光是你要做自己的，也要找到你不应该做的事情，有时候我们提供一些很好的解决方案，但是有些时候过于自信，做的事情太多了，摊子太大了，我们就无法前进。第三个问题，要达到一个很好的组合，使他们之间能够坦诚的互相讨论，互相交换建议，保持公司的前进。桑顿：我理解你问的问题，我来试着回答一下。有一个很有魅力的领导人，他曾经说过这样一些话，他说一个领导人必须把自己的言行统一起来，然后成为他想成为的人，以身作则。我非常同意他的观点。所以我要讲的第一点就是，你必须成为你自己，相信自己。如果你是一个很有素质的领导人，你不能够仅仅告诉你的员工，这是我想做的事情，你就照着做。你要允许别人说不，你要允许他好好解释一下，说明理由。说到那家公司，我觉得要么是这个领导人本身没有什么素质，因为他言行不一致。也有可能是刚开始这个领导人确实想帮助中国，但是结果没有做成。就是说他可能用其他方法做，也许就能够实现原来的诺言了。有的人最熟悉的就是自己的文化，对其他的文化没有什么了解，但是他去了一个完全陌生的文化之下，刚开始他可能是非常热情，对异族的文化很热心，许下很多的诺言，但是最后发现自己做不到，这个问题其实很常见。这也是很多来到中国的外国人的经历。您举的中国医药发展的例子，中国是受益方。有着其他文化背景的人来到中国，中国人可能很难理解这个人到底说的是什么意思，你可能不了解这个人的背景，你也猜不清他话里面的意思，因为你们有文化障碍，这就是一种文化冲击。就是说有些时候沟通没有效率，文化障碍会显得很大，就要造成麻烦了。我可以举一些例子。比如在美国，人们说话、讲话的方式，美国南方和北方在言行一致方面是不一样的。我认识一个妇女，她是美国北方人，她在南方待了很长时间。她刚去南方时人们都非常欢迎她，南方人都说，请来到我家里做客，下次你一定要过来看看。她认为这就是人家的意思，于是她就真的去拜访人家。在这里她没有更好地了解南方人的特点。在美国南方，除非我正式邀请您，否则你千万不要来看我。由此我们可以看出一个文化内部也有一些细节性的问题。如果你从一个文化到另一个文化，有一些文化非常接近，有一些非常不同。这个事情给我们的教训就是如果你是跨文化交流，必须要有意识，意识到你说的是什么，你的受众是怎么理解你的话，这是非常困难的，但是你必须要有这个意识。最后我要说的是，大家现在想想今天学到的东西，是否能够改变你对人生的看法，在此我也预祝我们的客人张若玫能够在中国市场获得成功。
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