服装厂如何协助代理商渠道建设的渠道拓展

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2015-05-22 16:43 标签： 渠道商和代理商的区别
广州昕宇服饰有限公司座落在中国服装产量和出口量最大的城市"广州",是一家集设计、生产的专业型服装加工、生产的企业.广州服装厂主营校服、衬衫、T恤、运动服等生产、加工。服装加工、运动服加工、定做首选广州
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&只有掌握广州休闲衬衫终端销售网络才真正掌握了市场，在未来市场激烈角逐中立于不败之地。
终端是实现实际销量的地方。终端建设，从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间，这个过程中也许经济效益不佳，但这是对核心竞争力提升的一种投资，是一个必然经历的过程。代理商欲在明天的市场上不被同行淘汰，自身终端网销建设是必经之路。
公司地址: 广州市白云区黄石西路石岗村解放东工业区1-3号&& 版权所有 &广州昕宇服饰有限公司电话号码: 020- 遇忙请拔打
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代理商淡出邕城服装市场
服饰消费市场低迷，厂家直营成为主流 南国早报&& &&&& &&&&
南宁朝阳商圈一家服装店打折促销。
&&&&南国早报记者&韦宏宁&文/图&&&&国内经济调整、电商冲击、服饰消费增速放缓……2014年，经过多年调整的国内服装业仍未走出低迷的状态。在南宁，服装市场也呈现出打折时间长、促销常态化的特点。南国早报记者了解到，在行业低迷的背景下，服装代理商逐渐淡出市场，取而代之的是服装厂商进行门店直营&&&&现象&&&&服装打折常态化&&&&“一件8折，两件5折”、“全场6折”……今年以来，细心的市民发现，南宁各大商场的服装专柜和门店折扣加大，一些往年换季才打折的品牌经常会在平时打出较大的折扣，并且打折时间由换季前后的几个月，变成了一年有一半以上的时间都在打折。&&&&8月16日至8月17日，记者走访南宁各大商场发现，尽管打折优惠幅度较大，但人气较为冷清。在南宁朝阳路一家商场内，刚上市的秋装就已打出8折销售的折扣，而且商场内多数服装品牌在7折以下，但店内消费者寥寥无几。该商场一家男士休闲服装店的负责人感慨，要是前两年，这样的折扣放在周末，店内的人流都会明显增加，销售额也会明显提升，“现在可以用冷清来形容这个行业了”。&&&&“这几年南宁的商场越来越多，进入南宁的服装品牌也不断增多，加上电商冲击等原因，服装行业是越来越不好做了。”南宁一家服装品牌代理公司中层管理人员表示，市场竞争激烈是当前南宁服装市场折扣成风的一个主因。&&&&此外，现在南宁不少商场统一收银，然后根据各品牌的销售额进行相应扣点，扣点的高低一般由品牌的知名度和实力以及代理商与商场的关系而定。但有些商场的扣点方式是双方制订一个保底数，当每月销售额未达到这个保底数时直接按保底金额进行扣点；如果超出，则超出部分可以享受另外商定的更低的扣点。因此，当市场不好的时候，服装厂商宁愿加大折扣促进销售，以争取得到更利于自己的扣点。&&&&调查&&&&门店直营成主流&&&&行业的低迷还使曾经作为南宁服装销售的主力军——服装代理商逐渐淡出市场，取而代之的是厂家直营。&&&&“2005年到2009年是南宁服装市场最好做的时候，那时候南宁各大商场80%以上的服装专柜和门店是代理商开的。”南宁本地一家服装代理商高管介绍，2009年以后，市场竞争越来越激烈，各个商场和服装代理商为促进销售，对服装进行打折促销的时间越来越长，折扣幅度越来越大，但销售仍然乏力，代理商的利润已经降到10%到20%之间。扣除人工成本、商场租金等费用，实际上利润十分微薄，因此不少代理商选择退出。据介绍，现在南宁多数商场的代理商占比仅在20%左右，厂家直营占到80%左右。&&&&“原材料价格上涨，同行竞争愈发激烈，给代理商的返点越来越多，自己的利润一天比一天薄，于是一些服装生产厂家开始撇开代理商，走直营之路。”邕城服装行业人士高先生表示，品牌服装厂家选择代理商的一个很重要原因是代理商能够协助品牌拓展在当地的渠道，但当这个品牌在当地市场经营几年后，随着品牌实力的增强，品牌公司发现获得销售渠道已不再是一件很困难的事情，尤其是一些有名的牌子，商场还会主动找上门。在这样的背景下，代理商手中的一个优势——渠道资源变得不那么重要。&&&&这位高管坦言，当前服装行业的渠道机制已经暴露出较大的缺陷，品牌运作商失去了对销售渠道系统的管理与监督。比如，代理商为了省钱，对品牌企业在品牌和市场方面进行配合的要求阳奉阴违。在多数代理商的思维中，帮助品牌企业做推广并不是自己的本职工作。&&&&影响&&&&消费者从中受益&&&&记者了解到，库存压力是近几年国内服装业不得不面对的头等难题。而代理商与企业之间无法形成有利于库存控制的机制，造成库存大、账期长的问题。&&&&据不完全统计，中国快时尚服饰行业中，产销比维持在60%~70%就已经比较难得，而国外快时尚成熟企业如西班牙的ZARA的产销比则在85%以上，几乎没有库存压力。目前已有包括美特斯邦威在内的多家国内知名品牌服装企业加大对直营店的投入，以提升门店形象和市场反应速度，对库存进行有效控制。&&&&南宁朝阳路一家大众休闲服装直营店的负责人李女士表示，服装生产企业直接开设直营店可通过缩短代理链、减少代理层次、提升对于销售终端的最终控制力来获得更高的利润回报，并有利于对消费者的反馈做出快速反应，有助于企业对产品品质的控制。“现在我们就是多推出款式，哪一款卖得好就可以及时向厂家反馈，厂家会根据市场总体情况多生产一些畅销款”。&&&&有业内人士提醒，直营店投资大、架构庞大、人员众多，组织管理难度比较大，投资风险也比较大。企业要加大直营店的比例，需要有相当的人力、物力、财力资源，以及健全的管理信息系统和精准的数据分析处理能力。&&&&对于消费者来说，他们更关心的是渠道的改变能给他们带来什么好处。对此，业内人士表示，为了减少积压，代理商们在选择货品时通常会只挑经典款和一些最好卖的款式，造成款式的雷同和不全面；相对而言，直营店的品牌风格会更加凸显，专柜里的货品会更丰富，让消费者有更多选择。&&&&此外，直营店一般处于大型购物广场之中，除了与加盟店一样的品牌本身的打折促销，还常常参加商场的促销活动，因此给消费者带来的优惠也会更多。南宁一位服装代理商表示，有些服装品牌代理商的进货折扣为6折，但直营店却经常在做5折、6折的清库存活动，直营的优势显而易见。
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