绝对成交：八步打造销售冠军_百度百科
关闭特色百科用户权威合作手机百科 收藏 查看&绝对成交：八步打造销售冠军
《绝对成交：八步打造销售冠军》按照销售的一般步骤，紧紧围绕成交这一核心，向你详细讲述了推销的技巧以及一些注意事项。通过这些内容，销售人员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的种种端倪，可以了解销售工作的种种技巧，从而一步步走向成功。又&&&&名八步打造 销售冠军作&&&&者李华ISBN7出版社深圳出版发行集团，海天出版社出版时间日装&&&&帧平装开&&&&本16开
《绝对成交:八步打造销售冠军》按照销售的一般步骤，紧紧围绕成交这一核心，向你详细讲述了推销的技巧以及一些注意事项。通过这些内容，销售人员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的种种端倪，可以了解销售工作的种种技巧，从而一步步走向成功。
在书的最后，点明了作为成功人士的一些特质以及成为销售冠军的方式，通过对成功人士的探讨，引发出对销售冠军的思考，从而引导读者向销售冠军迈进。李华，李老师迄今为止从事企业管理及咨询培训多年，足迹遍及全国，授课累计达1500余场次，培训学员达50余万人，学员满意率达95%以上，是国内最具有影响力及口碑佳誉的知名培训师之一，国内实战派营销管理培训大师，中国最具影响力的团队训练导师之一，具有十年的企业管理、营销经验。经培训指导过的企业30天内团队绩效增长10倍。现为国内多家大型企业特聘培训顾问、管理咨询顾问。销售是一份需要用心的职业。首先要有成为销售冠军的野心，“不想成为将军的士兵不是好士兵”，同样，不想成为销售冠军的销售人员也不是一名好的销售人员。与此同时，积极的心态、对销售的满腔热情以及面对销售挫折时的勇气，都是“用心”的表现。当你走出常见的销售误区之后，展现在你面前的，将是成交的喜悦。
第一节 野心是成功的最大资本
第二节 保持积极的心态
第三节 培养销售的热情
第四节 推销需要勇气
第五节 走出销售误区不打无准备的仗，只有充分地准备，达到充分知己知彼才能够保证成交。为了达到这个目标，销售人员首先要有一个非常明确的目标，并在这个目标的指引下行动。既要充分地了解和掌握所销售产品的特性和资料，又要充分地了解潜在的客户的情况，尽可能地通过各种渠道充分掌握全面的客户资料。洞察客户的需求和心理特点，步步为营，给客户一个美好的印象，做好成交所需的一切准备。
第一节 定好目标再行动
第二节 熟知产品知识
第三节 寻找潜在客户
第四节 收集客户信息
第五节 细分顾客
第六节 备好签约成交用的工具
第七节 “包装”好自己的形象从拜访客户前的约见到约见后开场白的设计，从倾听客户的需求到沟通中的问答设计，乃至最后的辞别，每一个眼神，每一个动作，每一句话，每一个细节都要得体到位，都做到精心设计，极致完美，并且在不断的实践中总结经验，提高自己拜访客户的能力。拜访结束后的工作也细致有序，做好记录，认真总结经验，逐步地改进，最终才能提高自己成交的几率。只有把握住每一个细节，最终才能成为王牌的销售精英！
第一节 拜访的前奏：约见
第二节 开场白的设计
第三节 做一个好的倾听者
第四节 有效提问客户
第五节 读懂客户的身体语言
第六节 辞别得体
第七节 拜访结束后的行政工作销售人员要抓住产品的亮点来发展产品的市场，只有这样，这个产品的市场才会茁壮地成长。要做到这一点，销售人员就要转变观念，擦亮眼睛发现所售产品的美妙之处。通过各种渠道来帮助自己的产品发光，充分掌握展示产品亮点的方法和技巧，让自己所销售的产品成为市场的焦点，这就是最伟大的销售人员应该具备的心经。
第一节 卖点来自观念的转变
第二节 提炼卖点
第三节 六方见证产品卖点
第四节 示范产品卖点
第五节 FABE法则——介绍卖点的技巧对于任何一名销售员来说，未成交的客户数量要远远大于成交的客户数量。其实，成交机遇就藏在客户的异议和拒绝中，绝对成交就是要求我们销售员搞明白自己为什么会被拒绝？怎样才能将拒绝化为订单？要想将拒绝转化为订单就要求我们销售员必须学会预期客户拒绝——不打无准备的仗；识别真假拒绝——看准、抓好、不放松；成功化解客户的拒绝——让客户开口说0K，这样才会提高我们的成交率！
第一节 你为什么会被拒绝
第二节 预期客户拒绝
第四节 处理客户拒绝的原则
第五节 化解客户拒绝的五种方法
第六节 将拒绝转化为订单美国著名营销大师菲利普科特勒说：“成交时机的把握，犹如烹饪大师把握炒菜的火候一样，只有在最合适的时间出锅的菜，味道才是最棒的！否则，菜还没入味，就已经煮老了。”同样，销售员签约也需要把握好成交的时机，及时读懂客户的成交信号，主动提出成交，并且要巧妙应对客户反悔，争取成功签约、绝对成交！
第一节 读懂客户的成交信号
第二节 引导客户说“是”
第三节 把握时机，主动提出成交
第四节 巧妙应对客户反悔
第五节 十大经典成交方法
第六节 签约注意事项美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
在我们日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行跟踪。
第一节 成交需要“跟踪”
第二节 主动联系客户
第三节 管理成交客户资料
第四节 做好服务跟踪
第五节 成交客户的跟踪策略冠军，是一个值得期待的梦想。但是，只要善于学习，善于挑战，你也可以成为顶级销售冠军。认识成功人士的六种商数，沿着冠军成交的十个步骤，掌握推销的“四动”成功法则，运用“七力”，把自己打造成为一名销售冠军。
第一节 成功人士的六种商数
第二节 冠军的十步成交策略
第三节 营销人“四动”成功法则
第四节 七力打造销售冠军销售是一个体力活，也是脑力活。凡是做销售的，大都是风里来，雨里去，挨家挨户地敲门拜访，足迹踏遍整座城市。从这一点上来说，销售是一个十足的体力活。与此同时，你要是想把这份工作做好，你要是想拿到订单，还需要智慧，还需要策略，要能与众多竞争对手斗智斗勇，与众多客户围绕成交进行周旋。从这一点上看，销售又是一份纯粹的脑力活了。
有人可能会感到很纳闷，既然这份工作既需要体力，又需要脑力，要求这么高，薪水怎么就那么低呢？很多公司给业务员的基本工资只有几百块钱。不错，这就是销售的本质——一份挑战性极强的工作。业务员的待遇低，是指他的基本工资，但不代表他的待遇。世界上很多富翁都是做销售出身的。作为一名销售人员，如果你只指望基本工资的话，或者说你只看重它的基本工资的话，那奉劝你不要做销售。因为你对工作的态度决定了你不适合做这份工作。业务员的待遇只有下限，也就是他的基本工资。但是，他的待遇是没有上限的，你一个月可以拿几千、几万，甚至十几万、几十万，都是没有问题的，关键是你能不能接受挑战，能不能拿到订单，能不能与客户成交。
说到这里，成交就变成了销售的关键词。是的，销售人员到处奔波，最终的目的就是为了成交。成交的数量最多的，就是销售冠军。那如何成为销售冠军呢？本书会为你将其中的奥秘娓娓道来。
要想在一个行业中取得优秀的成绩，首先要热爱这一行。同样，要想成为销售冠军，首先要热爱销售这个行业。从现在起，你就要重新开始审视销售这门职业：你究竟是出于什么原因选择了这门职业，你喜不喜欢这门职业，你觉得销售最难的是什么……
向自己询问诸如此类的问题之后，假如你最终选择了销售，那接下来，本书将会告诉你应如何开始这门职业。也就是第一章告诉你的——从“心”开始。要想成功，就要有野心，有积极的心态，同时要有面对挫折的勇气以及对这份职业的高涨热情。
本书按照销售的一般步骤，紧紧围绕成交这一核心，向你详细讲述了推销的技巧以及一些注意事项。通过这些内容，销售人员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的种种端倪，可以了解销售工作的种种技巧，从而一步步走向成功。
在书的最后，点明了作为成功人士的一些特质以及成为销售冠军的方式，通过对成功人士的探讨，引发出对销售冠军的思考，从而引导读者向销售冠军迈进。
新手上路我有疑问投诉建议参考资料 查看自然销售_百度百科
关闭特色百科用户权威合作手机百科
收藏 查看&自然销售本词条缺少概述、名片图，补充相关内容使词条更完整，还能快速升级，赶紧来吧！概&&&&念等他来，随他去步骤2了解顾客的需求
就六个字——等他来，随他去。一个地级城市，一共有多少家具城？我们假设有3个。假设他们经营的是同一个产品比如说沙发，20家做沙发的，这20家专卖店各自经营的产品都是雷同的、相近的，价格差不多、风格差不多，面对的客户群体也差不多，他们之间互相竞争，顾客今天来买东西不买你的就买他的。假设我今天是一个顾客，我刚刚装修好房子，正好想要选择一套家具，我在家具城里逛，走进二楼的一家专卖店，这时候是你在专卖店里卖家具，请问顾客到你店里来你高兴不高兴？想象一下，我刚才说20家专卖店，他们经营的是差不多的产品。现在我来到他的专卖店，是不是代表另外的19家专卖店理论上很有可能失去我这个顾客、失去这个机会，理论上只要顾客来到你的店里，你就有机会多一个成交的可能性。换句话说，假如我今天没有到你店里来，到了另外一个店，你们就失去了一个机会，而别人就多了一个机会。所以，当顾客来到一家店里的时候，另外的19家都在等待顾客上门。
我们再看另外一种可能性。我是一个顾客，在出门之前就决定、想好了要去哪家家具店买家具。比如说我要去某某商场、某某楼找到某某品牌的专卖店，跟他下定单。有没有这样的顾客？也许有，但是比较少。刚才的例子是顾客一家一家挑选适合自己的，20家都在共同等待这个顾客到他店里面去，第二个例子是顾客是有目的的。假如我来到你的专卖店，我选他的专卖店，其他的店我想都不想看。为什么？因为他以前做过的一些事情在吸引我找到他。换句话说，他是通过一些方式方法让顾客认识它、想要购买它。我们在生活中有没有这样的经验？买一个产品的时候不需要找很多的专卖店，直接找到它。这一家和其他19家专卖店有什么区别？一个在等待顾客上来，一个是有吸引顾客的地方。一个是等他来，另一个是吸引他。
所以，在这个城市里是不是“等他来”的商店比较多？是的。只有少数的人能吸引顾客指定到他店里来。这就是，为什么少数人赚的比较多，多数人赚钱赚得比较累一点儿。原因就在这里。有的时候明明好几个品牌都排在一起，都在一个地方销售，他们的顾客是类似的，产品价格都是一样的。这个时候一旦把握不住，他就会去到另外一个店里，如果还把握不住他还会去到另一个店里。我们好不容易把顾客等进来了，因为我们店里面销售人员没有把握好，顾客又走了。所以，走了就永远地消失了，可能就不会回来了。这样的可能有没有？一定有。
有些人没有一套有策略的方法把顾客把握住、留住。顾客转一圈看了一下产品，感觉一些东西不值那些钱，他感觉别人的产品更便宜，你不给他折扣，就走了，没有留下联系方式，没有去成交，没有把产品的价值和卖点告诉顾客，没有让顾客认识到你的东西有多么地优秀为什么你的东西值这些钱。很多销售人员没有做到这一点，所以很多成交的机会就消失。而竞争对手这方面如果做得比较好的话，很明显他就可以卖得更好。
顾客好不容易来到店里面，又消失了。所以，“等他来，随他去”是家具行业比较普遍的问题。可以说是80%的专卖店都在这样做，只有少数专卖店不是这样做的。
专卖店顾客是怎样流失的？
想象你面前有一个梯形，上面大，下面小，像一个斗型，然后隔了四层，上面那一层叫普通顾客，只要到专卖店光顾你的顾客就是普通顾客，有一部分是瞎逛的、有一部分是闲聊的，通常一百位普通顾客六十位左右会成为你的意向顾客，
意向顾客：是他想买家具，对你的产品有一点儿印象，而且他能够承担得起你产品的价格，这个叫意向顾客。这六十位意向顾客大概有十五到二十名能成为你的准顾客。
准顾客：他非常喜欢你的产品，并且他一定买得起，并且他很快（在一周内或两周内，最多一个月之内）会买，符合这三个标准的，都可以列为准顾客。六十位意向顾客还剩多少位准顾客？十五到二十位，可是这十五到二十位准顾客会买吗？
成交顾客：最后可能剩下六到七、八个。为什么说这么多准顾客还剩下三个到七八个？因为你的产品和竞争对手的产品形象、价格、服务都差不多，既喜欢你也喜欢他，他在你们之间讨价还价，最后确定它。如果你有3个竞争对手，用15÷3=5位成交顾客。所以一百位到这里来的顾客，到最后还剩下5个成交顾客。
在普通顾客那里没有做好，在准顾客这里没有管理好，没有让他认识到我们产品的价值和品牌优势。所以，在成交的时候被竞争对手给抢跑了很多，最后你就只剩下3个最多5个。可是，有的人很会管理顾客，导购人员很会把握顾客，很懂得成交顾客，顾客去了他店里以后觉得他的产品很好、很值钱，到了他店里以后就觉得他的产品不一样，其实本质上大家的产品是差不多的，就是因为销售人员会销售，当然不是在骗顾客，他会说、会解释，他会让你感觉他的产品更好，所以顾客会买。善于运用方法的将会比你的顾客成交率多出30%、50%、甚至一倍以上。想象一下，如果我们的竞争对手做好了，竞争对手是不是比我们卖的更好？是的，顾客就是这样流失的，成交顾客也是这样产生的。所以我们要让专卖店卖得更好就要做以上这样的工作。
刚才说了梯形，最上层是普通顾客，其次是意向顾客、再次是准顾客，成交顾客，因为没有把握好，成交率只有4%—5%。要让成交率提升起来，一方面是导购员要有好的状态和好的技巧，另一方面就是管理顾客。
如何对待和管理普通顾客、意向顾客、准顾客、成交顾客就是导购员每天思考的问题。成交后的顾客里又分三种，第一种叫抱怨顾客，最后一种叫白金顾客，中间一种叫满意顾客。我们利用白金顾客帮我们做推销，同时要让不满意的顾客变成满意，这就是我们的工作。首先我们分析一下销售人员业绩不好的原因是什么，销售人员业绩不好只有两个原因，找不出第三个原因，一定没有第三个原因。第一个原因是状态不够。第二个原因是技巧不好。
第一个原因是她的状态不够，状态不好就没有吸引力
详情在《培训3、状态调整》
第二个原因是技巧不好，吸引不了顾客的注意力
大多数导购员在销售的过程中会犯哪些致命的技巧错误：
详情在《培训7、技巧错误》
销售人员业绩不好的两大原因是什么？状态不好，技巧不好。要想吸引他，就得解决这两大原因。成交 = 要求，我要成交你，我就要求你。
也就是说成交顾客就是要求顾客购买。非常简单，你就要求他跟你买就可以了。我们想象一下，当我们去要求顾客跟你买东西的时候，通常只有两种结果，第一种是跟你买。另外一种可能你去要求不跟你买。既然有50%的机率。你要求他，他可能会有50%的机会跟你买，你不要求他，他可能就不会跟你买。你要求也不跟你买，不要求也不跟你买，那你就尽管跟他要求嘛，顾客他不跟你买，也许是你没有要求他。怕什么？大不了不跟你买嘛，但是他万一跟你买怎么样，你不就成交了吗？
在关键的时候他不好意思去要求，不敢去要求，害怕说：“你现在买吧”，“现在就确定下来吧”。其实这样的人很多很多，也许你自己店里都有，你有没有发现：他为什么会害怕？因为他只要要求，就会有人对他说不买，只要他不要求，顾客就不会说不买。他怕拒绝，所以他就不说。这就是因为有人害怕要求顾客的原因。
要想成交就要敢于去要求，找机会提出要求；我们分析一下要求的关键，要求顾客购买有四个关键：
A，要求对时机。B、求得明确。C、求得坚定。D、要求、再要求。
A，要求对时机。到了顾客问你送货的期限的时候，这是他是向你要求的时候。顾客问到你开不开发票的时候，也是一个要求的机会。顾客有一个疑虑，担心你产品不环保，通过你解说他彻底打消这个疑虑之后也是你成交的机会。顾客第三次回到你的专卖店就是你成交的机会。顾客向你要一个条件的时候也是成交他的机会。可是我们很多时候都没有发现这样的机会就擦肩而过了。顾客还在骂人的时候，你说跟我买吧？他会不会跟你买？绝对不会，因为这不是时机。他第一次来到你的专卖店，你就说：“交给我1000元定金吧”，他会不会跟你买？不会。如果他第三次过来，你就可以要求他今天把定金交了吧。
B、求得明确。有些人说优秀的销售人员具备的品质第一是胆大，第二是心细。直接告诉顾客“先生，现在定下来吧。”这叫求得明确。告诉顾客，“这位大姐，现在给我1000元定金，我给你写一下订单”。“王老板，我们谈了这么久了，你就把它签下来吧”。“小姐，现在确定下来，我帮你写一下订单”。直接跟他讲“你给我定金”等等，明明确确告诉他。
C、求得坚定。你跟顾客说现在就定下来，就写这个地方吧。非常坚决的告诉对方，给他极大的信心。因为这是以人的购买心理为基础的。顾客犹豫不决的时候需要一个人帮他强迫一下。
D、要求、再要求。要求后他不买，继续等待下一个机会，还不买，继续再要求。
成交的机会，也就是要求的时机：
1、顾客问到送货期限（交货期）的时候。
2、顾客在了解售后服务政策的时候。
3、顾客提出一个要求的时候。
4、顾客心里面的疑虑被你彻底打消的时候。
5、顾客表现出很满意的时候。
6、顾客第二次或者第三次回到你店里的时候。
7、顾客跟你聊家常的时候。
8、顾客带参谋来的时候。
以上这几个时候，也就是你可以去成交他的时候、要求他的时候。没有经验的人当这样的机会来临的时候他还没有反应，他们没有抓住，他们以为顾客还没有兴趣。顾客问他你们有没有交货期，我们住在十五楼你们可不可可以送上去的时候，都代表他对于你们的产品很想要。所以，我们就马上要求。他说可不可以开发票，就算你不能开发票，但是心里要明白，他既然提出想要发票，证明他想跟你购买了。或者你给他八八折了，他问你可不可以给他八五折，当他要求八五折的时候你就跟他要求，或者他要求你送东西的时候你都可以跟他要求，他心里的疑虑有一个疙瘩解不开，经过你的说服没有问题了，他面部已经舒展开了，你说这么好的家具这么适合你，现在就把它定下来吧，要求他；他表现得很满意，他看到你的产品又是点头又是笑，很喜欢很心动的样子，尽管去要求；他第二次或第三次第四次再次回到你的店里面，只代表一个原因他对你的产品很中意，你就可以去要求他；聊家常时聊得很开心，你说：“大姐，你给我点儿订金把它定下来吧。”带参谋的，同样的道理，这都是成交的时机。
成交的概念除了把产品卖给顾客是成交，你签了一个合同算成交；你发现一个人才挖掘他到你的店里来算是成交；生活中我们随时都会用上成交的方法，你说服你的小孩不要打游戏了，也是成交；你答应一个人和他谈恋爱，算是成交，但是成交以后，会不会被退货就不一定了。大部分退货的原因只有两个：一个是品质不好，一个是服务不好。
注：销售最基本的五个步骤：
第一个步骤：建立信赖感。
第二个步骤：了解顾客的需求。
第三个步骤：塑造产品的价值。
第四个步骤：解除顾客的疑义。
第五个步骤：快速成交。
把前面的步骤做好才容易成交，如果前面四个步骤没有做好，就把他的手按在订单上，他可能会跟你发火。如果前面的四个步骤做得好的话，第五个步骤是很自然地就可以达到目的，水到渠成
新手上路我有疑问投诉建议参考资料 查看成交高于一切_百度百科
关闭特色百科用户权威合作手机百科 收藏 查看&成交高于一切
一招领先，招招领先！二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？定&&&&价￥480.00出版社中国科学文化音像出版社格&&&&式VCD数&&&&量10盘
他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年无人打破记录！
让人瞠目的1466万保费大单，荣获中国营销案例金奖！
他是培训大师，孟昭春荣获中国十大企业培训师称号；他台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”！
孟昭春先生的销售力作“成交高于一切——大客户销售十八招”，将平生绝学倾囊相授，让我们一招领先，招招领先！
孟昭春在讲什么？
十八招的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。
孟教授讲给谁？各级营销主管、经理、总监、资深营销员、营销代理商第一篇 战胜盲点篇
第1招：把握人性规律平和面对成交
第2招：建立意愿图象自动导航成交
第3招：打开沟通之窗谈判控制成交
第二篇 一网打尽篇
第4招：把握招标流程逐环掌控成交
第5招：学会人情练达关系决定成交
第6招：找出系铃之人一网打尽成交
第7招：摸清客户底牌教练帮助成交
第8招：防范销售雷区谨慎才能成交
第9招：用好三方案例借力权威成交
第三篇 无敌工具篇
第10招：广交优质客户量大必有成交
第11招：培养忠诚顾客抑制对手成交
第12招：瞬间完成说明快字影响成交
第13招：永久记忆行销文字说服成交
第14招：锻造杀手之锏工具辅助成交
第15招：教育驱动营销培训服务成交
第四篇 一剑封喉篇
第16招：学会望闻问切把握需求成交
第17招：切忌自言自语对话才能成交
第18招：锁定拒绝原因反问引导成交成交高于一切：大客户销售十八招(升级版)
作　者： 孟昭春 著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间：
页　数： 258
开　本： 16开
I S B N ： 9
定价：￥39.80
美国第一人际关系大师哈维·麦凯：“每个行业都有自己的诀窍。”
大客户销售十八招，可以让你一招领先，招招领先!
作序、作跋：孪燕杰、彭清一
联袂推荐：冯仑、潘石屹、江南春、王璞、汪中求、李践、程社明、吴甘霖
没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！
孟昭春是谁？　他是营销管理专家，人称“孟百万”；曾在两个月内做成7张百万大单，12年来无人能打破其记录：让人瞠目的1466万大单，荣获“中国营销创新案例金奖”。　他是“四维成交法”创始人，以其30年心理学教学功底和近22年企业管理实践，总结出一套实战有效的成交方法，帮助企业把产品卖出去。卖上价，实现业绩效益双倍增，开创国内成交理论之先河。　他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号，中国管理培训七剑联盟之一，台风幽默诙谐、语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”。
第一篇　一网打尽篇——销售接洽实务
一网打尽就是：弄清四类购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。
销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区，导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。
第一招　找出系铃之人，一网打尽成交
四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
一、做职业选手，拴住大客户
1．一招领先，招招领先
2．销售流程建设好，麻雀也可变凤凰
二、运用四维成交法，认清四大影响力人物
1．在大客户销售中，决定成交的往往是一群人
2．四类影响力人物对决策都有自己的话语权
3．成功就在于让四类购买人的态度趋于一致
4．运用四维成交法，点线面体策略运作
三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙
1．不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交
2．不要在客户企业低层营造太多关系
3．成交的突破口——使用者
4．有时候，小人物也能办大事
第二招　摸清客户底牌，教练帮助成交
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。
教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。
借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人
1．让教练替我们做举手之劳的事
2．教练就是我们的眼睛和耳朵
3．没有教练的指引，我们将一事无成
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
1．绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者
2．把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会
成为常胜将军
3．挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人
第三招　防范销售雷区，谨慎才能成交
四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输
1．争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立
2．销售是一个不断排除障碍直至签单的过程
3．不提防销售雷区，你将一事无成
二、销售中的雷区以及出现的原因
1．盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的
2．你应该知道什么时候自己会触响地雷
3．必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利
三、认清雷区，端正态度，借力排雷
1．面对雷区，销售人员的三种不成熟态度
2．当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞
3．四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统)
第四招　学会人情练达，关系决定成交
第二篇　一剑封喉篇——销售谈判实务
第五招　切忌自言自语，对话才能成交
第六招　锁定拒绝原因，反问引导成交
第七招　打开沟通之窗，谈判控制成交
第三篇　无敌工具篇——销售策划实务
第四篇　战胜盲点篇——销售心理实务[1]
中国大客户销售第一人；
孟昭春首创大客户营销“四维”策略，咬紧成[2]交不放松，精准易行，卓有成效；
16年营销一线经验，12个月7张百万大单，1466万纪录保持12年；成交高于一切--百万大单如何做300万零件采购项目，4000万基建工程项目，1亿元扫雪车招标项目……他的单子越做越大，势不可挡，让他成为当之无愧的“孟百万”！
《》课程提要：
你还在为没模式、没方法通过网络营销来成交大客户而发愁么？
你还在为大客户销售独门绝活只掌握在个别骨干手里而担忧吗？
你还在为销售人员没斗志、没思路、没工具、没业绩而苦恼吗？
孟老师教您：让营销人员个个做大单，业绩翻三番！
孟老师绝招：一网打尽！（决策者、采购者、技术把关人、使用者一网打尽没有遗漏）
孟老师绝招：一剑封喉！（面对项目相关负责人一剑封喉没有拒绝）
孟老师绝招：一步成交！（省去不必要环节，谈判一步成交没有纠缠）
新手上路我有疑问投诉建议参考资料 查看