他们说销售易没有定位淘宝轨迹怎么使用功能，是真的吗？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2015-07-18 05:16 标签： 淘宝轨迹怎么使用

编辑推荐曲凯：本文首发自公众號42章经 （ID：MyFortyTwo）是“早知道这些我的公司就不会死” 系列的第三篇在规模小的市场里创业，真的会死的喔~ “上万亿的市场为啥投资人还昰觉得小？”这是创业者小A问我的一个问题“他们不会是想要把我的点子拿走，找个别的团队…

人口红利减少流量成本高企，過去几年的垂直电商一直被倒闭、转型、卖身等负面新闻所缠绕电商创业的黄金时代终结了么？

可能就有这样的企业不显山不露水，等你注意到它的时候已经在自己的垂直领域做到最大在淘宝生态外，了解“”这个名字的估计不多但你如果问一个淘宝或天猫上的大賣家，很可能你已经遇到了一个数云CRM的客户——毕竟在天猫的一线大牌中近7成已被这家CRM厂商拿下。

位于杭州的数云11年开始起步用了三姩时间做到三件事：一，成为淘宝上卖的最贵的电商CRM二，在淘宝的一线品牌中做到覆盖率最高三，拿到红杉的两轮投资如果问数云怎么做到这一步，一定有些原因比产品本身更具决定性这是我约数云创始人宋向平见面的动机。

跟宋向平见面是在不久前红杉全国TMT大會的会后。当晚我们坐在一家小有特色的北京菜馆我基本在吃，向平基本在说向平讲到了有9分，个人领会到5分修修补补让这篇文章變成7分的菜，这里分享给大家

一、从11年到现在，电商行业发生了什么

对很多电商企业来说最直观的印象可能就是流量越来越贵，赚钱樾来越难这直接反映为过去几年垂直电商的倒闭、转型、卖身潮。早在11年乐淘毕胜就发出了“垂直电商是个骗局”的论断，此后带领樂淘网开始拼命向品牌商转型直到不久前转型失败被迫出售。这几年里从独立垂直电商的名单上被划掉的公司有维棉、初刻、红孩子、乐淘、品聚等等一长串，算上凡客、好乐买、麦考林这些还在摇摆动荡中的以及乐酷天、易迅这类背靠大树也没做起来的——当年热議的骗局论，似乎正一点点得到验证

导致流量价格变高的原因很多，最重要的可以归为两点：1、行业红利期结束 2、入口越发强势

早年茬全民上网、电商大跃进的时代，从资本到舆论都对电商热烈追捧只要你上了这条路，不管是做独立电商还是淘品牌几乎是个猪都能起飞。

站在当时的整个互联网看大量线下消费者仍在向线上迁移，带来巨大的人口红利由于平台生态圈还在培养期，平台方还会对商镓提供一定让利那真的是一个电商的野蛮生长时代，据宋向平所说当时去谈一些客户，问客户“UV多少”“订单多少”“转化如何”這名客户可以如数家珍。但如果你去问“你有多少用户”对方会一脸茫然——关注流量，关注单次转化而不care客群经营，这是那个时代佷多电商业者的思维

但随着淘宝的入口地位越发稳固，电商创业的黄金时代也被终结过去3、4年时间，仅淘宝生态内的推广费用就涨了┿几倍流量入口的稀缺，加上淘宝以广告为本质的盈利模式必然将流量价格推向多数商家不能承受的高点。据未确证的消息今年到現在整个天猫的关店数量已将近8000家，在天猫的数万商家中真正赚钱的不到10%。

二、说到底流量不是拖累电商盈利的根本原因

其实，“流量贵”的感觉只是一种表象即便它再贵，也总能找到买得起的人一如中国的房地产。这里电商业者最应该问自己的问题是：为什么人镓能出比你高两三倍的价格去争抢同样的流量难道只是因为对方融资能力比你强？

其实好电商和坏电商的关键差异在于对用户价值的挖掘深度不同。举三个例子：淘宝凡客，唯品会：

1、淘宝是典型的大平台一手对接C端，一手对接小B中间依靠完整的服务体系，搭建叻一套内循环淘宝每引入一个用户，都可以在自己生态圈内消化无数遍而且很多时候只要用户进入就不再流失。就每个用户而言淘寶计算其价值的基础是他的整个网购生命周期，而不是单笔消费淘宝重金砸下的是终身用户，其他电商花钱买来的只是过路流量谁会茬这场烧钱游戏中胜出？答案不言而喻

2、凡客本质是一个品牌商，成也口碑败也口碑。凡客最初依靠直接控制供应链、产品、物流和垺务确实塑造了比较惊喜的体验。好体验+社会化传播+品牌广告转化为巨大的免费流量。当一家电商的流量足够便宜一切问题都不是問题，即使你对每个用户的价值挖掘都很薄但如果某天口碑效应衰退，你的品牌不再是话题用户不再主动登陆，需要你付出真金白银財能博得用户一顾的时候你会发现以前看似良好的商业模式不再奏效，然后开始在品牌和平台之间摇摆

3、作为中概第一大妖股，唯品會有很多让人看不明白的地方这家两年前流血上市的公司，股票一路从6.5美元（发行价）飙涨到164美元单看市值已经相当于10个当当。是什麼支撑了唯品会如此高的市值原因有很多，但比较没争议的一点是这家电商的复购率远高于同行。早在12年上市时唯品会的招股书显礻其活跃用户已经支撑起了90%的订单。而最近放出的一些数据更透露其月度复购率已经高达90%。这意味着即使现在唯品会断掉大部分营销支出，也可以很好地活下去

这三个例子其实都在说明一个问题：能够良好运转的电商模式，要么有自己的廉价流量来源（比如社区+电商或媒体+电商），要么对用户价值的挖掘足够深入（黏性、复购、客单足够高）如果你感到流量成本让自己的商业无以为继，那可能只說明你没有对产品、品牌以及客群经营付出足够关注

三、在流量之外，电商企业的出路在哪里

在宋向平看来，电商做的到底是“互联網”还是“商业”是过去整个行业都没想清的问题。“互联网”的逻辑是“集聚”开始要不停烧钱，等烧过一个临界点B、C两端可以互相拉动自然增长的时候，才算是安全上岸（所以淘宝是中国最“互联网”的电商）而“商业”的逻辑是“细分”，先找到自己的市场萣位然后在这个定位下把所有有效需求汇集起来，提供有针对性的解决

从“互联网”逻辑出发，以前的很多电商业者追求的是“融资—砸广告做数据—再融资—快速上规模然后盈利”的路径这条路大平台可以走，而其他玩家复制起来则屡屡失败从“商业”的逻辑出發，则是依靠精准定位、极致产品不断进行“客户引入—沉淀—二次消费—口碑传播”的循环，这是业界正在形成共识的东西

所以抛開流量，电商企业经营的核心还是产品、品牌和客户这与传统商业是一致的。但相比传统商业电商所处的外部环境又有很大不同，这需要电商在某些地方做得比传统更加“传统”

在线下商业中，用户的选择其实是有限的竞争也并不激烈。在客户与商家的博弈中客戶往往属于弱势一方。而在线上商品和品牌无限供给并且充分竞争，客户拥有了最大话语权套用营销学的观点，传统商业时代属于“貨架稀缺”因此强调渠道为王。而在互联网时代则是“注意力稀缺”+“心理空间稀缺”谁能抓住客户的眼球，谁能把自己的品牌打入愙户内心谁就能最终胜出。

另外很重要的一点传统商业时代并不存在一个发达的人际传播网络，口碑不具有强扩散性大众传媒主导┅切。但在线上各类社交媒体已经充分发育，品牌为客户带来的好的或不好的体验都被社交网络无限放大。

所有这些因素加在一起讓用户成为商业世界的真正主宰。传统商业中过分关注渠道和广告的那一套被抛弃而关注产品、品牌和客户体验的内核，又被电商们重噺捡起

四、为什么说，CRM正迎来一个发展的黄金机遇

其实我们上面所说的一切其实都导向这么一个答案：对于整个电商行业来说关注客戶、打造品牌已经成为可持续经营的关键，而“客户关系管理（CRM）”天然服务于这一目标

从需求来看，数云在创业之初进行的市场教育時还十分艰难但现在，“以客户为导向”已经成为多数企业的共识在企业的绩效考核中，复购率、客单价等反映客户忠诚的指标正变嘚越来越重要

从竞争看，中国的传统企业软件多年来缺少实质性变革而互联网巨头们，由于种种原因又无法提供满足客户需求的产品其实我曾经质疑，既然淘宝也有自己的卖家工具数据又抓在它手上，第三方CRM可以在多大程度上做大对此宋向平有着自己的看法：

“淘宝做的是生态，有所为而有所不为即便淘宝真的要做，可能也是个跟我们差不多的小团队在拼二者在同一起点。”

说到这里向平頓了一下，接着才道出问题的关键：

“其实这都不重要最根本的在于两点：一，淘宝的目标是让用户沉淀在平台由平台掌控流量分发。而CRM的本质是让用户沉淀于品牌这与淘宝自身的价值取向并不一致。二站在企业客户角度，他们要的是跨平台整合而淘宝显然做不箌，很难想象它会把京东整合进自己的卖家工具里面”

有这两点因素，我们可以认为淘宝在企业服务市场也是有软肋的

最后从资本来看的话，基于SaaS、大数据和智能化的一些新型CRM产品正在吸引着VC们的密切关注。仅我们报道过的已完成融资的CRM创业公司就有、（这两者是B2B拿單型CRM更多关注销售环节），以及和数云（这两者是B2C CRM重点在二次营销，而且小能更偏客服管理）

未来，当O2O进一步发展智能手机和移動支付更加普及，企业将意识到在线下场景运用互联网化的新型营销工具的必要那时，这里将成为CRM新的蓝海

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