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如何做好互联网营销？
10:30| 发布者:
原作者: 马霄飞
| 关键词：
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说起网络营销，太过于宽泛了，所有以互联网平台和手段进行的营销都是网络营销，网络就是个工具，利用他达初始到目。网络营销整体系规划非常重要，可以从这几个方面下手：论坛、、微信、网络评论、博客、视频微电影、问答百科、事件炒作。论坛：从最开始的BBS到现在各种本地门户论坛、行业垂直社区、贴吧等等，论坛营销的根源是从草根来到草根去，论坛软文的案例很多，老些年的《封杀王老吉》（当然这个更具有网络推手和事件炒作的概念）。体验、事件、故事是论坛营销的三大要点。王老吉的事件营销，借助地震捐款，以公益之名，提升品牌的美誉度，让人民参与到故事中来，给你一个荣誉：买我的产品就是送一份爱心，可口可乐买一瓶捐一分钱希望基金就是抓住人民普遍追求行善的心态，事件营销最重要的是给你植入一个时下最热的普世观念，让你不由自主的加入进去成为其中一份子，并且获得某种心理荣誉，给大家一个新奇特的真实事件或者体验。多往公益上靠靠一般没错。体验式营销更为普遍，各大房地产网站和汽车网站的看房日记、买车日记、装修日记，用专业的水准以普通人的口气说出自己的‘伪经历’，更能够打动人心，比那些生硬的我好、很好、非常好的广告要亲民的多。故事型营销，还原一个真实的情景，我所经历的你没经历，但我的经历是如此的美好/悲伤，抓住人心底的真善美或好残忍，让消费者融进你的故事里去，扮演白马王子或是白雪公主，目的也就达到了。论坛运作建议多注册马甲，跟管理员搞好关系，实在突发可以上猪八戒上发布发帖顶贴任务，当然好的内容很重要，也可以摆脱纯推手运作嫌疑。在论坛里长期发力，绝对会有的意想不到的效果，南京有一个江水平装修队，就是通过论坛，一年做千万装修（很小的装修队），目前已经获得首轮天使投资，当然他的做法不仅仅是论坛发帖，优质服务、人性关怀，工人给老板发工资和先干活后付款、阶段性考核结算的一些制度也是很重要的，不过他的客户真真都是通过论坛来的。微博：尤其以新浪微博、腾讯微博为主导，微博的威力是有目共睹的，远的不说，近的马航、文章马伊琍事件，如此短时间爆发形成的影响力可想而知（当然不排除微博推波助澜和其他‘你懂的’的政治因素助力）做好应该注意激发情绪、尽量靠近生活，情绪是最好的催化师，比如在爱情方面，有多少求婚和求欢是在极其浪漫温馨的情况下发生的，一个假日办的‘不过除夕’的内容转发评论百万，为什么？因为我不开心，北京暴雨杜蕾斯事件，也因为很搞笑，传播才广广泛。利用好用户情绪唤醒他的某种快乐、愤怒、悲伤、感动…所能展现的价值应该是传销学中的几何倍增理论才能表达的吧。你卖耳机，同等质量下，他的古板你的设计搞笑，配上妹纸美图发推文：‘舍友买的XX耳机，真太可爱了萌死了，大爱，么么哒’相信比‘XX耳机质量…好，造型…好，颜色…好原价888，特惠价只要49’要吸引的点击多的多贴近生活，豆腐脑是甜的好喝还是咸的好喝？最好吃早餐、北方暖气南方寒冬，历年来都是讨论热潮，因为贴近生活大家愿意去讨论，这类的推文内容要点包括地理因素、心理因素、利益因素、经历因素。河北某房地产网站主打海南海景房销售，微博推文：告别雾霾拥抱碧水蓝天，转发就很多，因为（地理）河北污染真很严重海南真心空气强多了，扩大来说北方近几年的雾霾污染已经到了令人无法忍受的地步（经历），置业海南是不错的选择（心理）。而他们同样的广告用在山东就很差劲，因为山东空气比河北好太多了，那微博就应该用：全国都在买海南，海南房子要升值（利益因素）的概念再加上养老长寿，或许效果会好很多。最近保定被定为政治副中心，房价一路飙升，全国投机者都来啦，满大街的炒房团，对保定的亲戚大家都说你们要发财了，可真正的老保定人怎么说，怕是要倒大霉了，保定这个小城市有限的工资、有限的交通、有限的市政设施和有限的普通市民收入，根本应付不来政治副中心带来的高房价高消费高物价的压力，青年阶层更是反对，工资积蓄买不起房，更结不起婚，老人抱怨退休金看不起病买不起菜，保定房企要再在保定的微博发布‘好消息’岂不是要遭本地人唾骂了，当然你可以在保定以外的市场这么说。还有微博的推文内容应该控制在两行以内，因为砖家说了人脑每次处理信息的量为160个字符，TWEET每条最多140英文，也就是新浪微博的两行字，字多了，人脑处理不过来了，记忆自然减弱。：现在是移动社交工具的天下，微信的诸多优点就不一一赘述了，让我来说微信（公共平台）的目的就是做服务。要做的就是集聚粉丝，以服务为中心做好内容运营和功能开发优化。微信作为一个密闭平台，由圈子构成，圈子与圈子之间是封闭的，传播效率低。相较于微博，微博是一个网状结构，人与人之间可以互相转发，无限扩展，所以它更适合传播，而且传播更迅速。微信更适合做服务，微信订阅号和服务号的运营首先是内容和功能，内容上最好简短专业，内容和功能解决用户特定需求，简单快捷，要不然，许多内容微博、官网都有我要你微信干啥？再有微信更适合做精准营销服务，与我们熟悉的以时时信息新闻报爆闻名于世的微博相比，微信的点对点精准营销优势更明显。微信公众平台直达手机。不要太相信朋友圈营销，让你去通过微店买东西，你买吗？你信吗？你私密的朋友圈里都是广告，你看着不难受吗？内容上可以有图文、语音、视频，大号逻辑思维的语音哲理故事内容就一枝独秀。 网络评论：网络评论展示的是大众或媒体对一个事物的看房观点，让人们对事物有一个更准确的认识，虽然现在信息繁杂，但专家的权威评论还是很有重量的。马航事件、马云宝事件中专家们的各种深度解读、细节剖析，文章出轨事件中大V的晓之以情动之以理、分析洞察，难道不是影响了大众们的关注点，简单来说所有的事情都有两面性，看你站哪头说，网络评论的目的是以理性的分析来引导大众跟随他的视角，并最终采取感性的行为。乔峰抗辽是弃暗投明还是叛国弃义？你怎么说。通常一篇好的深度网络评论可以左右大众的感情发展，扭转事态的发展方向。建议这类文章由专业人士书写，并在符合事件发展态势的相应级别媒体上发布，才可以达到四两拨千斤的效果。博客：有人说微博兴博客亡，其实营销中博客依然有很大作用，微博因为字数限制很难深入的剖析事件，而且时间和内容的零碎化也影响了传播，论坛和新闻由于要经过审批，商业文章不好通过，发展也易受编辑制约，博客一人做主，好说话，好办事，也适应深度评论。内容发布上，建议跟博主沟通好，给其要点让其以他们的视角去自主书写博文，当然选择符合企业（行业）需求的博客很重要，然后依据其博客自由影响再在上加以推广，会收到很好的效果。视频微电影：视频营销绝对是网络营销中的王牌军，总结来说，视频营销的有点有1.效果好，视频营销效果是文字类6倍，图文4.5倍，音频7倍.这也说明了电视是现在传媒的霸主的原因，他给人以全方位的影响。2.更容易引起关注和共鸣，视频因其全方位铺陈，对受众影响更大触动更深。尤其病毒视频集合了‘快狠准小’的特点，传播速度和影响范围更为广泛。3.关注视频的人口基数大且呈现快速上升的势头，尤其通过手机观看视频以及依托社交工具的传播。搜索引擎也更为重视视频。一般的视频营销多以视频广告形式呈现，比如我们平时看到的电视台、网站广告。大多场面华丽，画面细腻，铺陈得当，主题清晰广告冲击感强烈，能够起到短时间提升品牌的目的。但我觉得这都是广告公司的事情，于今天讲的无关。我要说的是微电影！这两年有个说法无微电影不营销，微电影营销主要有两种植入型（广告）营销和形象，植入型广告营销很好理解，《爱情公寓4》中各类广告植入，借助视频点击增加产品曝光，借故事所表现的主题思想传达品牌的价值理念。做这类微电影要注意1.故事表达的主旨于品牌理念想符，2.产品植入既不突兀也不能太过隐晦。《老男孩》微电影可以说非常火，但在微电影营销上并不很成功，片子中雪佛兰科鲁兹的植入，又有多少人发现了呢？形象品牌营销类微电影形式上更宽泛些，重要的是视频所传达的主旨于企业想要宣扬的理念相符合。比如大众银行的《梦骑士》。拍摄唯美、感人、搞笑的视频，诱导用户积极转发，最后导入企业品牌，有了浏览，广告目的自然达到了，问答百科百度知道、搜搜问问、360问答，这类问答类工具被用来做营销的原因是很明显的，首先是极好的口碑宣传阵地，提问回答的都是以网友的身份，真实可信，其次用户使用频繁，流量巨大除了平台自身用户巨大带来的流量外，他们的母体搜索引擎一般都给与很高的权重和引流，比如百度知道总是排在搜索的前面，点击率自然高，再有这类平台免费，因为他们的设立初衷是为了给网友一个互相帮助的平台，大家都可以随意发布消息，外事问谷歌内事问百度，早已经成为习惯。在我们做问答影响的时候，首先确认关键词问题，也就是你的用户会怎么搜索与你品牌相关的问题，搜出来找到，巧妙的回复，以后再有网友搜索这个问题，就等于看到你品牌的一次广告，而且给他的感觉更真实可信；回答网友提问只是一个方面，另一方面是自问自答，现在用户在购买前都会习惯性的上网查一查，看看具体细节还有别人怎么评价（具体细节就是新闻型营销，商家在网络上发布各类产品介绍侧评软文等）而搜索引擎优先级的展现（搜索引擎自家产品当然靠前）在做的时候，建议多个账号，不同地点登陆（搜素引擎会分辨IP），A批账号发布问题， 一两天后B批账号不同地方登陆回答（内容中要有产品相关词语）并做到尽量用网友语气，再一两天后A批账号登陆选中自己的答案（也可以同地换IP和清除cookie），即便有其他人回复的更好，也最好选中自己的（被采纳次数越多等级越高，账号越有价值）怎么找关键词？？？你是消费者我也是，你怎么想差不多我也怎么想，建议找一两个小白（扫地大妈不要找，其中神人太多），你问他，元芳这个你怎么看，恩，你怎么看我就怎么写问答。百度指数也可以帮助你确定本阶段热搜词语（百度指数一般用在竞价排名上，作为投放参考，也可以用于查找问答的关键词。）百科是一个企业和产品的网络门面，做好百科也很重要，建议先做维基百科通过后在抄过来做百度百科360百科等等（先做国内怕被告侵权，但中国抄外国没人管），为了增强通过率可以事先在一些网站发布新闻报道（网站越官方越好，可适当公关一两篇就可以），把链接附在参考资料里面，通过率会很高。再有就是看你们同行怎么写，他们这样写能过，你照着改改就行。事件炒作：事件营销炒作已经被整烂了，那到底怎么做事件营销炒作？首先你这个事件，能称之事件，有一定意义，否则再牛的手段都没有用，好的事件营销炒作中70%的因素在事件本身30%因素在推广炒作手段手法（也就是我们常说的推手行为）。炒作的几个要点1、新鲜的事能炒作好新鲜一个是时间上新，就是我们说搞新闻的朋友说的：快，另一方面内容新，以前没发生过，才会有人关注，在策划一个事件炒作时一定要快速选择、快速决断、快速执行，尤其是借助一个热点的炒作，比如4月3日21点38分范冰冰微博发布：每天拆掉头套头后，就变成白发魔女变身前！ 我的头发谁来救？，网友的评论基调开始还算正常，随着一个网友评论：你天天“巴黎欧莱雅，五大受损，一个对策”你还问我？ ，然后，然后导向完全改变了，人民一窝蜂的开始玩耍开来范爷 ，最右君又一次诞生了，评论和转发绝大多数开始转为‘五大受损，一个对策’，而这一话题也极度升温，讨论热烈。若我是黑巴黎欧莱雅的，就会雇佣水军大肆讨论这个话题，并适当引导网友讨论其产品效果，顺便放出或真或假的负面消息，相信这也够巴黎欧莱雅的公关们忙一阵子的了，好在范爷团队（巴黎欧莱雅团队估计也认识到了事态发展）认识到事态发展，在14分钟后范冰冰微博发布：哇！炸毛了！ 这么多朋友叫我去找几大受损？几个对策！哈怎么这么聪明？知道我心里在想什么？；有点说错话赶紧打圆场的感觉（圆的虽然不好，也算及时补救了），几天过去了，这个话题依然被大家京津乐道。2.什么热炒什么做为网络策划应该知道当下市场热点，了解哪些事件是受众事情，会惹来更多人关注。因为事件炒作有一特点就是依托当下热点热事，比较借势比造势更容易。而且更能使参与关注的人较多。所以在事件炒作前一定要了解好最近有哪些热事。或者即将发生哪些大事。这样在时间选择上，和人物关系上，更好处理。同时一个好的事件应该有果有因，适当的把炒作的元素揉进事件中引起公众的关注是整合营销的高招。3、舆论引导，制造讨论和交互事件炒作舆论引导很重要。因为网络是个自由发言的世界，别人说什么，根本无法控制。所以我们应该做很好的引导，每一步，每一时间段，我们将事件引发的话题引向哪里，对于出现的临时状况，我们如何应对，通常事件炒作，在炒作期我们要对事件进行二十小时监测的。这样才容易让事件引发的话题不偏离，让它朝着我们想要的方向走。有很多事件炒作案例，炒着炒着把自己转进去了。本来想一炮成名，结果被掀出一萝筐问题。所以事件炒作必须由具有一定规模，一定事件炒作经验的网络公司或者推手进行。不然。就是在为自己挖坑。4、得有媒体参加这个我不多说了，就是炒作的平台。最好去火爆一些的论坛，贴吧，当然这个必须是自己熟悉的。这样才会得到支持，在发帖这个事情上，先期工作还是要做的，比如在全国50大门户网站论坛里面创建大量小号，并且经常登录维护，每个论坛都至少有一个比较玩的开的小号，这里讲一个小窍门：女号通常比较吃香，尤其是有美女头像和照片的小号，你在创建时完全可以从B地找美女图，放在A地的论坛上，名字不要一样，风格什么的不重要，有事没事多跟版主聊聊天，这样当你发布炒作帖子的时候也好通过。（当然这都是一般推手的手段，如果图懒就写好帖子在网上发发帖和顶贴任务，这样的好处是IP不一样，同样容易被制造成热贴。热贴很重要，而且还能被其他网友、网站转发，形成二次传播。这类的发帖人可以到猪八戒网上招募，发帖20顶贴5-8毛）同时线下媒体也要及时跟进（为了更加扩大事件和给线下引流），这样才够力度。同时得有互动性，自己演自己看是不行的。真正事件炒作，是要把关注人群真正的拉到自己面前来。其次很重要的一点，要跟媒体尤其是重要媒体的朋友保持良好关系，这个不是利益关系。媒体从业人员手里有数不清的资源，关系好案子好，资源多分配点还是少分配点，SO easy，效果会很不一样。5.话题得有争论性对于炒作说好也行说坏也行，没人说，不行。凤姐干露露她们哪个不是冲击道德底线，众人皆骂，不过真心是关注度高啊。不过我不是很赞成搞三俗的炒作，成名快败落的也快，不是很适合企业的品牌推广。话题还有几个公式：名人+普通事=新闻话题，普通人+不普通事=新闻话题，名人+不普通事=大新闻话题，普通人+普通事≠话题，最近的京东刘哥哥泡了奶茶妹妹的话题事件就是名人+名人=大话题，你们公司小刘睡了小张媳妇，那只是饭后谈资，或许在DB这类企业这都不叫事呢。我的感觉，中国人对三样事情，有天生的关心：金钱、美女、八卦。或者说钱、色、猎奇。是国人永恒的G点，抠的到位了，总能高潮。其他的额，在互联网拥有用户才是王道，提升用户体验度才是营销的重点（当然你要有个还不错的产品，小米不是因为运用了互联网手段就有了几千万用户，而是有了不错的产品再加上巧妙的互联网营销才拥有了那么多粉丝）。而诸如免费啊体验啊什么的都只是个手段，这部分可以从消费者心理学的角度多分析，再有我一直认为，‘战略性亏损’这句话就是TM的忽悠人，一般人你还到不了这个境界，说这话的估计大多是忽悠老板和投资人的。借着刚才说的，分享一个前段时间做的的互联网营销案例去年双十一淘宝买了350亿，加上京东苏宁易购等（全网）一天干了400多个亿（传统行业平均每天600亿营业额，哎，咋说呢这个）很多商家和消费者是枕戈待旦等双十一，而没过几天的双十二又被炒作的天翻地覆，我就在日做了次营销炒作，标题是《女友疯狂网购，小伙申请工资不要打卡》（初始版本的标题，后来被修改成好多版本，大家可以百度一下）抓住网购、网购成瘾、女性网购占多数，还有就是不理性网购（男朋友们苦不堪言）的社会问题，以公司员工为避免女友疯狂网购（工资卡媳妇管理）而向公司申请工作不要打卡的申请，看似荒唐却又合理的事情，在加上老板通情达理的批注‘同意，交财务特办’，还更加睿智的建议‘工资一半打卡一半现金’，（节不能不过啊，你不让她过，她就不让你过）。当然我在申请（纸）上加注了公司一个新项目的名称和简短明了诱导性强的一句广告还有二维码。推送是从12月10日上午10点开始（上班族上午刚停顿一下开始浏览网站，网编们早上也删帖累了，并且要逐步挖掘内容了），首发是在腾讯微博，第一波帖子选择了猫扑、天涯、腾讯、网易、19楼等几个门户网站（这几个管的较少，内容较活泛，瞬间流量较大，网虫较多，各路小编混迹其中），使用注册和使用时间较长的小号发布，以戏谑的口气发布内容，瞬间就吸引的大批自然网友的关注，再用其他小号加以诱导，腾讯微博转发评论、各论坛评论非常不错，并且时间上争取了11点半到1点半的时间段（小编吃饭，网友有空）。在下午2点多做出了第二波次的转发和诱导，加上一些媒体朋友的帮衬，下午4点多19楼加精华（不过后来被删了），到当天下午5点半腾讯网全国首页有了一条文字推荐，晚上8点帖子已经出现在了30多家网站的论坛热门区，次日的腾讯网迷你版文字链，安徽卫视电视台每天上午的《超级新闻场》栏目做了3分钟的事件评论，江苏南通台《新闻开讲》栏目等都（在新闻评论类栏目中）做了话题讨论，我手写的申请单带着公司项目LOGO就这样堂而皇之的出现在了收视率上千万的电视节目上，搜狐视频，新浪视频、凤凰视频、腾讯视频、爱奇艺、优酷、乐事网等二十多家视频类网站都进行了转载。当然因为公司项目是河北境内，发力的重点目标区域还是河北内的论坛、贴吧，微博（腾讯微博传播速度很快，相比新浪微博的扩散形传播，其实是个弱关系；腾讯微博的矩形加放射性传播因为QQ好友的缘故，相互关系更亲近，朋友转的微博更愿意看也愿意转，看到了再闲聊两句自然也更愿意）等，帖子在本地门户网站银河网等都被提到了首页位置，到日，事件已经被全国90多家网站进行转载，十几家知名论坛提到了首页。单次事件炒作的转换率还是很理想的。可惜的是事件没有进行第二梯队的本地化媒体（报纸、电台）报道和事件原由探究（这类落地报道有媒体自主采访最好，没有，也应该争取上一两篇）综合效果上弱了一些。网站截屏腾讯全国首页安徽卫视 本文由马霄飞供稿与互联网分析沙龙，转载请标注；
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猫儿　1712
roshan　783除了忽悠、走关系，怎样才能做好销售？
我发现在国内做销售的，都离不开忽悠、走关系之类的，我个人很不喜欢这种虚伪的氛围。如果针对于销售做一个调查，有多少人在有了类似于自己公司产品或者服务的需求时，会买自己公司的产品或服务吗？相信选YES的概率不高。为什么不能诚信正直的做事做人呢！！！
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做了几年的销售了，而且一直是在类似的同一个行当厮混，个人的一些理解，定会有些偏颇，甚至以偏概全，仅供参考。销售分很多种类，所需要的技巧也不尽相同。一、推销类的销售，比如保险，需要直接面对个人消费者，那么单纯对于话术方面的技巧可能要求更高一些；二、快消产品类的销售，比如牙膏、牛奶等，这类行业其实属于市场推动型，需要强大的市场广告支撑，而销售个人需要面对的是经销商渠道或者大卖场，那么谈判、沟通、管理方面的技巧及能力要求更高一些；三、供应链中半成品的销售，比如IPHONE中的芯片、汽车发动机等，这类面对的客户基本是下游工厂，以及品牌商设计部门，而此类产品基本上会是公司与公司层面的合作，那么销售个人的发挥空间不是很大，主要就是起到一个CONTACT WINDOW的作用，那么起到一个公司与客户之间的桥梁作用就至关重要。四、分销类产品渠道销售，比如笔记本电脑、主板、投影机等，销售面对的是分销渠道（做行业或大客户直销的除外），那么在开发管理经销商，如何制定各种政策去压货方面需要更多的技巧。五、项目型销售，比如IT集成、安防监控、弱电等等，此类行业中各个角色头绪比较繁多，举一个例子吧，比如XX指挥中心XX系统，那么牵涉到的各个方面可能包括系统内产品厂商及其代理商、集成商、总包商等等，根据各个公司的销售模式不同，牵涉其中的每个销售所需要做的工作也不同，有的需要直磕甲方的，有的可能只需要听完故事出个授权给个价格的，等等。因此，各个角色所需要的技巧也就不尽相同，死磕甲方的需要有直销技巧，包括各类话术，诸如SPIN、FABE等；以及项目分析，比如什么阶段见什么关键人，等等。总结起来，你说的忽悠是一门艺术，也没有好坏之分，而且每个人每天在生活中可能都需要。比如你见到一个女朋友，长的根本不好看，你可能出于礼貌也会叫声“美女”。搞关系，那就更不用说了，中国就是一个关系社会，离开了关系，谁都寸步难行，关键是看你如何去搞关系、搞什么样的关系、搞了关系要达到什么样的目的。销售一半是技巧、一半是做人。一个是术、一个是道。起步的时候靠术，投其所好、抓其痛处，所谓威逼利诱；逐渐的，靠道，你赢我赢大家赢。我30岁的年龄，因此也只能给你一个30岁人的总结，“夏虫不语冰”。建议你跟不同年龄段的人都多聊聊，会受益匪浅。
讲几个同事和朋友的故事，作为对各位观点的不必要补充（2013初更新） ：故事一，一个小姑娘，86年来到地球，人大毕业，7年前，在招聘会遇到，招入我当时的企业，做销售，月薪千元出头（税前）。前三个月，四处碰壁、挨内/外部人的各种批评——这是必然的。但其人聪慧、进取心强，拥有一副可爱形象，不服输……半年后，开始能独立与客户交谈、在内部的沟通能力也见长……18个月后，在我忽悠下，放弃刚面试通过的重要职位，重回物流行业。几年下来，业绩骄人，总结其优点：嘴甜、反应快，活泼伶俐能很快消除和客户间的沟通障碍，最关键的是对客户的疑惑和要求，总能在第一时间处理和反馈。一年多以前，去了另一朋友的公司，正式脱离销售，转做管理，逐渐担任二把手，事业上处于快速成长期。故事二，一位大姐，孩子将要读初中，以前是音乐老师。做销售仅有两年多的时间，最初的一年，颗粒无收，但因为其人刻苦勤奋，并未将她“考核掉”，12个月后，业绩开始爆发（其实我当时也很意外，只是不想残忍对待勤奋的人），每年为企业贡献600万以上的新收入（对于传统物流企业的一个销售而言，这个数字算是漂亮的），还在增长。这大姐，业务上不专业，行文、说话并不有条理，但是很顽强，常对目标企业施以各种轻量级的纠缠，我开玩笑——他是脸皮最厚的客户经理。以上两位，不善于应酬饮酒拉人下马，每月的业务招待费支出有限，但是，都是在用最基本而无害的方法做事——认真、锲而不舍，充满阳光。有时候，客户们也见多识广阅人无数了，若是觉得你靠谱、用心，机会总会给的。专业的人很多，如果你精力有限，那就和专业的人们结为伙伴，互相支援。做你最擅长的 ——这点很重要。拥有这样的员工，管理者只需要做三件事：悉心引导、尽力支持、耐心等待。不知道这两个故事是否能从某个角度回答这个问题！
补充几个“走关系、瞎忽悠”的故事 故事三，我曾随大BOSS参与很多应酬，喝过一些酒，去过一些场所，见过形形色色的人，场面上听过一些吹捧、炫富、称兄道弟的话语，企业也先后赚过一些。但，过度依赖关系，导致的结果很不好，换个负责人，就要重新来过，换个不买账的负责人，恰巧你们的产品和服务不那么过硬，那就一场空了。此种例子，屡见不鲜。故事四，客户们也变得专业，甚至一些负责人就是你之前的同行，深谙其中深浅。你忽悠，他来了；他看了现场，看了文件，看了流程……给你几块「鸡肋」，试试……有时候，你就这样完了。回到问题的原点，怎么才能做好销售？没有标准答案；与学历、性格无必然关系，虽然学历和性格可能会影响成长周期；过程属于你，结果属于老板。最后分享一段来自Weibo的文字，推荐——马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特征：与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重；85%高度尽责；84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己；82%有极强好奇心；但不太合群；90%不容易气馁；不容易害羞和自我压抑。依个人的见闻及经历，对这个总结实在不能同意更多。
产品的宣导不叫忽悠，是基于你专业的背景，对于产品专业的表述而已。
1-了解自己的产品；
2-了解你的客户所需是什么？
3-你的产品能够满足客户的需求是什么？
行业不同，销售所谓的技巧和手法不同而已！ 走关系个人认为是人脉的积累，不仅是做销售，做人就是要靠人脉存活，有良好的人脉能够让事情更加简单化而已，在某些需要关系营销的行业人脉显得更加重要，但是实业产品销售中，建立人脉最好的就是你的品牌，你的产品能够带来的经营利润。 销售是实践科学，是需要良好的实际操作积累的。
拙见，仅供参考！
做了多年销售的一点心得，销售最关键的是：
1.了解自己的产品；
2.了解客户的需求；
3.让产品和需求对接；
4.站在客户角度给他提出有效地建议；
5.对产品提出改进措施进而适应市场。
做到以上几点，客户就会对你刮目相看，进而信任你，这时的销售就自在多了。
九把刀的小说《杀手·欧阳盆栽》，其实可以作为销售的参考书了。了解客户，甚至比他本人还要像他。貌似也就是忽悠。= =
我现在做叉车销售，我就是先把整个工业区的厂家摸一边，然后登记好已经有叉车的企业，有意向的企业。把每个厂家备案好，然后再逐个去调研，最后去见关键人。销售虽然累，但是我喜欢，喜欢不停地思考着，接触着，感觉这个世界真神奇。
八年销售，阿里带过团队，三星踩过项目。简答一下。靠忽悠的销售，一锤子买卖，永远累积不了人脉和资源。越干路越窄，最终出局。他们不是销售，他们的活儿任何一个会说话会走路的大妈大爷都能干。真正的销售是不靠忽悠的，也不是所谓的产品与公司平台或者各类鸡汤类书籍描写得神乎其神的销售技巧。走关系，你只说对了十分之一。喝酒桑拿大信封，传统国内老牌销售的三板斧。现在很多自命高大上的所谓销售牛人非常不齿，言必称顾问式销售。言必称销售技巧。言必称需求转化与资源整合。一群纸上谈兵的二逼，仅此而已。回到喝酒桑拿大信封，这些都是桌面上的，都是表象。并不是说，跟客户喝酒，去桑拿，塞信封，就能找到门路，走上关系。如果做销售一开始就对客户使这些招，基本上没人敢接。真正需要思考的是，为什么客户愿意去和那个销售喝酒？为什么敢与那个销售一起去桑拿？连最敏感搞不好就得蹲进入的大信封也照接不误？？客户这个词汇现在几乎在高大上们的书里变成了满脸横肉贪得无厌傻逼呵呵的代名词。真的是这样吗？呵呵。最重要的，归根结底，还得是那个人靠谱。并且让客户也认为他及他背后的公司很靠谱。你所说的有关系，可能还有一层意思是通过更高层面的人来帮助或影响整个成交。部长的女婿，董事长的侄子，官员的亲戚，等等。深想一层，不都一样吗？为什么更高级别的人愿意介入并帮助那个销售来推动成交呢？销售的工作实际上是最复杂和有趣的，需要你去面对盘庚错节的关系，需要你去接受血淋淋的事实，也需要你去享受每一次胜利的辉煌。我承认，销售需要找关系，铺路子。但找谁，为什么别人愿意为你搭桥铺路，这可能并不是那么简单的。因不在这些表面上的功夫。简言之，销售，先渡己，再渡人。发散思考，为什么薄熙来高官厚禄功成名就居然还收了一辆不值多少钱的助力平衡车？儿子来回上学机票也不是很贵，自己真的买不起吗？仔细想想，这个世界真的很有意思。
长久的合作在于信任，彼此信任，才有合作的忠诚度。忽悠，走关系都是方法，可能很便捷，但当你的忽悠被揭穿的时候，你的关系消失了，怎么办？人就是这样，一个动作一句话都会让彼此改变立场。当你在不断的告诉客户说产品又怎么样怎么样的时候，他们就会觉得你完全是独立的，而和你继续合作的话，那他们将面临很多问题。所以最想和你提前解除合同关系，而选择其他的合作伙伴。其实他们在选合作关系的时候，并不是只考虑你一家，而是多重选择，这是商业上最微妙的一种现象。
不要认为你虚寒温暖就会让对方和自己合作时间久一点，而应该把问候的时间变成一种理解。比如你觉得对这个客户有点想法的时候，就拿起电话打过去告诉对方，这样他也会为此而稍作考虑片刻，从而增加对你的印象。
这样就会让自己慢慢积累资源，他也会在多次交流之后告诉你一些行业里面的知识，丰富你的同时，也在为自己创造更多的客户。因为在中国很多商人都是和最熟悉的人合作，而不是和片面的人长期合作。信任度和忠诚度是因你不断发现问题，而把这些问题及时传达给对方的时候，才能更好的建立一种可持续的创造价值。
他们也乐意与你交往，也会拒绝别人的要求，一个人选择和考虑事情很累，有你做帮手，就会让他们本身有更多的时间去考虑应该考虑的事情，而不是考虑你和他之间的合作利益冲突，要么是残次品要么是假冒伪劣出现，这些事情每天都在围绕着这些人，你说他还有时间和你持续合作吗？
这就是从成功复制成功，也就是这样的。
先分享一个营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。　　第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。　　第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。　　第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。　　第四个业务员，回到母校找到原来的班主任， 说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示 范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于 感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。　　第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有 商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战 训练专题讲座!”活动内容是：聘 请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培 训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。　　活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严 峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄 下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到 场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意!看完了感觉还是第五个有创意吧，分析第五个业务员成功在什么地方吧，第一步是先找到学院主任，这泥马赤果果的拉关系呀；第二步，搞“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战 训练专题讲座!”活动，这泥马赤果果的忽悠啊。后面，后还用看，所以说不会拉关系、不会忽悠就别做销售了，搞不清自己拥有的资源，不能有效地整合资源，不能有清晰的表达，不会进行利益转化；只有一颗善良、不愿意骗人、纯洁而且脆弱的内心，那还是回山里当小白免吧。公司请的是一个专业销售，不是一个正直的、诚实的老好人。只要产品是合法合格的，就应该尽最大的努力卖掉，不管是拉关系、忽悠还是其他不违法的任何方式，只要是销售就要有冲劲。现在很多公司里都有一些老销售，工作态度消极，天天找自家产品的毛病，并乐于把这种消极的态度传导给新入职的同事。我想大约就是这种“穷好人”的心态吧。对，就是“穷好人”，不努力，不上进，天天牢骚满腹，认为有钱人的每个毛孔都滴着血和肮脏的东西，自认为自己正直、善良、诚实，具有一切美好的人类品德；可就是想不明白自己为什么是个 OSER。轻易否定自己从事的职业、事业、不满足于现状，却从不进行改变的人就是LOSER，无论你认为自己内心如何正直、诚实，这些都无助于改变“穷好人”贫弱的经济现状。或许在旁人眼里“穷好人”所谓的“好”也只是胆小怕事，自我懦弱的表现。“穷好人”最喜欢鸡汤文，只有在鸡汤文里他们才能看到自己的正直与诚实得到了巨大的回报，并且过上了令人羡慕嫉妒恨的生活。而真正的正真、诚实的人生赢家都会如同任志强一样，告诉我们丛林味道十足又略有血腥的真实。可惜，人们爱对那些写鸡汤文的造梦起点赞，对说真话的人唾骂。本来是写如何成为一个好的销售，只是想到像销售类的职业，真的不是靠技术层面的钻研就能取得巨大进步的行当。或者说销售的技术，在应用到实践中的变数过大，实在不能生搬硬套。取决销售是否成功的是心态，拆除思维里的障碍，远比销售技巧有用得多。“穷好人”的心态对销售来说是个非常大的障碍，许多平庸的人往往成为上面故事的第二种人，他们踏实、努力、能吃苦，可就是突破不了自己思维的障碍。一辈子的努力，到老往往落一个被抛弃的境地，所以“穷好人”是可悲的，也是可怜的。不管是不是从事销售，最好别做“穷好人”。
忽悠，走关系这两个词对销售的理解，不很恰当。
1，一个好的销售人员需要的素质首先是诚信，对客户诚信，对公司内部诚信，行为要跟承诺一致，腾挪的地方在于一旦上升到语言上面，想象和操作空间都会比较大，你要让你的语言传递你的诚信，有些人，做事做人都讲诚信，但是也没落下好声明，主要问题是没有能够在语言和沟通上下好功夫，这是教条主义的诚信，处在诚信这座宝塔的塔底。
2，对具体客户人员的观察和判断。其中包括客户人员的结构和关系，关键人物，老好人，老难人。要弄清楚老好人这种人不会对你的事情有阻碍，但也不会有帮助。老难人这种人会对你的事情有阻碍，但不会有帮助。关键人物是那些可以决定合作关系的人，这些人是一定要处理好的，一旦得罪，一切皆空。当然，老难人的价值我觉得比老好人高一些，因为处理得当的话，老难人可以为我所用。
3，对具体客户项目的观察和判断。客户一般情况下有很多项目，有些项目一出生就是含着金汤匙的，有些项目一出生就是一副瘪三相，命运不会很美好（当然，太烂的项目，公司也不会投入）。所以，要跟着好的项目走，并且总能跟对项目。跟对项目，还要跟紧项目，主要是指对项目的具体计划甚至要做到仅次于项目经理的水平。
4，与客户尤其是关键人员甚至老板级别人员的沟通。与关键人员的沟通，一定要把握好分寸和灵活幽默。分寸讲起来容易，做起来很难，当然，我觉得用心，本着对客户和公司双方负责人的态度这个基础，另外，话不说满，要给自己留下腾挪和回旋的余地，但决不能让人感觉你又在推卸责任，不愿意承担责任，跟客户沟通的时候，一定要嘴上说着为了客户好，并且你说的也有一定道理，而不是敷衍客户。如果客户感觉你在敷衍他，那你麻烦了。灵活幽默主要是指不要很僵硬，很严肃的跟客户传达，传达是单向的，而沟通是双向的，所以，要让客户愿意跟你多讲，乐于跟你多沟通， 而不是简单的、粗糙的、尽快的结束此次谈话。此外，要善于使用”不打不相识“这个词，很多情况下，问题出现的时候，正是你跟关键人物或者老板沟通的好机会，千万别简单的解决掉问题错过了这些机会。因为如果不是这些问题的产生，或许你就见不到老板，所以好的销售人员要善于创造和把握跟老板交流的机会。
5，个人品牌的树立。让客户从”不搭理“到”怀疑“，到“愿意接触”，到“乐于接触”，到“信任”，到“朋友“。整个的感情流程大致就是这么几步。哪些因素有助于个人品牌的树立呢？除了第一条讲的诚信，另外我觉得还包括：对自身产品的了解程度（技能--怀疑阶段）；对客户产品以及行业的了解程度（平时的观察和积累--愿意接触阶段）；对关键人物及相关人群的关怀，包括情感和物质，日常的和特殊节假日的（交流过程中要善于捕捉信息--乐于接触阶段）；像对待朋友一样对待你的客户：”朋友有难处，你一定会帮的，对不对？你会想办法在公司合理获取资源让朋友好做，对不对？一起干过”坏事“没？做过”局“没？(销售人员看清棋局和做局的能力：一方面是同客户一起来获取资源，一方面是同客户一起抵挡竞争对手)当然，会帮和尽力去帮，和客户配合协作干过”坏事“，千万别彻底忘记了自己的能力边界和职权边界，千万别乱承诺，千万别违纪，要不你会伤人的。“（日积月累的协作---信任阶段开始）；融入朋友的圈子，并给圈子带来新的成员或者元素，这样的交流聚会会让你处于其他同行短期无法逾越的屏障（当朋友的朋友叫你一起出来聚会的时候，你懂的--真正成为朋友）；当然，在以上所有过程中都牵涉到交流这个词，交流就必须有题材，你不能总讲产品，总讲行业，总讲美女，总讲美食，所以，博学和善于讲述会为你加分很多。
6，销售不但对外，还牵涉到对内，有时候你会发现对内比对客户更麻烦。屁股决定脑袋，那些周边的部门或者协作的同事，有些人本着：”多一事不如少一事“，”不能让你的表现太过出色以免影响到某些人的前途“，”不能让你成绩太好以免让某些人难堪“，还有些人做事只是为了达到”不能让你抓住他们工作失职或者不当的口实”，“不能让上级感觉他错了，所以跟你狡辩不单单是他的问题“这些消极目的；部门之间，还要善于讲话，比如本来是其他部门的问题，你要委婉的表达出来，千万别觉得自己天下无敌，自己有全部的义务解决所有因其他部门造成的问题而给公司造成的损失，如果你是这样的销售，你就是在increase 其他部门及上一级的expectation value,这个是我反对的。部门内部对于下属，要increase你对他们的expectation value并且让下属明确知道你的EV是多少，在哪里；此外，也要increase你在他们心中的value，比如帮助他们，维护他们，这些都会增加你在他们心目中的EV。
7，最后一条，坚韧，谦虚。有问题有困难的时候要坚持，向公司及时获取帮助；有成绩有收获的时候要谦虚，要学会感谢身后的同事。这个我就不讲了，因为这不单单是销售人员应该有的品质了。
简单写写，欢迎板砖。
销售这个行当，萌芽于古代的商业社会，发展于20世纪初，泛滥于今；不同时期的销售，都在影响人们的消费行为。如何能让组织或个人掏钱？万花筒送君销售六字真言：审敲打千隆卖。审：倾听。少说多听根据研究机构对2000例销售谈话的调查，TOP Sales通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。请每次拜访客户的时候，进行计时。那么销售听什么呢？1 客户的痛点：
归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。例如：之前用的产品有这样或那样的问题，导致用的很不爽。2 客户的兴奋点
典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。敲：试探在审的基础上，突然敲一下，如果说准了，就可以用打字诀了 。如何说准，。记住：时机很重要。例如客户的同行业标杆用的不错，客户很羡慕，你说那就是我们做的。打：坚定地批断打贵在急，摧毁对方意志。客户不总是对的，坚决的否定他。将他的需求（你不能实现的）引导到你的产品功能上来，将减少很多麻烦。千：忽悠这个就不解释了。大环境如此，独善其身很难。唯一能说的就是：加快产品的研发，减少骗的成分。隆：奉承说对方爱听的，许之以希望。切记：打和隆不能分开使用卖：成交临门一脚很重要，有的销售不能成单，往往犯了这个错误，请大胆、主动和客户说，我们签合同吧。如果你都害羞说出这句话，客户是不会着急的。根据研究机构对2000例销售谈话的调查，在什么都不改变的情况下，勇于说出签单的销售比不说出签单的销售成单率高出37.8%。马上就行动，你就能体会到这句话的神奇。我们签合同吧！为了记忆，编了一个顺口溜：先审后敲，急打慢千隆卖齐施，打隆并用十千九响，十隆九成无千而成，销售奇才审敲打千隆卖，就是很多销售在使用的方法。但这个毕竟是“术”，真正的“道”在于你的专业能力，真诚、勤奋。
补充 @蓝冰 的答案。在一切开始之前，你要确定你的产品有竞争力。如果产品本身没有竞争力，那就只能靠潜规则了。
我也说几句我的一些理解。换位思考。从用户的角度去看待问题，怎样可以最好的解决用户的问题，并且多多沟通，让他意识到你是在只真正的为他着想。勇于客观的看待自己产品的优缺点，并且适度的和用户交流。绝对负责的态度和一丝不苟的精神。幽默也应该是一种吧。其实我感觉最重要的就是最有效最迅速的取得用户的信任。
客户谈判技巧的俗称是“忽悠”
建立客户人脉的俗称是“走关系”
但这两点都是做好销售最基本的。
start with why:
看到已经有不少大段的回答文章帮助到了提问者，那我就来说一些自己的心得和小窍门一个销售者成功的销售行为1、熟练相关产品知识，人员培训2、考虑相关各方的利益和平衡3、提前的利弊准备工作4、良好的主动服务意识5、准确定位客户的目标产品6、
客户的采购周期分类和定期拜访7、公司内部各部门间的配合8、产品推荐，主题分类，交货周期等相关环节的相互配合
刚好前两天写了一篇关于做销售的文章。适不适合做销售，关键是看你是否具备做销售的两个特质。原文见：如果你是以下3类人，请认真看完这篇文章：1）、一直在干销售，但业绩始终提不上来；2）、正打算干销售，但不知道是否适合；3）、销售业绩不错，但感觉压力较大，难以承受。一句肺腑忠告：业绩不好的销售员，请趁早转行，不要在作死的道路上越陷越深为什么这么多人误入销售歧途？上周刚刚接到一个案例：一个学计算机的小伙子，对编程极度厌恶，不想寻找本专业对口的工作，想转行干别的。但因为没有充分的准备，投了许多其他职位的简历，大多石沉大海，杳无音信。在投递简历的过程中，发现唯一能够找到的工作只有销售了。无奈之下，最终选择了销售这条道。但干了两年，也换了两三家公司，保险、证券、理财等不同类型的销售也都接触过。但无论怎样换，怎样努力，业绩始终都不好，这为他带来了巨大的心理压力，并找到我们第一职场网，希望通过“教练式”职业规划，重新选择自己的人生定位。其实这样的案例已经不是第一例了。在我们接手的咨询客户中，大概有60%左右的人有过类似的经历。为什么很多人会犯这样的职业选择错误呢？原因只有一个：“逼”上销售。这还得从大学专业的选择谈起。在我们接触过的客户中，发现了一个共同的现象：很多人之所以选择自己的大学专业，原因有两个：1）、这个专业并不是自己的第一志愿，是被调剂到此。昨天刚刚遇到一个客户，所学专业竟然是他填报志愿时的第六志愿。2）、即使是自己的第一志愿，当时也并没有对这个专业有深入的了解，只是感觉热门，或者名字听上去很好听。至于这个专业毕业后能干什么，现实的职业状况是什么样子的，职业发展前景如何，更是一无所知。而真正了解了自己的优势特长、知道毕业后要干什么、大学期间应该选择什么专业的人，只能说是微乎其微了。正是因为绝大多数的人在选择职业时的不理性、不了解，直接导致他们就业时的被动：要么选择专业对口，要么转行。如果说专业对口还有一定的专业背景优势的话，那转行就毫无优势可言了。因为他们不知道要向哪个方向转，也不知道应该为转行做些什么准备。更要命的是，许多人在大四开始找工作的时候才突然意识到要转行，而这个时间再准备，从时间上就已经很紧迫了，或者根本就来不及。于是，很多人在“先就业再择业”的伟（gou）大（pi）理论的指导下，开始了自己的转行之路。但毕竟因为准备不周，寻找合适的职位很难，最终唯一能选择的恐怕只有销售了。于是，“逼”上销售的现象屡见不鲜。顶尖销售员必备的两个特质那么多人被迫选择销售这条道，但并不是每个人都合适，更多的人是在销售这条路上实在混不下去了，才会选择转行，重新思考自己的生涯定位。这其中的时间成本和机会成本损失到底有多少，恐怕难以衡量。有数字表明，90%的销售新手会在一年内被淘汰。但问题来了：既然销售有这么高的淘汰率，那么究竟什么样的人才适合做销售？会坚持的人？乐观的人？拥有信仰的人？吃苦耐劳的人？会自省的人？……抱歉，请不要拿成功学的这些套路来衡量销售。高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售人员必须要具备两个特质：同理心和自我驱动力。先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。关于这一点，《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败。”相反，同理心强的销售员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。”再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离。还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了（事实上，绝大多数销售人员都是这种类型的人）。如何发现这两项特质？对于那些已经走上销售之路的人来说，最直观的方法，就是实践检验，因为“实践是检验真理的唯一标准。”如果你已经做销售多年，且业绩一直不错，并且能够从中获得成就感，就说明你还是比较适合这份工作的；相反，若业绩一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就应该重新审视销售这条路是否真的适合自己了。对于那些初涉销售、或尚未进入销售领域的人来说，可以通过两项测评工具去发现自己是否具备成为优秀销售的特质（已经在从事销售、但业绩不好的人，也可以使用这两项测评工具来判断自己是否适合从事销售工作）。首先是《》。优秀的销售人员，在与人交往方面必须拥有快速反应的能力，并且善于处理与他人之间的关系。这种能力，反应在性格上，就是I-社交型的特质非常突出。但单纯的I型特质也会有不足，即在压力环境下的自我驱动力较弱。而要想弥补这种不足，则必须具备另外一种性格特质：D-支配型。这会让他在应对压力的时候能够游刃有余。其次是盖洛普优势测评。优秀的销售人员，往往具备“取悦”（与陌生人打交道的优势）、“体谅”（同理心，能够站在对方角度考虑问题）、“积极”（自我驱动）、“竞争”（迫切希望通过销售业绩的多少来证明自己）这些主题。我们曾经在2013年8月做过一个咨询。该客户是在北京一家商场做楼层管理，工作3年，毫无成就感。她也先后花了一年多的时间，到国内各大知名职业规划机构寻找出路，但均无功而返。她最后找到我们第一职场网，我们前后通过2个半月的咨询，10次沟通，最终解决所有疑惑，她成功转到销售岗位上。事实证明，我们的咨询决策是完全正确的，因为4个月之后的2014年元旦，客户给我们送来“新年快乐”的祝福的同时，也带来了这样的喜讯：“……培训半个月，剩下的时间都在打电话，约客户拜访，最近两周见了10个客户，都是10万以上的，其中还有2-3个50万以上的。每天能开发出2-5个机会客户。副总陪我去见过2个50万以上的客户，经理陪我去见过8个10万以上客户，其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户，是我们组10人中，每周新开发客户最多的。”她的DISC性格测评，绝对的I-社交型为主导；再看看盖洛普优势测评的5大主题：积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。这个26岁的北京姑娘，绝对的销售天才！这里有两点需要提醒大家：1）、同理心和自我驱动力是天生的、与生俱来的“天赋异秉”，不是一种“技能”，不可能通过培训的方式去获得；2）、如果你不是干销售的料，再多的培训也无法将你打磨成顶尖的销售高手。如果你一直在干销售，但业绩始终提不上来；或正打算干销售，但不知道是否适合；或销售业绩不错，但感觉压力较大，难以承受，那么，我们建议您重新选择适合自己的生涯方向，一定不要再在销售的歧途上越陷越深。
把产品和服务做好，足够好。琢磨客户需求，特别是其动态变化。定位要准确，把品牌做好。控制成本，定价合理。和客户保持沟通、互动和联系。
如果你能解决他的问题，他才会考虑解决你的问题。只有你解决了他的问题，他才会解决你的问题。 销售也可视为一种合作，合作适用于上述原则。
不忽悠不走关系，只能考过硬的产品质量和销售的功力了。现在问题就开始回归到销售上，里面大有学问。找几点谈谈，1个性形象亲和力要好，说话眼睛不能躲闪，给人信赖感。2对信息足够的掌握，才能在谈话当中轻松自如。3不怕输的精神，这是做销售必备的素质。4说话要掌握火候，适当倾听对方言语，让客户多说比自己多说更加实效。