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一个财富新秀的故事正在宁波服装界盛传
一个大学毕业没几年的年轻人从买东西问价格这件小事里嗅到大商机
有家风投一甩手就给了他一个亿
　　这个年轻小伙子的长远计划：把中国最好的服装交易市场搬到网上去,做成三维交易市场。
&&本报驻宁波记者
李 军&&&&7月30日下午2点，鄞州商会大厦28层。和其他楼层宽敞整洁的办公场所不同的是，除了满地的油漆桶，这里进进出出最多的就是身着工作服的装修工人。&&尽管外边一片嘈杂，一个戴着眼镜的年轻人却在一间装修了一半的会议室里埋头看材料。不一会，进来两个戴着墨镜的男人。刚见面，其中一个墨镜男子就摆摆手，说了一句很简单的话，“开始吧。”&&4个小时后，谈判结束。&&年轻人很高兴，拿着一叠资料高声向正在忙着搬运电脑的公司员工说，“我们拿到了1个亿！”&&说完，他兴奋地跑过去和员工挨个击掌庆祝，并和大家一起在电梯口挂上了一块牌子：宁波邓创网络有限公司。&&一家名不见经传的网络公司，被菲律宾一家风投公司看中，并获得了1亿元人民币的资金。&&这个消息，几乎一夜之间在整个宁波服装界的老总里盛传。那个年轻人名叫刘邓，公司的创始人，开始被人关注。&&刘邓，1978年生，湖南人，师范毕业，先搞通信行业，后做软件销售，如今却在宁波和服装行业打起了交道。“自己也没想到会涉及这么传统的行业。”刘邓回忆。&&而就在这个传统的服装行业里，这个年轻人嗅到了商机，并踏上了创业之路。&&&&&&1.他发现了一件令很多服装企业头痛的事：报价格 &&买东西，首先要问价格，而刘邓发现，宁波很多服装企业面对报价这个环节，都感觉很头痛。&&“那时候服装企业都用人工报价的方法来进行服装报价，好一点的则用CAD（计算机辅助设计技术）辅助报价软件进行报价。”&&他觉得，这种传统的报价模式让企业在时间上浪费很大。&&为什么？从制作一件衣服的材料、辅料到最后的成品，中间要经过打板、放码、排料、做样衣等步骤，每个环节都要报价，一来一去，少则一周，多则半月。&&不仅企业麻烦，外贸公司在不同企业之间询价也要花费很长时间，难以很快作出比较和选择。&&能不能有这样一个智能化的报价系统，客户只要把材料的相关数据打进去，就会立马跳出一个合理的价格。很多服装企业来来去去花几天才能报出来的价格，能不能几分钟就搞定，这样能帮企业省时间的东西，他们一定会非常喜欢。&&&&&&2.为了做市场调研&&他卖掉了自己的房子&&市场的缺陷意味着机会。&&从此，刘邓开始专心钻研服装报价方面的知识，一心想打造一个能跟市场结合起来的智能化服装报价系统。&&从2004年8月到次年的3月，他用整整7个月时间跑遍宁波上千家企业作前期的市场调研。&&“那时候比较苦，每天都到处跑，别人还不理解。”说到这里，刘邓显得很有感触。在跑企业的过程中，走进去了还被对方推出来的情况时而发生。&&这期间，既缺钱又缺人，执着的刘邓卖掉了自己在杭州的房子。&&最终的结果没有让刘邓失望，除了获得一手真实的市场调研资料，自己的想法还得到了一些服装企业的注意，其中不乏给予赞助费的企业。这让刘邓动力更足。&&2005年市场调研还在继续时，刘邓创办了自己的公司——邓创网络。地点在江苏南通。&&随后的一件事让刘邓和他的公司发生了转折。&&由于资金短缺问题，刘邓在2005年6月怀着试探的心情向宁波市科技局为自己的项目申请了青年创业基金。意外的是，这个当年唯一一项涉及服装产业的创新项目，被评为青年创业“新秀奖”，刘邓也因此获得了20万元的宁波市青年创业基金。&&在获得20万元资金后，刘邓觉得该让自己的公司正式落脚宁波了。&&3.有客户惊叹：真有那么好的事&&4.一个软件影响了一个行业&&刘邓自己也没有想到，自己苦心研发的这个软件，在宁波服装界引起了不小的震动。&&“他都对我们这个行业产生了影响。”“我就说，他的软件，可以让我这样的老资格提前退休了。”第一次见面，宁波前程制衣公司常务副总黄成朋就和刘邓开起了玩笑。&&做了十几年服装加工的黄成朋，在圈子里有个外号，因为心算过人，被人叫做“神算子”。尤其在和客户谈服装订单时，一般客户报出款式、面料，王国平就能大致估计出这件服装的报价，结果八九不离十。&&“我是做了几十年的老古董了，对每天变动的原料行情都记在心里，让那些小年轻试试，没一个报得出来。”&&“有时候我在外出差，碰到人手紧张，有客户急着要根据我们的报价下订单的时候，公司里的人就只能打电话来找我。” 这种局面曾经让老黄赔过买卖。&&但老黄知道，这种技能公司上下除了他，也只有几个报价部的报价员才有这样的能力。&&在使用了刘邓的报价系统后，老黄一直在各个分公司推广，效果也很好，用老黄的话说，速度快、准确，让企业的效率快了不少。&&但也正是这个系统，让老黄经历了一次悲喜两重天。&&去年6月，有个美国公司在国内寻找制造商，下的是一个价值600万美元的针织订单，前去报价的服装加工企业有16家。&&老黄很有信心，通过报价系统一算，立刻给出了自己的制造成本，并报给了外商。但这却让老黄最后提前退出了竞争。&&“青岛和福建的几家企业根据我的报价，不停压价。”最后因为吃不消如此的低价，老黄选择了离场。&&这让老黄有了新一层的思考：报价系统很好，但这样准确的报价也让外商和对手知道了自己公司真实的成本承受能力，成本都让对手知道了，肯定不利于公司。&&但半年过后，老黄得知了一个消息。因为压价过低，一家竞单企业在交给美国客户的产品中添加了少量次品，以抵消低报价带来的损耗。&&在今年4月份的有一次竞单中，去年的美国客商主动找到老黄，还说希望把明年的一个单子交给老黄生产，因为老黄够透明，也够诚实，这样的企业值得他们信任。&&事后老黄把事情原原本本告诉了刘邓，“报价要透明啊，这也是我们企业打造品牌和信誉的一个方法。”&&“我们不想恶意压价，其实透明的报价更容易获得客商、尤其是外商的信任。”老黄说。&&刘邓说，现在全球服装报价网已经有了13万服装企业用户，企业在这个平台上查询报价和登广告，需要缴纳一定费用，短短两年时间，报价网已经盈利460万。&&而在资金充裕的形势下，这个年轻的的小伙子开始谋划起更加长远的计划。“我要把中国最好的服装交易市场搬到网上去，做成三维交易市场。让买卖双方都能通过这个平台迅速交易，对于企业来说，通过网站实现报价、交易，这将是前所未有的一种方式。”&&谈到三维市场，刘邓说考虑到投资方的因素不能过多透露，“例如包括杭州四季青等省内几个大型服装市场，都已经有了接触，谈得很好。”&&全球服装报价网做出来了，调试成功的那个晚上，公司上下为之欢呼雀跃，但刘邓还是一副忧心忡忡的样子。&&“嘴巴上说说肯定没用，客户用了说好，那才算真正的成功。”&&当然，要让客户用首先就要让大家知道有这么个软件。刘邓用了一招很老的办法，上门推销。&&“这让很多员工都觉得有些不可思议，看起来像是卖狗皮膏药的吧。”之所以这么做，刘邓是看到了榜样的力量。“ 几年前马云做阿里巴巴的时候，也是和公司员工挨家挨户地上门说明推销。”刘邓觉得，不在于方式如何，而在于有没有实效。&&随后，刘邓和公司员工用了近2个月的时间，晒着太阳东奔西跑，将印有报价系统说明的广告册发放到宁波的上千家服装企业手中。&&但过去了大半个月，还是未见任何反应。是不是大家都没用过软件？或者根本就不相信自己的系统能有这样的功能？&&刘邓的心里一直忐忑。这时候，一个客户的电话让刘邓脑中的阴影一下子烟消云散。&&宁波国宇针织公司在试用了这套报价系统后，老总王国平立刻吩咐助手找到了刘邓，并专门邀请他到自己的公司，两人谈了一个下午。&&“我们原来最快也要两三天时间才能报出来的服装报价，在他的软件上只要几分钟就完成了。”当报价员汇报这个事时，王国平还有点不太相信，真有这么好的事？&&王国平知道，服装面料、辅料的市场价格是每时每刻都在变动的，需要每天去查找才能算出的报价，一个小小的软件怎么能几分钟就解决这个问题？ &&在报价员的一番演示之后，王国平服了。&&刘邓的系统正是利用每天实时更新的面料价格，形成一个系统数据库，通过程序运算，将原先需要几个人分头收集的数据，在一个软件上同时输入并进行计算，很快就得出了服装加工企业所需要的报价。&&“服装尺寸 、面辅料、加工市场及原材料市场的最新数据，只要鼠标点点，系统就帮你完成。”就这样，刘邓的敏捷纺织服装报价系统开始为人所知。&&点评专家：中国纺织工业协会信息部副主任
夏令敏&&中国营销学会常务副秘书长、著名营销专家
夏华锁&&&&这套智能化系统能给这个行业的报价方式带来革命性的改变。&&这不但会给企业降低成本损耗，更重要的是，它带给这个传统行业洗牌的作用。这个洗牌所在的环节又是一个目前国内服装市场比较混乱的地方，正是由于报价混乱，成本不明晰，甚至出现了不少企业为了能拿到订单，不惜恶意压价，以低于成本的价格来接单生产，这会对中国的整个服装生产加工市场带来恶性循环。&&且不谈这个报价系统给服装企业带来的报价方式上的革新，仅从后面这点作用而言，意义和影响都远远超过了一个软件所能体现的作用。
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可以用数据库的方法，打印的时候就全打出来了，要是一个一个的往表格里面填再打印的话工作量太大了？我这急需打印一批表格，表格行行不行，档案存在excl表里面了，姓名性别什么的大约有800人的档案例如信封里面的收件人姓名一栏
我的所有客户资料在一个表中，我把鼠标点到哪一行就可以轻松的把这个客户的相关信息打印到快递单上不知道我的理解对不对。QQ，而且是指定的位置。你的所有数据在工作表1？我自己用EXCEL做了个快递单打印软件。我想我的程序应该可以实现你的要求，而你需要将工作表1中相关的数据打印到纸上的空白表格中。就像打印快递单那样
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你这个问题我也遇到过
不过好久没用了记不太清了 大致的是如果你有Word的数据库的话在EXCEl面先做好表格，然后利用联合作业可以弄出来，不过我当时是把EXCEL里面的名字忘WORD里面导然后打印
用合并邮箱功能即可实现。
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投行里流传着这样一句话：“要么忍，要么恨，要么滚。”
衣冠楚楚、永远的头等舱和五星级酒店、甩你几十倍的工资单……你所看到的诚然都是事实，但也仅仅是投行的一隅。 你不知道的是，家庭背景能给投行带来多大的好处，投行高管们有多么热爱“sons and daughters”项目。以至于就算白花钱都要养着他们；你也不知道草根背景出身的人是如何度过他们辛酸的头三年，刚刚被主管骂哭一分钟后就要对客户陪笑，每天只睡四个小时，从螺丝钉开始一点一点往上爬。 大部分人没有一个厉害的爹。为了这样一个高薪高平台的工作，草根出身的他们，如何步入投行的大门？他们有着怎样的辛酸？他们为何留下，又为何离开？
没关系，也想进投行 北京三环，房价在六万到八万之间。120平方，700万左右。
普通上班族，月薪一两万，一年24万。
投行分析师，月薪三四万；年底分红一般是年薪翻倍。一年100万。升一级，工资翻倍；再升，继续翻倍。
所以，谁才有底气说，北京买房不是梦。
没有物质实力，哪里来梦想；没有收入和地位，哪里有资格谈梦想。校园中的天之骄子，往往被现实的一个巴掌直打脸上。
有一条捷径是，进入投行——高薪、高平台、高地位、世人瞩目。
杨舒怡的梦想就是进投行。她出身普通家庭，但却有着过人的智商和情商，大四的她刚被北大光华管理学院的金融硕士录取。春光如豆，在其他学生正在纠结毕业旅行是去韩国还是日本的时候，她正在自习室里日以继夜地准备六月份的CFA（注册金融分析师考试）——以国际公认、含金量高、通过率低而闻名。 只有优秀到能够碾压众人，才能在竞争中脱颖而出。在国内，清华北大复旦交大，投行的HR一般非此四校金融系前10%的学生不要。在国外，非常春藤名校不要。 当然了，也有另外一种入行的途径，有个厉害的爸妈。对于关系，投行并不避讳。某投行前高管曾在一封邮件中非常直白地写道：“你们都知道，它与得到咨询业务‘几乎成线性关系’”。
录取多少草根，往往根据关系户的数量而决定。但为了保障工作的完成，HR会和老板平衡关系户和草根的数量，并在其中取一个中间值——否则，活就干不完了。比如，如果一届招10个新人，可能7个人是干活的。
对于杨舒怡来说，这不妨碍她继续为之努力。这值得她的努力。哪怕无法平等竞争，争取到一个投行的工作依然能够给人生带来巨大的改变。“我知道我不能依靠任何人。投行是一条非常清晰的职业发展路径，而且能保证我尽快实现财务自由。”
“进投行是每个金融系学生的梦想。”杨舒怡说。
要么忍，要么狠，要么滚 在投行的世界，每个人的量级是如此不同。
举个例子，曾经在北京做投行的刘妍清楚地记得，她进入投行工作的第一年，与她同届的一个关系户子女年末拿分红，“你猜多少钱？”
“可能一两百万？”笔者推测。普遍意义上来说，投行如果生意好，底层分析师又跟了一个好项目，年底是可以拿到这个数目的。
“不，整整一千万。”刘妍不置可否地笑笑。“投行需要花钱去养着这些人，他们的作用就是去maintain这些relationship。钱并不是给她的，其实是给她背后的那层关系的。”
对于投行而言，接到生意是第一位的。关系户在投行比例一般不会太大，他们可以干活，虽然不来也没有很大的关系；对着上司吹鼻子瞪眼也不会被开除——反正生意来了就可以。 对于草根来说，世界或许更辛酸一些。
“给投行工作？就是7*24小时卖给了投行的体验。”作为瑞银UBS投行部的前员工，大卫回忆起自己的投行时光，仍然历历在目。
“老板要东西是不会分时间的，他现在要，就是要。我老板曾经给我同事打过一个电话，说要打印一份文件——完全不管那时候是周末晚上六点，我的同事正在香港出差，他坐在办公室里，而打印店就在办公室楼下。做不到？就开了你。”大卫说。
这一点都不夸张，对于投行新人来说，工作大于一切。过五关斩六将终于进入了投行当了分析师，头三年一般就是底层的螺丝钉，基本的任务无非是做Pitch book和各类备忘录，做港股业务的每天打各种电话会和建模估值，做A股业务的每天在写招股书和搜集底稿。
而通常的情况是，招股书四五百页，可能你已经准备了一年，改了七八十遍。路演前一天的半夜一两点，往往还在改。一周工作120-140小时，再正常不过。 一周工作140小时，意味着每天睡觉的时间只有4小时。对投行人来说，周末与朋友聚餐郊游是一种奢望，因为就算约了，也往往会泡汤。
“老板要东西是不分时间的。如果邮件联系不到你，他会毫不犹豫地打电话，无论什么时间，无论你在干什么。如果你刚好在约会，老板叫你回公司，那你是去呢？还是不去呢？”大卫说。
“以后找一个做投行的男朋友吧，钱多事儿少死得早。”大卫笑称。
投行是一个庞大的系统，但光环比较集中的“前台部门”，一般只有三个：投资银行部（Investment Banking Division），销售交易部（Sales & Trading Division）和资产管理部（Asset Management Division）。
IBD部门（投资银行部）是投行光环积聚之地，这一部门负责企业的融资上市然后收取承销费。为了接到生意，高层的董事总经理对着客户有求必应甚至到了曲意奉承的地步。巨大的压力层层下落至底层分析师们就是，疯狂地工作以及通宵达旦地熬夜。
分析师是投行最底层的螺丝钉。虽然辛苦，但替代性强，唯一的出路就是勤勤恳恳努力工作。而所谓螺丝钉们的任务，就是投行家们所谓的“脏活累活”——处理好各种paperwork，做好Excel、PPT，写好Memo还有做好Model。
“如果你不是单纯因为VIP背景而招进去的话，那么这个状态持续很长一段时间，中小型的投行工作的头3-4年，在更大型的投行工作，这种状态会持续5-6年。”在香港做了四年投行的Abby说。
一年又一年，或者一步登天 电影《华尔街之狼》中，莱昂纳多饰演的乔丹·贝尔福特是个游走在灰色地带的华尔街人士
在投行，有人愿意一年一年地熬，有人想要走捷径。这里是非常现实的地方，丛林法则向来适用，标准也很简单，带来更多deal（案子）。
在投行的世界里，会有Summer Intern为了留下而去睡VP，也有Analyst想要拿到更多分红就去睡MD，有的人为了拉客户就去……流言蜚语不过身外事，好处是现成的。 愿意一步一步熬的人，就去面对惨烈的竞争。根据分析师Analyst—主任Associate—副总裁VP—执行董事LED—董事总经理MD这个路径，一年一年一步一步地熬。底层分析师以每年30%的淘汰率往上升，3年经理，10年左右董事。到达MD这个级别，已经抵达公司权力的核心层，拿到每年上千万的分红。
前者或者后者，一切在于你的选择。
其实对于投行的普通Banker而言，职业路径一般分为Executional Banker和Coverage Banker两种——说白了，前者业务水平精湛管执行，后者人脉资源广泛拉关系。投行本质上是服务中介，没有客户，就没有收入，百万分红更加无从谈起。Executional的技能保证你不被踢出去，Coverage的能力才能让你升值。
于是Banker们全世界各地到处飞去说服客户 。
对草根们来说，硬实力是基础。靠着硬实力可以一直做到中层的VP（副总裁，相当于经理），独立带领一个项目的执行，也能拿到可观的报酬。但如果后续没有相当数量的客户关系，VP就是职业生涯的顶峰——而解决方法往往是：陪客户吃饭、陪客户喝酒、陪客户扯淡、甚至是陪客户做些“别的”。
有人说投行就是一个“老鸨”，也并不是毫无根据。 在投行的世界里，情妇的故事并不是传说
“VP再往下发展的话你就一定会有一些压力说你能把这些客户cover住。草根背景的Executional Banker能够做到LED，MD级别的人通常有两种情况——第一：在技术上非常精湛，同时在这些年努力经营好客户关系，而且运气不错你真的接触到了这些买你账的客户；第二，跟对一个有非常大Coverage的老板，他自己的Coverage自己都做不完分给你一点。如果一个人对自己发展Coverage的能力并没有把握，也就是说有可能终其一生只能做一个单纯的Executional Banker，那他一般会选择跳槽。”曾在瑞银工作的大卫这样评价。
留下还是离开？ 对于大学生而言，投行的确是职业生涯一个很好的开始。
除了优厚的薪水和奢侈的生活，没有其他金融机构舍得这样一掷千金地培养新人。全资把新人送去纽约或伦敦，请全球顶尖培训机构的最好的老师做培训，学费从每天7、800美元到1000英镑不等。
但这并不是全部，更重要的一点在于，投行是一个非常好的平台。只有站的更高，才能看到更美的风景，有更多的选择。在这里，分析师可以接触到企业的高管，也可以和董事总经理一起呼吸新鲜空气。
一个在香港工作的女分析师写过：“工作带来最大的不真实是，我和那些叱刹风云大佬的合影。当你真正走到他们面前，他们都是那么的容易亲近和风趣。我也是很努力才克制了发朋友圈的冲动。然后顿悟，原来装逼好容易，云淡风轻地呵呵才难。”
你心中有一团火，此时竟成了现实。“我奋斗了20年，就坐在这里请你喝咖啡。”
在一个好的平台，执行好的项目，了解整个流程本身就是一种幸运。而在这过程中一个人所经历的压力和成长，都是其他工作无法比拟的。何况之后哪怕跳槽去买方PE，也会非常的抢手。
然而许多人的梦想以投行为起点，却很少有人以之为终点。
这几年，似乎也不是投行的好时光。
“08年金融危机之前，是投行最后的黄金时代。那一年瑞银在中国的要求是承销费一个亿以下的项目不做。承销费一个亿！”大卫回忆，“但在我跳出来的那一年，为了维护客户关系有时几十亿的债券发行只收几十万承销费。”
另一方面，近些年的市场并不好。投行的跳槽一般是周期性的，随经济情况而变化。在中国地区，除了高盛以外，大批投行削减了底层分析师的工资和分红，这给拼死拼活的分析师们更为直观的感受是——“我居然开始担心下个月的房贷了。”
7*24小时的工作，这两年却只能拿到三四十万的年薪，好像也跟大部分白领没什么差别。
近年来，整个投资银行业承销收入大幅增加，但前十券商的收入集中度却不断下滑，这意味着这个行业的竞争日益激烈。而境内A股业务服务能力同质化导致在激烈竞争中各家券商只能依靠价格战，这让投行员工对自己未来的升职加薪充满忧虑。
而另外一些市场上的消息，给投行业带来了更大的不确定性。比如近日盛传的银行将获得券商牌照，就着实让不少券商为自己的未来担忧。银行不仅在体量和cover的客户关系方面，与投行和证券公司完全不在一个量级上，而且还可以发放贷款，提供覆盖多方面的服务。投行此时，完全没有了竞争力。
如今的投行，更像是一座围城，“里面的人想出来，外面的人想进去。”在投行中的人，想跳出去的不在少数。但对投行而言，招人始终不困难。前赴后继，前面有人不想做了，后面自然有千军万马要挤进去。
有人选择留下，有人选择离开；有人企盼继续和叱刹风云的人物觥筹交错，也有人觉得，投行不能满足自己的薪资要求，而投行的生活方式剥夺了他本来成为另一种人的可能性。
但投行始终如一。一切都过去了，你我各留回忆。
（处于隐私保护考虑，杨舒怡、大卫、刘妍皆为化名）
想当年美艳叽在纽约上大学的时候，全校最拽最讨人嫌的当属商学院的学生们了。他们整天西装革履打扮得人模狗样，一副“哼老子就是社会精英，你们这些穷屌丝都没钱途”的趾高气昂的屎脸走在校园里。真是要多烦有多烦。
所以，他们为何如此拽？
首先，一所大学里商学院的入学标准要比其他学院高一些，那些以商学院出名的好大学更甚。考进去的学生本身就是智商高情商高，能取得好成绩更难！比如本科稳居全美前十的纽约大学Stern商学院的打分制度就是有curve的，固定了班上只能有11%的人拿A。所以常常有人考了98分还是个B，因为有超过11%的同班同学考了99分和100分。很可怕吧？班级如战场啊，每一天都是一场与同学厮杀到你死我活的血腥战争。
但是！就是这种严酷的生存环境打磨出了金融男的魅力！他们衣冠楚楚、聪明过人、勤奋努力、不可一世，浑身都是灰常讨女生喜欢的quality！荣登丈母娘们的理想女婿榜单之首！
回归正题啊，他们为啥拽？因为更重要的是，人家金融男真的很-能-赚-钱！
美艳叽这就拎着大算盘来给你们掰着脚趾算算金融男们的工资单吧！以下数据是我经过多方咨询，烦死我的各路朋友们得来的保守估计，真正金融男赚的比以下数目只多不少。
他们毕了业以后通常的职业道路就是进入外资金融机构，熬过痛苦的实习期，入门职位就是Analyst（分析师），相当于“科员”级别。Analyst的工资平均是每月税前3-4万RMB，年底奖金是6个月的薪水。算一算年薪税后差不多4、50万RMB。想一想哦，人家虽然学得苦，毕了业23、4岁的年纪年收入就能有50来万了，对于单身小男生来讲那也是相当宽裕，可以大手大脚泡妹子，妹子伐开心给妹子买包包！毕了业就晋升高富帅，完全无需经历小屌丝的Stage，人家当然拽嘛！
Analyst这个职务通常干满3年就能晋升Associate，也就是说，如果投行是所学校的话初中生们这时候就光荣地升为高中生了！那地位就完全不一样了啊！工资也高了！手里更有钱了！每月税前工资能平均有6万，再加上6个月的年终奖金，一年交完税能挣70来万80万了哦。这个时候他们通常27、8岁，正是青年才俊的黄金年龄，娶个老婆生个娃也不用愁没钱买进口奶粉了呢！
Associate们如果体力好，业绩好，冒着猝死的危险又勤勤恳恳干了几年就能升为Vice President了（简称VP），高中生此时变身助教了，跳到管理层了。VP这个职位其实并不是非常高，但是翻译成中文听起来特牛逼，叫“副总裁”。感觉一人之下万人之上！下一步就是升为CEO接管公司走向人生大赢家的路了呢！但是其实…VP头上人还是很多的，而且一般投行里有一大堆的“副总裁”。VP们当然更富点儿了，每月能挣个10万，年薪基本就过百万了，加入光荣的七位数Club。
VP们头上还有年薪差不多两百万的Executive Director（简称ED），和年薪三百万的Managing Director（简称MD）。等升到MD这个级别年终奖金很可能就不止6个月的工资这么简单了，而是有机会分到集团的股权了。所以MD们过得日子基本就是老百姓脑中“上流社会富人”的日子，没事买买跑车出国旅旅游，孩子们在国外学费不菲的学校读书。
假如是高盛这样合伙人制的集团的话MD头上还有Partner，（是的！还有更有钱的贱人们！）Partner们一年净年薪基本在500-600万之间，年底的分红就是几位富得流油的Partner分一个资金池。曾经有个业内有名的案例，就是某年某个替公司赚了很多钱的Partner分到了7千万美元的分红。折合成人民币就4亿多了.......买房对他们来说算啥啊？可以直接买栋楼了呢……
当然，所有这些高富帅的头顶上还有个大Boss CEO，大概就心情不好买买飞机买买地中海小岛去玩玩了的级别。
怎么样？看完金融男的工资单再看看自己的是不是有种老泪纵横不想活了的感觉…… 这么想想好像找个金融男当男朋友当老公确实不错哦！ 不过历任男友都是金融男的美艳叽我……有几点一定要跟姐妹们说在前头，
跟金融男交往一定要做好的心理准备： 1. 他们每天下班时间固定在半夜12点之后，所以不要妄想着你们两个能下班去浪漫的吃个饭幽个会啥的了。那是不可能的！（美艳叽的男朋友即使我过生日也只能陪我吃顿晚饭，吃完就苦逼回办公室加班了）
2. 当你的好朋友们周末都在甜蜜约会出游的时候，你不要伤心难过不高兴，要做好其他的安排，因为他们是没有周末的！周末都在办公室加班！（就是这样分分钟要猝死的节奏） 3. 不要期待你有个啥头疼脑热痛经心情不好他就能立刻跑到你家陪你一晚上，因为只要他们的PPT有一丁点改动，他就要飞奔回办公室去改。即使夜里3点也是如此。 唉，如果你很爱他的话这些都不是事儿嘛！对吧！
这么想想人家赚这么多也是应该的，投行男的别名就是金融民工嘛。只是再忙也要注意身体哦！希望天下的金融男们保重好身体，按时吃饭，逮着机会就多睡睡觉哦！身体才是挣钱的本钱嘛！
免得年方30几就秃头体(yang)虚(wei)……
近年来，在金融脱媒、利率市场化及同业竞争加剧等多重外部压力的倒逼下，我国商业银行正积极拓展投资银行、私人银行和财富管理等新兴中间业务，试图以此提升竞争力和非利息收入比重，进而推动银行的整体战略转型。其中，围绕投行业务发展，国内外不少先进银行已形成或正在摸索各具特色的发展模式。本文拟从战略定位、业务经营模式、风险管理模式三个层面对此进行比较分析。
战略定位比较 国内商业银行多数是在2005年之后才正式成立投行部，投行业务尚处于起步和摸索阶段。尽管各家银行都对这一轻资本、综合贡献度较高的新兴业务较为重视，但对于未来究竟要将其发展到何种程度并没有十分清晰的目标和规划。从国际经验来看，不同银行对投行业务的定位也有很大差别，导致投行收入在集团
经营收入中所占的比重相去甚远。对于一些银行而言，投行业务是其战略发展的重要支撑点，可以称得上是“三分天下有其一”，甚至占据了“半壁江山”；而另一些银行自始至终都将传统商业银行业务作为支柱业务，将投行业务视为有益补充，其发展也被局限于适度范围之内。
高比重模式的代表：瑞信集团 自1856年成立以来，瑞信集团已成为全球第五大财团，成为了一家经营个人金融、对公金融、退休金、保险等业务的综合金融服务提供商。近年来，瑞信不遗余力地推动“聚焦客户”（client-focused）和“资本效率型”(capital
efficient)的发展战略，强调“专注于具有竞争优势的业务，以及在新的监管环境下能够获得可观资本回报的领域”，将业务重心逐步聚焦于“投资银行”和“私人银行及财富管理”领域。其结果是，投行业务收入占整个集团收入比重日益提升。
年期间，瑞信集团将旗下所有业务整合到三大业务部门，分别为私人银行部、资产管理部和投资银行部。其中，投资银行部在整个集团中所处的地位极为突出。2009年之前，投行、私人银行和资产管理三个部门对集团收入的贡献比通常为40∶40∶20；而到了2009年，三个部门的贡献比变为50∶40∶10。
2012年10月，为强化业务聚焦，瑞信将原有的三个主要业务部门（“私人银行部”、“资产管理部”和“投资银行部”）进一步合并为两大业务部门（“私人银行与财富管理部”和“投资银行部”），投行部的重要性和架构基本上未受影响。2012年，投行部对集团收入的贡献比进一步升至53.2%。2013年，受欧美金融市场波动影响，瑞信投行业务收入贡献比有所下滑，但仍保持在49.8%的较高水平。
有限比重模式的代表：富国银行 2013年7月，富国银行一跃成为全球市值最大的商业银行。不仅如此，富国银行的赢利能力也长期处于美国行业领先水平。根据瑞银证券的统计，除金融危机和兼并收购时期，富国银行历年ROA（总资产收益率）和ROE（净资产收益率）均保持在1%和15%以上，而5年、10年和20年均值更是远远超出行业平均水平。
富国银行业绩表现稳健的重要原因在于，与瑞信、摩根大通、花旗银行等银行纷纷将投行业务作为发展重点，大力拓展证券经纪和并购业务的战略不同，富国银行选择了一条独特的发展道路，即坚守传统商业银行核心阵地不动摇，坚持以“社区银行+小微贷款+交叉销售”作为最根本的业务和盈利模式。2000年以来，通过渠道下沉和成本控制，主营零售业务的社区银行收入在整个集团的占比一直保持在50%以上，部分年份甚至高达70%。
这样，在“零售银行”为主体的战略定位下，富国银行的投行业务所占比重较为有限。2013年，在富国银行的三大业务条线中，社区银行净收入为127亿美元，对集团贡献比2012年提高了2.4个百分点；批发银行业务净收入为81亿美元（其中，投行净收入为17.5亿美元，对集团收入的贡献占比为8.0%）；财富管理业务净收入为17亿美元。
由此充分体现出富国银行对投行业务的基本态度：不以投行而投行，投行的目标是服务现有客户。目前，富国银行是全美六大银行中对交易收入依赖度最低的银行，其投行收入主要来自债券和股票承销、银团贷款、财务顾问等相对传统和稳健的投行业务，尽量避免提供高杠杆金融衍生业务，不参与CDO（担保债务凭证）市场，不参与处于表外的SIVs（结构性投资工具）市场，保持了较为谨慎的风险控制意识。
业务经营模式比较 目前，国内多数银行相对重视单个投行业务的发展和创新，产品和服务零散化、碎片化的现象较为突出。从国内外先进银行发展经验来看，以客户为中心，深入分析客户对象的个性化需求，或对投行业务进行适当分层，或重点打造品牌业务，或为客户量身定制一站式、一揽子的综合解决方案，不仅可为客户提供更有针对性的增值服务，同时还可借此整合银行的业务资源，全方位开拓增收渠道。
业务分层模式的代表：瑞信集团
次贷危机爆发后，随着市场环境和监管环境的变化，瑞信不断地对投行业务进行重新定位（Repositioning），将其区分为若干个层次：一部分业务的重要性不断上升，被视为“关键业务”；而另一些业务则被瑞信归为“退出业务”；处于两者中间的属于有待于进一步观察和定位的业务。基本的定位原则包括：（1）降低风险资本的使用频率；（2）减少波动，提高资本效率；（3）强调客户和流量，如现金股票、电子交易、大宗经纪服务等都属于现金流、指令流密集型的业务。
2011年，为应对“巴塞尔资本协议III”资本监管标准带来的挑战，瑞信集团再次提炼了其投行业务组合策略，引入了两个新的原则：一是约束风险加权资产（RWA），瑞信选择从部分资产证券化产品、远期无担保交易等风险权重较高的业务中退出，预计到2014年年底，瑞信固定收益类业务的RWA可从55%降至39%；二是控制经营成本，瑞信希望通过鼓励发展成本效率型业务（如大宗经纪业务），到2013年年底节约8亿瑞士法郎。
品牌业务模式的代表：中国工商银行 与国内外许多银行类似，工行一度也追求大而全的投行业务体系。2002年设立投行部之初，工行为其设定的战略目标是“由商业银行业务为主的经营结构，向商业银行业务与投资银行业务有机结合的经营结构转变，尽快使投行业务成为竞争优质客户的重要手段和新的利润增长点”。为此，工行不断拓展投行业务边界，建立了由并购重组、股权融资、债券承销、顾问咨询四大类、十几项产品组成的投行产品体系，并成为了国内商业银行发展投行业务的参照系。
但自2012年开始，工行转换思路，提出“打造与工行全球地位与影响力相匹配的投行业务”这一着眼于未来的新战略目标，推动投行经营体系改革，全面转向“投行利润中心＋品牌类投行业务”的新发展模式。具体而言，将投行业务体系区分为基础类和品牌类。基础类业务包括投融资顾问、常年财务顾问、企业信息服务；而品牌类业务包括并购重组、股权融资、高端财务顾问、资产交易与资产证券化、银团安排承销与管理、债务融资工具承销发行、资产管理等。其中，工行总行投行部主要开展重组并购、股权融资、高端财务顾问三项品牌类业务。
解决方案模式的代表：民生银行 对于国内投行业务未来的发展趋势，民生银行的一个基本判断是：当前我国经济转型、结构调整将带来前所未有的并购、重组、整合商机。为此，民生银行不应满足于仅提供并购贷款等传统被动式投行服务，而应积极实施“民企战略”，以区域龙头企业、细分行业龙头企业、地方品牌企业、拥有资源优势的特色企业，以及特定产业集群所在区域地方政府等为目标客户，主动介入甚至推动企业、行业、产业和区域整合，优化提升企业、行业和区域的资源配置，培育更具竞争力的优势企业或产业集群。
在战略规划方面，民生银行将投行业务的功能定位于“带动公司业务实现战略转型”，打造“企业综合金融服务集成商”地位。通过提供包括战略规划、交易结构设计、综合融资安排和协助实施在内的综合金融解决方案，以“金融管家”模式服务于战略客户，进而创造新的利润增长极。
在战略执行方面，2013年以来，民生银行围绕并购、基金管理、上市、结构金融、机构财富管理等五大投行产品线，根据客户的不同需求，主推
“上市直通车”、“并购翼”、“保腾金融超市”三大投行金融解决方案。
“大综拓”平台模式的代表：平安银行 传统上，国内商业银行业务通常以对公、零售和同业三大条线为核心。2013年初，平安银行效仿瑞信等国外先进银行，在国内同业间率先将投行业务线提升至与三大业务条线并驾齐驱的“第四极”地位，将其定位为“战略性业务条线”。
从平安银行的视角来看，解决方案模式尽管较好地动员了整个集团的金融资源，在一定程度上实现了集团内部投行业务与其他业务的交叉销售和业务协同，但本质上只能算是“小综拓”，其服务客户的能力较为有限；要想真正为客户提供全方位、一站式的综合金融服务，真正做大投行业务，就必须引入“大综拓”理念，即资源动员、业务协同不再局限于银行内部，而是拓展到集团之外，将各类外部金融机构也纳入到这一综合服务体系中来。
“金橙俱乐部”的搭建即为平安银行投行业务的发展提供了这样一个“大综拓”平台。其目的是突破原有的“团E通”小综拓平台格局，在投行业务、资管业务、基金业务、期货业务、资金结算与融通业务、经纪业务等方面与银行、券商、基金、信托、保险等外部金融机构开展银银、银证、银基、银信、银保等全方位的金融合作，共同为客户提供更广泛的综合（混业）服务，并使之成为高净值投资人、优质融资人、投行业务中间人和投行人的高端交流平台。
以俱乐部旗下的“行E通”银银平台为例，除平安银行自身可借此向平台上的城商行、农商行等其他中小银行推送投行产品和项目外，平台上的所有会员银行也均可向上推送产品和项目，彼此间实现撮合交易。这样，平安银行与其他会员银行在债券承销、资产管理等投行业务上将不断拓展合作空间。与以往商业银行同业业务条线侧重于银行间资金往来和通过标准化工具实现不同，投行条线下的银银平台更侧重于对非标准化产品的设计，为不同的客户度身定制专属融资方案，其难度和技巧性更高，但收益和风险也相应更高。
截至2013年11月，“金橙俱乐部”会员已包括了11家券商、26家大型企业集团财务公司、50多家中小银行、33家基金公司、39家信托公司及一些第三方基金销售机构，今后还将进一步吸纳保险公司等金融机构。
风险管理模式 我国银行在投行业务风险管理方面大多采用“总行集中管理”与“分行全面参与”的“双线汇报”模式，即分行投行部在向分行领导上报业务情况的同时，也要向总行投行部进行上报。这种集中管理模式的好处在于自下而上设置了较多的风险管理环节。但弊端在于不够精细化，责任分工不明确，特别是总行事实上无法充分有效地监控并发现投行业务中隐藏的风险。这样一来，风险管理更多地要依靠分行投行部自身把关。在当前的银行绩效考核体系下，很有可能助长分行投行团队为追求业绩而故意忽视风险、隐瞒风险的道德风险。从欧美先进银行的经验来看，风险管理应主动嵌入投行产品和投行业务基层。
风险官主导模式的代表：花旗银行和德意志银行
在国际银行界，花旗银行一直是风险管理的典范。花旗银行的风险管理架构由集团首席风险官（CRO）领衔，并由业务风险主管（BCRO）、区域风险主管（RCRO）和产品风险官（PCRO）等构成。其中，业务风险主管对相应业务条线的风险决策负责，其权限包括设置风险上限、核准业务交易等；区域风险主管对辖区内的风险问题负责。处于基层的产品风险官则对具体产品领域的风险问题负直接责任，这些产品主要是对集团有着特殊重要性的产品，如与房地产、结构市场相关的金融产品，以及基础信贷产品等。对于首席风险官、业务风险主管和区域风险主管而言，产品风险官提供了风险信息的来源，尤其是对业务和区域风险主管的日常风险及业务流程管理起到了重要辅助作用。这样，通过风险官有序分工、相互分离，花旗风险管理流程的各个环节既相互联系又各自独立，特别是产品首席风险官深入到业务一线，保证了整个风险管理流程有序、高效运行。
与花旗银行类似，德意志银行也是“风险官主导”模式的积极推动者，但形式上略有不同。一是德意志银行没有针对具体的投行产品设置风险官，只包含了总行和区域（部门）两级风险官体系；二是德意志银行在总行首席风险官（CRO）和副首席风险官（DCRO）之下还设有首席信用风险官、首席市场风险官和首席操作风险官，同时，在各区域和各业务部门也分别设置了相应的信用风险官、市场风险官和操作风险官。
对于投行业务而言，这种专业化设置是很有必要性的。以信贷资产证券化业务为例。在信用风险环节，包括了债务人信用风险（违约风险、早偿风险等）、发起人信用风险（欺诈风险等）和第三方信用风险（受托代理人风险、服务商风险和信用增级机构风险等）；在市场风险环节，包括了证券化产品流动性不足的风险、利率变动的风险；在操作风险环节，则包括了资产重组风险、破产隔离风险和产品定价风险等。此外，信贷资产证券化业务还可能涉及经济和政治风险、法律风险等。面对如此复杂多变的风险隐患，风险官在配置上显然也应更专业化。
全员参与模式的代表：高盛集团 次贷危机结束后，为更好地适应美国新的金融监管环境，高盛、摩根士丹利等国际知名投行宣布转型为商业银行，吸纳储蓄存款，涉足零售业务，并接受美联储的监管和美国联邦存款保险公司的保护。作为曾经的国际五大投行之一，高盛集团不仅在证券交易、并购重组等投行业务上仍然保留了强大实力，而且在风险管理领域也久负盛名。
尽管与许多银行类似，高盛也自上而下设立了不少风险管理委员会，并在全球主要业务中心配备了超过1000名风险管理官。不过，风险管理官人数再多也不可能面面俱到，关注到每一个业务细节。高盛在风险管理方面最具特色的做法是“让每一名员工都成为风险管理官”，这才是其真正核心竞争力所在。
建立全覆盖、交叉制衡的风险管理制度。高盛的风险管理制度涉及业务运营及管理的方方面面，并随业务发展而不断充实和完善。高盛根据不同投行业务的交易及风险特征构建了跨部门、交叉制衡的风险管理系统，这样，任何一个部门的风险问题都很容易被本部门或其他部门的员工及时发现。以证券交易业务为例，各部门的风险管理职责分别为：（1）全球证券交易部采用统一的交易系统进行交易簿记、定价分析等,每个交易员都可以通过该平台实时掌握其交易仓位及相关风险指标。（2）市场风险部和信用风险部的风控系统与上述交易系统相连接，每日抓取有关数据并独立计算各种风险指标。（3）财务部金融产品控制组利用该交易系统的相关数据独立计算当日交易损益。（4）市场风险部独立评估并认可该交易系统中的所有定价模型。（5）操作风险部采用独立的系统采集和汇总风险事件并适当利用该交易系统进行有关风险资本的匡算。（6）资金部利用该交易系统记录有关融资产品并抓取相关数据进行独立的流动性风险分析。
全面推广风险管理文化，从员工的思想源头上抓好风险管理。高盛将打造一支优秀、守法的人才队伍视为业务长远发展的基础和企业防范风险的根本保证。具体做法包括：第一，在招聘环节就将应聘者是否具有诚信守法、团队精神和风险防范意识等品质纳入考察指标。第二，高盛高度重视风险管理制度，通过对员工进行合规教育、培训并反复宣传，是各项制度有效实施的重要保证，有助于强化员工在日常业务中的合法合规意识，任何级别的员工都有权利并且被鼓励随时质疑有关做法是否符合风险管理政策。第三，将风险控制的意识和能力作为员工年度360度评估的重要内容，并直接与薪酬及职业发展挂钩。
启示 上述投行模式不尽相同，甚至有的看似截然相反。但对于商业银行而言，不同的投行业务发展模式本身并无优劣之分。因此，我国银行应善于审时度势，从战略目标、企业文化、市场规模等内外约束出发，规划符合自身实际的投行业务路径，并根据形势变化灵活调整。
投行业务的发展定位应与银行总体战略目标相结合。目前，我国银行业竞争日趋激烈，商业银行的战略目标也开始分化。例如，一些国有银行坚持以服务大型企业的对公业务为重心，但也有一些股份制银行选择以“零售银行”、“社区银行”作为转型目标。从投行业务的发展定位来看，前者可采取瑞信的高比重模式，后者则可效仿富国银行的有限比重模式。
投行业务的经营模式应以客户为中心，并充分考虑可支配资源。无论是瑞信的分层模式，还是工行的品牌业务模式，或民生银行、平安银行的综合解决模式，本质上都是围绕能更好地为客户提供服务这一核心目标，最大限度地整合内外投行业务资源。对于国内大型银行而言，由于综合化经营牌照较为齐全，可在集团内部对投行资源进行优化；而对于国内中小银行，受综合化程度不高的制约，更现实的做法是，引入各种外部资源来丰富投行产品和服务，延长投行业务链。
完善风险管理应夯实基础。传统的商业银行文化高度重视风险防控，从流程和制度上保证了前、中、后台分离及全流程覆盖。而在投行条线中，风险防范整体上还相对薄弱。当前，国内银行不仅需要在自上而下地设置专业风险官，更需要自下而上地推动全员风险管理。
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随着国内金融市场日益开放，零售银行市场竞争日益加剧，市场的竞争，说穿了就是对优质客户的争夺。客户经理是直接接触顾客并营销银行产品与服务的专职人员，他们作为银行业务开展的中流砥柱，是银行品牌形象和竞争力的直接体现，是联结客户与银行的纽带，代表银行为客户提供存款、贷款、结算、中间业务、信息咨询、金融产品组合设计等一站式全方位金融服务，以满足客户的金融需求。可以说，客户经理是银行深入市场的触角。要想在激烈的竞争中赢得更多的市场和客户，就必须铸就一支高素质的客户经理团队。如何进一步提高客户经理素质，增强客户经理的责任感与使命感，提高客户经理的综合营销水平，是摆在我们面前一个十分重要的课题。
目前，零售银行对客户经理的选择还存在着一定的随意性，有经营意识高素质的客户经理人才十分匮乏。因此，为了实现自我完善以及竞争的需要，银行必须改变这种客户经理人才匮乏的状况，在尽可能短的时间内打造一支专业化、高素质的客户经理队伍。高素质的客户经理必须具备的素质有哪些呢？1. 持续的学习能力 互联网时代是一个科技发展日新月异、知识结构不断更新的时代，信息技术的发展和应用，不仅使世界经济出现了一次全球范围内的产业革命浪潮，而且也在很大程度上改变着人们的生活方式。在这种背景下，商业银行的客户经理除了具备广博的专业知识，更重要的是树立终生学习的理念，有知识的更新能力，即学习能力。 2. 出众的综合能力 如果一个人仅仅是专业知识素养较好，那也只能算是某一个专业部门的业务专家，离商业银行高素质的客户经理的要求尚存在一定的差距，客户经理除了不可缺少的金融专业底蕴之外，还需具备沟通、组织、管理、领导能力与毅力、魅力、自制、应变等良好的心理素质以及认真、负责、热情的办事风格。这些非智力因素使得客户经理能够做到在逆境中奋进、求生存，是客户经理必须具备的核心能力。 3. 勤恳精神 古人曰“勤能补拙”。何况，当今世界是一个知识爆炸的时代，任何饱学之士都需要不断的更新知识，“活到老、学到老”，才能跟上时代的步伐。勤是一个人德、才、能三者得以向社会展示的载体，离开了勤，哪怕有再高的德、再大的才也只能孤芳自赏，于国家和社会毫无益处。商业银行的客户经理要具备勤恳的品格，在一次次不厌其烦的拜访、拒绝中走出自己的道路，这种不断重复的劳动是一种实实在在的带有酸甜苦辣的勤劳，因此，缺乏毅力的人是不可能胜任这个工作的。 4. 危机意识 没有危机就没有压力，国内金融市场高度开放，任何一家商业银行都没有绝对的优势，优势中有劣势，劣势中有优势。因此客户经理必须时刻树立危机意识，时刻感受到竞争的压力，由压力产生动力，才能促使各项业务发展。 5. 创新意识 创新主要是服务创新。市场营销创新是提升核心竞争力的重要途径，成功的银行和高绩效的业务应该知道怎样适应不断变化的市场环境并能付诸反应。竞争中获胜的银行往往在引导它们的竞争者，由于零售银行产品的同质性和客户需求的差异性，客户经理的创新一定要根据客户的个性化需求，尽可能组合银行现有产品，真正体现以客户为中心的理念，提供个性化的套餐服务，差别化服务。 6. 团队协作意识 客户经理营销的过程本身就是一个不断循环上升的整体过程，从客户需求到满足客户需求，从提供服务实现交换到反馈信息不断调整，都需要客户经理与网点其它岗位同事共同完成，这就要求商业银行客户经理之间相互配合，共同为客户服务，真正建立以客户为中心的现代营销体系。
商业银行所有的业务活动，不论是传统业务还是新兴业务，都是直接面向客户、面向市场而展开的，失败的银行首先失败在市场。商业银行的客户经理面对的是市场，从某种意义上讲他们成熟与否，直接关系到商业银行经营的成败。如何才能打造一支适应市场需求的高素质客户经理团队呢？ 1. 系统管理，逐步建立起一支高素质的客户经理队伍 一是优化选拔机制，建立一套“公开竞选、公平竞争、公正竞聘、能进能出、能上能下”的选人用人机制，要高标准、严要求。客户经理的筛选和任用要有严格的标准，应具备综合性业务知识，有较强的市场开发能力，从某种程度上讲，客户经理队伍就是商业银行优秀人才的集合体。二是在明确职责定位的基础上，客户经理创造良好的工作环境。在资源配置上，包括人、财、物的倾斜，同时，及时将金融市场中出现的的新情况、新问题，进行信息汇总与分析，为客户经理提供有力的智力支撑。三是要建立能力模型，做好持续的培训规划。客户经理属于高素质人才，但其业务素质、思想素质不可能长期超前，因此为了提高素质，就必须对客户经理进行终身培训，目的在于造就与不断发展的金融体制相适应的、德才兼备的客户经理，这也是关系到商业银行客户经理队伍持续稳定发展的长远大计。四是要对客户经理进行动态管理，实行能上能下、能进能出的淘汰制度。 2.客户经理队伍整合 要打破部门界限，打破对客户经理条块分割进行管理的弊端，整合客户经理队伍，变一盘散沙为一个凝聚体，避免客户经理各自为战，努力构建起以市场为导向、以客户为中心的客户经理整体市场营销体系，从而达到业务全面统筹、信息共享的目的，并以此增强客户经理交叉营销能力，市场应变能力和竞争力。 3. 建立有效的客户经营与维护机制 客户经理经营是一项系统性工作，健全的客户关系管理机制是保证各个环节高效运作、协调一致的润滑剂。因此一方面要认真研究市场、研究客户、制定切实可行的客户关系管理方案，使各环节、各系统有机地结合成为市场营销的整体；另一方面在经营手段上，以服务营销作为基本手段，把加强多渠道网络营销作为获取更多客户、为客户提供更为方便和快捷服务的一种手段。 4. 建立、健全科学合理的激励机制 激励机制包括物质激励和精神激励。在使用物质激励的同时适当使用精神激励，即通过规划晋升途径，职业生涯设计，提供各种学习、培训机会等方式，使每一个客户经理都清楚自己付出了什么、将会得到什么，从而对自己的未来充满希望。 商业银行的竞争是人才的竞争，商业银行通过发展壮大客户经理队伍，将客户经理推向业务发展的前沿，通过建立完善的、全新的现代商业银行客户经理队伍，以高素质的客户经理队伍参与到全方位的金融业务竞争之中，达到稳定和发展优质客户，满足客户多层次多样化的金融需求，增强竞争能力，提高经营效益的目的。总之，商业银行长期的竞争优势是与客户经理队伍能力密切相关的，而客户经理队伍的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范管理培育出来的。只有通过系统规范的管理、认真有序的培训、严格有效的实战锻炼，才能培养出一支训练有素、富有战斗力的客户经理队伍。
曾经广东金融培训有一堂半天时间的加课，同学们听的饶有兴趣，因为课程内容不涉及银行的核心内容，大家又建议我总结成博客让大家长期浏览，我特意将内容总结成两篇博客，供银行的从业人员参考。
我在年轻的时候接受过台湾和新加坡等地专业金融讲师的培训，他们多是某银行私人银行的资深专家或银行的培训董事，曾经有一个观点是他们的共识——银行员工的职业形象至关重要，一位老师曾经的一句话我永远记得“你们以为外资银行的客户经理真的很高明吗？你们真的觉得他们比你们强吗？不过是穿着更专业罢了”，那时候我才明白，原来是他们穿的更专业而不是业务更专业，今天就和大家交流银行客户经理10大不专业表现吧，这是我从业多年总结出来的，是大家身边发生的事，也许是正在发生的事，我们一起共勉吧：
不专业表现一：发型独特
过去银行要求男性不能留长发，女性不能梳夸张发型，其实这个标准很难执行，首先不会有男生上了班还留长发，多长算是长发？其次是女性的什么样的发型算是夸张发型？所以后来有些银行就干脆规定男性头发不能长过5厘米，女性长发必须盘头、短发不能过肩； 我理解的银行员工不能发型独特，其意思是要中规中矩，有些男孩子刚参加工作，头发确实不长，但是明显过于“时尚”，这就会给客户一种不成熟不稳定的印象，如果作为金融机构的员工想要维系自己和单位的形象，树立个人品牌，又不知道应该如何确定自己的发型，可以参考中央电视台新闻联播主持人的发型。
不专业表现二：上下装不统一、短袖扎领带
银行员工统一工装是基本要求，但是就有很多银行的员工到了单位后，把上衣换掉，下装还是普通的便装，我们经常会看到上身工装下身牛仔裤、休闲裤的银行员工在营业大厅穿梭，更有甚者女性员工还有穿着靴子上班的情况，这些都会严重损害金融机构的形象，如果是客户经理这样的穿着，我作为客户就会很怀疑这个银行员工的专业性和工作严谨性，对自己不负责任怎么能对客户负责任呢？ 还有很多银行员工夏天穿短袖扎领带的，这样虽然看似统一，却犯了商务礼仪的错误，反而让懂行的客户认为这家银行的领导没有受过职业训练，职业装的短袖是不能配领带的，要么就是短袖衬衫配西裤，衬衫左胸处佩戴工号牌，要么就是长袖衬衫配西裤并扎领带，衬衫左胸处佩戴工号牌；
不专业表现三： 不准时
作为银行的职业人士要以准时为职业操守，现在城市交通确实拥堵，如果是会见客户就要打出较长的提前量，宁可等待客户也不要让客户等待，如果确实没办法按时到达会见地点，也要立刻给客户打电话道歉，并说明迟到的具体原因，例如：车堵在什么地方，大概还要多长时间能到，深感歉意等等，切记没有任何音讯，等晚来半小时后，见到客户了才说“不好意思，车太堵了”，提前通知客户叫做“尊重”和“危机处理”，来晚解释叫做“借口”，性质和结果完全不同，大家自己细细体会；
一名对时间要求极其严格的银行人士，会在客户心中树立绝对的诚信口碑，客户相信你一点就会相信两点、三点直到更多；
对于诚信不仅仅指的是时间方面，很多工作的细节都会体现金融人士的诚信，例如：某银行做户外活动，因突降大雨只有10%的客户到场，这种情况有些银行会通知来的客户改天再搞活动，有些银行则会把少数客户请到室内，坚持把活动做完，并再次告知全体客户，过几天会再搞一次这样的活动，让没有参加的客户参加，参加过的客户也可以带朋友参与，第二种做法的银行就叫做“维护银行诚信”；
不专业表现四：肩背电脑包
银行的客户经理经常要带着电脑包上下班或去拜访客户，有的时候可能是觉得累了就会用一个肩膀背着电脑包，其实这样的举动会损害银行员工的职业形象，说的通俗些这样的形象更像是“推销员”而不是“职业经理人”，单肩背包会导致一个肩膀自然上倾，走路的姿势也会随之改变，有谁能在这样的状态下走出“金融气质”吗？当然不能。正确的方法是无论电脑包多重，都要硬着头皮用一只手拎着，并保持稳健的步伐，抬头挺胸，因为这个时候你代表的是一家银行的形象，而不是一名推销员；
不专业表现五：签字笔不下水
银行等金融机构经常要与客户签署各类的活动，有时候还要上门为客户服务，如果在签署合同时出现签字笔不下水的情况则会非常尴尬，有时候银行员工只带了一支签字笔，而会见客户的环境可能还没有多余的备用签字笔，这样就会让银行员工很被动，客户也会很难堪。我曾经遇到这样的情况，客户直接回答就是“你们银行平时不上门给客户服务吗？笔都没有还办什么业务？”，从那件事以后我都要求员工无论是在网点还是上门服务都要携带2支以上的签字笔，而且每天上岗前必须检查签字笔是否能正常使用。
我遇到的最专业的做法是，营销人员携带了一支超级精美的签字笔，笔的两端都镶嵌着宝石，他找我签约时，将笔双手奉上，说“能与您签约是我们银行的荣幸，行领导很重视，特地让我为您准备最高级别的礼遇，连签字笔都是特别为您准备的。”其实说到这已经让我很感动了，没想到接下来更让人感动，他说“这支笔是为您特别选购的，您的签字代表着对我们的信任和托付，这支笔也请您留下做个纪念，作为我们合作和友谊长存的见证”，天啊，我几乎要感动的哭了，就马上小心翼翼的接过笔，心存感激的签上自己的名字。那支笔我后来在商场见过价值2千元以上，而这笔业务我给银行贡献了6万元的中间业务收入。
不专业表现六：名片手改电话号码
其实一名专业的金融从业人员应该长期固定使用一个号码，如果持有两个电话号码最好是一个移动号一个联通号，这样就能确保在任何情况下电话最大限度的畅通。有些时候客户经理的电话变了，这时应该第一时间短信通知所有的客户，部分重要客户要电话通知。有时候客户经理电话变更后，为了省事会在名片上手工改成新的电话号码，这样的动作很“业余”，对客户经理的金融形象损害很大。
不专业表现七：普通话不标准
客户经理的主要工作是营销，需要用语言表达清楚的业务，这就需要掌握标准的普通话，标准的普通话不是证明你说话有多么清楚，而是证明你受过专业的训练，证明你有专业的素质。
我在有些银行做培训，很多客户经理说“刘老师，我们当地都说方言啊，没人说普通话”，我说“这种情况我了解，在你们这儿说普通话似乎很另类，但那是对普通人讲的，我们是专业的金融人士，正是因为你们这儿都说方言，你说普通话反而很突出，反而容易给客户深刻的印象，当然，我不是让你任何时候都说普通话，正式场合、讲课、一对多讲解产品、与客户第一次见面等等，这些场合要说普通话，与客户尤其是熟悉的客户一对一时，则可以说方言，这样更亲切。”
有些地方的方言虽然很有特色，但不适合金融从业人员经常挂在嘴上，我无意诋毁方言，但是事实上是很多方言会让客户认为“土、不正规”，这样的营销风险是不值得冒犯的。
不专业表现八：错别字和用错标点符号
作为银行、信托、证券、保险等金融机构的员工经常要协助客户签约写字、读字必不可免，这时候如果写错或读错就会让客户大失所望，客户会直接怀疑客户经理的文化水平，而客户经理也会非常的尴尬；
有时候，金融从业人员要准备文字较多的材料、要给客户发送邮件或短信，这时候正确的文字和标点符号就非常重要，一名严谨的金融从业人员即使是对短信息的标点符号也非常的谨慎和准确，如果我们是客户，每次接到银行客户经理发的短信都是错字和错误的标点符号，我们会什么感觉呢？相反又会怎样呢？这些细节都可以证明客户经理的金融素质和态度是否严谨，对于客户选择非常重要；
不专业表现九：说“俗语”
这里的“俗语”和“方言”不一样，俗语在这里指的是“脏话”的意思，很多听我课的客户经理说“刘老师，我跟客户说话很谨慎，怎么会对说脏话呢？”对于陌生客户或者对于不太熟悉的客户，我们营销人员往往都会很谨慎，说话也会谨小慎微尽量不出错，但是对于认识多年的老客户，我们往往容易放下自己的戒备心，尤其是在工作单位以外的场合，与客户一起办理事情时容易出现这样的问题，尤其是遇到紧急的、自己无法有效控制的特殊环境，例如：交通拥堵时车上还有客户时，是不是有些客户经理会因为不耐烦而不经意说出“俗语”呢？说俗语表面上虽然没有什么大不了，但是营销人员必须明白我们和客户之间是“金融交易”的关系，任何一个小动作都可能影响客户经理在客户心中的形象，如果让客户出现“没想到他（她）是这样的人”这样的想法，那我们之前的努力是不是白费了呢？
不专业表现十：陋习小动作
金融机构客户经理要随时约束自己的行为举止，培养专业的“金融气质”，把该做的事、该说的话、该有的行为融入到日常的点点滴滴，才能逐渐打造自己的专业形象；
我对金融从业人员抽烟一直持否定态度，因为有时工作环境是不允许抽烟的，客户经理只有在单位门口抽烟，而这样的举动非常影响职业形象，容易让客户认为客户经理有“社会气息”，而经常抽烟的人说话时会有烟草的味道，这种味道很多女性是非常反感的，这就会影响客户经理工作的开展；
还有一些同志有挠痒痒、抓头皮、摸鼻子、揉眼睛、打哈欠等等不良习惯，这些都会有损你的金融形象，这些举动都会影响客户对你金融专业能力的信心，专业的财经人士不仅仅要有专业的金融知识，更要有专业的金融气质和金融形象，对于金融机构客户经理来说，自己的金融形象只有自己能打造，除了穿着稳重得体外，生活中的细节往往更加重要。
一直没有写关于以前当客户经理的经历，原因有几点。一：我从事的时间很短。二：又不是干出了什么辉煌的事迹值得回忆。三：又没有可歌可泣的事迹，有什么要拿来BB的。但是，现在当我从事着另外一种职业，离客户经理渐行渐远的时候，回想起我那第一份工作，心里的各种滋味，突然想记录下来。
2011年下半年我一从Banking&Finance专业毕业，我就听从了心的召唤，立马去找银行的工作。据说XX本地的农村合作银行工资更高，福利更好，于是我就面试去了XX农村合作银行。在那里基本技能就培训了一个多月，包括算盘、五笔打字、点钞和小键盘输入等等。这些技能考核通过后，你才能开始做高柜，高柜做了两年以后你才能做客户经理。但是，我根本不想做一天的柜员。于是在我被分配到了网点做柜员的第二天我就走了。当时的我心想：这些技能重复两年有用吗？不会很浪费时间，很没有技术含量吗？事实上，在以后的工作中，我明白了，就一般人的档次，就我们读的课本上那点东西，你想干什么技术活啊？基础的才是最重要的。
然后我就到了某国有银行（下文都叫做A行）励志成为一名客户经理。去报到的第一天，就被泼了冷水，热情的我想打听一下啥时候可以签合同，但答案却是，很多客户经理干了6个月以后还没有签合同，原因很简单，他们没有拉到2000万的存款。好吧，我就先在A银行XX分行老老实实的当了3个月的小跟班，抄抄合同（一不小心写错了还得重抄），扫描贷款文件（一不小心扫描机卡纸了还得重新扫描），部门忙的时候我做几个简单的房屋贷款（就是电脑上按照模板填一下贷款人的资料），过过贷款的网上流程（就是点击鼠标），我做的没有很用心，总觉得以后正式工了再学起来也不迟，其实，等到以后真的让你接手自己做了，是没有时间去学，没有同事有时间去教你的，客户要的是一个专业的客户经理，不会原谅你是新手。一点点小知识都要自己去学。所以后来我很后悔，当初空的时候，当初跟着老员工做的时候这么不专心。
终于，A银行XX支行开张了，我被安排到那边上班，上班之前又安排我去杭州参加了为期1个月的培训。当然还是以前培训过的那些技能。但是在这一个月中我突然意识到了再不拉存款，我也会变成那些6个月还不能签正式合同的员工。在我培训结束一回银行，我拜托家里亲戚、朋友，朋友的亲戚朋友。。。终于拉到了2000万元的存款。果然，我立马被HR通知，成为了A行的正式员工。也开始了我“一人在银行，全家在银行”、“不喝酒不谈贷款”的职业生涯。并且知道了原来，个人储蓄存款指标只是客户经理指标考核的一小部分而已，其实每个月还有对公存款、三方存管客户、对公有效客户（就是要发生了借款或者月平均存10万元以上）、代发工资、手机银行客户、信用卡数等等。。。这些都会成为我每天睡前思考最多的事情。
记得我做的第一笔贷款是XX木业关联体贷款。说实话，当时XX分行的行长是一个很谨慎的领导，整个分行也没有做过这样的关联体贷款，所以谁都不想做这个不知道什么时候能批出来的贷款，这个烫手山芋就给我了。我的授信报告第一次写就被信贷部直接退了下来重写，后来我就乖乖的找到他们通过率高的，他们喜欢的模板去写了。结果，从资产负债表的分析，到这个企业以及关联企业的还款来源，到这两家企业的现金流量分析计算，到抵押物评估，我来来回回被退回了5次。是不是想问为什么？因为我前面说了，大家都忙的焦头烂额，谁有功夫去教你应该整么分析应该整么走流程呢？后来我脸皮也就厚了，不管熟不熟，认不认识，一不懂逮到一个我就问。终于，我的授信报告圆满了，贷款可以上贷审会了（因为比较特殊才会上一下贷审会），一下子面对那么多授信部的领导问我关于那个贷款企业的各种问题，我非常害怕，于是去请教了当时的主管领导。他语重心长的话让我很有启发：一笔贷款，整么样算是好贷款？你说整么样是不良贷款？在XX，这么小的地方，我们领导给你找个贷款让你去做了，都是有考量过的。并且，你作为客户经理，要想方设法讲一个故事，一个企业需要借款的故事。故事里面你讲的各种经营状况、还款来源、现金流分析、信用分析，都是要为你的一个观点说话，就是他能按时还款，他能良性的经营，他有很好的还款意愿。
在我掌握了做贷款的“中心思想”后，贷款的速度就上来了，曾经同时进行了六、七个个人经营性贷款。不就是帮他们编一个圆满的故事，不就是在抵押物评估的时候和评估人员磨叽往高了评嘛。一样的抵押物，一样的经营情况，我编的故事好，对方会计报表编的给力，实在不行的时候拿领导压一压信贷部的同事，贷款就轻轻松松快速批出来。记得有一个托了关系进来做个人经营性贷款的王先生。他贷款是要给一家足浴店装修进货，要贷款90万元，也就是他的装修材料需要进货100万元以上。实情我很清楚，他是为了借款去还高利贷。但是他有装修合同，有近3个月期间看似完美的现金流，有足够的抵押物，这些足以撑起一个完美的故事。我当时想都没想就机械的办理了这个贷款，并且作为回报，王先生做了6个月的质押存款冲刺一下我当月的指标。并且在房管所办理王先生抵押的时候，房屋销售很着急的等在旁边，原因很简单，就是王先生的房子连首付都没有付清，销售为了冲业绩先把房产证给了王先生，王先生拿着房产证抵押贷款后再付所欠的首付。这些领导和我当然都是知道的，但是表面上那个故事能编的圆，说的美好，帮客户最快的贷款当然最好的了。可是，等我辞职后，才得知那位客户后来根本还不出贷款，房屋的首付当然也没有给那位销售。所以，作为客户经理是不是还需要最基本的一点：事实。你不能只为了完成贷款而去编造一个故事，你要去打听，去实情了解，甚至去了解那个客户的为人。但是在这个金钱至上的年代，为了指标拼命的年代，几杯酒下肚后，还是不要管这么多了吧。
那段期间，是我最快速适应社会，最快速学习的时光。同时，也是我酒量突飞猛进的时光。去遍了当地会所后，我对哪个地方的小姐比较好看也是有了一定的发言权。大客户的贷款，银行是非常看重的，因为可以有合作啊，贷款还没有批出来之前就先4场饭局打底了，吃完饭会所是必须的，会所结束夜宵也是要跟上的。所以，我们部门除了我，当时都是男人，并且都大腹便便，因为我是女生，所以也学会了撒撒娇少喝一点酒早一点回家。每次10点左右回到家，在黑漆漆的小区往家走的时候，我都在想：客户经理们真的辛苦，除非你是富二代、官二代，不然都是这样拼出来的，一笔笔贷款做出来的。越往上，领导越大，你身上背着的指标越高，没有往回减的道理。
因为当时我们报贷款要去分行，而个人贷款的放款要在支行，所以我每天都要分行、支行来回跑，车技也是在那时候练出来的。记得有一次，为了赶时间帮客户放款，我来来回回好几趟，并且几乎全程超速的赶回支行放款，现在我都不敢开那么快。
后来因为总总原因，没有从事客户经理了，但是现在回想起来还是历历在目，那是每一天都在拼命工作，努力学习的时光。各种各样刁钻的、善解人意的客户，被骂过、被表扬过，喝吐过、自豪过、自卑过。。。总之，那是一段难忘并且重要的人生经历，现在去看，任何经历都弥足珍贵，因为那代表了青春。
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客户经理如何正确搞定11种难缠客户
一、怎样应对爱“挖苦”人的客户？
分析：爱“挖苦”人的客户的心理特点表现在他们要发泄内心的不满，他们可能是在工作中或是生活中出现了一些不顺心的事情、遇到别人不平等的对待等使之心理失衡，不死心和过于要保护自己的心态。
应付：要针对他们特征的主要是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。给他们这种发泄的机会、适时迎合他们。让他们渡过了这一个短时期，接下来的事情应该也就好说了。
二、怎样应对滔滔不绝的客户？
分析：滔滔不绝的客户的心理特点表现在他们以畅所欲言为快乐、追求“击败”对方的满足感。这类客户天生的表达能力就很强。
应付：你要不怕“苦”又不怕“累”。在时间允许情况下给他们说话的机会。还要表现得你非常喜欢和对方交谈。当你的时间不允许了就明明白白地跟对方说你在赶时间。约客户下次找个地方长聊共同探讨。
三、怎样应对爱撒谎的客户？
分析：爱撒谎的客户的撒谎动机主要是不愿意让人知道自己的意图、不想让你了解他的具体底细、不愿暴露他们的弱点、总是喜欢自己处在主动的位置：
应付：你要以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。不要认为他们的假话是在真的骗你，他们只是善意的谎言罢了。
四、怎样应对脆弱的客户？
分析：脆弱的客户存在心理方面的问题，他们的心理状态主要是自尊心强、或过于自信、或过于自责
应付：你必须十分注意听他们说话，留意客户的神态变化。察言观色。找到切入点。
五、怎样应对自作聪明的客户？
分析：自作聪明的客户，他们自命不凡、自以为是，认为自己说的做的所有都是很正确的，但是他们胆小怕事，害怕承担责任，而且又喜欢占小便宜，比较注重个人得失。
应付：你要先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情、行业动态。
六、怎样应对不怀好意的客户？
分析：不怀好意的客户的心理特点是不想失败、不愿受人轻视、希望自己能够“向善”。其实人人都想做好人。只是他们做人的方法错了。
应付：你要使点厚黑（指两面三刀、假仁假义）善用接近技巧。
七、怎样应对自以为是的客户？
分析：自以为是的客户过于自信、他们讨厌麻烦、多一事不如少一事，不愿多受一点拘束。
应付：主要就是要掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手、深入仔细的了解他们本身。
八、怎样应对不屑做所众的客户？
分析：不屑做所众的客户不太愿意和你谈话、他们习惯于自我陶醉、有时表现得不耐烦。
应付：“顺我者昌，逆我者亡”在这时可以用得上了。
九、怎样应对盛气凌人的客户？
分析：盛气凌人的客户们自己非常自信、喜欢攻击别人、有时他们总是固执已见。
应付：和他们打交道要求的是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。
十、怎样应对刚愎自用的客户？
分析：刚愎自用的客户们刚愎自用了、还一点顽固不化的感觉。这类人通常是比较保守的。
应付：最好的办法就是让他们自行上钩吧。
十一、怎样应对虚情假意的客户？
分析：虚情假意的客户的心理特点就是没有购买动机、如果他们上当之后，还会对业务人员对进报复哦，所以他们就不相信业务人员。
应付：主动诱导新需求，引导客户的注意力，给他们一个台队阶下。当然也不能不得当面揭露，也不要盲目附和，让他们感觉到有意说他，转弯的时间要把握。
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