海澜之家打折吗是联营的吗

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2015-08-01 11:49 标签： 海澜之家衣服贵吗
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12月2日，海澜之家掌门人周建平在“2006海澜之家财富合作论坛”上宣称：未来三年内，将把目前的300家连锁店扩张到1000家。同时，海澜之家已在筹备独立上市，上市地点有沪、港交所两套方案，市值超过100亿人民币，且这次上市与目前海澜集团已上市的凯诺科技等并无关联。 这一宣言，不仅让在场的几千家代理商情绪高涨，而且表明海澜之家通过其营销模式已经踏上了价值创新之路。 建成百万富翁生产线 今年9月，周建平曾表示今后将不再低调，要把“海澜之家”建成百万富翁生产线，12月2日，他再次重申，百万富翁生产线还要升级，他说：“加盟‘海澜之家’的投资者每年赢利30万一50万可谓‘小意思’，上百万也不稀奇，过去有人称“海澜之家”是制造百万富翁的生产线，将来“海澜之家”将成为制造千万富翁的生产线!” 据了解，在终端渠道建设上，“海澜之家”除了开设自营店、联营店外，主要采取吸纳加盟商开加盟店的办法，“海澜之家”现有的近300家店有90％是加盟商投资开设的，最多的一位加盟商开了14家店。 知名营销专家杨大筠表示，SPA的出现几乎彻底改变了服装业运作的固有模式，旷日持久的价格战、裂变式的店铺扩张、固有服装流通渠道的彻底改变，这是美国“GAP”，日本“Uniqlo'’，西班牙“ZARA”这些知名SPA企业的市场表现。无论是在美国，欧洲还是日本，SPA的成就相当明显：对企业来说，短短十年内成长几十倍轻松愉快；对产业来说，传统的流通渠道为基础的构造大为优化。SPA既是一种中小服装企业发展的利器，又是一种优化产业构造的有效工具。 “大家知道，SPA最厉害的组合拳是“价格战+闪电战”，比如“Uniqlo”在日本借助超低价格的产品换来大量销售的规模效益，短期内快速增加店铺数量套战术，使目本休闲服装市场原有由服装制造批发商和中小零售商组成的销售渠道几乎彻底瓦解。“海澜之家”致力实现西服平价化的这一方向，多少是有点SPA的踪迹，并且“海澜之家”所提倡的服装自选连锁模式，在服务及渠道上都有所创新，这都是充分值得肯定的，但还不属于典型的SPA模式。”杨大筠这样分析道。
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海澜之家总裁周建平首次解密“三大真相”
　　新模式争议
　　和高库存的破解之道
　　独特营销模式是利是弊？
　　2002年，海澜之家推出全新营销模式——全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式，其独特之处在于，海澜之家的产品由上游供应商供货，然后由下游加盟商开设加盟店。该模式曾被业内称为中国男装市场的新一轮革命，海澜之家 “男人的衣柜”这一理念也深入人心。然而，其独特加盟模式却一直饱受争议！
　　在质疑者看来，海澜之家采用的是类融资手法，即加盟商只需交纳百万元保证金，而店面选择、经营管理、存进货管理等日常店面营销全由母公司统一管理。一旦行业陷入低迷，加盟商可能出现亏损。此外，对终端的控制也增加了公司的高库存风险。
　　“品牌的成功打造离不开对终端的有效管理。”周建平给记者讲了两个小故事：“有个加盟商想在柜台上摆个发财猫，我们说不行，因为这和海澜之家的形象不符。还有个加盟商对营业员的能力不放心，天天搬个小板凳在店里督阵，结果坐了不到一个星期就放心地走了。”
　　而在海澜之家董秘张晓帆看来，企业对终端的控制是服装行业最大的竞争力，“海澜之家现在全国有300多家供应商，2600多家加盟店，可我们能保证统一形象和提供标准化服务，你们见过海澜之家打过折吗？”
　　作为当家人，周建平给出的数据更具说服力：“我们的管理模式对加盟商来说风险可以忽略不计。打比方说，我们虽然收一百万押金，但是我们门店铺的货量最低时候也超过一百万，秋冬季时要达到三四百万，与货物价值相比，一百万押金只相当于是进货预收款而已。再比方说，我们没有承诺盈利，但事实证明加盟商都没有亏损。开始会有一两年的培育期，效益可能不会很理想，但是五年合同期满时效益都不差，起码都达到了加盟商预期。门店一个合同期为五年，但我们很多加盟商都已经七八年了，续签率达到98%以上，这足以说明一切问题。”
　　化解高库存的关键在哪里？
　　数据显示：截至今年4月，中国50家上市服装公司的总库存达到570亿元，几乎相当于行业前十强整整10年的销售额。而海澜之家在冲刺IPO前也曾深陷高库存危机，据当时披露的招股书申报稿显示，2011年底，海澜之家存货总额达到38.63亿，占资产总额比重为56.82%，明显高于行业平均水平。
　　有业内专家表示，在服装业整体不景气的背景下，企业现在比拼的不是业绩，而是去库存能力，谁最先将库存清理到合理水平，恢复渠道的活力，谁就能在这轮低潮中率先复苏。正因为此，海澜之家的库存现状才格外引人关注。
　　对此，张晓帆表示，海澜之家曾经的高库存确实和营销模式有一定关系。首先，由于厂家淡旺季加工费差距甚大，为降低成本海澜利用淡季加工，因此货品会早三四个月入库，也就是说公司承担了供货商的存货周转。其次，加盟店采取的是联营模式，货品只卖两季，两季后可以退货。至于有报道说海澜之家为了缩减存货规模而将产品卖给加盟店，而且不将加盟店的库存纳入公司的存货规模，这是不符合实际的。“因为这种方法既不经济也没有必要，联营制我们没有财务压力。”
　　谈到高库存的化解之道，周建平的理解更加深刻：“化解高库存难点其实不在库存，而在于首季销售，在于产品的动销率好坏。打比方说，如果你的首季销售达到80%，那剩下的20%根本就不算是库存。所以解决库存首先要提高动销率。
　　怎么提高呢？首先品牌要有影响力，消费者要接受；其次产品性价比要高；第三产品的花色品种要和市场对路。今年海澜之家产品的价格下调了10-20%，而销售增长超过30%，预计全年能达到50%，动销率这么高，库存率自然也就大幅下来了。”
　　平价战略+规模优势=未来高增长
　　由于成本上升、电商冲击加上经济增速放缓等原因，2011年开始，国内服装行业遭受一波增长放缓和库存上升的巨大冲击。多家男装上市公司的营收出现下跌。但海澜之家却借助平价策略在这个严酷的寒冬里烧起了一把火。
　　作为分管市场的负责人，赵平对今年销售火爆的兴奋之情溢于言表：“往年8月份，店里还有不少新品可卖，今年这时候很多门店已经卖脱货了。七八月份通常是超级淡季，但今年海澜之家的火爆程度确实让同行看不懂。”
　　“调价是缘于海澜之家从去年底开始实施的平价品牌战略定位。从去年四季度开始，产品调价幅度在15%左右，零售增长同比最高达到57%，但利润率同比持平甚至还有小幅增长。”张晓帆告诉记者，之所以能调价销售，一方面是平价品牌的定位，但更重要的是海澜之家供应链优势带来的规模效应。海澜在全国门店众多，价格适中，消费者购买频次高，这使得供应商有大批量生产的规模优势。比如说，对同一家供应商，别的品牌只要3000条牛仔裤，一条赚10元，利润只有3万元。海澜之家的需求量有10万条，一条哪怕只赚两元钱，利润就有20万元了。
　　调价行为是否会引发全行业价格战？张晓帆和赵平都认为不可能。“我们靠的是规模优势和成本控制，这是海澜之家模式难以复制的原因。”赵平强调。
　　这些年来，服装企业IPO频频受挫，业绩增长缺乏可持续性是原因之一。因此，海澜之家未来如何继续保持高增长态势成为市场关心的问题。说到海澜之家的发展前景，周建平很是踌躇满志：“2011年我们申报IPO时利润才7个亿，到2012年时已经达到8.5个亿，预计今年超12亿。这说明海澜之家效益增长的态势非常好。为什么说我们未来能继续保持高增长态势呢？因为现在的门店主要分布在二三线城市，后面三年我们要占领一线城市，三年之后要进驻全国的shopingmall，再之后我们要在全国选择一千个乡镇，三步走下来，保持未来的高增长大有希望。”
　　说到此次重组，周建平很有些感慨：“企业发展到今天这个规模，已经不是生存问题了，我们之所以要与资本市场对接，是想把民族品牌做大做强，将来能够和国外企业一较高低，这应该是我们这一代企业家最大的责任。”（记者 张洪）
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