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稳住分销网络 提升墙纸企业盈利力
来源:亚太家居网&&&&&&浏览数:741
　　提要：企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当的时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。　　墙纸企业的分销渠道不能各自为政，各个渠道必须作为一个整体，才能发挥分销网络的最大功效。　　所谓分销网络，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联接而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商和中介机构等。　　企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当的时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。对于墙纸企业而言，分销渠道是连接厂家和消费者的桥梁，只有将分销渠道建设好，企业才能更好地盈利。　　墙纸分销网络的现状　　一、分销渠道效率低下　　我国传统企业的分销渠道模式一般都是“厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售商――消费者”的经典层级分销模式，这种呈金字塔式分销模式渠道长，容易削弱企业对渠道的控制能力。各分销商都是一个独立的经济实体，他们为了追求自身利益的最大化，不惜牺牲厂家和分销系统的整体利益。随着销售额的不断增长以及企业对渠道的控制难度进一步加大，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争格局，信息反馈严重滞后，容易造成政策不能及时到位以及资源浪费的后果。　　我国墙纸行业的发展只有短短的二三十年，无论是营销渠道理论和渠道体系，还是渠道规模和专业化程度，都还存在较大缺陷。由于企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念，墙纸行业的渠道发展还缺乏稳定性。　　二、企业和分销商力量不均衡　　就我国目前墙纸的销售渠道而言，经销商分销的产品在总销售额中占据了主要份额，企业过分依赖经销商的现象十分普遍。经销商由于拥有巨大的资源和市场，其良好的分销能力为企业所看重。所谓得渠道者得天下，现代企业的竞争归根结底就是分销渠道的竞争。　　不过，随着分销商力量的不断增强，他们通过压低采购价格，盘剥供应商逐渐控制企业，造成企业利润率降低，厂商矛盾日益尖锐。有些企业为了摆脱经销商的控制甚至自建渠道，这在一定程度上增加了企业营销费用的支出。　　三、渠道冲突严重　　渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而产生的利益冲突。由于市场竞争压力与需要，企业在同一区域市场内往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。　　渠道冲突主要表现在以下两个方面：一是经销商与厂家之间的冲突，主要体现在双方的权利和义务上，集中表现在价格政策、销售条件、地域区分和促销过程上，制造商存在因赊销货物给经销商产生拖欠货款的风险;二是经销商之间的冲突，主要表现就是经销商不规范操作如竞相杀价、串货造成严重的网络冲突等。这两种情况在墙纸业都比较普遍，厂商矛盾、经销商与经销商的矛盾日益突出。　　强化分销网络的管理　　毫无疑问，我国墙纸分销渠道存在的一系列弊端不仅影响了厂家的利益，还阻碍了渠道的创新，甚至制约了整个行业的发展。为了提高分销网络的效率，更为了增加企业的销售额，对分销渠道的强化管理势在必行。　　一、创新是变革的根源　　渠道变革的最终目的是“成本下降，效率提高”，这可以通过减少流通环节，统购分销，产品集中出货，加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题，根据当前市场变化，对分销渠道资源进行有效地整合，实施分销渠道的创新势在必行。　　首先，是分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化，一是指企业渠道模式的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率;二是指分销产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率，因而需要实现分销渠道的整合。　　其次，是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节，以实现厂家与消费者之间进行更直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的控管，减少冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率的基础上，获得企业竞争优势和渠道利润空间。而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效地与经销商沟通并监控市场，获得市场的主动权。　　最后，是分销渠道信息化，即在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。　　二、与经销商保持良好的沟通　　经销商是一个独立的经营者，而不是企业的雇佣。他们有自己的经营目标和经营政策，他们关心所有产品的销售，而不会把注意力只放在一种产品上。他们首先是消费者的采购代理人，然后才是企业的销售代理人。所以，企业和经销商一定要保持良好的沟通，并能相互理解。　　同时，企业可以采取激励的办法来提高经销商的积极性。例如，制定严格的返利政策、价格折扣和开展促销活动等。　　另外，企业还应做好销存管理，即对于经销商的销售额、增长率、销售目标做一个详尽的统计整理，以考核经销商的业务能力，也可以作为对其进行奖惩的依据。企业还可以将销售记录跟踪到二批、三批、零售终端，甚至消费者，跟踪得越深入，对经销商的管理越有帮助。　　三、加强对渠道的有效控制　　1. 建立一体化的营销渠道　　一体化垂直营销渠道是由制造商和经销商组成的统一联合体，统一行动，通过规模优势增强谈判实力，减少某些环节的重复浪费，消除渠道成员为追求各自利益而造成的损失。　　鉴于相当多的冲突来自于经销商与厂家之间较为松散的合作关系，每个渠道成员又都是作为一个独立的经济实体来追求自己利润的最大化，因此，加强厂商之间的合作，形成利益与共的紧密联系有助于消除渠道的内耗。在欧美很多国家，这种营销系统已经成为主流的分销形式，但目前这种合作形式在我国还不普遍。　　2. 加强品牌能力建设　　当制造领域与销售领域的力量对比发生转移，厂家的品牌建设能力不断下降，越来越受控于经销商时，企业必须加强品牌建设，提高产品能提供给顾客的溢价价值。　　毫无疑问，现在的市场竞争已经超越了同质低价的低层次竞争，而是集中于品牌竞争。现在的墙纸市场上，能在与经销商的关系中占据主导地位的都是拥有强势品牌的企业。他们手中的品牌力量为他们赢得垄断优势。　　3. 构建长期的合作关系　　构建长期合作关系是激励分销商的一种方式，也是消除渠道冲突的一种方法。精明的厂商意识到，他们在市场开发、市场覆盖、寻找顾客、产品库存、为顾客提供服务等很多方面都离不开经销商的支持，因此愿意与经销商建立长期的合作关系。这种关系的最高形式就是分销规划。　　分销规划是指建立一套有计划的、专业化的管理垂直营销系统，把生产企业与经销商的需要集合起来，制造商在市场营销部门下设一个专门的部门即分销关系规划处，主要工作是确认经销商的需要，指定交易计划和其他方案，以帮助经销商能以最适当的方式经营。该部门和经销商合作决定交易目标、存货水平、商品陈列方案、销售训练要求、广告及促销计划。其目的在于，让经销商认为他之所以赚钱是因为他和生产企业站在同一立场。　　4. 建立产销战略联盟　　产销战略联盟是指从企业的长远角度考虑，生产企业和经销商之间通过签订协议的方式，形成风险――利益共同体。按照商定的分销策略和规则，结成一种共同开发市场、共同承担市场责任风险、共同管理和规范销售行为、共同分享销售利润的战略联盟。　　其最大的特点是参与联盟的企业具有共同的战略目标，当渠道面临外来威胁时，渠道成员为实现他们共同的目标而紧密合作。　　墙纸企业的分销渠道不能各自为政，各个渠道必须作为一个整体，才能发挥分销网络的最大功效。例如，电子渠道可作为直销渠道和合作渠道营销与服务的辅助工具，实体渠道必须做好业务的支撑工作。在业务推广方面，企业也要注意规避渠道之间的冲突，应通过渠道分工的不同来降低冲突的风险，避免在客户中造成不利的影响。
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【江南墙布】中国壁纸产业基地负责人对墙纸行业的深刻理解
文章是作者用了两周时间的用心之作，详细的介绍了我国墙布行业的发展、市场、现状、未来等内容。耐心看完之后，你一定对中国墙布行业有个总揽全局的认识。
自2014年上半年始，大壮从本地常接触的墙布工厂感觉到了墙布行业的寒意，到了下半年形势更是急转直下，工厂出货量陡降，价格断涯式下跌，墙布门店的日子也不好过，传闻有门可罗雀的情境。
2014年年底，鲁南布业一下起诉了近百家拖欠货款的墙布工厂，揭开了墙布行业的虚假繁荣的面纱，好几家工厂因此而关闭（大壮熟悉的国昊墙布也在此列），此前连续十多年高唱凯歌的墙布行业奏出了衰歌。
今年上半年墙布行业仍然萎靡不振，特别是七月上旬上海优阁（世韵）墙布破产消息传来，令墙布行业里不少资深人士唏嘘不已。近两年大壮被朋友们拉进了一些微信墙布群，看到各厂家的业务员在招商推销产品，墙布的批发价格已经没了底线，14.8元/卷，13.8元/卷的跳水价纷纷出炉。难以想象一个墙布厂家以这么低的价格出货，能存活多久？近来不止一个墙布厂家老板告诉大壮，现在大家都在熬，看谁能熬到最后。墙布工厂这种自相残杀的竞争招数是墙布行业不可避免的吗？
作为一个多年关注墙布行业的局外人，大壮想尽自己微薄之力，试着来分析一下墙布行业的里里外外，为破解墙布行业的乱象理一下思路。也意在抛砖引玉，引得更多行家里手来发表高见，进而真正为墙布行业的发展破局。
一、谁带来了墙布行业的繁荣？
2009年大壮构想打造“中国墙布产业基地”的时光，无论生产墙布的还是做（销售）墙布的，日子都不要太好过。大壮回味那时候的墙布圈真是“布醉金迷”的时代。记得当时墙布行业有个统计，2009年全国有一条以上墙布生产线的工厂共68家，现在全国约240家墙布工厂（华阳杜总给的数据，很可靠。一说有260家的）。大概五年时间墙布工厂数量增长了近300%，墙布生产线的数量增长更多，因为09年以前很多墙布厂只有一条生产线，现在有十条、八条生产线的墙布工厂已经不稀奇了。
大概是去年和朋友闲聊吹牛之时，大壮说墙布行业繁荣得感谢两个单位，
一是西安华阳，二是中装华港。
这既是事实，也是调侃。其实大壮认为一个行业爆发式增长一般有三个方面的原因：一是有市场容量的增长；二是有大量的资本投入；三是行业自身及其配套业协同努力。
1、房地产市场的爆发式增长带动墙布了墙布市场繁荣
墙布行业十多年的持续增长主要得益于房地产市场的爆发式增长。北京第一届墙布展是2006年，和中国房地产的兴盛基本上同步。中国人装修房子一般是买了新房，或者是子女成家把旧房翻新。2006年之前，由于柔然、格莱美、圣象（瑞宝）等业内知名墙布品牌在以北京为主的一线城市深耕市场，并频频在家居传媒上搞论坛，做采访，为一二线城市新购商品房室内墙面装修使用墙布在舆论上造势很成功。另外一二线城市的各类装修装饰公司的室内设计师纷纷用墙布来装饰室内墙面，既时尚、效果也更好，加上回扣也更大，所以一二线城市的室内墙面装修就流行起墙布来了。后来房地产全国遍地开花，全国的墙布市场也随着启动繁荣起来。
中装华港为墙布市场的繁荣起了推波助澜的作用。中装华港是专业性的建筑装饰材料展览公司，自2006年北京建博会时第一次把墙布列入展览。起初每年三月份在北京老国展展馆、八月份在上海光大展馆，墙布是挤在其他建材展览会里，只有一二个馆，是个配角。谁知逐渐的墙布展由配角成了主角，规模越来越大，三月份北京墙布展搬到了顺义新国展，八月份上海墙布展搬到了上海新国际博览中心。国内墙布展的规模和观摩人数远超过国际上最专业的德国法兰克服家纺展。中装华港的专业墙布展对行业的宣传，特别对新上马墙布企业的招商起到非常有效的促进作用，卖墙布的人多了，用墙布的人肯定也多了，从而促进了全国墙布应用市场的拓展。
2、资本的进入为墙布的腾飞插上翅膀
墙布行业当初的暴利吸引了众多资本加入。记得一个曾经做过韩国布批发的朋友告诉我，他2000年那时批发韩国墙布到中国，批发一卷韩国墙布的利润超过100元，终端销售的利润更可观了。当时的国产墙布利润也令人眼馋，无论是工厂、还是代理商、经销商，日子特别滋润。由于信息是快速传播的，资本是追逐利润的，墙布行业投入门槛低，利润高，回报快，一时间引得众多圈内圈外人士纷纷投资上马墙布工厂。圈内先行者似乎是杭州做（销售）墙布的金勇范，2006年起头在浙江安吉投资上马了科翔墙布工厂，然后有实力的墙布代理商纷纷效仿，再后来纺织、印花、地板、涂料、乃至矿产等行业的老板纷纷投资墙布工厂，分享盛宴。墙布工厂年之间墙布工厂数量呈井喷式增长。
3、配套行业为墙布行业快速发展提供技术支撑
西安华阳为墙布行业的快速发展提供了强有力的技术（设备）支撑。最初国内没有专门制造墙布全套生产线的工厂，墙布厂必备的涂布线、印刷线、压花线、收卷机等等，需要投资者到好几家工厂去采购乃至定制，采购回来后还得自己再组装运营，设备效率很低，非常不方便。那时华阳公司是制造软包印刷线的厂家，他们看好墙布行业存在的商机，设计制造了墙布全套生产线，迎合了市场的需求。华阳公司尽管是航天集团央企，但他们的服务理念很先进，一开始就为客户提供全方位的服务（包括挖人），对新进入行业的墙布工厂帮助特别大。随着这几年墙布行业的繁荣发展，华阳公司自己也成长为国内生产墙布设备的最大的企业，他们持续不断的技术升级改造，供应性价比极高的成套墙布生产设备（涂布机，圆网、凹版、柔版各类组合印刷线，甚至纺织面料墙布印刷机），为墙布行业的快速发展确确实实起到了非常强大的支撑作用。另外新明和、光灿、德高等墙布设备工厂对墙布行业的发展也作出了各自的贡献，荷兰施托克、英国恩麦逊、德国奥尔布里奇三家外国公司对高端产品市场也有贡献。
国产无纺布、水墨浆料、制版制辊、制网等配套行业对墙布行业发展的贡献也有目共睹，大壮在此不再赘言了。
4、墙布人自身进步引人侧目
倘若从2006年算起，墙布行业这十年的进步让人侧目，首先从数量上，据查到数据，2006年中国墙布消费量为2.5亿平方米，换算成卷约为4700万卷。2014年中国墙布行业协会公布的数据是墙布年供应量2.97亿卷，同时墙布年供应量3600万平米，约合679万卷。大壮估计2015年的数据可能稍有下降，但也不会差多少。十年功夫墙布年消费总量增长了六倍多，相当于年增长20%。这个在其他所有国家前所未有，也只有特色中国才会有。其次中国墙布的品质整体水平已经有了质的提升，特别是被中国墙布行业协会评为金墙奖、银墙奖的产品完全可以和国外进口品牌媲美，几无差距。再次墙布的品种已经可以用纷繁复杂、眼花缭乱来形容。大壮刚接触墙布那时，流行的墙布也只听说有PVC墙布、金箔布、植绒墙布等，印刷工艺基本就是凹版套刷和圆网印刷，PVC墙布和纯金箔布及手绘真丝墙布也有，比较小众。随着接触深入，大壮后来又陆续知道了撒粒布、无纺布、纯布、绣花布、纱线布、PVC深压纹、无缝墙布、无缝墙布等新品种。最后墙布印刷及印后工艺上突破更多，凹版二次发泡、圆网发泡套压、镶贴、烫金、水洗、压花后再套印（峰印）、柔版印刷、渐变发泡等等。为了在竞争中占优势，各墙布工厂、各品牌运营商为开发新品可谓绞尽脑汁，费尽心机。
墙布销售模式的变革可以用眼花缭乱来形容。十年前墙布企业的销售模式基本上是单一的代理制，经过近十年的发展变化，引申出代理、直销、加盟、外贸、电商、工程等多种销售模式并存。许多有实力的墙布企业也学习成熟家居行业的经验纷纷成立培训学校，对全国各地的经销商和门店店长、一线导购进行全面培训，延伸企业的服务，从而增强企业自身的竞争力。
墙布施工所必须的施工工具和墙布胶粉也得到了长足的发展，特别是胶浆胶粉，以前大多数是干胶干粉，后来有了湿胶（糯米胶），再后来又有了墙基膜，用途越来越多，使用越来越方便。值得一提的是杭州嘉力丰，这些年嘉力丰学院在全国培训了上万名墙布施工师傅，既有益自身品牌的推广，又为行业输送了施工人才，一举两得。
可以说墙布行业这十年的繁荣和兴盛，是和整个墙布行业生态圈的共同努力完全分不开的。
二、墙布行业现在的乱象因何而来？
因为大壮之前从事的工作是招商，不仅关注墙布行业，也关注整个家居行业，其实中国经济进入新常态后，和房地产相关的建材家装行业形势都不好过。只是其他家建材家装行业已经有较为成熟的商业模式，体量大，抗压能力稍微好一些，而墙布行业前几年一直在高奏凯歌，行业体量小，商业模式比较低级，房地产低迷后就一时间摸不着北了。大壮分析造成目前墙布行业乱象的原因有如下几个方面：
1、过度依赖新房市场，表面上新增市场急剧缩小
如前所述，墙布行业这一轮的高速发展其实是伴随着房地产行业繁荣分享的盛宴，实质上也就是说墙布行业目前的主要市场是每年新造的住宅和商业用房。房地产行业自2014年开始下行以后，新房销售下滑，行业主要依赖的市场缩小了，行业形势自然也萎靡了。
网上查得的数据是2014年商品房销售面积12.1亿平方米，比2013年下降7.6%，住宅销售面积10.5亿平方米，同比下降9.1%。日国务院印发了《关于进一步做好城镇棚户区和城乡危房改造及配套基础设施建设有关工作的意见》。其中有如下数据：年改造各类棚户区住房820万套、农村危房532万户，年改造包括城市危房、城中村在内的各类棚户区住房1800万套（其中万套），农村危房1060万户（其中万户）。棚户区安置房和农村危房改造暂按80平方米每户计算，每年的新增面积约为5-8亿平方米。再加上每年农村的自建房，那自2013年每年新增的住宅和商业房肯定超过20亿平方米，请教专业人士测算有26亿平米。2014年墙布供应量约为3亿卷（实际销售估计要减去近20%的库存），约九成用于新房装修，那墙布占新房内室墙面的使用率仍不足10%.
2、市场下行和产能增加过快加剧墙布行业的无序竞争
墙布行业的体量小，行业的发展一直处于无序竞争状态。自09年来，工厂的数量增长了近四倍，产能增长不止六倍。整个墙布行业一时难以消化如此快速增长的产能，进而加剧了行业的无序竞争。主要表现有三种：抄版本、挖人、价格战，各个时期侧重点不同。
2006年以前由于国内墙布工厂少，竞争少，大家日子都好过，但有个坏传统是一直存在的，那就是版本抄袭。大壮到今天只遇到珠海新力墙布的王新之老先生自豪的说，入行四十年，从没有抄过别人的产品。自墙布工厂数量井喷式增长后，新厂小厂抄袭老厂大厂的产品，大厂老厂抄袭国外的版本已经成为常态。中装华港每年举办两次墙布展，对墙布行业的发展确实起了推动作用，但自2014年经济进入新常态，房地产市场下行，而墙布的产能处于暂时过剩期，那一年两次的墙布展对行业是灾难。因为有展览就要发布新品，想想一个小工厂三月份北京展发布4个新版本，八月份上海展又要发布4个新版本。二百多家工厂加上大几百家代工的品牌运营商，哪来那么多原创？整个行业只好互相抄袭。市场不佳的时候胡乱开发版本，是在严重浪费资源和资金，我个人感觉墙布行业是自己在淘汰自己。
墙布行业挖人风头最盛的时候是年，那时候每月都有墙布工厂上马，投资墙布工厂的老板第一项工作就是挖人。每个老厂都有生产骨干被挖走，知名企业成了黄埔军校，甚至一夜之间一条生产线工人全部被挖走。一个高中生在墙布工厂干了五年生产，可以三跳两跳之后年薪达到二、三十万，可以让博士生汗颜，这种乱象当年在墙布圈并不稀奇。
墙布的价格战也是持续存在的，以前新入行的工厂抄袭或是模仿了大厂的产品，他们的出厂价肯定比人家低，这样才能去抢市场。那时候出厂的价格都不低，印象普通布的出厂价都有三、五十元，甚至更高，大家也都有利润，互相说说也就过去了。可这两年墙布厂家的价格战是在玩命，2013年有人在骂出厂价28元一卷的，2014年有19.8元一卷的了，2015年出现14.8元、13.8元一卷的，墙布价格已经是没有最低，只有更低，价格竞争到了无节操了地步了。15元以下的价格不仅没有利润，工厂财务做帐时厂房设备折旧肯定提不了，纳税更不可能，售后质保能有吗？甚至有可能让代理商打款铺货后，产品供应不上了。这种价格战是自掘坟墓。
3、巨大的目标市场没有有效的商业模式去开拓
由于墙布行业没有很详细的统计资料，大壮只能从网上找数据和找朋友打听数据来分析。整个墙布行业目前的工业产值大概100多亿的规模。一二线城市新房装修墙布使用率已达到两位数，大概在20—30%，城市规模越往下墙布使用率越低，县城以下的新房装修墙布使用率应该在5%以下。新房室内墙面装修墙布使用率才达到这个数额，旧房墙布的使用率肯定在5%以下。
新房室内墙面市场涂料一支独大，墙布难以望其项背。网上查得2014年中国涂料总产量达万吨，调整后同比增长7.87%。相比2013年涂料总产量的万吨，2014年新增加了344.839万吨，再创历史新高。如果按照2013年涂料行业平均售价的2.62万元/吨来计算的话，2014年涂料工业总产值达4318.25亿元，相比2013年涂料工业总产量的3416.78亿元，增加了901.47亿元，同比增长20.87%。专业文章中说建筑涂料的总量约占涂料总量的40%，那么2014年建筑涂料的工业产值约为1727.3亿元。建筑涂料又分为家装、辅料和工程，其中家装为主，那么家装涂料目前的市场容量已经超过了千亿规模。
2012年大壮写材料的时候做过统计，当时中国210家墙布厂的总产值抵不过力邦涂料一个公司。这个月遇到一个曾经在力邦漆做过高管的朋友，他告诉我，现在整个墙布行业（240家）加起来所占据的内墙装饰市场总价仍然抵不过一个力邦漆公司的家装涂料（网上查是136亿）。这位朋友还告诉我，力邦漆在国内家装涂料市场也只占15%的份额。那结果和我上面测算的数据基本一致。
商业房地产肯定不会再有2013年前那样的辉煌了，但国家推行的城镇化和美丽乡村建设既改善民生又增加GDP，到2020年城镇人均住房面积将达到人均30平米。这对于墙布行业算是个利好消息。
旧房墙面翻新市场巨大，墙布行业还未觉醒。墙布行业似乎一直没有把自己的销售目标放在存量巨大的现有建筑上（俗称二手房翻新）。2013年底，我国现有建筑500亿平方米。就按每年有8%的装修翻新需求，体量也有40亿平方米，其中有20%的翻新使用墙布，那就是有8亿平方米建筑。30%的翻新使用墙布，就有12亿平方米建筑。也就是每年旧房翻新有4-6亿卷墙布的潜在市场。
墙布的竞争对手涂料可真是厉害，不仅在新房装修市场把墙布打得只有招架之功，在旧房装修市场更是先人一步。他们早就看中了家装翻新的市场，品牌涂料中的力邦、多乐士、晨阳等已率先布点重点城市，高水准启动了墙面刷新业务，每单业务基本上达1.5万元（含施工服务费）。墙布行业里的老板看到了竟然没有反应，更没有去应战的。大壮作为一个局外人只好干瞪眼。
4、墙布大众品牌为何没有出现？
自1976年北京特普丽开始工厂化生产墙布，墙布行业在中国已经发展了近四十年。到上世纪90年代国内才有了木地板厂和涂料厂，但十年前地板行业和涂料行业就都有了耳熟能详的知名品牌。而至今墙布行业只有业内品牌，没有出现一个大众品牌。
年大壮接触过很多有实力投资墙布工厂的老板，一个个信心十足，要打造中国的墙布品牌。五六年过去了，誓言不仅没有兑现，一个个似乎连信心也没有了。
大壮一开始也没有明白是什么原因，去年才开始有点如梦方醒。曾有人把墙布描述成家的内衣，是时尚产品。大壮由此联想到服装品牌，所有的服装品牌可都是通过品牌店向消费者销售产品并提供保障服务的。再看众多墙布企业呢，老板们花很大心血在开发产品，然后交由各地的代理商、经销商去销售，绝大多数墙布工厂在销售的时候在墙布店连个门头都没有，面对消费者的是墙布经销商，不是墙布企业，这种状况怎么可能形成墙布品牌呢。对只注重产品开发和生产的墙布工厂老板，大壮曾经打趣他们是生产布料的，消费者需要的是成衣，结果成衣是由经销商来完成的，一个墙布店可以卖几十家工厂的墙布，说白了墙布工厂其实是在为墙布店的老板打工。试问一下有谁能说出布料的品牌？
大壮再拿组数据表达一下，利郎男装在全国有3479个专卖店（厅），大自然地板在全国有3600家门店，嘉宝莉涂料全国有10000多家销售网点。1990年诞生的北京格莱美墙布，目前是全国拥有专卖店最多的墙布行业品牌，其官网上的宣传是全国近五百家专卖店。
墙布和涂料一样其实是半成品，需要选择搭配和施工才能制作成产品。尽管墙布的品种和花型比涂料丰富多了，装饰的效果更是不可同日而语，但墙布却在和涂料的竞争中一败涂地。大壮认为关键是墙布厂家和商家脱节，没有共同面对消费者，不能去共同满足终端消费者的各项需求。作为消费者需要墙布行业有透明的价格、有规范的服务、能有质保五年的承诺。但这些目前却在由一家卖二十个墙布牌子，明天就可能关店的墙布店老板去面对消费者承诺。墙布行业这种现状怎么会有大众品牌产生？说白了就是墙布行业的经营理念仍是初级阶段。
三、大壮想给墙布行业各方的建议
-15日在上海浦东新国际展览中心举办“第20届中国（上海）国际墙布、布艺暨家居软装博览会”，中国建筑装饰装修材料协会墙布分会于8月12日在上海华亭宾馆举办“第二届中国墙布墙布节”。按道理行业的盛会盛典在即，可是大壮认识的老板个个忙的焦头烂额，一肚子怨气。交流下来，一个个都不愿意去上海参展参会，但又不得不去，相当于被举办展会的绑架了一样。协会的会议多数企业也认为没有效用。大壮由此想从墙布行业协会开说
1、给墙布行业协会的建议
关于墙布行业协会，目前有两个二级协会，一是中国建筑装饰装修材料协会墙布分会（以下简称中国墙布协会），二是中国室内装饰协会墙布墙布专业委员会。另外中国建筑装饰协会和中国装饰材料流通协会都对墙布行业较为关注，但并没有成立专委会。中国墙布分会由于成立早，相对来说工厂会员和品牌会员比较多，并且还成立了经销商、配套和电商专委会，目前在墙布行业影响力最大。但由于中国墙布协会固定了四个单位做轮值理事长，且这些轮值理事长年龄过大，保守有余，开拓不足，造成整个协会僵化没有活力。中国室内装饰协会成立墙布墙布专业委员会似乎是因为中装华港的老总田万良做了协会的副会长，2013年才成立的，目前会员较少，影响力不大。
大壮和这两个协会的领导都相熟，个人认为无论哪个协会，关键要能有效开展工作，对墙布行业有帮助才会有公信力，才有存在价值，协会绝不能成为行业的吸血虫。
注：（这里墙布网 微信：qzqb888 希望能出面来组织成立一个为行业发声的一个平台：为墙布 墙布等行业场所及经销商集中声音的一个平台）
对墙布行业协会大壮有四个建设：
一是一年只能举办一次行业展览。国际上影响力最大的墙布展是德国法兰克服家纺展，每年一月中旬举办。中装华港一年两次的墙布展对行业发展起过促进作用，但时过境迁，目前整个墙布行业已经被展览绑架。你想不参加上海墙布展，那北京的墙布展就没有展位。一年两次展会的恶果有三个：加快版本淘汰速度，加剧抄袭现象，加剧拼价格的力度。实际上在降低整个行业的竞争力。在此大壮要对中国墙布协会大声疾呼，赶紧联络所有墙布工厂和墙布品牌运营商，联手抵制一年两次墙布展，要求每年四月份在上海举办一届墙布展（因为江浙沪集中了国内近60%的墙布工厂）。倘若中装华港不配合，中国墙布协会赶紧自行联络专业的建材展览公司来举办。我相信只要墙布协会振臂一呼，整个墙布行业响者云集。
二是组织墙布企业挖掘蓝海市场。大壮看过中国墙布协会的“第二届中国墙布墙布节”会议通知，其论坛的主题是“互联网+”。大壮自2011年接触在互联上销售墙布的专业人士，自己目前在单位的主要工作也是在搭建墙布垂直电商平台。我个人认为目前电子商务对墙布行业仍然只是一个工具，只是顺应了客户在网上购物的需求，可以提高效率，但对整个墙布行业市场容量的扩大不会有多大效果。
大壮建议中国墙布协会应该立即牵头开拓墙布的市场蓝海，即二手房翻新的内墙翻新市场。这个市场的容量可以激活现有墙布工厂所有的产能，加上服务费是几千亿的蛋糕。涂料行业已经开了局，墙布行业再不入局，残羹冷炙都尝不到。
三是牵头制定完善墙布相关制造标准、施工标准。这一方面大壮的专业知识非常欠缺，但在和企业的接触中，觉得企业有这方面的需求。如市场上明明需要长度9.5米的墙布产品，事实上也存在9.5米长的墙布产品在销售，但却不符合现行产品标准；中国南方多雨，贴墙布常出现发霉现象，客户找经销商，经销商找厂家，厂家说是施工的问题，互相扯皮说不清。请教专业人士，是贴墙布前墙面没有处理好。所以大壮觉得需要协会牵头，完善各类墙布制造标准，墙布施工流程和规范，辅料工具的使用手册，墙布施工验收标准，常见问题处理规范等等。这样会让消费者对使用墙布更有信心。
四是建立墙布行业自己的喉舌。中国墙布协会有自己的网站，行业重大的宣传和网易家居达成战略合作，协会也有自己的微信公众号“中国墙布协会”，以前协会曾经有一个合作杂志“中国墙布墙布资讯”，现在不见了。总体来说墙布行业缺乏一个有影响力的网络平台（PC端和手机端）和布媒体（哪怕是年度杂志），行业没有自己强有力的宣传喉舌，对行业的成长发展都不利。（墙布网微信号：qzqb888）
2、给想创品牌墙布公司的建议
大壮认为创立墙布大众品牌似乎是练成“葵花宝典”神功的过程。目前墙布行业的产品应该完全能够满足消费者的需求，所以创立墙布品牌主要不是产品的问题，而是商业模式的问题。为此大壮建议如下：成立市场部，所有的墙布公司都有销售部，大壮还认识不少销售总监。但似乎还没有在墙布公司见过市场总监，见过市场部这个部门。大壮也没有本事用一两句话说明白，那就建议感兴趣的去百度词条上搜一下，问题就弄明白了。甩掉代理商，鉴于目前墙布行业一家代理商可以做十家二十家产品代理的现状，计划创立品牌的公司绝对不能由代理商去经销产品。重点市场自己开直营店，其他地方发展加盟店。所有店只能销售本公司系列产品。大壮一直有一个想法，就是墙布企业发展加盟店和大学生创业结合起来，建议企业出方案吸引各地高校的室内设计专业生加盟开店，既迎合全民创业的潮流，又提升墙布行业从业者职业素养。卖方案不卖版本，大壮一直对墙布门店拿版本面对客户非常不爽，戏称为卖布料。顾客家里装修来买墙布，相当于要买成衣，你拿面料和客户比划，效果肯定打折。前几年大壮曾建议墙布工厂按应用场景开发版本，版本也按场景装帧。今年大壮建议墙布工厂按装修风格出套餐方案，比如按现代、欧式、美式、田园、中式、新古典等装修风格出套餐画册，大众套餐定价在元，中档套餐在元，高档的在12000以上（高档的最好看过现场后由专业设计服务）。这样客户选择简单明了，提高成交率。按套餐风格去开发组合产品，实际上还减少了版本，进而降低了库存。统一店面形象、统一价格、统一标准服务。这些似乎不用多解释，是品牌服务的基本要求了。
3、专注做产品的墙布工厂向专业代工发展
皇冠墙布第一个进咱们开发区，产能规模在墙布行业也曾经排名前十。皇冠墙布老板的经营思路一直是专注做产品，认为只要产品好，总归有人买。但当华阳的设备远远比他们自制的设备效率高，他们畅销的产品被人仿的几无差别，价格比他们低的时候，可想而知，工厂的日子有多难过了。其实墙布行业里有不少类似工厂，产品做的不错，但让他们跟随市场变化，改变经营模式非常困难。可他们的产品开发能力、生产管理水平在行业里还是可以的。大壮建议这样的工厂干脆专注做代工，市场上有那么多公司组版本，那么多墙布电商找人代工，这个市场同样很大。只要不羡慕人家拿自己的产品卖高价，只要你产品有特色，成品率高，还不用担心资金和库存，专注做代工一样可以存活，只是不可能象过去那么滋润。
4、给经销商的建议
大壮曾参加墙布行业的经销商会议，知名的经销商多数在省会级城市或者富裕的地级市精耕细作多年，销售规模做的很大。他们已经不是拥有简单的墙布店，基本上都是大卖场的气派，多数还有分店，经营一二个国外墙布品牌，国内几十个厂家的产品，同时销售窗帘布艺，集成做软装了。他们年经营规模几达千万级，甚至有说过亿的，在当地的知名度比较大，家装工装市场通吃，不少人自己还开发版本，兼做批发商。他们中间也有大壮朋友，自房地产形势下行后也都没以前滋润了。
各地大经销商群体都是生意精，大壮建议他们：改变以前的经营模式，不要再迷信大卖场，高档装修，高价收费的经营模式。互联网使所有的信息快速分享，淘宝天猫上墙布网店价在那儿，你的高价怎么不让人起疑？缩小高端店规模，增加平民店数量，低端市场的总量非常可观。砍掉代工业务，倘若没有的模式和团队，放弃开发版本的做批发的业务。专注做门店。不要盲目投资，已有实力派墙布经销商在投资高端家具店，习惯性思维会觉得家具和墙布软装搭配起来销售，业务上能互相促进。其实不然，房地产下行后，家具行业日子还不如墙布。启动旧房贴新市场，大经销商都在一二线城市，当地旧房存量巨大，家装翻新市场是个金矿，等待开挖。墙布大经销商在当地拥有丰富的人脉资源，由他们在全国各地开始切这块蛋糕最好不过，墙布行业的再启动期待他们在旧房贴新市场发力开始。
对规模很小的墙布店，大壮不知怎么说好。前几年到展会上找几个墙布工厂，买几个版本回来，用不着进货，他们租个小门面就开墙布店了。等有客人上门，从厂家进货30元一卷的，敢卖150元。倘若当地有酒店饭店工程，为抢业务，价格立马灵活。自己没有的产品，拍个照片到各个QQ群，微信群找布串货，去和人家拼。后来墙布工厂多了，他们连版本都不想买，要求厂家送，对上门推销产品的工厂业务员吆来喝去，起码的礼遇都没有。这两年形势不好，业务淡了，就拼命压厂家的供货价，已经14.8元一卷还想更低，但销售价千方百计不想降。市场上墙布产品已经非常丰富了，但为了能卖别人没有的产品，催促厂家出新品。墙布竞争多了，为赚取高利润，就忽悠客户买PVC墙布、纺织类的无缝墙布。大壮认为这样的业态肯定不会长久。建议这样的店主别再贪婪，趁早选择有实力，有抱负的厂家，专注做他们的产品，成为他们本地区专一代理，以服务赢取口碑，共同做大市场。
5、关于墙布电商平台的感悟
在整个家装行业，墙布电商起步还是比较早的。专业人士告诉我，墙布开淘宝店铺时间：藤格2005年，布尚美学（易家墙布）2007年，旗航（海宝先生）2008年 ， 入驻天猫商城时间：布尚美学2010年， 洛可可2011年，旗航2011年，藤格2012年。大壮印象深刻的是2010年布尚美学就已经很有名了，那时的天猫还叫淘宝商城。彼时大壮在墙布产业园的工作计划中模糊的提出建墙布网上交易平台，还邀请过专业人士到墙布产业基地给墙布工厂老板培训电子商务。随着这几年结识做电商的朋友增多，各类电商资讯看的不少，。加上大壮目前在单位的主要工作是在建设“中国墙布商城”，所以借此机会想谈一下自己对墙布电商平台的认识。
目前阿里（淘宝天猫）、京东、当当网、一号店这些综合性平台网站都卖墙布，齐家网、美乐乐、土巴兔等专业网站也卖墙布。但墙布在这些平台网站或是垂直网站上的份额都很小。有专业人士告诉我，阿里这样的综合平台不被业内看好，肯定要拆分，我也很认同。“聚美优品”的成功似乎给所有想建设垂直电商平台的带来希望。目前在天猫上做得好的墙布旗舰店，看上去一年销售1个亿，单品价格也不算低，但各类费用极大，网店老板其实没赚到什么钱。所以感觉墙布行业有一个自己专业化的垂直电商平台还是蛮期待的。
大壮理想中的墙布垂直电商平台，购买墙布类产品的体验要胜过阿里系和京东，网站除了PC端还必须有手机APP和微信端。从墙布展示、交易、物流、施工、评价必须形成服务闭环。墙布门店的产品选择非常不便，线上墙布产品可以按应用场景（如客厅、卧室、婚房、老年房、儿童房、活动室、酒楼、宾馆等）、装修风格、制造工艺和材质、产品颜色、工厂或品牌名称等方式来搜索。搜索方式相当于产品的展示方式，一定从消费者的需求去设计，最好要能将拟选的产品放到虚拟场景中看效果。产品的销售方式，一是自选各类墙布产品，二是有各类户型墙布装饰套餐选择，三是对高档需求的由在线设计师专人设计，方案满意后再购买特别套餐。订制的墙画、墙贴之类的产品也必须有，墙布的施工工具和辅料产品必须齐全。平台在线交易的支付方式应该是主流的支付方式都可以结算，银联在线、支付宝、京东钱包、微信支付等主流的支付都可以使用。支付完成后由墙布厂家或公司现有合作的多家物流公司负责送货。墙布电商平台必须有一个施工板块，在线上销售的墙布可以由厂家指定的当地服务去负责施工，也可以由客户选择在网站注册的施工师傅来施工。产品、物流和施工等的服务评价是必须的，客户还可以晒图显示自己的作品。客户投诉更是必不可少的了。
墙布电商平台的入驻对象以厂家为主，这样平台就可以增加两个服务，一是产品检测、二是版权保护，保证在线销售的产品质量可靠，同时保护原创版权。电商平台的交易方式要B2B，B2C同时拥有。这样的话，整个墙布圈的人（工厂、经销商、客户、设计师、施工师傅等）都可以在这个平台上出现。
平台还要链接国内人气最旺的在线墙布论坛，和墙布行业协会，展会举办商、行业传媒等互动，拥有墙布行业最新的资讯，同时建立最全的墙布知识库，凡是消费者想搜索的墙布知识都能在平台上找到答案，或者由平台悬赏专家来答疑解惑。
如果能达到以上效果的话，那这个墙布垂直电商平台的自有流量就会不断增长，只要前期做一些推广，就会很快能自己运转起来。倘若发展顺利的话，还可以把平台的产品拓展到窗帘布艺和地毯，那就综合成了软装一体化的电商平台。
在此大壮想强调一下，倘若只是把工厂的产品放到网上销售，发展墙布电商不是墙布行业的救命稻草，不会对墙布消费有量和质的提升，只是顺应消费者购物习惯的变化，做出的顺势反应。线下的销售份额肯定会渐渐的转移到线上，墙布线上销售甚至会超过线下销售。但在没有改变现有墙布行业经营模式的情况下，总的销售量不会有多大的变化，只会是此消彼长。希望墙布行业拥有自己的垂直电商平台，改变墙布在家装行业不起眼配角的身份，有展示自己的亮丽舞台。同时让互联网服务消费者的理念来促进整个墙布行业的变革和服务升级。
四、这是一个最坏的时代，这是一个最好的时代
“这是一个最坏的时代，这是一个最好的时代”来描述当下的墙布行业非常贴切，从连续十多年的高歌猛进，欢呼雀跃，到眼下跌到谷底，哀鸿遍野。尽管是盛夏，整个墙布行业寒气透骨。今年和明年会再关闭一批墙布企业已经没人怀疑，这肯定是一个最坏的时代了。但老祖宗说否及泰来，如今商业模式变革不断推陈出新，必然会启发墙布行业，墙布行业出现大众品牌，群雄争霸的时代开始了。
1、墙布是装扮千家万户的美丽事业，前景美好。
墙布是视觉艺术产品。无论是家庭、还是宾馆酒楼，乃至办公场所，用墙布来装扮，那种色彩和质感是涂料无法企及的。涂料行业自日开始被国家征收消费税，目的是促进节能环保。施工状态下挥发性有机物(VOC)含量低于420克/升(含)的涂料才免征消费税。根据权威检测机构的数据，被检测的墙布产品的TVOC都低于参考限值10mg/Kg,大壮数学学的一般，但也能算出免征消费税涂料的TVOC是墙布的42000倍，可见使用墙布既环保，又美丽。美丽环保的产品市场怎么可能不越做越大呢？
2、墙布行业的暴利一去不复返
大壮听过老墙布人讲故事，一卷墙布可以卖到10000元，利润有8成。台湾人吕礼文研发出金箔墙布的时候，出厂价160，市场价卖你800还给了人情。经过这么多年市场经济的洗礼，消费者的消费习惯已回归理性，况且移动互联网使得所有资讯唾手可得，墙布行业的暴利时代一去不复返了。目前墙布工厂因为价格战已经造成普通产品无利可图，赢利的产品寿命只有半年多。墙布门店现在包施工包辅料一卷家装普通墙布的价格已经跌到七八十元，业务量还下滑。涂料行业的专业人士告诉大壮，家装涂料60-70%是低价，赢利了无。但高端产品的价格是低端的五倍，这一块就保证了公司的赢利。低价产品跑量，高价产品赢利的思维一说都明白，但要把握比例和尺度不易。
3、屌丝逆袭土豪，平台替代渠道，引领墙布商业模式的创新
大壮犹豫再三还是把最后的小标题改了。本来想用“得屌丝者得天下”，从小米手机成功逆袭苹果三星的案例，鼓动墙布行业的老总们，绝不能沉缅怀念过去墙布行业的“暴利”时光，只有改变经营思路，抓住屌丝这个号称有“5.26亿”之众的消费群体，才能在墙布行业做大、称王。但反复再三，大壮觉得自己不可能鼓动得了行业的老总们的。不如借机说一下合肥万户这家被墙布行业的好多老板称为“搅局者”的小公司。我觉得墙布行业将来会被一群象他们这样的屌丝改写，屌丝逆袭土豪，更能让人遐想。
网上有合肥万户的老总杨秀旭的采访，小杨来自贵州农村，是典型的屌丝男，2006年为一家墙布公司做网站开始接触墙布行业，后来建墙布论坛，开发行业ERP系统，2010年成立合肥万户，2012年上海墙布展起，每次都在墙布展会率先推出吸引眼球的低价版本。我当面听到很多工厂老板背后指责他们，要把他们赶出墙布行业。但万户不仅没有成为过客，在行业中的影响却越来越大，从线下批发，成功转型线上线下同步运营，有自己的电商平台和线下渠道。最让大壮侧目的是小杨身边团聚了一帮年青的优秀人才。小杨自称是一个疯子，团聚了一帮傻子，他们要一边玩一边赚钱，还颠覆墙布这个行业。
大壮2009年在天下墙布网认识小杨，2010年我们单位请他们做中国墙布产业基地的网站，今年我们做墙布电商平台时又和他们单位有合作。我看好万户，其实是看好小杨这个人，他外形阳光帅气，做人做事诚实可信。最最重要的是：他们一帮人，对墙布的生态圈有透彻的了解，对墙布行业线下线上的商业模式有理论有实践，对O2O、B2B、B2C、C2F、C2B等等概念有领先整个墙布行业的理解和行动，他们自身是屌丝，知道如何满足庞大屌丝群体的需求。他们有理想、有活力、有原则，会传播，敢分享。有人说他们象传销，呵呵，等说他们传销的明白过来，就迟了。
万户的目标是要做到年销售额30个亿。他们当真，我也当真。
墙布行业的未来是属于他们这群屌丝颠覆者。即使不是万户，也是和万户一样的屌丝们，从情感的角度，我更倾向于万户。
这篇文章是大壮看到中国墙布协会会议通知后想写的，囿于水平，拖拖拉拉写了两个周，其中观点只代表我个人。在此感谢我们单位给了大壮这个平台，得以在工作中了解墙布这个行业；感谢中国墙布协会的秘书长张熳红女士，她曾经聘大壮在协会兼职，所以大壮才会从全局的角度去思考；感觉办公室同事小周，看了大壮的材料后文字润色上有建议。
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