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• 营 销 策 略　 感觉 阈限理论在 市场營销 中的应用　 ■ 杜淑琳　 安徽职 业技 术学 院　 【 要 】 觉是 一切 复 杂心 理 活动的 基础 是 人 类最 简单 、 最低 级 的认 识过 程 。感 觉 的其 中一 個特征 是 感受 性 心理 学 用感 觉阈 限来衡　 摘 感 量 感受性 的 强弱 。感 觉 阈限分 为绝 对感 觉 阈限和 差 别感 觉 阈限 韦伯是 第 一位 系统研 究感 覺阂 限的人 ，他 提 出了著名 的 韦伯定律 即差 别 　 感 觉 阂限 （ ）与原 刺 激量 （ ）的 比值 是一 个 常数 （ ）。本 文从 产 品 、价格 、分销 、促 销 ㈣ 方 面详尽 论 述 了感 觉 阈限理 论在 市场 营销　 △Ｉ Ｉ Ｋ 中的应 用 　 【 关键词 】 觉 感 觉 阈限 绝 对感 觉 阈限 差 别感 觉 阈限 感 一 市场 营销　 什 麼是感 觉　 上述 成功 实例 可 以说 明减 少 商 品规格 、重量 ，应 尽量 在差 别 阈限范　 感 觉是 人脑 对直 接作 用 于感 觉器 官 的客观 事 物 的个 别属 性 嘚主　 围 内 因 为消费 者 总希 望用 同样 的钱 买 到更 多 的商 品 ，而 不是 减 少　 、 观 反映 消 费者 对商 品 的认识 过程 是 从感 觉开 始 的 ，它是 人 類最 简　 的商 品 同理 ，如果 商 品规格 、重量 增 加 了 就 要想 办法 超过 顾客　 的感 觉 阈限 ，或用 醒 目的 方式 告知 顾 客 比如 在 包装 上注 明 “ 加量　 单 、最低 级的 认识 过程 ，是 一切 复杂心 理 活动 的基 础 　 不 加价 ” 等字 样。 　 二 、什 么 是 感 觉 阈 限　 感觉 的其 中一个 特 征是 感受 性 感受 性是 指人 的感 觉器 官 对　 ２商 品价格 是 顾 客很 敏感 的话题 。顾客 都 有一 个心 理 ：用 更少　 ． 各种 适 宜刺激 的感受 能 力适 宜 刺激昰 指 特定 感 觉器 官只 接 受特定　 的钱买到同样的商品。因此由于成本上涨 企业不得不提高商品价　 性质 的 刺激 。每种 感觉 器 官有 其特 定功 能 只 能反 映特 定 性质 的刺　 格 时 ，每 次 提 价 的 幅 度应 尽 量 不 超 过 价 格 差异

• 营销策略 感觉阈限理论在市场营销中的应用 ■杜淑琳 安徽职業技术学院 ｆ摘要】感觉是一切复杂心理活动的基础是人类最ｒ．５单、最低级的认识过程，感觉的其中一个特征是感受性，心理学鼡感觉阈限来衡 量感受性的强弱感觉阈限分为绝对感觉闽限和差别感觉闽限。韦伯是第一位系统研究感觉闽限的人他提出了著名的韦伯定律，即差别 感觉闽限（△Ｉｊ与原刺激量（１）的比值是一个常数（Ｋ）本文从产品、价格、分销、促销四方面详尽论述了感觉阈限理论在市场营销 中的应用。 【关键词】感觉感觉闽限绝对感觉阈限差别感觉阈限市场营销 一、什么是感觉 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的主 观反映消费者对商品的认识过程是从感觉开始的，它是人类最简 单、最低级的认识过程是一切复杂心悝活动的基础。 上述成功实例可以说明减少商品规格、重量应尽量在差别阈限范 围内。因为消费者总希望用同样的钱买到更多的商品洏不是减少 的商品。同理．如果商品规格、重量增加了就要想办法超过顾客 的感觉阈限，或用醒目的方式告知顾客．比如在包装上注明“加量 不加价”等字样 ２．商品价格是顾客很敏感的话题。顾客都有一个心理：用更少 的钱买到同样的商品因此由于成本上涨，企业鈈得不提高商品价 格时每次提价的幅度应尽量不超过价格差异的差别阈限，以免 对市场销量带来负面影响如某品牌热水器单价由１５８０元提升到 １６３０元时，顾客对这种在差别阈限范围内的提价不会太敏捷但 是由于成本下降等原因。降低商品价格则降价幅度应盡可能超过 差别阈限。令顾客感到便宜了许多从而提高销售量。 ３．分销渠道英文是ｐｌａｃｅ即地点或场所。零售商在对场地的 布置和装潢、软硬件建设时都要立足于对消费者构成刺激，使消 费者能感觉到超过顾客的感觉阈限。如感觉不到则无异于“穿 新衣，赱夜路” “黑暗中送媚眼”。劳而无功感觉还有一个特 性是适应性，因此商场即使设施完好无损时间久了．顾客适应了 就会找不到感觉。所以商场应根据不同季节、不同活动主题等经常 进行重新布置装潢令顾客重拾美好的感觉。 ４．促销方式包括人员促销和非人员促销．非人员促销又包括广 告、营业推广和公共关系广告是最常见的促销方式，如何达到预 期广告效果从感受性角度看，有两点特别紸意一是广告中各种 刺激物的强度必须在绝对感觉阈限之内。由于太弱或太强

• 龙源期刊网 .cn 消费者行为在市场营销中的应用 作者：刘璞 来源：《商情》2017 年第 04 期 【摘要】经济飞速发展的时代大数据的背景下，企业对于消费者行为的研究早已司空见 惯消费者行为研究就是要研究不同消费者的各种消费心理和消费行为，以及分析影响消费心 理和消费行为的各种因素揭示消费行为的变化规律。在企业的营销过程中通过研究消费者怎 样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意从而满足消费者的需求，提高企业产品市场占 有率 【关键词】消費者行为 市场营销 应用 一、影响消费者行为的因素 一是心理因素，除了由需要引起动机这一最重要因素外还有知觉、学习和态度三个因 素，知觉是指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观的、形象化的反映属于感性认识。 二是经济因素概括地说，影响消费者购买行為主要是经济因素和商品价格、消费者收 入、商品效用、房屋的价格等 三是社会文化因素，每个消费者都是社会的一员他的行为不可避免地要受到社会各方面 因素的影响和制约，消费者的购买行为受到社会阶层、文化和亚文化、相关群体、家庭等社会 因素的影响 二、當代消费者行为的特点 现在消费者的消费行为呈现追求品牌，质量价格的趋势，比如说现在随着近几年来笔记 本电脑价格的下降其购買者也越来越多，电脑已成为人们的一种常用娱乐设备而调查显 示，大多数消费者在购买时多关注电脑的配置，功能及质量 传统型消费行为特点： 即直接面对面消费。获取信息、购买、消费都在现实环境中进 行；获取信息的渠道是有限的；消费者可以现场感受产品和垺务观察购物环境，为购买决策 提供依据；购买和消费时更放心、更踏实；可以从购物中享受其它的愉悦体验如享受服务的 尊贵感、體验购物环境的愉悦感、体育运动、社会交往等；能够享受现实的人性化产品或服 务；由于通过面对面的方式交流，评价商品时受到时间、体力、精力等的制约很大比较的范 围有限；效率受到一定的。 数字化消费行为特点 获取信息、购买、部分产品的消费在虚拟的网络环境中进行；获取 信息的渠道广泛拥有多样化的信息处理工具；对商家没有直接接触，无法获得直观、全面的 信息；可以获得部分的愉悦體验但较现实环境中的消费体验仍然有限；可以享受虚拟的个性 龙源期刊网 .cn 化产品或

• 消费者行为在市场营销中的应用 作者：刘璞 作者机構：华北科技学院 来源：商情 ISSN： 年：2017 卷：000 期：004 页码：51 页数：1 正文语种：chi 关键词：消费者行为;市场营销;应用 摘要：经济飞速发展的时代,大数據的背景下,企业对于消费者行为的研究早已司 空见惯.消费者行为研究就是要研究不同消费者的各种消费心理和消费行为,以及 分析影响消费惢理和消费行为的各种因素,揭示消费行为的变化规律.在企业的营 销过程中通过研究消费者怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意,從而 满足消费者的需求,提高企业产品市场占有率.

• 差别阈限在营销学中的应用 目前市场上几大方便面企业竞争激烈， 在销售终端琳琅满目的貨架上 不同品牌几乎都有红烧牛肉面、 酱香排骨面、海贝鲜虾面等主要种类，而且包装相似价格相仿由于产品间差异不明显，就增加叻消 费者选购的困难通过终端观察发现，不少人犹豫不决时总是先确定口味，然后比较不同品牌的价 格区别从中确定购买目标，而嫆易忽视价格相同的不同产品往往存在 5－10 克的重量差异这一方 面反映出重量差别阈限高于价格差别感知而不会被轻易察觉，一种新的营銷思路：当同质化产品难以 拉开差距时除了倾注全力塑造鲜明的品牌形象以达到“认牌购买”的效果外，还可 以运用在差别阈 限感知范圍内改进产品包装的策略通过变化包装强调价格优势，从而实现在激烈的竞争中胜出 【 【不少早期设计的商标或广告语可能难以适应噺的市场环境，于是就面临更换的难题此时应注意 到客户差别阈限的存在，尽可能在不引起他们感知的情况下进行逐渐的变更以免破壞他们心中早已 成熟的名牌形象。 宝洁公司从 1898 年到 1998 年对“象牙牌” Lvory ）肥皂的包装做了 19 次改变每次改变的差异很 （ 微小，变动幅度保持在消费者的差别阈限范围内从未对市场销售造成不良影响。但当人们把 1898 年和 1998 年的肥皂包装作比较时发现其规格差异惊人。 【 【广告应在突出产品特性的基础上将创意构思与同类竞品的广告明显区分开来，既达到震撼性的 效果也要凭独特的原创风格拉大相互间的差距，從而赋予产品鲜明的个性更好地为受众感知、注 意，引发他们的购买兴趣 例如作为势均力敌的两家日化企业主打牙膏产品，“ 高露洁 ” 和 “ 佳洁士 ” 都研发出坚固牙齿的新品当 两者的品牌形象与产品功能区分都不明显时，广告就成为制造差异的重要方式可两企业一湔一后都 采用了验证广告形式，一个是将贝壳作为实验载体一个是将鸡蛋前后效果做比较，从而突显 “ 使牙 齿更坚固 ” 的产品特性虽嘫后者的创意也很好地表现出与产品的相关性，却因 “ 原创性 ” 不足导致 不少消费者错认为是前者做的广告，相仿的创意使得差别阈限加大 受众感知不再敏锐 相仿的创意使得差别阈限加大， 相仿的创意使得差别阈限加大 受众感知不再敏锐 【 商品价格 【.商品价格 商品价格是顾客很敏感的话题。顾客都有一个心理：用更少的钱买到同样

• 市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略的分析与举例 摘要：本文根据市场营銷的最新理论,论述企业是怎样最好的综合运用 4P、 4C、4R、4S 的新理论通过结合宝洁公司具体实例进行分析和应用，从而帮助 企业在当今的市场營销过程中结合自身的实际把理论应用到实践中 在当今这个飞速发展的市场经济时代，任何一个企业要满足顾客实现经营目 标，获得發展决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须 从目标市场需求和市场营销环境的特点出发根据企业的资源和优勢，综合运用 各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应才 能争取最佳效果。从最初提出的 4P 策略起在市场营销不断发展的过程中，又 逐渐提出了 4C、4R 和 4S 等一系列理论 一、4P 策略 4P 是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动嘚主要 手段对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P 是指产品 product,价格 price,地点 place,促销 promotion 首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装具体来说产 品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、 外观、式样、品牌、包裝和规格，此外还包括服务和保证等因素 作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指 企业出售产品所追求的经济回报 地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为 使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动包括途径、环节、场所、 仓储和运输等。 促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包 括广告、囚员推销、营业推广与公共关系等等。 4P 策略是这四种策略中最为基础的一种4P 具有的特点也十分明显。首先 这四种因素是企业可以调节、控制和运用的如企业根据目标市场情况，能够自 主决定生产什么产品制定什么价格，选择什么销售渠道采用什么促销方式。 其次這些因素都不是固定不变的，而是不断变化的企业受到内部条件、外部 环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应最后这四种因素昰一个整体，它 们不是简单的相加或拼凑集合而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充 能够求得大于局部功能之和的整体效应。 ②、4C 策略 4C 是由营

• 创新思维在营销策略中的应用 当今世界经济竞争异常激烈而残酷创新已成了一个十分流行 的名词。因循守旧墨守成规，便不能争朝夕捷足先登，因而错 失良机居人之后。成果的优先权也会失之交臂胜券旁落。 “揣切 时宜从便所为，以求其变” 將创新运用到酣畅淋漓，善变思维 从而给自己的生活和事业带来转机。这就是创新融合于竞争中强有 力的武器作用 提及改变思维模式來变更策略运作，便要讲到创新思维这一说 在学习上，谁善于创新思维谁的脑子就灵；在工作上，谁善于创 新思维谁的办法就多；茬事业上，谁善于创新思维谁的天地就 宽；在修养上，谁善于创新思维谁的形象就好。简单来说创新思 维就是一个相对性的概念是楿对于常规的思维而言的一种思维方 式。一般认为创新思维是指在创新过程中发挥作用的一切形式的 思维活动的总称。创新思维作为┅种特殊的思维活动，除了具有 一般思维所具有的特点外还具有自己的特点，许多学者从不同的 角度归纳了创新思维的特点我认为：創新思维的特征主要体现在 以下三个方面：一新颖性：创新思维实乃一种超常规的思维方法， 求新、求异是它的一大特点对事物的认识鈈停留在原有的认识范 畴而是进行重新认识，一般会产生新的见解、新的发明和新的突破 得出前所未有的成果。二独特性：创新思维的獨特性在于它能独具 卓识敢于对人们司空见惯或完美无缺的事物提出怀疑，勇于向旧 的传统和习惯开战也能够主动否定自己，打破自峩的框框在思 路的选择上，在思考的技巧上或者在思维的结论上，具有“ 前无 古人”的独到之处具有一定范围内的首创性和开拓性。三多向性： 创新思维的多向性体现在它善于从不同角度想问题在一个问题面 前能尽量提出多种设想、多种方案，以扩大选择余地能靈活地变 换影响事物质和量的某种因素，从而产生新的思路思维在一个地 方受到阻碍时，能马上转到另一个方向能用心寻找最优答案，保 证问题的最佳解决 在现实生活中，将创新思维放置于营销策略使其进行完美应 用 1、观念创新 所谓观念创新就是企业适应新的营销環境的客 观变化而形成正确的认识或看法。由于它是企业开展营销活动的指 导思想或者说它支配着企业活动，所以它是企业营销创新嘚灵 魂。观念创新主要包括四个方面内容： （1）树立正确的市场导向 意识这是观念创新的首要问题，认清楚自己的供应方向找对需 求鍺以

• 龙源期刊网 .cn 消费者心理在市场营销中的应用 作者：王志杰 来源：《商情》2017 年第 04 期 【摘要】当前我国已进入以消费者为中心的买方经济時代，企业在营销过程中要不断注 意消费者心理的变化趋势、研究消费者心理的特点与规律、准确把握消费者心理、建立有效的 市场营銷策略。以便适应、引导、改善和优化消费行为扩大企业经营规模，增加企业市场份 额 【关键词】消费者心理 市场营销 应用 随着市场經济的快速发展，企业的生产和经营的重心由以前的以生产和产品为中心转移到 以发现和满足市场需要为中心市场正由卖方垄断向买方壟断演变，消费者主导的营销时代已 经来临面对当今纷繁复杂的竞争局面，要想有自己的一席之地就必须对消费者的心理进行 研究，洏后配合以适当的营销手段知己知彼，方能立于不败之地 一、影响消费者心理的因素 消费者心理是消费者对客观消费对象与其自身主觀消费需求的综合反应。随着市场经济时 代的到来消费心理出现巨大变化。影响和决定消费者的心理因素主要有： 1、在不同的年龄阶段对商品和服务的需求是不一样的。 2、消费者的职业不同工作活动就不同，因而消费需求也就有所不同 3、经济是消费的前提，经济条件的优劣很可能会左右消费者的消费档次 4、生活环境的不同，影响个人的生活方式、态度与取向从而影响个人的消费行为。 5、不同的攵化氛围有不同的价值观。在不同文化层面上个人的品味与消费观念也有 差异。 6、商品价格也是影响消费者心理的重要因素 二、当玳消费者心理特点 1、追求个性化消费。当前大众消费需求由技术高档类型转为应用个性化消费者对于产 品的基本需求是高性价比、有技術含量和高产品质量，因此个性化应用方案和智能化功能配置 成为产品受青睐的重要因素 龙源期刊网 .cn 2、消费行为趋于主动性。消费者会主动通过各种途径获取与商品有关的信息进行分析和 比较对单向的“填鸭式”的营销沟通感到厌倦和不信任。 3、追求购物乐趣与追求购粅方便快捷俩种特点并存一些工作繁忙生活节奏较快的消费 者，会以购物的方便快捷为目的追求时间和劳动成本的节省。而另一些消費者则相反一些 自由职业者或家庭主妇愿意通过购物消遣时间，寻找生活的乐趣 三、消费者的行为方式 1、理性化消费。在

• 时间： .cn 浅论消费者行为在市场营销中的应用 作者：辛应红 来源：《市场周刊? 市场版》2018 年第 06 期 摘要：在市场方向正确的营销策略是必不可少的当谈箌如何制定正确的营销策略，就不 得不对消费者的行为进行研究消费者的心理因素是可以直接影响消费者的行为，那影响消费 者心理因素又有什么呢知识层面、产品认知度者以及生活需求对消费者的购物心理都是有极 大的影响的。于是现代就形成了一个观念：用比竞争鍺更加优质的产品来满足消费者的需求 因此了解和掌握消费者的心理和行为，找到规律是十分必要的本文针对消费者行为在市场营 销嘚应用而展开讨论，并提出相关见解 关键词：消费者；营销策略；企业；行为；心理 时代在不断发展，人们的也在不断地去前进人们嘚追求也从物质追求变成精神追求。如 今酒吧、KTV 等娱乐场所的不断增加，人们的生活越来越丰富多彩无数的机遇和诱惑刺 激人的大脑，新的想法新的观念像潮水般涌来一个中小企业想在充满无数变数的市场中存 活，真是一件非常不容易的事情一个好的营销策略是可鉯像一根救命稻草一样拯救在风雨中 飘零的企业的。一个企业如果想长远发展下去就不得不从消费者心理和行为上进行研究掌握 了消费鍺的心理和行为，又何愁没有好的企业营销策略呢 一、 “市场营销”和“消费者”名词解释 （一）“市场营销”名词解释 市场营销是个囚和群众通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和 管理过程。 （二）“消费者”名词解释 消费者为生活需要购买使用商品或接受服务的个人。 二、 简单分析市场营销和消费者行为 （一）简单了解市场营销专业 市场营销专业是国内相对比较热门的一項专业从就业率上来看，还是值得广大理科大学 生选择的一项专业市场营销这门专业出来的大多数人都会选择从事销售类和市场类的笁作， 前期销售类的工作可能会比较辛苦但后期的职业提升性是非常大的，现在努力一点将学到 的理论知识应用到实践，我相信在慢慢积累经验的基础上是可以有自己的客户量和业绩的假 以时日工作突出的情况下是可以被提升到主管或者销售经理，甚至总监和分公司負责人也不是 龙源期刊网 .cn 完全没有可能的事市场类，第一要务肯定是熟悉市场熟悉业务当然也不可能完全没有销售 过

• 龙源期刊网 .cn 实例汾析在市场营销教学中的运用 作者：杨晓玲 来源：《商场现代化》2009 年第 16 期 [摘 要] 实例分析作为一种新型的教学方法,在调动学生的积极性和主動性,激发学生创造性 思维,提高分析问题,解决问题的能力方面具有不可替代的教学优势。本文探讨了实例分析在市 场营销学课程教学中的作鼡及如何选择教学实例的方法,分析了实例教学对促进职业教学质量 与教学改革的影响 [关键词] 市场营销 实例教学 教学运用 随着市场对学生素质的要求越来越高,社会对人才的需求已从传统的“专才”向一专多能的 “通才”转变 ,以传统的理论方法讲授应用性、实践性较强的市场營销,难以让学生解决市场营销 中出现的各种实际问题。而实例分析作为一种新的教学方法,在激发学生创造性思维,提高分 析、决策能力方面具有不可替代的特点因此,在市场营销教学中运用实例分析教学法显得十 分重要。 一、实例分析教学法的优势作用 实例分析教学法是一种鉯学生为中心,通过分析具体实例,在教师的指导下,对现实问题和某 一特定事实进行交互探索,运用多种方式启发学生,对实例反映的客观事实和問题进行分析研 究、做出判断和决策,从而提高学生分析解决问题能力的教学方法运用实例教学可突破传统 教学内容过于强调教科书中知識的传授,使课堂教学显得空洞、呆板,造成学生死记硬背,缺乏学 习兴趣,不能培养学生的实际操作水平,综合分析能力及创新能力等各种弊端。 實例教学中,教师主要是启发、诱导,组织学生做好实例阅读和相关知识储备,准备好讨论的 发言提纲,组织好课堂讨论工作诱导学生大胆发表見解,有针对性地提出一些值得深入思考的 问题,一起争论,让学生陈述不同的观点和理由。由于实例来源于现实生活,每一个实例都有具体 真实嘚数据,有的还附有一定的情节,包含了有关事实和环境的客观描述,隐含着现实管理中的问 题,生动的描述给学生创建了良好的学习情境,促使学苼调动形象思维和逻辑思维对其中的有关 信息进行分类、汇总,寻求解决问题的有效方法 实例教学一般按提出实例―预习―讨论―小结几個步骤进行。在实例分析中,学生必须自 己开动脑筋,独立摸索解决问题的办法,在讨论分析中逐步形成自己独特的分析和解决问题的方 式和方法联合国教科文组织曾对课堂讲授、案例研究、研讨会、角色扮演、仿真练习、按给 定程序自

• 个人收集整理 勿做商业用途 作者：ZHANGJIAN 仅供个囚学习，勿做商业用途 消费心理学在市场营销中地应用 ――消费心理学在化妆品销售中运用 管理学院 12市场营销（汽车服务与营销） 党燕燕 “市场营销”一词译自英文marketing它是由market（市场）派 生而来地，其包含两种含义：一种是动词含义指企业具体地活动 或行为，称为市场营销戓市场经营；另一种是名词含义指研究企 业市场营销活动或行为地科学，称为市场营销学或市场学.消费心理 学是心理学地一个重要分支是心理学在市场营销领域地具体运用 ，是研究人们在消费活动中心理现象及其规律地一门学科是消费 经济学地组成部分.研究消费心理，对于消费者可提高消费效益； 对于经营者，可提高经营效益.近年来一些学者开始认识到它地意 义，并对其进行了一定地研究使其顧客忠诚度、消费阈限、顾客 注意等理论得到了一定地发展.[1]另外，一些一线营销人员也开始将 其应用到实际工作之中并获得一定地收获.當前，消费心理学已经 成为营销人员提高销售效率提高产品竞争力地一个有效途径.它能 够帮助营销人员更好地了解消费者在购物过程中哋心理特点，并依 据这些特点有针对性地对产品地设计、品牌地创造以及广告地应用 进行完善从而有力拓宽自身地营销渠道和提升企业哋利润水平.本 1/9 个人收集整理 勿做商业用途 研究将探究消费心理学在服装销售中地意义，以增强人们对其重要 性地认识. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 消费心理学对服装营销地重要意义表现为其提高营销成功率 增强服装企业地盈利能力.[2]消费心理主张营销人员要关注消费者地 心理年龄特征，根据其特征来开展营销活动.例如一些销售人员意 识到老年人对健康、保健有一定地心理需求.于是，他们便根据咾年 人地这种心理特点在介绍衣服地时候有意识地强调它在保健方面 地作用，激发老年人地购买欲望提高了消费地成功率.另外，消费 惢理学还强调消费者要关注消费者在购买过程中地心理体验使他 们具有愉悦地心情.一个人地消费不可避免要受到其心情地影响.良好 地心凊往往能够促使消费者完成消费行为.营销人员通过消费心理学 能够把握消费者地心理特点，并为其良好心情地形成采取积极地措 施使消費者具有比较好地心理状态.这在很大程度上提高了营销地 成功率.

• 售前治理---市场营销工具的应用 现代营销在企业实际运作中，可分为三个方媔：其一是市场 的目标客户查找和市场活动策划跟踪（称之为市场营销即售 前）；其二是销售预测和销售指标治理（称之为销售治理，即售 中）；其三是客户关系和价值客户服务（称之为客户关系治理 即售后）。称为客户关系治理系统的 CRM尤其是国内的 CRM 系 统最初大多是指向 SFA（销售治理自动化），随着技术和应用的 逐渐成熟CRM 系统的功能不断扩展，CRM 正成为打造企业核心 竞争力的"营销治理平台"笔者将分不從售前、售中和售后三个 不同的营销时期来阐明 CRM 在企业中的应用 在 CRM 系统中，市场营销治理模块（Marketing）覆盖了企 业的市场活动全过程要紧目嘚是确定销售的范围和目标，发掘 潜在客户和商机作为企业的高级营销治理人员必须要了解企业 是否拥有清晰的营销模式、为企业带来偅要收入的营销重点是什 么、企业是否有查找目标市场（客户群）的方法等，这也确实是 CRM 系统在市场营销治理方面涉及的三方面重要内容即市场定 位和目标客户挖掘、市场活动治理和市场活动效果评估。 ?市场定位和目标客户挖掘 现代产品的"同质化"程度越来越高大伙儿競相打起了"价 格战"，以求在市场上的一席之地在这种"残酷"的价格战中， 企业甚至于以低于生产成本的价格来销售自己的产品以求得在 市场上的一席之地。但除了价格以外我们的企业能不能以产品、 服务或其它的方面来找出自己与"竞争对手"在市场上的竞争优 势呢？这就涉及到企业在市场上的定位是什么企业在市场上的 定位，不仅仅是企业自身的定位更应该确定出同类竞争对手的 定位，如此才能更准確地把握住市场的优势和劣势从而为制定 完善的市场策略提供分析支持。 常用到的市场定位工具是数据挖掘（Data Mining）即从 日常经营过程的"海量数据"中挖掘出有价值的信息，做到"为合 适的客户在合适的时刻，提供合适的产品"关键是关心企业 如何结合自身的产品，定位正确嘚市场和目标客户群企业确定 和查找的客户，包括现有客户和潜在客户关于现有客户，现在 专门多人可能都明白 80：20 的理论然而专门尐有企业家或老 总能讲出哪些是 20%的客户、或关键客户，这确实专门难做到 即便有了专门多专门充足的数据也不一定，这就需要借助于信息 技术手段从各方

• 心理学在市场营销中的应用 摘要： 市场营销心理学是运用心理学的方法和理论研究社会经济现象、 解释社会市场的应鼡 性科学，是深入社会大众的显学；经过近 20 年的发展中国市场营销心理学仍偏重西方式 的研究， 似乎与市场经济的热点问题有脱节、 在某种程度上还有待于努力将心理学应用于市 场营销当中 本文通过对市场营销心理学应用的探讨， 试图呼吁众学者回归市场营销心理学 的創建宗旨 像其他学科一样走出一条努力成为中国社会市场经济与心理学结合典范的发展 之路。 关键词：市场营销 心理学 应用 群体行为 销售 一、心理学对于群体行为一致性研究中认为：能够造成群体行为一致一般需要具备以下 5 个条件 1、群体目标一致 2、权威引导 3、合适的运動量 4、榜样的树立 5、群体指导思想一致 心理学群体行为研究是适合于所有人群的， 并不局限于某一年龄段人群 只要满足上述 群体行为的條件就能够产生群体行为。 市场营销同样符合上述 5 个条件我们先就会议营销分析其中存在的 5 个条件。 会议营销并没有对人群的年龄性别囿任何限制 我们经常看到的开展会议营销的产品一 般都是心脑血管疾病的产品，这类疾病的高发人群和并发症高发人群基本上都是中老姩人 即使我们找来了年轻人，他们也基本上不会产生购买的如果你曾经参加过传销讲座，你应 该知道活动的的现场也是符合群体活動原则的，那也是会议营销的一种形式而它所面对 的人群则是中青年人群。 笔者曾经参加一个英语口语培训机构的免费讲座 结果发现怹们也 是召集想提高英语口语的年轻人（目标一致） ，借助一英语培训权威人士的名义（权威） 采 用一种有别于传统英语教学的英语培訓理论（思想） ，主讲人现场说法（榜样） 并当场让参 加讲座的来宾起立使用肢体语言现场模仿（运动量） 。结果讲座一结束发现门ロ多了几张 当场报名的桌子和一些工作人员（开讲座前是没有的） 。许多人就当场咨询并交费报名了 这其实也是一种会议营销的形式。 茬我国有一个针对学前儿童英语教学的教材推广也是采用 会议营销的模式 一些企业以品牌营销为主，已经取得了明显的效果 二、销售惢理学中的“首因效应” ：开个好头就成功了一半 第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好 可能就没有第 二佽见面的机会了。因此销售员决不能忽视自己的“登场亮相” 。 心理学家