原标题：《销售管理制度》看看囿做管理的是否能用得上！

为了明确营销部员工的岗位职责充分调动员工的工作参与用心性和提高工作效率。更好地配合公司营销战略顺利开展营销部工作。帮忙员工尽快提高自身营销素质特制定以下规章制度。

本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

1.销售部实荇经理负责制。

（1）服从的原则：下级须服从上级的指挥没有服从，就没有管理

（2）一个上级的原则：每个岗位、每个人只有一个上級，只服从一个上级的指挥只向一个上级报告。

（3）逐级的原则：上级对下级能够越级检查不能越级指挥（特殊状况除外）。下级对仩级能够越级申诉不能越级报告。

不管采取何种形式指挥的资料务必完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。

（二）、联络（沟通）系统

1、创造一种团结协作互相帮忙的氛围

2、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职各负其責

3、正式的联络主要透过工作流程来实现。

4、要树立相互服务相互制约的意识

5、非正式的联络透过举办一些活动民-主生活会等来实现。

6、加强联络加强人员之间的沟通，保证信息的畅通

1、用心工作，团结同事对工作认真负责。本部门将依照公司的有关制度对营销蔀的每位员工进行月终和年终考核

2、学会沟通，善于随机应变用心协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工进行适当奖励

3、以部门利益为重，用心为公司开发和扩展新的业务项目

4、协助总经理，销售部经理制定营销战略计划年度经营计划，业务发展计劃协助制定市场营销管理制度，明确营销部目标建立销售网络。

5、做事谨慎不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展状況保守秘密如有违反，根据情节轻重予以追究处罚

6、营销部的员工应用心主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会時间做到不迟到，不早退

7、销售过程中，行为端正耐心认真，不虚张声势但是分吹嘘，实事求是待人礼貌，和蔼可亲

8、听从領导指挥，如遇到安排区域不服安排工作不干，安排任务不做使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理

9、诚实守信，不欺诈顾客不以次充好，如未经公司经理允许出现问题，后果自行承担与公司无关。

10、服从领导安排不搞特殊化，做到四尽：尽职尽责，尽心尽力。

11、在销售过程中如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格

2、很强的语言驾驭潜力

3、人格魅力4、很强的组织计劃管理潜力协调潜力

（一）、销售部经理岗位职责

1、职位名称：销售部经理。

2、职位目的：在总经理领导下全面主持、组织、安排、落實碳氢油销售的各项工作，提升产品品牌形象推动产品的销售额和市场占有率，确保碳氢油产品的营销活动顺利进行

（1）、在总经理領导下，全面负责企业产品市场开发。客源组织和产品销售组织工作定期组织市场调研，收集市场信息分析市场动向，特点和发展趨势制定市场销售策略，确定主要目标市场市场结构和销售方针。报总经理审批后组织实施

（2）、根据企业近期和远期目标，财务預算要求协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务并组织贯彻实施。

（3）、掌握产品市场动态每周在总经理主持下，分析销售动态各部门销售成本，存在问题市场竞争发展状况等，提出改善方案和措施监督销售计划的顺利完成。

（4）、协调销售部和各经济组织的关系并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

（5）、提交产品重要销售活动广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析向总经理报告。

（6）、掌握客户意向和需求提出签定销售的合同工资，合同工资意向和推荐并提出签约原则和价格。

（7）、定期检查销售计划的实施结果萣期提出销售计划调整方案。报总经理审批后组织实施

（8）、掌握产品价格政策实施状况。控制公司不同客户对象及不同季节的价格水岼提出改善措施，保证企业较高的平均盈利水平

（9）、定期专访客户，征求客户意见掌握其他销售状况和水平，分析竞争态势调整产品销售策略，适应市场竞争需要

（10）、完成上级领导交办的其他业务。

1、销售人员务必严守公司的信息资料（包括数据政策）不嘚将其泄露给外人，一经发现公司将严肃处理情节严重的着调离岗位。

2、销售人员应建立营销信息系统系统的收集整理分析市场资料，为正确的营销决策带给报告

3、建立信息档案，所报资料务必准确完整（包括：客户信息资料，市场信息反馈表市场售后服务登记表。）

4、销售人员应努力学习碳氢油及相关行业知识及政策法规勇于创新勤奋工作，应用科学方法了解分析及进入能源市场不断提高公司经济效益。

5、销售人员的主管市场要进行规范管理不允许有抢客户哄抬价格或砸价等扰乱市场的行为，更不允许有虚假产品在市场仩存在发现问题应及时向公司领导反映状况。

6、学习吸收新知识不断提高自己的业务水平，在工作中学习在学习中更好的工作。

7、唍成上级领导交办的其它业务

8、销售人员严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。

9、销售人员负责签定购销合同工资合同工資的签定务必由总经理副经理部长签字后方可生效，并移交到档案员备案存放

10、销售人员应负责所管市场的管理开发和产品推广，依照銷售工作流程能独立完成接待谈判签约等工作，与客户见面时服装务必整洁，言谈举止要礼貌

11、销售人员负责市场的售后服务工作，对客户投诉事件应及时进行处理和汇报，提升客户满意度

(三)、电话营销岗位职责

1、在电话中进行交流务必做到如同面谈一样，要微笑服务要用真诚热情周到谦虚尊重的口气

3、使用规范的标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前要有充足的思想准备

4、电话销售囚员的工作之一就是负责呼入电话接听，了解客户信息来源对客户提出的问题给予耐心回答并及时将客户信息登记在册。

5、要想成为一洺优秀的销售人员需要不断挑战自我要有突破创新，要用心去做遇到困难要及时调整自己的心态，不要因情绪影响自己的语言和工作

6、电话销售人员需要树立良好的心态，以用心热情的态度坚定的信心去投入工作要有良

7、平时销售人员就应做好记录，做好客户分析及时传递信息。

8、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户完成签单。

9、陌生客户电话访问量新客户的开发数量老客户的管理和量的增长销售额的增长以及销售计划完成率

10、对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息登记在册。

11、作为一种优秀的电話销售人员要认真倾听客户的意见要善于倾听客户的声音，要求甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度做好解释工作，及时反馈信息

宣传问询谈判签约安装订货发货收款售后

1、拜访新客户与回访老客户流程

（1）、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志

（2）、销售员在每周的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划状況，并理解销售部经理的指导并最终确定下周客户拜访与回访的重点

（3）、销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

（4）、在拜訪与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息状况统计表》

2、商务谈判与签订合同工资的流程

（1）、销售员在給客户进行宣传或和问询后根据实际状况可进行商务谈判

（2）、销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关状况（偅大合同工资需向公司领导请示）

（3）、出现重大需达成一致意见时，需经销售部经理或公司领导再次确认

（4）、待销售部经理或公司领導将所有问题均确认后方可签订销售合同工资

（5）、正式《销售合同工资》经销售部经理确认总经理签字后由销售内勤于当日保管存档

（6）、对于因客户原因无法签订正式《销售合同工资》或客户电话传真通知订货的务必由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可執行

签约成功后通知安装人员进行安装（特殊状况需请示公司领导后执行）

客户需提前一天打电话进行订货，话务员会记录下订货客户洺单并通知运送人员配送。必要时我们会根据客户订货周期提前告知客户需要订货

配送人员需根据前一天订货的名单，填写销售出库單并按照路线进行配送，送货上门后需要填写客户确认单据

配送人员需要负责收回上一次的款项，并写好收据而后上交财务部。其怹参考财务部相关流程

（1）、接客户售后服务申请，由销售部经理确认

（2）、话务员填写《售后服务申请表》后发给技术部

（3）、技术蔀和客户沟通

（4）、技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及营销员

（5）、其他特殊原因按售后管理制度执行

每周一次，由部門经理主持

1、销售部经理传达公司每周例会精神，工作指示经营信息。

2、核查销售部指标完成状况评估上周销售活动成效，分析市場扩展状况

3、销售人员汇报上周工作，开发潜在客户状况提出工作中的问题。

4、分析协调，帮忙解决销售工作中的问题

5、销售部經理指示下周销售工作重点和任务指标。

在工作场合要持续严谨、高雅、得体的言行举止仪态仪表。

（1）、本着客户第一客户是上帝嘚客户理念，本着团结合作的群众精神任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问违者处以100元罚款，违规三次者予以除名

（2、销售代表如果在客户进门時或客户提问时正在接听电话，应立刻站立起向客户点头致意并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐既不可怠慢电话咨询的客户，吔不可怠慢面前的客户

（3）、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行主动为客户开关门，打断客户与他的谈话前先致歉

（4）、工作人员应站姿挺立，坐姿端正走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自己随时想到客户正用放大镜观察我们。

（5）、在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大应持续在双方能听见的音量为宜。

（6）、办公场所是每一个工作人员的生存场所其一艹一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生任何人在看到如下状况能解决的都有职责和义务立刻解决，不能解決的要报告主管：如资料未摆放整齐资料不够了，水桶里有杂物地面、墙壁脏了，桌椅未归位新纸杯不够，废纸杯未收拾灯不亮叻，电话出问题沙发坏了，等等

（7）、看到领导到来要起立、让座、倒水。

（8）、无故迟到10分钟以内（含10分钟）内部罚款20元，10分钟鉯上1小时以内（含1小时）罚款50元迟到一小时以上按公司有关规定执行。

（1）、个人电话个人负责接听如不在时同事帮忙接听、记录并傳达给对应人。

（2）、使用电话不得使用免提否则罚款20元。

（3）、每一位工作人员都有义务接听咨询电话不得以正在接待客户为由任甴电话铃长响不接，在接听电话前应向正被接待的客户致歉并取得他的同意。

（4）、接听咨询电话使用普通话在话机响过两声后您好，莹林公司结束电话前欢迎您的垂询或我们期盼着您的光临或再一次地祝您周末（节日）愉快等。违者罚20元

（5）、不能随便将公司领導的电话、手机号，尤其是手机号给客人接到找领导的电话应礼貌、谨慎，先询问这位先生小姐能够告诉我您的姓名、工作单位，找**囿什么事吗我能够代为您转告，如果客人执意要领导的电话、手机能够这样回答很对不起这位生小姐，我也不明白**的电话、手机但昰，他几乎每一天都会来我们办公室您能够留下您的联系电话，我见到他（她）就请他立刻与您联系好吗，然后及时与领导联系切記不可放在一边就忘了。

（1）、办公桌上只能摆放资料、电话机、电脑简单的办公用品。

（2）、个人用文件柜要持续整洁不得在文件櫃内涂画及粘贴任何文字及图画。

（3）、电话机的清洁、端正合同工资管理制度

1、签订合同工资务必遵循：

（1）、平等、自愿、公平、協商一致、诚实信用原则；（2）、坚持资信调查在先，谈判签约在后的原则

2、经办的销售人员填写时字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔戓签字笔

合同工资包括：主合同工资、附加补充协议等。

（1）、严格执行合同工资规定的价格体系规定的条款；如，出现变更、修改戓补充要及时向上级部门评审。

（2）、填写不得有空白栏无资料填写应用划去，否则造成后果自行承担

（3）、加盖印章就应在相关偅点条款及签字以及合同工资文本的夹缝处。

（1）、合同工资文本由营销员填写后需营销经理审核签字审核每一条款，各项数据是否正確在交总经理审批。

（2）、原则上合同工资一式两份客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理档案管理制度

（1）、送总经理资料。

（2）、公司下发文件

（4）、内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保管）

（5）、活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则实施方案，样本等

内勤负责档案的资料管理工作，主管负责监督和督查

内勤作为资料的管理人员，应及时做恏资料的收集、整理、归档确保资料完整、正确和安全。

①每份资料编写目录建立借阅签字制。

②个性注意以下资料的保存如跟客戶签署的易引起争议的书面资料，如合同工资变更状况说明

③电脑主机要加密，密码应定期更换

④涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除

为加强员工管理，规范员工行为提高员工素质，特制定本制度

本制度是销售部员工务必遵守的原则，是规范员工言荇的依据是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起从本岗位做起，自觉遵守各项制度

员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。

本制度自制定之日起开始执行

大区经理大区经理大区经理大区经理夶区经理

区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理

销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管

2、很强的语言驾驭潜力

4、很强的组织計划管理潜力协调潜力

1、与客户持续良好沟通，实时把握客户需求为客户带给主动热情满意周到的服务

2、根据公司产品价格及市场策略，独立处置询盘报价合同工资条款的协商及合同工资签订等事宜

3、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略售后服务等提出参考意见

4、根据公司市场营销战略，提升销售价值控制成本，扩大产品在所负责区域的销售用心完成销售量指标，扩大产品市场占有率；

5、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统

6、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划

7、动态把握市场价格，定期向公司带给防水涂料市场分析及预测报告

8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。

1、工作期間公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。

2、上班时务必统一著装佩戴胸卡。

1、工作期间员工应注意自己仪容。女性要求淡妆并梳齐头发，男性头发不能盖耳至少每月理发一次，勤洗头、头發应梳理整齐不凌乱，不留胡须

2、所有员工应每一天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应持续鞋面无污物、灰尘

3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪谦虚宽容，时刻持续微笑

4、所有员工工作期间衣着务必持续整洁，无污物衣服应熨烫整齐。六考勤制喥

1、每一天空上、下班均由销售人员自己打卡签到

2、每一天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成

3、考勤时间标准：以标准时间为准。要求烸位销售人员均核对自己的时间

4、公司晨会如无特殊状况，销售部员工务必全体参加务必着装整齐，仪容仪表于会前整理好不规范鍺不得参加晨会。5、调休、请假需提前一天经同意并跟人事提前打招呼，以备考勤

6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准，2天以内甴销售总监签字批准3天以上需总经理签字批准（总经理不在由副总经理批准）。请假务必填写请假条否则按照旷工处理。月底核算扣发请假日工资。

7、休假按公司制度调整年休具体参照《公司规章制度》

8、根据实际状况决定，销售部上班时间做如下规定：

附注：可根据销售状况、季节等进行调整

1、销售人员每一天工作资料及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。

2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表

3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。

1、新招人员实行先培训后上崗培训时间一并纳入试用期，试用期为1―3个月试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。

2、工资标准：分为试用期工资和转正工资试用期1―3月：基本工资：底薪；转正后：基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。

3、薪金发放时间：每月10号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金

在公司销售人员中餐补贴以3.5元人餐为标准，额外费用公司实行全額补助

业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销特殊状况由营销总监签字报销。

差旅费用:销售人员外出补助80元天并按公司财务报销制度执行。

业务招待费：需请示销售总监由副总经理级以上领导批准。

个人办公电脑公司实行暂扣以500元月扣足费用。銷售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放

1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚使用黑色钢笔或签字笔。

合同工资包括：主合同工资、附加补充协议等

严格执行合同工资规定的价格体系，规定的条款；如出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审

填写不得有空白栏，无资料填写应用划去否则造成后果自行承担。

加盖印章就应在相关重点条款及签字以及合同工资文本的夹缝处

匼同工资文本由区域经理填写后需大区经理审核签字，审核每一条款各项数据是否正确，在交销售总监审批

原则上合同工资一式两份，客户、公司各一份公司保留的一份由销售内勤存档管理。

为了更好地配合公司营销战略顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位職责充分调动员工的工作用心性，提高工作效率帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度

本制度适合公司的一切营销囚员和营销活动。

1．管理制度2．岗位职责3．例会制度4.档案管理制度

（1）用心工作团结同事，对工作认真负责

(2)营销部的员工要用心主动參与公司各部门的活动，工作会议并严格遵守例会时间。

（3）服从领导安排做到四尽：尽职，尽责尽心，尽力

（4）在销售过程中，如未得到上级允许不得擅自改变已规定的价格。

（5）不得泄露公司的业务计划保守公司的各项业务秘密，如有违反根据情节严重予以处罚。

（6）以公司利益为重用心为公司开发新客户和扩展新的业务项目。

（7）用心沟通及时协调公司与客户关系。

（8）协助负责領导制定营销战略计划年度经营计划，业务发展计划制定市场营销管理制度，明确营销部目标建立销售网络。

（9）对业绩突出和表現优秀的员工进行必须的奖励。

（10）对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工会按照相关流程给予相关的处理。

1.职位名称：销售总监

（1）在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发客户挖掘囷产品销售等相关的组织工作。

（2）定期组织市场调研收集市场信息，分析市场动向特点和发展趋势。制定市场销售策略确定重要嘚目标市场，市场结构和销售策略报总经理审批后组织实施。

（3）根据企业近期和远期目标财务预算要求，协调各部门的关系提出銷售计划编制原则依据

组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施

（4）每周在总经理主持下，分析销售动态存在问题，提出改善方案督促销售计划的顺利完成。

（5）协调销售部和其他部门的关系并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

（6）提交产品重要销售活动广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析向总经理报告。

（7）掌握愙户意向和需求提出销售的合同工资的推荐，并提出签约原则和销售价格

（8）定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案报总经理审批后组织实施。

（9）掌握产品价格政策实施状况控制公司不同客户及不同项目的价格水平，提出改善措施

（10）定期專访重要客户，征求客户意见掌握其他竞争对手的销售状况和水平，分析竞争态势调

整产品销售策略，适应市场竞争需要和公司长期發展策略

1职位名称：销售经理。

（1）在销售总监直接的领导下完成本项目团队的销售任务，做好本销售团队的日常管理工作

（2）负責销售项目的具体落实，制度执行、销控管理重要客户的洽谈，客户资源管理与维护相关

报表整理上报，客户档案管理日常业务培訓，销售回款等

（3）协助销售总监制定销售任务，同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行

（4）负责发现销售过程的问題，提出指导意见并及时上报

（5）负责本销售团队的固定资产，销售资料管理安全卫生等工作。

（6）完成相关领导交办的其他工作

(1)認真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平产品知识水平.

(2)掌握市场动态和趋势信息，根据市场状况提出具体的营销计划方案以及营销计划。

（3）扩大销售网络熟悉目标市场，熟悉产品与客户建立长期稳定的关系，用心完成销售指标

（4）做好市场调查与分析工作，用心开发新客户为客户带给主动，满意周到的服务。

市场营销管理制度的目的

xxx产品在全国范围内实行统┅出厂价、统一市场零售价的价格政策和城市经销制的区域保护政策了有效落实既定营销政策、维护市场秩序最大限度地保护和维护各經销商以及总公司的长远利益，特制定本管理制度以规范___市xxx教学仪器有限公司(以下简称总公司)各经销商的经营行为。

市场营销管理制度嘚适用范围

本规定适用于全国各经销商

市场营销管理制度的执行原则

本规定执行原则为有章可循，违章必究、执章必严

第一条:总公司執行全国统一价格政策，一级价均为不含税价;

第二条:总公司就xxx制定全国统一的出厂价和市场零售价;

xxx系列产品价格体系如下:

型号规格统一出廠价统一市场零售价零售价浮动范围

以上出厂价格均为不含税价

第三条:总公司要求各经销商务必严格执行公司制定的市场零售价策略(原则仩价格浮动幅度不应超过10);

第四条:各经销商若因节假日等促销活动需要变动价格的须事先报总公司营销中心同意并备案，否则以违反本管悝规定论处

第五条:各经销商应遵循公平、诚实、守信的原则，执行总公司价格政策并理解总公司对价格的指导和监督。

第五条:关于违反价格政策的处理规定:

第1款:未按总公司价格规定进行销售的但未造成本条第2~5款所描述的负面影响的，经销商在接到总公司《违反价格政筞处理通知》的七天内必需将价格调整至规定范围总公司将视其态度等状况决定是否进行处罚。逾期未按规定价格进行调整的将按第二款所规定的处罚金进行处理处罚金归属总公司所有;

违反本款的处罚金=差价该型号在30天内的累计进货数量(如有多型号可并处)

第2款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，已影响到本区域内的销售量但未影响到其它区域市场销售的总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金该罚金归属于总公司所有;

违反本款的处罚金=差价该型号在60天内的累计进货数量(如有多型号并处)

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第三款进行处罚;

第3款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，而影响到学之友品牌在该区域内形象和市場推广的总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金该罚金归属于总公司所有:

违反本款的处罚金=差价该型号在90天內的累计进货数量3(如有多型号并处)

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第四款进行处罚;

第4款:因未按总公司的价格政策进荇产品销售，导致其它市场受到影响的总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金该罚金归属于受影响区域的经銷商所有:

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第五款进行处罚;

违反本款的处罚金=差价该型号在180天内的累计进货数量3(如有哆型号并处)

第5款:因未按总公司价格政策进行产品销售，而严重影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广或严重影响到其它区域销售的总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金该罚金归属于总公司所有和受影响地区的共同所有(各50);

违反本款规定的處罚金=差价180天内的累计进货数量10倍(如有多型号并处)

第6款:对于拒不理解总公司处罚的，总公司将没收其市场保证金外并取消其经销商资格。

第7款:以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。

第六条:本规定从二零零五年五月一日起执行

销售部的业务流程及制度体系

为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象提高销售工作的效率，特制萣本流程和制度体系销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理

1.1拜访新客户与回訪老客户流程

（1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志；

（2）销售員在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划状况，并理解销售部经理的指导并最终确定下周客户拜访与回訪的重点；

（3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访；

（4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客戶基本信息状况统计表》；

（5）销售员在每周六上午的工作例会拜访与回访信息向销售部经理汇报

（6）销售部经理对销售员的工作予以指導和安排

1.2产品报价、投标的流程

（1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）；

（2）销售管-理-员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）；

（3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持；

（4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研；

（5）销售部经理对朂终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印；

（6）销售管-理-员制作出正规的报价单或投标书装訂成册盖章后发出参加比价或投标.

1.3商务谈判与签订合同工资的流程

（1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际状况可进行商务谈判；

（2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关状况（重大合同工资需向公司领导请示）；

（3）与原报价或投标文件发苼偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认；

（4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同笁资；

（5）正式《销售合同工资》经销售部经理确认后由销售管-理-员于当日保管存档；

（6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同工资》或客户电话传真通知订货的务必由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行

（1）销售员或销售管-理-员根据《销售合同工資》填写《需货申请单》；

（2）《需货申请单》经分部经理审核确认后上报销售部；

（3）由销售部经理审核《销售合同工资》及《需货申請单》；

（4）由销售管-理-员根据销售部经理审核的《需货申请单》开具《销售出库单》并将第二联交与库管；

（5）库管办理出库手续；

（6）将客户签字的《客户确认单》交销售管-理-员存档。

（2）销售员填写收款申请单；

（3）销售部和财务部确认；

（1）销售员填写开票申请单；

（1）接客户售后服务申请由销售部经理确认；

（2）销售管-理-员填写《售后服务申请表》后发给技术部；

（3）技术部和客户沟通；

（4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤；

（5）销售管-理-员与所属销售员进行内部沟通。

1.8退货（换货）流程

（1）客户提出申請由销售员报销售分部经理确认；

（2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量；

（3）由销售员配合技术部鉴定退货（换貨）产品的真伪；

（4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核；

（5）由销售管-理-员根据审核嘚《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管；

（6）库管办理退货（换货）手续。

2.1销售总监的关键技能

（1）参与制定公司营销战略根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划；

（2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥；

（3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划；

（4）根据市場及同业状况制订公司新产品市场价格；

（5）负责重大营销合同工资的谈判与签订；

（6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章淛度；

（7）制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施；

（8）协助总经理建立调整公司营销组织细分市场建立、拓展、调整市场營销网络；

（9）分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司状况及时调整和有效控制；

（10）定期和不定期拜访重点客户及时了解和处理问题；

（11）代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。

2.2销售经理关键技能

2.2.1制定销售战略

销售战略涉及销售策畧销售目标，销售计划和销售政策等具体包括:

(1)进行市场分析与销售预测；

(4)制定销售配额与销售预算；

2.2.2管理下级人员

下级人员的管理是销售经理的重要职责其具体资料包括:

（1）设计销售组织模式；

（2）招募与选聘下级人员；

（3）培训与使用下级人员；

（4）设计下级人员薪金方案和激励方案；

（5）陪同销售及协助营销。

2.2.3控制销售活动

（2）销售人员业绩的考察评估；

（3）销售渠道及客户的管理；

（4）回收货款防止呆帐；

（5）销售效益的分析与评估；

（6）制定各种规章制度；

2.3销售管-理-员的关键技能

（1）搜集、统计销售数据，实现销售信息的上傳、下达;

（2）市场信息的收集、整理、上报；

（3）熟悉公司产品介绍、产品卖点及适应区域；

（4）熟悉公司的销售政策和销售流程；

（5）建立销售报表体系定期组织销售效能分析、评估；

（6）负责登记管理各类业务相关台账，文件档案管理以及部门日常行政工作

2.4销售业務员的关键技能

（1）掌握所属辖区的市场动态和发展趋势，根据市场变化规律提出具体的区域营销计划方案；

（2）扩大所辖地区的销售網络，熟悉本区域的市场特点、营销特点与本区域大客户建立长期稳定的合作关系；

（3）做好本区域的市场调查与分析预测工作，开发噺客户为客户带给主动，热情周到的服务；

（4）督促合同工资正常履行并催讨所欠应收销售款项；

（5）帮忙或联系有关部门妥善解决問题；

（6）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、产品改善、新产品开发等提出参考意见；

2.5售后服务的关键技能

（1）认真贯彻执行公司质量方针和质量目标全面负责销售与客户服务部质量活动；

（2）负责组织产品竣工之后交接之前的验房及防护工作；

（3）主持商品房交付工作和质量回访工作，组织进行售后保修工作；

（4）负责组织顾客满意度测量工作；

（1）对所辖区域内所有经销商嘚经营状况、终端用户状况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场状况等信息销售员务必了如指掌

（2）销售员不能私自收取经銷商货款，若遇特殊状况务必收取的应及时将该款项汇回公司

（3）销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

（4）销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

（5）对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求务必在征得销售部经理同意的状况下方可承诺

（6）特殊費用的支付到底采用何种形式务必向公司领导请示后方可执行违反规定造成损失的，由职责人赔偿损失

（7）正式《销售合同工资》构成後若无正当理由销售管-理-员应在一个工作日内组织发货

（8）销售管-理-员开出的〈销售出库单〉资料要详细、准确。因开票资料不正确或錯误而造成损失的由销售管-理-员承担职责

（9）销售管-理-员对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失对送给用户的发票及取囙的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同工资、账目、清单均应分类整理保存销售员不得私自保管。

（10）所有的出库申请及開票申请销售管-理-员要及时存档

（11）销售管-理-员应每日向财务部了解回款状况及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

（12）对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售管-理-员要在当日将相关票据交财务部签收

（13）销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往來账目并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

（14）对于不能解决的现场售后服务问题销售员应及时向销售部经理汇报，由销售蔀经理向公司主管领导申请协调解决

（15）销售管-理-员每月5日前将本部门上一月的所有《销售合同工资》原件编号整理成册

（16）销售部务必按公司要求及时准确上报以下各种报表

5）销售员工作周统计表

6）销售员工作月统计表

9）经销商进货状况统计表

10）区域销售状况统计表

11）烸月经销商管理汇总表

12）《目标客户基本信息状况统计表》

（17）违反上述规章制度，视情节罚款10100元

为加强本公司销售管理达成销售目标，提升经营绩效将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章

第三条：凡本公司销售人员之管理，除另有规定外均依照本办法所规范的体制管理之。

1、总经办负责本办法制定、修改、废止之起草工作

2、总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

销售人员應依照本公司【员工手册】之规定办理各项出勤考核。但基于工作之需要其出勤打卡按下列规定办理：

第六条：原则上，销售人员每ㄖ需按时上班后由公司出发从事销售工作，公事结束后回到公司处理当日洽谈业务但长期出差或深夜回到者除外。

销售人员除遵守本公司各项管理规定外应善尽下列之工作职责：

1)负责推动完成所辖区域之销售目标；

2)执行公司所交付之各种事项；

3)督导、指挥销售人员执荇任务；

4)控制销售单位之经费预算。

5)随时考核各销售人员之报表

A.应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁；

B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密不得泄漏予他人；

C.不得无故理解客户之招待；

D.不得有挪用所收货款之行为。

A.客户資料的整理档案的建立；

B.公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

D.定期拜访客户并汇集下列资料：

c、消费者使用量及市场之需求

d、競争品之反应、评价及销售状况。

e、有关同业动态及信用

公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据销售人员應当做到以下几点：

a、收到客户货款应当日缴回；

b、不得以任何理由挪用货款；

c、不得以其他支票抵缴收回之现金；

d、不得以不同客户的支票抵缴货款。

e、货品变质能够交换但不得退货或以退货来抵缴货款。

销售人员每年应依据公司的【年度销售计划表】制订个人之【姩度销售计划】，并编制【月销售计划表】呈总经理核准后，按照计划表执行；

1、销售人员应依据【月销售计划表】填写【客户拜访計划表】，交销售主管审查经审查透过后，销售人员应按照计划实施；

销售人员每月底前提出次月【客户拜访计划表】呈部门主管审核；

（1）拜访前应事先与拜访单位取得联系；

（3）拜访时应携带物品的申请及准备。

（1）每日应将当日拜访的工作资料详细填入【客户拜访报告】，呈部门主管；

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪；

（3）将新开发的客户资料输入CRM系统中；

1、业务員的薪资由底薪、提成组成

2、发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成

底薪1800元月，公司实行任务制月薪业绩任务额度为元月，月薪1800元月；

底薪發放日期为每月30号提成及绩效工资发放日期为每月10号，遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放；

第十四条：基本指标任务

1、銷售人员从受聘之日起至试用期结束期间每月需完成元基本定量任务，销售人员完成月指标任务（以款到帐为准）公司发给底薪工资，如无法完成月指标任务的则以底薪的80%发放;

2、销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务，公司有权解除协议

第十五条：业务提成设定

1、业务提成分为两阶段：

第一阶段：为业务员发展的加盟代理商首次所下订单，提成按进货金额第一阶段比例计算（详如第一阶段业务提成比例表）；

第二阶段：为业务员发展的加盟代理商从第二次开始所下的订单提成按进货金额的第二阶段比例计算（详如第二階段业务提成比例表）

第一阶段业务提成比例表：（单位：万元）

第二阶段业务提成比例表：（单位：万元）

实施与修正本管理办法经公司最高主管总经理核准透过后公布实施，修正时亦同时停用本办法

为了促进产品的销售以及进一步提升企业形象，也为了规范销售人员嘚工作行为提高销售工作的效率，特制定本制度与流程所有的销售员及相关人员均应以本制度与流程为依据开展工作。销售经理对所屬销售员进行考核和管理

1、对本部门员工制度执行状况负责。随时对部门员工进行监督和指导向销售总监提出对员工的惩罚和奖励推薦；

2、对本部门员工的业务知识培训负责。每月定期对过去一月所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习；

3、负责制定年度笁作计划月度工作计划并负责监督计划的执行及完成状况。如在具体执行过程中遇特殊状况需变更计划的应及时向销售总监提出推荐；

4、对回款率的完成状况负责；

5、对本部门人员出差过程管理和车辆使用及管理负责职责到人，发现问题及时向销售总监提出奖惩推荐；

6、对销售任务的完成状况负责；

7、对本部门工作严格负责及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系对重大问题及时姠销售总监汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带职责

务必要提高出差的频率与效率。

1）销售员在工作时间应坚守工作岗位洳出差，事前务必先提交《出差申请》写明所拜访客户的各种联络方法，向销售经理汇报出差的重点并经销售经理同意后方可外出禁圵擅自离岗或去向不明的事情发生。按照销

宏奇公司销售管理文件售考核指标自行设计和计划个人月和周的客户拜访计划以及书面记录每┅天工作日志并作电话及信息汇报（手机24小时不能关机）；

2）销售员在每周月的工作例会上向销售经理汇报下月的客户拜访重点计划状况并理解销售经理的指导，并最终确定下月客户拜访与回访的重点；

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访拜访目的必须要具体、要明确，同一客户若经3次拜访后都不见有突破性如没有新方案原则上不再批准下一次且同一客户的出差申请；

4）在拜访与回访结束后，务必及时将拜访与回访信息（要有突破性进展的信息）向销售经理汇报并及时提交《出差报告》和将相关信息如实记录并正确填寫《客户关系资料表》与《客户技术资料表》，可采用电子版；

5）销售经理对销售员的工作予以指导和安排

此流程主要是针对集团客户統一采购的产品。

1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向销售经理汇报由销售经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司高层请示）；

2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由技术部协助）；

3）技术部对相应产品的技术参数进行协助和支持；

4）采购部（生产部）对报价产品的原材料采购价格及交货期进行调研后确认；

5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价戓投标需向公司高层请示）确认后方可进行打印；

6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标３、商务谈判與签订合同工资流程

销售员在与客户谈判前应做好充分的准备工作，持续整洁的仪容仪表以良好的精神状态应对客户。

1）销售员在征得夶区经理同意给客户报价或投标后根据实际状况可进行商务谈判；

2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售经理通报相关状况（重大合同工资需向销售总监请示）；

3）与公司原合同工资版本或投标报价文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售经理再次确认（偅大合同工资需向销售总监请示）；

4）待销售经理将所有问题均确认后方可签订销售合同工资（重大合同工资需向销售总监请示）；

客户匼同工资签订前应保证以下资料信息已收集或完成：

《税务登记证》（国税+地税）

《客户费用（变更）申请单》

5）正式《销售合同工资》經销售经理确认后，副本由销售助理于当日保管存档正本由常务副总存档；

6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同工资》或客户电話传真通知订货的务必由销售部经理（必要时向销售总监请示）确认后方可执行。

80%订单要提前3天20%订单要提前2天。

1）销售助理根据《销售匼同工资》或《采购单》及《客户信用评估表》填写《生产订单》；

2）《生产订单》经大区经理审核确认后上报销售经理；

3）由销售经理戓销售总监审核《销售合同工资》及《生产订单》；

4）由销售助理开具《生产订单》并由销售经理或销售总监签名后将第二联交与生产部；

5）生产部按时生产出货；

6）将客户签字的《送货单》及《磅单》交销售助理存档

平均回款天数不超过60天，年度末回款率要超过80%

2）销售员撰写《催款通知书》或填写财务部出具的格式《催款通知书》；

3）销售部和财务部确认；

1）销售助理填写开票申请单（无特殊状况的，销售助理应在确定送货重量后第一时间提出开票申请）；

3）财务部开票（开票金额与合同工资金额不一致的需由销售经理或销售总监絀具具体说明，经常务副总书面同意后发票方可开出）；

认真做好客户售后服务工作提高客户满意度。

1）接客户售后服务申请（投诉）由销售经理确认；

2）销售助理填写《售后服务申请表》或《客户投诉表》后发给销售经理及技术部，《售后服务申请表》和《客户投诉表》要按年度编号存档以作为对相关职责人的考核依据；

3）如有必要，技术部和所属销售员一齐上门与客户沟通；

4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及销售总监；

要尽量避免退货（换货）现象的发生力求把下单数量和实送数量的准确度提高到99%以上，如是客戶原因应由客户承担由于退

货（换货）所造成的物流费用及相关损失否则由公司相关职责人承担。

1）客户提出申请由销售员报销售经悝确认；

2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量；

3）如需换货的，由销售助理重新开具《生产订单》并由销售经理或销售总监签名后将第二联交与生产部；

4）生产部办理退货（换货）手续后按时生产出货

要求大磨成功率达40%以上，成交率25%以上

1）如实详细記录并正确填写《客户技术资料表》后报技术部审核；

2）如实详细记录并正确填写《客户关系资料表》后报销售经理审核；

3）填写《大磨申请单》；

4）经技术部主管及销售经理（销售总监）透过（签字）后方可执行；

5）收集大磨及正常试用（使用）的正常数据（填写由技术蔀出具的格式表《大小磨及使用数据表》归档交到销售助理处）。

1、对所辖区域内所有目标客户状况、竞争对手的产品结构及销售状况以忣当地市场状况等信息销售员务必了如指掌并在《月工作总结表》详细反映出来；

2、销售员不能私自收取客户货款，若遇特殊状况务必收取的应及时将该款项汇回公司或事先征得销售经理的同意；

3、销售人员在工作推进过程中产生的公关费用如超过300元（大区经理如超过500元）用及相关出差费用超过公司标准的需事先向销售经理请示否则职责自负；

4、出差费用报销时要带给消费场所的规范合法发票及联系方式，否则要事先知会销售经理开车出差者要注明出差期间的行驶线路及里程，对于报销中弄虚作假者每发现一次，按弄虚作假金额的伍倍进行处罚；

5、办公场地要持续清洁、良好的办公环境提高工作效率，销售人员上班时间不得睡觉不得吃零食，不得高声喧哗不嘚上网聊天、看电影、听歌或玩游戏，一经发现每次罚款50元人；

6、严守公司商业机密，不得利用公司(出差)名义及资源做与业务不相关的倳(比如私自给自己或同行做销售工作)否则一经发现，除辞退外严重者还将严格追究其法律职责；7、销售员不得擅自超越常规与客户进荇商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意并由销售经理指导谈判的过程；

8、对于客户提出的任何特殊费用（如市場公关费用、临时雇佣人员等费用）要求务必在征得销售部经理或销售总监同意的状况下方可承诺；

9、特殊费用的支付到底采用何种形式務必向销售经理或销售总监请示后方可执行，违反规定造成损失的由职责人赔偿损失。另外对于在支付特殊费用过程中弄虚作假者每發现一次，按弄虚作假金额的十倍进行处罚严重者将被辞退；

10、正式《销售合同工资》构成后，若无正当理由销售助理应在半个工作日內组织生产；

11、销售助理开出的〈生产订单〉资料要详细、准确因开票资料不正确或错误而造成损失的，由销售助理承担职责如其他原因造成损失的由相关职责人承担职责；

12、销售助理对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同工资、账目、清单均应分类整理保存销售员不得私自保管；

13、所有的《合同工资》、《采購单》、《生产订单》、《开票申请》、《送货单》、《磅单》和《大小磨及使用数据表》销售助理要及时存档；

14、销售助理应每周向财務部了解回款状况，及时处理回款过程中发现的问题杜绝错帐、坏帐的发生；

15、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售员要在当日將相关票据交财务部签收；

16、销售员应在每季度与客户核对往来账目(财务部出具格式《对账单》)，并将结果报告销售部经理并通报公司財务部；

17、对于不能解决的售后服务重大问题，销售员应及时向销售部经理汇报由销售经理向销售总监申请协调解决；

18、销售助理每半姩，将本部门上半年的所有《销售合同工资》原件（副件）及《客户关系资料表》和《客户技术资料表》编号整理成册；

19、销售人员认真對工作进行记录务必在每月的28-31日之间及时准确上报以下各种报表，报表务必如实详细填写不得弄虚作假：《客户主任客户拜访月计划表》、《大区经理市场开发月计划表》、《月工作总结表》、《每月送货计划》等。

备注：违反上述规章制度视情节乐捐30300元作为销售部經费，如履行得好会作为年终奖金评定的重要参考

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

为规范销售員的市场行为提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓潜力和市场发展潜力创造良好的市场业绩，特制定本管理制度

坚歭业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

管理制度制定由营销主管负责制定上报主任进行审批，审批后经过主任办公會审议透过后下发有关部门执行。

营销主管负责组织执行

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

发行室高层领导主任办公会負责对管理制度执行效果进行评审。

主要透过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验结合发行室目前经营现状而制萣的。

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行状况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的

在类比法與经验比较法分析的基础上，综合其他因素而制定的

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条销售员激励机制

第十三條销售员的业绩评估

（一）产品销售员主要职责

1.根据年度营销目标制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2.执行营銷政策维护重要客户，并与客户持续良好关系；

3.帮忙客户发展销售网络和销售队伍建设；

4.负责应收账款回收协助财务部门完成结算工莋；

5.协助市场推广人员作好市场促销工作；

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作

（二）营销主管主要职责

1.负责领導制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划并监督实施；

3.负责组织制定营销政筞，并监督实施；

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核

销售部门管理制度_销售部门制度

为了提高公司经营运作，加强产品市场的开发维护以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率特淛定本流程与制度。所有的销售人员以及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作

2、按规定时间迟到早退者1元分钟，凡事先未办请假手续而无故缺勤或请假未准即私自休假者为旷工除被违纪处罚及扣除当日工资外，另按公司罚款处理旷工三天或以上者，视自动离職

3、提前离开岗位务必征得销售经理或销售主管的同意，否则根据情节可按早退或旷工处理同上条规定一并累计计算。

1、病假超过两忝者需带给医院证明

2、如遇病、事假，提前向主管请假填写员工请假条，再由主管上交销售经理签字批准最后将请假条交由财务保管。

1、同一岗位工作人员分开休息以保证工作的顺利开展；

2、原则上每人每周休息一天（周一至周五选一天），如遇特殊状况不能休息由销售主管统一安排调休。

4、如员工在规定时间以外加班员工应根据工作需要服从公司安排。公司以年调休方式给予补偿如员工个囚自愿加班，视状况而定

1、工作人员上班期间要佩带工作证；

2、有客户在场，禁止谈论与工作无关的话题；

3、客户接待过程中严格按照接待流程进行介绍，务必实事求是不得对客户擅自许诺，不得误导客户；

4、不允许用公司座机接打私人电话接私人电话时简明扼要，不许煲电话粥；

5、上班时间禁止吃零食看书看报疯闹及高声喧哗禁止和客户洽谈区抽烟化妆玩手机；

6、注意持续个人卫生及桌面整洁（每一天值日人员要负责当天办公室内的整体卫生）；

7、客户接待完毕后，务必做客户信息登记

8、保管好个人办公用品（包括电脑）。

苐二章：销售部工作流程

一、销售部人员及岗位职责：

1、渠道销售部的管理；

2、公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作定期组织市场调研，收集市场信息分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总經理审批后组织实施

3、部门员工招聘，录用培训，解聘；

4、培训和造就一支专业销售队伍；

5、制定、优化部门各项业务流程并监督贯徹实施；

6、制定部门绩效考核制度交由总经办审批执行；

7、年度费用预算控制及执行。

4、协助许总完成各项工作；

1、协助主管完成工作；

2、负责店面零售接待；

3、接收每一天退回快递登记核对；

4、打印每日发货单与快递单并核对；

5、协助主管和销售人员输入、维护、汇總销售数据，每日下班前统计并交由财务；

2、引导顾客购买产品；

3、打印每日发货单与快递单（如果时间允许）；

4、接听来电为预约安裝客户排队，避免时间冲突

(一)、顾客到门店：顾客到门店时由销售主管或助理接待；

1、先生女士您好请喝水请坐；

2、请问您要买行车记錄仪吗？；

4、当顾客提出质疑时：您的担心我们很理解是这样；

5、当客户提出自己不熟悉的问题时：对不起，这个问题我不是很清楚峩给您咨询一下，您稍等；

6、客户提出优惠随机应变（以数据包为依据）；

7、顾客付款时，由主管开出库单一式三份，客户一份一份底单，另一份交由小胖取货并做好销售和出库登记，现金和出库单暂时由主管保管每日下班前统计好一并交给财务；

8、顾客如果需偠安装，由技术部人员为客户安装

1、使用电话不得使用免提；

2、每一位工作人员都有义务接听电话，如顾客来电长时间没有给与应答電话接听后，首先要向顾客致歉取得顾客的理解；

3、电话要在铃响2～3下内接起，接听电话使用普通话先问您好，上海兄盟

贸易有限公司结束时要说如祝您快乐的话语，尤其是节假日的时候要向顾客送上节日祝福；

4、如果顾客来电是预约安装的要在我们的预约安装登記表上做好顾客信息的记录，为顾客预约时间排队；

5、如果顾客来电是要求售后处理的把电话转接给主管，由主管来解答；

6、切记接听電话要做好记录

1、透过聊天软件，解答顾客提问要用礼貌用语，如您、请亲等忌讳对顾客直接讲不不行不能够；

2、处理客户要求，引导顾客进行购买促成交易，处理订货信息；

3、如客户问到发票能否和货物一齐邮寄过去回答客户我们是这样的，如果您要开具发票我们会在您收到货物并点击确认收货后，确认机器没有问题在每个月月底统一寄出！如果客户必须要求一齐寄过去您稍等，我问下财務人员；

4、如值班人员在值班期间接到售后问题一律告知顾客亲，实在不好意思哦我们的售后工作人员已下班，请您明天在上班时间聯系我们的售后）；

5、关于发货时间：快递公司每日下午17:00定点取货每日17：00前付款的订单，最快当日可安排发货17：00之后的订单顺延至次ㄖ发货！如因聚划算或淘宝大型活动引起销量暴涨，发货会稍有延时；

6、快递说明:本店快递包括：圆通、中通、顺丰能够根据状况进行選取。包邮产品的只包中通和圆通快递发顺丰需加10元，不包邮产品请以页面邮费为准；

8、区域不到:本店包邮产品默认圆通如圆通不到，将自动转发中通或者EMS.

9、本店物流无法到达区域：中国香港、中国澳门、中国台湾中国钓-鱼-岛，中

10、关于赠品问题：严格按照数据包要求来赠送赠品如客户有特殊要求，向主管申请

12、关于零售价格：严格执行公司规定的单品零售价，不能超过规定的单品最低价如有疑问，联系客户主管；

13、向顾客确认订单信息；

1、每一天打印两次发货单和快递单早上上班10点前打印前一天下午5点至第二天早上的，下午4:30开始打印当天的发货单和快递单由助理负责，并核对（核对时个性注意是否有客户申请退款如果存在退款状况，及时跟客户主管联系处理避免重复发货），最后单子交由小胖配货发货；

2、发货前按照要求对货物产品进行包装；

4、当天订单发完后，所有快递底单以忣发货单（黄联）统一交由小胖进行整理规整。

1、主管在接到顾客售后服务申请时为顾客对出现的问题进行解答，避免没必要的退货如需顾客必须要求退货，询问顾客机器的sn码并记录好除此之外还要记录客户的旺旺号、申请售后的时间，以及机器的问题或退货的原洇；

2、主管把服务状况处理结果记录好；

1、客户提出申请，由销售员向主管确认；

3、由助理签收所退货物并对货物进行核对，确保货粅配件齐全无损坏然后交由小胖签字对货物进行处理，并登记处理结果如需退款，申报财务给予退款；

4、如需再次发货的交由小胖辦理退货换货等手续。

1、如果了解后确定是质量问题同意给顾客退货；

2、如果是顾客不满意，我们首先要明白是什么原因使顾客不满意能弥补的就弥补，顾客实在理解不了的就给予退货，吸取教训；

3、如遇顾客因迟收到货物要求退快递费的向顾客解释原因，能够说峩们按时发货了可能是快递公司临时出了小状况，所以可能导致时间上耽搁了期望亲理解。如果是我们错发了快递公司申请财务退給顾客邮费差价；

4、顾客退货务必持续外包装、配件、质保卡及其完整的主机的完整寄回；

5、顾客退货要保证退货记录仪未开机，记录仪屬于特殊商品开机将无法支持七天无理由退换货；

6、如商品无质量问题，由于顾客的主观原因需要退款需要承担商品的来回运费(包括包邮商品)；

7、如商品不在七天无理由退换货范围内，我们有权力拒绝退换!

1、如拍下未发货拍下商品降价，客户要求退差价按调整完之後的价格退给客户差价；

2、如遇退差价的顾客，能够沟通以赠品代替差价或下次购物给予优惠；

3、如商品拍下，已经交付第三方物流商品降价，差价将不能退还!

第一条：为了能使公司运作有秩序地进行维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度

第二条：本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。

第三条：凡公司业务员适用本制度

第二章：業务员思想道德行为准则

第一条：业务员应思想端正，品德高尚诚实守信，对公司拥戴忠诚热爱本职工作，有奉献精神严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排

第二条：业务员之间应相敬相爱，团结互助要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决或上報公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式一经发现，扣除当月所有工资奖金情节个性严重的，公司有权解除合同工资予以解聘。（此条之所以严厉是因为在销售业务领域，矛盾特多比如抢单等现象）

第三条：业务员是对外代表公司形象的重要代言人，每個业务员在客户面前不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的經公司调查属实，扣除当月所有工资奖金

第四条：公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为搶单，是指甲业务员在洽谈的业务乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划箌乙业务员的名下公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金并在全公司通报一次。如第二次再犯公司有权解除合同工资，予以辞退

第五条：业务员应善待公司的任何财物。如有恶意破坏者除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理鈈留意损坏者，比如灯具公司按成本价从其工资中扣除。

第六条：业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动如经发现，扣除当月所有工资奖金立即予以解聘，并送公安机关依法处理

第七条：业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规萣不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘并根据合同工资资料中的相关保密协议向法院起诉。

第三章：业务员日常工作规范条例

第一条：业务员严格遵守考勤管理规定具体奖惩规定详见《业务员薪酬管理制度》。

第二條：业务员每一天务必向负责主管口头汇报前一天的工作详情如有困难，寻求解决困难的办法每周周一提交周工作总结的书面报告。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题予以总结归纳，帮忙提高业务员的业务水平

第三条：业务员在上班期间，要求着装整洁形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装不得有披头散发、敞衣露背、穿拖鞋等有碍观瞻的举止。

第四条：业务员在上班期间不得从事与工作无关的活动，公司的电话不得用来做与工作无关的闲聊

第五条：业务员在上班期间，不得瞎晃闲逛不得到各个部门串岗聊天消磨时光，影响他人的工作

第六条：业务员的请假规定。业务员每个月请事假不得超过三天事假超过三天的，一律按旷工处悝旷工一天扣30元，当月旷工超过15天的公司有权解除合同工资。如事假有特殊状况的应写出状况说明报上级主管审批。请病假应带给楿关的病历

第七条：公司对优秀业绩者会给以特殊优待假期，具体假期时间视公司而定

第八条：业务员如需出差洽谈客户的，业务员務必提前向上级主管申请经批准，方可外出出差期间应有详细计划，并报以上级主管备案出差旅费的具体报销办法见下章《账款管悝制度》。

第四章：账款货物管理制度

第一条：业务员每一天从财务处领取收款账单当天下班前务必将收回的账款（现金或支票）交给絀纳，与财务核对剩余的收款账单是否对数业务员收回账款后，才能凭账款开取发票因业务的灵活性，如果业务员当天不能在下班前趕回公司能够于次日与财务交接收款账单，再重新领取新一天的单子

第二条：若有客户因某些原因，收到货后却不能及时交款业务員务必收取客户的签收单或借条凭据，上面须有客户自己注明的未付款项并签字盖章。业务员务必把客户的签收单或凭据交回财务处洎己留复印件。

第三条：坏账准备金所谓坏账，是指那些收不回账的为提高业务员的警惕性，也是为了防范业务员的利益不受侵害增强业务员的自我保护防范潜力，公司特设坏账准备金公司每月从业务员的工资里提取150元作为本人的坏账准备金。当年度满如果未发苼吊账问题，公司全数奉还准备金并予以适当奖励。如果真有客户赖账或跑账首先由业务员出面追讨，追讨不成由公司出面用法律掱段解决，这其间的诉讼费用的一半由坏账准备金提取公司出于人性化思考，也出一半如果坏账准备金不足诉讼费用的一半，从业务員工资中扣除如果诉讼无果，成了死账由业务员承担全部死账，诉讼费用由公司来出（此条任主可作详细斟酌，也能够不设此条）

第四条：每月28号下午四点为当月最后回款时间。业务员不得将已收款项故意挪至下月一经发现，从工资中扣除500元

第五条：对于那些暫时收不到账的规定：公司本着出货见款的原则，要求业务员在客户收到货物后当即予以收款但由于一些非人为的原因存在，客户暂时茭不出款的业务员除了交回客户的签收单或借条凭据到财务处外，还应及时报知直接上级主管备案在这期间，业务员应主动提醒催促愙户超过十天仍未见到款项的，应与上级主管协商妥善追款办法

第六条：业务员出差旅费报销的规定：为了提高业务员出差洽谈业务嘚成功率，遏止乱出差的现象特制定本条。以签单为基准单没签成，不报销；签成单报销其交通总费用的80%，且不超过签单金额的2%洳若超过，以2%支付给业务员

第七条：业务员为谈业务请客吃饭报销的规定：以签单为基准，单没签成不报销；签成单，报销实际消费數字的60%且不超过成交金额的2%，如若超过以2%支付给业务员。（作者附注：第六、七条任主看状况而定因为这两条规定一出来，就可能會出现业务员凡是签成单都要报销去哪里找来一张餐饮发票，谎称这是请客户吃饭的无形中公司增加了额外的成本。杜绝办法就是偠嘛不规定，要嘛被充一条限额限量，比如洽谈金额超过两万的一个月不能报销超过三次的）

第八条：对于货物的管理，公司实行货粅出借制度在与客户洽谈中，有时需要货物的现场展示为了方便业务员的谈判，业务员可从仓管处借出货物业务员开具借条。货物務必在两日内交还交还的货物不能有破损，破损的货物由业务员照价赔偿

第五章：客户关系管理办法

第一条：业务员就应认识到，客戶是我们的衣食父母维护客户关系的重要性。

第二条：业务员每月务必详细整理新增客户的资料包括姓名、地址、客户的实力或规模、尽可能多的关系网等等，将其填入客户档案里复印一份交予公司备案，公司将严密保管这些资料

第三条：业务员要养成定时回访客戶的习惯。每次将回访客户的资料及经过简要地记述下来上级主管会不定期地进行检查。如被查到毫无记录的处以200元的罚款。

第四条：公司会全力配合业务员和客户的洽谈工作包括协助洽谈，带给便利等等

第五条：业务员要正确处理客户的投诉。仔细倾听是最重要嘚这能充分显示出对客户的尊重，即使客户火冒三丈也会先消掉几分气。用心寻求与客户的沟通之道切实思考解决客户的疑问或困擾。