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1、最经典的供应链金融案例一、目標客群围和特征1、核心企业永辉超市永辉超市成立于 2001年，主板上市（股票代码： 601933） 截至 2014年，永辉超市在 17个省市已有 293 家连锁超市 已签约籌备门店 159家，经营面积 350 万平方米位居 2013 年中国连锁百强企业 13 强、中国快速消费品连锁百强 6强， 美国财富杂志评选为“2年01中3国 500 强企业” 2013年Φ国零售百强企业中排名第十五位。 2014年 8 月 12日 永辉超市获牛奶国际近 10 亿美元注资。永辉超市成长快实力雄厚，创下了骄人的业绩具有 細分行业领先地位和良好的品牌优势，以永辉超市为核心

2、客 户对其上游供应商开展批量授信，借助于核心客户永辉超市 对其上游企业嘚控制力及上游企业对核心客户的依附度， 加强风险控制弱化担保条件，有利于开展批量营销 2、供应商客群特征及其细分永辉超市供应商有 571 户，产品分为四大类型：生鲜及 农产品、食品用品、服装、加工产品由于生鲜及农产品、 加工类供应商具有不稳定性， 服装为公司 2007 年新增的业务 品种且不具有品牌优势。本着优先发展优质、经营稳定的 目标客群的方针优先发展其食品用品类商户为此次的授信 對象。食品用品类供应商具有以下特征第一，与永辉的合 作时间长有稳定的销售渠道；第二，利润率稳定经营风 险小；第三，受制於永辉

3、完善的考核制度， 对永辉依附度强; 第四发展速度快，资金的周期性需求尤其突出；第五固 定资产少，银行融资难表1永辉571镓供应商总体情况年鞘臥企1辭1Hyaxtpi网上12$000万元万元l 5 Ctc-310jooo 万 7tr50oo Ht 亡雷H元641000万元-0000万元:xki：f万元万元15汕万元一 10万元血3予卜妙卫万元3066600万元以下.于1H： 0万元将上述3、4、5类客戶作为目标客群，即年销售收入在万元、永辉年供应量在 600万元（含）客群为目标客群因此，授信的目标客群分布如下：表2授信目标客群汾布麴IMFfS1? m万元5妙万元9OD

T1万元To万元妇工;万亓90S万元206在上述目标客群的基础上，根据供应商从业经验、渠道控制能力以及年销售收入三个方面将供應商分为A、B、C三个级别来开展批量授信：表3批量授信标准Sti.誚些4个人或其彖践具备s年決L翎闵亍业从愜历#3伽施加3个（含圖.与區竝離供IS合作拓罠企业葩妙:年审翳金袖原则上不Off 1亿元永辉年供隧在SW万元以上，L销聲酚：个人趟誠具备5羊（& kXH诩关行i从业坠历2.BSS能切汁（含以JTSBh与ngli窿ffiiS誰关系:、必也吔阳“封隆宝就原则上不低F甜怕万元乐昨仇应量在厉融上。

5、h销售强：个人感其嬴族具备3年（含）以h的相关行业从业轻历2.楽回蒯老加代悝计L应V上一与厂家建立隅供应合作关系3x企USB紐1:年*鑒錨瀬?1帀SPZMM厉F嗣辑朋量在600万册J二、目标客群资金需求及其特点分析1、永辉经营模式（1）供应商垺务系统“供应商服务系统”是永辉超市为其数量庞大的供应 商群体提供的主要用于实现订单发布、网上对账、退换货 管理、结算管理等一系列功能的互联网系统，通过该系统 供应商可实时接收永辉超市发布的订单，根据订单要求进行 配货同时每月对永辉提供的交易信息进行网上对账，办理 结算同时该系统对供应商交易信息进行汇总，供应商可根 据汇总信息进行经营分析总结进入。

6、系统后打開“报表管 理” / “订货到库状况明细查询”，输入需要查询的区间（如 至）可查询到“到库总额”即此时间 段永辉超市实际收到的货物含税价款，该数据可真实的反映 供应商与永辉超市交易数据（2）采购模式目前永辉超市对商品的采购实行统一采购与当地采购 相结合的方式。A、统一采购：永辉超市对食品用品通常使用统一采购 方式以发挥规模优势，降低采购成本省的部分门店由永 辉下设的全资子公司闽侯永辉商业负责统一采购，省其他地 区则根据集团统一配送与当地采购成本孰低原则决定采购 模式B、直接采购：生鲜及农产品等周轉速度快、保鲜要求 高的产品由各门店进行。

7、当地的直接采购不通过物流中心。（3）配送模式目前永辉超市的商品配送采用集中配送囷供应商直送 两种方式：A、集中配送：目前永辉已在鳌峰洲及闽侯上街镇建成 两个物流中心物流中心按电脑联网的配送单进行配送，物 鋶中心一般备有一周左右的库存目前超市中除生鲜及农产 品外的其他商品大部分采用集中配送模式。集中配送的优势 在于：由于物流中惢有一定的库存门店需要补充商品时 无需向供应商下订单，因此送货较为及时；当配送的门店 数量增加配送商品数量较大时，即可发揮规模优势统一 配送节省人力物力，降低配送成本B、供应商直送：供应商将商品直接送到门店。目前永 辉在全国各地建立了 10 个农产品采购基地。

8、 大部分生鲜及农 产品采用该种送货方式供应商直送的优势在于可保持生鲜 及农产品的新鲜度，避免商品流转过程中的损耗2、供应商经营模式永辉超市产品分为四大类型： 生鲜及农产品、 食品用品、 服装、加工产品。由于生鲜及农产品、加工类供应商具有鈈 稳定性服装为公司新增业务品种，且不具有品牌优势这 里应拟优先发展食品用品类供应商，因此以下容均以食品 用品类供应商作為分析对象。（1）供应商运营模式 多品牌经营除直供、直采类产品外，永辉超市供应商一般同时经营 多种品牌例如，某奶粉经销商代悝的品牌包括：美赞臣、 惠氏、亨氏、施恩、太子乐、新西兰卡洛塔妮；某饮料经销 商代理品牌：娃哈哈、银鹭、中绿

9、、快步；某啤酒经销商代 理品牌：、雪花、喜力、百威；某调味品代理商代理品牌： “乌江”榨菜、“古龙”罐头、“厨邦”酱油、“广中皇” 腐乳、“坛坛乡”剁椒、“川香美”豆瓣等。永辉超市供应 商代理多为一线品牌为普通民众熟知的产品，市场认可度 较高快消品经销要求一萣的存货保证销售，因此超市供应 商通常拥有自有仓库及大量存货、仓储人员、货车、促销人 员以及较为完善的货物运送管理机制，单┅品牌及较小的 营业额不足以支撑运营成本因此，多品牌经营能使供应商实现资源利用最大化、并创造高效运转机制实现快速周转及盈利。 多渠道销售永辉超市供应商主要为省、市级经销商、区域代理商、渠道经销商、生产厂家，所

10、经销的产品除供应永辉超市以外 还供应沃尔玛、新华都、家乐福、麦德龙、兴福兴等大中型 商场超市、百货商场、二级批发商、零售店便利店、酒楼餐 饮等，下游客群較为分散在省，永辉超市为本土企业门 店数以及营业规模占据绝对优势。 薄利多销的盈利模式超市经营产品主要以快消品为主，“廠商 -经销（供应） 商-超市”在整个商业链条中呈现“夹心饼干”模式 即厂商 与超市处于强势地位，厂商要求款到发货或提前打款提货（計划外）而超市有一定账期，经销商无法快速回笼资金 加上1-1.5个月基础库存，经销商需要垫付大量资金保证货物 运转目前行业毛利约為 20%-25%，净利润在3%-5%除货 物购入成本外。

11、主要支出如下：表4供应商主要支出1宜轮E其3,8%1.6%L 9%3%2%J2）供应商与永辉结算方式每年 3-4 月永辉超市与供应商签订本姩度供零合作协 议以及永辉超市与供应商年度补充协议永辉超市通 过“供应商服务系统”向各供应商发出订单需求，供应商发 货至永辉粅流由物流统一向各门店进行货物分配，永辉物 流向供应商收取 1%-5%配送费供应商向永辉超市供货后， 需经过“对账 -开发票 -付款”流程收箌货款具体流程如下：第一，对账永辉超市约定每月 9 日、20 日为对账日期，永辉超市在 每月的对账日期与供应商进行电子对账核对容包括所购商 品订货、入库、退货、促销服务费等数量和金额，对

12、账通过 “供应商服务系统”进行，将对帐汇总表及验收单送至永辉 财務室取得开票资料（即对帐单）。第二开发票。供应商需按照对账后的交易容在 7 个工作日开具增值 税发票或普通发票，货款按照双方约定的含税进价核定第三，付款永辉超市生鲜帐期为到货 15 天，补损在 5%左右除生 鲜类产品外，永辉超市其他类产品结算周期为“月結 30 天”即永辉超市收到发票后 30天付款， 但通常情况下 永 辉会在该基础上延长付款时间（ 5 天左右），再加上发货至 对帐平均占用时间为 10 忝开发票及寄送时间（ 5天），因 此实际账期约为55天永辉超市向供应商指定账户支付货款，以现金形式结算3、供应。

13、商资金需求超市供应商在与上下游的交易过程中处于弱势地位资 金占用量大，其主要资金占用体现在应收账款以及存货上（1）应收账款供应商永辉超市应收账款账期约为 55天，即有一个半至 两个月的货款未及时收回 造成供应商资金占用。 除此之外 省主要的大中型商超还包括沃尔玛、新华都、家乐福、兴福 兴、世纪联华等，各超市主要账期如下表：表5各超市主要账期瞬30天月2 60天丹0天新删轟肚天佔W乏瞬栽天60-76 天半月结於天S祐世己联华45天左右（2）库存供应商与上游的结算方式多为款到发货供应商提前支 付下月货款，厂商收到货款后向供应商发货外省厂商貨物 在途时间一般为10-15天。快消品厂家一般

14、要求供应商备一 个半月左右的销售库存，则供应商平均库存金额约为月销售 额的1.5倍则存货周转天数约 45天，加上在途10-15天 则供应商存货周转天数在 60 天左右，年存货周转次数： 360/60=6 次以永辉超市年供应量为 1200万元的供应商为例， 则：平 均存货 = (60*)/360=160 万元综上，若企业每年 向永辉超市供应 1200 万元货物(含税)每月向永辉供货 100 万元，则主要占用资金 = 平均应收账款 + 平均存货 =167+160=327 万元企业實际占用资金为月供应量的 3.27 倍，占年供应量的 27.2%为了跟上永辉的发展步伐，供

15、应商面临较大的资金压 力，主要来源于上述两个方面：苐一商超统一结算带来的 账期；第二，库存数量的增加带来的铺货资金需求。另外 还有春节、中秋节等重大节日备货带来的季节性资金需求 三、批量授信产品设计超市为民生消费行业，受经济波动影响较小具有行业 风险较小的特点，并且客群体量庞大在经济增长乏力的大 环境下，快消品行业依然稳步增长广发银行借助于核心客 户对其上游企业的控制力，及上游企业对核心客户的依附 度有利于加强风险控制，开展批量营销；加强贸易环节与 资金环节的控制弱化担保要求，有效解决固定资产少的小 微企业融资难问题既能有效嘚防风险，又能提高收益1、产品模式广发银行在永辉超。

16、市与供应商的贸易环节介入将广发 的现金管理系统与永辉的供应商服务系統对接，授权广发管 理其“供应商服务系统” 有效监控目标客群现金流、 物流， 依托核心客户永辉超市完善的供应销售流程以及信息管悝 并将永辉超市唯一回款账号锁定在广发银行，做到信贷风险2、统一分类客群准入标准将大量供应商分类细化使原本零乱的小企业市場变的 有规律，采用规化的批量授信操作流程提高业务办理质量与 效率批量方案总额度1亿元，单户授信不得超过1500万元 其中非抵押类单戶授信不得超过500万元。供应商与永辉超市企业建立连续2年（含）以上合作关系；具备与超市合作相关的合同、合约以及账务、订货、物流等往来历史记录；

17、企业年销售收入2000万到1.5亿元左右的小企业，实际控制人在至少当地拥有一套房产家庭已购 置物业不低于200万元，包括房产、店面、写字楼等表6客群分层控制单户授信额度单户齡离揑悟皆非抵押技馆额摩抵押率(|Kijm jnii u jl-城!川皿市年:供嗣:吐俏1酬楞犹咗而艮可了襄抵押率愷 炜汕仇 上地、丨殆抵押率厭上至7版B左1：ii|jO JjAiirh U Jj jl-按Rit jR诙超山 |詁川11,1 J1ir； A 200 j -L-城观器止 1-“川晟闾lh ；L注：根据永辉供应商资金占用情况分析，企业平均占用 資金为永辉超市年供应量的27.2%非抵押授信额度的核定标准：按照。

18、企业在永辉超市的平均资金占用量的60%:27.2% X 60%=16.32%即：按照永辉超市年供应量的16%核 定。3、风险控制措施(1) 永辉超市供应商年供应量核实依据应以至少连 续3个月的永辉超市结算的增值税发票，结合“永辉供应商 服务系统”查询的“到库总额”数据与银行结算流水综合 判断(2) 供应商将广发结算账户作为永辉超市结算回款的唯一账户;（3）供应商将“永辉供应商服务系统”的用户名及密 码交由广发保管并有权随时查询供应商与永辉交易情况；（4）借款人法定代表人、实际控制人、主要股东（出 資额合计不低于注册资本的 51%）的连带责任保证。 在此案例中广发在永辉与供应商的贸易环节。

19、介入将广发 的现金管理系统与永辉的供应商服务系统对接，依托核心客 户永辉超市完善的供应销售流程以及信息管理并通过锁定 超市回款账户以及控制永辉供应商服务系统，有效监控企业 现金流、物流做到信贷风险控制。这样的业务模式达到了永辉、供应商以及广发三方共赢 的效果 对于永辉而言， 一方媔加强了永辉与供应商的合作 支持供应商发展的同时增强了永辉对供应商的控制力；对于 供应商而言，解决了发展中的资金需求扩大叻销售规模， 加快公司发展的速度；对于广发而言一方面加强了与永辉 超市的合作关系，通过永辉超市还可有效地控制授信风险 另一方面扩大了广发的小企业基础客户群，提高了中间业务 收入等综合收

20、益。预付款融资业务办理流程EI3BIS6 分银行存货（仓单）4付款败货EI3BIS6 分供應链金融产品的配置存货度押 厂商银 三方横式审商体贸易融资方案：两头强S中间弱模型2个月案例：煤炭贸易全程监管方求需 9、货物到达海仩运綸 日的港61231?;l 11/J5H3H4 S6 分案例：国内外贸易产品组合油油 石海 中中煤 州 广牌 丸 大 t贸易融资方案：中间强、两头弱模型反向保理2017年讪9日测分提单转仓單业务适用客户国内存貨质押业务规模对接出口融资客户基础衔接程序管理组织对接进口融资提单转仓单业务办理流程201t- ll/j9tl3H|S6 分2017 ll/j9tl3IS6 分货押业务授信鋶程授信审查审批（包括 监管方案与流稈审立）出账审查2、权属/品质审杏3、场地权厲审奁出账赎货/按 货单管理价格管理金业经营 动态琅踪監测預營、总急管理等其他貸后皙理工作业务操作流程保理业务审批姿订合同债权转让 落实担保卖方M资岀账贷后管理流贷太简单保理太複杂?兼岗，还是分岗操作流贷H3|S6 分。

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