下午拜读了一位做过苯酚的前辈介绍的文章，这样的文章读起来挺让人感动的，觉得很好！特拿出来供给大家！希望也用这样子的文章引出别的或更好的回忆录。　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~　　　　1989年　　　　一.初进销售科。　　　　八十年代在我们国家正发生着翻天覆地的变化，“改革开放”许多变化让我们目不暇接，中国会怎样？社会会怎样变化？我们每个人会怎样？一时有些迷茫。　　　　企业该怎样改革？燕山石化该怎样改革？　　　　在改革开放的大潮中，燕山石化自然不能落后，大概在87、88年，推出了当时燕化公司的一个大的改革计划，就是“二改一”。　　　　当时的国有大型企业改革的样板是首钢，但是首钢的经验是“承包”，燕山不能用（或者是中央不让用），它必须另外找出路。　　　　“二改一”的核心意思就是二级法人改成一级法人。过去燕化公司、东炼厂、前进厂、向阳厂等都是法人单位，各厂的利润，都要按比例上缴国家。他们相互之间的原料供应，比如炼厂供前进的石脑油、前进供向阳的丙烯都是买卖关系，是买卖，就要上税。　　　　把这些厂统一到一个燕化公司旗下，统一缴利上税。以达到企业实际上“少上税、多留利”的目的（厂级之间原材料互供不是买卖关系了，这就不用上税了吧？）　　　　当然，还有其它理由，什么统一管理、避免重复、提高效率等等。　　　　上述这些，是当时燕化公司向我们宣传“二改一”的重大历史意义和现实意义时讲的，当时这些对我来说，都很遥远。很现实的问题是，二改一后，销售权将从各厂到供销公司统一销售，于是原供销公司销售科正式改编，原料采购部分成立化工科，归供应部。另外成立销售部，石幼平为部长。下有销售一科、二科、三科。另设有计划科、信息科、商务科、财务科等。　　　　日，我正式调进供销公司销售部销售一科，成为一名销售计划员。　　　　我是1984年毕业分到燕化供销公司港口接运站的，它当时负责燕化公司一些液体产品出口装船这样一个具体工作。后来出口业务没了，我也就闲着无事。那时年轻贪玩，胸无大志，对工作也没什么想法要求，整日东游西荡，踢球下棋、跳舞唱歌、招猫逗狗，晃了两三年，无所事事。　　　　1988年陈兆甲调到销售部销售科当科长，看到部里有我这么个闲人晃来晃去，还是个大学生（那时大学生很少，每年只分两个），很是奇怪，问了我好多问题，大约有想收去派用场之意。但据别人反映说这个人就知道玩，不好好上班干活（其实那时我没活），于是作罢。　　　　成立销售一科、二科、三科，销售人员扩编。有人（现在我都没搞清是谁，应该是个领导吧）还说这话，刘学理说，谢松本质不错，人也聪明，至于纪律散漫，我来管他！于是定下我去销售一科，科长刘学理。　　　　港口接运站解散了。石幼平问我对工作有何想法，我很木然，不会也不想讲条件，“没什么想法，听领导的”，老石叹口气：那你去找老吕（吕其相，供销公司副经理，主管销售）谈谈吧。　　　　吕经理我比较熟，因为他喜欢打桥牌。当时供销公司没几个人会打，所以他和孙均对我寄予很大期望。我会打但不喜欢，没瘾。再说和领导打牌拘束，我常常设法溜掉。有次吕经理把我拖到研究院打牌。因我约了别人晚上下围棋，中途休息时出来打个电话告知一下。吕经理怕我趁机跑掉，居然跟了出来。一把抢过电话：“谢松同志今天晚上有重要的工作，其它活动一律取消！”“啪嗒”挂掉电话，搞的我苦笑不得。　　　　我那时对销售科印象不佳，觉得他们牛烘烘的，待人冷漠，去他们屋都没人理我。其它科室的人都很好，去哪里都能聊个几小时。当吕经理问我时，我差点想说去信息科，可那里虽然人熟，但是剪报纸这样的工作实在没意思。我犹豫了一下，还是说想去销售科。于是吕经理说：“你找刘学理报到去吧！”　　　　98年我到橡胶厂后，曾有人问我当初进销售科走了什么门路，真的什么也没有。偶然而已。
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二，燕山“二改一”
　　按过去的计划经济（双轨制销售）体制,燕山的产品销售大致是这样（以高压聚乙烯为例）：预计燕山生产十八万吨，其中16.4万吨是由国家分配，执行计划内价格（2400元/吨）。其它所谓的超产部分，由企业自主销售，鼓励企业多生产，多留利。
　　为保证国家重点企业得到他所需的原材料，由计委、物资部、化工部、总后勤部（军工产品）、中石化根据下属企业申报的申请和需求，平衡后，在全国化工订货会上把这16.4万吨的销售具体单位和具体数量下发到生产企业燕化。
　　计划外产品销售也是照搬上述模式，由燕化公司计划处下达分配计划，按条条块块分配销售给各相关利益部门。有供北京（俗称321计划，即每年保证北京市3000吨聚乙烯，2000吨聚丙烯，1000吨顺丁橡胶）、区办、征地（大约补偿当地相关企业）、三产、联营、以出（口）顶进（口）、销保供（用紧俏原料串换，来保证燕山的物资供应）等等，我们管它叫“十四块”。这些也由供销公司依计划处指令下调拨单，各厂执行
　　“二改一”前，供销公司原来也是有销售科的，它的主要工作是代表燕山去开全国定货会、拿到计委、物资部、化工部、军工部、中石化等部门的物资调拨单后，登记在册，然后下发到化一、化二各厂执行。每月还要将国家计划的执行情况，统计上报燕化公司计划处和中石化、国家计委等相关部门。
　　各厂销售科负责具体销售工作，直接和客户接洽，安排发货、收款等工作。但和今天的销售不同，他不能决定价格、和卖给哪个客户。另外如果还有超产余量，可以由厂里厂长决定卖给谁。
　　由于那时的销售只能照下达的计划执行，所以叫“计划员”。而不是叫什么业务员销售经理之类的。
　　“二改一”了，业务怎么做呢？首先各厂领导不再有销售权，考虑到各厂的利益，专门留给各厂一部分超产指标，叫“厂留成”，由各厂厂长批条，供销公司下调拨单执行。
　　原销售流程基本照搬原样。各厂销售科依然保留，人事关系在厂里，业务由供销公司领导。
　　这样，在1989年，虽然销售权名义已归供销公司，但具体业务、财务、仓库等依然是厂销售科在协调、管理，供销公司如何实际接管业务，还是个问题。
　　这个销售权如此的“重要”，很重要的原因是燕山石化的产品价格便宜。
　　88年是中国经济第一次发展高峰，也是中国改革遇到第一个涉及全国人民的全局性问题--通货膨胀。物资紧缺、价格飞涨。造成全体人民恐慌性物资抢购。彩电，冰箱、自行车、卫生纸，几乎涉及所有民用产品。“官倒”、“双轨制”成为当时最为诟病的话题。
　　所谓“双轨制”。就是当时国家对许多重要物资实行“计划调拨”和“计划价格”。比如21‘彩电，国家规定价格大约在1500元/台左右，但商场几乎看不见、买不到。大多走后门悄悄卖给关系人员了，他们再到所谓“黑市”转手，价格大约是3500元/台。
　　燕化公司当时也通过关系（应该是物物交换吧）给职工谋了许多福利。比如一批“德律风根”彩电（好像1680元）、电冰箱、洗衣机等等。本人下手晚了，88年才托杨小丽从燕化工会（工会搞到了一批便宜货，去晚了就没了），买了自己第一个大件商品，佳丽牌彩电，但价格已经是3180元了，大约是我一年半的工资收入。
　　88年的塑料市场价格：PE最高时大约9000（计划价2400元/吨），PP大约10000(计划价2800元/吨)，苯乙烯大约10000元/吨。
　　双轨制（计划价格和市场价格并行）的价格差距如此之大，导致大量“关系”、“权力”、“条子”介入其中，他们后来被老百姓骂做“官倒”。但是当时石化产品计划价格由国家（可能是计委吧）制定。燕化还要承担平抑物价的社会作用，当然不能涨价。
　　据说燕化也曾要求涨价，说否则完不成18亿的利税任务。据说上级的答复是第一，不许涨价，第二，必须完成任务。领导说了：我给你的原油也是平价的，比酱油还便宜，你怎么不要求原油涨价？
　　后来价格放开，企业根据市场需求自行定价，“条子销售”就逐渐消失了。这是后话。
　　所以那时的许多人都认为销售计划员是个肥差，都很腐败。但依我看，利用双轨制在燕化搞手脚的，比较少（不敢说没有）。因为燕化坚持100%完成国家计划，自销量很小。其它企业，比如吉化公司，连国家计划也不执行了。客户职庆利对我说：“我们厂100吨苯乙烯国家计划，吉化公司一两也不给呀，全给倒卖了。化工部号召全国化工企业学吉化，我们厂长说了，学个屁，我们厂（西安电力树脂厂）不许学！”
　　那时的我，也很愤恨官倒，支持正规企业。
　　在这个背景下扩编的销售三个科，显然有准备接管原厂销售科业务之意。
　　三。销售一科和刘学理。　　　　销售一科是对应化一业务设计的。科长刘学理。具体分工：伊宏负责高压、王学道负责乙二醇、王连国负责中副产品、姜淑芳负责聚苯乙烯、我负责苯乙烯产品和统计报表。　　　　我们虽然有了开调拨单的权利（要领导批示，层层签字），但开给谁，开多少，为什么，全然不知，一切都要重头开始。业务要学习，其它也要学习。　　　　有次开调度例会，刘学理不在，忘了是谁，让我临时参加，我以为就是听呢，抱个本就去了。会议开始，石幼平说：“一科先说吧。”我顿时蒙了：“说什么呀？”旁边的人赶紧悄声提醒：销售情况，有什么问题。“可我不知道呀。”老石原是港口接运站我的老领导，怕我继续在会场丢人现眼，无奈只好说：那就二科先说吧。当然，开完会，我也知道调度会是怎么会事了。　　　　销售大权归了供销公司。许多单位要和我们吃饭联络感情。某日联营处还是三产办请供销公司吃饭。分七八桌好几十人，几乎都不认识。领导那边敬酒罚酒热闹非凡，我们这边只管闷头吃饭。不知是谁起哄，突然有人让我唱歌助兴，我十分恼火：这种场合，我唱什么歌呀？这时被他们逼的抵挡不住的吕经理也让我起来唱：我们供销的人唱歌，你们喝酒！　　　　我对经理的馊主意假装听不见，吕经理不断叫我，我只好站起来：“吕经理，您喝杯酒我就唱！”对方闻听大喜，酒杯端到吕经理嘴边，不喝不行了。　　　　回来伊宏说我：“你怎么能让吕经理喝酒呢？你应该保护吕经理，把对方灌倒才对呀！”啊？经理还要我保护？我其实只是烦他逼我唱歌而已呀。刘学理那天没去，听说后，对我说：“下次我专门带你去喝酒，好好跟着学学！”　　　　八十年代末正是乡镇企业大发展的时候，但是原材料不足，他们游离在体制外，拿不到计划指标。但他们不断来燕山，寻找可能的机会。一拨一拨的农民怯生生地敲开我们办公室的门，要买原材料。时常把我拉到屋外比划：可以给你好处。　　　　如何对他们这些农民企业家呢，化一销售科的标准答案是这样的：“现在销售由供销公司管，你去找他们吧！电话：9342075。”心中窃喜：你们不是要管吗？　　　　我们被这伙人搞的很烦，渐渐也有了标准答案：“我们是按国家计划销售的，你们可以向你们当地的主管部门申请，拿他们的调拨单来，就可以了。”他们听了，大多一脸茫然，问不出所以然来。　　　　我那时心地善良，不忍这么糊弄大老远跑来的农民朋友，有时也忍不住说：“计划外的料要找我们经理去批，他在对面310房间。去试试吧。”后来又被刘学理批评一通：“你明明知道给不了，干吗让他去找经理？吕经理那么忙，哪有时间接待他们？你的工作就是把他们挡住，不要给领导添乱！”　　　　除了这些人情世故需要学习，更难堪的是业务不懂，需要向老同志学习。但在当时“二改一”的气氛下，我们这些人很容易被理解为是“一旦条件成熟，就会替代原厂里的老同志。”这时还要前去学艺，难免有些尴尬。科里许多话题就是今天又在化一哪个部门碰了钉子或者软钉子。　　　　我在销售一科还有一个任务就是负责每天的报表。入库、出库、库存。每天要问伊宏、王学道、王连国他们，他们再打电话到化一销售科问杨文德、陈崇仁、王玉理，再告诉我汇总、平衡，报到销售部领导。　　　　销售科业务很忙，还要经常回答我们这些电话，真的很烦。再说他们本来就看不起我们这些“外行”，有时难免有些态度或者应付糊弄。有次我请陈崇仁帮我念一下调度早报上的数字，他不耐烦地说：“我忙着呢，哪有时间给你念这些？11点以后再来电话！”　　　　刘学理真是具有当领导的潜质。他是78届学生，只比我大两岁，84年我刚到燕山，他就以团支部书记的身份找我谈了一次话，说你去的那个港口接运站，年轻人多，入团积极分子多，只有你一个人是团员，希望你把那里团的工作开展起来。这次销售团支部改选，也准备提名你为支部委员，便于你到那里开展工作，你有什么意见？我当时根本不知道怎么和他进行这种谈话，唯喏喏而已。但刘学理给我留下了深刻的印象。　　　　刘学理很快成为供销公司最年轻的科级干部，到销售一科后，他那时压力也很大，教导我要努力上进，给我讲业务知识，讲他在卖地毯时的经历，他还按那时的革命干部的标准要求自己。积极帮助我这个落后青年。有天晚上专门留下和我在办公室谈心。大意是我们年轻人要有理想、有追求，业精于勤荒于嬉，不可碌碌无为。　　　　这个大道理从中学时代就给平凡的我以巨大的压力。我不知怎么和他交流个人理想问题，但我还是问了他一句：“那你有什么理想？打算怎么做？”。　　　　刘学理正色言道：是的，我要努力做这样的人，做这样的事。　　　　如果是我班同学这么说，肯定要被别的同学挤兑他一番，说他虚伪，革命理想教育太多了。但是，我不敢笑话刘学理，也没资格。　　　　其实那时我和刘学理并没有深交，虽然都是刚毕业的大学生，但他忙于工作，根本不合我们玩，也玩不到一起，我对他基本是敬而远之的态度。　　　　这次认真的谈话由于我们境界高下之分太远，也没达到交流感情，建立兄弟友谊的结果，但他的真诚，他的襟怀坦白、让我很是感动。今天想来依然很感动。但那时我觉得自己业务做不好，真笨，很是自卑，和他差距很大，所以还是没改变对他总有点敬畏的态度。　　　　当然，刘学理还有点婆婆嘴，教育我很是诲人不倦。比如，看见我在办公桌前发呆，他经常会说：“有时间为什么不看看书，了解一下你负责的产品（那时化一苯乙烯还没建成投入生产）？还有，你要经常给用户打电话，聊聊市场情况，不认识客户，可以到化一找他们问啊？这有什么不好意思的？　　　　怕他说我，他一进门我就赶紧拿起一本《产品手册》装模作样。后来干脆躲了出去，上班点个卯就骑车去化一销售科了。　　　　我后来发现化一厂每天8:00出份“调度早报”，我要的数据上面全有，我只要照抄就可以了。如果要再精确的消息，可以直接打电话问统计员，不必问伊宏再问杨文德问高压，问王学道再问徐瑞峰再问乙二醇。化一赵悦、化二李冰，都很热情，她们的工作得到认可，当然很开心。后来于是我每天都要骑车到化一销售科去“抄报表”，顺便聊天、学习业务。
　　四．化一销售科　　　　化一销售科人员是这样：杨文德、宋春生负责高压聚乙烯、陈崇仁、徐瑞峰负责乙二醇、王玉理、王老太太负责中付产品，张亚云负责统计、卢斯云、过庆男负责信息、王旭、邵雨生负责商务处理。郝正环负责仓库、运输。　　　　很快我就和化一销售科的老师傅混熟了。我发现那些所谓对我们的抵触情绪和不配合，并不存在或者没那么严重。　　　　首先，“二改一”是大势所趋，权力再分配也是必然，反对有什么用？不高兴也犯不着难为我们这些普通员工呀（收你们收销售权，关我什么事）？　　　　我们销售科有的数据不准，工作不到家，稍微夸张一下，“厂里不配合”是应付领导最好的理由，老前辈都比较油，领导批评他们时都振振有词，有的是理由。不像我，只会低头做沉痛状。　　　　当然，化一销售即将“交权”，他们难免有些失落。有时也会冒出一些关于“二改一”的怪话。　　　　比如我要请教徐锐峰一些业务问题，他的标准答案是：“你们是领导层，咱是执行层啊，怎么办应该问你们呀。”非要我追问数遍才肯吐露一二。诸如此类。但总的说他们化一销售科的老同志们人很好，也很热情，从不难为我，业务也能做到不保留，坦诚相授。　　　　权力交接过程中的矛盾主要发生在领导级别。化二销售科长班洁就和老岳（销售三科科长）多次发生争执。我们时有耳闻，但不知其详。可惜我那时对权力斗争不感兴趣，材料收集不够。写不出什么东西。　　　　化一销售科长是金祖祥，很有才干，也很直爽，有点恃才傲物（得罪很多人）。他曾对我说：“你每天跑来抄这些数字有什么用？，你们应该多到外面跑跑市场，熟悉客户，了解我们产品的用途，今后的发展方向，”把我抄的数据往桌上一摔，“你们尽做些无用功！”　　　　我很尴尬，心里承认他说得有道理，但作为供销公司的人，有点不爽。　　　　化一销售副科长是张宗标，总是笑眯眯的，陈崇仁最佩服的是他喝酒，说他不但自己能喝，还能说服别人喝，厉害。现在我写到这里觉得有点奇怪，但当初陈老确实不止一次对我这么说，还表现出五体投地的倾向，不知为什么。
　　五．苯乙烯订货会　　　　化一厂的6万吨苯乙烯装置计划89年9月投产，5万吨聚苯乙烯装置90年投产。在聚苯乙烯投产之前，有约6万吨苯乙烯要销售。因此有必要召开一个用户订货会，　　　　苯乙烯国内很少，非常紧张。过去向阳厂有一套千吨级小装置。江阴第二合成化工厂的业务员张华兴曾对我回忆说：“我找李盛宇（向阳厂长）磨了几天，他只批五桶给我，够干什么？”　　　　“有一年快春节了，我们厂的一台车到北京提货，等了好几天也凑不齐五吨，急的我直掉眼泪。我白天到销售科看住张殿起，不许他开给别人（要货人太多）。他晚上把单子拿回家去开，早晨一分，然后就躲起来了。后来我求车间的人帮忙，先不入库，凑够数量后直接装到我车上（真厉害，怪不得她后来成大器），我再去找张殿起，车已经装上了，他只好给我开了。那次回到家就已经是年三十了。”　　　　燕山的苯乙烯装置是燕山、华能公司、北京化轻三家公司联合投资的，产品不纳入国家计划，完全企业自己定价，自主销售。可以说燕山真正的“产品营销”，自苯乙烯始。　　　　化一厂当初做过简单的市场调查，也开过用户座谈会。所请的除了一些生产厂家，还有各省市化轻公司、在当时市场货源奇缺，物价飞涨的背景下，所以这些人大话炎炎，你生产多少，我全包销了！　　　　马上要出产品了。化一销售科就又给他们发了通知：某月某日，房山宾馆开苯乙烯产品定货会，欢迎前来参加定货！　　　　消息传到供销公司，立刻大哗。销售权已经归我们了，你怎么还要召开定货会？这可是个原则问题！　　　　据说燕化公司领导这样回答化一厂（还是化一销售科？）的：我们只参加供销公司的订货会，你们的会，我们不参加。　　　　许多“不拿村长当干部”的恼人往事一一涌上供销公司吕经理的心头，他愤愤地斥责某某某无组织无纪律，目无领导：“你就是只把我当个泥菩萨供着！”　　　　化一销售科认错，道歉。但木已成舟，客户马上就来了。吕经理毕竟厚道，只好盖章背书认可，赶紧派人参加会务组等相关活动，以供销公司名义补发邀请函。　　　　吕经理亲自打电话去邀请总厂相关部门参加。他们打趣说：化一早就通知我们了，我们该参加谁的订货会呢？　　　　石幼平可能不满老吕妥协软弱，有次长叹道：“兵怂怂一个，将怂怂一窝，吕其相，怂啊！”　　　　会议在房山宾馆进行。　　　　都邀请谁呢？化一销售科拿出一份全国主要客户名单，供销公司再补充几个，主要是房山当地的。有一个单位是不能邀请的，还要保密，这就是北京化轻。　　　　燕山的苯乙烯装置是燕山、华能公司、北京化轻三家公司联合投资的，投资方要求用产品做为回报（居然不直接要钱，可见那时紧俏物资的含金量），按协议大约苯乙烯和聚苯乙烯产量的25%要交给投资方经营，价格固定是5200元/吨（还是在燕化出厂价基础上下浮？记不清了）。所以，北京化轻是投资方的代表，也是我们的竞争对手，虽然他经常来探讨行情关注建设情况，但订货这样的关键时刻，决不能嚷她和我们请的客户接触！　　　　合同怎么签订呢？　　　　化一金祖祥的意见是，这是燕化公司第一次自己开订货会，来得都是客，既然请别人来了，就别空手，大家都有份，先定了合同再说。　　　　刘学理坚持能生产多少产品，就订出多少货。严格按合同、计划执行，合同要严肃、规范，不能乱来。让我们在会上就加以甄别，把那些倒爷、投机倒把，企图浑水摸鱼分子，全都剔出去，保证生产厂家、国营大单位的用量。　　　　刘学理义正辞严，有理有据，老金无话可说，自然按刘学理的方案进行。下来我们还议论：化一原来就这个销售管理水平？都说金祖祥能干，有本事，这么做销售，也太随意了吧？　　　　现在回想起来，金祖祥其实是对的。　　　　刘学理的方案看似正确，其实脱离现实，根本无法做到。客户都认为拿到货就等于拿到钱，全是狮子大开口，我们怎么能保证和他签的合同是“正好”？把假客户剔出？我们有这个本领吗？实际签的合同还是毛估估，大概其。这样的合同有什么必要去保证它的严肃性和规范性呢？　　　　事实上后来产品出来了，卖不了货的人还是不要，合同对他毫无约束。刘学理担心的签了合同供不了货，燕化失信于人，违约要承担责任。实际上也没有发生。货物紧张时，大家纷纷要求按合同供货，计划员一句话就解决了：“现在要货了？滞销时你们跑到哪去了？” “没有！”　　　　老金是有实际销售经验的人，他知道这种合同是“摆设”，不必太认真。真正的客户要靠业务过程来检验。现在何不皆大欢喜？敞开大门，便于进入，可以找到真正的大客户。　　　　我们几个拿着计算器，算着总量，一点点砍这个，减那个，还要解释我们只能生产这么多，不能完全保证你的需求，对不起云云，尽是得罪人的事。没有得到满足的客户私下讨好地对化一销售科的老朋友说，瞧供销公司那几个人，终于有权了，NB哄哄的，这没有，那不给的，一副小人得志的嘴脸，看着就生气！　　　　左砍右减，订货量还是超过生产量很多，我实在没办法了，算了，就这样吧。　　　　一个乡镇企业叫无锡海新泡沫塑料厂的王厂长，不知什么关系来的。既不认识化一的人，也不认识我们供销公司的人。他在会上大话炎炎，说自己每月用量500吨，全年要订6000吨。后来不够分的，只好砍他，只给订了600吨/年，我抱歉地说，实在没有这么多了，你看，你是所有合同里最多的。我现在还记得他当时满脸的失望。无话可说。　　　　事实上他散会后立刻去找了北京化轻，化轻承诺保证他的供应，可能价格还比燕山便宜。后来苯乙烯产品滞销时，化轻每月都给他发300多吨，让我既羡慕又遗憾，，想想在那个订货会上，为一些实际上并不存在的理由，把真正的大客户拒之门外，这是何必呢？吸取这个教训，我在此后的业务中，对工厂始终特别关照，决不让他们再从我手里跑掉！　　　　这次会议是我第一次和我未来的客户打交道。所以印象深刻。他们大致可分为三类，一种是物资部门的官员，长期在有实权的业务部门工作，人都精明能干，气质优雅矜持，比如：浙江石化厅的盛小玉、浙江省地方工业材料公司赵璐璐、她们和武进化轻的周文玉被称为华东石化行业三女杰，不过他们层次较高，主要和领导们来往，　　　　另一类是各企业的采购员，他们常年在外，阅历丰富，人情通达，口才极好，素质也高，最主要他们因工作需要经常求人，所以都很谦和，平易近人。我最喜欢和他们天南海北聊天。关于苯乙烯市场及其相关信息，主要是和他们聊天学来的。有常州建材253厂王建成、秦皇岛耀华玻璃厂常佩森、西安电力树脂厂职庆利、山东周村有机合成厂乔英和、上海制笔厂杨仲林、尤其是江阴第二合成化工厂的女业务员张华兴，极具亲和力，说话侬侬吴语、一件小事被她娓娓道来，十分生动有趣。我把我对她的感想向盛小玉说了，不料她来了一句：“好呀，下次我们一起去看她如何表演。”　　　　我一愣，想起书上的一句话“千万别在一个女人面前说另一个女人好”，想不到这话在生意场上也适用。　　　　还有一类客户，认为我等有权，需要建立工作外的亲密关系，平时谀词不断，总是附和讨好，让我们很难受。有个房山南尚乐某厂购销科的高科长，二十多岁，平时没事就泡在我们科里瞎聊，显得和谁都熟。这次也到会场上去了
　　往事如云　　　　说到燕化“二改一”销售机构集中到供销公司，当初的摩擦可是不少。　　　　88年底，全国化工产品订货会在烟台举行，那年我也参加了。刚到宾馆入住，老金就让我写了一个通知，大致内容是通知全国客户到化工一厂销售科订货事项等等。通知刚贴了出去，老岳就敏感了：什么叫你化工一厂销售科订货？我们是燕化供销公司嘛。于是老岳跑到吕经理那里告状，于是吕经理让老金把通知撕下来。老金很不高兴地通知我，把那通知撕了吧，当时看老金的情绪很是郁闷。那时我刚到销售科工作不久，也不知道其中的缘故。　　　　订货会上人山人海，见人都要微笑地点头哈腰，脸上的肌肉都麻木了。那时办公条件十分落后，哪有什么电脑啊，别说没有，就是有我们也不会用。上万分的合同需要签字盖章，整理统计，我们连续工作了两天两夜，盖章盖得手腕子都肿了。　　　　当时在高压聚乙烯订货现场工作的有杨文德、伊红、保险公司小高和我。自然杨文德和我代表化一销售科，伊红代表供销公司，小高纯属帮忙。忙到第三天晚上，终于大部分工作业已完成，老金当着我们所有人的面说，晚上烟台化轻的人请客，让我和杨文德、小高参加，单单没邀请伊红。伊红脸上表情很难看，扭脸就出去了。我和杨文德都看出伊红是生气了，而且我和杨文德都觉得老金这样做实在是太过分。大家都连夜忙了三天了，伊红也不容易，怎么可以当着人家的面这样呢？　　　　当初是挺“民主”的，我和杨文德都在老金面前为伊红鸣不平，并指责老金这样做实在是不妥！老金当时也没说什么，估计是再喊伊红回来也是枉然，事情就这样过去了了。第二天的晚上，我和杨文德欣喜地看到了老金虽然为人生硬，他其实也是有柔软的一面的。大概是他听了我们的“陈词”，也觉得怪对不起伊红的吧，他还特意为伊红买了点小礼物什么的，单独去慰问了一下伊红。　　　　后来我见到伊红，我为那天晚上的不愉快表示了遗憾和同情，伊红说了一句让我到现在还记得的话。她说，“我知道你们都挺崇拜老金的，可是在我看来，老金这个人虽然不错，就为人来说，老金和洪浪在本质上差不多（大意）”。洪浪何许人也？供销公司信息科科长，一个人缘儿很差，关键时刻会像鳄鱼一样咬人的人！我当然不能同意伊红这样评价老金，于是我又说了老金对那天晚上的事情也很是后悔，他的问题就是为人太生硬云云。　　　　哈哈，往事一小段儿！
　　往事如云　　　　说到燕化“二改一”销售机构集中到供销公司，当初的摩擦可是不少。　　　　88年底，全国化工产品订货会在烟台举行，那年我也参加了。刚到宾馆入住，老金就让我写了一个通知，大致内容是通知全国客户到化工一厂销售科订货事项等等。通知刚贴了出去，老岳就敏感了：什么叫你化工一厂销售科订货？我们是燕化供销公司嘛。于是老岳跑到吕经理那里告状，于是吕经理让老金把通知撕下来。老金很不高兴地通知我，把那通知撕了吧，当时看老金的情绪很是郁闷。那时我刚到销售科工作不久，也不知道其中的缘故。　　　　订货会上人山人海，见人都要微笑地点头哈腰，脸上的肌肉都麻木了。那时办公条件十分落后，哪有什么电脑啊，别说没有，就是有我们也不会用。上万分的合同需要签字盖章，整理统计，我们连续工作了两天两夜，盖章盖得手腕子都肿了。　　　　当时在高压聚乙烯订货现场工作的有杨文德、伊红、保险公司小高和我。自然杨文德和我代表化一销售科，伊红代表供销公司，小高纯属帮忙。忙到第三天晚上，终于大部分工作业已完成，老金当着我们所有人的面说，晚上烟台化轻的人请客，让我和杨文德、小高参加，单单没邀请伊红。伊红脸上表情很难看，扭脸就出去了。我和杨文德都看出伊红是生气了，而且我和杨文德都觉得老金这样做实在是太过分。大家都连夜忙了三天了，伊红也不容易，怎么可以当着人家的面这样呢？　　　　当初是挺“民主”的，我和杨文德都在老金面前为伊红鸣不平，并指责老金这样做实在是不妥！老金当时也没说什么，估计是再喊伊红回来也是枉然，事情就这样过去了了。第二天的晚上，我和杨文德欣喜地看到了老金虽然为人生硬，他其实也是有柔软的一面的。大概是他听了我们的“陈词”，也觉得怪对不起伊红的吧，他还特意为伊红买了点小礼物什么的，单独去慰问了一下伊红。　　　　后来我见到伊红，我为那天晚上的不愉快表示了遗憾和同情，伊红说了一句让我到现在还记得的话。她说，“我知道你们都挺崇拜老金的，可是在我看来，老金这个人虽然不错，就为人来说，老金和洪浪在本质上差不多（大意）”。洪浪何许人也？供销公司信息科科长，一个人缘儿很差，关键时刻会像鳄鱼一样咬人的人！我当然不能同意伊红这样评价老金，于是我又说了老金对那天晚上的事情也很是后悔，他的问题就是为人太生硬云云。　　　　哈哈，往事一小段儿！
　　七、另一类是各企业的采购员，他们常年在外，阅历丰富，人情通达，口才极好，素质也高，最主要他们因工作需要经常求人，所以都很谦和，平易近人。我最喜欢和他们天南海北聊天。关于苯乙烯市场及其相关信息，主要是和他们聊天学来的。有常州建材253厂王建成、秦皇岛耀华玻璃厂常佩森、西安电力树脂厂职庆利、山东周村有机合成厂乔英和、上海制笔厂杨仲林、尤其是江阴第二合成化工厂的女业务员张华兴，极具亲和力，说话侬侬吴语、一件小事被她娓娓道来，十分生动有趣。我把我对她的感想向盛小玉说了，不料她来了一句：“好呀，下次我们一起去看她如何表演。”　　　　我和张华兴结识很早了，那是在八十年代末吧。她是江苏一个上规模的乡镇企业的采购员。她人长的很平常，也从不打扮自己，干瘦的脸庞和身段到也尽显她的能干。　　　　那是计划经济的年代，乡镇企业的日子不好过，上我们那里采购原料，经常要“上窜下跳”，求爷爷告奶奶的。有两件事她给我留下深刻印象。一次，他们工厂因原料供不上要停产，她在北京催发货，一催就是两个星期！一个女同志受到停产和拿不到货的煎熬，住在小旅店的那滋味可想而知。就在此时，她收到家里的电报（那时没有手机，长话也不方便），知道了女儿住院的消息，从来很坚强的她，当着我们的面就哭了！我是受不得眼泪的，其实到也不是我难为她，原料 就是那么紧张，总要有个先来后到的吧。我说服了其他客户，先给她发了货。还有一次，为了准确计量槽车里的货，她自己爬上了火车的槽车，在人孔处查看时，苯乙烯（一种具有腐蚀性的化工原料）喷溅在脸上，把眼睛都烧红了。一个女同志，把工作这样尽职尽责的干到这份上，怎能不让人感动？　　　　由于他们厂的改制问题，她大约在93年离开了那个企业，自己开了一家公司。市场经济的惊涛骇浪，也动荡着她这只小船，她九死一生的闯荡，她苦苦挣扎了七八年也算没有白干，终于挣到了一份还算象样的家业。　　　　大约在2000年前后吧，乡政府找她谈，请她“出山”去开辟一个新的行业。投资办厂，隔行如隔山，那里孕育着机会，也同样孕育着风险。她把自己的钱全部投了进去，作为最大的股东之一出任懂事长、总经理。　　　　想到了风险，但没有想到这样惨，新的企业刚投产，就面临每个月亏损20万元的损失！几个月下来，乡政府坐不住了，要关闭这个企业。当时的情况糟透了，若关闭企业，那上千万的投资就打了水漂，若不关闭企业，那每个月的亏损谁来承担。她提出要再坚持一下，乡政府表态亏损不再垫付。她经过反复论证，认为国家正在加大基本设施的投入，公路啊桥梁啊都离不开他们的产品，她决定要坚持下去。她把自己的公司、自己的房产全部抵押，走上了背水一战的道路，如果失败，那她面临的是一无所有。　　　　有人劝过她，她没有动摇，家庭为了这个事几乎崩溃。几个月苦苦煎熬下来，她几乎弹尽粮绝，但也就在此时，企业有了转机，开始收支平衡了；一年后，企业盈利了；两年后走上中外合资的道路；第三年企业在深交所上市，挂牌“法尔圣”成为江苏省的名牌企业。　　　　2004年我重新回到上海工作，我专程到江苏江阴璜土镇看望她，她在宽敞豪华的懂事长办公室接待了我。我们已经八年没有见面，她还是那样亲切的称呼我小陈儿，哈哈，我们还小吗，我们都是四十几岁的人了。她容光焕发，好象比年轻的时候漂亮了，看着她我就想起一句歌词--------不经历风雨，怎能又见彩虹。　　　　2006年搞长期投资清理整顿工作，我为另一个公司的事情来到常州。我本不打算再麻烦张华兴了，人家现在是什么身价？资产过亿，年利润过亿的大老板！我是什么人呢？拉大旗做虎皮地说，我最多是代表一个大公司的具体办事人员。猪八戒知道我在常州，立刻通知了我当年在燕化销售岗位工作的徒弟。我这徒弟后来在国企工作不开心，潇洒地选择了离开，投奔张华兴来到了江阴。我那徒弟知道了我的消息就告诉了张华兴。张华兴知道我们来常州了，说什么也要见上一面。晚上我把猪八戒邀请来一起叙旧，张华兴当然按最高规格招待了我们。大家无限感慨，时光让我们都变老了，可是时光让我们变化是如此的不同！我暗自叹息－－－有一个好单位，不如有一个好机制、好政策；有一个好工作不如有一个好心态；有一番事业，还要看你有没有那胆略，那执着，那运气！
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