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一名内地保险顾问对香港保险的客观评价
文章来源：本站
发布时间： 17:11:24
最近身边的人说起香港保险的人越来越多，而且由多年前的质疑口吻转为询问。
听说，香港新保单中大陆游客贡献接近1/5，2014年有望达到百亿，趋势有增无减。
听说，虽然大陆保险界对香港保险口诛笔伐，但内地保险业监管鲜见明晰表态。
听说，不少内地从业人员干脆内外通吃卖猪仔，香港保险由此暗度陈仓。
更看到有官方媒体如广州某报，也在说“香港保险确实好啊！”
面对“便宜很多、范围更广”的香港保险，大陆业界和消费者，该何去何从？
香港保险“便宜”在哪儿？
“便宜”似乎是香港港保险吃香的首要原因。先看香港保险便宜的原因，业界普遍分析有三：
一是其价格计算中，人口死亡率、发病率等采用发达地区的人口数据，赔付率低；
二是投资范围广、经验丰富，投资类产品的收益足以补贴；
三是运营成本低。
前两点不足为奇，第三点“运营成本”有点意思、值得探讨。如其中的纯运营成本、营销成本、销售成本、管理成本、赔付成本等，分析对比如下。
说到“纯运营成本”，有些内地同仁非常不服：我们有移动展业，自动核保和电子保单又快又省钱，成本肯定更低！香港有吗？
确实，内陆保险业界首创的“移动展业”快捷高效低成本，香港——乃至全世界都鲜有耳闻。但每单节省的成本寥寥，即便量大不过千万级，无法抵消其它如营销、销售、管理、赔付动辄上亿的成本。
内地保险处于发展初期，需要多投入市场教育的成本
内陆市场首先要解决“该不该买保险”等消费者教育问题，香港对保险的接受和认知程度高，保险公司无需在市场教育方面投入太多，从而优化成本结构。内陆的职业培训中，“保险功能与意义”等教育内容吞噬了成本，推高了保险价格。
内陆市场尚处于发展初期，似乎这也是没办法的事儿。那么这块成本咱也就认了？换句话说，如果有办法让消费者接受保险快一点、早一点，成本也会低一些——羊毛，终究还是要出在羊身上，用高价格买保险，等同于让消费者为自己的“不懂”买单。
香港保险从业者普遍名校毕业，高素质人才降低培训成本
与营销相关的另一个成本——或者说价格黑洞，就是销售成本，例如大进大出的销售人员，职业素养跟不上消费者成长。从业者给人的印象，仍然是“大妈”。
与笔者相熟的一个香港团队长，本人出自英国名校，手下30余人均为香港大学、中文大学、浸会大学、香港理工等亚洲知名院校，高素质的人才意味着培训成本的低廉、稳定的高收入和低流失。
这些落差的后果，就是销售成本中，不得不考虑人力置换增加的成本消耗。在这一点上，保监会终于开始要求“大专”学历，不得不说是一种妥协的进步。但愿保险公司的基层，不要再用发挥擅长的灵活、变通来虚与委蛇。
销售渠道的能力不足，也带来了另一个成本消耗的大项：管理成本
渠道管理能力侵占了成本
据不完全统计，从内外勤人力比的角度来看，香港保险（1：15~20）优于内陆（1：5~10）。内外勤知识结构、职业技能、文化背景的反差，带来巨大的沟通成本，在没有更强能力的管理人才、编制受限的窘境下，只好通过临时工等形式来救急。
“临时工”心态传染给不少代理人，现实压垮了梦想的时候，“捞一把就走”、“赚快钱”的潜意识，加上保险公司金钱观的强力宣传，导致了保单品质下降、续期缴费不理想。
而保险恰恰需要长期交费才有利润——既然赚不到未来的钱，那就提高价格、短期少赔一点吧！
道德水平也会影响保费价格
在香港保险的销售过程中，签约的环节则相对复杂、繁琐，比如“面签”要求一定要到保险公司谈话、询问。类似的场景可在香港电影《夺命金》中看到，要求客户复述风险条款并有录音。
内地保险销售中也有品质控制环节，但明显有漏洞可资利用。两相比较，香港的原则是“严进宽出”，理赔简单便捷，而内陆则恰恰相反，在业绩指标的重压下，变成“宽进严出”，前有误导，后必纠纷，进而恶性循环。
又比如限定条件没那么苛刻，相当于保险公司在告诉客户：在我眼中你是好人。而内地保险公司的条款中的种种严格限制，给人的感觉是在说：假设客户都是带有恶意目的的坏人。
好人坏人保费一样，也就是说：多数好人得为少数坏人带来的成本增加而买单！
买卖双方相互忽悠的结果，就是理赔成本增加，进而被精算师们计入成本，推高保险价格同时，还互相视为坏人，承保条款中的种种限定越来越苛刻，让人越来越不舒服。
总结下来，是我们自己做的不够好
购买香港保险的时间成本并不低，得亲自跑去香港、手续繁杂。然而令人尴尬的是，买香港保险的多是时间比金钱还宝贵的“高端客户”，他们并不觉得繁冗的手续、不厌其烦的风险确认是障碍！
反观之下，我们的保险销售培训中却充斥着“尽量简单、尽快签单，避免夜长梦多”的论调。不少营销员担心要体检、怕客户嫌烦而丢单，宁愿不做高额保单。
去香港买保险的客户选择的平均保费支出都在2、3万以上，愿意花费数十万上百万甚至千万也属平常。而据国内《2014高净值客户心灵投资报告》显示：中国内地600万资产以上的高净值人群，购买内地保险人均保险花销仅为1.3万元。看上去是人们对香港保险更加信任和青睐，更愿意为投入回报高的香港保险多掏钱，即便手续较内地繁琐。
他们真正看重香港保险的是什么？
上文提到的《2014高净值客户心灵投资报告》中还显示：高端人群保险意识更强、购买意愿更高，更倾向于国际保险公司而非中资。
据香港业界行家自己分析：监管清晰透明是重要的制度因素。香港保险业的监管给人信心，而且投诉渠道多，可以充分保护消费者利益，给客户带来心理上的极大安全感。
尽管多年来赴港投保人数一路攀升，去年新保单已超过10万份，但月仅有有4单投诉！两地保险的真正差距在哪里？
答案不言而喻，是“安全感”！
香港人秉承的西方管理思维、更重视规则，一旦制定就无条件遵守，执行极为到位，甚至会被我们认为刻板、不懂变通。如果遇到例外，或修改规则，如不能修改多数情况下宁愿放弃。
相比之下，目前内陆法律法规包括行业规章尚不够健全的情况下，东方思维中的灵活变通，在保险行业中被发挥到极致，一方面促进了快速发展，另一方面也留下了很多隐患。
“营销员跟我说以前在老家得病，查不出来，投保时不讲也没事儿——这种说法让我害怕”某高管说。保险行业在人们的心目中本该“保守”，这并不是坏事。如“破例”等“灵活变通”在人们心目中几乎等同于“破坏规矩”，甚至是内外串通，无形中令人担忧。
尤其是在结果导向的经营理念下，过程几被无视，“只要有保费，我不管你怎么来的”的说法不绝于耳。这与成熟法治社会中的“程序正义”、“尊重规则”背道而驰，也是高端客群远离内陆的原因之一。
如“严进宽出”的过程严苛，等于是说前面的繁琐，未来的理赔将变得简便，这意味着取得了信任和尊严。
对于高端客户而言，有时候也觉得内地的产品和服务不错，但是提供产品和服务的过程却让人觉得不爽，“高端客户”更需要的用户体验：尊重、面子、专业，内地保险公司没有给出来，人家不跑才怪。
香港保险可以总结出来的优势，除了便宜、保险功能多范围广、认定标准宽松之外，还有180天全额赔付、无免责、自杀免责短、不可抗辩等，总体给人的感觉是“这才是有面子的保险”。而且监管处罚比内陆更为严酷，钻空子难度更高。
两相印证：一个本该给消费者“安全感”的行业，却偏偏在“安全感”上输了。
态度：迎？拒？怎样才是有智慧、有心胸的做法？
面对虎狼一般的竞争，我们的做法少见自省，多见骂娘，以己之长攻人之短，有没有道理是一回事儿，心胸就输了。骂娘，从来不曾有效解决问题，不仅自曝其短，更授人以柄。
如内地某寿险公司总精算师指香港保险“忽悠”一文，某保险公司高级别代理人对比两地保险的博客长文等，多为指责、没有自检，更没有学习，阅之汗颜，感觉似乎是“把姚明腰斩了，小四儿就能长高”。
更有从业者一边公开骂香港保险，一边偷偷带着客户买香港保险，或者自己买香港保险。
反观香港：2014两会期间，香港代表容永祺委员建议，放宽内地限制，让香港保险得以进入内地市场，也欢迎内地保险机构来香港发展，甚至可以把香港作为内地保险服务走向国际的跳板。
毕竟，香港保险是国际高水平保险的一角，是学习、超越，还是却之门外？有些开放地区已在探索正式引入香港保险的模式，有了鲶鱼、与狼共舞，内地保险才会更鲜活。何况，香港保险也并非洪水猛兽，与其堵，不如疏。
内陆行业制规不健全、浮躁、儿戏规则等，是香港保险和很多商业服务受欢迎的深层次原因。我们该做的说来也并不难：从自己开始，把每件小事儿做好就行，至少想方设法让客户感觉“安全、踏实”，并不难吧？请填写您的电话，10秒后为您接通您的号码不会显示给对方，保护隐私且免费（固定电话请加区号）关闭！您的电话不会显示给代理人，通话免费，请放心使用。通过400电话进行推销、骚扰等不法活动将被举报给相关部门进行永久全国封禁。电话咨询：请按如下步骤操作：1.拨打400-666-6362（代理人手机显示的号码）。2.听到提示音后，输入分机号。3.电话接通后请首先告诉代理人是通过「大家保网」看到他的。友情链接当前位置： &&
&& 关于健康保险的基本保险销售话术有哪些
关于健康保险的基本保险销售话术有哪些
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发布者：daix
来源：网络转载
　　虽然说在最近的这今年，保险的销量越来越好，但是实际上保险却并不是那么好卖的，有很多的保险销售人员对于保险的销售还是没有太多的头绪。因为现在的人们都非常注重身体健康，那么小编就来教教大家一些关于的保险销售话术，希望能够帮助你们啦~！　　理财顾问：张先生，你知道吗？中国有自己的《重大疾病发生率表》了，对25种重大疾病的发生率和死亡率作了分析。这是中国第一份《重大疾病发生率表》，重大疾病已经是中国不可忽视的严重问题。分析显示，重大疾病的发病率不断攀升，重大疾病导致的死亡率从20岁开始就大幅度提升。中国现在每分钟有6个人确诊癌症，每7-8个人就有1个人死于癌症。　　理财顾问：其实医疗技术越来越发达， 很多疾病都可以治愈或通过治疗延长很多年寿命，比如王楠、蔡琴等很多人都通过治疗恢复健康，只是需要巨额的费。一场癌症光治疗费用就得15-30万，而这只是最紧急的治疗费，要想成功完全康复，需要度过几年的观察期，在这期间不但要有足够的康复治疗费用、护理费用，还要考虑失去收入以后的家人的生活、孩子的教育金、父母的赡养以及车贷房贷等，每年还需要10-50万。这让很多患病的人不堪重负。　　理财顾问：张先生您想，一个是不用为钱和生活担心的病人，一个是做完手术后却面临着家人的生活费、债务和巨额康复费用等巨大压力的病人哪一个能更好的康复？　　准客户：当然是有钱的病人。　　理财顾问：你说的对，而病人一旦复发，之前治病的所有钱也都白花了，留下的只有债务和遗憾。所以，一旦罹患重大疾病，所需要的钱绝不仅仅是治疗的费用，还要准备一笔后续的康复和生活费用。你说对吗？　　准客户：有道理。　　理财顾问：所以，至少要准备30万以上才够用。　　准客户：我有社保啊。　　理财顾问：社保能报销50%-70%的治疗费用就不错了，因为很多有效的药物都不在报销范围内，而后续需要的护理费用、生活费、教育金和贷款等，就更不在社保的管辖范围内，还是有几十万的缺口啊。　　准客户：有道理。　　理财顾问：所以，我们要用别的方法准备这30万。这笔钱有三种准备方法：第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，专门留着发生疾病时用，可是，有几个人能做到啊？第二种方法，每年存1.5万到专用账户上，存20年，20年后，他就有了足够的治疗费用，但是要保证20年以后再发生重大疾病，谁能保证呢？第三种方法，仍然是每年存1.5万，存20年，在他存了第一笔以后，就马上拥有了30万元的治疗基金，第二年如果发生重大疾病就可以立即拿到30万，而且这个基金每年增长9000，将来会变成40万，50万甚至更多。张先生，如果您有的选的话，您选择哪种？　　准客户：当然是第三种了。　　理财顾问：张先生，不用我说，您也会明白，这第三种方法就是购买重大疾病保险.不管是社保还是任何的等都不能解决发生重大疾病后所需要的生活费、护理费、康复费用和房贷等，唯一能立刻给付钱的只有重大疾病保险。所以，重大疾病保险的保额一定要买足。　　我来帮你做好重大疾病保障好吗？我们一起来分析一下需要购买30万保障还是50万保障。好消息：为了更好满足保民的购保需求，上线了！& &&　　拓展阅读　　　　　　　　希财网（）是专业的投融资及理财产品导购平台。网站汇聚了丰富的保险产品，p2p、贷款及众筹产品，还有各类金融资讯。前往，挑选适合自己的保险产品吧！　
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1.保额要适中。考虑到境外的消费水平。
2.旅行前要充分考虑航班延误等旅途风险，购买保障全面的旅行意外保险产品。
3.随身携带紧急支援服务卡及保险单，救援热线要记住，详细了解紧急救援服务内容，以及提供此项服务的境外救援公司的服务水平，从而做出最优选择。
4.国外遭遇航班延误或取消，在回国后要及时拨打保险公司的服务热线报案。
关于少儿医疗保险：消费形的就是指一年一年的买。不管你有没有理赔，只保当年。要买的话就得等第二年继续再买。交的费用也不一样。而保证续保就是不管你在保的其中是已经有理赔过某种疾病，他不能因为你有病而不给你买。而返还形的是指你所交纳的钱本金还有得回来，另外还可以有公司的分红。
比如说重疾险、意外险、定期寿险类，低保费高保障，这些比单纯买教育金附加微不足道的保费豁免更加有意义。
再有多余的资金可以考虑买些教育金、创业婚嫁金、养老理财类的，量力而行，不要弄的经济负担过重，影响到日常生活品质就可以了。
教育金体一般可以分为两种方式：一是教育金保障。主要是通过保障父母，从而保障孩子的教育金，也就是说：将保费用在父母身上，把一笔教育金的额度折算成家庭的保额。二是教育金储蓄。在传统寿险里面，基本每家公司都有这样的产品，通过把钱放到保险公司，然后采取到期领取的方式来保证孩子上学的费用。这种方式有两个优点：豁免保费和专款专用。
教育金很适合孩子，请放心购买。
新车的话，建议购买的保险组合推荐：车辆损失险＋第三者责任险＋不计免赔特约险＋全车盗抢险投保，这样人们最关心的丢失和100％赔付等大风险都有保障，保费不高但今后能保障全面的赔偿。
希财网 版权所有 & &&湘ICP备号&&增值电信业务经营许可证湘B2-第六章 银行顾问服务-保险规划的风险_百度文库
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第六章 银行顾问服务-保险规划的风险
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你可能喜欢终于轮到我了，我在香港最大的保险公司做理财顾问，大家有什么想问的
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09年入虎扑的老JR了，换过几个号，不过这次好像这是我第一次发帖。本JR本科在西北某985垫底高校毕业后就来到香港中文大学读研究生，学历勉强达到大步行街平均水平，继而毕业之后留在香港开始从事保险行业，在香港最大的保险公司英国保诚公司工作，做一名理财顾问（financial consultant）。（关于英国保诚，百度说的比较清楚，是一家167年历史的老牌保险公司，以及在伦敦纽约香港新加坡全部上市的一家世界百强公司，现在在香港的市场占有率是第一名，也是咱们国内人来港投保的首选）。我的公司在尖沙咀海港城，香港购物中心，相信很多JRS都知道。我喜欢香港自由公平的社会，所以我在本科毕业之前我就决定来要在香港工作发展。当时本科毕业的时候一门心思申请香港的学校。香港要求雅思6.5，很搞笑的是在我决定要申请香港的时候我是一个六级考了七次都没有通过的英语渣渣（本科是五年），当时我复习雅思的时候同学舍友都对我说我是不是sa，六级考了七次，最低一次只考了280分的英语笨蛋，要考雅思。不过玩笑归玩笑，很感谢他们的支持，我当时真的全身心投入到雅思里去了，第一次考试在西交大，第二次考的时候那一天是过小年，我一个人在合肥中澳，所幸运气不错，第二次拿到了6.5。之后就不算顺利地进入了香港中文大学。一年的英语授课也是累的够呛，所幸也是顺利毕业啦。在研究生毕业前半年我就开始在这家公司实习，经历了充分到了解和深思熟虑后才加入了这家公司。如今我给自己一年后的目标是成为MDRT，组建自己的团队。接着渐渐做到分行经理区域总监。在香港一直好好干下去，毕竟老妈还缺一套房子养老，老爸的车也要换了，我还有个老弟还在上幼儿园，这些都是我在香港的动力。PS：如果有想来香港的JR可以约我一起打球，没错我就是红|麦迪（住在红|）。或者想来香港玩缺个导游可以找我，想来香港读书有什么想了解的关于香港的通通可以找我啦。在香港深圳广州的JRS欢迎联系我，多认识一些JRS一起切磋球技。香港是个好地方亦或是个坏地方，这两年饱受争议。和星爷一样，诺大的城市，我现在不过是个小人物，但是小人物也有小人物的梦想。虽然我现在在保险公司工作，但是其实我是一个理财顾问！！！不想做销售，也不想做推销员，是做出财务分析之后根据你的具体状况而做出合适的理财计划的理财顾问！（我自己最讨厌的就是那些hard sell）我学习的和从事的行业都是和健康有关，不管过去学医或者现在的保险。我父亲曾经对我说过，做医生和律师不用求人。这句话说得没错，因为人人都会生病，而生病的时候人是最脆弱的，不能工作不能赚钱需要家人朋友的照顾连最基本的生命健康都不能掌握在自己的手中。有时候，想一想生病的时候身边有多少人可以给你拿出几十万，而且不用还，而且不需要你求人，甚至你还可以催这笔钱的，恐怕只有保险。所以为什么我选择做香港保险而不是其他听起来更好听的金融行业，那是因为我觉得在这里我可以帮到人，无愧于心，这是我的价值观。（说到这里让我想起今天在虎扑主页看到辽宁对大侄子的续约问题有一条是“另外一个分歧就是郭艾伦坚持签订一份保障性合同，而俱乐部的态度是，签订一份有弹性的合同，如果球员真的因为伤病缺席了比赛，那么缺席比赛期间，他只能拿到60%的工资，俱乐部的国内球员合同都是这么签订的。”有没有搞错球员拼命打球受伤了居然不能拿全额工资，那谁还会去全力打球啊。这是典型的国内体育保险业落后的现状，NBA都有给球员上保险的，如果受伤保险公司的钱就可以用来保证球员的收入，也减少了球队的损失，双赢。CBA职业化道路任重道远啊。扯远了...）一定有很多人觉得保险没有用。是的我们都不希望保险有用，每个人都健健康康是最好不过了。不过如果有一份保险可以让你在需要保险时保险赔一大笔钱，不需要保险的话最后还可以连本带利把自己交上去的保费取回来，利率甚至比国内银行储蓄还高。相当于在银行存了一笔钱同时还送一份保险，那么你觉得值不值。我曾经问过自己，为什么人要存钱呢？想了好久我自己的回答是：1.生病要治啊药不能停，啥都没有活着好2.要养小孩啊孩子要上学啊穷啥不能穷教育3.老有所依啊退休要钱啊总不能辛苦一辈子最后还要靠政府救济吧这是我个人的回答，欢迎JRS补充。这些都可以通过合适的理财解决，而不是都存在银行任由人民币贬值。看到这里我相信很多JRS一定觉得“你小子写了这么多还不就是想忽悠我们去你那里买保险”。其实能看到这个帖子的JRS，我们一定是有一个相同的热爱－篮球。平时我业余生活的大部分时间都是打篮球玩2K上虎扑，我相信不止我一个人是这样。这些年来我基本上每天上虎扑，有时候一天要打开虎扑主页好几十次，我把这里当作是我的家一样。我在这里写这么多，这也是我第一次在网络上发帖子，是因为我觉得我在做的事情是一件真的值得推广真的值得让大家知道的事情。这是一个双赢的事情。写到这里，感觉好多话要说，但是又不知从何说起。先附上一些对香港保险系统的介绍吧，如果JRS有哪些想问的再一一回答。列举下内地居民来香港买保险有啥好处
1：香港保险更实惠，同样保额的保费，香港保险保障额度比内地保险高出30%以上
2：香港保险保额更高，保费率更便宜。
3：购买香港保险可以避税
4：香港人寿保险不需要进行体检的投保额要远远高于内地的投保额
5：香港人寿保险的“不可争议”条款即是保险公司不可以以任何理由拒绝赔付;
6：隐私有保障
7：香港保险分红和派息更高，
8.香港保险公司更具实力作为香港最大第保险公司，今年500强排名第74位。
9.香港保险提供给客户的服务更优质，理赔更及时
10.香港保险的保单条款相对较宽松。
11.香港是法制的社会
香港保险收益有多高？
赴香港投保的流程如下：
ps:香港保险投保时对材料对审批比较严格，严进宽出，这也是为了保证每一位客户都在投保后得到真正的保障。
在香港买保险产品的缴费方式：
&我文采不好，写下来的文字不够完整表达出的我想分享的感受和概念，但是我相信我们每个JR，我们是贱人也是家人，都是有责任心有远见的人。说保险，没错，不能让你从年收入三十万变成年收入一百万。但是保险可以让你每年赚到的这三十万不会因为突如其来的疾病或者意外而失去。一份重疾保险不能保证健康，但它保护的是家人，是财产，是关键时候不需要动用父母的养老金，是不需要家人到处借钱，是不担心自己没有赚钱能力之后家庭的开支，说到底，这是一份责任。我们每个人走到社会上都希望不让父母担心，都希望能够让家庭骄傲让他们生活的开心轻松无忧无虑。这是一笔永远都不会亏的事情，没病当存钱，有需要的时候一大笔钱送到手上，真真正正地解决燃眉之急，这才是保险的价值，这才是我做这个工作的价值。有些人喜欢锦上添花，但是我觉得雪中送炭才更是难得可贵。其实我们公司这么大，保险也分为很多种，我大部分说的都是重疾保险，当然还有很多寿险投资相连保险等等，以及很多高息储蓄计划（包括咱们内地最多人选择的隽升计划），还有很多基金。但我为什么主要说保险因为保险是理财分析风险管理中最基础的部分，而储蓄管理和投资管理也非常重要，现在有越来越多的咱们内地人来香港投保和选择理财产品。一口气打了这么多，时间也挺久的了，依然有很多话没有说，也不知道大家对于我这个帖子是不屑一顾亦或者是觉得写的有两分道理。不管怎样，大家有什么想了解的就尽情的问我吧，或者想吐槽的，或者JRS对我有哪些指正和建议，一起讨论吧我每天用来给朋友发消息，给爸妈打电话，约哥们打篮球，和客户聊生意，给朋友圈点赞，联络小伙伴的微信号是：chaohaojiang & & & & & & &谢谢大家的反馈，正面的负面的，都很感谢。谢谢每一个花时间看帖子的有爱的JRS。[ 此帖被叫我老蒋在 23:20修改 ]
努力工作，努力打球。work hard, play hard.
就职于香港英国保诚保险公司，其实我是一个理财顾问
爱篮球，爱所有努力打球的球员
傻子才说梦想不会实现
微信号：chaohaojiang
大佬，列侯！ prudential hk做的travel insurance 很不错哦， 不知道你认识Ada Ho不？
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引用167楼 @ 发表的:
jr,列侯！谢谢你的夸奖！ prudential hk 不仅仅travel做的好哦，哈哈哈还有很多可以找我聊聊。Ada Ho不认识哦，是你的理财顾问吗，不过我知道Ada是蔡少芬，还有我的一个同事叫Helen Ho，哈哈
我们认识而已，我是做精算的，之前出差香港和ada认识了????
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