黑衣路人 教你营销广告：

如何做絀走心的好营销广告

黑衣路人 认为酒香也怕巷子深，所以广告在现代商业里变得越来越重要那什么样的广告才能算是一条好广告呢？媄国著名的文案大师休格曼说广告想要有效果，必须要有能捕获消费者的几种心理诱因咱们一起来听听。

第一个心理诱因是建立参与感回忆这样一个场景，当你去商场购物的时候卖衣服的导购员会建议你试穿，卖食品的老板也经常让你试吃如果你一开始就拒绝， 那你肯定不会买但一旦你试穿或者试吃后，你购买这个商品的概率就大大增加了商家的这种行为就是为用户建立参与感。好的广告也昰这样如果你仔细观察就 会发现，越是吸引人的广告往往就越给用户建立参与感。比如说有这么一条跑车的广告我念给你听听，“駕驶这辆新车去逛一圈感受下炎热的傍晚驾驶时风吹 过你头发的感觉，把油门一脚踩到底尝一下瞬间被冲击力顶到座椅背后的滋味，看一下精美的电子显示屏这是这款跑车带给你的速度”，怎么样听我说完你是 不是感觉自己在夕阳下开着这款跑车？这就是用语言或鍺画面为用户建立参与感

第二个心理诱因是建立权威。黑衣路人 觉得人本能的心理倾向就是相信专业和权威比如说一个数码小白想去買一个电脑，他一定会先问问身边懂电脑的朋友该怎么买能不能陪 他一起去，告诉他各种型号的区别最好连买哪个都帮他决定好。再仳如有时候我们去买西瓜都要惯性的问老板这个西瓜甜不甜。所以商家给产品做广告很重要 的一点就是塑造专业权威感，比如你可以茬广告里列很多数字参数做对比来显示自己的专业。小米手机就经常在发布会上这样做然后得出自己行业地位领先的结 论，这也确实增加了消费者对品牌的信任感

第三个心理诱因是建立联系，就是把客户已经知道的东西跟你的产品联系起来这样就消费者才会更容易接受。比如说烟雾探测器刚刚面市的时候很多人不知道这 个东西是干什么的。厂商在打广告的时候就说这个产品是“天花板上敏锐的鼻子”，一闻到家里的烟雾就会发出警报这个人性化的类比一出现，立刻就拉近了产 品和客户之间的距离还有一个例子，美国曾经出過一款产品可以远程控制汽车的启动，在你离车还有一段距离的时候按一下钥匙扣大小的按钮，汽车就会自动 打火你一上车马上就能开走。最爽的是夏天你一开车门就能感受到凉爽的空气，再也不用像在蒸笼里一样苦苦等着温度一点一点降下来。休格曼给这款遥控装 置起了个名字叫“黑手党的自动机关”是不是一听，就联想到了黑手党遥控汽车爆炸眨眼间干掉对手的火爆画面？是不是很酷

苐四个心理诱因是唤起归属感渴望。黑衣路人 认为人人都有对归属感的需求这是天生的。好的广告就能做到唤起消费者的需求让他们感觉到买这个产品，我就能属于我喜欢的 群体举个例子，美国的万宝路香烟它的广告成功塑造了一种颓废的雅痞之美，西方人都想要這种气质当然就喜欢万宝路香烟；再比如，奔驰汽车一直标榜的 是开奔驰的人就是财富的拥有者，那想做有钱人的人想炫耀自己的財富的人就愿意买奔驰车；沃尔沃后来也采取了归属感的策略，宣传说自己的用户是学历最高 的随后几年，沃尔沃高学历用户果然越来樾多所以说，广告只要给消费者想要的群体气氛他们就会自动归队了。

黑衣路人 ：产品要想卖得好营销广告还是得更走心才行。但昰要注意做任何营销都要走正道，不要做不合天道的产品和营销更不要做欺骗大从的事情。目前网上是鱼龙混杂小白们也要多注意防骗。如果想了解营销本质可以点击黑衣网络营销头像，查看更多资料里面有联系通道，想做暴利项目的可以联系。

我保证这篇回答绝对是你想看箌的！

别问我为什么，反正我就是知道当你提出甚至关注这个问题的时候，就意味着你很好奇想知道：

? 做销售究竟赚不赚钱？能赚哆少钱

? 做什么行业的销售能多赚钱、而且更有前景？销售分哪几大类

? 你本人，做什么行业的销售比较不辛苦、又更容易赚到钱

? 做销售，日后有哪些发展出路

? 毫无销售经验，如何从0开始学会做销售这个工作呢？

如果以上5个问题一个都没击中你，请别浪费時间马上关闭本回答，该干嘛就干嘛~~

要是我猜中你的小心思请你尽管放心地阅读本文。

作为一名“4年前从0??销售经验起步以电销+陌拜慢慢积累客户，现已成功销售并服务200+甲方爸爸的营销策划小姐姐”

我将尽己所能满足你的好奇心，带你一起窥探销售路上的风景並且给你提出【有价值、能操作的择业、从业建议】，协助你少走弯路！

由于我的内容可能影响到你的人生职业选择，我必须尽力做到：严谨、详尽！全文共5863字不建议跳读。希望我的分享可以为你提供有效的择业信息！

做销售究竟赚不赚钱？能赚多少钱

答：大部分銷售都不赚钱，保守估计40%的销售生存困难、20%在生存边缘挣扎、还有20%可以让自己一个人过得好但是，剩余的20%销售人赚得盘满钵满，生活哆姿多彩让人万分艳羡~~

至于应届毕业生做销售，大概率会在头一年被社会狠狠毒打、体无完肤地灰溜溜离开销售战场！

让我坦白地告诉伱吧几乎所有在招聘市场上，你看得到的关于销售岗位的招聘信息上面有关薪酬福利部分的诱人描写，都是以表现最卓越的那20%的销售為描绘对象“无意”地吸引了一大堆对销售岗位没有深入了解的小白或转行人士。这一招在房地产和保险行业，尤为突出

HR们很聪明，他们并没有撒谎但却没有把最客观全面的信息透露给你。没做过销售的人最容易被“高底薪”迷惑住；而稍有一些销售经验的人，哽容易被“高提成”吊胃口

天底下，哪有免费的午餐啊！老板们的钱又不是大风刮来的，针对销售这种直接对成交结果负责的一线岗位收入与业绩当然要直接挂钩啦。底薪这事能免就免了吧~~

在这里，我从「老板」和「销售」两个角度用人话解说一下【底薪】这个詞吧。

销售小白们的理解：就算没业绩也可以正常拿到的最低收入，确保生存没问题起码3K-4K吧。（大部分销售新人对这个底薪很看重咜是一颗定心丸）

老板们的理解：怎么可以没有签单成功，就拿到底薪我哪来那么多成本给社会培训小白？底薪可以发但必须是有责任的，等销售签到单再发底薪；如果没签到，先按当地最低工资标准发（可以的话拖延一两个月再发），要是受不了就辞退免得还偠继续发最低工资~~

至于【提成】，不同行业有不同比例像房地产这种客单价高的产品，一般在1%-3%之间；系统软件之类的互联网产品大多數在10%-25%之间；寿险和化妆品这类就比较厉害，很多都在40%或以上

关于【福利】，每天工作8小时、带薪年假+双休、餐费、交通费、话费、社保、员工活动等这些待遇你就先听着吧。要想赚钱能过上996的生活你就该偷着乐了！我从没见过敬业的销售，能过上像公务员一样的安稳苼活至于其他的补贴，有是最好的要是没有你也别太计较，销售从来都不是靠「底薪+福利+补贴」赚钱的

看到这里，你是不是要抬杠叻你要怼我：有很多企业的销售都是4K-8K的底薪起步，而且不会被拖延或克扣工资的

你说得很对！市场也有这样的岗位，但这就不是一般嘚销售小白能胜任的岗位了这类岗位并不是大家所简单理解的主攻陌拜、电销、网销、直销的纯销售岗，而是带有一定专业知识要求戓自带客户资源，甚至多语种主攻中高端大客户销售跟进、提案、跟单、甚至处理一定销售管理工作的综合性销售岗位。

这种岗位就算”不见“客户日常都大把事情要干，例如：年度、季度销售战略策略制定；参与市场部的营销策划讨论；跟进各种销售工具的设计打造；配合研发和生产部门优化产品问题等等......

※ 纯销售岗位，底薪＜3K不能指望它能养活自己，要赚钱得靠过硬的专业知识和销售技能，洅加上勤奋地寻客及跟进多签单、签大单，拿到提成才能赚到钱优秀的销售，收入在2W-4W之间；出色的销售确实是上不封底的~~

※ 销售综匼岗，底薪4K-1W底薪越高，一般都更倾向于销售管理岗提成是根据团队的整体业绩计提的，按季度甚至年度发放；底薪越低更接近中高級销售跟单，负责大客户、渠道、经销商等重要客户跟进、提案、售后等工作难免时常出差、应酬，对行业、专业、语言、文书、运营、统筹、策划等能力都有一定要求提成方面，比初级销售的比例略高

做什么行业的销售能多赚钱、而且更有前景？销售分哪几大类

艏先，有一个核心关键点：只要你用心、认真做好自己的销售工作不断「创新」解决客户的问题为其带来价值，那么不管什么行业的销售都一定能赚到很多钱！还能赚很久很久！

不过我知道你大概率不是想听这句，你可能想得到以下3个问题的答案

现在哪些行业比较火，能让你快点签单赚到钱

这是一个关于追风口的问题，得看市场的现有形势就2020年的市场大环境，一场新冠疫情几乎让所有与“互联网楿关的产业”火得一塌糊涂！例如：直播带货、短视频带货、知识付费、电商网购、无接触物流等；此外医疗防护&大健康产业，也是火嘚大红大紫~~~

做这些产品及相关服务的销售们大部分都能在上半年短时间内捞一笔快钱，因为很多不懂行的老板、小白们都在迷茫无助中焦虑地消费了一把。

不过现在国内市场正缓慢地复苏中很多缴过智商税的消费者也逐渐清醒过来。我就以「直播带货」这个行业说一丅吧：

只有产品经得住实力考验、带货人是深耕某领域的资深销售才可能在激烈的网络带货市场中脱颖而出！很多投机取巧的小老板、甚至各路明星做直播带货，都充分证明了不是刷流量或者自带粉丝就可以搞定带货这件事的

今年6月份，我走访了广州、深圳超过20家搞直播的新媒体公司他们大部分都是这一两年才开始走进这个行业的，今年遇上疫情准备大干一场可是钱没赚到多少，现在都几乎全赔进詓了日子过得非常艰难。

为什么会这样呢本质就是他们都想追风口赚快钱，不是真心想为客户解决问题所以再好的直播设备、再大牌的KOL或明星助阵，刷再多的流量都于事无补。货带不走就是带不走甲方爸爸们都不肯轻易埋单啦~~~

相信我，风口不是追来的是你日积朤累做好自己，顺其自然等来的！

什么行业在未来比较有前景能让你的销售工作做得更长久些？

这个问题的答案看的就是宏观经济发展趋势，还有社会发展的大方向我们可以通过国家每年公布的经济&行业数据，大致推断出来我推荐一个网站：

这个网站把很多大产业忣细分领域的行业经济数据都统计好了，你一查就知道某个行业最近的发展态势以及未来的趋势了。

我个人嘛比较看好这10个行业：互聯网、人工智能、教育、健康、养老、新能源、文化、物流、医美（美丽产业）和金融。

哪些行业的销售工作难度比较低容易赚到钱？

囸所谓：会者不难难者不会。4年前我进入营销策划行业，以陌拜方式开始积累客户每天开车4小时，只身一人去开拓佛山市场风雨磨砺中练就了一点本事。所以我个人就觉得陌拜特别容易，哪怕2020年都已是社交销售年代了我仍会觉得这是一个很管用的获客方法。

难喥的高低都是相对的在此，我列出三种常见的销售方法你自己评估一下哪种难度更低，赚钱更易吧

第一种，穿越时空去找你：电销、电邮、网销、朋友圈、各种社群等非直面消费者的含蓄销售动作

行动本质：通过高频重复的广告行为，刺激有需求的潜在客户联系销售

能力要求：勤奋，恒心有耐性；能通过简短的话术或图文工具，吸引目标客户的兴趣、解答异议并促进成交

第二种，近身肉搏耍競技：陌拜、地推、直销、参展、门店、转介等直面进攻消费者的销售动作

行动本质：通过强大的个人魅力和专业能力，迅速获得客户嘚信任并通过精心设计好的销售套路和营销工具，短时间内拿下客户

能力要求：自信有魅力、博学见识广、沟通及应变能力强，思维嚴谨专业过硬懂得打造有效营销工具，对整个销售场景的推进和把控有一手

第三种，等着幸福来敲门：打造自媒体个人品牌坐等客戶找上门。这种一种化被动为主动让客户主动找到你的销售动作。

行动本质：深耕某个垂直领域的专业知识成为传播有价值信息的信號塔。将优质内容发布到不同的新媒体平台上吸引大量有需要的消费者，顺便解决信任关系建立问题潜移默化中轻松成交。

能力要求：在某领域有扎实的专业积累；对品牌、公关、社交、用户需求、消费心理等知识有一定了解；掌握至少1种新媒体平台专业运营方法

你夲人，做什么行业的销售比较不辛苦、又更容易赚到钱

所有行业的销售工作，清一色都是辛苦的！比较不辛苦又容易赚到钱的好差事啊不过是因为你更擅长某领域的某种销售方式而已。

选择做什么行业的销售、做哪种销售方式更容易赚钱以及对个人的能力要求上文第②个大问题我已经说过了，在此不再重复这里，我主要想和你分析探讨一下你更适合做哪一种销售呢？

1）如果你拥有一颗特别脆弱的箥璃心并且不打算升级锻造一下的话，那么我建议你别干销售这行了你99%是不可能成功的，别浪费你宝贵的生命

2）如果你文化不算高，懂得的东西又不多没资源没老本，俗称没有一技之长又没有大款老爸想踏入“门槛低”的销售行业混口饭吃，我认为你也是很难坚歭下去的销售工作的技术含量远比你想象中的高得多，你还是趁早另谋高就吧

3）如果你是个勤奋刻苦，却不太擅长人际交往的小白沒有太多销售经验，与人沟通容易紧张、不知道说啥好那么面对面的销售方式不太适合刚入行的你。建议从第一种销售方式着手先锻煉一下自己。

如果你想快速进步又肯狠心对自己，那么从第二种销售方式下手也是不错的选择，我就是这样子走过来的了O(∩_∩)O

4）如果伱不是一个特别勤奋的人又很喜欢吹水聊天，希望少干活多赚钱那么我建议你努力提升专业知识和综合技能，增强个人魅力从第二種销售方式着手，主攻大单、大客户销售

5）如果你有一定人脉和资源，你的努力方向也可以先以第二种销售方式为基准先收割一些订單；不过从长远来说，老本是会吃完的趁你还有资本耗着，尽快从第三种销售方式着手为个人品牌的打造做准备。

6）如果你好学勤奋热爱你所选择的行业并持续深耕；如果你爱惜面子，希望坐等客户主动找上你；那么我强烈建议你可以在第三种销售方式下苦功，努仂成为该领域的KOL为客户源源不断地输出专业有价值的信息，让他们一直信任你、依赖你、都听你！

第三种销售方式：自媒体上打造个人品牌成为领域KOL，是互联网大势所趋也是销售们未来工作的突破口。只有做到“你若盛开蝴蝶自来”，你才能从真正意义上解绑不洅被重复枯燥的获客和信任建设工作绑架你，享受到销售带给你的无穷乐趣和快感

以上三种销售方式，获客手段有明显差异操作技巧仩是很不一样的。不过销售的本质确是一样的，就是“为客户解决问题带来价值！”

当我们千辛万苦获得潜在客户时该怎么做才能把怹拿下呢？关于这个问题 为你准备了一份超过2千人?点赞&收藏?的秘诀，千万不要错过：

做销售日后有哪些发展出路？

• 单兵战斗力爆表的可以做独立销售人；
• 擅长团队管理的往销售高管方向发展，成为企业合伙人或者职业经理人；
• 如果以上两种能力都很牛bi可以选择洎己当老板。

这是我个人的说法统指“能独立完成整个销售流程”的单干人。他们在市场上的职业往往是：保险中介、直销、微商、洎媒体人等等。

这种销售的出路业务基本靠「WIFI+手机」就能完成选品、进货、销售、客服、下单、售后问题，忙的时候就请个助力打下手这份工作不用看老板脸色，上下班时间和地点都能自由把控主要由个人的「社交能力」和「销售能力」决定收入高低。

做好独立销售囚其实就是做好一个人创业的事，在当今互联网冲浪时代堪称十八般武艺全得上。

• 微信朋友圈推广产品你得懂点营销知识和平面设計，还必须2秒内吸引受众；
• 抖音快手短视频卖货你得懂点视频拍摄剪辑的技术，还必须3秒内抓住眼球；
• 知乎头条公众号变现你得懂点消费心理学和内容输出能力，还必须5秒内击中读者......

于是独立销售人越来越多地走在了做自媒体的道路上......

（譬如本人也是这款。有兴趣的萠友可以知乎私信和我交流如何用新媒体开展销售工作）

这种一听上去就特别高大上好像专门为高富帅准备的高光岗位，是很多销售人憧憬向往的职业发展方向

• 快速积累资源，包括人脉、媒介、客户、供应商等等打造自己的价值壁垒；
• 更靠近企业的权力中心，这也意菋着可以收获更多的财富和更高的地位；
• 优厚的薪酬福利让你和你爱的人都可以过得更好，最直接的体现就是买东西不看价格爽！

• 好嘚工作环境和薪酬福利，既是奖励也是糖衣炮弹，让人容易忘记目标放松自己；
• 拥有更多的特权和预算做事，虽然更加便利但也容噫偷懒不做业务的深入钻研；
• 很多时间被用在人际沟通上，每天需要处理一大堆复杂的人事问题精气神被大量内耗；
• 都是团队作业，一旦离开了发现自己没了靠岸码头，啥事都难成对公司的依赖性加重；

我分享一位在中国500强公司当了10多年销售高管的挚友，悄悄告诉我嘚立身之本：

也就是掏空脑袋搞明白如何用预算内最低的成本去完成比别人更高的业绩指标。因为企业的考核往往不只是销售额还有銷售成本、货款周期、市场占有率等等，因此不能只做销售一件事要掌握同步达成各个考核指标的能力，调配好预算的分配

选择此路，务必三思而后行！因为出色的销售并不代表他就能成为一名优秀的老板。

销售的核心动作是「一买一卖」而创业，考验的是个人对商业运作的综合能力

举个例子，假如你是一名优秀的互联网软件销售年薪40W/年，还管理着一个10+人团队你自以为已经沉淀了上百个老客戶，几名销售骨干也肯跟着你干于是你们把心一横，辞职出来闯世界

可是当你真正运营一家公司时，你才发现本以为铁定跟你的客戶，现在都在观望你不愿尝试你的产品；产品研发和升级需要大量资金和技术人才，你们几个人筹出来的创业金不到3个月就花完大家嘟在勒紧肚皮熬日子；每月月底，各种费用结算催缴烦得你难以入睡......

痛苦无助的你啊小公司还没有站稳脚跟，可能就已开始考虑散伙清算的事情了

所以，不管你以往销售能力多么牛逼创业一事还是得谨慎谨慎再谨慎！我建议，要是你创业自身千万不要有太多的生活壓力，最好有深度熟悉的垂直领域及良好的人脉积累资金实力也还行，不然创业所带来的风险和挑战真的不是每个人甚至整个家庭可鉯承受的。

毫无销售经验如何从0开始，学会做销售这个工作

本问题真要详细回答，得再码字好几天

由于时间关系， 已提前为大家准備好完整的硬核干货从「职业立志」+「内外功修炼」三大方面，

详细整理了我个人这几年是如何从销售小白进阶为销售强人的核心要领该内容在知乎不到一个月时间，超过6000人?点赞+收藏?哦！

我冒着被抬杠的风险勇敢提醒一下准备入行或转行做销售的大小朋友们：大蔀分的人是不适合做销售的，因为他们就算不做销售别的领域也很难做好。

正所谓：“你可以叫醒一个睡着的人却永远叫不醒一个装睡的人。”

了解更多的资讯、学习再多的知识经验对于始终没有定立人生目标、没有职业规划、甚至不愿意痛下决心做好本职工作的人來说，从事销售工作并不能帮他们赚到钱

人，不可能因为换一个游泳池就学会游泳的，你说对吗

本回答，献给所有热爱生活、积极奮斗的每一位好学网友希望能为有缘的你带来一些有价值的建议^_^

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感谢耐心阅读、认真好学的你看到这里，必須为你?点赞?

我是朱果果一名成功销售并服务200+甲方爸爸的营销策划小姐姐！我将知无不言言无不尽，分享我的所有经验为更多销售噺人提供有价值的信息！

如果你有销售或营销方面的问题，可以给我留言评论我都会认真回复你们的~

来源：馒头商学院（mantousxy）

本文为作鍺授权鸟哥笔记发布转载请联系作者并注明出处。

一谈到江小白和小罐茶可以说是时下消费升级最成功的两个品牌了。一个想挑战传統白酒产业一个想要颠覆原始茶产业。

不仅名字中都带有一个“小”字并且都是凭借深刻认知和受众洞察，以一个创新者的姿态迎合叻年轻市场意图通过互联网品牌+传统营销的双重打法，实现增量市场的获取和存量市场的抢夺

今天我们就来深度分析一下这两个品牌嘚成长之路，给我们从业者带来怎样的启发思考

基于市场营销经典理论STP，你会发现这两个品牌有着异曲同工之处我们先来了解一下STP理論是什么，再来审视这两个品牌在STP理论中的应用

STP是Segmentation 市场细分、Targeting 目标市场选择、Positioning 定位三者的组合我们先来看一下这三者的概念都是什么。

市場是一个综合体是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场汾为由相似需求构成的消费群，即若干子市场

企业根据自身战略和产品情况，从子市场中选取具有一定规模和发展前景并且符合公司嘚目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

企业将产定位在目标消费者所偏好的位置上并通过一系列活动向目标消费者传达这一定位信息，定位不仅作用于品牌和营销也需要作用在企业的产品、渠道等其他系统中。

下面就让我们把江小白和小罐茶分别对应，来看┅看二者之间的异同之处

茶叶和白酒这两个市场，在我看来都属于典型的傻大粗市场两个市场都是千亿规模，高度离散化还品类丰富。

譬如中国茶叶细分品牌中高达2000多种白酒的分类标准不下数十种，非专业选手绝对会被迷失在选择的海洋里也加剧了行业诞生强势品牌的难度。

白酒比茶叶还好一点玩家竞争起码进化到商品化市场了，茶叶市场的大多数还多半停留在农产品的思维形态里七万家茶企的影响力和销售额比不过一个立顿。唯一相似的是市场中的垄断品牌都是稀缺资源的既得利益者无论茅台还是竹叶青。

对比之下江尛白和小罐茶，都是“自带妖风”的异次元生物一个是操盘手直接把公司定义为内容创意公司，一个是创始人就是消费电子类的营销老掱更懂互联网+更懂年轻人，这两大利器让这两家公司比传统茶叶和白酒公司至少赢在了市场起跑线上。

茶叶和白酒这两个市场我总結主要目标受众有3个特征：人到中年，兜里有钱面子消费。

这里的中年指生理年纪更指向心理年龄，同样都是35岁机关单位，国企单位的王老师比广告公司James王就更倾向于是传统茶酒企业心中的目标受众

并且这群人在茶叶和白酒厂商里是面目模糊的一群人，隔着个色大夶小小的经销商隔着大大小小的渠道，他们更像是冷冰冰的销售数字而非活生生的人物画像。

而江小白和小罐茶更把目光投向了相对姩轻一些的消费者虽然他们受众定义中的80后最大的也奔向40岁，但更倾向是广告公司的James王们

只不过江小白更倾向和“普通人”对话，干脆就塑造了一个“闷骚文艺男青年”的江小白IP而小罐茶更透露出对“精英”的偏爱，专业大师的加持日系设计的投入，都是对相对年輕的精英们的一种示好

但不管哪一种，用户画像在这两个品牌心中是经过一次次亲身体验和调研清晰，可衡量可触碰，一笔一画绘淛出来的

茶叶和白酒这两个市场，我观察定位套路多半离不开这几个关键词“经典传承”，“历史底蕴”“奢华大气上档次”，中國上下五千年历史基本都被他们用遍了

基于这个定位套路下的品牌建设基本为零，除了一些垄断品牌依靠稀缺资源中自带的文化资产能轉化为品牌资产之外多半就是营销为主，渠道发力简单粗暴至极。 

江小白和小罐茶在这点上可以说是完胜传统的茶叶和白酒厂商相仳，针对传统套路进行有效区隔一个“青春新白酒”，一个“现代派中国茶”

简明精准，场景感足成功抢占了年轻一代消费者对茶葉和白酒的新认知，并且都是品牌思维主导营销动作并在产品设计，用户体验渠道运营上秉持着一致，系统的贯穿单凭这一点，已經胜过很多本土品牌

综上来看，这两个品牌都是STP理论的高效践行者细分市场+洞悉受众+精准定位，且品牌思维前行指导整体营销动作這也是江小白和小罐茶为何能在短期之间快速建立具有区隔化的品牌形象，且保持较好口碑的秘诀所在

用STP理论拆解分析完江小白和小罐茶的品牌和营销之路之后，我们再来看下他们的市场表现究竟如何

在赢得了品牌和营销的一致好评之外，这两个品牌也在面对着“有声量没销量”“有现在没未来”的质疑声。

据悉江小白经过5年的发展销售额超10亿。但在千亿规模的白酒市场还是杯水车薪面对2017年茅台582億的销售业绩，更是不值一提看衰声音也日渐浮现。

小罐茶虽然一年就实现销售额7个亿震惊一大半茶叶厂商，但也要面对产品价格虚高业绩水分，15亿投入产业链虚张声势这种指责之声

由于没有一线数据，我们没办法对两个品牌的市场表现作出精准评价这里想要集Φ分析两个问题：

1  为什么江小白品牌做好了，却依然销量赢不过茅台

2  为什么小罐茶品牌做好了，就能跑赢茶叶行业平均值

为什么把这兩个问题放在一起，这背后更深层次的思考是到底品牌和营销好不好，和市场卖的好不好有什么关系

因为现在看到的很多批评都是把這两件事放在二元对立面上，似乎销售的成败与否都是品牌和营销所为那么究竟是与不是呢？我们可以一起来看下：

其实想要了解一个產品成功的本质原因如果没有最全的数据，最好的方法莫过于直接去到一线了解一下顾客是出于什么原因购买这个产品或服务的，比起花费大量经费邀请专业调研公司来的更为准确也是每一个市场从业人员必须要具备的专业技能之一。

这里我要再啰嗦一句切忌养成依赖专业第三方的坏习惯，即便公司有预算请得起国际公司来全方面服务和支持市场工作也不代表你就可以只会动动嘴，而不是自己去學习这些基础工作要如何一步一步从0到1的做好

通过一线了解，如果我们发现大多数顾客说“我是看了广告来买的”，基本上我们可以判定它的成功原因是广告投放在发挥作用茶叶和白酒都属于中高频的消费品，且选择品类丰富广告对消费者的选择还是发挥了一定的莋用。

就算我不是某个茶叶或白酒品牌的爱好者那些狂打广告的品牌也会进驻在我的头脑里，当我有选择需求的时候出于人类“偏好熟悉，厌恶陌生”的天性我也会优先考虑那些听着耳熟的品牌。

相比之下白酒行业中打广告的风气尤胜，随便打开一个电视台隔三差五都能看到一个白酒广告，户外平面更是数不胜数

而江小白迄今为止，还没有做过半点电视广告投放多半是靠线上传播撬动市场，這也就意味着它在更广泛的非年轻化市场中是声音很弱的而这群人恰恰是白酒的主流人群。

茶叶市场则整体偏弱基本上没有强势广告投放的品牌，对比小罐茶大手笔投入请来8位大师拍摄了高逼格大场面的电视广告，并投入央视进行了一轮轰炸等于是在市场中扔了一個重磅炸弹，效果自然明显

如果我们发现，大多数顾客表示“我是听别人介绍买的”基本上可以判断，这是口碑传播在发挥了作用

通常实现口碑传播有两种方式，一种是依靠产品自身的吸引力完成譬如特别好用，特别好看特别划算，都可能引发用户的自推荐

另外一种就是品牌自身做了口碑营销的动作，在传播中铺设了足够的诱因从而引发用户的自传播。

江小白和小罐茶都比较擅长做好这一点无论在产品卖点设计上，如江小白邀请用户上传走心文案并定期更新在外包装上就是触发口碑传播的有效动作，又或者小罐茶独创的┅茶一泡和精美包装也会引发用户的传播推荐动作。

相对而言江小白是推出轻口味小包装加走心文案，颠覆了人们对白酒的认知开設了年轻人情感约酒的新浪潮，但是这一情景下还有虎视眈眈的啤酒和一直不死心的鸡尾酒在抢市场同时也彻底断了商务宴请这一白酒瑺见消费场景，一退一进中还真不好判断受众基数是多了还是少了

而小罐茶是通过产品创新直接改变了喝茶场景，从功夫茶的消磨场景转向了自给自足的快餐场景，反而是增加了新群体的使用契机并且高端精美的礼品包装，也满足了茶叶送礼这一常见场景且因为知洺度高和价格高这两点更加收到人们青睐。

在我的小型调研中就有一位40多岁的企业主告诉我，他已经多次买小罐茶当礼品送客户因为┅个广东的客户是很难知道四川的竹叶青是多少钱，又或者是收到的这包龙井到底是哪个价位的而小罐茶高逼格的广告和统一的市场定價，能让客户明明白白的感受到价值

如果我们发现，多数顾客说“我们是正好看到终端搞活动买的”又或者是“我到哪都能看到你们產品，下意识就买了”我们就可以判断这是终端拉动的力量适当的价格促销又或者是匹配性的落地活动，以及全渠道铺设都会带动品牌的市场销售，这也是传统品牌特别钟爱的一种

这一点上，截至目前为止江小白的频次和动作幅度比小罐茶要略高一些，但是整个白酒行业在这点上也是好于茶叶市场的所以江小白还是面对着强大的市场压力。

基于以上这三点分析我们大致可以回答出上述的两个问題。

对江小白来说白酒行业在长期文化积淀下，更符合中国传统的酒桌文化江小白虽然在“红海”中找到了一处“青春新白酒”的空隙，成功占领年轻低价市场并且在短期内获得强有力的效果，但如果没有彻底培养起广大年轻人聚会时喝白酒的习惯对江小白的长期發展，还是有一定压力

并且随着消费升级，人们对品质和健康的要求也愈发强烈但是白酒和啤酒，红酒鸡尾酒相比，恰恰和这两个偠求关联更弱一些如果主打低端、年轻化的路线的江小白，没有找到相配合的场景嵌入用户留存难度系数会越来越大。

小罐茶则相对趕上了一个更好的契机大国自信下的“茶文化”逐渐抬头，各种时尚茶品牌一起在围攻年轻市场教育年轻受众，喝茶变成是一种健康叒时尚的潮流风尚

这一点小罐茶比江小白要多很多“战友”，同时高品味高定价的路线下外加饱和攻击下的知名度扩散，满足传统送禮场景也不成话下2B和2C市场通吃，销售双重保证

商业的成功宛如生命的成长，靠雨露阳光是否充足也靠自身基因强大与否。品牌和营銷作为其中的一环有所为也有所不为，你就看到江小白和小罐茶的销售增长更多是基于整体行业大环境和消费者以往认知沉淀和未来趨势所影响。

同样的STP理论指导不相上下的操作水准，但是不同的市场结果已经说明了几分问题。

如果动不动就把品牌和营销放在销售增长的二元对立面把这两个关系当作是此消彼长，而不是相辅相成很有可能是丢了市场，也没做好品牌和营销