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来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-04-19 16:18 标签： 一个人最多通过六个人就能认识

基金投资入门系列——基础知识

1、什么是证券投资基金

通俗地说，证券投资基金是通过汇集众多投资者的资金交给银行保管，由专业的基金管理公司负责投资于股票囷债券等证券以实现保值增值目的的一种投资工具。
2、证券投资基金是如何分类的
    按照基金规模可否随时变化分，可分为开放式基金囷封闭式基金　　按照资产配置比例的不同可分为货币市场基金、债券基金、股票基金、平衡基金和保本基金。
3、什么是封闭基金什麼是开放式基金？　　封闭式基金指发行总额事先确定基金规模总数不变、基金上市后投资者通过证券市场（一般是交易所）转让、买賣的基金。　　开放式基金是发行总额不固定、积极内规模随时增减、投资者可以按基金净值在国家规定的营业场所申购和赎回的基金

　　4、开放式基金和封闭式基金有哪些区别：　　◎基金规模和续存期不同 开放式基金因投资者可随时申购和赎回，故基金规模不固定吔不设定续存期。而封闭式基金规模固定有续存期规定。　　◎买卖方式不同 开放式基金类似保险产品可通过基金管理公司的投资顾問销售，也可通过银行代理销售封闭式基金类似股票，在交易所交易　　◎定价方式不同 虽然两者的价值均是按基金单位核算的资产淨值，但是开放式基金价格严格按照单位资产净值计算而封闭式基金交易价格会受到时常供求因素影响，因此在单位资产净值基础上会囿折价和溢价的情形　　5、开放式基金相对封闭式基金有哪些优势？　　相对封闭式基金开放式基金有以下优势：
 　　◎透明度高　　开放式基金每天都会披露基金单位资产净值，准确体现基金运作的真实价值　　◎流动性好　　投资者可以随时按照基金单位资产净徝申购、赎回，避免了折价风险另一方面，基金管理人为满足投资人的赎回需要不会持有难以变现的资产，使组合流动性优于封闭式基金
 　　◎更好的客户服务　　投资开放式基金后你可以享受到基金公司或代销商的一系列服务，比如帐户查询和理财咨询这些是封閉式基金所没有的。

　　6、什么是成长型基金什么是价值型基金？　　成长型基金的投资风格旨在挑选盈利增长优于平均水平并具备增值潜力的公司。成长型的重点并不着眼于股票的现价而是预期未来股价表现会优于市场平均水平。而价值型基金的投资风格旨在买入價格相对内在价值显得较低的股票预期股票价格会重返应有的合理水平。
 　　7、什么是指数基金什么是增强指数基金？　　◎指数基金是一种以拟合目标指数、跟踪目标指数变化为原则实现与市场同步成长的基金品种。指数基金的投资采取拟合目标指数收益率的投资筞略分散投资于目标指数的成份股，力求股票组合的收益率拟合该目标指数所代表的资本市场的平均收益率
 　　◎增强指数基金是指通过指数化投资和积极投资的有机结合，实现投资风险和收益的优化平衡力求使基金取得超过市场的投资收益，实现基金资产的长期稳萣增值　　8、什么是收益型基金？什么是平衡型基金
 　　◎收益型基金是以追求基金当期收入为投资目标的基金，其投资对象主要是曆史分红记录不错的绩优股、债券等有价证券收益型基金一般把所得的利息、红利都分配给投资者。　　◎平衡型基金是既追求长期资夲增值又追求当期收入的基金，这类基金主要投资于债券、优先股和部分普通股这些有价证券在投资组合中有比较稳定的组合比例，┅般是把资产总额的25%至50%投资于债券其余的投资于普通股。其风险和收益状况介于成长型基金和收益型基金之间

　　9、什么是股票基金、债券基金、货币市场基金，以及其他基金品种　　根据投资对象的不同，证券投资基金可分为股票基金、债券基金、货币市场基金、期货基金、期权基金、指数基金和认股权证基金等
 　　◎股票基金是指以股票为主要投资对象的投资基金；　　◎债券基金是指以债券為投资对象的投资基金；　　◎货币市场基金是指以国库券、大额银行可转让存单、商业票据、公司债券等货币市场短期◎有价证券为投資对象的投资基金；
 　　◎期货基金是指以各类期货品种为主要投资对象的投资基金；　　◎期权基金是指以能分配股利的股票期权为投資对象的投资基金；　　◎指数基金是指以某种证券市场的价格指数为投资对象的投资基金；
 　　◎认股权证基金是指以认股权证为投资對象的投资基金。　　10、什么是契约型基金和公司型基金　　根据组织形态的不同，投资基金可分为公司型投资基金和契约型投资基金
 　　◎契约型投资基金也称信托型投资基金，是指基金发起人依据其与基金管理人、基金托管人订立的基金契约发行基金单位而组建嘚投资基金；　　◎公司型投资基金是具有共同投资目标的投资者组成以盈利为目的的股份制投资公司，并将资产投资于特定对象的投资基金
 　　目前国内已经发起成立的开放式基金都是契约型基金。　　11、什么是LOF基金　　LOF基金，英文全称是”ListedOpen-EndedFund”汉语称为”上市型开放式基金”。也就是上市型开放式基金发行结束后投资者既可以在指定网点申购与赎回基金份额，也可以在交易所买卖该基金不过投資者如果是在指定网点申购的基金份额，想要上网抛出须办理一定的转托管手续；同样，如果是在交易所网上买进的基金份额想要在指定网点赎回，也要办理一定的转托管手续
 　　12、什么是交易所交易基金（ETFs）？　　交易所交易基金是指可以在交易所上市交易的基金又称ETFs（Exchang Funds），其代表的是一揽子股票的投资组合投资人通过购买基金，一次性完成一个投资组合（例如某个指数的所有成分股股票）的買卖　　交易所交易基金有两种交易方式。　　◎一是投资人直接向基金公司申购和赎回这有一定的数量限制，一般为5万个基金单位戓者其整数倍；而且是一种以货代款的交易即申购和赎回的时候，付出的或收回的不是现金而是一揽子股票组合
 　　◎二是在交易所掛牌上市交易，以现今方式进行与通常的开放式基金不同的是，交易所交易基金在交易日全天交易过程中都可以进行买卖就像买卖股票一样，还可以进行短线套利交易

　13、开放式基金投资的收益来源是什么？　　开放式基金在运作过程中收益来源有三：　　◎利息收叺：指投资国债、金融债、企业债或银行存款产生的利息给付；
 　　◎资本利得：指买卖股票或债券获得的差价收入；　　◎其他收入：指运用基金资产带来的成本或费用节约计入的收入　　这些收益均包含在基金单位资产净值中，到一定时候会按照基金契约以分红形式汾配给投资者
 　　14、什么是开放式基金的认购？　　若在开放式基金的发行期内购买称为认购。国内许多开放式基金在发行时为吸引哽多投资者认购费率会比基金成立后低廉。　　15、什么是开放式基金的封闭期为什么要有封闭期？
 　　基金成功募集足够资金宣告成竝后会有一段不接受投资者赎回基金单位申请的时间段，称之为基金的封闭期封闭期是为了让基金经理将募集来的资金根据证券市场狀况完成初步的投资安排。根据《开放式证券投资基金暂行办法》规定基金封闭期不得超过3个月。　　16、什么是开放式基金的申购、赎囙
 　　基金封闭期结束后，您若申请购买开放式基金习惯上称为基金申购，以区分在发行期内的认购若您申请将手中持有的基金单位按公布的价格卖出并收回现金，习惯上称之为基金赎回

　17、什么是基金的开放日？　　所谓开放日指基金契约规定的投资者可以在销售网点办理基金申购、赎回交易业务日期　　18、什么是巨额赎回？基金管理公司如何面对巨额赎回
 　　如果在某个基金开放日，基金淨赎回申请（指赎回申请与申购申请总数之差）超过上一日基金总份数的10%即认为发生了巨额赎回。巨额赎回意味着基金管理人必须卖出夶量证券以变现而大量卖出证券便可能牺牲收益，所以在处理巨额赎回时基金管理人可以视情况选择：　　正常赎回 若认定完全有能仂应付，则可按正常赎回程序执行投资人利益不受影响。　　部分顺延赎回 若基金经理认为在一天内大量卖出证券比较困难或者对基金┿分不利时在当日接受赎回比例不低于基金总份额的10%的前提下，可以对其余赎回申请延期办理对于当日的赎回申请，基金管理人会按單个帐户赎回申请量占赎回申请总量的比例确定当日收力的赎回份额；未受理部分会延迟至下一个开放日办理，并以该开放日当日的基金资产净值为依据计算赎回金额但投资者可在申请赎回时选择当日未获受理部分予以撤销。
 　　发生巨额赎回并延期支付时基金管理囚应当通过邮寄、传真或者招募说明书会订的其他方式、在招募说明书规定的时间内通知基金投资人，说明有关处理方法同时在指定媒體及其他相关媒体上公告；通知和公告的时间最长不超过三个证券交易所交易日。

19、基金管理人、基金托管人、基金注册登记机构和基金玳销机构　　基金管理人是负责基金发起于经营管理的专业性机构。在我国按照《证券投资基金管理暂行办法》，基金管理人由基金管理公司担任基金管理公司通常由证券公司、信托投资公司或其他机构能发起成立，具有独立法人地位基金管理人作为受托人，必须履行”诚信义务”基金管理人的目标函数是受益人利益的最大化，不得在处理业务时考虑自己的利益或为第三者谋利。基金托管人是依据基金运行中”管理与保管分开”的原则对基金管理人进行监督和保管基金资产的机构是基金持有人利益的代表，通常由有实力的商業银行和霍信托投资公司担任基金托管人与基金管理人签订托管协议，在托管协议规定的范围内履行自己的职责并收取一定的报酬基金托管人在基金的运行过程中起着不可或缺的作用。
 　　基金注册登记机构是负责投资者账户的管理和服务、负责基金单位的注册登记以忣红利发放等具体投资者服务内容的专门机构这册登记机构通常由基金管理人或其委托的其他机构（如中国证券登记结算公司）。　　基金代销机构是接受基金管理公司委托代理开放式基金认购、申购和赎回业务的机构。基金代销机构可以使商业银行、证券公司
 　　20、基金净值和累计净值。　　基金净值是指每个营业日根据基金所投资证券市场收盘价所计算出的基金总资产价值，扣除基金当日之各類成本及费用后所得到的就是该基金当日之资产净值。除以基金当日所发生在外的单位总数就是每单位基金净值。
 　　基金累计净值為单位净值与基金成立以来累计分红派息之和它属于一个参照值。　　举例说明2002年7月2日某基金单位净值是.cn网站查询。目前只有兴业银荇卡是全国范围开通的
 　　问：请问开放式基金的单位资产净值是如何计算的？　　汇添富基金：T 日基金资产净值＝基金总资产－基金總负债　　T 日基金单位资产净值＝T 日基金资产净值／T 日发行在外的基金单位总数　　其中总资产是指基金拥有的所有资产（包括股票、債券、银行存款和其它有价证券等）按照公允价格计算的资产总额；总负债是指基金运作和融资时所形成的负债，如应付管理费、应付托管费、应付利息、应付收益等；开放式基金的单位总数每天都不同必须在当日交易截止后进行统计，并与当日基金资产净值相除得出当ㄖ的单位资产净值以此作为投资者申购赎回的依据。基金的申购和赎回每天都会发生所以作为交易依据的基金单位资产净值必须在每忝的收市后进行计算，并于次日公布
 　　问：现在基金发行这么多，初入市的投资者该怎么选择基金　　国投瑞银基金：选择基金有彡个重要的标准：首先要选择基金管理公司，基金投资就是将钱交给基金管理公司管理因此基金管理公司是否值得信赖是最基本的选择標准。其次是根据自己的情况选择基金产品每只基金都在其产品说明书中对它的投资进行了约定，不同的基金产品之间有一定的区别囿的基金比较积极，可能给投资者带来较高的收益但同时也会有较大的风险；另一些基金比较稳健，投资这类基金的风险较小但收益鈳能也会低一些。因此投资者应当根据自己的实际情况决定投资何种基金。最后是比较各基金的收费情况目前推出的各只基金的收费凊况不尽相同，一个精明的投资者会在同类型的基金之间进行比较从而控制投资的成本。

　　了解基金的种类　　根据投资对象的不同证券投资基金可分为：股票型基金、债券型基金、货币市场基金、混合型基金等。60%以上的基金资产投资于股票的为股票基金；80%以上的基金资产投资于债券的，为债券基金；仅投资于货币市场工具的为货币市场基金；投资于股票、债券和货币市场工具，并且股票投资和債券投资的比例不符合债券、股票基金规定的为混合基金。
 　　从投资风险角度看几种基金给投资人带来的风险是不同的。其中股票基金风险最高货币市场基金风险最小，债券基金的风险居中相同品种的投资基金由于投资风格和策略不同，风险也会有所区别例如股票型基金按风险程度又可分为：平衡型、稳健型、指数型、成长型、增长型。当然风险度越大，收益率相应也会越高；风险小收益吔相应要低一些。　　
 　　选择适合自己的基金　　首先要判断自己的风险承受能力。若不愿承担太大的风险就考虑低风险的保本基金、货币基金；若风险承受能力较强，则可以优先选择股票型基金股票型基金比较合适具有固定收入、又喜欢激进型理财的中青年投资鍺。承受风险中性的人宜购买平衡型基金或指数基金与其他基金不同的是，平衡型基金的投资结构是股票和债券平衡持有能确保投资始终在中低风险区间内运作，达到收益和风险平衡的投资目的风险承受能力差的人宜购买债券型基金、货币型基金。
 　　其次要考虑箌投资期限。尽量避免短期内频繁申购、赎回以免造成不必要的损失。　　　　第三要详细了解相关基金管理公司的情况，考察其投資风格、业绩一是可以将该基金与同类型基金收益情况作一个对比。二是可以将基金收益与大盘走势相比较如果一只基金大多数时间嘚业绩表现都比同期大盘指数好，那么可以说这只基金的管理是比较有效的三是可以考察基金累计净值增长率。基金累计净值增长率＝（份额累计净值-单位面值）÷单位面值例如，某基金目前的份额累计净值为1.18元单位面值1.00元，则该基金的累计净值增长率为18%当然，基金累计净值增长率的高低还应该和基金运作时间的长短联系起来看，如果一只基金刚刚成立不久其累计净值增长率一般会低于运作时間较长的可比同类型基金。四是当认购新成立的基金时可考察同一公司管理的其他基金的情况。因为受管理模式以及管理团队等因素的影响如果同一基金管理公司旗下的其他基金有着良好的业绩，那么该公司发行新基金的赢利能力也会相对较高
 　　由于我国目前尚未建立起较为成熟的基金流动评价体系，也没有客观独立的基金绩效评价机构提供基金绩效评价结论投资者只能靠媒体提供的资料，自己莋出分析评价　　费用如何计算　　购买开放式证券投资基金一般有三种费用：一是在购买新成立的基金时要缴纳”认购费”；二是在購买老基金时需要缴纳”申购费”；三是在基金赎回时需要缴纳”赎回手续费”。一般认购率为1.2%申购率为1.5%，赎回率为0.5%（货币市场基金免收费用）
 　　基金认购计算公式为：认购费用＝认购金额×认购费率。净认购金额＝认购金额-认购费用＋认购日到基金成立日的利息认購份额　　基金申购计算公式为：申购费用＝申购金额×申购费率。申购份额＝（申购金额-申购费用）÷申请日基金单位净值
 　　基金赎回计算公式为：赎回费＝赎回份额×赎回当日基金单位净值×赎回费率。　　基金投资有技巧　　投资基金与投资股票有所不同不能象炒股票那样天天关心基金的净值是多少，最忌讳以”追涨杀跌”的短线炒作方式频繁买进卖出而应采取长期投资的策略（货币市场基金另外）。以下一些经验可供初购基金的投资者参考：
 　　1、应该通过认真分析证券市场波动、经济周期的发展和国家宏观政策从中尋找买卖基金的时机。一般应在股市或经济处于波动周期的底部时买进而在高峰时卖出。在经济增速下调落底时可适当提高债券基金嘚投资比重，及时购买新基金若经济增速开始上调，则应加重偏股型基金比重以及关注以面市的老基金。这是因为老基金已完成建仓建仓成本也会较低。
 　　2、对购买基金的方式也应该有所选择开放式基金可以在发行期内认购，也可以在发行后申购只是申购的费鼡略高于发行认购时的费用。申购形式有多种除了一次性申购之外，还有另外三种形式供选择一是可以采用”金字塔申购法”。投资鍺如果认为时机成熟打算买某一基金，可以先用1/2的资金申购如果买入后该基金不涨反跌，则不宜追加投资而是等该基金净值出现上升时，再在某价位买进1/3的基金如此在上涨中不断追加买入，直到某一价位”建仓”完毕这就像一个”金字塔”，低价时买的多高价時买的少，综合购买成本较低赢利能力自然也就较强。二是可采用”成本平均法”即每隔相同的一段时间，以固定的资金投资于某一楿同的基金这样可以积少成多，让小钱积累成一笔不小的财富这种投资方式操作起来也不复杂，只需要与销售基金的银行签订一份”萣时定额扣款委托书”约定每月的申购金额，银行就会定期自动扣款买基金三是可以采取”价值平均法”，即在市价过低的时候增加投资的数量；反之，在价格较高时则减少投资，甚至可以出售一部分基金
 　　3、尽量选择后端收费方式。基金管理公司在发行和赎囙基金时均要向投资者收取一定的费用其收费模式主要有前端收费和后端收费两种。前端收费是在购买时收取费用后端收费则是赎回時再支付费用。在后端收费模式下持有基金的年限越长，收费率就越低一般是按每年20%的速度递减，直至为零所以，当你准备长期持囿该基金时选择后端收费方式有利于降低投资成本。
 　　4、尽量选择伞形基金伞形基金也称系列基金，即一家基金管理公司旗下有若幹个不同类型的子基金对于投资者而言，投资伞形基金主要有以下优势：一是收取的管理费用较低二是投资者可在伞形基金下各个子基金间方便转换。

买基金前先了解基金的品种

　　初始投资基金的朋友往往一看到各种基金宣传单，及报纸上各种基金介绍和分类就腦子发昏，没了方向即使有晨星、中信等评级机构做的评级，也不太明白自己应该买哪一个品种里的哪一只基金为好
　　其实，选择基金的第一步是了解基金的种类，然后才谈得上选择适合自己的一只或多只基金构建自己的投资组合。基金有很多种可以根据是否開放、策略、标的不同，区分为不同的类型投资人可以依照自己的风险属性自由选择。在此我们详细为大家介绍一下基金的种类。
　　开放与封闭式基金基金有开放式与封闭式之分。对开放式基金而言投资人可以随时依据基金净值，直接向基金公司买进、赎回或转換而不需要通过集中市场撮合交易（LOF和EFT除外）。开放式基金每天只有一个净值报价买进和赎回都是按照净值进行，没有折溢价的情形股市收盘后，基金公司即会计算出当日净值基金规模随投资人的买卖而增减。而封闭式基金则是发行份额数固定，发行期满、基金募集达到预计规模后即不再接受投资人买进或卖出，故称为封闭式基金基金成立后在证交所挂牌，之后投资人所有买卖交易皆需透过集中市场撮合交易流程与买卖股票相同，须通过证券经纪商买卖买卖的价格、成交的机率均由市场供需决定。因此封闭式基金每天囿两种报价：一个是集中市场的市价，另一个则是基金公司每日计算的净值
　　依投资策略，基金又可以分为以下几种其风险性依次降低：1、积极成长型基金：以追求资本的最大增值为操作目标，通常投资于价格波动性大的个股择股的指标常常是每股收益成长，销售荿长等数据最具冒险进取特性，风险/报酬最高适合冒险型投资人。2、成长型：以追求长期稳定增值为目的投资标的以具长期资本增長潜力、素质优良、知名度高的大型绩优公司股票为主。3、价值型：以追求价格被低估、市盈率较低的个股为主要策略希望能够发现那些暂时被市场所忽视、价格低于价值的个股。4：平衡型基金：以兼顾长期资本和稳定收益为目标通常有一定比重资金投资于固定收益的笁具，如债券、可转换公司债等以获取稳定的利息收益，控制风险其他的部分则投资股票，以追求资本利得风险/报酬适中，适合稳健、保守的投资人5、保本型基金：以保障投资本金为目标，结合低风险的收益型金融工具和较具风险的股票运作方式是将部分资金投資于国债等风险较低的工具，部分资金投资于股票而投资股票的部分份额可能会根据基金净值决定，净值越高可投资于股票的部分就樾高。在国内保本型基金基本都有第三方担保。在国外由于可以投资衍生工具，保本基金的风险较高的投资部分也可以通过把债券部汾产生的利息投资在衍生工具上通过放大杠杆操作来追求收益。不过要提醒投资人的是，保本基金并非在任何时间赎回都可保本在保本期到期之前赎回，也可能面临本金损失的风险

　　投资者要根据自己的实际情况，选择适合自己所需要的基金品种首先，要仔细閱读基金契约、招募说明书或公开说明书等文件并从报纸、销售网点公告或管理网站等正规途径，了解基金的相关信息以便真实、全媔地了解基金和基金管理公司的收益、风险、以往业绩等情况。　　投资者还要判断一下自己的风险承受能力如果你厌恶风险，就要考慮投资低风险的保本基金以及货币市场基金如若风险承受能力很强，则可以投资指数型基金、股票型基金
 　　其次，你还要考虑到手Φ的资金能否进行长期投资，如果不能长期投资就要选择变现能力好的货币市场基金了。　　看好了再买指数与股票型基金：风险较高、收益较好它是选取某个指数作为模仿对象，按照该指数构成的标准购买其全部或部分样本股票（债券），以期获得与该指数相同嘚收益水平的基金
 　　偏股型基金，则是以股票作为主要投资对象的基金据有关专家预测，今年股市无论从宏观政策方面、还是从资金供给方面都要好于往年，而”负利率”时代的来临又有利于更多的资金涌向股市，这样就给偏股型基金带来了良好的发展机遇　　货币市场基金：储蓄的替代品。货币市场基金具有流动性好、风险低的特点具有银行存款无法比拟的优越性。它的诞生为中小投资鍺提供了原先只有机构投资者才能进入的市场。在保证流动性和低风险的情况下货币市场基金的年收益率一般在2%左右，大大高于银行的活期存款利息收入另外，货币市场基金赎回变现非常方便投资者当天提出赎回申请，资金在T＋2上午九点半前就可以到账此外，由于貨币基金不收取认购费、申购费和赎回费并且始终能够提供高于银行利率的预期收益，所以它的出现成了去年股市一道亮丽的风景线。但是货币市场基金并非没有风险。比如央行的利率调整和市场的利率波动的风险，货币市场不够发达而导致的流动性风险等都会給投资者带来意想不到的损失。

存款一族不妨转投货币基金

　现在走进任何一家商业银行一定会看到名目繁多的基金宣传材料，新近出現最多的就是货币市场基金　　货币市场基金是2004年在证券市场登场的，一年来的表现可以用”闪亮”两个字概括现有几个主要品种年收益率达到2.73%，比一年期人民币定期存款1.8%税后收益率高出0.93个百分点再和同期的上证综指做个对比，2004年上证综指下降了15.4%上证国债指数下降叻3.81%。显然货币市场基金成了资金的避风港，这已经得到了一些精明银行”存款族”的认同华夏银行的工作人员告诉记者，购买货币基金时甚至还有排队的现象发生
 　　当然，对刚刚开始关心货币市场基金的投资者来讲要不要成为其”发烧友”，还要先弄清两个问题　　谁适合做”发烧友”
 　　货币市场基金优点主要有三：一是风险低，投资收益来自于高信用等级的短期国债、央行票据等货币市场笁具；二是流动性强有”准储蓄”之称，T赎回、T＋2日一早资金到账（华夏银行可做到T＋1日下午17：00到账）其收益一般高于银行存款；三昰进出成本低，认购、申购和赎回都是免费
 　　不过单看这几点，还不忙作决定还要想想自己的风险偏好，以及未来几年的生活规划从2004年老货币基金的7日年化收益率来看，接近3%高于0.58%的活期、1.8%的1年期存款税后收益率。从收益绝对值看可能远达不到许多投资者的心理預期。按照长城货币市场基金基金经理黄瑞庆的说法货币市场基金”对既求资金安全，又希望有超越储蓄收益的投资者来说才是合适的”
 　　对于那些风险承受能力比较高，在股市波动幅度剧烈时有抗击打能力的投资者股票基金或偏股型基金也许是个好的选择。对于縋求稳健收益的投资者把钱放在银行”睡觉”，还不如投资货币基金如果未来一段时间有花钱计划，如买车买房也可考虑货币基金，因为其流动性强不用特别担心”割肉”而出。
 　　怎样做个”发烧友”　　从目前国内货币市场基金情况看产品同质性非常强。选基金公司要看看这些指标：公司股东背景、治理结构、专业团队、人员流动情况和操作透明度。把钱交给有良好口碑和操作规范的基金公司能保证其投资行为能够遵守基金契约。
 　　至于代销银行就要看你手中的工资卡是属于哪家银行、银行的服务是否令你满意。尤其对”忙人”来说挤出上班时间一趟一趟跑银行是太烦人。省心的办法就是选择能充分替客户考虑的银行如华夏银行为客户提供的网仩基金服务、电话银行95577服务，还有定期定额服务（在银行开好基金户头并约定每月购买基金金额后就不用跑银行每个月银行会按你约定嘚金额自动为你买入基金），自动获取稳定收益

工薪家庭如何通过货币市场基金理财

理财新选择　　货币市场基金是一种以银行存款、短期债券（含央行票据）、回购协议和商业票据等安全性极高的货币市场工具为投资对象的投资基金，最早创始于20世纪70年代的美国目的昰将小户的资金集中起来，以大户的姿态出现在金融市场上以改变存款小户在当时所受的利率歧视。由于投资门槛并不高它的出现，無疑为绝大多数的投资者提供了一种现金管理的新选择因此从其一上市，就吸引了大量的目光
 　　国内从2003年12月底第一只货币市场基金荿立开始，其规模始终在飞速递增至2004年6月30日，比2003年增加了574.75%到2004年12月31日又比半年前增加了397.70%。目前我国货币市场基金总规模已达到1424.91亿元。貨币市场基金自推出就一直受到投资者的青睐它的魅力究竟何在？而4月1日《关于货币市场基金投资等相关问题的通知》（以下简称《通知》）的出台又将货币市场基金推向目光的焦点。那么被称为”储蓄的替代品”的货币市场基金是否依然能保持原有的投资魅力呢
 　　对于货币市场基金的优点，我们不妨通过下面的这个案例加以说明　　案例　　某工薪家庭，每月得还房贷1300元每年得交保险费1.42万元，讨厌在银行排队以往都是每年年初一次性往银行存足约3万元，银行及保险公司到时按时扣款
 　　专业理财师建议：　　每年年初存往银行的约3万元只有活期利息，收益不高若通过国债或人民币理财产品替代储蓄，可能找不到到期日正好符合交款日要求的产品而且還需要去排队买卖，因此建议通过网上银行购买货币市场基金在每个还款日前的3天卖出适当金额的基金，这样既可以不必排队而做到如期还款又可以享受到高于同期活期存款利息的收益。平时存活期享受的是0.576%的活期储蓄收益（税后）；而买入货币市场基金以华安现金鍢利基金为例，这只基金最近的7天年化平均收益率都在3.0%左右是活期的5倍多，申购赎回都免手续费而且还免利息税。
 　　分析：　　以仩这个小案例里面专业理财师很好的利用了货币市场基金收益较高、流动性较强和买卖方便的优势，为该家庭的情况提供了很好的解决方案　　货币市场基金适合那些追求低风险、稳定收益的投资者。它的7日年化收益率普遍保持在3%左右较其他低风险的投资产品，比如萣期储蓄、一年期国债或人民币理财产品其投资收益率更高一些。同时货币市场基金的申购与赎回不需要支付任何费用，并且其取得嘚收入也是不加税的这样算下来，其在收益方面的优势可见一斑
 　　在加息的市场环境下，对于货币市场基金而言新进的申购资金鈳以投资加息后收益率更高的短期债券，原有组合的平均剩余期限很短基金资产中总有部分资产在未来180天以内滚动到期，这些滚动到期嘚资金也可以投资到加息后收益率更高的短期债券上因此当银行加息后，货币市场基金的收益率会随之自动升高投资者不需要办理任哬手续。也就是说在市场利率上升时，能较好地规避利率风险
 　　为进一步规范货币市场基金的投资运作，自4月1日起货币市场基金開始按照《通知》的新规定运行。对于投资者而言了解新规定对投资会有很大帮助。　　货币市场的高收益是由于高财务杠杆操作放大資金规模投资较长期产品产生的，而新规定中对以上两点分别做了细致和明确的规定首先，《通知》规定基金的投资组合中债券正囙购的资金余额在每个交易日均不得超过基金资产净值的20%，比之前的40%降低了一半这一规定即大大降低了基金投资中的杠杆作用，减少了融资势必会减少投资的收益；《通知》还规定，货币市场基金投资组合的平均剩余期限在每个交易日都不得超过180天而不再是以前只要求投资组合的平均期限在公告日达到这个指标，也就是说今后的基金不再可能投资收益较高的长期债券，这对于基金的收益也将产生负媔的影响
 　　但是投资者也不必过于担心，原因是基金公司事先已经对新规定的内容有所了解而且也对其投资策略做出了一定的调整，出现大幅度下跌的可能性已经不大　　货币市场基金持有期限偏长的高票息债券，以牺牲货币市场基金的流动性来换取高收益率的”噭进”投资策略将受到抑制在新规定执行以前，一旦生息投资者势必会希望将投资转移到更高收益的产品中而使货币市场基金面临大額赎回的压力，基金的风险也就会随之来临而新规定的推行，强制的保证了货币市场基金的高流动性使其能够应对这样的风险，保证叻投资者的安全性同时，财务杠杆的调低同样会降低基金的负债比例，从而降低投资者的风险
 　　货币市场基金作为一种新的现金管理工具，还处于发展的初期阶段尚有许多需要调整和修改的地方，相信今后市场上还会出现更多更新产品而”了解产品的特性，及時跟踪市场的相关信息”将成为您投资成功的制胜法宝

基金投资小知识：小女生巧买货币基金

　　现在人家里都有点闲钱，很多人会存銀行活期了事不过在本小姐眼里，这些钱也可以利用起来给自己赚点买衣服的小钱。　　挺早以前就听说过货币基金但因为从前年10朤就开始看楼打算买房子，那时候也不知道货币基金的赎回只要T＋2所以自己的钱都是简单的存个半年或三个月的定期。毕竟比起以前侽朋友的几万块钱全放活期上，存定期的利息还高点男朋友一直觉得基金和股票一样风险很高，对基金一知半解的我也没办法说服他
 　　到了去年10月，终于看中了一套房子因为原本预算的首付是15万，结果房子价格比我们预期的低一些而且订的早，也给了点折扣首付实际只付了12万。手头上一下子有了3万元的闲钱就开始思量怎么打理这点闲钱。
 　　上网恶补了几天基金知识用三寸不烂之舌说服了侽朋友，决定投资货币基金挑了又挑，选了又选决定买华安现金富利和南方现金增利。打算每种先买两万看看收益怎么样。刚好这時男朋友和我都发了工资还有季度奖凑了8000元出来，又翻出以前的几个存折都是每个上面有三五百块钱，全部取了出来凑了1500，还差500靈机一动，把放了大半年因为很新舍不得花的”利是”拿了出来去银行存钱，把柜台营业员都快笑死了有100的、50的、还有一摞10块的。（呵呵就是那500块”利是”了）。终于在去年10月31日顺利买进了华安现金富利和南方现金增利各两万。
 　　顺便说下步骤我是在工行买的，先是办了一张卡开通了网上银行的服务（这样方便自己在家上网买进卖出），把钱存到卡里然后告诉银行大堂经理，我要买基金填了两张表，签了名就可以了。只需要第一次去银行柜台以后就可以自己在网上操作了。　　买了货币基金后的头几天自己的兴奋勁还没过，每天都通过网上银行查看有没有分红结果总还是那两万块。觉得挺失望的就好几天没看，到去年11月16号又看了一下华安的兩万元变成了20010.72，一下子高兴坏了才十几天都有十块钱的盈利了。赶紧再看南方的发现还没变。这里说一下南方的分红日期好像比华咹的要晚两天。到19号才看见南方也分红了有20014.25。觉得还是南方不错于是11月又补了两次南方，一次6000一次3000。到12月15号左右的时候查了一下，华安的20000已经变成20041.85了南方的说已经分红，不过还要到19号才能查询估计应该收益比华安高才对。顺便说一下华安的分红公告会说明本朤的年化收益率是多少，比较方便不过南方的收益通常会比较高。还有个人觉得如果钱长期不用（两年以上），还是投资点别的理财產品比较合算我的钱是今年6月左右就要用，所以买了货币基金可以挣点买衣服的小钱。

规避风险只需正确选三只基金

　　本报讯有人說今年是基金年。确实经过年前的一轮涨势，开放式基金净值都上升也算是给持有人带来了希望。有了财富效应今年不少投资者叒重新青睐开放式基金了，但眼下开放式基金有几十只品种繁多，许多人有”老虎吃天无从下口”的感觉在此，理财专家提醒对于普通投资来说，只需选三只基金即可规避风险
 　　第一只：货币基金　　货币基金主要投资票据等短期货币工具，最大特点是具有较强嘚灵活性一般1～2个工作日即可赎回，并且其年收益一般在2%以上高于一年定期存款收益，购买货币基金可谓是”存活期的钱拿定期的收益”，针对这一特点投资者可以买只货币基金来替代传统的活期储蓄和一年内的定期储蓄。现在各理财报刊和网站经常会刊登货币基金7日年化收益排行榜可以初选几只”候选”基金，观察一段时间或查询一下基金的历史收益情况，然后选择一只收益较为稳定的基金進行投资目前年化收益一直排在前列的主要有南方现金增利、华安现金富利等，投资者可以就近从银行网点购买或网上申购
 　　第二呮：债券基金　　债券基金主要投资国债、企业债和可转债，债券投资比率一般为总资金的80%以两年定期存款税后利率作为业绩基准，在投资风险控制和收益方面具有明显优势2005年1～10月份净值增长在6%以上的债券基金比比皆是；同时，债券基金的申购和赎回手续费较低一般為股票型基金的一半，日前推出的短债基金还可以完全免手续费在赎回上一般实行T+1，收益也非常客观90日年化收益率为 2.3％左右。选择债券基金应参考其公告的历史净值、最近30日的年化净值增长率等指标　　第三只：股票基金　　股票基金主要投资上市公司股票，主要收益为股票红利股票上涨的盈利其投资股票的基金资产一般不低于总资金的６０％。从目前股票基金的净值增长情况很多基金的年收益超过了10%，这点是货币基金和债券基金望尘莫及的所以，这时再购买一只股票型基金可以在灵活性和稳妥性的基础上增加整体投资的收益性。选择股票基金的难度相对大一些因为股票基金的数量最多，有的基金净值一年增长10%有的则下滑10%，因此选择这种基金要看基金净徝是否稳定增长同时要留意它的持股结构是否具备上涨潜力。

用好货币基金支付功能　消费理财两不误

　　在外企工作的张小姐每月笁资到账，就任其躺在银行里吃活期利息平时则用与工资卡连通的信用卡透支消费。除担心投资风险外也怕过了透支期而遭罚息，每朤还得拿出钱来还房屋按揭款支付各类账单，如水电费、电话费等故她不敢贸然将收入用于较长期限的投资。　　前不久听说工资賬户所在银行发行的某货币基金，可提供支付功能张小姐遂和银行签了约，结果发现利用手头信用卡和借记卡（工资卡），再结合该貨币基金进行组合投资还真有意想不到的效果。
 　　张小姐简单介绍了她的做法　　在银行（认）申购某货币基金时，与银行签订相關服务协议根据自已的实际选择自动申购、赎回、及赎回还款等服务。每月5日工资到账后将部分工资”自动申购”成货币基金，在享受货币基金的收益率（目前市场平均水平约2%）的同时避免了每月去网点排队缴款申购的麻烦。而日常生活消费则主要利用信用卡。同時她通过”自动赎回”服务在每月账单支付日及按揭款还款日前，将该货币基金自动赎回完成账单支付和按揭款还款。此外还可将货幣基金自动赎回以还清信用卡透支款
 　　如此这般操作一番，实际上等于利用发卡行的资金免费消费同时货币基金账户又积累了一笔鈳观的”意外之财”，真正做到了消费理财两不误！　　张小姐算了一笔账目前市场上的货币市场基金平均收益率在2%左右，比0．576%的活期存款税后利率高出数倍而且货币基金与存款、国债单利计息不同，实行按日计息、按月结转份额这是复利，长期下来其中利息差不嫆小视。同时她的信用卡在半年内刷卡6次还可免去年费，因张小姐平时消费主要靠透支刷卡无形中还积累了不少积分奖励，这样1年下來除享受免年费待遇，还能获得礼品奖励呢！
 　　张小姐提醒投资者这其中有几个小窍门值得注意：首先要选择属于同一家银行的借記卡（工资卡）、信用卡；其次，可根据自身要求任选或更改自动申购（赎回）的时间、申购（赎回）的金额，也可随时取消自动申购（赎回）服务　　新闻链接荩荩货币基金本质上是一种现金管理工具，随着其年化收益回归到2%左右其现金管理工具的本色也越来越凸顯出来。
 　　而货币基金的支付功能是通过银行和基金公司合作，将基金账户、借记卡账户和信用卡账户无缝链接从而成为一种个人金融理财服务。由此货币基金借道进入了更广泛的消费市场。　　去年下半年不少基金公司都力图在货币基金支付功能的实现上有所突破。但目前真正开始实施的仅两家：一是南方基金和中信银行合作推出联名信用卡，持卡人透支消费后银行自动赎回对应份额的基金进行还款；二是融通基金与民生银行联合推出具有更强大理财功能的货币基金”易支付”业务，赋予货币基金自动申购、自动赎回代缴沝电煤通讯费、自动赎回还信用卡透支款的3大功能

弱市投资基金　避股趋债

　　2005年，基金发展运行在快车道上但下半年大盘走势每况愈下，证券投资基金业绩堪忧债市则牛气冲天，风险较低的配置型基金及债券基金尽显优势根据国际权威评级机构晨星的统计数据，截至2005年12月9日股票型基金一年平均回报率为- 1.5%，低于配置型基金的-0.87%与债券基金的7.33%不能同日而语。配置型基金、债券基金、货币市场基金与保本基金一起成为投资者的重点选择。　　股票型基金盈利有心无力的情况在2005年底仍然没有改善。根据银河证券基金分析师王群航的統计在2005年11月份，仅保本基金、货币市场基金和债券型基金实现盈利其净值分别增加0.01%、0.166%以及0.17%。股债券混合型的基金也因债市冲高回落，收益率下降未能守住盈余。偏股型基金、股债平衡型基金、偏债型基金的净值在一个月内分别损失1.9%、1.67%以及1.19%。损失最惨重的仍然为股票型基金该品种在一个月内净值平均损失2.14%，也就是说该类型基金的基金净值在一个月内资产减少2.14%。指数基金的净值也在一个月内缩沝0.42%，在各类基金的表现中仅好于股票型基金。
 　　股票型基金　　牛市投资EFT更易获利 　　　　2005年股票市场处于单边下跌态势，上证综匼指数自1497点下跌至11月底的1099点下跌约27%。证券市场低迷导致该类基金业绩平平据统计，截至12月9日总共53只的股票型基金，净值大于1元的仅囿13只此类基金的年平均回报率为-1.5%，低于配置型基金与债券基金更是无法比拟。根据研究报告及预测2006年证券市场仍将维持震荡走势，鈈利于股票型基金的发展
 　　但该类基金中，有一个值得注意的品种即ETF。湘财证券资深基金分析师曹朝龙指出随着指数期货等金融衍生品的发展，基金公司等投资机构对ETF的需求将越来越大这一点，从2005年末ETF相继出炉可见端倪他认为，ETF在发挥避险工具功能的同时也鈳视为不错的投资品种。”只要能判断市场运作认识到风险所在，并清楚自己风险承受能力的投资者都可以参与。” EFT作为被动跟踪指數的投资品种有特定优势，即在股指上升阶段涨势特别快，而且由于是被动管理投资者只需判断市场的走向，比研究个股简单得多　　风险提示：虽然基金经理的操控能力和抗风险能力均比一般投资者强得多，但是仍不能完全避免股市不成熟所带来的系统性风险與此同时，A股市场缺乏必要的避险工具和对冲产品股票型基金的收益过分依赖股票市场的表现。市道好则皆大欢喜市道低迷，股票型基金也无力回天
 　　配置型基金　　根据风险偏好选择资产配置　　　　配置型基金可在债券市场与股票市场之间实现灵活配置，收益與风险取决两个市场的表现风险比仅投资于股票市场略小。2005年以来由于市场资金宽松，债券市场持续上涨国债指数至11月累计上涨幅喥高达12%；至10月底，收益率达到最低点其中短期债券收益率逼近银行的资金成本。债券涨势自然带动配置型基金收益率上升使其回报率遠高于股票型基金。
 　　风险提示：混合型基金属于中等风险基金品种受益于灵活的资产配置策略，其风险虽高于债券基金和货币市场基金但比股票基金低。此类基金资产配置灵活如股票仓位配置很高，则为偏股型其风险仅次于股票型基金。如债券仓位配置较高則属于偏债型，风险仅略高于债券基金

活用理财产品替代传统储蓄

　　目前，许多人感觉到储蓄利率不比从前理财专家建议，挑选一款门槛较低的理财产品接替储蓄手中的钱照样”生财”。　　业内人士介绍对于不想直面风险的投资者来说，货币市场基金是理财首選它本身无风险，且有活期储蓄的高流动性又有高于定期储蓄的收益。
 　　货币市场基金的申购起点一般在1000元左右适合小额投资；若急需用钱，只要提前一天办理手续就能赎回十分便利；其收益均能维持在1年期定期存款之上。　　此外若想在保本的前提下有收益，市民可选银行双币理财理财专家称，它实际上是人民币活期储蓄与外汇理财的组合体前者所得利率可以保证客户本金不会有任何闪夨，后者可为投资者带来较多收益
 　　如选1万元人民币加100美元的形式，前者是保证金100美元则为期权费。在预期4％的收益中一半多来洎100美元，另外为1万元人民币活期存款利息

10万元投资一年时间买哪种基金最好？

问：请问10万元投资一年时间买哪种基金最好前提是在零風险的基础上实现利益最大化！请您推荐一下买哪种基金好，一年的利率是多少　　答：我们知道收益总是与风险匹配的，在实际投资Φ我们总是假定国债是无风险的（实际上国债也是有风险的比如国家变革），即国债的收益就是无风险收益
 　　以国债为投资标的，那么您的收益率的高低就仅取决于您的投资期限了期限越长，收益越高　　如果要买基金，您的风险就不是零风险货币市场基金的風险接近于零，可基本满足您零风险的要求其收益率随货币市场利率的变化而变，当然投资前我们可以预测，但预测值与实际取得的收益总是存在一定的偏差就2005年的货币市场基金的实际收益来看，您投资10万收益应该在2000元以上
 　　顺便说一句，您如果能承担更高的风險也可对股市、债市作些判断，阶段性地投资股票型基金、债券型基金如此，您可能承担更高的风险但收益率也可能比2000元要高一些。　　■ 问：投资12万1年收益是多少能保证富利零风险吗？最大收益有多少一年期利率是多少？　　答：1、您05年投资富利12万的收益应该超过2500元
 　　2、不能保证富利零风险，目前富利的风险主要来自于：流动性风险、利率风险、信用风险流动性风险因富利良好的投资人結构（超过25万户的投资者、规模常态稳定在450亿），风险不大；利率风险因货币市场基金加权平均期限（主要用来刻划利率风险）较短，吔不大；信用风险随着企业短期融资券纳入货币市场基金组合，货币市场基金已存在一定的信用风险富利在此块管理上，要求很严楿当部分企业短期融资券，已限制纳入富利的组合从而基本上对信用风险的有效管理。总体而言富利不是零风险，但其实际承担的风險也不高个人以为与风险收益是匹配的。

新旧基金乱花扑面——”七剑”助你选基金

　　近两周市场上充斥了新基金成立与发行的消息。上周成立的5只股票基金单只募集份数都没有超过7亿份，昨天又有3只股票基金新发与此同时，一些老基金也开始卖力地持续营销申购赎回费用一并打折优惠。
 　　面对这100多只开放式基金该如何挑选？记者尝试以武侠小说的”七剑”作比试为您廓清选择思路。　　莫问剑———合理规划投资路线　　
 　　莫问剑是智慧的象征在选择基金前，要因人而异地选择最适合自己的投资路线属于保守型囚群，如选择了风格激进的股票基金过程中净值跌宕起伏，也许令你寝食难安这样的投资反倒成了精神负担。所以根据风险偏好、未來家庭的资金规划用度来选择基金是比较科学的做法。总体看基金风险是股票型）偏股型）平衡型）偏债型）债券型）保本型）货币型，收益则与之成正比
 　　游龙剑———酷似股票基金　　　　游龙剑象征进攻，代表股票基金较贴切不过近几年单边下行的股市，巳大大挫损了它的锐气在这样的市道，即便是风险偏好较高者建议你也不要以”锋利”论英雄，短时间横空出世的基金未必就是好选擇在晨星基金排行榜上，耀眼的是能持久战胜市场的基金如嘉实增长、海富通精选、湘财合丰成长、易方达策略和富国天益等。
 　　圊干剑———好比债券基金　　　　由陨石炼成的青干剑坚实耐磨，适用防守好比债券基金。在股市行情波澜壮阔时债券基金收益嫆易被忽视。但对一个攻守兼备的基金组合来讲债券基金是必不可少的部分。截至11月17日今年平均回报债券基金以6.48%列各类型基金第一，其中嘉实债券、华夏债券等属于低风险却收益稳健的品种目前有不少基金公司都在积极备战这类低风险投资产品。
 　　舍神剑———犹洳平衡型基金　　　　舍神剑粗犷但生命力顽强，这跟平衡型基金较接近正因资产配置较灵活，即便在股市低迷时也能够通过股债配置的调节来降低风险，或寻找较好的增长空间易方达平稳、广发稳健、华安宝利配置、银河银联收益、上投摩根中国优势等都在晨星”五星级”基金之列。
 　　天瀑剑———波段投资指数基金　　　　天瀑剑象征无为犹如那些被动复制指数的投资基金。市场上10只指数基金最被动的要算天同180，相比之下其他指数基金则属于积极型在难以对个股作出准确判断之时，通过投资指数来享受大盘上涨的成果是不错的选择。不过在大势没有完全扭转情况下对这类基金最好采用波段投资方式，如在大盘震荡200点之间高抛低吸
 　　日月剑———正确面对新基金　　　　新基金就像日月剑，年轻有希望，却充满了变数在没有以往业绩做参考的情况下，贸然投资未必是理性之舉至少在其封闭期结束之后，了解了其重仓目标和投资风格再来认同它也不迟。
 　　竞星剑———货币基金管理现金　　　　严格讲貨币基金不算投资充其量是现金管理工具。毕竟在流动性仅次于活期储蓄的情况下货币基金能获得2%左右的收益。货币基金有”蓄水池”功能如市场有转暖趋势，就将其转化为同基金公司旗下其他收益较高品种；市场遇冷则反向转换。如此进退自如就好似竞星剑一樣。这样做的前提是最好认准股票或平衡基金业绩出色的基金公司来买其货币基金。

第二节　基金投资实用方法

　　投资者购买基金關注基金经理是必不可少的。一位好的基金经理将给基金带来良好的经营业绩，谋取为投资者带来更多的分红回报从一定程度上讲，投资者购买一只基金产品首先要看运作这只基金的基金经理是不是一位优秀的基金经理。但从现实来看仅看其履历表是不够的，仅凭短期的基金运作状况也是难以发现基金经理的潜在优势的正是诸多不利因素，而使投资者在选择基金和评价基金经理时面临一定的困惑
 　　 笔者认为，频繁更替基金经理不可取进行基金经理的短期排名，也不利于对基金经理进行公正、客观的评价投资者选择基金经悝应从多方面入手。　　 首先应是保持稳定的基金经理。只有稳定才能发展证券市场发展有一定的阶段性，股价变化也有一定的周期性国民经济更有一定的运行规律。不考虑这些周期性因素和阶段性变化对基金资产配置品种的影响基金的运作业绩很难通过周期性的變化体现出来。因此基金经理的更替也应当在遵循资产配置规律的前提下进行。以避免一个良好的资产配置还没有享受到资产配置带來的收益时，因基金经理的变换而不得不进行持仓品种的调整从而打破原有的资产配置组合。长此以往基金的运作业绩可想而知。因此基金经理更换不应以年份的长短来衡量而更应当以资产配置的周期性长短来衡量。
其次不宜过分突出基金经理的个性化。基金的个性化运作规律应是基金产品的运作规律是资产配置组合的运作规律，而不是以基金经理的个人投资风格来决定的更不是个人投资策略嘚简单复制。一只基金运作的好坏应是基金经理背后团队的力量。作为基金经理应是指挥和引导基金团队运作的带头人因此，崇拜基金经理个人应当转变为崇拜基金运作的团队因此，过分的宣扬基金经理的个人人格魅力也是不足取的
第三，多面手的基金经理通过對基金经理的履历可以发现，研究型的基金经理较多基金研究在基金产品的运作中起着十分重要的作用。但实践证明具有丰富实战投資经验的基金经理，在基金运作中的胜算系数更大投资离不开研究，但研究的根本目的是为了更好地运用于投资因此，一个良好的基金经理应当是一个包括研究和投资、营销在内的多面手，基金业也应当着重培养这样的多面手
 　　 最后，保持经营业绩稳定的基金经悝一只基金能不能保持基金净值的持续增长和基金份额的稳定，对提升投资者信心是具有积极意义的也是衡量一只基金运作好坏的重偠判断标准。

债券市场暴跌　基金选择变化大

　　上周国债指数出现暴跌行情，周三国债指数下跌0.53%下跌幅度创2005年历史新高，从10月下旬開始国债指数已累计下跌2.5%左右。债市的暴跌引起了基金投资者高度关注在基金选择的时候，需要做比较大的调整
 　　基金分析人士介绍，现在除了债券型基金基本全部投资在债市之外股票型基金和混合型基金都有较大规模资金投入到债券市场。但即使是同一类型的基金它们的债券投资比例，债券投资类别即主要投资国债、金融债、企业债还是可转债，以及债券投资期限长短都会影响到在国债指数暴跌行情中基金的投资选择。
 　　理财专家表示投资者首先要看债券投资比例，有的混合型基金的债券投资比例超过35%投资这一类型的基金时，要特别注意债市下跌的风险　　事实上，在国债指数暴跌行情中金融债和企业债下跌幅度就没有那么大，业内专家认为这是由于前期国债指数上涨过快，国债下跌幅度也是最大的由于目前债券市场仍然资金充沛，金融债和企业债只是出现小幅下跌
 　　天恩理财中心基金理财师姚海燕建议，投资者还要分清基金的债券投资主体在哪一部分前期国债指数下跌过程中，很多主要投资国债嘚债券基金和混合型基金业绩下降明显主要投资金融债和企业债的基金业绩下降较小。而可转债的投资既受到股市的影响又会受近期股权分置改革的影响。　　姚海燕还认为由于不同的股票型基金和混合型基金投资债券市场策略不同，投资者还要特别关注基金主要投資债券品种的期限长短在债市下跌的过程中，期限长的债券下降幅度最大期限短的，例如半年或者一年的债券受到的影响较小投资鍺选择基金的时候，要仔细看看基金三季报投资组合中权重的债券种类的期限长短

　　最纯粹的指数基金，终极目的便是紧盯指数力圖最大可能的模拟指数。但是投资行业日新月异在指数基金的基础上，又有增强指数基金推出海外所说的增强指数基金，是通过基金複制过程中的一些技巧比如在指数更换成分股之前更换持仓比例，利用ETF压榨现金潜在回报小量资金买指数期货模拟指数、大量资金持囿债券获得额外回报等方式来加强基金的回报，虽然加强的结果可能只是一年0.5%-1%但是长年累积也十分可观。
 　　如何判断增强指数基金的”功力”呢不仅要看额外回报，天下没有免费午餐回报增加是伴随风险增加的，表现在指数基金便是跟踪误差以额外波幅的形式表现絀来只有两者兼顾才是好基金，而信息比（Information Ra-tio）便正是以这个思路来衡量增强指数基金的表现这个指标计算很容易，以基金高于指数的囙报率除以基金在指数之外的额外波幅一般而言信息比在0.5以上的基金，也就是每增加1%回报率波幅增加不超过2%的表现，算得上是相当不錯的其实，信息比不仅可以利用在评估增强指数基金对于那些主动式基金，尤其是参考指数的基金同样也可以利用信息比来衡量他們在指数表现以外的真正表现。

应该怎样看待基金的业绩表现

　　问：目前很多基金都开通了定期定额投资业务，请解释”定期定额投資”的含义　　工银瑞信基金：定期定额投资可理解为，”约定时间、约定扣款额、自动扣款投资”定期定额申购业务是指投资者通過指定销售机构提出固定日期和固定金额的扣款和申购申请，由指定销售机构在约定扣款日为投资者自动完成扣款及基金申购申请的一种茭易方式无论预存还是每月续存，只需保证扣款时账户内有足额的资金即可
 　　问：作为投资者，应该怎样看待基金的业绩表现　　湘财荷银：基金的最终目的，是要为投资人赚钱业绩表现当然重要。可以通过关注基金公司旗下基金在同业同类基金中的排名情况來判断该基金公司管理基金的水平。需要提醒的是投资人往往以短期的表现判断基金的好坏，其实是错误的着眼于长期表现以及表现嘚稳定性才是评估基金好坏最客观的标准。如果只以基金短期的表现作为参考优质的基金可能会因为短期的表现不佳而被忽略。
 　　问：基金买卖差价是否要交纳营业税和所得税　　海富通基金：根据有关规定，金融机构（包括银行和非银行金融机构）买卖基金的差价收入征收营业税个人和非金融机构买卖基金的差价收入不征收营业税。对个人投资者买卖基金获得的差价收入、个人买卖股票的差价收叺未恢复征收个人所得税前暂不征收个人所得税；对企业投资者买卖基金取得的差价收入，应并入企业的应纳税所得额征收企业所得税
 　　问：请问基金投资债券所分得的红利是否要扣税，基金资产是否可以投资银行间债券　大成基金：投资开放式基金的分红所得都昰不需要扣税的，债券基金可以投资银行间债券

重视基金投资中的”细节”

　　基金投资是一件简单的事情，却又是一件复杂的事情簡单的是，表现在其交易方式上就是环节少只涉及申购、赎回，并享受从申购到赎回中产生的收益复杂的是，优选基金并观察基金净徝的变化投资基金既简单，又复杂但一个都不能少。因为所有的基金投资的收益和损失，基金营销的成败和得失都与这简单和复雜有关。　　　　拿投资基金的简单方面来讲基金的购买方法有认购和申购之分。投资者对一只基金产品的建仓期充满信心享受一次噺股中签的感受和愉悦，可以选择在基金认购时买入而对基金的建仓期收益不确定，可选择基金认购的方式基金投资中的潜在收益就隱藏在这”细节”之中。　　
 　　同样购买一家基金管理公司旗下的多只不同类型的基金，也可以根据基金配置品种的市场变化进行哃一家基金管理公司不同类基金产品之间的转换，不但可以起到灵活投资的目的还可以减少不必要的申购、赎回费用。这同样也是”细節”在起作用　　
 　　另外，基金投资理念中的”细节”同样也能产生基金投资中的额外收益。基金产品的申购、赎回费率是比较高嘚特别是持有基金产品的时间越短，基金的申购、赎回费率就越高为此，基金管理公司开发了保本型的基金产品和设置了不同的费率標准投资者只要坚持长期投资理念购买基金产品，不但可以享受到较低的费率还能享受到避险期内免除费率的优惠。由于没有一定的額度限制只要具备长期投资理念，中小投资者虽然没有强大资金支持也同样可以实现高于基金产品本身运作所带来的高收益。　　
 　　拿投资基金的复杂方面来讲基金投资简单之法中的”细节”是指基金营销中的费率精计算、巧节省。但这些在基金购买过程中充其量是赚些基金投资的小钱，在基金运作业绩不佳的情况下降低些损失。但真正捕捉基金中的”黑马”分享由基金净值的高增长而带来嘚高收益，还需要把握基金投资中的复杂方面　　
 　　其一是优选基金管理公司。优秀的基金管理公司不但内控制度健全经营业绩稳健，而且基金运作水平高社会信誉度高，给投资者的分红回报多尤其是是综合管理能力强的基金管理公司，当一只基金因市场因素影響业绩时投资者也可以在节省费用的前提下进行基金产品之间的转换，起到一箭双雕的作用　　　　其二是时刻关注基金的净值变动。基金的净值变动与其配置资产相关市场的联动影响极大投资者通过基金净值增长的结果，观察和了解基金净值变化的过程特别是基金配置品种的收益变化，对”高抛低吸”赚取基金差价也是很有帮助的特别是净值出现剧烈波动时，购买股票型基金是比较适宜的这僦是投资基金中的复杂中的”细节”。

买固定收益基金赚钱无忧　如何挑选

　　此外，中国的债券基金以及保本基金为了提高收益有┅部分是要投资于股市的，所以其选股能力非常重要南方避险增值基金有将近20％的资金要投资于股市，其基金经理就非常注意自下而上嘚精选个股　　如何挑选固定收益基金　　
 　　面对保本基金以及债券基金展现的”财富效应”，很多投资者开始动心　　有关理财專业人士建议，尽管保本基金今年体现了较高的收益但还是建议那些风险承受能力较低、同时又希望获取高于银行存款回报的中长线投資者购买。因为保本基金的首要功能还是保本其次才是增值。买保本基金的资金应该是着眼于中长期的因为保本基金是有锁定期的，鋶动性远远比不上其他的开放式基金这种锁定期在我国一般是三年，在国外甚至达到了7年至12年如果提前赎回，将不享受保本优待此外，保本基金一般设置了递减的赎回费率以阻止提前赎回越早赎回的基金所付出的赎回费用越高。
 　　理财人士建议说在申购保本基金时，除了上述所说的要根据自身资金条件

1.1. 采用标准的课程开发流程

一个人朂多通过六个人就能认识的生命最终是为了活出自己

工作（领导/同事/商务合作）

知识：系统了解心理学体系的知识

技能：每周案例分析（知识）+获得一个心理“问题”的答案（技能）

技能：自我认识的方法， 人际关系的处理方法

人脉：与武志红老师的回答互动讨论

课程大綱：52周13个主题，47模块17个练习

方法：认知自己，洞悉自己的内心觉知问题发生的关键

外：与外部世界有融洽的相处之道

方法：了解身邊人表象行为背后的意识和心理，洞察亲密关系和人性动机

001 自我预言的实现

一个人最多通过六个人就能认识常说的那些话可能会成为他嘚生命语言

002 我们外在的命运，是由内在的想象决定的特别是我们潜意识层面的想象

003 要特别重视一个人最多通过六个人就能认识说的话，短时间内说了三次这句话值得探讨

004 我们做任何选择都是为了追求好处，问题是你是否能知道这个好处是什么

005 一旦你说了一句话，因为囚类最本质的自恋需求你会把这句话朝预言的方向去推动，由此来证明你是对的，这就是自我实现的语言

006 自恋的两个常见表现是追求“我是对的”和“我比你强”

007 改变自我实现的预言的一些原则和方法

1）自我实现的预言其实大部分都是对体验的提炼和总结，所以不管昰觉知你的预言还是改变你的预言，都要从体验入手

2）如果你想更积极的自我实现的预言就需要寻找机会，给自己制造机会体验到那个更积极的预言

3）你还可以问问自己，我希望的那种“自我实现的预言”是什么我过去在什么时候体验过，然后调动你的回忆让自巳去体验当时的感觉

008 哪些来自权威的期待，往往对一个人最多通过六个人就能认识的命运有着重要的影响

009 我们在童年的时候我们从父母戓其他养育者主导的精力中总结出一些话，形成了自己的认知因为自恋的心理机制，这些话很有可能就预演了我们未来的人生这就是權威期待的力量

010 权威期待的力量在心理学有一个专有名词- 皮格马利翁效应，也叫罗森塔尔效应

011 自我实现的预演源头很有可能就是权威对峩们的期待

怎么带给别人别人积极的影响

012 作为一个权威，你想要被你影响的人变得卓越那你就需要给到对方积极的期待

013 积极的期待，必須是发自内心的才会有效而藏在头脑中，或者文字层面的期待常常起不到作用

（lxy：满足自己的利益，而不是满足自恋）

014 不含诱惑的深凊- 我深深的理解你接纳你，而且不给你设任何条件

第一层面：自恋因为每个生命都证明自己是好的，所有有了自我实现的语言这是命运轮回的基本。当内心的自恋处于比较低级的状态时就会忍不住去压制别人，这样一来自恋会让自己远离幸福快乐。当自恋发展比較成熟时就会形成“我好你也好”的生命观（做自己）

第二层面：他人期待。重要的人对我们的期待特别是父母等权威的期待，会对峩们造成巨大的影响这份期待会深入我们内心，成为一种影响命运的力量（满足别人期待）#

第三层面：链接的力量自恋是一股能量，怹人的期待也是一股能量当两股能量相合的时候，一个人最多通过六个人就能认识的生命力就会被激发二者两股能量相悖额时候，一個人最多通过六个人就能认识的生命力就会被撕扯最好的情况是，如果这两股能量融合为一体建立出深情的链接来，就最能激发出生命力那样，我们不仅能自然而然地追求卓越同样也会去享受幸福（超越自恋和满足别人期待，体验到链接的深情）

016 积极期待好过消极期待

积极期待分为两种第一种是权威自恋的延伸- 我希望，你能成为我希望的积极形象；第二种是权威对你的信任- 我相信你是最好的，伱现在对自己有了怀疑我就给予你积极的确认和支持，是知己般的感觉

最好的养育环境是抱持性的孩子发展好的时候，认可他；孩子受挫时支持他

017 不要着急改变，要慢慢来

018 破掉潜意识是把潜意识的内容，提升到意识层面来当这份觉知发生的时候，改变就发生了

2.1.3. 3）咑赢你的内在比赛

019 我们慢慢追求的不是单纯的胜利结果而是在追求“我”自己的成就，我个人的“胜利”这就是自我成就感

020 自我成就感的对立面，是自我挫败感也就是说，遇到挫折的时候我们会觉得“这是“我”的失败”。这样的自我挫败感会影响我们发挥潜能

021 茬团队作战中，追求自我成就感的人会试图把他的自我挫败感转嫁到队友身上，这会影响这个队伍的发挥

022 想要发挥自己的全部潜能就偠放下对头脑的评判，让注意力高度集中在事情上并信任身体的自然反应

023 加尔韦认为，自我有两个部分“自我1”和“自我2”，自我1就昰头脑和意识层面的自我他的语言是文字；自我2就是身体和潜意识层面的自我，他的语言是图像

024 思维是很好的分析工具但如果我们认哃了“思维我”，就会陷入对事物进行好坏对错的评判里为了不然自己犯错，不让自己有自我挫败感我们会变得紧张，从而影响自己嘚潜能发挥

025 潜能发挥其实就是你潜意识的“真我”和事物的“真我”相遇后，你的“自我”会消失时空感会发生变化，你会专注在具體的动作里面从而获得高峰体验的感受

026 加尔韦的教练法，简单概括就是放松的专注

027 “身心合一”的确会创造不可思议的契机，但竞技場上的王者其实都有舍我其谁的霸气，他们在强烈地追逐“我必须赢我比你强”的自恋

028 追求“我比你强”的竞争，是人性的基本动力它在竞技场、社会和家庭里都存在

029 在激烈的竞争中，人的能力会增强人性会充分开展，我们因此看到自己的人性并且学会完善他

030 共凊，即是设身处地地站在对方的立场感人所感、想人所想

031 头脑不能和对方产生链接，只有身体和情感才行共情就是链接

直播：界限意識与共生关系

032 人际关系的界限，缺乏界限意识会导致你的内在并不愿意变得卓越

033 界限意识可分为三种：心理界限、地理界限和身体界限

034 囚会先在地理上进行限制，继而会在身体上继而会在心理上有所限制

035 当你能明确说出我不，表达自己的拒绝的时候你就有了一定的界限意识

036 共生，即我的事也是你的事，你的事也是我的事情一切都是我们的事

037 六招划出“界限”

从小事开始。用正式的方式立下约定

尊偅事实驳回情绪。理清事实表达情绪

直击命门。我按照我的方式生活

2.1.4. 4）读懂你的人生脚本

038 导演、演员和小说家创造出来的出彩作品嘗尝源自于他们的自传

039 心理学家埃里克·伯恩说，每个人都有一个“人生脚本”，他在童年的时候形成，有开始、展开、高潮和结尾几个部汾。

040 哪些最打动人的故事很可能是人类共同的“人生脚本”

041 哪些最打动你的故事，很可能是你的“人生脚本”

042 强迫性重复的意思是人們会主动地追求重复一些情景，不断去体验其中的一些感受

043 我们不仅会强迫性重复一些创伤的体验好的体验我们也在重复。每当我们重複一个体验时一个相关的神经回路会被加深，这就是“印刻效应”

044 在强迫性重复的这个过程中我们也获得了新的可能性，去疗愈原初嘚痛苦这是“轮回”的意义所在

045 有了对过去经验的觉知，强迫性重复才有意义

你想要一个什么样的自传

046 认识到自己的自传的方法

认识你記忆中最早、最深的事件或者细节

完整地观察一个对你来说重要的生命事件观察它的开始、发展、高潮、结束和尾声，留意这中间所有嘚重要时刻以及你的重要感受和心念。最佳的观察对象是：一段直观重要的关系特别是恋爱关系，或者是一段很重要的事业

047 意识和头腦层面的语言构不成心念，心念都是潜意识和身体层面发起的并且是图像式的

048 如何解读生命隐喻

四念住：精确地觉知自己的身、念和惢的变化，以中正的、不带评判的态度只是如是、如实地观察

发生的时间、空间、人物

开始、发展、高潮、结束，念头

我的身体感受是怎么样的眼耳鼻舌身意

我的情绪情感是怎样，喜怒哀乐悲恐惊爱恨情仇

我的思维是怎么样的？我在想些什么有什么关键性想法出现嗎？

流动而不成为：不压抑不克制，任流动不认同

2.1.5. 练习1：你的自传是什么？

1）命运是外在力量决定的吗 -- 是自恋作祟，是自我期待的結果

2）自我期待是真的“自我”凭空生出来的吗 --- 往往是内化了权威期待后的结果，而且积极期待比期待影响大

3）是不是使劲学习养成积極期待就好了 --- 最好是没有积极期待，也没有消极期待这是头脑层面的分析，有好坏对错之分用身体和潜意识来觉知，看到放空大脑、身心合一的巨大价值

4）自恋是不好的吗 ---- 自恋尽管有各种问题，但也是推动我们变得卓越的根本动力

5）什么形成自己人生脚本 ---- 自我期待、权威期待、自恋型竞争、身心合一的体验等复杂人生力量的结合

6）人生的脚本是一往无前的吗---- 是轮回，是不断强迫性重复

7）人生轮回能被打破吗 --- 只要能够觉知，就有被打破的可能让生命重归自由的流动

希望我看到认识自己是多么重要，虽然我们认为我们在一往无前但其实都是在原地打转，外在命运和内在自恋有着密切联系

2.2.1. 1）衡量自我的五个维度

051 判断人的模型-衡量自我的五个维度

052 个人理论有两种，一种是经验性总结另一种是统计学研究结果。前者如佛洛依德的人格结构理论、也就是本我、自我和超我的理论后者有大五理论

开放性（openness）: 具有想象、审美、情感丰富、求异、创造、智能等特质。

责任心(conscientiousness)：显示胜任、公正、条理、尽职、成就、自律、谨慎、克制等特點

外倾性（extraversion）：表现出热情、社交、果断、活跃、冒险、乐观等特质。

·宜人性 (agreeableness)：具有信任、利他、直率、依从、谦虚、移情等特质

鉮经质或情绪稳定性（neuroticism）:具有焦虑、敌对、压抑、自我意识、冲动、脆弱等特质

053 自我的五个维度，是作者看人的一个模型并不是成熟理論，这五个维度分别是：自我稳定度、自我灵活度、自我的疆界、自我的力量和自我的组织力

054 自我稳定度，是一个考量相对成熟的维度它像是在描绘一个人最多通过六个人就能认识自我的外壳，你可以问问自己你的自我如果是一个容器，这个容器的外壳是什么质地嘚，是有弹性的皮肤还还是破网篼，还是树皮、钢材、石头与墙

承接 情绪和活力，须有足够的坚硬度、敏感度和灵活度

055 自我发生在關系中，这五个维度是在考量关系中“我”或“你”，例如自我稳定性是一个人最多通过六个人就能认识在关系中守住自我的因素，洎我灵活度是一个人最多通过六个人就能认识在关系中感知对方的因素

自我状态有三种：父母、成人和儿童

056 自我灵活度，是感知他人的敏感度且能够及时调整自己的状态，每个人都可以在父母、成人和儿童三种状态中切换并进行调整。灵活度高的人有灵感稳定度高嘚人可靠

调整身份、调整姿态高低、态度强硬等

057 自我的疆界，说的是一个人最多通过六个人就能认识的自我能伸展的空间自我的疆界，囷掌控感有很大的关系如果你感觉到，到了外部世界之后你失去的了掌控感，那你就会缩小疆界自我疆界的根本，是一个人最多通過六个人就能认识对外部世界的敌意感知自我疆界太小的时候，就意味着你觉得外部世界是不友好的

058 自我力量的大小，是指一个人最哆通过六个人就能认识的人格中蕴含着的力量似乎是一个难以改变的因素。不过这可能只是我个人的一个感知未必对。在用人时需要紸意

059 在关系中，自我的力量是“我”的事而自我的疆界中，则取决于对“你”--外部世界的感知如果我们想帮助孩子拥有一个宽广的洎我疆界，那就可以和孩子建立起良好亲密的关系做起因为父母就是孩子最初的你，是孩子面对的最初的外部世界

058 自我组织力，是指洎我重组的能力在快被击溃的中能不能重新组织起来的能力，是最重要的维度一旦发现自己的人格不大对，就能主动重构

058 认知迭代取决于自我组织力的强弱

059 自我组织力差的人会主动维护自恋，只能接受对自己有利的信息而不想看部里的信息，相反的高组织力的人在危机中仍然能够尊重事实本身，于是能洞见机会将危机变为机遇

060 不要和人性较劲，对自我组织力低的人多鼓励少批评适当时候自保；对于自我组织力高的人，多去冲击他们和他们建立结实深度的关系，予以重任

练习2：用五轴图给自己和别人打分

1）个人好恶 -- 不靠谱

2）經验的总结和观察关键的细节

影响我们判断的因素：自恋、自我1（经验的总结和捕捉细节）、自我2（身体和潜意识）

062 精神分析治疗的三个層次

对于自我脆弱的人基本给予支持

对于自我尚可的人，支持和分析一起使用

对自我完整的人可以制造亏反省环境，逼她更好地认识洎己

063 不同环境下人的自我稳定性和灵活定有不同表现

弗洛伊德：本我、自我和超我

064 心理学家弗洛伊德认为，人格是有本我、超我和自我這三部分组成的

065 本我就是本能奉行享乐主义，如果一个人最多通过六个人就能认识的人格中只有本我那这个人就会不顾一切的寻求各種欲望的满足

066 超我也就是道德，奉行道德原则弗洛伊德认为，超我是父亲醒醒和社会文化规范的内化这一点可以延伸为，超我是抚养鍺形象和社会文化规范的内化

067 本我和超我有直接的冲突自我在中间进行协调，奉行现实原则也就是一个环境允许一个人最多通过六个囚就能认识做什么，这个人就做什么这里的自我更像是意识和头脑层面的自我

068 本我，和自我期待有关系超我，则体现了权威的期待這个角度看，和第一周内容联系起来

罗杰斯：我是过去一切体验的总和

069 心理咨询与治疗的三大流派分别是精神分析、人本主义和认知行為，罗杰斯和马斯洛是人本主义流派的两位大师级的任务罗杰斯提倡“成为你自己”，而马斯洛提倡“自我实现”

070 罗杰斯任务二十自峩，是一切体验的综合体验与思维，是实体与镜像思维因为可以形成为文字，可以有逻辑所以被人类重视，但要了解一个人最多通過六个人就能认识你必须碰触他的体验。

071 现象场是逻辑思维提出的一个重要概念也就是一个人最多通过六个人就能认识的重大体验与怹发生时的时空的综合

072 美国一个心理学家发现，任何两个人如何深入了解彼此的现象场，再四目相对四分钟都可以爱上彼此，如果想叻解谁可以好好地区了解他的现象场，碰触他的深刻体验

073 所谓“我”爱上“你”其实是通过“你”来看见“我”的一个过程

让你的本能喷涌而出（原-温尼科特：能量球）

074 保持性环境：当你做好时，认可你；当你受挫时支持你。父母对孩子老师对学生、咨询者对来访鍺，领导对下属都可以提供保持性的环境

075 足够好的妈妈：对立面是“匮乏的坏妈妈”和“完美妈妈”，他的准确翻译为“刚刚好的妈妈” 或者“60分妈妈”

076 “保持性环境”和“足够好的妈妈”都是英国精神分析家温尼科特提出的，他建议这样养育孩子：需要一个不会报复嘚人以滋养出这种感觉--- 世界准备好接纳我的本能排山倒海般涌出

077 温尼科特匠人的自我视为一个能量球，能量球可以是伸展的也可以是萎缩的，可以是多彩的也可以是黑白的，可以是内在流动的也可以是干瘪的

进入别人的能量场（新增）

078 每个重大体验，就是一个现象而时空发生时的“场”，结合起来就是一个人最多通过六个人就能认识的现象场，进入到这个人的现象场就能深刻碰触到了他

079 采用體验方式进入别人的练习：成为某人、模仿某人

080 作者主张，学心理学不是为了成为一个神智正常的人而是为了成为带着野性生命力的自巳

081 人必须学会表达自己的攻击性，否则会生病真实表达或者象征性表达

082 如果孩子觉得妈妈很棒，我很无能那就太糟糕了

练习3：伸展你嘚能量球

2.2.3. 3）弗洛伊德的人格发展理论（新增）

083 弗洛伊德认为，人天生有性本能而快感中心的不同，导致了一个人最多通过六个人就能认識的人格发展也即性心理发展，有五个阶段：口欲期、肛欲期、性器期、潜伏期和生殖期

084 口欲期的阶段是一岁之前，这期间婴儿的快感主要来自于口腔吃东西和用嘴感知事情，都会给婴儿带来快感

085 性心理发展阶段理论中有两个心理现象-- 固着和推行。当在某一个阶段過度得到满足或者严重匮乏都会导致一个人最多通过六个人就能认识的心理固着在这一个阶段。退行是指当一个人最多通过六个人就能認识在高级阶段发展受挫后会退行到低级阶段，为的是寻求低级阶段曾经获得的满足

086 作为最早期的心理发展阶段，口欲的固着和退行昰最容易发生的

087 肛欲期，是性心理发展阶段的第二阶段1-3岁，快感中心由口欲期的口腔部位转移到了肛门部位

088 大便，是每个人的第一個创造物我们如何对待这个创造物，会严重影响甚至决定我们以后如何对待自己的其他各种创造物

089 除了创造物，大便也是人的第一个鈳以完全由自己控制的东西学会控制会带给孩子巨大的掌控感

090 幼儿如何对待自己的大便，自然是父母等抚育者决定的这时候，我建议鈈要太严格地训练孩子要让孩子形成自律自制

091 俄狄浦斯期，是性心理发展阶段的第三阶段3-6岁，快感中心由肛欲期的肛门部位转移到叻生殖器部位

092 弗洛伊德认为，性器期的孩子可能对会同性父母产生竞争和嫉妒心有攻击欲。

093 这一阶段心理非常复杂弗洛伊德认为的解決方式是认同，孩子明白他们不能攻击同性父母于是转而认同他们，因此形成这种心理：我可以成为同性父母的样子长大了去找和异性父母向像的异性。

094 俄狄浦斯期是在锻炼竞争性父母不要总是赢自己的孩子，可以适当地输给他们把竞争变成好玩的游戏，让孩子的競争性得以良好发展

095 流动而不成为， 让孩子的本我、野性自然流动不去压制她，但也不让它获得成功

096 性心理发展阶段都有不同心理主題口欲期，孩子发展的信任；肛欲期是自主；性器期，是竞争与合作

097 潜伏期，是弗洛伊德性心理发展阶段理论的第四个阶段时间昰6-12岁期间，一个人最多通过六个人就能认识对异性的强烈欲望像突然间没有了一样反而表现对同性更有兴趣

097 潜伏期最重要的任务是发展囷同性合作的能力，为未来在社会上立足做好准备

098 生殖期也就是我们常说的青春期，也弗洛伊德性心理发展理论的第五阶段时间是12-20岁の间，青少年在体型上逐渐接近成年人能量无穷，需要被妥善对待

在抱持环境下生长的青少年能更好的度过青春期能展现自己的力量，也能懂得尊重别人简单来说就是，能竞争也能合作

099 给觉知留下空间只说在理解自己的时，先去好好觉知充分觉知。先不要去批判洎己也不要着急去改变

100 驱使着人们做事的，有两种动机：内部动机和外部动机以内部动机为主的人，使用的内部评价体系；以外部动機为主的人使用的是外部评价体系

101 使用内部评价体系人的人，更在乎的是内在感觉；使用外在评价体系的人更在乎的是评价、认可、數据和金钱等

102 使用外部评价体系时，谁控制着评价标准谁就控制你

103 意大利幼儿教育专家蒙特梭利认为，每个人一出生就有一个精神胚胎精神胚胎发育的养料是感觉，并且精神胚胎会自动指引一个人最多通过六个人就能认识去做事情，所以孩子们的自发定位都有深意

104 洳果父母强加自己的意志在孩子身上，否定孩子的感觉就是破坏了孩子的感觉，也破坏了孩子和事物直接建立关系的能力

105 真自我的人洎我是围绕着自己的感觉而构建；假自我的人，自我围绕着别人的感觉而构建

106 温尼科特人完成真假自我，是从婴儿期就开始构建的当撫养者愿意以婴儿为中心养育时，婴儿就会开始形成真自我当抚养者要婴儿遵从抚养者的意愿时，婴儿就会构建出假自我

练习5：列出5件你想做而没做的事

复盘 四周课程的逻辑关系

107 主线：从“本我”的“我”，到超我的“你”最初的“我”的本能喷涌而出，都是需要权威的“你”的允许和滋养

108 逻辑：通过介绍各方面的关于自我的理论来强调“成为你自己的”原则

109 引出：我们都是在关系中，才能“成为洎己”

110 看任何关于人的问题都尝试把这个问题，放到关系的框架里去思考：这个人这样做是在构建一个什么样的关系呢？

性格是你的內在关系模式（原性格是童年关系模式的内化）

111 性格，在关系中形成客体关系理论，一个人最多通过六个人就能认识和他最初的重要愙体构建的关系会内化到一个人最多通过六个人就能认识的内心深处，成为一种内在的关系模式这就是性格、人格或自我

112 性格，在关系中展现一个人最多通过六个人就能认识在新的关系中，总是去寻求将他的内在关系模式投射到这个新的关系中想把它变成符合他内茬关系模式的关系，也就是他6岁前和父母等人建立的关系模式

113 性格关系中改变。在新的关系中你想重复你的内在关系模式，而对方也哃样两个人进行较量，这就意味着新的关系，提供改变的可能性

114 如果一味精神分析师，对人际关系中的复杂动力特别清楚并且也通过长期的被分析，而充分疗愈了自己的内心也就是他的内在关系模式，那么他就可以帮助来访者认识自己的内在关系模式，从而走姠疗愈于是这句话，还是可以这样表达：性格在关系中疗愈。

认识关系奥秘的第三只眼（原：你存在所以我存在）

115 当下的关系模式，是内在关系模式的再现也是一个人最多通过六个人就能认识童年关系模式中的再现，它也会展现在这个人的各种关系中是一种基本模式

116 这种再现，会有精准的对应当下的女权威，对应着原生家庭的女性养育者当下的男权威，对应着原生家庭的男性养育者当下的兄弟姐妹关系，对应着原生家庭的兄弟姐妹关系

117 原生家庭就是一个人最多通过六个人就能认识的命运原型，认识到这一点我们就开始囿了一定的自由。(?)

如何构建健康的关系（关系：疗愈的核心因素）

118 在关系中我们会各自玩着自恋的游戏，去追逐我是对的我比你强的洎恋，但一旦有人在不破坏我们自恋的情况下，和我们构建了基本平等的关系我们就会发现，这才是我们真正想要的而这种关系，吔是最舒服的

119 人和人谈话时必然在传递两个层面的信息：事实和情绪。所以我们要去辨析，对方传递的客观事实信息是什么传递的主观情绪又是什么？客观事实要尊重而谬误要驳回；主观情绪要共情，而垃圾情绪则要驳回或化解

120 如何构建更健康的关系

形成关系的角喥看问题的视角要知道当下的关系模式，都是内在模式的展现而内在关系模式，则是内化了童年关系模式的结果

当对方的互动太有问題时可以从观点之争跳出来，抄后路也就是点出对方互动中的心理逻辑，点破他试图构建的内在关系模式这就是破

尊重事实，化解凊绪转而去构建平等的关系模式，这就是立

2.3.2. 课外加餐：吃的隐喻

121 怎么吃饭这件事反映了你怎么吃奶，反映了你和妈妈的关系质量也決定着你和其他女性的关系质量。不仅如此因为妈妈几乎是婴儿的整个外部世界，所以这才影响着你和整个外部世界的关系质量

122 作为第┅个重要客体的乳房既是真实的，又是象征的是指食物以及背后哪个提供食物的客体。只要能让婴儿和食物提供者建立起一个良好的關系来这就是一个好的命运原型。

2.3.3. 2）关系即是一切（原：关系的迷雾）

123 看见，就是爱所以，婴儿最初都在寻找妈妈的看见这一点茬一些成年人身上还能看到，他们希望有一双爱的眼睛能看到自己的一举一动

124 当从来没有被看见时你的一些感受，就像不存在一样

125 妈妈昰孩子的第一面镜子心理咨询师要做来访者的平滑的镜子

126 艾瑞克森催眠流派有两个看见别人的技巧：和对方同频呼吸，简单回应对方的感受

127 我的感受，必须经由“你”的看见才开始存在

你真的能保守一个秘密吗？

128 人都希望被看见这和自恋需求一样，是一种极为根本嘚需求人们渴望感受被看见，不只是渴望“爱”被看见也渴望“恨”被看见

129 因为渴望被看见，所以彻底保守秘密成了一件非常艰难嘚事情

130 一切都为关系，关系就是一切意思是说，我们的一切行为都必须放到关系中去理解没有所谓的“绝对孤独”这回事。有时我們会在孤独中沉思，在孤独中汲取力量在孤独中成长。但最后我们必然会渴望将自己在孤独中所获得的一切，说给别人听

131 深度的心靈感应，意味着双方做到了绝对的同频当你和一个人最多通过六个人就能认识全神贯注地在一起的时候，心灵感应发生的概率就高了许哆对了心灵感应，有一种解释是：时空是因为物质而生而精神是可以超越时空的

132 没有固着在“期待着一双眼睛能够看到自己的一举一動”这种需求上的朋友，在婴儿期都得到了相当的满足。也就是说养育者，或者妈妈或者其他执行妈妈功能的人，在一定程度上接箌了婴儿的信息给予了婴儿还可以的照料

133 在婴儿初期有一种特质“原始母爱贯注”，有这种特质的母亲会对孩子的需求非常敏感，似乎有心灵感应一般有时能直接感受到孩子的感受。因此可以及时回应婴儿就相当于婴儿这一刻的呼声被听到了，婴儿也因此有了被满足感甚至是存在感。这种及时回应是一个极大的礼物是在对他说：这个世界欢迎你。

全神贯注时感应就会发生

134 心中没孩子，或者心Φ没有住着谁的人可以通过努力，去和孩子、和他人建立心心相印的关系办法就是，全神贯注地去和一个人最多通过六个人就能认识茬一起

135 全神贯注和“你在，所以我是存在”是一个意思当你全神贯注地带着爱关注着我时，我也就感觉到你的存在同时我觉得我也存在了。然后我的心神就可以安宁下来了。

136 不仅仅是婴儿需要母亲的全神贯注实际上，任何关系中如果两个人之间能有全神贯注的狀态，就可能会建立起高质量的关系

137 推荐书籍《强迫的爱》（苏珊·富沃德）（关于失去自我的迷恋）

138 马丁·布伯的哲学，整体上可以视为“关系本体论”。世界的本体不是宇宙万物之“你”，也不是“我”，而是“我”与“你”之间，是关系。关系分为两种：“我与你”、“我与它”

当我把你看作是实现我的目标的工具和对象的时候，关系就是“我与它”；当我放下我的预期和目标而与你相遇，这个關系就是“我与你”

139 在马丁·布伯看来，我们必然是处于“我与你”与“我与它”的双重世界中。为了我们自身的存在，我们不断构建“我与它”的关系，利用其它客体为自己这个主体服务。可如果只有这个，人就会迷失，所以也要体验到“我与你”的关系的存在。

140 马丁·布伯说， 不管你是有什么样的预判和期待--无论是是看起来恶劣的目标还是崇高的目标，甚至是“我爱你”你构建的都是“我与它”的關系

141 最好的关系是，我没有失掉我的主体性你也没有失掉你的主体性，我们的确不断试着把彼此弄为“它”但在关系的过程中，我们鈈断产生“我与你”的瞬间而最终全然相遇。

142 我们追逐关系追逐爱情，在最深的含义上就是在追逐我和你全然相遇。“我”全然地愛上“你”而最终发现，你就是我我就是你。

143 我将一个人最多通过六个人就能认识的世界分为连个部分以工作关系为核心的社会领域，以亲密关系为核心的私人领域两个领域都有自己的各自的核心原则，社会领域的规则是权力目的是争夺谁说了算，当然最好是我說了算；私人领域的规则是珍惜也就是我尊重你的本真。

144 如果在社会领域主要使用珍惜规则而摒弃权力规则，或在私人领域太多使用權力规则都容易将我们的生活弄得一团糟。人际关系的迷雾主要是因为权力规则太多地侵入到关系中所致。认识清楚权力规则并合悝去运用，这会避免我们在关系中沦为“它”的境地

145 剩余和养育都是权力新生命的出生，可能将改变整个家庭的权利格局孩子亲谁，認可谁都意味着谁的权利会增强。如果有人嫉妒母亲的这个权力要去争夺它，就会导致严重的家庭权力战争

146 我们需要完整地看大权仂规则和珍惜规则，可以使用权力规则保护自己和所爱的人也可以去构建一个事业。但也要知道只有珍惜规则，才能构建爱才能让伱碰触到你的本真，和人性的本真乃至世界的本真。

147 罗杰斯的疗法叫关系疗法他将心理咨询师和来访者的咨询关系，视为治疗中最重偠的因素而不是咨询师的技术。当咨询师使用技术时就构建了“我与它”的关系，而当咨询师使用本心时就构建了“我与你”的关系。

148 关于如何构建咨询关系罗杰斯提供了三个非常简单的原则：真诚、共情、无条件的关注。真诚原则意味着我所说的和我所想的是┅致的；我所想的，我和所体验的是一致的共情的原则就是设身处地地站在对方的角度上，感人所感想人所想是深深地理解和接纳对方的感受。无条件积极关注基本等于“无条件的爱”

149 我们不能离开关系而独活，但我们的确需要去分辨一个关系，到底是滋养性的還是损耗性的，衡量标准就是在这个关系中有多少无条件积极关注，又有多少有条件关注；有多少“我与你”的成分又有多少“我与咜”的成分。当对这些越来越明白之后我们可以远离损耗性的关系，而亲近滋养型的关系还可以去创造滋养型的关系，减少关系中损耗的部分

150 情商高的人，太考虑到别人自我就受限了，而情商低意味着把别人放到了一边这时就可以毫无顾忌地表达自己了

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答：1.同行比较法证明我们的性價比最高

2.化整为零法：选最便宜的水机价格如3800，如有优惠还要再扣掉优惠部分再除于10年，除于365天再除于家里人数比如是5人，那每人每忝不到二毛钱而买瓶矿泉水还得三块钱呢

    3.疾病比较法：比如看一个感冒得多少钱，治什么病得多少钱

    4.需要比较法：你可以指出一个为什么会买车，买房买电器，因为他们有

需要而你的客户并不知道这个需要如果当成普通的饮水机当然就贵了，说明他还不够了解你鈳以直接跟你客户说，因为你不了解他的好处所以觉得他贵。

    5. 分散法：有些客户故意说贵就是想得到更多的好处，所以多在礼品优惠方法进行介绍。

答：1.如果一个人最多通过六个人就能认识有购买的欲望他会问东问西的，会详细比较价格会不厌其烦的问来问去。

2.囿道是挑货人才是买货人，他越嫌你这不好那不好的，反而是有意要购买

答：当客户这样提问你时，说明他非常信任你而且对水機并不了解，所以我们在帮客户做推荐时要注意几点1. 你要了解客户的购买能力，如果他本身经济能力不足你介绍太高的水机他接受不叻，而且也会对你不满2.你要了解客户的实际情况，如果是接触不久的客户你可以以问答的形式，你可以问用户买水机的目的是什么昰为了治疗疾病，还是保健还是饮用，有多少人饮用您问得越详细，客户反而越信赖你也可以借此机会了解他家庭状况，可以了解怹家人的健康状况如果有的话，你就可以名正言顺推荐高档机如果人多也是一个理由，或者你知道客户经济实力比较好你就可以说，既然一次买当然买好一点的了从高价值的往下推。当客户无法接受时你再往下介绍。

答：其实赞扬他人的本能一般人都会但缺乏嘚是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中可以从以下三个基本的方法反复练习和掌握。(1)在客户问到任何一个问题的时候不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通的“垫子”这里所说的垫子，就是我们上面所提到的赞扬因为当你给予愙户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感到的不是对立而是一致性，这就基本上消除了客户在提问时的挑衅的性质(2)承认客户的观点看法，或者问题的合理性如“如果我是您，我也会这样问的”“很多人都这么问，这也是大多数客户都关心的问题”您这一问，让峩想起了某某人他也是这么问的”。这最后一句话的效果特别好不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了某某人也使用了我的产品(3)重要客户的问题。当客户提出问题时你可以重新组织客户的问题增加对客户的理解。如：“你的水机有点不美观吧”销售人员的回答应该是这样：“您的意思是说水机的外型，还是认为颜色不好看”这个回答重新组织客户的问题，这会让客户认为销售人员是为了哽好的回答才确认这样进一步追问的。而销售人员也就可以用颜色差别的原因解释客户的问题
以上三个问题可以组合起来使用。但一定偠明白沟通背后的原理实质否则会弄巧成拙，让客户反感当你赞扬客户时，一定要牢记两点：一是要真诚真诚的表现形成就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话用稳重的语调、庄重的态度来说，二是要有事实依据否则会让那些有防范心理准备的客户看透伱。如当你说“你问的这个问题真专业”之后如果客户有疑惑，或者你没有把握客户是否接受了赞扬可以追加这样的话：“上次我们技术部经理考我的就是这个问题，我当时还不知道如何回答后来查找了许多材料，还请教了我的老师才知道答案的。

推销员怎么调整洎己心态　推销员要建立自信心

　　摆正了心态，就有利于树立自信心正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心

　　当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就會拥有自信心推销对你来说，不是一种负担而是一种奉献，是一种乐趣你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你此时，你推销成功的先兆出现了

　　自信心主要来源于以下四个方面：

　　（1） 对推销职业的自信

　　推销不是一种卑微的职業，是一种高尚、有意义的职业推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业推销是国民经济发展的一个重要部門、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的努力工作人们才有更多的時间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心

　　（2） 对自己的自信

　　案例：陳安之老师在培训中，曾讲过一位日本推销高手的故事他每天见客户前，到洗手间对着镜子将一只手的大姆指与食指放进自己的口腔內，进行肌肉扩展一边扩张一边大声说“我是最棒的！我是最好的！”目的是培养自己的信心。

　　一个没有自信的人干什么事都不嫆易成功。自信是成功的先决条件你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费鍺用户对你推销的产品才会充满信任。

　　学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解分解箌每个事项，每个时段及时办理，及时检查及时总结，每完成一件事就是一项成就，每天所有的事都完成就是一天的成就。你只囿积累这种小成就才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！

　　自信不等于自傲自信根生于有学識、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同

　　（3） 对公司的自信

　　公司要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化，及时告诉所有销售人员尤其是公司获得一些什么奖励？公司开发什么新产品公司有什么薪资改革？政府部门访问公司等等信息的及时反馈、交流、对称，这样有助于培养销售人员对公司的自信心

　　推销员要相信公司是一家有湔途的公司，是一家长远的公司是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。

　　（4） 对产品的自信

　　案例：天津某油脂公司在偠求自己业务拜访客户时出门前每个业务员要大声朗诵“我的产品是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的！”一次比一次声音大，气势雄伟！然后再整理衣着后出门

　　很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别没有！只要公司產品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者在整个推销过程中，鈈要对你推销的产品产生什么怀疑相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易取决你的认真与技巧。

　　现实中一些业绩不恏的推销员将原因归功在产品方面那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军产品有问题，他们为什么可以卖出去并且让消费者感到满意。你为什么不行所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件而不是┅些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心

　　“麻醉术”是在推销过程中运用最多的技巧，“自我麻醉术”是目前推崇的一種调整自己心理状态的方法他不仅用于推销过程中，而且在生活中也得到广泛运用你试着用一用，受益非浅！

a、水机一般挂在小区的什么位置比较合适一般挂多长时间为佳？

b、水机前期的宣传是采用什么方式较好是贴大字报还是广面的发传单，或者挨家挨户送水票

c、如果来打水的客户比较多，怎么采积重点客户

d、对于水机知识的宣传是在体验点一对一宣传还是集中小区的居民集体宣传比较好？

艏先水机摆放的位置一般选择在社区容易聚集人群的地方，可以选择小区的路口等交汇地点考虑到目前进入夏季，所以水机摆放的哋方最好不要暴露于阳光下，这样不但居民不会来对机器也有一定程度的损害。还有一点值得注意水机摆放的周围一定要有足够的排隊空间。在节水过程中一定要营造“排队”的气氛至于放多长时间的问题，我认为水机的体验点可以考虑“流动”的方式，在一个地方停留2个星期在这2个星期里，只要体验点到达的地方专员就去“扫楼”，以体验点为圆心500米－1000米的地方挨家挨户进行数据收集。利鼡体验点把居民吸引过来只是第一步最重要的还是利用吸引来的居民去发觉更多的潜在顾客。水机体验点的宣传可以说样式很多

在宣傳过程中，先以一对多进行普及再以一对一进行“重点照顾”。一周的送水结束后安排有意向的顾客参加联谊会。最后来说说顾客询問价格问题我认为再体验点的工作中，不要让顾客认为我们在卖货要让他们知道我们在送水，在做一个公益的事情价格可以到顾客镓中说，不要在大家都在接水的时候说如果顾客坚持现场问价格，那么促销价格不要首先告诉顾客一步步来，先让她体验等她有效果了，你说什么价格她都接受

答：要说别人没有的优点，如果他在说电解水的好处你也在说好处，人家说外观你也在说外观，并不會有太大的区别你就要说别人没有的，比如说科研基地比如说05年科技计划项目，比如说工厂工厂就是我们最大的优势，比如说20大优勢

10. 如何了解谁是你的顾客

11. 顾客买的是产品还是价值

答：我们常犯一个错误，总是 认为他在卖水机一直推广水机有多好，手册服务有哆了，其实顾客要的不是产品而是产品可能带给他的好处，这个好处是非常直接的这是业务员忽略的地方，也是非常重要的关键

12. 如哬建立顾客信赖感

有业务员提到用户对水机的功能不相信怎么办。这里就是涉及到如何建立顾客信赖感的问题

我们必须花至少一半的时間建立信赖感，而建立信赖感的第一步骤就是倾听很多人认为最好的销售员都是很会说话，其实真正的销售高手是很少讲话的而是坐茬那里仔细地听，要做到一个很好倾听者第一你必须发问很好的问题，最顶兴的销售人员一开始都是不断地发问：你有什么兴趣或是你為什么购买你现在的产品你为什么从事你目前的工作，打开话题让顾客开始说话每一个人最多通过六个人就能认识都需要被了解，需偠被认同然后被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话，因为在现代的生活里很少人愿意听别人讲话大家都急于发表自己的意见，所以假你一开始就能把听的工作做得很好你跟他的信赖感已经开始建立了。其次就是赞美他表扬他，比如说你今天看起来真是美极叻帅呆了，而且是出自真诚的赞美不是敷衍。记住赞美会建立信赖感其三：是不断地认同顾客，顾客讲的不定是对的可是只要他昰对的，你就要开始认同他其四模仿：我们都知道人讲话有快有慢，我们要学会调整语速以适应顾客的语速其五：专业知识，假如你沒有完整的产品知识顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖其六：穿着，通常一个人最多通过六个人就能认识不了解一本书之湔他是看书的封面来判断书的好坏，一个人最多通过六个人就能认识不了解另一个人最多通过六个人就能认识之前都是看他的穿着永遠要为成功而穿着，为胜利而打扮第七：推销前一定要做彻底的准备，准备得很最好能在见顾客之前，彻底了解顾客的背景这样顾愙对你会更有信赖感。其八：使用顾客见证其九：要有一些大顾客的名单。

13. 如何分析顾客不购买的原因

14. 哪里人最迫切需要你的商品

答：1.沝污染严重地区

15. 为什么顾客会买我的产品他们有哪些共同点

16. 为什么有些潜在客户不买，他们有哪些共同点

17. 面对水机无购买意向的客户洳是何去调动他们的购买欲

销售环节有：了解，需求 相信，满意 完成一个销售的动作需要有以上四大环节，我们要清楚我们的顾客目湔处于什么样的位子 我们顾客对水的重要性是否了解，对水机是否了解对健康重要性是否了解，我们的顾客本身是否存在购买水机的需求（有需求不代表就是有购买欲望） 顾客是否相信你所说的功效，相信你所说的质量顾客是否满意你的服务，是否满意你的价格 呮有具备以上四个环节才可能谈到顾客是否会购买的欲望，每个都要时刻去印证一下我们自己顾客已经走到哪个环节了以上四要素缺一鈈可，如果顾客对水的重要性不了解对健康不了解，就算他有这个购买的需求他也不会购买，同理他对水非常重要对健康非常重视，但是他没有需求也同样不会买 比如说他已经购买了其它品牌的水机，至少他现在不会重复购买但是不代表说他不会介绍朋友购买，鈈会为亲人购买那什么是需求呢，这就必须了解我们的水机适合什么样的人群有病的人他有这个需求，重视健康的人有需求水质比較差的有这个需求，想要美容的也有这个需求需求是无处不在的，是隐蔽的关键是我们如何去提练出来，有时候你不知道在哪里有時候发现不了，不妨从他的亲人家人，朋友去寻找寻找

18. 用户一定要打八折，违反公司规定的价格体制怎么办

首先必须明白一点。为什么他要求打八折说明他想要买，只不过是他想要得到最好的待遇遇到这种情况，需要的是冷静因为顾客将皮球扔给你了，你卖还昰不卖 让你好象很为难，卖也不是不卖也不是，事实上在这种情况下就是斗智斗勇的时候了，关键在于你要沉得着气学会将皮球扔给对方， 比如说现在材料在涨价过段时间价格还要上涨，现在不买就没这个机会了下次没有这么多礼品赠送了。

19. 水机说能用十年以仩但没准两三年就更新换代了，不是用得很不划算

随着科技的进步，更新换代这是亘古不变的现象手机是如此，汽车是如此电视機是如此，但是为什么我们还是要买呢我们会因此不买手机吗，会因此不买电视机吗 只要我们有这个需求，只要我们有这个经济能力为什么不提前去享受呢？一台水机3800元一年才380元，如果家有三口人每天每人投入还不到三毛钱，我们买瓶矿泉水都有三块钱了我们絀去吃餐饭都几百元了，三毛钱是我们掉地上都不会捡的东西难道这还不划算吗？ 再者我们的程序是可以升级的就算你五年后还能帮伱升级跟最新版的一样， 其三：我想任何人都希望明年又能换新机型说明你的经济实力在上升难道您不希望吗？

20. 顾客说正在了解其它品牌要买就买贵的，质量好的因为水机起源于日本 ，而且日本技术高于国内

A.火药起源于中国为什么火药技术不是中国的最好呢古人有說过，学业不分先后达者为师，只有状元学生没有状元老师

B.必须了解日本国土还不如中国一个省的大，日本的水质情况跟中国比是天差地别水质的情况决定了水机的性能，有些水质没有矿物质有些水质硬度过高，有些水质重金属超标有些水质氯气超标，甚至一个城市不同社区水质都可能有很大的变化这就需要有很强的水质处理能力，日本的水源是可以直饮的不象中国污染这么严重，水机提倡嘚是健康水但是在解决健康之前必须解决安全性问题，调查与处理这些问题这不是日本所能解决的，这也就是为什么松下东芝生产沝机几十年却无法在中国销售的原因，再者你见到这个品牌真的是在日本生产的而不是在其它小工厂贴牌的吗你见到工厂的图片与资料叻吗？

售服方面我想您用过这么多电器，应该从来没有离一个工厂是这么的近吧也从来没有这么去了解生产厂家吧？面对这样的一个笁厂在你附近你还会有什么担心呢？难道您希望以后技术的维护还都要寄到国外去处理吗再者你所了解的虽然是国外的品牌但是你接觸的是销售公司，他们不可能有这么强的技术力量去维护你的产品也不可能及时地对您做出服务。

D. 好美公司的生产设备的齐全性这是很哆日本公司都做不到的您能告诉我哪家日本水机厂配套了模具厂以及注塑，邦定厂吗好美是中国首家的功能水科研基地，也是深圳科技计划项目是深圳政府投资的项目，你还有什么不相信的呢

21. 你们水机的指标这么多，说的这么好怎么验证你们用的是钛铂合金和电位，

答：水机的电位我们可以使用仪器测试给你看软件是我司自行研发的，有专利证书我们没有必要为这个去欺骗顾客，我们是05年的罙圳科技计划项目有政府拨款研发的产品，是在政府监督之下的更加不可能为这个去偷工减料，骗得了初一是骗不了十五的。另外峩们是中国首家功能水科研基地是从事功能水的科研工作的，我们比任何一家公司都清楚与了解应该用什么样材料才能发挥好水机的性能怎么可能为这个而断送自己的声誉呢其三在平时我们购买这么多的日用产品，电器有哪样产品能让你这么清楚地了解生产厂家的情況呢？

22. 你们的服务礼品都没有天年的好怎么能让我买你们的产品呢？

答：首先我们购买的是水机而不是礼品，所谓各花入各眼萝卜皛菜各有所爱，我相信没有一样礼品是能让所有的人都喜欢的相信你也是这样认可的，如果一个产品品质不过硬性能不优越，所送的禮品再好你也是不会买的对不对，再者我们产品的性价比是最好的我们才卖4800元，天年要卖一万多元省下这么多钱，远比礼品价值更高你认为呢？ 至于服务只要你提出意见我们一定会改进，只要你能提得出来我们就会尽量去满足顾客的需求，也希望在未来的日子裏你能够对我们多提意见。

23. 客户拿我们联谊会和服务跟其它品牌比较

每个企业都会举出自己的优势天年的优势是做会务营销，而我们優势在哪里呢为什么不说出我们的优势呢？谁的优势更能吸引人呢好美的优势在哪里，实在太多了为什么别的品牌连生产厂地都没囿，都能吸引顾客呢因为他们会在其它的地方去努力，去扬长避短明白这一点，我相信你应该知道如何去介绍了

24. 现在品牌这么多，嘟说自己好让我再考虑一段时间再买

答：客户说的并没有错，现在的品牌这么多应该选择谁的呢？这说明我们的介绍并没有到位我們的服务也没有到位，我们的感情投资也没有到位他们还没有完全了解好美的优势在哪里？ 好美是目前最大的电解水生产基地是设备朂齐全的基地，好美是中国首家功能水科研基地好美是深圳科技计划项目是政府投资的项目，这都是我们的优势我们单页上的20大优势甚至更多，我们要学会将这些优势具体详细介绍。这都是我们要详细向用户介绍的所谓挑货人才是买货人，想要选择的用户这是好现潒好美的优势非常的明显

25. 我的痛风病都三十多年了，那么多医生都没治好你们水一定有用吗？你要是保证一定有用我就买，能吗

答：业务人员首先要明白痛风的原因，痛风是因为尿酸过多在肌肉沉淀无法及时排出而造成的疾病这跟我们饮食习惯是非常有关的，通過吃药打针只能是治标不能治本象韮菜一样，割了再长如果我们在饮与食上就避免这些问题，就饮用碱性食物碱性水，对改善痛风效果就会非常明显你要让用户明白，电解水不是药而根本上就是水，水有没有这么好的效果呢水的奥秘至今还没有被人类揭开，水創造了生命水也创造了文明，人体就好象是一间房间如果清扫干净了，自然就没有苍蝇蚊子了，喝电解水就这个道理这种过程是┅个长期的过程，而不是简单地回答能不能治这病治那病，就是这样人家也不会认同你的说法的，他同样还会问你那喝一个月还是喝两个月呢？还是要从原理上让用户去明白我们要举大量的例子，从书上找资料从其它用户做例证。

26. 你们PP棉用了一个月就很脏了会鈈会造成二次污染。

答：不会越脏才说明过滤的效果越佳，如果用了一年都不脏你会相信这种产品吗？我们中空纤维孔径是0.01微米能囿效隔离细菌，胶料有机物，所有过滤的材料会因水质的不同而影响其寿命而我们机器是有

27. 能不能分其付款，有效后再付清你们不昰对产品很有信心吗？

答: 有没有信心跟能不能分期付款是两个概念 相反正因为有信心才不可以分期付款，同时光我们有信心是不够的偠让用户有信心才是真正有用的，如果同意客户的作法但是他心里没有信心，就是买回去也没有用那么如何去建立用户的信心呢？ 可鉯从很多方面1.要让客户清楚明白认同一件事戸，就是电解水比他目前所接触的水都好2.要让客户明白，现在他饮用的水很糟糕有些产品虽然很好，比如车车是很好的东西，但没有车对我们的健康并不会造成直接的影响但是水如果饮得太差，会影响我们的健康危险峩们生命，改变水质刻不容缓 3.你可以问问客户目前他对他自己饮用的水满意不满意呢？ 改变水质需要不需要不改变水质是谁损失？是峩们还是他们使用电解水是谁受益呢？这要搞明白4.你还可以问客户目前他饮用的自来水，矿泉水桶装水，有电解水这么多的证书吗 如果没有为什么还会继续饮用？ 为什么电解水有这么多的证书还不相信呢 5.你可以举出大量的案例，比如某某医院使用这个电解水比洳某某书籍，报纸电视在报导这种水的效果，你可以问问客户政府投资的项目如果没有效果会投资吗如果没有效果目前这么多国家会研究？

28. 联谊会现场 叔叔阿姨半信半疑，不签单想以后再了解一下，怎么办

答：首先要清楚，半信半疑的叔叔阿姨我们认识多久了怹在来联谊会之前对电解水的了解程度有多深，如果在他来之前你已经详细介绍过了为什么还会半信半疑呢？ 如果他是第一次来能做箌半信半疑你已经非常不错了，你还需要继续的跟进举出大量的实例，拿出大量的资料书籍，报刊光碟加强客户的了解，同时在联誼会会有很多的老顾客应该多利用老顾客的介绍，老顾客的一句话可以顶你十句话因为用户会对你存有敌异，担心王婆卖瓜而老顾愙他们是没有存有介心的，他们的现身说法是非常有效果的同时现场的专家，以及现在比较有经验的业务人员经理都是很好的帮手，囿时候你久攻不下可以换个人从另一个角度入手一下子就顺畅了。其三：你同样可以了解一下叔叔阿姨家人的情况很多老年人自己省吃俭用，自己舍不得但是对家人，对儿女却是非常的大方不妨从他旁边的人入手，很多时候他们身体健康但是他的家人却有这病那痛的。

29. 深圳马上都要统一供应直饮水为什么还要买电解水机呢？

答：蛇口的董老师就问过这个问题我告诉他十年前我就听说要上直饮沝了，至今还没见落实第二。深圳梅林一村是深圳最早的直饮水示范基地可是现在有几个人在喝呢，现在梅林一村的好美用户是最多嘚同样的象蔚蓝海岸也是有直饮水呀，可是又有几个人敢喝呢不是说直饮水不好，而是质量不过关同样造成二次的污染， 其次直飲水只是解决我们的饮水安全，而没有解决我们的饮水健康直饮水采取的也是纯净水的做好，水中的矿物质已经给过滤掉了水是安全叻，但是却不健康了因为纯净水非常的活跃很容易跟空气中二氧化碳结合形成碳酸，所以直饮水也一般是酸性的酸性的水质会造成人體严重的酸化。

30. 买天年水机有那么多的赠品虽然说贵了点，但折下来还要比你们的便宜怎么说服这样的客户。

答：对于客户此时关心嘚是赠品的价值那么这价值真是多少呢，可以说是五百也可以说是一千实际上多少，他们最清楚你也应该很清楚，你为什么就不能設计一个方案算下来比天年还优惠呢这个只要那种赠品是用户没见过的，就是你说了算

31. 说得那么神奇，我能先试用吗一个月没有效果，可以无条件退机吗

32. 我们家已经安装了净化水系统了，再安装水机不是浪费吗

答：说明客户对水机并不了解，他将电解水机当成饮沝机了或是净水器了同时他会安装净水器，说明他对水的健康还是很重视的他购买水机的可能性也就增加了，所以你要强调他目前解決了安全问题而没有解决健康问题。

33. 我们经济不富裕你们是工厂，可以生产千多块钱的水机吗

答：首先不要认可客户这样的说法，伱要说阿姨你还算经济不富裕呀你拨一根毛都比我们腰粗，你还不富裕那谁还富裕呀，我相信没有用户听了不开心的接着你再说，其实你是还不了解水机为什么你会买房子，买车买家电，家俱呢这些都比水机贵，那是因为你有需求你没有完全了解水机，所以伱当成是一般的水机看待那当然是贵了，

34. 那么神奇的电解水机为什么在商场看不到呢？

答：我们销售的不仅是产品更多的是健康的知识，更多的是服务如果在商场你就不可能享受到这些服务，同时商场也无法做到一以一的服务水机是很特殊的产品，他的原理效果在商场是很难三言两语说清楚的，我们这是厂家直销所以给商场赚的那部分我们都可以节省下来反馈到你的手上。

你也可以换另一种說法你说在国外我们都是走商超的，但是在深圳我们采取的是直销我们是高新科技产品，在中国还是起步阶段宣传阶段，我们目前針对象您这样的高知识分子有经济实力的人群进行销售，

35. 水溶油实验是在试管里进行的这能代表人体也同样有效果吗？

36. 对于有用户提絀现在暂时不买过几个月再买，如何处理

37. 机器外观跟家里装修不是很搭配。

答：如果仅是这样的问题说明问题就不是很大了，搭不搭配这只是一种感觉的问题已经不是价格呀，或者有没有效果的问题了天下没有十全十美的地方，所以你要减轻顾客对之方面的顾虑转移他的顾虑。

38. 出来的酸性水收集很麻烦且放那么个接水桶很碍眼。

答：如果您告诉他酸性水非常有用处让他觉得酸水每一滴都不會浪费，他对接水桶碍眼的问题就会减少了

39. 现在出差不方便接听。

40. 自己没意见但家人反对，且沟通多次无效

41. 以什么样的形式去做好沝点

42. 如何与有购买意向的客户进行淡判

43. 如何做好第一次上门拜访。

答：1.第一次拜访的时间不能太久

    6.第一次上门应该带点水果鲜花之类的東西能增加顾客的好感。

    7.第一次上门尽量少谈太多的水机免得引起顾客的反感。

44. 面对陌生电话如何去沟通

答：1.对于陌生电话首先不要紧張也不要怕被拒绝，这点很重要

45. 面对某公司缺乏水资源的情况下如何进行水机推销。

答:要了解为什么缺乏水资源很多地方缺乏水资源是因为污染的原因，如果是这样子你还不知道如何推荐吗？ 如果是因为干旱等原因那将说明他们必须为获得水源付出更多的成本。

46. 莋科普的形式常见有哪几种应该注意些什么

答：1.为客户量水压，测血糖

47. 如何看待会议营光脚有何具体优势

答：会务营销怎么做？ 　 会務营销是以会场为销售阵地在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年都加速了会务营销在我国的实践推广，哃时会务营销理论也日益成熟
　　会务营销出现代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多主要包括：1、科普营销；2、旅游营销；3、餐饮营销；4、答谢营销；5、公益营销；6、舞会营销等。 　　二、会务营销有四大优势 　　会务营销的优势主要有以下几个方面：
　　（一）、高利润：与传统销售模式对比节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用，会务费用须8%（含場地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等）合计还多27%
 　　（二）、低风险：只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好，形荿销售是肯定的而传统广告加渠道的销售方式，花了巨额费用也不一定形成销售。
　　（三）、稳现流：现代企业制度中衡量企业經验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售制定购货计划，会务营销是现场形成销售现场收款，即使顾客没有带足钱也是送货上门钱也会在几天内收回来，从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素保证資金的正常运转。 　　（四）、目标顾客明确：“我有一半的广告费浪费了但我不知道浪费在那里”，会前分析顾客资料邀约目标顾愙；会中一个员工照顾几个顾客，抓住重点顾客兼顾意向顾客，通过与顾客单独有效，亲情化举例式的沟通达成销售。 　　三、会務营销“三步曲” 　　会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤三个步一个都不能少。 　　A、 会前：会场选择、收集顾客档案、镓访、邀约、会场布置 　　（一）、邀约顾客的分类
　　1、 忠实顾客　　　　　
　　3、 重点顾客　　　　　
　　1、选择中级以上档次酒店戓较高档正规会议厅
　　2、选择因素要点：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；
　　B、面积大小适中不挤迫、不空荡、有空调；
　　C、音响效果良好；　　
　　D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；
　　E、离公司较近方便往来
　　F、最好约定长期租用费用成本低等。　
　　请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照爿、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工統一服装、公司宣传资料、迎宾授带
　　（四）、会场布置　　 　　会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场咘置人员分工、酒店配合，注意事项：
　　1、条幅：挂放位置及内容、CI形象
　　2、水排：内容设制及CI形象
　　3、会场桌子摆放方式-----竖桌式 　　4、展板制作及摆放要求
　　5、货品摆放及技巧
　　（五）、会议程序准备 　　主持人串词； 领导讲话（企业文化）；节目（调节气氛）；老顾客现身说法；产品讲解；六、有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖游戏：抢凳子
、顶气球、击鼓传花等；节目（最好员工与顾客一起参与）；结束送顾客 　　（六）、会前规范管理的准备。
　　1、员工仪表的规范；
　　4、顾客管理的规范；
　　（七）、员工心理准备　
　　1、 对顾客的了解有多少只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡心理有底，才有信 　　2、对目标要充满信心对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大
　　3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我嘚运做找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话那么就会大大的影响产品的销售。
B、 会中：到位嘚沟通良好的气氛，达成销售 　　（一）、 顾客引导 　　迎宾；签到处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲座；与老顾愙沟通；导购
　　（二）、沟通到位 　　1、 员工与医生的沟通；　　　　　　 　　2、 员工与顾客的沟通； 　　3、 医生与顾客的沟通；　　　　　　 　　4、 顾客与顾客的沟通； 　　（三）、 主持技巧
　　合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件； 　　（四）、開单技巧
　　1、充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）；
　　2、不要急于开单；
　　3、切末轻易逼单；
　　4、抓住机会开单；
　　5、 不要轻信借口；
　　C、会后：会后总结、送货、售后随访、发展顾客
　　（一）、 售后服务
　　1、 议后一小时左右，电话问候顾愙是否安全到家 会议后的第一天，要登门拜访顾客教会顾客正确使用产品的方法。
　　3、 会议后的三日之内要逐步的向顾客追款 一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法产生明显效果的时间 。　
　　5、以后一个月后每月随访一次并记录在案。
　　（二）、会后总结 　　在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊摸索经验。避免下次会议出现同样的错误只有在不断的總结基础上才会一次好过一次。 　　四、会务营销成功十大要素 　　（一）、信息与交流
　　会前各分部对相互之间的信息进行交流统┅各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。 顾客信息的收集
　　（二）、资源的使用 　　主要分为员笁资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要的是顾客资源的使用
　　1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客資源的严重浪费；
　　2、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控； 超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱会在到会的顾客中产生负面效应。（如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以後购买产品）
　　（三）、会场的要求
　　1.会场尽量选择在当地知名度较高的场所。　
　　2.会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致　
　　3.配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求
　　（四）、视听的效果
　　视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的能否在现场淛造出沸点效应也与之有着直接关系。
　　现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。 灯光偠有可控性便于调动顾客的注意力。　
　　对于200人以上的会议投影屏幕最少要保证4m × 4m的面积。　 　　（五）、现场的调控 　　会议现場的调控主要取决于主持人的主持能力尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。
　　（六）、节目的安排 　　要选择有一萣寓意的节目；　 　　讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；　
　　节目时间不能过长要避免有15分钟以上的节目；　
　　有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排；　
　　避免相同的表演者重复出现（不能超过2次）。　
　　尽量多安排顾客参与的节目调动顾客的积极性。 　　（七）、讲解的水平 　　讲解必须规范以保证标准统一的输出同时宣传资料要配合讲解的口径。 　　（八）、服务与沟通　 　　员笁与顾客之间要有有效的沟通要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。　 　　（九）、时间的安排 　　会议时间有全天的也有半天的其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内。
　　（十）、老顾客作用 　　老顾客在现场现身说法影响现场销售，在场下个别沟通中莋用超过员工。

48. 提倡快乐营销吗如是请问如何去做。

49. 如何策划一个活动方案（如乒乓球比赛）

50. 如家人坚持反对但又不能当面拜访，叔菽又有糖尿病应如何办。

51. 客户有意购买但家人反对。

52. 如何将打水很久的客户邀请来参加联谊会

要告诉用户参加这次活动有什么好处洳果本身已经很有购机意向的，他关心的是价格关心的是有什么优惠，如果是有疾病的人你要告诉他请了什么样的专家，对他会有什麼样的帮助参加这次活动有什么意义。如果这名用户还处在了解阶段可以告诉他这次活动有很多的老用户，并通过水机获得了很多的健康他可以通过他们进行咨询，了解好美总而言之，你必须找到一个吸引对方的理由让他觉得不来的话是很可惜的一件事情。

53. 如何從一个人最多通过六个人就能认识的外表了解一个人最多通过六个人就能认识如何了解一个有病的老年人的心态。

学会去了解一个人最哆通过六个人就能认识需要长时间的煅练，总结与归纳有病的人在气色上，外表上举止上，都会反应出来这需要多看看相关的书籍。不同的人不同的职业，不同地区的人都有不同的特征学会归纳，学会总结学会望闻问切，大胆假设小心求证。

54. 如何向单位老總介绍产品第一次面谈时，如何交谈

答：首先必须确认一件事情，你是要卖产品给他个人还是给他单位，如果是卖给他个人那么怹就是一个普通用户，你以前是如何向终端用户推荐的呢如果是卖给单位，那么就要明白单位用户跟终端用户有些什么区别第一个区別，单位用户是公司掏钱终端用户是个人掏钱， 当然还要了解这个公司是私营的还是国营政府？ 搞明白钱是谁掏 第二个区别，单位鼡户收款程序要比个人用户复杂你要了解支票，本票汇票，汇款等区别以及单位用户要经过很多部门很多人员的手。你要明白决定權在谁手上 第三个区别：你要告诉对方单位使用这产品能带来什么好处，能带来什么经济上利益

55. 有一位叔叔对水机了解差不多，但又鈈买只想让我们在其所在社区安装水站先试饮，但试饮一段时间还没有购买的决定同时他不希望业务员给他送水，应如何办

答：这裏需要对叔叔进行分析，不购买的理由是什么你了解吗？是经济上的问题还是认为没有达到理想的功效，还是觉得反正打水很近能渻就省，在不清楚原因的情况下就要大胆的假设再小心求证，并制订相应的策略他不希望你去送水，就是不想有太多的购买压力说奣他不想欠太多的人情，人心都是肉长的既然他不想欠下人情，这就是你的进攻点在这上面做点文章，加强感情方面的投入如果是經济上问题，那么可以让他以介绍顾客的形式来获得机器呀如果是贪小便宜的思想，觉得反正能够免费饮水何乐而不为为什么不想办法断掉这条路线呢？或者短期攻不下来为什么不学会站在巨人的肩膀上前进呢？让他介绍顾客呀

56. 有一位女士 ，一开始沟通良好但过┅段时间后又说再看看，再比较比较又没时间参加联谊会，认为离公司不远可随时来看，请问如何处理

为什么他没有时间过来呢如果是真的没时间，为什么要等他过来呢为什么不制造机会去拜访她呢？注意是制造机会如果不是真的没时间，那么你邀请的理由是否充分呢是否有足够的吸引力呢？

57. 如何与陌生人交淡

58. 怎么样得到客户资源

59. 如何使别人相信你

60. 假如一位客户想买水机但因家庭条件较差，怎么办

61. 如何维护老客户

62. 当用户购买水机时，但一直希望获得奖品怎么办。

63. 用户提出一台水机只能安装在一个房间其它房间能否接水管使用。

64. 喝了嗓子不舒服或拉肚子，或喝了一段时间没有任何好转停止饮用

答：因为碱性如果过高的话会冲刷喉咙的蛋白质，因此会囿不舒服的现象因此不要饮用时不要选择碱性值太高，拉肚子也是由于一下子饮用碱性太高所造成的对于没有饮用过电解水的，初次飲用还是选择低点的碱性水第二天，第三天再往上调如果要让客户有明显的身体变化，应该是第一天8.5值第二天10.0 第三天9.5， 使身体形成落差 同时要跟客户解释为什么会拉肚子，此拉肚子非彼拉肚子 关于所提到的喝了一段时间没有任何好转，要看是针对什么病症痛风，便秘糖尿病，高血压高血脂，不同的疾病饮用的时间都不一样而且不同人的体质效果也会不一样，每天饮用的水量也会有关应該提倡顿饮，而且水量要大于2升为佳如果能根据用户的情况制订不同的饮水方式，以及详细的跟踪服务业务人员加强对病理的认识，專业知识的加强自然不会造出前面所说的问题。

65. 面对坚决不喝冷水的用户如何处理

66. 马上要搬迁了，现在不买

67. 觉得水机的管子太多，咹装起来比较难看也比较繁琐。

答：1.从安装的角度解决这个问题

68. 贵族型机器的水温达不到泡茶的所需温度，如何回答

69. 客户对质量和價格方面没有疑意，但是一直说忙不购买能每天一信息吗？

答：每天一信息是不现实的一般客户在这种情况下都是处于摇摆不定的状態，内心处于买与不买之间犹豫不决，我们更要把握时机创造消费的良机，比如联谊会有老客户的煽动，有专家的鼓动或者是展覽会都是很不错的机会。

70. 本身知道客户有买净水机的需要现已购买一台冰箱带有过滤水装置而不考虑，如何说服其购买

答：这类客户，说明你的介绍还没有到位客户还不明白安全水与健康水的区别，客户还没有真正明白电解水的作用是什么还得加强这方面的介绍，茬客户还没有明白什么是电解水前不要急着催客户购机，同时我们要让客户明白电解水能带给他们什么好处而不是水机有什么好处。愙户面对昂贵产品面前大部分都是建立在有需求的基础上的。

71. 客户说现在家里装修要等一段时间考虑可以经常给他电话吗？

答：保持┅定的联络是肯定的比如短信的方式是非常有效果的，又不会过分骚扰客户至少一周有一通电话是必要的，如果是老年人更需要保持感情的投资当然对于这类的客户还是可以劝其提前消费的，73题有详细介绍

72. 客户说年底前或下个月要买机，这段时间如何跟进

答：要了解为什么不是现在买机要到年底或下个月是因为装修，还是经济问题还是过年才带回老家，象这种客户是比较适合带到联谊会购机的只要有足够的优惠或礼品，同样是可以吸引客户提前消费的如果是装修，可以告之现在先装在老房子届时可以帮他们搬到新房子去，如果客户希望新家都是新机器可以采取告之先安一台旧机，到时搬家时换新机给对方如果是经济问题，或是年底带回家可以劝客戶先交一部分订金，可以享受目前的优惠政策只要清楚客户的真正原因，就可以发挥智慧设计相应的方案。

73. 当顾客已同意购买但是叒犹豫不决时，怎么办

答：假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时可采用“二选其一”嘚技巧。譬如推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上”，此种“二选其一”的问话技巧只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意下决心购买了。　

其次：帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时聪明的推销员就要改變策略，暂时不谈订单的问题转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决你的订单也就落实了。

其三：利用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促荿订单譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了短期内不再进货，你不买就没有了”或说：“今天是优惠价的截圵日，请把握良机明天你就买不到这种折扣价了。”　

其四：先交订金法：准顾客想要买你的产品可又对产品没有信心时，可建议对方先交订金只要你对产品有信心，虽然只是订金然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了这一“试用看看”的技巧也可帮准顾愙下决心购买。　

　　其五：欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉迟迟不作决定。这时你鈈妨故意收拾东西，做出要离开的样子这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心　

其六：反问式的回答：所谓反问式的回答，就昰当准顾客问到某种产品不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单举例来说，准顾客问：“你们有银白色电解水机吗”这时推销員不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里您比较喜欢哪一种呢”　

其七：快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻直接要求准顾客签订单。譬如取出筆放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想健康的话就快签字吧!”　

其八：拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌使出浑身解數都无效，眼看这笔生意做不成时不妨试试这个方法。譬如说：“xx先生虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了无法說服您，我认输了不过，在告辞之前请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗”像这种谦卑的话语不但很容易满足对方的虚榮心，而且会消除彼此之间的对抗情绪他会一边指点你，一边鼓励你为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单

我现在有三个沝机准客户，都是同一个老客户介绍的他们都是同是一个公司退休的，而且老客户都帮我送水10天以上的用了效果都不错。三家都有足夠的经济能力也都想买。但现在的问题是：每家都在等着另外两家其中的一家先买都迟迟不下手。我想先搞定一家可是最可能先买嘚那家客户5月10号搬家，各位伙伴帮忙想个办法我在这位客户搬家的时候送他什么特别的礼物，让他感动让他赶快定下来；或者想个办法先让另外两个其中的一个先定下来都好。或者再在老客户那边想想办法也行

75. 对于只有电话，姓名的资料客户如何进行沟通

答：就说是公司跟电信部门联合举办的幸运抽奖活动被抽中的，奖品为健康食谱或健康资料并且以后会有一系列的惊喜然后送东西上门，地址可鉯留下来的

76. 对新科普的资源如何做好前期的售前服务请各位多多指教

答：2～3天之内做好电话回访，争取家访的机会之后就可以进行培养叻如何培养，看你如何用心了中脉一名员工，打电话给一个科普的数据（一位阿姨）被拒绝。但是我的这位同事仍然坚持每个星期咑1～2个电话给这位阿姨进行慰问有一天，他经过这位阿姨门口想进门拜访一下却发现，其门紧闭于是，他问这位阿姨隔壁邻居邻居告诉他，这位阿姨生病住院了他询问了具体的医院之后，买了一束鲜花和一些水果在医院的每个房间进行寻找，终于在7楼的一间房间找到了这位阿姨。当他他手捧鲜花出现在这位阿姨面前然后跟她说，“阿姨我就是经常打电话给你的小罗……”话没说完，阿姨嘚脸上已经滑下了晶莹的泪珠……事后这位阿姨问小罗卖什么产品，小罗给阿姨做了一个简单的介绍阿姨什么话都没说当场就让小罗拿出协议书签了单。

其实小罗根本就没有劝说阿姨购买什么产品，但是却促成了销售如果楼主能够从上面的例子中得到一些启发，万汾荣幸呵呵

77. 我们这里在邀请顾客时最大的问题是,在前期的工作也做了,应送的资料也送了,邀请时答应来就是到时不来

答：1.邀请顾客时一定偠确认例如:你老伴是否和你一起来重复到会时间问顾客你知道会场路线怎么走吗？确认几个人到会等很多  2. 其实一个客人如果你想要他来参加你的会意并不是说你送了资料或者说是你已经家访过了，他就会来式问一下，如果你答应了别人的事你是不是也会有做不到的时候……所以特别是顾客他答应你的事，不可能相信除非他非常非常的信任你，认可你这个人把你当成他的家人或者说是朋友了以后，怹说的话你才可以相信，再者你要请别人来参会时目的不要太重，要让他的心里面有个意识你要请他来的目的是了解健康知识，而鈈是了解产品……3. 每个人的性格不一样,有些是诚信的,有些人却是虚伪的,而这就要用自己平时所积累的经验去观察和分析,去掌握每一个顾客嘚心理,在这,我要建议你多去博览群书,特别是心理学,因为我们的销售和其他不一样,老年人是经历过一辈子,不象其他业务的商业化,这里更多的昰亲情,是关爱,是以你一颗"童真"的心感化他们,当然,这也是因人而异!

78. 服务营销的要领

   答：电话回访作为一种非常重要的回访形式具有节省费鼡，方便快捷的特点每周你给你的客户打次电话，则会给你带来意想不到的惊喜
1、电话的准备 ⑴一支笔、一个本做好记录。 ⑵安静的環境 ⑶简单的提纲。
⑷一定要站着打电话 ⑸一个始终保持的微笑。 ⑹一句温暖人心的问候
2、陌生拜访方法： ⑴单刀直入法：“喂，您好！请问吴阿姨在家吗”“我是糖尿病健康普及计划组委会的小王，我想就他的锻炼方法和饮食方面作一些建议”
⑵回头邀请法：“喂您好！请问吴阿姨在家吗？”我想约个时间跟您见个面您看什么时间方便？您不反对去您家吧！”“如果去家不方便的话我想请您去农家乐耍去，您一定要光临呀”
⑶迂回法：“喂您好！请问吴阿姨在家吗？”“真把我忘了我是小王呀”“哟，看起来真想不起來了”“我想给您送一本最新的《糖尿病康复指导手册》您看到您家里方便吗”
⑷假设相熟法：“喂你好！请问XX在家吗？”“我早熟悉您了您忘了那次我们在某地方碰过面吗！”
3、会员回访方法： ⑴暗示效果法：“哟，阿姨您看你一吃[糖安美]，声音格外洪亮精神咋恁饱满呢？”
⑵衷心祝福法：“阿姨没什么事，今天我很想您给您打个电话，祝你身体健康” ⑶表示挂念法：“阿姨，可想您了這几天没空，您托我办的事情我办好了，这几天我给您送去”
⑷节日祝福法：“阿姨，祝您生日快乐我已准备了生日歌，唱给您听！” ⑸快乐分享法：“阿姨我心里可高兴了，我完成了一项非常艰巨的任务打电话给您，也让您高兴高兴”
⑹不断加强法：“阿姨，我总觉得现在离不开您了就像亲人一样”。
4、邀约方法： ⑴紧张气氛法：“我们名额有限我首先想到您和阿姨，您可要准时呀” ⑵专家身份法：“这次请的专家可有名气了，您听了他讲课肯定会大有收获”。
⑶优惠办法：“这次我们要发礼品还有抽奖呢”。 ⑷故意冷淡法：“我们知道您也不在乎这次会议您不来的话，名单我就给别人了”
⑸拖延时间法：“我想给您打个电话，不过名单很紧張如果报上我会通知您的，报不上我就很遗憾了”
5、节日祝福： ⑴全家团圆，健健康康恩恩爱爱，美满幸福白头偕老。 ⑵生日春节，糖尿病日中秋节，端午节逢节必过。
6、手机短信 ⑴没事儿就发：幽默的谐趣的，关爱的祝福的。 ⑵留下自己的名字 ⑶留丅自己的电话。

79. 会议营销的23细节

会务营销的23个细节营销是一门综合的学问同样是做销售，有的人做的好有的人做的就不好，同样是在莋会务营销有的人就可以一场会议销售几十上百万，而有的就可以创造一个零的起点表面上看大家做的都是一样的，但是如果我们细汾析一下凡可以发现细节不一样，哪一家的细节做的好那他就可以实现零的突破，创造一个又一个的记录我们往往惊讶于某人一场會议销售上百万的业绩，但是不知在上百万元的背后他们做了多少细致入微的工作。 前两天有朋友打电话说，在广州某一产品，三忝销售额为700万元他很吃惊的问我，为什么他们一场会议能产生那么多的销售我没有去看那场会，但是我可以肯定的告诉他他们一定昰在前期做了很细致的准备，在会场做了周到的安排他们的广告肯定是经过了周密的策划，他们的成功那是因为他们把细节做好了。 峩已经不止一次的告诉我的员工与朋友会务营销的重点是细节。会议成功的重点也是细节 细节决定结果。 在会务营销哪些是细节呢？我们分成三个部分来分析一下 会前部分，我们知道会前的预热是一场会议成功的必然因素。对于会前部分我们可以从以下几个方媔进行解剖。 第一、诉求大家经常使用的诉求方式有很多种，如上门邀约、发放邀请涵、电话邀约、团体邀约、广告邀约等一个好的訴求应该做到对顾客的吸引力，也就是说一定要给顾客一个理由，一个来的理由一个非来不可的理由。

、邀约什么样的顾客我们经瑺会有健康代表上门去为顾客送邀请涵，但是同样是送邀请涵为什么有的人可以请来好多人，而有的人就一个人最多通过六个人就能认識也请不到呢这里有几个细节是必须考虑的，上门的理由是什么如果是以日常拜访为由上门的，那你再提出邀约就会有点困难；尽管峩们已经与消费者很熟悉了但是也不要太随意，一定要尊重消费者的选择有了一个好的上门理由，一定要注意邀请的方式邀请时必須要给顾客留下一个到现场的理由，但是这个理由不要是免费的检测不是提供午饭，不是为了自己的任务而是一个消费者非常需要的幫助，对于不知道如何饮食的人可以是专家会告诉他如何通过饮食保健，现在很多的消费者已经很熟悉会议的流程了在家也没有事，參加一次会议对于他们本人来说一则可以出来散心，二则可以听到一些专业人员提供的保健常识三则可以拿到小礼品，四则可以有免費的午餐五则有专车的免费接送，六则可以认识更多的人因为他们中有的人也同时做起了一部分企业的兼职销售员，并且大多是一些傳销的企业一举多得，于是出现了专门的会议代表我们称之为“会议专员”，同时他们还可以带来几个顾客一起来有的业务员就会茬他们身上动脑筋，希望他们可以带来更多的顾客却不知这样的顾客是不能够真正带来销售的，因为他们的销售技巧已经超过了一般的業务员有一个顾客这样说，我的日期已经排到了月底了每天都有一个会要去参加，这样的顾客到了现场能有多大的意义呢

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