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【2015高峰论坛】日，由公司举办的2015中国高峰论坛在长隆酒店举行。下午的后市场分论坛举行了圆桌讨论，嘉宾们表示，对待后市场这块大蛋糕，要在自己守住的前提下，与各个实现合作，共同提供更优质的服务，帮助更贴近消费者，这是一开始的生存之本，也会是未来的发展之道。
&&以下是论坛实录：
主持人王`：感谢各位嘉宾的到来，先让每个嘉宾简单的介绍一下自己以及自己代表的公司情况，谁打了广告就在群里发红包。&&
闫彦磊：大家好，我叫闫彦磊，占用王`总一些时间，说个小故事，我们在老家办身份证跟的服务是没办法比的，之前我办身份证，我母亲帮我代办，问我姓什么，说姓yan，叫什么，彦磊，所以从此我的名字就多了一个字，但是我就接受了，以它来鞭策我，如果我做服务行业的话，就更多的倾听客户的声音，后来我们也一直是这么做，的鹏峰集团，我们算是小企业，我们的服务都是围绕板块来做，我本人是兼任董事长助理，同时分管跟湖南的业务，有8家，这两年算是发展比较快，年营业规模在120-&&130亿之间，在全国的正常排位是50-60位的水准。我就说这么多，谢谢大家。
刘曦：我是车主卡业务中心的刘曦，车主卡还很年轻，我们近日正式发布，之前的一个月灰度上线，我希望在座的各位面对车主卡的时候,不仅仅是一个从业人员的身份看待这个产品，更要以一个消费者,一个用户的角度去看待这个产品.刚才其实我已经在发言中介绍了我自己，如果我再次给自己做介绍的话我会说我是一个为用户提供服务场景的人，谢谢各位。
李白：大家好，我是来自的李白，也是一个小公司，我们一共有11款APP，我们是全国最大的车主应用开发商，每一款APP都是针对车主提供的技术APP，有些产品大家也许知道叫查违章等等，我们希望通过这个会听到大家服务商的声音，把更多的服务带给车主，联合的后市场平台一起为车主和后市场提高它的服务标准，向我们的用户和车主提供更好的服务和体验，谢谢大家。
刘勇：我是一个连续创业者，我有三个身份，第一是我们是博士奇的创始人，专门为各个、包括门店培养人才，第二是大师保养，也是我和宽途、合资组建的上门保养的公司，在这里我简单说一下，在上门保养事业开始之前，我们就已经奠定了非常清晰的定位，跟在座的各位、、门店建立合作关系，是战略同盟的关系，我们并不是竞争对手，我们给自己的定位是专业运力公司，我们如何与大家共赢我会在后面分享。
谢谢大家。
杨昊：大家好，我们是最早做O2O的公司，O2O最容易被商业化的，覆盖用户和社区店的一种交易模式，也许市场当中，在这样的时候我们平时也比较低调，我们覆盖的也是全国最多的，我们运营的健康程度也是最强的。
主持人王`：我们花了血本请他过来，他是唯一一个85后，宽途CO是88年的，很年轻。
崔滕飞：我是来自的经营事业部，刚才的几个领导有的做服务，有的做定位，重要服务的中间环节，所以今天主要聊的还是怎么帮大家做互相之间的连接这件事情，谢谢大家。
主持人王`：我为什么拿着手机不是为了抢红包，红包都不会少，广告费一会儿都会补上，现在让他们跟大家分享今天的内容。在聊的过程当中如果大家有什么疑问和想法，在群里评论，如果谁的问题难住了嘉宾，嘉宾单独包一个大红包。
首先我想从刘曦总说的蛋糕理论说起，给我们谋划了一个很美好的未来，分蛋糕的办法，看似将来的日子会很好过，在座的的朋友们并不觉得日子很好过，所有人都说一说后市场的蛋糕看起来很大，又不好咬，如何真正的做大，我们人最后说，因为的人说得最有代表性，其他人也就附和了。先从小崔开始说，的蛋糕如何做大，或者如何帮助把这个蛋糕做大。
崔滕飞：现在对于来说更多的是用户顾客问题，因为我们更多是采用坐商的模式，如果用户不进入我们的门槛是不能接受我们的服务的，用户接触的方式相对是比较窄的，除非是用户主动接触我们，要不然我们跟用户是缺乏联系，从而在市场上接触到更多的用户，所以在会议分享的时候说是销售辅助的工作，无论是售前还是售后都是一个道理，我们希望这些人成为我们的行商团队，把用户带到我们的店里来，搞定最后10公里的问题。
主持人王`：包红包。有做广告之嫌疑呀。
杨昊：我们经常讨论互联网与大航海的问题，大航海好像就是把所有的物理半途连接到了一起，实现了一次新的连接交换，我们在新的互联网时代把虚拟的东西慢慢的一点一点的连接起来，我们希望把一个一个的社区文件，可能它提供的服务不多，可能也是一个基础，但是一定是高频服务，只有这样才能长期生活再一个社区里面，这样我们一个点一个点的连接起来，无外乎就是最大限度的和用户形成反复联系的一个载体，好像加油串联的事情不该由我们做吧，可能我们串联一些更琐碎的场景，比如说洗车的场景，我们串联了这个场景以后可能有品质战役，服务战役，慢慢的形成沉淀与用户形成系列，慢慢的积累，整个后市场是非常复杂的市场，所以我们先基于自己所做的事情，把用户的商户都覆盖好，我们其实做的是把线下所有的网点进行信息化的事情，把它们信息化把服务采集，我还是分发，我做不了的事情可以交给做，毕竟大家的出身都不一样，有名门出身的，有大量密集的学生保养团队，我们觉得只有通过把自己的自己做好，在别的寻求联合，才真正有可能解决后市场的办法，所以我们非常期待各个和各个探讨合作方式，而且我们洗车这样一件事情也应该是一个社区化的服务，所以和其实没有太大的竞争，我想合作的理由会更多一些，谢谢。
主持人王`：我们听听大师保养的怎么说？
刘勇：我们是7年开始做学校，我们之后做上门保养，我们就大概四个月，第一个月首先进行获新，我们做了&一元&活动，就两个半月的时候不行，因为只是通过互联网分发信息，他们得到了礼包，各个的互联网平台分发我们的礼包体验我们的服务，但是我们流程转化率不高，一个月的时候我们的转化率不到3%，后来我们就觉得中国在体系发展中，客户不愿意为我们的服务埋单，他只愿意比价格，产品，你只要没有安装费他就跟你这个平台拜拜了，这样做不行，我们得进社区，所以在我们就进了物业，我们抬高了我们的门槛，变化了1+9，调完了以后客户的转化率提升了，变成了7%，他反而会拒绝廉价的服务。
主持人王`：涨价了转化率反而提高了？
刘勇：我们在教育客户的时候我们强调的是转化的安全。第三阶段是我们有一个专业改造的车加上我们的人员和易拉宝，客户来问的情况很少，我们就加入了互动，我们就将进社区变成了互动，我们做完以后，到来我拿到了一个数据，我们的留存度将近30%，复购率达到了27%，我们的现金流已经开始往里面进了，所有很多O2O的保养公司模式已经不太一样了，我们这样做没有做大量的获新工作，我们不会完全跟竞争，我跟前面竞争的时候说了，我们定位是专业运营公司，我们有学校，有技术人员出来，所以我们希望大师保养能够跟跟留存和挖掘一些以前已经过保的，比如说他过完保已经流失了，他有数据但是已经不到你这服务了，通过一些轻服务，把这些客户再拉回来，一些重的服务，比如说上门服务，我们还会通过地域性把这些客户再拉回来，大家都清楚，高投入它必须是高产出，如果你都做了洗车做了轻美容，你的产出反而是最低的，你来了一百单，都是第一客单价，都是一些事故车，其实这些挣钱也是非常的厉害，大家都知道的在行业里面，从这个来讲，上门一定是在不同里面合作的，而不是说我在里面谈颠覆。
主持人王`：你是办信用卡的是吗？基本上你们主要是吃面包渣，把面包交给我们的。能不能开这样的店？
刘勇：我简单举个例子。在我们已经合作了几个综合店，和差不多我们合作了几个重的服务，单量已经非常的棒，他们也很开心，会后我们可以再交流，谢谢。
主持人王`：李白，你是在天上的，你们是媒体，你们有什么做法，如何把蛋糕做大？
李白：我们公司是通过一个垂直的领域切入互联网，如果你想把服务蛋糕做大，其实就是扩大你的服务半径，这是建立于你的信息半径扩大，你的潜在用户半径的扩大，其实大家一直在聊的就是拥抱互联网，因为互联网可以把你的信息传递到你的目标用户，让他们看到。我们过去说互联网思维，现在说互联网+，其实我认为互联网没有那么复杂，也没有那么恐怖，主要是看我们服务商如何看待互联网，互联网对你的价值是什么，我更多认为它是能把你的信息传递，获得更大，第二步我们做更加精准的，做数据，把你想要的信息传达给你想传达的人，比如说车主的信息平台，我们的用户其实就是你们想要的用户，我们每天的有5万的车主用户，他们在寻找保养服务，这是我们能够看到的数据，这是很好的数据。有了传递信息，有了精准的投放，第三步主要的是你传递的这些信息，服务你有没有深层的挖掘用户的需求，让他们看到这些信息对他是有价值的，在这里我想分享一个数据，刚才我说的5万用户里面有一半是可以填取自己的车辆信息，获取自己的保养或者其他的信息，但是很遗憾，这2.5万的用户能够寻找到有效的信息的用户转化率只有5%，这个转化率太低太低了，这是我们和合作看到的数据，我们也挖掘了这些数据为什么转化率这么低，我自己也是车主，我输入了自己的车辆以后没有我要的信息，没有报价，或者说这个报价对我来说根本没有价值，和我之前自己所知道的或者我接触到的服务价格是一样的，甚至更高，这个入口对于我来说是没有价值的，但是我付出了我的行为，其实很容易抓到，你的服务是有一些增值服务的话，比如说我预约的电话，我过去就不用等了，其实去，用户会觉得很麻烦，因为我要开车过去，又不在市区，我的双休日半天就没有了。我们和大师保养合作，它只开了两个的情况下，它对用户有增值性的服务我们针对这两个进行了投放，转化率是非常高的，用户的需求是固定的是是必须的，是刚需，互联网可以让你更快速的看到这些数据，了解这些用户，然后你可以通过很快速的方式去联合做这件事情，如果这件事情没有价值不好，我们可以马上换方法，这是一个过程，并不是说我们拥抱了互联网马上就一个很好的结果，我们在线上要合作，线下也需要配合，这就是每个人把自己的蛋糕做大。
主持人王`：其实就是有很多的蛋糕，但是吃不着，转化率非常低，都被大师保养抢走了，一定要有人问他这个问题。我替大家问一个大家关心的问题，你一天5万人的找保养，我们找你订单要不要给你钱？
李白：我们是不需要推广费的，最重要的是我们的用户能不能获得一个好的服务。
主持人王`：这段要录音，在整个移动互联网行业非常好的，有潜力的品牌。下面有请刘曦。
刘曦：中国足球经常说一句话&赢了该赢的比赛我们就出线了&。其实说到的盈利我就想说这句话，先吃着碗里的，只要把我们该赢的战场赢了，把现有的用户持续的留住了并且深挖了我相信还是可以盈利的，而且每家不一样，我之前用很长时间与沟通，我北上广深的4s愿意接触新的保客系统，通过武装自己让自己互联网+的方式留住用户，深挖用户价值，但是有些地方就相对滞后，不仅自己的用户留不住，也没有更好的方法去获得新用户。刚才李总分享了数据，在这么一个优质平台上，大量的用户到了页面之后不下单，为什么，因为第一，用户根本找不到套餐，第二是因为用户看到了套餐根本是天价，如果是这样的我想问，你们每天最在意的新增，新增对你们有多么的重要，但实操时候你们的行为却正好矛盾。其次，如果你们想和免费的平台合作，这是OK的。还是那句话，我想在座的并不缺钱，并不缺媒体费，我们关键看的是效果。
主持人王`：你刚才说了一个很重要的东西，你刚才说价格不能离谱，发多少套餐算是把套餐发够了，都什么价格，几折算是不离谱？
刘曦：我们先说发多少套餐OK。店内的服务覆盖多少车型，就要发布多少套餐，这就如同你开一个淘宝店卖服装，你就要把你卖的裤子和衬衫都写清楚价格挂出来。第二个要发多少钱的问题，首先，你肯定不能高于店头的价格，用户不能线上预约的价格比线下到店服务的价格还高；其次，我们知道闲时的概念，有忙时的概念，本来工位就是空的，你只要平到你的材料费，你的工时费1块钱也是赚。那忙时呢，他作为一个真正的车主，根本不在乎贵一百还是两百，他只是在乎能不能陪老婆孩子，我给他开辟绿色通道，但是我明确的标注，到了直接做保养，甚至可以做取送的服务，甚至是授权了上门保养的团队上门保养，用户足不出户就能享受服务。忙时要做的是服务溢价。所以，关于价格的部分，第一步我们先店里的价格发出来，第二有其余的精力也可以根据服务不同，去做一些价格上的变化。
主持人王`：车主卡要不要给钱？
刘曦：车主卡是免费的，大家都可以参加，但是前提是必须是微信通的使用者，你发布的所有套餐在车主卡上完全是免费的。
主持人王`：现在闫总您说说，他们五个都是来忽悠你的，你就代表拆穿营销骗局，有什么就说出来，问到他们哑口无言。
闫彦磊：刚才听了一圈大家都有同感，大家都说得很好，有点像乡亲会，台下是家长，刚好台上也坐着一个家长。我们第一个问题探讨的是如何把蛋糕做大，那么对于方，就我们职业经理人首先定位要清楚，我要跟大家沟通一点，也许大家可能不很乐意听，首先第一点，我们要懂得蛋糕是谁的，以往我们集团内部包括团队内部包括行业交流，很多都说客户是我们的，蛋糕都是我们的，很多人都是来抢我们的，都是来抢我们肉的，我相信很多人都有同感，早期是会有这种想法。但是我们反过头看，蛋糕究竟是谁的，我们分析业务，客户确实是我们的，中国的工业发展到今天，就整个销售模式来看，99.9%用户产生是通过，虽然现在的网络这么发达，但是最终的落地还是通过，&&的时候是一个媒人，最终进洞房的还是我们，这一点不用怀疑，媳妇都是我们的。
第二点，蛋糕是谁的。不管是新店还是老店，我们会，新店和老店不同的规律，新店是拼命的抢别人的用户，因为我没有基盘，我有一家店刚开，说老实话，真正属于自己的孩子只有2500，有差不多5000都是别人家孩子我们抱回来了，我们经常说蛋糕是我们的，有时候也是错的，就像今天互联网在分食我们的蛋糕一样，这是必然的规律。我们随着主流店的发展，随着早期的三年之后，我们会客户会很规律的流失，年末的时候大家关心的就是做预算，老板要多少任务，来多少完成多少，大家会很清楚，你会很清醒的把你的客户流失做出来，没有人不做的，如果有人不做流失的，我想你要么是投资人，要么是投资人的儿子，职业经理人都会做这个帐，我们都会有20-30%的流失，最后你会蛋糕是我们的，有一部分的蛋糕不是我们的，有一部分会随着时间流失掉。的做法一般都是任其流失将这部分的客户称之为&休眠客户&然后做一项工作叫做&激活休眠客户&但是你会激活的成本太高，而且重复回店的概率低。
做蛋糕的时候大家都会，做蛋糕的底层都会慢慢熔化，我们可以再往上再加，但是底座已经熔化了，怎么办，除了想把蛋糕做好，除了往上不但的叠加，我们流失客户到底怎么做，我们继续让他们在我们的电脑里休眠还是通过其他的方式，大家是不是可以有一些方式放出来，可以主动的寻求一些合作，我流失掉的，甚至是我服务半径没办法维护的，我们是不是可以主动合作，通过相应的合作伙伴把他重新找回来，这个过程中并不是说所有的蛋糕都给你，我觉得他回馈的正是我们想要的，蛋糕要吃得好，巩固我们现有的，同时延缓我们蛋糕底座的熔化。最后的总结来说，很多新兴的互联网企业说是被我们待宰的羔羊，但是我们说我们是狼，但是我觉得我们应该是头牛，耕好我们的田，确保不流失，我相信很多家已经把洗车、精品安装分包出去了，多去融合，只有这样才能把我们的现有蛋糕做大。
主持人王`：我觉得下午的分论坛比上午的好听多了，比较落地，我觉得刚才闫总说了一个很棒的，你说蛋糕是你的，蛋糕放在自己的碗里的，但是你的客户已经离开你了，我们的服务是从进门开始的，但是客户离开你的时候是不需要打招呼的，他不会告诉你我要离开了，连短信都不会发给你，所以关门是没有用的，刚才闫总已经批驳了他们，我可以给你带量，我做保险，我卖信用卡，每月新增几百台车，谁是谁的上游还不一定，我觉得一定要做服务商的上游，你做服务商的下游你一定是待宰的羔羊，想办法和你的用户，按照你自己的关系发生关系，如果把门打开问题就来了，我们行里面有一个话叫做不做互联网是等死，做了互联网是找死。然后上游有一句话说一定是我打开的方式不对，那究竟用什么样的方式打开这扇门，这是我们的第二个话题。每位嘉宾提精练的三点，如果第四点就给大家包红包。
崔滕飞：在座的有来自大师保养的，有来自的，它所匹配的用户需求也不一样，这是我们在平台上亮肌肉的时候一定要亮有特点的特精瘦的，有的客户是需要轻的，有的是重的，需要修车和拖车的服务，有些服务是可以服务的，有些是可以提供的，所以做服务的时候要凸现自己产品的优点和特点。
我举个例子，比如大师给个80，给的是，但是与此同时要说清楚为什么是，你要说清楚我是上门，我是怎么怎么，所以与其他的平台亮肌肉的时候一定是要有差异化。
主持人王`：这时候用户就不知道选谁了怎么办？问你的经理人。
崔滕飞：对了。
杨昊：我其实是一个门外汉，在座的都是我的前辈，我们做任何一个事情当切入点都是为了更高频度和更高效率的与用户发生关系，在这种情况下我们场景很重要，只要是O2O就会有场景，这是我能和的负责人可交流的地方，可能有的场景我们转化一个用户做服务，有时候是不太现实的，有时候我的车在出保以后，我就想我这车又保养了怎么办，我可能问一下我的朋友，过了质保，哪有价廉物美的服务介绍给我，我就去了，有的时候这对我的影响力是非常大的，也是用了相关的服务，我想如果不喝那杯咖啡也可以解决我的问题的话我的需求也被满足了，这种情况下我应该更多去想，这样的用户其实很难通过降价拉他回去，拉他回去也没有什么意义，他下次还是会选更便宜的，我们怎么去知道这样的用户我们可不可能把它勾回来，这样我们就判断，也许这个人很爱惜他的车，而且平时做美还特别多，这样的用户拿回来的概率非常高。另外一个层面，有的用户只要有券必抢，一定要在有效期使用掉的拉回来的概率不大，还有一些是，也有爱惜的也没有不爱惜的，这样的人我们也可以不放弃，因为我们后市场面条非常长，服务层分化得比较明显的服务机构的提供，这样的情况下我们就做好我们自己最基础的服务，相关的复杂的事情，我不是抢蛋糕，是因为这个市场特别复杂。你把人家用户介绍到别的地方去，别人根本不会再来，单纯的看交易单量，这样的用户相差特别特别大，所以我想提醒大家，就是转化效率。
主持人王`：我大概明白，你手里有12个人，3个人是摇摆的，你可以争取一下，有一些用户是可能直接不会走的，因为他对车非常的爱惜，但是有些客户既然留不住怎么办，就想办法把他卖掉，卖给大师保养，这也许是一个办法，但是未必所有的都这么干。
刘勇：自己应该很清楚自己干什么，买车卖车所有的都在你一家做，这个就是形成了垄断，后市场产业链太长，打个比方，做上门保养，你的成本本来就很高，你又做一个上门团队，这工资怎么算等等有很多的因素，比如讲很多的交易公司他养评估师，我觉得我大师保养就可以帮你做，我把这个环节全部做了，那我就不是大师保养了，所以从这方面来说我们定位成专业运营公司，我据个最简单的例子，我从学校来讲，我做的学费就是10万，低端的就是政府补贴的学费，大家该做什么做什么，所以从不同的是第一点。
第二点是服务半径，从服务半径来讲，我们可以在你已经流失的部分，比如他买了你的车，结果他换到了浦东新区，我们可以提供上门送车，上门服务，这些轻服务就可以上门了所以其实我们只是一个服务提供方，第二个在服务半径上。
还有一点，合作这个事情，我们一定要价值同盟，别想着我跟你合作就把你的用户挖去了，如果我不想去的路程包括我不想去等，哪怕你收费比路边店还便宜，我们亲自做过，如果不做四轮动压检测，15分钟就可以全部做完整个流程。我自己也有车，在做保养就是大半天，说实话，我挣了点钱，第一辆买了一个，里面咖啡什么都挺好，这家在只开了一家，他生意变好了以后里面的服务根本享受不到，比如按摩椅，比如好吃的，包括中午吃饭，它后面加了平房，体验根本不会好。所以合作过程中我们都本着价值同盟，基于这三点，你一定要说你有多少门店，你有多少的上门保养，你可以做。
主持人王`：他们三个人说的意思有点像，就是说有些事不是我们最经济实惠，可以交给比较专业的，但是这类钱对我们最重要的部分还是自己做，这三个人挺坏，他们说得对，但是没有把对的事情说完，里面的关键是可以把洗车交给宽途，可以交给大师。但是你也不能都丢了，他做了什么项目都不知道，这是不行的。
李白：我其实想说的第一点跟前面三位差不多，就是认知，知道自己的长处，知道你服务的用户，知道他们的需求，其实有自己的优势，你有品牌辈出，你有优质的服务，这是你们的优点和特长，你们应该是有自信的做这件事情的虽然是有大师保养，这是针对另外一部分的需求但是你们原本那部分人的需求很好的满足，其实这一块蛋糕已经非常大了，这个市场很大，大家的需求不同，所以认知很重要，你要认识你的用户的需求是什么，你能够满足他们需求的人你去重点的满足。
第二点我说的是，当然你希望他在保养的时候想到你，比如我想买酱油我就知道家对面有一个小卖部，因为我平时回家的时候留意到了它，看到了它，与它发生了关系。现在变成互联网也是一样，你如何和它建立一个关系，这个关系很重要，你别盼望着他保养或者维修的时候想到你，这就太晚了，他有很多的机会接触别的信息，互联网可以帮助你们跟用户建立长期的关系。
然后就是一些数据了，互联网其实是一个桥梁，是把你和用户建立起来的桥梁，所有的数据都是会分享给你的，是大家共享的一个经济形态。
第三点是耐心，不要以为互联网一接就是有效果，或者一接没效果也就觉得互联网这么一会儿，有的时候给互联网一些耐心，不断的去迭代，因为我不相信一开始就有这样的服务标准，也是不断的迭代，不断的累积形成的服务标准，这跟互联网的玩法是一模一样的，没有什么太大的区别，这是我的想法。
刘曦：我想说两点，第一是正确的打开方式。李总在说数据的时候谈到没有发套餐或者是发比较贵的套餐的时候，转化率非常低，我在提供一个数据，是来自于我们车主卡，在今天我们正式发布前一个月我们灰度上线，在一个月里我们获得了来自用户端的保养订单是600多单，这是在我们的车主卡里发了套餐的但是承兑的不到6%，37单，&&&&我所理解的互联网核心是什么，互联网是击穿所有空间和时间的，是可以让用户所见即所得，随时可以获得想要的服务，发了套餐以后成，不实时的操作后台，承兑服务，送到嘴边的肉都不吃，这就不是一个正确的互联网+的打开方式。
第二点，用户。用户是互联网+最重要的一个环节，我们还原到用户本身，我们说用户并不单纯，拿保养而言，真的有一个客户从始自终都在吗？或者有一个用户始终就是不去4s，一直都上门服务吗？肯定不是！我想用户的需求是多变的，互联网讲究一个场景，我们要给用户塑造的是体验服务的场景，由于一些客观的问题，他可以选择上门保养，当他有钱和时间的时候就可以选择。所以，我认为应该拥抱，应该一起去经营一个生态，因为用户变了，用户不再从一而终，用户从自己当下个性化的需求去选择服务，这是我们面临的情况，这是也我们在互联网大潮，互联网+的模式下应该选择的方式。
主持人王`：刘总的意思是客户是一个大姑娘，你对她好她不记得，对她不好她记你一辈子，最重要的还是不再从一而终了。闫总怎么评判？
闫彦磊：他们说得都很有道理，现来讲大家都有同感，要用不用互联网现在已经不用讨论，是一定的，但是如何用到互联网，今天我们提出来互联网+，其实是马化腾提出的，后来克强总理作为了国家战略，现在我们面临互联网+的痛点在哪，我们重资产，我们早期投资一家保底都是5000万以上，我们的人员不是招聘就能上岗，必须要通过很多轮的培训，以为例，要接受领航培训，还有认证培训，扬帆计划，基本上一个技术工种类的员工每年投入的经费应该是1.6万-1.8万左右。
主持人王`：你们培养一个上门保养的多少钱？
刘勇：我们收钱。
主持人王`：他们是自己出钱，培养一个人花2万，你们培养一个人还赚钱。你把培养的人输送给，收他多少钱？
刘勇：各种关系了，不一样。
主持人王`：我的问题问住他了。
闫彦磊：所以我们是重资产的企业。第二，我们是服务受距离限制非常强的一个企业，我们不可能说的企业服务到去，我觉得我们的距离基本上是周边12公里左右已经到达了服务上限，还有没有，有，但是基本上服务弱化了，我们要用到互联网，我们应该有一个共识，我们应该做+互联网，而不是做互联网+。
我想讲三点，第一点我刚才说了，我们不能本末倒置，我们不能去因为要互联网+就把自己变身为一个互联网企业，想做成媒体，想着说我们一定希望要粉丝10万20万，我们要和著名的哪谁去比，实际上你做不到，因为我们跟厂家还不一样我们是单点的，我们只是一个授权代理，我们不具备品牌所有的属性和权利，我们是有区域限制的，所以你们不要把自己搞错了。大家花了多少多钱，还要养专业的技术人员，你的现场根本没有用户去光顾你，你每天的投入用户量也就1、0，1、2，所以我们不要本末倒置我们是传统产业，我们要做+互联网，我们有完善的体系，我们有专业的人才，我们有品牌的授权，我们有良好的用户&初恋&，详尽的用户资料包括良好的用户，然后我们就需要做延伸，做+互联网，把我们的产业嫁接到互联网，千万不要惨痛的转型，转型一年之后什么都变了，搞得自己不伦不类的。
第二点，刚才大家都说得很美好，我再次提醒大家，要坚守底线，什么底线，我觉得有三点底线。第一是价格底线，也许大家都体验了行业的后市场携程，就不说名字了，超级APP。然后我们回过头来再看，你们是不是用过的人觉得很痛苦？为什么，因为你整个价值体系已经被打得花翎八落，以前你可以接受常规保养1000块钱，到了这里就88块钱，等这个客户适应之后，下一次又补贴了，请问怎么办？你的客户基本上要面临流失，因为他已经适应了这个价格，他下次再来，即使没有任何的渠道，他会说上次我享受的是88块钱，你这次还可以享受吗？大家不要盲目，现在很多人做团购，一天我们经常拼台次，一天某某企业成交了500单，其实老板很痛苦的，下月的报表你一定是亏得不得了，并且你你的成交率基本上都是在下降，所以第一点一定要坚守价格底线，因为我们的服务是高成本的，我们一定要高价值才能够有回报，已经不说是高回报了，所以第一点很重要，坚持价格底线，如果这点规则打破了就不再有规则，现在良性的伙伴就不再良性，这是一定的，我们把不良的剔除掉。第二点是客户底线，不能说客户丢给你就跟我没有关系了，我休眠客户0个，一年你做多少个你给我返多少单，这是非常愚蠢的，刚才我们讲，我们最大的核心资源就是我们拥有用户的&初恋&，我们拥有用户的详细资料，甚至说我们拥有用户的好感度，那么如果说我们在整个互联网过程中把用户丢掉，把用户放到比较轻的位置的话我们就什么都没有了。所以我们要坚持提供高品质的服务，这是标准能力，这个底线不能变，不能说好，现在上门保养88块钱，我要拼我们只收89块，或者说我们收87块，就比它低一块，其实你，你提供这种低价的一定是低端的服务，一定是放弃了很多原则的服务。所以我们坚守高品格服务和我们对用户的忠诚度的持续培养，这是我们坚持的三条原则。
第三点是求同存异，第一点其实我已经说了，要求同存异合作共赢，我们不能说所有事情都能干，什么事情都能干好，这是做不到的，每个人的分工一样，你让你的服务经理做销售一定是做不来的，哪些板块是我们做得力不从心，哪些是鸡肋，我们就可以寻求适当的放弃，我们可以持续的提供高品质的服务，稳定我们用户的，持续帮助我们打造用户忠诚度的，这些没问题。
我们员工的工资和其他的费用提成我们算下来一个月要13万多一点，一年下来基本上是160万，之后我们找了一个帮我们贡献真皮的供应商我说你愿不愿意你的人员装真皮的时候，把我们的精品安装也做了？我开的条件是，我们原来的员工基本工资+提成，我只把原来的一个工时80块钱保持不变，没问题，一个员工的工资可以达到3000，我可以省掉1万块钱，还节省了很多的成本压力。我原来的员工总出错，装一个产品装错了造成损失，这样我给了供应商就可以考核，这样算下来我可以节省20万的成本，并且效率提高了，有任何投诉我都可以找它，并且整个管理成本降低了，我原来要多三个人管理，现在不用了，整个互联网的发展过程中，拥抱互联网的过程中也是一样，求同存异，省掉鸡肋的，找我们可以找合作伙伴帮我们做这个事情，甚至说高附加值但是我们的成本非常高的，也可以，比如新车，我们一进场一个新客户，现在的成本可以达到3500，你可以算一下你的市场投入，你可以帮我承包何乐而不为，你不能有思想说这个都是我们的，其实这个年代已经过去了，我们需要做的是通过细致的分析我们的潜在在哪，互联网加只是我们潜力过程中的一个手段和工具，比如我们早期是走路，互联网+是，我们搭载这车可以走得更快一点更稳一点，而我们的目标是盈利盈利再盈利，做到这样我觉得就很好。
主持人王`：刚才闫总说了很多很重要的点，我印象很深的是底线，守住我们的价格底线，我们的服务底线。你说遇到这样的相亲对象你是留还是不留，留也没有用，这的确有很大的问题，另外一个，闫总刚才提出来，其他人并没有提出来，现在提升自己的效率很重要，到底花了多大的成本、人力和精力在不赚钱的事，这些不要做了，你的店在做自己的超级APP也好，做自己店的APP也好，做自己集团的APP也好，做媒体平台的有多少举手给我看看，别不好意思，还是有人举手的，还是存在的，一个传统企业转型互联网失败的我给大家举例，离互联网非常近的IT企业，我们比微软更能转型互联网？这是不可能的，时间非常快，我觉得这些，我们下次组织一个小专场，闫总跟我们聊聊天，大家在群里报名，今天我们的必答题已经结束了。现在我就开始提群朋友的问题了。
刚才闫总提到关于守住价格底线的问题，他说现金客户都觉得收费有点贵，如何让服务与价格形成正比？
杨昊：任何一个企业做生意都是为了挣钱挣钱再挣钱，盈利盈利再盈利。盈利一开始都是我们创业的初衷，本来就是我们做这件事情的主要理想，可是慢慢的经过市场的竞争和互联网的冲洗我们会，我们的最佳盈利点或者价值最大化的点其实是我们相互厮杀的点，我们也冲到了后市场来想分一块蛋糕，我们就自己想好我们自己的定位，能够做什么，我们做的不是的业务，有些业务是一样的，因为是独立售后的门店都做的事情我们都努力的串联起来，好像天天在提盈利盈利再盈利，我觉得这个底线我还是守得不错，为什么大家要通过我们洗车，权力在用户身上，我们不能阻碍他。
当开源节流都做到极致的情况下，我不特定的向人提供后服务的时候我不知道用户喜欢什么，我只能每次对用户好他才会慢慢的吸引到我这边来，我们进入市场其实不是说我们有多大的流量，我们更在乎服务标准和服务体系，有性价比的体系一定是能够挣到钱，这是相互厮杀相互竞争得到的一个相安无事的结果。
刘曦：我想说这个问题我个人认为，价格和服务就是成正比的，这是毋庸置疑，我们将自己还原成用户，在座的女生，如果一个2块钱的面膜你敢敷吗？在座的男生，2元钱一盒的烟你们敢抽么？所以我觉得用户不是都在乎那点钱，用户在乎的是性价比，我花这100块钱是否受到了这100块钱的服务，如果有，让用户满足了，用户就下次再光顾，这就是我们所说的复单率。
刘勇：这次3&15暴我们比较贵，其实有一个前提条件，不是因为贵才去，而是放心才去的，但是有些不这样。
闫彦磊：是比较黑的吧。
刘勇：所以价格并不是贵，其实比路边店和上门保养贵，因为他享受的是放心，现在你问很多的用户觉得还是去吧，如果我们上门保养上个的认证呢，那他就说我用。我觉得上门保养就应该比到店贵。
第二我们做上门保养我赞同闫总所说的价格底线，比如我们大师保养，我们的价格体系是两项，398的这些产品无论在国际市场还是国内市场占有率都是非常高的，普通的就是198，所以为什么搞一个比较体系，包括进小区活动都是对比体系，便宜你就得到便宜的服务，贵就得到贵的服务，不能单向的讲价格贵还是便宜，是你有没有阐述清楚，我们到这边来买瓶矿泉水，酒吧里面的白开水就是10块钱但是你体验了它的服务，这么好的环境，谈事情都是来这谈，所以我觉得应该付这样的价格，所以我觉得贵不是问题，而是我们有的时候没有把它说清楚，所以价格底线要坚守，我非常赞同，贵不是问题，价格底线一定要守好。
闫彦磊：车费贵高价值用户为什么继续愿意来，其实我们心中很清楚，为什么直到今天大家生存得还行，是因为有很多的客户还是愿意回场，是不是和我们部分的互联网企业，为什么客户没有转移，是因为有相当一部分的用户还是在坚持一点，高收费一定是高价值的，并且是放心靠谱的，这点还是有的，但是我们还是要改变，我们也不能说坚持贵，随着整个的发展，大家要更多的有变化，比如说酒店行业，以现在为例，这两天日，大家有没有共同的感觉，如果不是提前订好房对不起订不到了，第二点是涨价了，假设今天我们订长隆2，平时过来可能是1100，价格翻了一翻，这给我们什么启发，我们的服务是否可以做出适当调整，我们一直说闲时忙时，但是有多少家会针对这个提出一套体系，忙时可以适当的收高一点，闲时就适当给一些折扣，平时因为客户没有选择他就觉得贵，如果你想有好的服务品质，那你就选择贵的，如果早上8点来保养，我们是不是可以打个折？肯定可以。
主持人王`：我有一点要提醒大家，觉得贵并不都是服务质量的结果，还有心理，去保养的都是不懂车的，懂车的都是去路边保养，因为便宜。这是最可怕的，你并不了解你的用户。第二点你不了解你的用户的是什么，就是不知道他还来不来，能坑则坑了，我的第一辆车，用不到2万公里就坏了，我应该直接找厂商，不应该是找，但是怕就怕这个，我们是不是给客户挖了太多的坑，积累了太多的不满意，如果哪天跟你说分手的时候，其实你早伤透了他的心了，他来这里享受服务不是满意，而是他不懂，过几天保险丝烧了，或者电线出问题了，其实成本并不是出在易损件，路边店拿到的易损件跟你的差异也并不大，但是它别的东西比你便宜，我们真正的成本差异可能在这个地方，但是我们的用户真正了解的这个成本差异吗？了解吗？，我们给他们讲过没有，不见得讲得清楚，所以我们应该从我们的服务当中讲原因。
今天的时间很紧张，还有两个小问题，第一个问题是问闫总的，刚才说了守住底线，这个问题问得很犀利，如果同城的同品牌不守底线怎么办？
闫彦磊：这个问题非常好，原来我们上线的时候我讲过一个情况，你会你没有合作，但是同城同品牌的都合作了，他选择两到三家，有些说不合作，守底线。这时候我觉得第一点，你就哈哈笑，因为不长久，你会去那体验完了的客户，我们是这样的场景，客户88体验，第二次还想88，不给了，这样他与用户之间会产生冲突，产生冲突之后他不会再听你解释，然后再跑别人那去了，这是一个过程，尽管这个过程中我们有一点痛。
第二点，我们还是要有一些应对方案，我对低价的应对方案是我们可以提供更多差异化的东西，我说除了金钱还有什么是最重要的？时间也很重要，尤其是对我们这种同城多店，二线或者一线你就可以提供一些差异化服务，比如说上门接送客户，我不给你机会抢我的客户，以为例，其实时间比金钱还紧张，周一到周五在上班，周六加班，星期天还要陪老婆孩子，这些客户对钱也敏感，但是对时间更敏感，他既然有钱，我们可以在质量上下文章，长远来说价格陷下去之后很难收回来，的销售方面你有感觉，的优惠降到这个幅度之后你想短期内收回来很困难，这是一条生命线，千万不要碰它。这是我的建议。
主持人王`：还有一个问题是问杨总的，这个问题比较尖锐，现在做的都倒了，为什么你没倒，你们家是怎么盈利，你现在亏钱吗？
杨昊：在整个后市场当中我们想切一个点做这样一个事情的话首先自己要想清楚自己是否有持续经营能力，如果没有这个能力何苦出来丢一趟人呢？我从2012年开始做，2014年这么长时间以来一直是靠自己跑销售，靠自己扩展，一点一点做起来，我们从横向扩张的时候都是通过自己的销售来实现的，怎么销售，整个市场当中对相对特定的洗车服务，像民生银行的洗车卡是我们服务的，以前很多的企业送油卡，现在送我们的洗车卡，这是因为洗车是一个高频的，别人会当成一个福利发放。我们最开始连没有资金投入的情况下，我们会以异业合作，以不同合作的方式来实现自己的生存，为什么我们现在状况越来越好的时候我们可否与更好的服务提供商，我们更多的接触用户的渠道一起做一些联合营销活动，商场都需要打折，有时候我也会做免费券的方式，但是这归根不是长久的方式，这主要是第一激活市场或者是广告效益。这也是我们投入的一些点，但是归根到底不能影响自己的持续经营，如果补贴经营已经让你的持续经营受到了影响，我的人员成本或者其他的成本维持不住的时候就出了问题。在这种情况下，第一我的成本控制确实非常好，我覆盖全国55个，但是我的人员工资一个月70万，非常低了，但是我们的用户都是过百万的，我只要找到相应的服务承接上，把这个事情做好，我一开始一直强调，整个后市场非常负责，绝对不是一个简单模式能够突破的，我们在自己的守住的情况下，和各个的实现合作，这是我一开始的生存之本，也会是未来的发展之道。
主持人王`：但你还没有说话你什么时候盈利？
杨昊：如果和闫总的合作能够遍地开花的话那就是可以盈利的那一天。
主持人王`：今天有很多的&干货&，最后我希望每位嘉宾用一句话，发自肺腑的为大家说一下，我们如何去破局，或者明年对大家的期望。
崔滕飞：还是早上那句话，连接按总好过拥有，我们需要连接更多的触点从而接触更多的用户，这是我的建议。
主持人王`：你是诗人啊。
杨昊：我坚持我的说法，我们各个不同的后服务的机构提供不同的多的服务的服务供应，来满足整个后市场的蛋糕越来越大和越来越美好，让大家都能挣到钱。
刘勇：门店包括门店包括我们自己多有一个开放的心态，然后尝试，最后拥抱变化。
李白：我实际点我第一次说的那个数据转化率，从今天开始，我希望明年能有比较好的转变提升，说明大家一起去合作一起去努力一起去开放了。
刘曦：各取所需，只爱一点点。我需要解释一下，今天我觉得很有意思，大家看下座的位置，我们媒体坐在中间是楚河汉界，俩边各做着4s代表和所谓的行业革命者，这两方曾经都没少嚷嚷着，互相干死对方，但我们冷静下来想，其实没有那么多的敌对，你有的他们没有，他们有的你们恰恰没有，这样我们可以建立上下游的关系，一起合作，各取所需，把蛋糕做大。为什么只爱一点点，首先这不是说给用户的，对用户，你必须大爱，刚才我看了群，群里也有人问，我怎么用互联网持续留住用户，别傻了，没有特效药，互联网只是一个工具，我们真心的爱，去提供服务，这样你才能真正的拥有用户；只爱一点点的对象是以上门保养的刘校为代表的后市常的新势力的，在4S全面拥抱你们之前，4s是会只爱一点点地，是会如闫总所说坚守底线的，所以，怎么互为上下游，怎么一起融合联动，将会成为接下来的主题。
主持人王`：喜欢是放纵，爱是克制。
闫彦磊：我们在2016甚至是今后我们要不断的变得更强壮，我们才能够抵御整个产业发展大浪潮对我们的冲击，我们在这之前，说老实话，跟在场的几位都不认识，我也是做了交流，了解了对方的业务板块，他们现在的经营模式等等，我觉得怎么让自己成长起来，一个是自己锻炼，我们自己练好内功，找对方法，另外一种是寻找良性的伙伴为自己添加盔甲，当我们变得更钢铁侠一样的时候，所有的浪潮面前我们都可以坦然处之。
主持人王`：我也说一句，就是的后市场业务会每年都进步一点点，去年这个时候我们带来了微信通，为大家带来了保客的问题，今天就带来了车主卡，解决频次、距离这些问题，在明年，我们会致力于帮大家解决车成本控制优化资产的问题，我们会尝试进行包括保养维修件的库存置换，包括人才的输送和培养，包括渠道的建立，包括更精准和价值的营销方式的建立，车主卡只是一个小小的开始，明年我们沟通的机会会越来越多，我们很多的东西在不断的进步当中，我们会踩到大家的痛点，所以希望大家可以持续的关注我们后市场的业务和车主卡的业务，有什么问题我们可以在群里沟通，再次以最热烈的掌声送给所有的嘉宾，再送给今天的主持人。OK，今天我们的圆桌会到此结束，谢谢各位。
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