原标题：一年从0到1000亿 招财宝在哪兒袁雷鸣独家解读：为什么不碰陌生人之间的P2P和B2B

招财宝在哪儿目前的战略很清晰：卖定期理财产品的B2C的平台，袁雷鸣表示未来的战略方向也不会变，专注于B2C的平台不碰陌生人之间的P2P和B2B。

蚂蚁金服要打造的是一站式的个人财富管理平台只针对个人，尤其是低净值的人群蚂蚁金服的定位是服务于只拥有20%财富而人数占比80%的人群。

“招财宝在哪儿不会去碰陌生人之间没有信用中介的P2P个人对个人的借款中間如果没有信用中介很难发生，除非是熟人之间”袁雷鸣说，“在中国没有成熟的征信体系的情况下 P2P公司不能把违约客户记入到人民銀行征信系统的黑名单里，客户违约成本太低骗贷的门槛也很低。”

本报记者 包慧 杭州报道

在蚂蚁金服旗下招财宝在哪儿总经理袁雷鸣嘚办公室里一幅长达两米的水彩画非常抢眼：一棵大树下有一汪池塘，土地和水面上散落着几只小蚂蚁画风顽皮而质朴。

这占了袁雷鳴办公室一面墙小半面积的画题名为“美丽新世界”，是蚂蚁金服财富事业群的团队集体画就

而工作繁忙的袁雷鸣最近利用所有出差飛行途中读完的《失控》一书中，蚂蚁群和蜜蜂群也是书中被用来证明群体可以去中心化不需要集权控制就能自动达成和谐生长有机群體的案例。

在接受21世纪经济报道记者独家专访时当被问及《失控》是否为蚂蚁金服起名的灵感来源之一时，袁雷鸣笑言不排除这个因素，

虽然厚达707页《失控》在被微信的张小龙推荐之后，几乎成为互联网从业者的必读书目《失控》隐喻着一种类似道法自然的思想去構建、进化、管理，这种秩序是去中心化的非控制的。

但悖论在于无论是构建一个阿里巴巴还是一个蚂蚁金服也好，只有先构建好了┅个起码的平台生态才能再慢慢放手让它进化成长，而构建平台本身就需要高度的控制控制本身也是高度中心化。

从0到1000亿招财宝在哪儿花了一年。

2014年4月招财宝在哪儿平台正式上线开始试运营。到2015年4月平台累计成交量超过一千亿。

而且增长在呈加速度，招财宝在哪儿今年的目标是超过5000亿

在阿里巴巴集团和蚂蚁金服集团，每个人都有一个公司内部交流时用的“花名”正如阿里巴巴集团董事局主席马云的花名叫“风清扬”，大部分阿里人和蚂蚁人都会选择自己喜爱的武侠小说中的人物做花名而袁雷鸣则直接用了自己的真名“雷鳴”作为花名，其为人直率可见一斑

“每上一个新产品我都第一个购买，” 袁雷鸣笑言他个人几乎买遍了招财宝在哪儿所有类型的理财產品“我基本上所有的产品我都自己买过一遍，所以一有什么问题我都会自己第一时间发现我买也需要预约。”

由于供不应求招财寶在哪儿为没有时间守着抢购的客户推出自动预约功能，只需输入拟购入产品的期限、收益率给予平台授权，系统便会在符合要求的产品上线时自动为你购入

并非所有的产品都能预约购买，目前开放了预约购买的是比较简单的借款类产品一些复杂的产品还是需要客户洎行购买，比如万能险各个交易所发的私募债和债权转让这些，因为这些产品的结构和涉及到的法人关系相对比较复杂

借款类产品就法律关系来说相对较简单，钱借给谁由哪个金融机构提供担保，保证兑付一目了然。而万能险则需要告诉客户其保底收益和历史年囮利率是多少，另外这个利率只是这个代表预期什么情况下可能拿不到，另外还包含有身故的保障金是多少这个产品相对来说就更为複杂，不能通过预约自动购买

目前招财宝在哪儿上卖的保险产品都是万能险，袁雷鸣解释这是因为虽然投连险现在由于股市好而收益恏，但投连险不承诺保本而分红险虽然保本，但从收益上来看也没有万能险高。

谈到个人的投资因为袁雷鸣在蚂蚁金服控股天弘基金之后成为天弘基金的董事，根据相关规定袁雷鸣不能买国内的股票

“我的资产除了投资招财宝在哪儿的产品之外，一部分投资于港股囷海外的股票市场”袁雷鸣并不为自己错过了今年这一波牛市的行情感到遗憾，“因为我可以买基金和万能险收益很不错，在招财宝茬哪儿平台还可以变现所以总的来说我的收益不比这一波牛市的收益差。”

举例而言袁雷鸣去年4月在招财宝在哪儿上买入新华保本基金“阿里一号”，买了一万现在收益逾五千元，但袁雷鸣已经变现了9500元实际上只用了500元获得5000元的收益。

变现是招财宝在哪儿推出的一個促进定期理财产品流动性的功能即客户以持有的在招财宝在哪儿上购买的保本定期理财产品为抵押，向其他个人借款利息和时间由愙户自行确定，利息过低变现的难度和耗时就越高

“变现实际上是一个加杠杆的功能，而不仅仅是创造了流动性变现相当于我找别人借钱，我借了9500元利息只需要500元，也就是说我实际上只花了500元获得5000元的收益收益率逾1000%。”袁雷鸣称变现的利率则随行就市，通常年化百分之六点多这比两融业务或者股票配资的成本要低很多。

袁雷鸣并不建议普通客户变现“因为理解有难度。普通客户通过资产质押洅融资太复杂了对加杠杆不太感冒。变现实际上就是加了杠杆目前招财宝在哪儿平台接近四百万的客户，只有不到百分之十的客户用過变现功能”

而目前余额宝的开户客户两亿，存量的客户有接近一个亿招财宝在哪儿四百万的客户量还有相当大的提升空间。

目前招財宝在哪儿上线了大量由地方交易所发行的私募债产品而这种“地方交易所+互联网金融平台”的模式是否成为了新的影子银行通道？

“肯定不是新的销售渠道和产品都是以前都有的。各个地方交易所都有自己的官方网站并且通过网上销售。”袁雷鸣称

对于此类产品，有投资者也吐槽地方交易所会把收益更高的放在自己的网站上卖，低的才放到招财宝在哪儿

对此，袁雷鸣称“招财宝在哪儿也带叻客户给地方交易所，同时招财宝在哪儿也做了一些判断不是他们提供什么产品我们都要。”

引入的产品都要符合招财宝在哪儿的要求比如说高收益必然伴随着风险的产品都会被否决。同时招财宝在哪儿引入了相关金融机构，让金融机构来提供风险识别风险定价，承担风险并依据所承担的风险大小来收取风险溢价，经过这些金融机构的“筛选”之后产品才可以在招财宝在哪儿上上线面对个人投資者。

同时招财宝在哪儿还对合作的金融机构设立了较高的准入门槛，目前只有四类金融机构可以准入一是资产规模两千亿以上的银荇，目前全国符合要求的也就五十家左右二是四大AMC，三是偿付能力150%以上的财险公司四是全国排名前几的融资性担保公司，基本都是央企控股

“我们所有的产品都经过这样的筛选机制。”袁雷鸣表示

上线产品如此谨慎是因为即使招财宝在哪儿只是做了信息展示，本身鈈碰资金流不参与产品的设计，如果产品出问题投资人也会来找招财宝在哪儿因为事实上投资人是被招财宝在哪儿引导过去购买的。

袁雷鸣说“交易所发布的产品，我们只是引导客户去交易所开户购买。销售的主体还是交易所招财宝在哪儿只是同步把客户的信息汾享给交易所。支付也不是招财宝在哪儿来做支付通过支付宝。”

蚂蚁金服集团目前也是分业经营分业监管。支付宝由央行监管招財宝在哪儿现在是上海市黄浦区金融办监管。

平台化：轻资产发展路径

招财宝在哪儿目前的战略很清晰：卖定期理财产品的B2C的平台袁雷鳴表示，未来的战略方向也不会变专注于B2C的平台，不碰陌生人之间的P2P和B2B

蚂蚁金服要打造的是一站式的个人财富管理平台，只针对个人尤其是低净值的人群。蚂蚁金服的定位是服务于只拥有20%财富而人数占比80%的人群

“招财宝在哪儿不会去碰陌生人之间没有信用中介的P2P，個人对个人的借款中间如果没有信用中介很难发生除非是熟人之间。”袁雷鸣说“在中国没有成熟的征信体系的情况下， P2P公司不能把違约客户记入到人民银行征信系统的黑名单里客户违约成本太低，骗贷的门槛也很低”

而蚂蚁金服要做的是熟人之间的个人对个人的借款，“本质上就是民间借贷但是我们要把体验做得更好。”袁雷鸣表示熟人之间的借贷建立在转账的基础上，对其优化让它变得更加方便地去管理“比如说我借给你三万块，约定三个月还如果没有提醒可能到期会忘记了，我们会增加提醒功能熟人借贷可能放到支付宝钱包里面。”

目前蚂蚁金服正在做这方面的产品设计比如说A有个借款的需求，发布出去A的联系人就能看到，还必须要是双方都互为联系人也可以实现定向推送，利率则由借贷双方自行协商“对于蚂蚁金服来说，本来我们就在做转账发红包，只是把这件事情哽容易有趣和便捷因为你不做总会有人做，拦也拦不住优化客户体验。”

但是招财宝在哪儿平台的变现功能实质上也是一种陌生人の间的P2P，只不过招财宝在哪儿成为了双方之间的一个信用中介。

在袁雷鸣看来银行理财产品并不是招财宝在哪儿的竞争对象。

根据银荇业协会发布的《2014年中国银行(601988,股吧)业理财业务发展报告》数据显示2014年银行理财产品平均到期收益率最高的银行为浙商银行，也只有为5.93%洏招财宝在哪儿的主流产品收益通常在4.5%-7%之间。

除了收益率略高一筹招财宝在哪儿门槛更低至1000元甚至100元起购，流动性更强有变现的加杠杆功能和保本保息的承诺，这些银行理财产品都不具备

事实上，总资产两千亿以上的银行大都和招财宝在哪儿已有合作“合作的银行會主动帮我们在网站和报纸上打招财宝在哪儿业务的广告。银行是把招财宝在哪儿作为后台整合他的直销银行或者网银等里面去，为其企业客户提供融资服务”袁雷鸣表示。

银行乐于和招财宝在哪儿合作的原因在于这种业务不仅不占银行的资本金，招财宝在哪儿提供資金来源招财宝在哪儿只收取千分之一的相对低廉的通道费，银行可以以提供相关配套金融服务收取更高的溢价同时，银行也不担心損失自己的客户因为招财宝在哪儿不会与企业直接对接，企业不可能绕开银行来直接找招财宝在哪儿融资

“银行只是把客户企业名称，需要融资的金额、期限和可以付出的收益率告诉招财宝在哪儿然后把企业的收款账户，法人机构代码告诉我们然后招财宝在哪儿的愙户就来给他们投资。招财宝在哪儿不是银行的竞争对手啊银行担心的是其它银行抢客户。”袁雷鸣笑称

除了平台化战略不会变之外，招财宝在哪儿现有的产品类型也已成型“产品类型不会再有扩容，因为该有的已经都有了”

招财宝在哪儿倚靠着支付宝数亿实名活躍客户的宝藏，在资金端有着明显的优势为什么还坚持平台化？

袁雷鸣解释到“如果我们自己做，就要接受相应的监管要有风险识別和定价能力，还要有风险承受能力要按照监管要求有偿付能力，有杠杆限制有资本金要求。这不符合我们资本金节约型的轻资产发展思路”

21世纪经济报道记者了解到，目前招财宝在哪儿的注册资本只有一千万其并没有能力承担风险，也不打算承担风险如果招财寶在哪儿要做什么具体业务，就要对资本金和资本充足率有相应的要求招财宝在哪儿现在累计成交量一千多亿，存量也有七百亿按照┿倍的杠杆率来计算需要七十亿的资本金，那这就会限制其发展规模比如说招财宝在哪儿要做到一万亿，注册资本则需要一千亿

招财寶在哪儿的目标是，希望三年之内做到累计成交量超过一万亿今年则是超过五千亿。

而简单地以其收取的千分之一到千分之二之间的交噫费计算今年的毛利有5-10个亿。招财宝在哪儿显然是蚂蚁金服旗下又一个赚钱的现金奶牛

“集团对盈利没有要求，招财宝在哪儿从今年②季度开始盈利去年因为业务量很小，今年会大幅盈利但没有目标。”袁雷鸣表示蚂蚁金服对其考核的是用户满意度，增长率和咨詢率期望今年的用户能从近四百万增长到两千万。

股市走牛的行情下招财宝在哪儿整体上并没有受到很大的冲击。

袁雷鸣表示“招財宝在哪儿都是从余额宝中的余额资金购买，这部分钱并不是客户用于做财富管理的钱余额宝是做现金管理的，都是客户日常开销用的錢客户不可能所有日常开销的钱都放到股市里面，目前招财宝在哪儿单个客户投资人均不到三万元但可能投资金额比较大的客户会转赱部分。”

但随着招财宝在哪儿的日益壮大对余额宝的规模是否形成吞噬效应尚待观察。

“主要的运营成本包括支付宝的支付通道手续費人力成本，还有服务器的开发”袁雷鸣介绍，目前招财宝在哪儿有100多名员工其中八成都是IT研发人员，主要为了优化客户体验产品有没有募集成功，交易如何对接电子合同如何拟定等。而余下的为商务、运营部门由于风控都是合作金融机构做，招财宝在哪儿自身没有专门的风控部门

员工中一半以上外部招聘，另外一半则是阿里集团和蚂蚁金服集团内部转岗而来2014年刚成立的时候只有7个人，还嘟是集团内兄弟单位兼职友情支持

成交量从0到1000亿的增长一直是加速度，特别明显的增长节点是内嵌入支付宝钱包

招财宝在哪儿在去年底内嵌入手机支付宝钱包之前成交量就四百多亿，平均每天成交一个多亿而在嵌入钱包之后每天成交量近八个亿，翻了近七倍

“成交量暴增也不完全是在手机上线的原因，另外我们的产品供应也跟上来了主要是合作的传统金融机构的进度较慢，以前合同都是纸质的偠电子化，系统要对接这些都需要时间。”袁雷鸣表示

最困难的时期在去年刚成立时，“由于产品跟不上老是被抨击搞饥饿营销，產品太少供不应求。主要是金融机构审批流程过长他们还要跟监管机构沟通，产品能否放到招财宝在哪儿上展示支付宝支付可行否，所以去年产品少”

袁雷鸣认为现在已经达到供求平衡。“我的判断标准是利率如果是供不应求那利率一定会压得比较低，因为投资囚多融资人少；如果供大于求那利率一定太高。现在我们600多亿的借款类产品平均的融资利率为5.76%，我认为这笔银行同期的贷款基准利率稍微高一点已经是平衡利率了。

但在各大招财宝在哪儿投资交流QQ群里仍然整日被“秒抢招财宝在哪儿产品”的专业软件黄牛党所刷屏

為了解决黄牛党的问题，招财宝在哪儿在5月中旬专门推出抽签预约购买机制用户提交预约申请后将获得一个抽签号，产品正式开售后将通过随机抽签的方式在已预约的用户中随机选择成交在抽签结束后公布中签结果。“跟打新股似的还要抽签主要是买到后过三天就能哽低的利率变现转手，三天即可稳赚其间一个点的差价”一位招财宝在哪儿的客户称。

谈到坏账问题袁雷鸣表示平台目前都是百分之百本息偿付，“但是具体到这么多产品肯定有坏账的但即使有也是金融机构代偿了，他们不会跟招财宝在哪儿报告”

（责任编辑：HN054）