企业经营过程中，有三大核心业务流程——生产流程、财务流程和客户流程，在IT服务上分别对应为ERP软件、财务管理软件和CRM软件，对任何一家上规模的企业来说，三者不可或缺。这一无比巨大的市场，曾造就了SAP、Oracle们的辉煌时代。

在SaaS模式崛起的今天，软件形态在发生着变化，而变化即意味着机会，大量创新企业涌入这个市场，希望用新的产品替代原有ERP、CRM与财务软件。

不过，六度人和（EC）创始人张星亮并不认同这一观点。他认为，中国企业市场的顶端是国有企业，它们的IT软件投入占据中国整个IT投入的绝大部分，并且很少有替换的意愿，这就使得创新公司难以切入IT软件这部分市场。

按此逻辑，六度人和（EC）从互联网角度出发，不切企业IT预算，而是从销售和营销环节入手，在为销售人员提供好用工具的基础上，运用大数据分析，整合销售过程中产生的数据，为客户构建专属于用户画像，提高销售人员效率，为企业创造业绩，提供新的价值。

核心标准化产品提升销售人员效率

六度人和（EC）成立于2008年，在2008年到2013年期间，一直为客户提供在线客服类产品。随着社交网络的兴起，公司在2014年开始内部二次创业，业务从客服产品转向SCRM（社交化客户关系管理）。

六度人和的SCRM产品EC只需要在PC端下载一个软件，在手机端下载EC的APP，然后绑定手机通讯录、QQ、微信、邮箱等社交工具，就可以自动聚合****，提供各种服务功能和销售工具，帮助销售人员推进销售过程。

因为EC SCRM重点在服务“点对点型”单兵作战的销售人员，因此主要面向的也是商务类客户，比如教育、汽车、金融、企业服务等行业。

由于没有复杂的业务流程，EC SCRM标准化程度很高，无论是20人左右的小型销售团队，还是超过2000人的超大型销售团队，都可以使用一套产品解决所有类型客户需求。

高标准化的产品，使得六度人和（EC）能够通过渠道快速扩张，而目前公司主要通过渠道获客。

在客户数量快速增长的基础上，六度人和（EC）能保持较高的留存率，根据六度人和（EC）股东之一，来自上市公司麦达数字公告，公司在2016年留存率达到80%，公司订单收入每年增长一倍左右，是较为健康的SaaS模式。

提供增值服务，强化数据价值

在提供标准化的产品服务之上，六度人和（EC）还为客户提供增值服务，以提升产品整体价值与用户粘性。

EC增值服务主要包括三类：第一类是通信类，包括话机、电话、短信服务；第二类是营销类，主要是帮助企业通过EC的大数据在社交广告平台投放广告；第三类是模块类，包括销售漏斗、大数据分析、业务流程等等。

在所有增值服务中，最具价值的是其大数据分析能力，EC能根据销售人员与客户之间的连接信息，帮助企业构造用户画像。

建立用户画像后，EC能在两方面为客户创造价值，一是销售接触到新客户时，可以与用户画像进行匹配，提高销售效率；二是企业能用按照用户画像针对性在社交广告平台投放广告，并持续的影响客户，形成品牌认知。

中国绝大多数的成长型企业，普遍缺乏针对性品牌曝光的机会，通过EC SCRM的的“社交广告+电话营销”双引擎，可以通过社交平台曝光形成品牌认知、兴趣偏好、购买转化闭环，EC SCRM的价值体现比较明显。

另一方面，由于这个过程完全自动化，而且用户画像存在企业内部，也确保了****的安全。

在张星亮的规划中，六度人和（EC）将打造成一家产业链型公司，前端是基础的标准化销售产品，后端会提供更多的产品与服务。目前，公司已经与麦达数字共同成立基金，投资AI、大数据、IoT领域，补全公司产业链能力。

业务模型跑通，逐步走向盈利

由于产品非常标准，不需要重度部署和实施，六度人和（EC）的可以通过渠道商快速推广，提升市场占有率。

公司目前有50多人的渠道经理团队，主要通过百度等互联网公司的渠道商获客。

标准化的产品与高效的渠道商伙伴，使得六度人和（EC）能够快速占领市场，到目前为止，六度人和（EC）已有超过4万多家付费用户，订单收入增速数年超过100%。

另一方面，公司在快速扩张的同时，也保持较高的客户留存。

EC按账号收费，单个账号收费600-900元/年不等，20个账号起售，如果一家公司有20人的销售团队，对应公司规模在100人以上，这类公司业务已经较为成熟，续费率也较高，因而EC的付费客户留存率达到80%。

在六度人和（EC）整个业务模型中，客户留存周期是5年，前1-2年收入覆盖成本，后3年多是纯利润。

从2014年正式上线至今，EC发展迅速。张星亮表示，2018年六度人和（EC）订单收入将达到4亿元，预计将首次实现盈利，这意味着其商业模式正式跑通。

整体评价：业务上没有短板，在LTV/客群与获客方面有突出优势

技术上：公司接近200名研发，2017年在AI于大数据上有所投入，已将部分图像识别与大数据分析能力集成到产品中，能为客户提供较为简单的用户画像分析功能。

产品上：EC作为一款标准化产品，在满足销售人员基本需求的同时，提供基于数据的增值服务，能够沉淀销售过程中数据，帮助企业建立用户画像，有较高的产品粘性。

LTV与客群：目标客群是关系型销售企业，该类客户基数较大（约百万），客单价过万元，同时留存率能达到80%，客群整体非常优质。

获客上：主要通过渠道获客，销售主管为原百度渠道总监，公司有50多位渠道经理，获客能力强。

场景上：主要服务企业的前端销售环节，目前增值服务已经包括客服产品和朋友圈广告投放，未来将打造成一家产业链公司。

近期，爱分析对六度人和（EC）创始人张星亮进行了访谈，就六度人和（EC）业务模式、发展状况、行业情况进行深入沟通，重点内容分享如下。

增值服务提升LTV空间

爱分析：EC是一个比较轻量级的产品，怎么保证不被替换？

张星亮：EC是这样一款产品，销售人员与客户沟通和跟进过程中的QQ、微信、电话、邮件都会同步沉淀下来，由EC帮助销售人员分析客户关系，确定哪些客户有意向，哪些客户快要流失，并启动相应的销售过程，反向推动销售人员去跟进客户。

这个过程一启动，销售人员就离不开我们了，而且还有一个有意思的现象是：很多单子是销售人员或总监跳槽到新单位后，会主动和公司或老板要求购买一套EC来管理销售团队。

爱分析：EC能够打通多种与客户交流的渠道，这和云客服很类似？ 

张星亮：不一样，我们是营销型的主动沟通场景，工具上也更全面一些，因为我们建立在社交工具打通的基础上，客户有确认的ID，可以形成画像，做很多确定性分析的事情。

爱分析：如果只做一款工具性产品，收入会很有限？

张星亮：所以我们的思路是以标准化工具切入，之后再卖增值服务。

我们的增值服务有三大块，一类是通信类的包括电话、短信；第二类是营销、广告类；第三类是模块类的包括销售漏斗、数据分析、业务流程等。

爱分析：所以前期会亏损？

张星亮：我们现在的基本模型是，客户进来之后，第一年覆盖成本，后面三年半挣钱。而且随着我的客户增购和客户质量越来越好，LTV会越来越高。

爱分析：如何提升LTV？

张星亮：我们的功能一直再升级，客户持续复购的意愿也比较高。比如客户之前用的是专业版，我们今年推出专业版的增值套餐，客户在购买专业版增值套餐的基础会赠送一定的电话或短信服务，使用完有效果，客户就需要在我们的平台上进行充值使用了，都是自动化。

爱分析：EC能服务大型企业客户吗？

张星亮：可以的，我们最大的客户有2000多个账号，对这类客户我们会做前端的销售管理环节，然后把API开放出来，后面的流程进行系统对接即可。

我们不做全流程，但是我希望做到的是，让做全流程的服务商在选前端销售产品的时，认为EC是最好的选择。

强化数据价值，提升客户粘性

爱分析：EC的增值服务包括了AI和大数据，具体应用在哪些层面？

张星亮：企业在使用我们的产品时，EC能根据销售的与客户沟通的信息，帮助企业构建画像，包含基本的信息、社交网络资料、跟进轨迹等信息数据，在此基础上形成详细的用户画像。

这个用户画像有3大作用：一是销售接触到新客户时，可以与用户画像进行匹配，提高销售效率；二是能在这个画像的基础上，加上EC的大数据服务做社交广告的投放和曝光；三是根据企业用户画像，在EC大数据与社交平台去找到类似的画像客户后，在曝光回流客户，相当于成为企业社交拓客的一个工具。

这个过程完全自动化，而且用户画像存在企业内部，也确保了****的安全。

爱分析：EC能够应用哪些数据？

张星亮：QQ记录、电话录音、微信的H5和小程序、邮件等常用社交工具连接的数据，还有短信、社交平台的互动数据。

爱分析：这个过程如何生成标签体系？

张星亮：销售和客户交流过程中会产生非常多的标签，比如性别、工作、微信、地址、年龄、阶段等，当最终成交时，就可以反过来推算哪些权重高，下一个客户进来就会和用户画像做比较。

这个过程中，企业可以自定义的设定标签，最后机器聚合分析。

这也增加了我们产品的粘性，客户使用EC的时间越长，它积累的数据就越多，客户就越没有替换的动力，此外，这些数据后续可以挖掘的价值更大。

爱分析：不同客户的用户画像能够彼此互通吗？

张星亮：是不允许的，因为这部分用户画像是客户自己所有的。原则是客户的数据只用来服务客户。

我们对数据是非常重视的，专门通过了ISO27001国际安全体系认证，建立了安全管理机制；同时也拿到了国家安全保护等级认证（三级）的认证，这算是行业中非常高的数据安全认证了。

爱分析：增值业务中的广告服务是作为投放平台吗？

张星亮：对，基本原理是这样，比如企业用EC大半年之后，它的信息库里沉淀了3万个用户，过去客户对这3万个用户是束手无策的，但是现在我们能够帮客户将这3万个用户提炼出来，有针对性的在客户长期出没的设计平台，如朋友圈投放品牌广告，第一可以做品牌曝光，第二用户点击之后再做二次跟进，这**提升了电销的效能。

我们做了自动化的投放平台和腾讯社交广告的接口，客户只要设定预算，选择好投放方式就可以启动了，投放后的过程是自动化的。

一般来讲，一个20人的销售团队，一个月在销售上可能要花费20几万，但是使用EC的营销平台，每个月只需要1万左右的花费，就可以对沉淀的客户反复曝光，**节省了成本。

现阶段为标准化的产品公司，未来将成长为产业链公司

爱分析：对未来战略是怎么考虑的？

张星亮：我们现在是一家标准化的产品型公司，前端有好卖的工具，后端有增值服务。

再往后，我们希望成为一家产业链公司，这就需要我们后端有很强大的功能，这些能力靠我们自己可能开发不完，就会考虑通过投资的方式来补全。我们已经与麦达数字成立了投资基金，比如客服软件未来可能成为我的模块，那直接收购一家会更加合适。

爱分析：EC当前主要服务腰部企业，这部分市场规模有多大？

张星亮：中国的民营企业有三大块，一是零售类，它们被淘宝改造了；二是生活服务类（吃喝玩乐），它们被O2O美团改造了；三是点对点销售的商务型企业，它们还没有被改造，这部分市场是巨大的。

我们有一个统计数据，在中国这样的腰部企业有100多万家，我们才切了4万多家，未来我们希望快速做到10万家，确保我们在行业里的领先地位。

爱分析：目前六度人和（EC）团队规模有多大？

张星亮：我们现在300人左右，研发占一大半，渠道管理、运营和市场加起来大概100人左右。

爱分析：会考虑扩张团队吗？

张星亮：会的，会逐年增长的。

爱分析：今年预计营收目标多少？如何实现？

张星亮：今年增速还是100%，预计订单收入预计到4亿左右。

我们每年涨一倍从不落空，因为去年到期的客户要续费，加上客单价提升，算下来收入基本都是百分百的涨幅，而且我们今年预计将盈利。

爱分析：去年AI投入在哪些方面？

张星亮：我们有一个来自中科院的博士后团队，把AI里的NLP、语音、图像识别等都研究了一遍，看看哪个适合沉淀到我们产品里面。

爱分析：公司主要获客方式是走渠道，前年堆直销人员是什么原因？

张星亮：我们的考虑是自己的产品首先自己能卖，然后再给到渠道进行批量的复制，所以前年有100个销售骨干在全国的中心城市做直销业务。 

爱分析：您判断，EC业务成熟后净利空间能达到多少？

张星亮：和QQ类似，因为我们也是客户使用度高之后，持续提供增值服务。

爱分析：当前主要有哪些竞争对手？

张星亮：其实直接竞争的没有了，现在大家产品不一样。

中国有三类销售，一是方案型销售，二是关系型销售，三是外勤式销售。我们做的是点对点的关系型销售，其他选手有的做方案型销售，有的做外勤式销售，也有做数字化转型的，大家做的方向不同一样。

SaaS切存量的IT预算难度很大，六度人和（EC）注重为企业创造新价值

爱分析：SaaS行业您看好哪些机会？

张星亮：我看好几个方向，一是有数据积累，能用到AI的公司；第二是SaaS和服务结合的公司。

不看好的是切大企业IT预算的公司。

在中国，很少看到切别人市场成长起来的公司，中国的头部公司都是国有大型企业，他们的需求安全稳健的产品，也很难让他们放弃原有的供应商，所以我认为切大企业IT预算不会有很大的机会。

我们切的不是IT预算，而是帮助销售人员创造新的价值，所以企业把新创造价值的一部分分给我们。

爱分析：如果国内做大客户这条路有问题，为什么国外大的2B公司都从大客户切入？

张星亮：灯塔效应在国外有效，是因为顶部客户和中部客户的商业规则是一致的，都遵循市场经济，也都学过MBA，多以顶部公司用了，下面的公司也跟着用。

但是中国不同，中国的头部公司是国有大型企业，和民营企业的商业模式不同。这也是为什么我们不进入房地产行业，房地产顶部客户占市场50%以上，一旦进去就要做私有化部署，就算给一家做好了私有化，但是其他的客户还是做不了标准化的复制。

爱分析：那国内做PaaS的公司能不能做起来？

张星亮：PaaS是把一类客户的需求抽象完，下一个客户的需求通过组合就能完成。当前真正有PaaS的就是SAP和Salesforce。

SAP的机会是德国工业革命，有很多学过EMBA的大企业与SAP共同成长，SAP回到美国就把以前投入的成本都赚回来了。

Salesforce机会是日本经济大发展，签了很多电信、邮政、银行客户，然后回到美国拿下了很多这类客户，也迎来了快速发展。

国内做PaaS的公司，一方面没有聚焦行业，都是来一个客户签一个，客户不够密集；另一方面，客户都要求做私有化，那对厂商来讲就没有积累，这是在中国做PaaS普遍遇到的问题，不能说做不起来，但挑战会很大。