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&&&&第一、导购人员。凡事以人为本,工作自然也是如此,导购人员作为企业的第一生产力,其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念,就是把顾客当朋友,而不是我们传统上说的顾客是上帝,只有这样买卖双方才不会有距离感,才能真正建立起他们的信任度。
&&&&导购人员要成为顾客的采购顾问,这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士,能够帮助顾客解决问题,信任你的程度也会更高。
&&&&导购人员成为顾客最愿意与之交谈的人,愿意和你沟通,有话愿意跟你讲,有问题愿意咨询你,这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品;销售成功最首要的条件就是自信。
&&&&另一方面导购一定要建立自信心,必须把握住几个关键问题:一是丰富的专业知识,对自己销售的产品()了如指掌,熟记于心;二是反复的演练,只有将对顾客的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;三是销售技巧,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能;第五个方面就是善于推销自己:做任何销售,顾客对销售人员的第一印象至关重要,导购员能不能让顾客认同你这个人,很大程度上取决于给顾客的第一印象,所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。
&&&&真正职业的导购人员,应该非常注重自己的个人修为,对于跟顾客说什么把握得极准,而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚,而不是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就成功了一半。所以,作为一名导购人员,一定长期坚持,使自己锻炼出这种本领,并在销售过程中成功地推销自己。
&&&&第二、顾客。每天光顾门店的人员很多,但并非人人都会采购我们的产品,并非人人都是我们的顾客,所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力,善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析,听其言,观其行,分析身份,分析其需求,确保他们是有购买需求的人,是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客,包括潜在顾客,但也不用浪费时间,去与自己认为可能是顾客的人掳胩臁J率瞪显诨姑唤胝嬲劢糖埃悴豢赡苤浪崧颍宦颍谡庑┤松砩匣ǚ涯愦罅康氖奔洌惺焙蚝芸赡苁呛廖奘栈竦模挥凶疃痰氖奔浯蚍⒌舨皇悄愕墓丝停⒂糜米羁斓陌旆ǘ聪し⑾帜愕墓丝椭钡阶詈蟪山唬獠拍苋媚愕南坌蚀蟠筇岣摺
&&&&第三、产品。作为一名销售人员,你首先必须了解你要销售的产品――,必须深信,你要销售的产品能够满足顾客的基本要求,甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要热爱自己的产品,对自己的产品销售要有足够的信心,要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点,及其与目标顾客之间产生的共鸣,当然还要随时观注竞争品牌的产品,对比自己的产品,总结优势和好处及产品的独特卖点。
&&&&第四、现场讲解。聪明的导购人员会在顾客来到店里以后,先做些观察后再做一个简单的开场白,大略讲解一下,然后根据顾客的反应,再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时,就非常愿意花时间去听,给顾客详尽的产品信息,突出讲解产品的优点和独到之处,这些都需要我们像做一个演员一样,事先背好台词,设计好自己的一举一动,包括顾客刚一进店讲些什么,在查看产品时讲些什么,进行对比体验时讲些什么,顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标:向顾客推销你的产品。上一页1
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