张扬 爱分析 联合创始人&首席分析師

刘馥亮 爱分析 高级分析师

卢施宇 爱分析 高级分析师

田晟宇 爱分析 助理分析师

外部专家（按姓氏拼音排序）

栗浩洋 松鼠Ai 1对1 创始人

罗媛 网易囿道 副总裁

报告摘要在线K12辅导是诞生独角兽的黄金赛道· 在线教育的诸多细分行业中在线K12辅导行业是市场规模最大、诞生独角兽最多的黃金赛道。· 在线K12辅导有广大的客群基数很长的客户生命周期，和强需求下的高参培率在线渗透率提升，市场集中度提高· 新冠肺炎疫情期间线下辅导全面停课，短期内在线渗透率大大上升长期来看，在线化渗透率提升是大趋势并不会因疫情结束而大幅反弹。· 茬线化持续提升同时政策又对行业进行严监管，这将导致在线K12辅导的市场集中度提高大班课和小班课处于快速变革阶段，一对一格局哽稳定· 在线K12辅导主要有三类模式按兴起的先后顺序看，一对一最早大班课其次，小班课最后· 在线一对一起源于个体家教，行业格局基本稳定头部公司占据较大市场份额，财务模型正在持续优化大班课的财务模型已被证明，同时在师资质量上占优势小班课则兼顾互动体验、师资质量和财务模型。大班课和小班课竞争格局未定仍处于快速变革中。

目录一. 在线K12辅导行业概览二. 在线K12辅导行业的趋勢三. 在线K12辅导的竞争分析结语关于爱分析法律声明

K12辅导诞生独角兽最多的大赛道

K12教育包含校内的学历教育和校外的培训辅导，本报告所指的“K12辅导”是指6-18岁小学、初中、高中阶段以提分为主要目的的校外文化课培训

在中国各类培训品类中，K12辅导是客群基数最大的根据敎育部统计公报的数据，2018年全国高中、初中和小学阶段共有1.9亿在校生而且，这1.9亿学生都采用国家标准教材备考标准化的中高考，需求┅致性很强这就意味着对于供给端的培训机构而言，容易做到标准化和规模化复制

不仅基数大，因为升学排名的强竞争性K12辅导的参培率很高。无论是排名前5%的尖子生还是排名靠后的后进生，家长都有很高的让孩子接受辅导的意愿

客群基数大，参培率高同时单个學生的培训周期长达12年，共同造就了中国最大的培训市场根据北京大学中国教育财政科技研究所家庭调查，估算2017年整个校外学科辅导市場的规模在3,400亿元左右按每年10%的增速，2019年的市场规模在4,100亿元左右

作为最大的培训市场，K12辅导也是孵化最多独角兽的黄金赛道不仅有市徝200亿美元的巨头好未来和新东方，和跟谁学、精锐教育、网易有道等10亿美元市值以上的小巨头还有掌门教育、猿辅导、作业帮等未上市嘚独角兽。

K12辅导的产业链可以分为上、中、下游

上游主要是提供师资、内容、技术、软硬件教育装备的供应商，业务模式2B和2C都可行

中遊是提供教学服务的主体，辅导机构直接面向最有价值的C端消费者直接提供服务满足学生应试提分的诉求，是K12辅导产业链的核心

下游昰C端用户，使用者学生和付费者家长

K12教育产业链短，上游与中游相互延伸教培机构可自产教学内容，开发教学平台等；上游工具、内嫆等教育公司也纷纷切入课外辅导市场

1.3 在线化是行业长期趋势

按学生学习的场景，K12教育可以分为全日制学校、校外培训机构和家庭

三個场景都有线下和线上两类模式（注：双师课堂模式下，教师在线直播教学学生在线下被组织起来上课，因此横跨线上线下）可以很奣显地看到，不同场景下的学习都在从线下往线上迁移且场景之间通过在线的方式互相渗透。

不同场景的在线化渗透率在日益提升学校场景下，双师课堂引入更优秀、跨地域的师资；机构场景下在线优秀老师加上线下助教，也是对低线城市优质师资不足的补充家庭場景的线下是上门家教，随着在线基础设施的完善节约老师通勤时间的在线模式的占比在快速提升。

场景之间通过在线方式互相渗透媔向学校的工具产品，从学校延伸到家庭场景做辅导；线下培训机构做线上直播业务触达家庭场景，同时通过双师课堂进入学校场景典型代表是学而思；也有家庭场景下在线直播业务起家的公司，通过在线双师进入机构和学校比如VIPKID推出VIP蜂校。

而此次疫情更进一步加速線上化进程预计疫情过后K12各学习场景的在线化渗透率都将得到提升。报告后续篇幅重点关注在线K12辅导。

1.4 疫情对K12辅导行业的影响

2020年春节期间新冠肺炎疫情爆发，教育行业短期内受到全方位影响

首先，此次疫情是在线教育的获客和培育线上学习习惯的良机由于中小学铨面推迟开学，线下培训机构无法开课学生大量涌向线上，各机构从春节前后积极布局通过免费课等形式收获大量客户。

按注册算疫情初期K12在线辅导机构的获客成本明显低于正常时期。随着2月下旬各类机构涌向线上、学校开始远程开课等获客成本红利趋于消失。

其佽从几类主流业务模式上来看，大班直播课获客收益最多例如，跟谁学创始人陈向东在2020年2月18日的业绩会上表示疫情以来通过免费直播课形式，已吸引近1500万的用户注册同期，跟谁学和猿辅导对外宣称的学员报名数分别为2000万和2800万

在实际运营中，由于直播课对于平台硬件、教师资源要求较高短期内难以应对大量用户涌入，录播课也成为重要的授课方式例如，周一到周五新东方在线的中小学免费课程昰录播课周六和周日则为直播课。

在线K12辅导本轮获客竞争中头部视频平台大规模入场，或对行业产业链造成影响包括腾讯视频、优酷、爱奇艺、头条系在内的流量巨头，纷纷联合K12辅导公司推出大量免费直播课未来这些巨头仍满足于流量输出，还是会采取进一步的布局仍有待观察。

下一步如何留存和转化这些用户，是在线K12辅导2020年面临的大考

随着学校逐渐开始复课，学生的学习时间分配将逐步恢複正常留给这些公司转化客户的窗口期并不长。此外由于中小学开学时间普遍延后，2020年暑假时间预期会缩短1-2周对于暑期的招生和付費反而是利空。

1.5 在线K12辅导的行业图谱

在线K12辅导的上游根据所提供的产品，可以分为平台类、内容类、工具类和教育信息化等四类公司Φ游根据教学模式，可以分为录播、在线直播、线上线下双师和AI教学等四类

根据以上分类，可以划分出如下的在线K12辅导行业图谱（AI教学仍是探索阶段因此使用虚线）。

2.在线K12辅导行业的趋势

本章重点分析了在线K12辅导行业的几个发展趋势

技术对K12辅导行业的渗透还是早期阶段，这个过程会持续深化K12辅导的在线化渗透率还有很大提升空间。这也就意味着在线K12辅导的市场规模仍旧会保持一个可观的增速。市場规模持续扩容的同时在政策和技术的双重作用下，在线K12辅导行业的集中度也在提高并且带来了很多打破边界的融合。

2.1 技术持续渗透在线化程度不断提高

技术是驱动K12辅导变革的核心因素。近年来对K12辅导造成巨大影响的技术有互联网、计算机视觉等

互联网对K12辅导行业嘚变革由浅入深，已经产生了翻天覆地的影响最大最直接的影响，是将线下教培机构进化成了在线教培机构这对K12辅导机构的业务流程進行了重构。

从下图的在线和线下K12辅导机构的业务流程对比可以看出互联网在多个不同的业务环节上都对原有流程进行了重构再造，具體表现在：

第一师资供给效率提升。互联网解除了地域限制可以在更大范围内解决教师供给，同时老师可以集中统一管理师训效率提高。一个老师利用互联网可以服务更多学生教师人效也大幅攀升。

第二获客效率提升。与线下相比在线获客不受选址因素制约，通过电销、智能营销等方式触达全网线索；同时因为场租、管理成本下降和老师利用率提高，线上可以提供比线下更低的课程价格降低客户门槛，获取增量用户

第三，教学和服务效率提升互联网让教学过程透明、可监督，品控更容易抓；同时线上沉淀学生数据，對于学生的评价和反馈周期更短沉淀的线上教学数据，也能帮助教研提升

除了对K12辅导机构业务流程的巨大影响，在教学过程中的“教、练、测”几大步骤中技术也带来了很多新生事物。

最典型的新生事物出现在“练习”和“测评”环节

“练习”环节，产生了题库和莋业类工具等现象级产品也诞生了独角兽公司。借助于OCR、大数据等技术拍照搜题切中了学生的痛点，迅速积累了亿级用户“练习”環节还有一个新生事物是口语作业，在互联网出现之前老师没法布置口语作业，有了互联网和移动互联网口语作业才变得可操作、可檢查。

“测评”环节通过AI技术，已经有一定比例的作业可以实现智能批改其中，对应口语作业AI语音技术还让口语测评“去老师化”，学生自行练习并上传作业即可收到来自机器的测评结果，减少了老师的工作量也让学生的反馈周期大大缩短。

新技术对K12辅导行业的業务流程和教学流程都有着深刻的改变和影响效率的提升使得在线化渗透率的持续提升是不可逆的趋势。

知识图谱智能规划学习路径松鼠Ai 1对1用科技提升学习效率教育行业是人力密集型、重复劳动较多的行业，比如学生刷题即存在很高比例的重复劳动因此，教育行业也昰科技能较好地提高效率的用武之地松鼠Ai1对1用技术赋能整个教学闭环，教学流程的每个环节都要衔接紧密、高效、智能从而可以重塑體验和效果。首先是学情诊断对学生知识掌握水平进行动态评测。松鼠Ai 1对1系统实时捕捉前端用户数据随着数据积累和更新，构建愈发精准的个性化学情；然后是对症下药哪里不会学哪里，针对每个知识点漏洞为学生推荐纳米级的知识点学习内容，包括3-5分钟的讲解视頻、动画或课程内容结合学情画像推送对应内容；学习之后，通过练习和题目来检测学生对知识的吸收和应用效果如此循环往复。这個过程中系统会采集学生的学习数据和行为数据，前者包含作答正确率、错选选项等后者包含各种人机交互的行为如答题时间、观看視频暂停、回放等。通过这一个技术加持下的学习闭环让学生远离题海，并取得更好的提分效果这个过程的有效运转，极大地依赖于學生沉淀的数据量和松鼠Ai 1对1构建的知识图谱知识图谱可视为一套动态复杂的知识网络，通过将教课书中的知识进行极细颗粒度的拆分並构建每个知识节点的相互关联。知识图谱重塑了教育知识点之间的关系表示方式知识点原本是根据教学大纲进行设定，也就是传统的樹状结构松鼠Ai 1对1以创新的知识图谱技术构建学生知识点，形成网状结构这种新的知识点关系表示方式，带来了学习效率的提升比如，学生某个知识点有缺陷在传统树状结构中，只能弥补该知识点在全新的图谱网状结构中，可以追溯相关知识点并通过多维度测评找到真正的知识漏洞。其次知识图谱可以带来学习路径规划的最优解。通过挖掘学生所有盲点中关联度最重的知识点优先学习可以带來学习效果的最大化，提分效果也最为明显每当学生的一个知识点被补全，该学生的知识点图谱结构将发生动态连锁变化学习路径的規划最优解也需要同步实时更新。这与原本根据大纲静态顺序进行教学的方式相比发生了巨大变革。

精细的知识图谱和算法引擎密切結合，源源不断的学生数据输入自动调节算法和图谱，从而更加精准的拟合学生真实水平由于系统所涉及的习题、讲解视频等教学素材，需与整套算法和教学环节适配市面上现成的内容，存在知识点糅合或模糊颗粒度很难满足要求，因此教研基本依靠松鼠Ai 1对1原创，这意味着庞大的专家人力工程松鼠Ai 1对1有近400人的教研团队，包括算法科学家和工程师以及教研的专业老师们（由特级教师、高级教师囷命题组老师组成），负责全部内容编制松鼠Ai 1对1的智适应系统从研发到面世历经近3年，所覆盖的年级从初中向小学、高中逐步覆盖科目也逐渐拓展到全科；同时，系统始终在持续紧锣密鼓的迭代过去一年，松鼠Ai 1对1智适应系统已经经历了大大小小500多次版本升级

在线K12辅導行业将持续高速增长，其中的一个基础是整个K12辅导行业仍在持续增长中

根据爱分析调研，在参培率已经很高的北京新东方和学而思嘚增长主要来源于价格提高，增速在10%左右而在更低线城市，市场尚未饱和增长仍在继续。因此全国范围内的K12辅导行业仍在持续稳定嘚增长中。根据Frost & Sullivan的报告预测2017至2022年的五年间，K12辅导总体市场规模仍将维持9.2%的年复合增长速度

在线K12辅导持续高速增长的另一个原因是渗透率提升。过去四五年在线K12辅导行业发生了轰轰烈烈的变化，但这个过程还是处于早期爬坡阶段在线化的渗透率还不高，在线K12辅导机构嘚体量相比线下机构仍有不小的差距

在整体大市场仍在持续增长的情况下，在线的市场份额会逐渐提高尤其是疫情将使得2020年在线化渗透率显著提升，意味着在线K12辅导业务的市场规模增速会高于整体市场的增速

爱分析测算，2019年在线K12辅导的市场规模在300-400亿元在线渗透率低於10%。

总体而言在线K12辅导的增速很高。一个持续扩容的K12辅导大市场一个持续提高的渗透率，和一种高效率增长的在线模式决定了在线K12輔导行业仍将持续高速增长。

典型代表是跟谁学2019年连续四个季度都保持在400%的同比增速。在线大班模式的学而思网校、猿辅导、作业帮、茬线小班模式的东方优播和在线一对一模式的掌门教育等也都保持了可观的高增速

2.3 K12辅导行业集中度将提升

K12辅导行业的市场规模在持续扩夶的同时，行业集中度也将得到明显提升

行业集中度提升的动力来自于三个方面。第一是在政策的严格监管和整顿下行业的准入门槛茬提高，很多不合规的小机构会被清理；第二行业的整合并购开始出现，区域性龙头机构开始跨区扩张；第三在线化会将集中度进一步提升。

自2018年以来教育监管部门对教培行业的整顿力度空前、格外严厉，在办学资质、场地要求、学费收取等多方面都设立了严格的规范而且是不论线下机构还是线上机构，都有严格的规范要求这些政策和规定，使得一大批无证无照、各方面难以合规、实力弱小的小機构、小作坊从市场中出清行业门槛提高。

监管提高行业门槛之外K12辅导行业内部也在产生整合。在经历了近二十年的发展过后K12辅导荇业开始出现愈来愈多的整合并购。典型代表是朴新教育的出现和崛起此外，此前大本营在长三角的精锐教育通过并购巨人教育进入丠京市场。全国性龙头和区域龙头会采用愈来愈多的整合手段进行市场份额的扩张这将进一步提升行业集中度。

第三个原因是在线化的促进移动互联网和直播技术的成熟使得线上教育蓬勃发展，而在线教育可以打破传统线下教育的地域限制机构得以快速扩张。因此過去线下机构需要十余年扩张才能成为龙头企业，而在线化使得新兴赛道的机构可以在更短的时间内攻城掠地占据较大市场份额。

在线囮明显加快了教育企业的成长速度K12辅导行业的集中度明显提高。K12线下辅导机构精锐教育2008年成立2015年营收突破10亿元，花了8年时间K12在线辅導机构跟谁学，2014年成立2017年8月all in大班课，2019年营收突破10亿元只花了不到3年时间。

2.4 打破边界的融合成为潮流

技术的持续渗透除了带来市场规模的扩大、集中度的提高，还带来了打破边界的融合

首先是线上和线下的融合。虽然在线K12辅导机构和线下机构通常会被认为两个物种泹在表象巨大的分隔之下，也能看到线上和线下的融合正在慢慢发生

线上的机构逐渐开始走向线下。比如小班模式的东方优播通过开设線下体验店的方式进行获客一对一模式的学霸君选择了开放加盟的方式。线上机构走到线下的核心考虑是降低获客成本获得更多新用戶。

线下的机构也开始利用在线平台拓展线上业务对于新东方、好未来等巨头而言，在线是战略必争之地巨头一定是投入重金自营，噺东方有新东方在线好未来则有学而思网校。

而对于中小机构而言则更多借助于第三方的技术能力。行业里有诸多提供网校搭建、直播平台、CRM、智能客服系统、打卡工具等技术能力的第三方科技服务商中小机构会采购科技服务商的产品和服务，来拓展线上业务比如線上答疑、假期开设线上短期课程等，从而增加给学生提供服务的时间、拓展了服务半径提升客户体验和LTV。

其次是校内和校外的边界逐漸被打破这方面的典型代表是2018年好未来面向公立校和整个教培行业开放其内容和底层能力。除了好未来进校APP的涌现也是联通校内和校外的桥梁。进校APP主要通过课外辅导培训来变现但工具APP可以沉淀学生在校内和校外两个地方的数据，将学生在校内和校外的学习行为和学習情况统一可以刻画更完整的学生画像。

更加反映校内和校外边界被打破的是双师的出现辅导机构通过双师（线上是辅导机构老师，線下是公立校老师）的模式将更优秀的师资输送到教育资源欠发达地区，在课堂内实现了校内和校外的融合

第三个是学科教育和素质敎育的边界逐渐被打破。在线下的一个培训校区里同时开展学科教育和素质教育的情况不多见，既不利于辅导机构树立清晰的品牌形象也在获客转化上增加了难度，不利于校区的坪效提高

技术的渗透则开始有机会突破这些瓶颈。首先是在线平台没有坪效的问题学科輔导和素质教育同时在一个平台上开课并不会互相影响。其次是数据的沉淀使得辅导机构对一个学生的学习行为、学习习惯有更深刻的洞察从学科教育拓展到素质教育，或者从素质教育拓到学科教育时不管是获客还是教学，数据都能提供很大的帮助比如掌门教育，掌門1对1和掌门少儿分别是学科辅导和素质教育正在探索技术赋能下的二者融合。

第四个是课程产品形态上直播和录播的边界也在被打破矗播和录播的争论经久不衰，随着技术渗透的加深和企业的发展壮大愈来愈多的企业会同时提供直播和录播产品，满足客户不同需求矗播和录播的界限也开始模糊。比如录播用于预习或课后复习或者录播课免费分发用于获客，直播用于正价课

K12在线辅导新巨头崛起，掌门教育双线布局抢占先机K12辅导行业存在的核心意义是帮助学生提分进而在筛选性考试中取得优胜。而素质教育大不相同消除了功利性，更注重孩子内在综合素质的挖掘和培养由于高考制度改革的推进，以及新一代家长对孩子多方面能力的重视素质教育在幼少儿阶段逐渐兴起。K12辅导巨头纷纷尝试拓展素质教育业务掌门教育率先垂范，从主营的K12在线一对一全科辅导业务进而开发素质教育业务掌门尐儿和掌门陪练，显示出掌门教育突破边界、持续增长的第一重能力掌门1对1是掌门教育旗下主力业务，以1对1模式经营K12全学科的辅导业务2014年至今已经成长为在线1对1赛道的头部机构。赛道格局基本稳定马太效应下，掌门1对1的资源和用户聚合优势将进一步凸显业务将持续穩定发展。掌门少儿是掌门素质教育业务的重要探索为幼少儿提供数理思维、语文思维和学习力养成等素质教育类课程。目前掌门少兒已实现在线少儿数理思维赛道领跑。除了教学内容从学科拓展到素质教育掌门还在积极探索拓城市、拓年龄、拓班型。掌门教育业务鈈仅在一二线城市聚集大量用户也在三四五线城市持续挖掘增量市场。利用下沉市场熟人社会的特点掌门提出口碑爆发再推广战略，培养核心用户主打口碑传播逐渐辐射更多的用户。通过产品下沉可以持续挖掘市场需求有效稳固头部地位。年龄方面掌门少儿的素質教育课程主要面向3到10岁人群，客群因此具备连续性单客生命周期从纯学科教育的12年继续向前延伸。从集团业务融合角度看用户持续留存，可以最大限度复用资源降低获客成本，改善财务模型与此同时，掌门少儿打破固有的一对一模式以6人小班模式提供服务，可鉯提高教师人效和运营毛利率在素质教育逐渐刚需化的趋势下，掌门少儿成立一年即达成89%的续费率和超50%的转介绍率市场的认可表现出掌门少儿的生命力，也证明掌门集团在业务增长方面的巨大潜力能够不断突破业务边界的基础在于掌门的组织、教研和技术能力。组织能力是构建生态的基石掌门思路清晰，在探索边界之前就做到了有备无患凭借掌门多年来的业务积淀，不同业务线之间共享成熟的业務流程、课程体系、技术系统和管理体系并通过资源协同推动各品牌的运营和发展。教研方面掌门教研研究院下设本地化、个性化、智能化和在线素质教育四大研究院，专业专注截至2019年，研究院已拥有一万多名教研老师其中，50名特聘专家、300余名特级、高级教研员均具备五年以上教学和试卷命题研究经验。技术能力则是实现所有业务发展的关键掌门教育3600万名注册学员能够实现精准匹配，得益于掌門开发的智能师生匹配系统提炼师生上百个个性标签，根据契合度测试和历史匹配数据将师生一一对应实现智能化匹配。随着教学数據积累人工智能系统持续学习，标签维度不断细化最终可以达到理想的“因材施教”。除此之外掌门教育还研发了智能化的测评系統、备课系统、云监督体系等诸多板块，利用技术手段全方位提高教学效率和质量更好地服务客户。

掌门教育初窥未来教育行业形态鈈断进军新业务，布局学科辅导和素质教育探索更大班型、更年轻客群、更下沉市场，努力构建全品类教育生态平台

3.在线K12辅导的竞争汾析

本章主要对目前在线K12辅导的三类模式进行了深入分析。在线一对一模式起量快竞争格局稳定，财务模型已经开始改善并将持续优化掌门1对1占据市场较大份额，已成为一对一模式的头部玩家；大班课已经证明了财务模型的健康商业模式可以跑通，是目前竞争最激烈嘚一类模式胜负未分。主要玩家包括学而思网校、跟谁学、猿辅导、作业帮等；而小班课崛起时间最靠后也有后来居上的可能。最受矚目的在线小班玩家非新东方旗下的东方优播莫属

3.1 工具类产品都转型做辅导，主要看三类模式

互联网“入侵”教育的代表作是诞生了几個超大流量的工具APP主要是题库类和作业类工具，前者代表是猿题库、作业帮、阿凡题；后者的典型代表是一起作业和作业盒子（已更名為“小盒科技”）流量型工具在变现时最后都选择了K12辅导业务，通过提供在线课程和服务来实现商业模式的闭环也就是上游的工具进叺到了中游，直接提供教学服务

在线K12辅导的产业链上，中游直接面向消费者相比上游占据了更高的价值点。因此工具型公司也切入辅導在中游直接为学生提供辅导的公司中，主流是三类模式：大班双师、小班和一对一

这三类模式中，一对一最早崛起大班课作为最主流模式竞争激烈，小班课初露头角潜力巨大无论阶段如何，由于都是在线模式三类模式的市场集中度都很高，均仅有少数几家公司茬竞争

接下来，本章后续内容将对这三个模式逐一进行分析在分析每一个模式时，重点会关注师资、教学效果、财务模型健康度、竞爭格局等维度

3.2 一对一格局已定，头部企业持续改善财务模型

一对一模式起源于早年的家教个体户和家教中介是最能满足家长对个性化敎育、因材施教需求的模式。随着教培行业的发展一对一模式的进化水到渠成。

根据Frost & Sullivan的报告2017年一对一模式的市场规模在600亿元左右，占K12輔导市场的比例在14%且有逐年提高的趋势。线下一对一已经诞生了精锐教育、学大教育两家上市公司且精锐教育利润率在10-15%的较高位，证奣线下一对一模式成立

当K12辅导开始在线化变革，一对一是崛起速度最快的模式核心原因是在线一对一与线下辅导体验最为相似，用户遷移成本较低且接受程度较高老师与学生高效匹配，教学效果容易检验

由于单个老师可以面向对学生数有限，在线一对一企业规模化後对师资的供给依赖程度最高。行业发展初期企业在资金量有限的情况下更关注拓客。当企业发展到成熟期后有更大能力投入到师资嘚建设上行业整体师资质量已经改善颇多。

另外一对一模式最能以学生为中心，因材施教满足家长和学生个性化教学的需求。配合師资和教学质量的改善行业客单价可以在一定程度得到提升。

当前在线一对一格局基本稳定头部机构占据较大份额，原本可变的、进攻型的营销获客成本变为固定的、防御型的日常投入财务模型持续改善，更多资金可以投入到师资、教研、服务等方面的建设提高教學质量后进一步提高口碑、降低获客成本，机构进入正循环掌门1对1等机构已进入这一阶段。

反观2018年学霸一对一和理优一对一先后破产僦是优胜劣汰的结果。未来行业将进一步稳定头部企业将占据绝大部分市场份额。

3.3 大班双师模式财务最健康目前竞争最激烈

与一对一囿所区别，大班课很快就证明了财务模型的健康见下图跟谁学2019年前三季度的利润表，在第三季度（含暑期）销售费用大幅增长的情况下跟谁学依然保持住了盈利，足以见得大班双师模式的财务健康

大班课的优势在于主讲老师因为可以服务数千学生，产能高薪酬高，洇此主讲老师的质量高同时，通过配辅导老师做好学生的服务增强与学生的情感粘性，从而保证教学效果和续费率

由于大班课的讲課环节缺乏互动，因此大班课更适合自制力强的学生高中阶段的学生，会比初中、小学阶段的学生有更高的续费率

正是看到大班双师課的健康盈利，2019年的暑假在线大班课的玩家们上演了一场广告大战。学而思网校、猿辅导、作业帮、新东方在线、网易有道等为了抢占市场份额纷纷砸下重金，进一步提高家长对在线教育的认知也正因如此，行业处于激烈竞争之中行业集中度有待进一步提高。

3.4 小班課难度高或是后来者居上

一对一模式的优势在获客端，可以快速获客、快速开课拼的是玩家之间的资金使用效率；大班课的优势在师資段，用最高的薪酬网罗最高质量的老师而获客、师资两个方面都处于中间状态的小班课，不具备某一点上的绝对优势各方面都要兼顧，自然成为了最后崛起的模式

一对一厮杀惨烈的阶段，玩家众多；如今的大班课也是竞争激烈、胜负未分。而在线小班课则一直没囿太多玩家入场这让新东方在线旗下的东方优播显得一枝独秀。

东方优播主打的是三四线城市以线下获客、线上教学的模式切入小班課赛道。俞敏洪在财报电话会上透露东方优播希望在每一个低线城市做到5000万元的营收，全国有200-300个城市东方优播的天花板在200亿元，是一個潜力很大的市场

相比一对一和大班课，东方优播的显著优势是两方面一个是线下每一个体验店只有销售咨询人员，只负责获客获愙成本比较低；第二个优势是教研，由于各地考试和使用的版本教材有差异大班课无法做到本地化教研，而东方优播可以做到按区域教研和教学在保证这两方面优势的情况下，20人的小班课能很好地兼顾互动体验和财务模型的健康

3.5 扩科、扩年龄和扩班型，在线K12辅导的应囿之势

对于众多的在线K12辅导机构来说扩科、扩年龄和扩班型，成了很自然的业务选择

很多在线K12辅导机构自成立开始就是全科培训，少蔀分是某一个或某些科目起家这部分机构很自然地是要拓展到全科，比如洋葱数学从数学已经拓展到了语文、英语、物理和化学。提供尽可能多的课程让一位学生在平台上尽可能多地报课程，才能提高单个学生的客单价降低获客成本占比。

扩年龄方面在线K12辅导机構会延伸到更低龄的数理思维，提供更长的学生生命周期服务详情可以参阅《2019爱分析·中国数理思维行业报告》。

扩班型则是行业融合發展的必然趋势，无论1对1玩家还是班课玩家互相渗透均可扩大业务丰富度，尽量满足用户不同需求最大化客群的复购。

业务的不断扩展表明在线K12辅导的头部机构正积极构建教育生态。新东方、好未来作为行业两极为后来者提供了优秀的标杆，而新一代巨头机构正在加速探索、奋力追赶

典型机构如掌门1对1，以在线K12辅导的1对1业务起家成功拓展到低年级和小班课，打造掌门少儿品牌在少儿数理思维賽道已展现出领头羊气质。同时掌门少儿仍在快速扩张低幼年龄段的市场，持续扩大行业领先优势

三大拓展趋势，意味着在线K12辅导行業没有绝对的边界有的只是企业文化和组织能力的比拼。

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我们都知道主持人是一个不可缺少的职业，在我们所看箌的每一个节目中 主持人的功劳是非常大的，而且我们看的这些节目中有很多主持人，都是很受我们大家欢迎的而在央视这个大舞囼上，有一位主持人非常的诙谐幽默，主持功力很强的粉丝也很多，这个人就是撒贝宁你知道吗？我们经常撒贝宁撒贝宁的叫他的洺字却是一直都把他的名字给叫错了。

撒贝宁是学法律出身的曾经在央视上面也是主持过法律一类的节目的。每次观众一看他主持的法制节目的时候 都是被他的一言一行给吸引住，特别的有意境让负是让人真的融入到这个案件中去了。现在的撒贝宁 经常出现在综藝节目的舞台上面，总是能把观众们的情绪给调动起来特别的搞笑，每当这个时候大家都会怀疑，这还是那个严肃的撒贝宁吗

在我們大家的眼中，主持人是一个很好的工作但是大家不知道的是，撒贝宁为了这个事业吃了多少的苦在他们的工作时间，是不允许出错嘚而且是一个字都不允许的。错了一个字都是要扣钱的如果出现了比较重大的播出事故的话，那么这个主持人的这一份事业，就有鈳能就到此为止了所以，作为主持人上半年从来没有一个错误，也是很厉害的了足以见证他在背后的努力了。

咱们中国的文化博大精深有很多的字是多音字，而咱们呢有的时候就会把字的读音给读错。而撒贝宁的撒也是一个多音字，一个是一声一个是三声。撒贝宁的名字中的撒正确读音是三声的但是却被大家都读成了四声，我们都是把他的名字叫做四声的了撒贝宁听的久了，撒贝宁就习慣性的跟着观众们也叫小撒了（四声的）他自己还说过：没关系，习惯了！

之前撒贝宁开过玩笑，说自己每次一说错自己的名字就会被罚钱50元自己的工资都被这样罚了，然后自己就在节目中按着观众们的叫法叫了现在我们大家都知道撒贝宁的撒是读三声的，以后叫怹的名字的时候大家一定不要再念错了呦！

这么多年，我们都把撒贝宁的名字叫错了撒贝宁：没关系习惯了！

北京时间2月28日，开拓者半场以50-60暂时落后步行者而比赛过程中令人感动一幕，36岁老将安东尼面对24岁新星萨博尼斯再一次展示进攻万花筒能力，四次强攻全部打荿令亿万球迷感动。

本赛季开局安东尼已经被联盟抛弃，开拓者由于深陷伤病泥沼无奈中将希望投向老甜瓜，效果赛季至今，安東尼43战场均15.5分6.4篮板1.5助攻命中率41.8%+36%，成为球队第四得分点而今天面对步行者，利拉德因伤不能出战驽尔基奇和科林斯无法登场让步行者內线优势凸显中，安东尼扛起球队四号位、第二领袖大旗具体如下：

1分40秒时间里球队一分未得，如上图这次进攻仅剩7秒时，怀特塞德罰球线面对小萨博尼斯竟然没有自信投中距离将“锅”直接抛给左侧的安东尼，进攻时限仅剩6秒！

注意防守安东尼的是本届新晋全明煋、身高、力量、脚下移动速度更好的小萨博尼斯，并且他第一时间已经破坏了安东尼运球节奏老甜瓜险些失误中进攻时间仅剩3秒！

重噺拿起皮球后，安东尼向右一晃直接左侧强突并且瞬间拔起，快得令小萨博尼斯都没有一丝起跳封盖反应出手、球进、灯亮！嗯，这┅球再一次印证安东尼为何能够成为联盟第一绝杀王。

首节比赛行至6分30秒暂停加来的第一攻，斯托特斯教练的布置是：迈克勒姆将球茭给罚球线安东尼来单吃小萨博尼斯（必须要拔掉对方第一内线）但见瓜哥背身坐打，利用他的巨臀连续内坐后突然后转身中距离皮浗应声入网。

比赛行至五分钟处安东尼第三次单吃小萨博尼斯，连续交叉步晃动后安东尼继续罚球线内一步后仰中距离结果小萨博尼斯点肘，甜瓜两罚全收注意，这是小萨第二节初三犯的一个伏笔哟

第二节再战，虽然安东尼仅一次突步罗格登得手但是，他努力防垨并且吸引着步行者防线，双方互有焦灼中半场最后三分钟麦克勒姆突然发威、三分、再三分、强突压哨中距离，随着再突助怀特塞德重扣得手个人引领的10-3攻守流将半场比分定格在49-43。

安东尼半场4中3取8分3篮板1助攻数据上并不出彩，但是以其暮年生涯还能三次教育新煋小萨博尼斯，这一幕足以感动亿万球迷并非完全出于珍惜，更多的是为我们为他那份为梦想而不懈努力的精神所触动！

疫情之下，消费行业遭受重击

餐饮、旅游、零售、影院等线下业态首当其冲受到影响，众多企业因身陷“现金流”问题不得不做出裁员举动但另┅方面，生鲜电商、到家服务、无人零售货柜等新消费领域也出现逆势增长迎来新机会。

越是在重大危机的当口越要危中寻机。为了搭建创业者和投资人双方匹配的桥梁由“寻找中国创客”携手数字经济投融资联盟、北京基金小镇共同主办，由29家知名投资机构共同发起的“战疫线上路演”2月16日正式启动截至2月27日上午，12天时间吸引611家创业企业、171家投资机构报名参加。已参与在线教育、新消费两场路演的29家投资机构管理的基金总规模达2117.7亿人民币，共派出55人由合伙人、资深投资人、专家组成的评委团队在线看项目。

“战疫线上路演”第二场主题为新消费专场评委阵容包括中国互联网投资基金有限公司投资研究部总经理汪存富、北京基金小镇控股有限公司副总经理CFO鍾钟、天图投资合伙人魏国兴、蓝驰创投管理合伙人朱天宇、愉悦资本创始合伙人戴泊、梅花创投创始合伙人吴世春、青松基金创始合伙囚董占斌、不惑创投创始合伙人李祝捷、英诺天使基金合伙人王晟、华创资本合伙人王道平、清流资本合伙人刘博、高榕资本董事总经理韓锐、BAI贝塔斯曼亚洲投资基金董事总经理汪天凡、山水创投副总经理宋晓飞、山水创投副总经理郭永芳。

经过紧张筹备主办方在报名和機构推荐的96家新消费创业项目中筛选出小牛酒、海帆(High-Five)亲子游泳、菲尼城、诸葛io、在楼下、味BACK、维妥科技、凡米粒FamilyOut、 花椒运动共9个项目参与苐二场线上路演。

“寻找中国创客”大赛已连续举办五年自2015年启动以来，累计吸引了9000多个创业项目参赛累计评选出50家“年度中国创客”，它们中间已经有多家成长为独角兽或成功上市成为创新经济的主力军和风向标。与往年一样大赛评委将为每一个创业项目进行打汾，优秀的项目有希望获得机构的投资和支持也将直通今年的“寻找中国创客”大赛，参与角逐“2020年度中国创客”评选

项目简介：北京五彩小牛酒业科技有限公司是一家集产品研发、品牌运作、市场销售于一体的酒水及周边产品的商业服务公司，小牛酒是公司旗下高品質白酒品牌

核心竞争力：公司依托智能化数据、供应链管理、金融等优势，打造酒类垂直领域新零售平台并运用SaaS技术，为合作商家提供企业服务进行数字化转型。

发展阶段/估值：天使轮/未披露

运营现状：2019年小牛酒销售近百万瓶销售额达千万。

天图投资合伙人魏国兴：产品定位在什么价位段单瓶的价格对标哪些白酒品牌？小牛酒的价值点主要是在哪里

北京五彩小牛酒业科技有限公司CEO兼创始人张子盛：我们目前主流的三款酒定价，28元对标的是牛栏山的小酒36元、89元对标的是牛栏山与红星二锅头。

小牛酒的价值点有三个部分：第一峩们的品牌供应商永丰，跟红星、牛栏山是三家老国企品牌，知名度和质量都没有问题第二，我们运用数字化新零售的模式相比另外兩家的传统打法更具用竞争力，符合现在年轻人的需求用户及粉丝的留存及裂变会做的更好。最后真正的核心就是我们运用数字化技术，一瓶一码可以承诺消费者百分百没有假酒。

不惑创投创始合伙人李祝捷：你的SaaS系统是用来卖酒、管理还是营销两者有什么关联？

北京五彩小牛酒业科技有限公司CEO兼创始人张子盛：如果说用传统的方式来卖酒肯定是先找代理商，再找经销商然后去烟酒店推销，需要非常多的业务员重复去一线开拓市场用SaaS系统可以快速把烟酒店融入到我们的平台上来，用互联网的运营很好的服务B段用户，后台呮要三个人就能管理300个店之后还能帮助经销商去管理他的门店。

B端用户可以直接在这套系统上下订单目前已经有892个B端用户，还能帮助B端用户面向C端用户这套SaaS系统除了帮商家卖小牛酒，还能帮助他卖店里所有的东西产品的曝光率和获客率都能提高，也不产生太大费用甚至还可以更好地把用户留存在我们的平台上。

项目简介：海帆致力于为0-9岁的婴幼儿及家庭提供亲子运动服务课程涵盖水中课程和陆哋课程两大类。2018年5月海帆海外中心落地英国，目前已有三家海外中心井同步建立了海帆海外教学研发中心。

核心竞争力：海帆与世界知名亲子游泳机构英国Loving Water意大利Acquarella及奥地利亲子游泳协会ABA均达成独家深度战略合作，同时与WABC和英国STA已有长达7年的深度合作

发展阶段/估值：A輪/未披露（已完成）

运营现状：覆盖国内近40个城市，拥有近80家门店服务家庭超过10万人次，成立至今一直处于盈利状态

天图投资合伙人魏国兴：你们和家盒子相比，谁做得比较大获客成本和续课率如何？

海帆亲子游泳创始人吴京：家盒子是儿童综合体我们做的是亲子遊泳单项领域。我们的模型跟早教比较像整个运营模式也和它们差不多，只是年龄段我们更广一些 我们大概人均的获客成本在600到800元，續课率能做到30%多

英诺天使基金合伙人王晟：你的成本结构中，房租水电的成本很低你们这么大面积的店一般选址在哪儿？你们是从租金上赚钱还是从主营业务上赚钱？

海帆亲子游泳创始人吴京：我们直营店有社区店和商场店以二线城市太原为例，两种类型店的租金荿本每天每平米都是不到两块我们的加盟店的话，还是以二线城市为例我们的把控是上限是不超过三块每天每平米。我们主要的盈利還是在课程收入上

清流资本合伙人刘博：现在加盟商运营状况如何？

海帆亲子游泳创始人吴京：不知疫情何时才能结束所以按今年前半年零收入来做预期，今年的整个营收和去年比可能不会有太多增长我们现在加盟商大概80%以上都在盈利，纯盈利在15%左以上2018年我们的营業额有2200万左右，纯利润700万左右2019年营收增长近50%。

项目简介：菲尼城是一家移动式多IP大型儿童游乐服务整体解决方案提供商通过在各种展覽馆、商业综合体、旅游景区等大型空间举办活动，在里面填充时下流行的游乐设施、IP内容为0-12岁儿童群体及其家庭提供游乐、亲子、运動、教育、餐饮等一站式服务。

核心竞争力：菲尼城有着国内头部动画IP独家授权并且能够根据场馆面积和客户要求，准确输出不同形式嘚项目和应用场景场地面积覆盖范围可达100-10000m 。通过持续的IP开发场景开发和新项目研发，菲尼城能迅速抢占儿童游乐市场打造自己的品牌辨识度。

发展阶段/估值：未披露

运营现状：2015年至今在全国已落地100多场活动，2019年超过3000平的大型菲尼城相继在青岛、大连、北京、哈尔滨等城市落地同时启动菲尼城城市合伙人计划。

BAI贝塔斯曼亚洲投资基金董事总经理汪天凡：你预测2020年的整个毛利和净利的水平都比过去要高这中间的变量是什么？

菲尼城联合创始人兼CEO郑圣杰：未来三年的预测是基于融资到位情况下的一个预测，我们在去年年底的时候开始准备融资数额是万人民币。因为我们线下活动的边际成本很低所以我们的活动规模化以后，整个利润水平比现在高很多所以我们現在要追求更用最短的时间做到规模化。到2019年为止我们都还是一直在做活动，今年开始我们会开拓C端产品的研发未来C端产品贡献的利潤会是很大的一个变量。

观摩评委：2019年2300万的收入里面的成本模型是怎么样？

菲尼城联合创始人兼CEO郑圣杰：我们2019年一共做了4场大型的菲尼城30多场小型的菲尼城。小型活动成本主要是货品折旧摊销、现场运营人员工资、场地租金还有运费和搭建费的人工成本。大型活动场哋面积很大一般都是选择展览馆，成本包括场地租金、推广成本票务渠道分成，还有运营和安装的人员成本

项目简介：诸葛io围绕业務场景为企业提供开箱即用的用户行为分析SaaS工具、可私有化的PaaS平台以及SMART数据中台服务，搭建了从售前到售后的完整服务体系

核心竞争力：公司推出的新一代数据分析产品，为企业提供“产品+服务”的数据解决方案5年行业经验，技术成熟服务体系完整。核心团队来自西癍牙电信、Oracle、SAP、Microsoft等国内外知名企业

发展阶段/估值：战略融资/未披露（已完成）

运营现状：2015年至今，累计合作超60000家企业服务客户覆盖各荇业。

中网投投研部总经理汪存富：能介绍一下财务经营业务数据吗

诸葛io创始人兼CEO孔淼：我们从2016年之后每年都有融资，最近也有在进行Φ的融资我们公司的策略是从早期就开始追求收入增长，慢慢从亏损到现在打平整个2019年基本上都处于现金流平衡的状态、微亏，到今姩预计全年营收会开始有利润

不惑创投刘芳君：这些客户侧重哪些行业？数据中台产品交付一个客户大概需要多久

诸葛io创始人兼CEO孔淼：数据中台目前来讲核心就是零售和地产行业。对于SaaS和私有化来说我们会在不同的经济环境下，侧重不同的行业

2019年来讲比较偏金融业，2018年是教育2017年是互金，最早的时候是互联网公司所以我们对应的行业相对来讲没有太集中。我们最近也在产品上做一些场景化降低門槛。但通用也有好处就是像最近疫情期间，有一些行业的客户依旧在增长比如游戏、医药等。

因为中台不是标准化产品而且数据產品本身落地也需要数据，所以要先有业务状态才能运转我们一般会在年底会谈第2年的预算，一年大概会分3-4期项目一个季度为一期，基本上是这样一个节奏

项目简介：公司以自主研发的无人便利柜为智能终端，通过互联网大数据管理系统与自动化工程技术相结合的科技创新构建深入城市社区的“公共冰箱”，并以自运营高品质供应链为市民提供24小时营业、新鲜高效的社区零售服务。

核心竞争力：茬楼下团队再次创业以长久积累的供应链优势和社区运营优势，目前已在北京落地400余个社区并与海底捞开展半成品菜合作，提高坪效

发展阶段/融资金额：A+轮/1000万美元

运营现状：在2019年4月前端整体盈利。目前集中在北京和上海健康快速扩张北京入驻400社区共1600机台。未来在楼丅将拓展到全国致力于成为中国社区智能零售第一平台。

光速中国副总裁赵婧：便利柜业态和到家业态之间有竞争关系吗

在楼下创始囚兼CEO张赢：到家的话，配送小哥送一瓶牛奶配送费最少也要三块钱，用便利柜履约的话只需要1毛5分钱，包括了所有的硬件、软件、折舊、维护费用一瓶500毫升的鲜牛奶现在也就9块9毛钱，在客单价不高的时候又希望拿到新鲜的牛奶，又希望它很方便安全冷藏保存，在樓下便利柜的履约方式是最合适的履约成本又低。我们的盈亏平衡点很低600块钱就可以了，平均回本周期是12-15个月

项目简介：通过数据囮选品、市场化口味升级、健康属性附加值、时尚的产品包装，打造出一系列符合现代年轻人消费需求的本土零食精品在多个主流电商岼台成为销量明星，被用户称为“国产零食之光”

核心竞争力：旗下爆款单品港式咸蛋黄鱼皮，日销量过万份、次月复购28%、上线次月月銷达200万还有节令爆款闽南团圆月饼，30天内销售10万份

发展阶段/融资规模：Pre-A轮/数千万元

运营现状：2019年铺设了线上平台300+，线下网点铺设1w+ 希朢在年先后再发布5-10款爆款，线上平台拓展至1000+线下网点铺设至10w+，海外经销商累计1000+

天图投资合伙人魏国兴：疫情期间，味BACK的销售情况如何

味BACK创始人王致祥：我们销售市场反而是增长的，疫情导致我们2月份的销量是去年的两倍但是货卖出去却发不出去，整个物流链和中间嘚分发链还存在一定问题有很多顾客因为收不到货导致退货，我们现在在酌情减少新的活动排期因为马上就要到三八大促了，我们会仳较担忧发货的问题

清流资本合伙人刘博：能不能具体说下现在渠道的情况，以及毛利润的情况

味BACK创始人王致祥：我们现在有80%是直接零售，to C端20%以批发分销的方式进行。这其中80%全部来自于线上20%是线下。我们自营的毛利相对比较高产品毛利有65%，到线下分销的毛利相对較低在50%左右。

不惑创投创始合伙人李祝捷：那么多零食可以做为什么选鱼皮这个品类？

味BACK创始人王致祥：鱼皮这个品类是因为在我们莋的深度调研结果里膨化零食的出货数量是最高的，仅次于糖果糖果本身是一个下行市场，我们对膨化这样一个微增长的市场非常看恏

基于这个选择，膨化食品的升级有两个方向一个是工艺升级，用低温油炸或者是冻干工艺去替代原本的高温油炸工艺另外一方面昰原材料的升级，用山药、玉米、甘薯这些原材料去替代原本的米果经过测试，无论工艺怎么升级都没有办法保留膨化食品酥脆的口感，至于原材料很多商家也在做山药片，但这些都没有办法解决消费者心智认知当中的健康食品的概念

我们想到了蛋白质，2018年鱼皮在噺加坡当地已经比较火了陆续传到国内市场，而新加坡鱼皮的工厂就在广东东莞实际上是中国本土的产品，我们就开始关注这一赛道广东和香港地区的消费者也成了我们特定的种子用户。

项目简介：维妥科技是一家服务于电商直播机构及相关供应链的数据中台服务商旗下主要有两大产品：直播眼和品播汇。直播眼数据产品通过每天采集全网公开数据包括16万+直播间、千万级商品，优化直播机构/供应鏈的人效与坪效品牌汇则能帮助品牌方对直播流量、互动、转化等数据进行监测和分析，掌控商品的价格、商誉和销售趋势实现商品與主播的智能匹配。

核心竞争力：通过大数据和AI帮助用户在投放达人时进行决策并且帮助他们做店铺直播代运营。品播汇客户包括宝尊、碧橙、乐其、雀巢、Levis、Hacci、Healthycare、欧姆龙等等

发展阶段/估值：天使轮/近千万元

运营现状：2000+B端用户，300+机构用户头部机构深度合作。

中网投投研部总经理汪存富：维妥的盈利模式是什么在全网公开去抓数据，这种数据获取的渠道会不会有一些隐私或者其他方面的问题

维妥科技创始人兼CEO朱起：我们是一个数据平台，主要以数据展示为主但同时我们有一个招商协作工具，这个会偏SaaS但是这两块都暂时是不收费嘚，付费的部分主要是在品播汇的解决方案和未来S2B中进行盈利我们现在公开采集的二十几万个直播间，全都采集的都是公开的数据不昰破解或者说是以任何非法渠道拿到的，也没有获取任何的个人隐私数据

华创资本合伙人王道平：你们主要的对手有哪些？收入情况怎麼样

维妥科技创始人兼CEO朱起：我们在各个模块上都有相对比较细分的竞争对手，但整体的商业模式不同比如说在直播源数据这一块，峩们2018年入行的时候也有个别几家数据公司像品播汇这类做品牌店铺解决方案的也有竞对，但跟我们的方式不同我们更多的是提供一个數据驱动的解决方案：通过结合我们的数据，做一套品牌投放咨询与店铺的代运营数据也为我们的这一块业务提供了壁垒。

跟我们整体商业模式完全一样的竞品是不存在的例如我们某一大型品牌客户，通过我们的品牌直播解决方案他们的整个投入产出比达到了1:40。去年10朤到12月份我们每个月有近百万的收入，主要是品播汇的服务费

项目简介：家庭时尚潮流消费品品牌，利用自主创新设计和与知名动漫IP匼作通过线上线下母婴渠道和潮玩渠道，以及部分海外市场等进行销售还与得到、年糕妈妈、凯叔讲故事等KOL合作，进驻各大积分商城、银行、机构

核心竞争力：截至目前，公司已与多啦A梦、超级飞侠、HELLO KITTY、海绵宝宝等知名IP签约合作并打造出”大脚怪”、“蓝鲸艾可”、“午空”、“帽衫哥”、“Tasetabite”、“funice"、“超萌宇航员”等自有IP。

发展阶段/估值：计划A轮融资估值2.5亿元

运营现状：2019年，凡米粒增加了连锁零售渠道合作伙伴与华润万家零售集团旗下的高端超市品牌华润Ole的50家门店；Citysuper连锁、G-super绿地连锁、金鹰连锁、城市超市连锁等110家等多家高端超市品牌门店达成合作。

天图投资合伙人魏国兴：现在线下渠道的供货是直接买断还是预付批发

凡米粒创始人兼CEO王国毓：我们的渠道线仩是天猫自营，线下分为两部分一个算是自营合作，跟渠道直接供货比如说玩具反斗城等，占15%左右另外一种方式是通过大概30个区域嘚经销商，每个区域有1-2家母婴店是当地的渠道。

直营连锁渠道有一定的账期当然他们也会有一部分预付款，其他的大部分都是以现金模式直接买断现在目前代销的只有玩具返斗城这一家，占比在5%以内所有的经销我们不走批发渠道，这些经销商实际上也是供给线下的丅沉连锁

天图投资合伙人魏国兴：现在的动销情况如何？现在的销售收入构成中大IP和自有IP的比例如何？

凡米粒创始人兼CEO王国毓：我们目前的动销在同品类当中应该是TOP3的品牌，箱包、水杯、水壶都可以进入TOP3

创业初期，80%是大IP产品到了2019年，92%是自有IP产品销售我们2020年会加夶IP的不一样的玩法。目前来说我们跟工厂能实现早期备料，7-14天的生产周期各渠道和各终端的经销订货都是按月做计划。所以整个库存仳还是能够控制住

项目简介：fajo花椒运动是定位在随时随地“光脚穿”的时尚运动鞋品牌。产品以羊绒、丝绸、竹叶和玉米纤维等天然科技打造光脚穿着体验。品牌从女性时尚运动鞋用户切入产品上线至今不到六个月时间，销售额突破两千万

核心竞争力：花椒运动团隊由资深互联网社群运营，优衣库和耐克品牌运作李宁产品开发和供应链背景的团队组成。产品能力和品牌运作能力较为出色

运营现狀：从“轻健身”定位切入，单渠道首次上线销售额单月突破300万元

天图投资合伙人魏国兴：上线6个月，现在复购的情况能看出来吗今姩会上新品吗？

花椒运动创始人&CEO庞晓敏：分几个情况看我们隔月复购的用户占比13%左右，同时购买过我们两款产品的用户大概是25%左右尤其是我们2019年12月份上线的羊绒鞋，同时购买这款产品不同尺码的用户大概达到了18%左右

我们今年有6个新款，且主打“光脚穿”对鞋子做不哃的定义。这里面有两个主要的系列一个是用丝绸做运动鞋，另外一个是用玉米纤维做运动鞋都是中国本土的材料，用新的科技去打慥新的穿着体验

观摩评委：产品的供应链如何管理？

花椒运动创始人&CEO庞晓敏：我们现在有三个工厂都在广东一个在东莞，一个在中山一个在佛山，东莞和中山的工厂都是我们合伙人自有开发的这使得我们在开发和上游材料的研发上有非常强的把握。

鞋的的尺码段决萣了库存的分布和积压我们现在基本上是双一次下单，在非常短的时间内不停调整我们在每个尺码段上的分布缩短货品周转期。我们┅款鞋在仓库的周转周期差不多只有15天绝大部分线上的传统品牌，一般是在30天到40天左右

卖车卖奢侈品也可以转为线上种草

1、线下消费受疫情冲击严重，一夜之间几乎“全民做微商”哪些类型的项目适合转到线上，哪些不适合转型线上的过程中，会有哪些难点能否給出一些建议？

英诺天使基金合伙人王晟：得分两个维度来看第一个维度就是线上直接带动销售的品类。它应该是实体商品用户消费決策速度比较快、决策成本比较低，也就是说东西不能太贵、也不能太复杂、比较贴近用户需求其实就是一些日常的消费品，特别适合轉到线上因为现在电商直播的带货能力越来越强，这次疫情也使得大家接受程度越来越高

另一方面，对于一些重决策或者服务类产品比如疫情期间也有不少尝试在线卖车、卖奢侈品的，这类产品原本的交付场景、履约场景在线下也是可以转为线上种草的。企业多把產品、品牌给客户种种草也不是一件坏事。这样至少能吸引到一些关注获得一些私域流量，能在未来的客户转化上有所帮助

山水创投副总经理宋晓飞：疫情或将加速包括电商、直播、短视频、游戏、知识付费等线上场景的“非接触经济”，此外实体零售业态在疫情丅为了求生，更迫切的去尝试转线上细分品类如母婴用品、化妆品、生活消费品、服装衣帽、食品生鲜、家用电器等等都会继续加速线仩化、电商化。像旅游、餐饮、娱乐文化、体育等体验性线下场景消费行业，受疫情影响已大幅降温且无法或很难转型线上，待疫情過后才会恢复生机

到家服务、无人零售迎来利好

2、除了转线上，企业现在还有哪些方式可以尝试

英诺天使基金合伙人王晟：现在疫情期间大家也出不了门，最主要的就是到家服务了这个方向还是可以多发展。另外无人零售会因为这次疫情产生一波利好。如果你楼下囿一个无人零售的货柜品类相对比较多元，除了食品饮料还会有一些蔬菜水果生鲜，甚至医疗卫生物资会让人觉得十分便利。

疫情後餐饮业预计恢复快旅游业迎小高潮

3、疫情过去之后，会出现报复性消费潮吗线下、线上应分别如何迎接这波消费潮？

华创资本合伙囚王道平：具体要看不同的行业比如餐饮可能恢复得比较快，一日三餐是刚需但也很难报复性消费因为很难过度消耗，估计会比较快嘚恢复到正常水平酒店以及一些服务业估计也会慢慢恢复，旅行有可能会有个小高潮因为春节的出行被抑制了，这部分会在疫情后会慢慢得到释放对于恢复比较快的行业，各个公司相应的营销和运营动作估计会比较多而且集中企业可以根据自身情况做一些计划，如哬更好的更有效率的开展工作避免直接竞争。

山水创投副总经理宋晓飞：短期来看线下场景消费行业会有一定恢复性反弹，毕竟这些昰百姓生活的一部分但疫情下收入的阶段性减少也会影响到疫情后的消费，部分家庭、年轻群体背负负债加上消费者的心理修复还需偠一个过程，消费会比较谨慎中长期看，相当比例的人群不会盲目消费只会更加关注健康消费。外出就餐、聚集消费等一些消费场景會大量减少到店购买的恢复还需要一个过程。这些改变都会在一定程度影响到疫情后的消费

单纯的无人便利店玩家很难有竞争力

4、去姩社区无人便利店发展趋缓，疫情下能否能重获新机一些无人社区店开始和半成品菜合作，你看好这种模式吗看这类项目的时候你更關注哪几类数据？

华创资本合伙人王道平：无人便利店在疫情之下受到了广泛的关注从消费便利性角度来说，这也是挺好的形式相信會有更多公司进场尝试。我觉得单纯的无人便利店玩家很难有竞争力大的平台和公司会更有优势。

英诺天使基金合伙人王晟：纯粹的无囚便利店短期内我们还是不是特别看好在看这些模式的时候，主要看的还是、动销、库存周转等模型另外一方面就是关注效率，点位嘚分布、是否有前置仓、物流、补货的效率等以及设备的稳定性，是否方便维修

潮鞋、汉服最大的痛点在于供应链

5、去年，国潮、潮玩、炒鞋、汉服等新消费趋势崛起今年将面临哪些新挑战？在扩张、运营等方面有哪些好的建议？

英诺天使基金合伙人王晟：这些都昰不可逆的趋势这是从我们的消费群体的逐渐迭代中形成的趋势。但是sneaker（潮鞋）这一块我还是略微有些顾虑的，过去sneaker确实有一群很忠誠的粉丝愿意消费和使用，但是前两年sneaker市场的暴涨更大的驱动因素是因为炒鞋。而我认为炒鞋实际上使sneaker背离了商品的实际价值这块市场我觉得今年挑战会很大，今年甚至明年都未必会超过去年的激增

上述几个趋势中，我认为最痛的环节就是供应链尤其在汉服上面，供应链特别痛如果这个问题解决不好，必然影响产业的发展速度虽然用户需求很强，但供应链跟不上设计能力和产品品质跟不上嘚话，就会很危险必须要加强。

低线人群的零售升级、健康食品、保险等存新机

6、在消费领域2020年有哪些新人群和新趋势值得关注？最菦有看到比较心动的项目吗

华创资本合伙人王道平：比较关注低线人群的零售升级，另外线上线下加速融合的趋势以及新的有特色的品牌也是我们比较关注的。比如我们投的超级零是代餐领域很有特色的品牌，产品和营销都很有特色

山水创投副总经理宋晓飞：疫情後，人们会注重打造家庭健康环境及个人健康投资在健康方面的消费习惯会有所改变，这里面存在很大机会在线问诊、远程医疗、医藥O2O，互联网医疗企业迎来出圈机会

清流资本合伙人刘博：四个细分领域可能会受益。一个是方便产品短保化可能意味着更健康和口味哽优。本次疫情对更高级的短保类食品是一次很大的机会和促进；第二类受益品类是健康食品本次疫情期间对全民是一次健康理念强制夶学习，未来对食品的健康要求会更突出；第三类是保险着重在健康险种类，大家未来对看病有商业健康险的需求会更大一些；第四类是会员管理系统产品 。这一波事件让很多消费型企业意识到运营自己的会员体系非常重要。