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解开销售回款难的紧箍咒！
解开销售回款难的紧箍咒！
发布日期： 11:08:14
来源：互联网
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　　6．导：打通销售&通道&，以分销带动回款
　　7．挤：挤压客户的各种资金空间，促成回款
　　在巨大的销售压力之下，黄生并没有坐等观望，而是想方设法跟客户达成协议：由黄亲自帮助其分销，压下去多少货，收回多少钱，全部专款专用投给本品牌。分销商听他分析得头头是道，边上又有客户业务员现身说法，也都积极响应，从而顺利地完成当月回款任务。之后黄生拉着客户业务员一道，开始疯狂拜访市场：结合下游每个客户特点，帮助其制定要货计划，又以旺季即将来临货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。
　　究竟有没有一招制敌、一举定乾坤的回款秘籍？答案是&NO&！但在各厂家短兵交接的围剿中有没有应之有策、胜之有道的方法？这个答案是肯定的。你敬他一尺，他可能就还你一丈，从而不知不觉中，搞定回款！。
　　客户的流动资金本来不多，能不能说服客户给竞品少投点？能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌？他的资金被你占用得越多，你就越主动！更何况，你不下手，别的品牌也会下手。
　　6．导：打通销售&通道&，以分销带动回款
　　在这方面，业务员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的客情，即把公司领导请到你的市场，让其出面催回款。至于能不能把领导请过来，那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，平时烧烧香拜拜佛，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。
　　怎么办？在反复了两次后，我静下心来，把平时做的进销存报表、终端下游客户提货表调出来，仔细分析研究了一番，带着这些数据又去找客户谈。我拿着报表给他详细分析：去年一年你总共卖了多少？其中多少的常规机，多少的特价机？常规机利润多少？特价机挣了多少？这些货卖到了哪些地方？市内终端消化了多少？下游网点提了多少？扣掉运营费用以及杂费，你去年挣了多少？为什么还要打款？现在的库存多少？产品结构还有哪些盲点？去年同期销售了多少？接下来的市场会是什么样子？如果不回款，你又会损失什么？一番话说得客户哑口无言。
　　很多时候，客户并不是不愿意回款、怕压货，而是怕进的货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，业务员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。唯有如此，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。
　　在这方面，业务员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的客情，即把公司领导请到你的市场，让其出面催回款。二是业务员跟客户的客情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，平时烧烧香拜拜佛，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。至于能不能把领导请过来，那就看你自己的造化了。
　　很多时候，客户并不是不愿意回款、怕压货，而是怕进的货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，业务员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。唯有如此，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。
　　2005年，笔者当时所在区域客户因库存严重超过警戒线（用客户自己的话来说就是&差点堆到办公桌了&），且适逢销售淡季11月，不愿意回款。&要回也可以，先帮我把库存消化了&。正值市场重整之际，笔者就是有这份心去做时间也来不及了。
　　7．挤：挤压客户的各种资金空间，促成回款
　　5．迷：给客户灌点&迷魂药&，促使其回款
　　客户的流动资金本来不多，能不能说服客户给竞品少投点？能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌？他的资金被你占用得越多，你就越主动！更何况，你不下手，别的品牌也会下手。
　　2．理：给客户几个回款的理由
　　2．厂家要求过高。厂家出台政策、投入资源，一般都附有较高台阶或门槛要求，对实力较强的客户，也许伸伸手就能达到，但对于另外一些客户，可能会有很大难度。
　　1．没钱。有限的资金被分割得七零八落：自身开卖场，运营需要很大一部分；进行投资，如房产、百货、茶楼、买门面房、搞运输，占用很大一部分；货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络，沉淀很大一部分；仓库一大堆库存，残损机、售前机没有及时处理等等，也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题，客户回款就倍感吃力。
　　1．政策、资源牵引力不够。牵引力不够，客户不&感冒&，不回款理所当然。或者出的政策、投的资源不符合区域市场销售节奏规律，不能满足客户需求，或者跟竞争对手相比，没有太多优势。
　　黄生是某区域冰箱经理。任凭黄生使尽浑身解数，客户就是四个字：没钱可回！。在旺季来临前的3月，其所在区域客户因库存过大和竞品强力挤压停止回款。
　　1．利：以政策、资源之小利，钓客户回款之&大鱼&
　　3．竞争对手挤压。都是回款，竞争对手的品牌比你响，政策的力度比你大，做的传播推广比你多，产品品质口碑比你好，结算速度和费用又比你高，在各厂家鱼死网破的争斗中，凭什么让客户把钱给你？就是给，拿到手的也是别人吃剩的残羹冷炙！。
　　这也是老业务员惯用的一招。一种是从&下&灌：&这个月，我又给你开了4个网点，他们不久都要提货了。你还不打款，现在仓库里那点货哪够卖？&或者找几个关系较好分销商，让他们给上游打电话要货，造成一时市场繁荣之象，或者设别的&套&等等。一种是从&上&迷：&公司产品即将涨价，别的区域客户都在抢货，你还不回款备货？&&畅销型号都要断货了，你还不抢？到时别怪我，你就是拿钱给我，我都没货给你。&&这个月你回80万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把5000元的运输补贴拿到手&等等。通过一系列上拉下推，督促客户回款。
　　4．压：也就是给客户制造一定压力
　　提及回款，不管是业务新手还是江湖老兵，千言万语，万语千言，都归结为一个字：难！做得好，它是业务员平步青云的垫脚石；做得不好，它就是业务员寝食难安的紧箍咒！&销量论英雄&是销售的潜规则，而回款又是这些潜规则中最直观的显规矩！
　　2．有钱，但不想占用资金。客户的心态，永远是从厂家拿最好的政策，要最多的资源，零库存销售！最好是能卖多少提多少！一大堆库存，发生仓储费用不说，还得承担厂家降价、市场滞销、产生破损等风险！明摆着的一个道理就是：&活&钱总比&死&货要好！。
　　4．市场不振。库存堆得满满当当，分销十天半个月出不了几台货，找业务员要么找不到，要么见面就要钱；找厂家老总，不是左推右挡，就是满嘴放空炮。业务员再去谈回款，客户见到你都烦！。
　　假如你用丰厚的利润去诱惑你的销售通道，挤压他的资金空间，最后，客户不缴械投降才怪:&得，还是你小子狠，过来拿钱吧！&.com/list/swzn-mybd-khbd.hc360.biz.shtml&target=&_blank&&客户，用数据去说服他，用柔情去感动他，给他压力，灌他&迷魂药&，帮他打开冰箱经理。在旺季来临前的3月，其所在区域客户因库存过大和竞品强力挤压停止回款。任凭黄生使尽浑身解数，客户就是四个字：没钱可回！。
　　第二天，当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时，还意味深长地说了这样一句话：把钱给你，我放心！
　　在巨大的销售压力之下，黄生并没有坐等观望，而是想方设法跟客户达成协议：由黄亲自帮助其分销，压下去多少货，收回多少钱，全部专款专用投给本品牌。分销商听他分析得头头是道，边上又有客户业务员现身说法，也都积极响应，从而顺利地完成当月回款任务。之后黄生拉着客户业务员一道，开始疯狂拜访市场：结合下游每个客户特点，帮助其制定要货计划，又以旺季即将来临货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。
　　4．公司人事变动过于频繁。做业务，铁打的营盘流水的兵固然没错，但客户可不这么想：人走马灯似的换，做过的承诺、答应的资源、待解决的问题，这些说不清道不明的东西，我找谁去理论？像这种情形，客户不是不愿意回款，而是不敢回款。
　　厂家如果能给客户提供更多的&奶&，且让他&喝&起来觉得滋润，业务员就能背靠大树好乘凉，回款就不会那么难了。
　　5．迷：给客户灌点&迷魂药&，促使其回款
　　5．公司相关支持不到位。经常听到客户抱怨：&你看，多大多大的一个区域，我一年给你做多少，可你们一年才做几次活动？&&你看人家某某品牌，支持力度有多大！&&要回款也可以，你们支持力度再大点我就回。
　　很多时候，客户是拿着金饭碗要饭&&不把你的品牌当根&葱&，所以需要适当地给他加加压。两次一搞，客户就会非常难受！大家都是明白人，客户自己也清楚哪些地方做得有些过分，点到了要害处，自然也就会适当收敛。一种是&硬&压：你不回款，我就砍你的批发权，缩你的区域，扣你的返利，拖你的资源等。一种是&软&压：见面不阴不阳，无论你抱怨什么想申请什么，我不赞成也不反对，不管做什么事情，我出工但不尽力。但凡事有个&度&，过了头，就会搬起石头砸了自己脚。
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