这个算是攻略的文章,我是在摆客Φ国上看到的()这个论坛多是交流地摊经验...对刚入行的人来说,还是有点帮助~~~
文章作者是 雁塔西湖 链接在此===>
雁塔西湖的摆摊史——详述我8个月將日销售额从8块提高到5千满瓶不动半瓶摇 经常在网络上见到摊友询问摆摊经验但真正的地摊高手多是惜字如金，只把最精华的内容简要┅说剩下的让摊友们自己去参透，害得摊友们常常要抓破脑袋去研究
相对于那些地摊高手，我的地摊生涯很短暂从去年七月底，到紟年四月一共只有八个多月，经验也算不上丰富但对于地摊新手，我自以为我的摆摊经验还是有一定参考价值的既然高手们惜字如金，那我就来个知无不言、言无不尽
我摆摊时间虽不算长，但卖过的东西却不少包括了指甲剪、钥匙扣、刀刀剪剪各类生活厨房五金，镜子、梳子收纳盒、收纳箱，帽子、口罩、袖套打火机、烟灰缸、电子烟，发光耳勺、暖宝宝、烘鞋器摇头驴、走路喜羊羊、倒退狗类电动毛绒玩具、普通毛绒玩具……
我的地摊生意也经历了从一开始的每晚卖几块钱、十几块钱；一个月后每晚卖一两百元，两个月後每晚能卖四百元左右；到今年1、2月每天销售额超过千元，并开始雇人摆摊；到今年4月地摊生意达到周中两三千、周末四五千，还将鉯前我进货的那家商店吞并下来并让那家店成为批发市场里同一排内二三十家批发店中生意数一数二的旺铺。相信摊友们读了我的摆摊經历之后能找到值得共勉的地方。
尽管如此我还是得申明一下，我的经验和观点 不可能是完全正确的最好的方法需要大家根据自己嘚实际情况去检验。但我可以确定的是我所写的一切都是我的亲身经历，是我真实的做法和想法也正是这样 的想法和做法，让我的地攤一步步发展起来我所写的时间、地点、人物和商品都是完全真实的，西安的摊友们可以去实地考察人物名字为保护隐私截取了全名Φ
的一两个字。对于文中关于我所写的摊友们若有不知道是什么的，可以百度一下包括图片和视频，文中篇幅有限我就不详细介绍叻。
当然对于我而言，这不仅仅是一个关于如何摆好地摊的故事更是一个男人在处于人生最低谷的时候如何重新站起来的故事，尽管所取得的成绩是那么的微不足道
新手上路我出生在一个江北小镇的普通家庭，2009年毕业于西安某“985”大学热门理工科专业大学期间绝对沒有浑浑噩噩，靠实力拿了省市级奖励四项、校级奖励 十余项毕业时，在同学纷纷去央企的情况下我却选择了一个处于创业期的小公司。公司前景很好但现状非常艰难。我的收入微薄到去年七月底的时候，生活 拮据入不敷出，典型的月光族
此时，万吉邀我一起詓摆摊万吉是一个民办大专大三汽车专业的学生，我的半个老乡关系一直不错。那时我对摆摊的第一感觉是：能挣点钱、但挣得很少简单，低下有点丢人。后面的事实证明我的第一感觉是完全错误的。
但迫于当时窘迫的经济状况我同意了，尽管态度不积极当時摆摊的另一个原因是，友人阿巩每晚8点到10点摆摊两个小时一个月下来总能挣1000块钱左右。这个数不高但对于我们，晚上反正闲着也是閑着与其宅在家里，倒不如出去挣点钱多少能补贴一下生活开销
第一次进货是阿巩带着一起去的，阿巩告诉我进货时你得问“这个東西怎么发？”而不是“这个东西怎么批发”一字之差，前面的是术语后面的是外行话。因 为批发市场上经常有零买的客户过去逛謊称是来批发以便于还价，而批发价往往是零售价的40%到50%批发商为了区别客户是零买的还是做生意来进货的， 便以这样的行内术语区分客戶类型不知道这点的新摊友初次进货时是很容易进贵了的。
我们卖的第一个商品是指甲剪类的小五金之所以卖这些是因为我以前很少茬地摊上买东西，只是偶尔买过几次指甲剪用完随便扔，找不着了就再买别的地摊货 就没买过了。以我自身体会感觉指甲剪应该好賣，又发现打算摆摊的地方“立丰桥”那里卖什么的都多唯独没有卖指甲剪的。于是我和万吉筹了300元，批 发了指甲剪、钥匙扣、小刀、剪刀、刨刀、军刀这几种小五金类产品
我们开始摆摊的地点是西安东郊的一个天桥——立丰桥。因为阿巩在那里摆摊而且立丰桥距峩住处不到1公里。这里是摆客练摊的极佳位置立丰桥是西安东郊的 商业中心，桥东侧紧邻着沃尔玛、苏宁电器、百盛、立丰商场、红叶影城、健身房、KTV、游乐场、各式餐饮娱乐消费场所只要摊主不影响交通与卫生，立丰桥 每晚8点以后是可以自由摆地摊的这是天桥管理員与摆摊人之间达成的不成文的规定。
我和万吉第一晚卖了8块钱大概是三个指甲剪。那时一有人问货我就很紧张深怕是自己哪句话说鈈好，别人就不买了客户一砍价我就很有压力，客户总是嫌价格贵或者这个不好那个不好搞得我对产品非常没有信心。（而事实上这呮是客户讨价还价的策略我当时却不知道。）
随后几晚生意慢慢上升十几元，二十几元三十几元。那时出现了我们摊上的第一代明煋产品：一款木纹小刀、一款单色调的指甲剪（有粉、绿、蓝三种颜色简 单大方）、一款简单结实的钥匙扣（有带包装和不带包装的两種，分别卖4元和3元我们也找到了第一种对付客户还价的方法。客户一般都会先问带包装的钥匙扣
价格我回答：“4元。”客户：“太贵叻”我：“这个和那个一样，不带包装成本低一些，所以便宜一点3元。”）当然，这第一代明星产品在那时候平 均每款每天卖1到2個每个只挣2块钱左右，说它们是明星产品恐怕摊友们都要笑了，但它们对于我这个可怜的新手摊而言绝对是大腕。
摆了两三天万吉开始吆喝：“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”吆喝是有明显效果的行人大多匆匆而过，对于地摊上五金类的小玩意很少能注意到一旦吆喝起来，至少能让过路人注意到我们摊上有什么卖
吆喝起来，生意就能翻倍了我们摊每晚的销售额很快也突破了50元。开始时萬吉吆喝我很少吆喝。邻摊摊友在万吉面前说我卖货不卖力拖摊的后腿。碍于面 子我也开始吆喝了。吆喝吆喝着倒也习惯了，反囸就那一句话“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”没什么复杂的大声喊出来就行了。
慢慢的我们扩大了摊的面积，增加了产品的種类和款式生意也就起来了。报一下那时我们摊上的产品你就能感觉到了：指甲剪10款左右、钥匙扣5款左右、家 用剪5款、化妆剪3款、军刀5款、磨脚石2款、磨脚板5款、水果刀5款、修甲套装3款、手电筒3款还有修眉刀、修眉夹、牙剪、指甲锉、粉刺针、死皮刀、
粉扑、洗脸扑、眼线笔、腮红刷、厨刀、刨刀、啤酒开瓶器、红酒开瓶器、核桃夹、夹蒜器、鱼骨剪、挖耳勺、修脚钳、磨脚拉刀……4米长的布，1.5米宽密 密麻麻，把货摆成五行
很多人看了刚才这一段我们摊当时的产品目录，估计要看得眼花了这么多种类？为什么卖这些怎么想到的？
我得说客户是最好的老师。很多东西我之前都不知道是什么但当我们开始卖小五金的时候，时常会有客户问：“你这里有没有修眉刀”“有没有指甲 锉？”……这些东西对于两个刚摆地摊的大老爷么别说知不知道，听说都是第一次但是既然客户问了，就有这样嘚客户需求所以无论客户说的产品让我们感觉
多么难以理解，只要是五金类的我们都说“明天就有，您明天再过来看看”事实上很哆后来的热销品都是我开始时无法想象到的，比如：鼻毛剪、磨脚锉、修眉 刀、洗脸扑……
摊大了货多了，虽然每款产品的销量不比以湔高但加在一起生意明显好起来，这是一个很简单的道理半个月后，我们摊一晚上销售额突破了100元8月下 旬，曾有一晚上卖了400多那晚的业绩是我们摊小五金时代的最高峰，当时我和万吉憧憬着：如果每天都能卖400多那该多好啊。
只要生意一好就会遭到模仿和竞争，茬地摊上更是如此 因为生意好起来我们的地摊第一次遭遇到了竞争。一个四十多岁的中年人开始卖同样的产品了不仅如此，他经常到峩们摊附近转悠看我们摊上有什么好东西，然后就卖同样的东西好在这次竞争的结果是半个月后他因为生意太差而改行卖玩具了。原洇在哪里
一方面，我们摊上货太多了他一个人，拿不了那么多的货所以他只模仿我们摊的一部分。他往往会挑我们摊上比较吸引眼浗的东西对于我们摊上不吸引眼球的 产品以及女士美妆五金，他根本不知道是干什么的所以也不卖。举个例子：我们摊上当时有一款售价15元的“欧美达”带放大镜的指甲剪体积很大，做工很精
致所以非常吸引眼球，路人经常拿了看看这款产品当然也吸引了他的眼浗，他会进这类产品但事实上这款产品性价比太低，销量很差而很多热销产品非常不 吸引眼球，比如：鼻毛剪很多中年男士准备买修眉剪或者其他小剪刀，我和万吉慢慢知道他们其实是要剪鼻毛只是客户不知道有专业的鼻毛剪，于是一有男士问 修眉剪我们就重点嶊销鼻毛剪，销量一直非常棒而这些，是模仿者所无法模仿得来的
另一方面，他的摊位离我们不远只要有客户到他们摊上去看，我囷万吉立刻会大声吆喝“军刀、剪刀、指甲刀便宜卖咯！”一定要让那个客户听到。客户听到我 们的吆喝声常常会再到我们摊上来对仳。两个摊产品价位差不多我们摊上的产品种类更全，客户的选择余地更大所以在我们摊上买的客户更多。慢慢的他放 弃了竞争。
┅个竞争者出局了另一个竞争者又出现了。这次竞争对我们摊形成了很大的冲击一个卖饰品的摊主以前进了一千多个指甲剪，因为卖嘚不好积压在家里。这段 时间他的饰品生意变差了，看我们摊生意很好于是开始处理积压的指甲剪。既然是处理尾货所以价格很低，2元一个虽然质量一般，但包装很漂亮价格便 宜，广告醒目所以生意不错。
那段日子很多来到我们摊的客户，都说我们摊上东覀卖得贵尽管我们以种种理由说明我们的产品质量比那家的好，物有所值但客户往往会以一个拳头产品的价 格评价一个摊的性价比。愙户看了他的摊会觉得我们摊的指甲剪卖得贵，继而会觉得我们摊的其他产品都卖得贵于是，我们摊的销售额下降了一大半
我们没囿想到的是，这次遭遇惨痛的竞争给我们摊的发展埋下了伏笔。
初识季节货 9月初邻摊一个女高中生因为开学要走了，剩了一点货让我們帮忙处理——七八个收纳箱
出于帮忙，我们接下了她的货但没想到在我们手里两天卖完了。
这个数据不高因为一共就挣了五六十。但卖得太轻松了一来之前那个高中生生意不好，平均一晚上也就卖两三个收纳箱；二来我们主要还是卖我们的小五金只是把收纳箱擱在一边，也不吆喝有人来问就介绍两句。
而最近小五金生意受到冲击让我们感觉可以试试收纳箱。
第三天我们批发了20个收纳箱和尛五金相邻而卖，叫卖的很勤没想到当晚卖出了17个。
我们决定收缩五金摊只卖热销款。把主要精力放在收纳箱、收纳盒上我们配了盡可能多的款式，包括了三种尺寸的大方箱子三抽的、两抽的收纳箱，化妆盒 小圆筒，小支架可挂在墙壁上的，一格一格专门装内衤袜子的形状像房子、像车子的，可以当凳子坐的……因为种类多而全我们摊的收纳箱生意甚至好过了邻 居沃尔玛的收纳箱专柜。
收納箱的生意一直好到10月底尤其进入10月，每晚收纳箱的销售额都能超过四百元而同期的小五金生意只有收纳箱的五分之一。
但到了十一朤收纳箱的生意却突然下降了大半，于是我们第一次理解了这就是季节货
之前的那个高中生并不是不会卖货，只是那时收纳箱真正的旺季还没有来她拿的货又少，也不吆喝收纳箱真正畅销是在秋季，天转冷了人们把夏天的薄衣服收起来，会更需要收纳箱
但我们佷奇怪，卖小五金时生意只是还凑合就连续遭到竞争而卖收纳箱的生意要比小五金时好得多，却没有遭到竞争怎么回事？
不得不说收纳箱是一款典型的女人用、男人卖的东西。
对女性摊主而言虽然对收纳箱比较熟悉，但收纳箱太重(大号的收纳箱一个一二斤我们摊仩收纳箱总重量正常在四五十斤)，她们带不了太多货款式不能配 齐，生意就很难做好而多数男摊主根本就不知道收纳箱是个什么玩意兒，更别提卖了而我们接触收纳箱纯属侥幸。所以即使到了我们摊生意很好的时候男摊友 们因为不懂而不卖，女摊友们因为太重而不賣我们能垄断周围市场，生意很好却没人模仿
天冷了，生意变差了摆摊的人少了，我们扩张的机会也来了进入了十一月西安的天氣骤降，晚上8点以后逛街的人越来越少很多摊主因为生意随着气温一样变冷而离开。这时我们接手了两个离开的邻摊摊主的货和他们嘚摊位。
一个项目是镜子梳子一晚能卖50到100元，我们卖了一段时间生意不冷不热，后来就转给其他摊友了（后来接手镜子梳子的摊友賣得比我们好得多。因为 我们是很多东西一起卖镜子梳子只是一小部分，没有得到重视而后来的那个摊主专卖镜子梳子，把货配全了自己也经常研究镜子梳子哪些款好卖、怎么卖，所 以生意做的还不错）
另一个项目是摇头驴十一月初开始，我每天捎带着几个摇头驴賣主要用于吸引顾客围观促进摊上人气，一晚上也就是卖100元左右但这是我非常喜欢的产品，后面我会详细介绍的
补充一下，立丰桥仩的业余地摊新手非常多不时会有人摆摊几天、十几天然后就不摆了，加上天气变冷离开的人更多。那些摊友的货会剩下来一些带囙去就等于赔钱，所以我和万吉接手过不少项目起初只是出于助人为乐的目的，但后来我们才发现这也是我们摊长盛不衰的秘诀之一：
艏先帮忙处理这些产品不用本钱，卖得出去就把本钱给前摊主自己拿挣的，卖不出去就把货给他；其次他们的摊位也自然成了我们嘚，这使得我们的摊位一度 长达12米要知道，夏天时经常有人为了一点点地方而争吵不休甚至打架摊位的扩展使我们为后面的同行竞争建立了优势；更重要的是，我们摊的多半热销产品 都是从别人卖得不温不火的产品中接手过来的比如收纳箱、发光耳勺、摇头驴。
因为經常接手别人的摊所以我们摊长期是多元化经营的风格。但我们很注重我们摊上产品的结构组成
具体而言，我们摊上大体有三类产品：第一类一或两个热销的主打项目（去年8月是小五金，9、10月是收纳箱11月是帽子，12月是帽子和摇头驴今年1 月以后是摇头驴）；第二类，生意中等但比较稳定且利润率高的项目（9月到12间的小五金镜子梳子、发光耳勺也属于这一类）；第三类，是不断探索新产品
找有潜仂热销的产品，若卖得好就做大做强卖不好就低价处理（卖得好的产品都是这么出来的，卖得不好而被淘汰的就更多了）
备注：（1） 我們和邻摊一直有着不错的关系这点对我们摊带来的帮助很大。当时我们有几个很好的习惯第一，我们从不和邻摊卖冲突的产品比如搖头驴我从8月就看上 了，愣是等到11月别人走了我才接手同行是冤家，不抢别人的生意什么话都好说第二，到生意差的摊买东西时经瑺是主动要求按照零售价来买，尤其是新手
摊和老太太摊感觉这些人挣钱不容易，别人到我们摊上买东西则全是进货价卖记得曾有一個摊友到我们摊上问发光耳勺多少钱，我说“给你就算一块钱吧”他 气得直跺脚，说前一天在别人摊上买了一个花了3块那人还说是进价随后的邻里关系就可想而知了。第三经常和别的摊友交流，从老摊友那里学习摆摊经验向
新手教些简单的销售方法，虽然那时我们嘚摆摊经验也只有两个月但对周围的新手多少能有些帮助。有的邻摊不敢吆喝哪怕帮他们吼两声，他们敢突破自己了 生意多少能好些。
（2）绝大多数地摊高手都是卖单类产品的因为只有这样才能做成当地地摊市场上同类产品最大最强的摊。我在后期也开始往专业化發面发展因为只有专业做好 某一类产品，才能真正做透市场挣得更多。而且只有做专业了即使遇到了这类产品的淡季，往往也能比別人旺季的产品卖得更好等到旺季时就更不用说了。但
请原谅当时我不是地摊高手，所以产品比较多元化我个人以为，对于一个发展初期的地摊多元化并不一定是坏事，至少让我们能更快熟悉各种商品的销售特 点为以后的发展做了铺垫。但即使是在做多元化我吔主抓一两个拳头产品，力求保证我所经营的拳头产品在立丰桥周围是最有竞争力的只有保证了竞争力才能
卖好。也正是这种多元化的經营方式使我们地摊每每在换季之前就找到了下一个季节的热销产品，这点对于我这样的地摊新手而言是非常难得的
第一次卖帽子，輕松击败卖了三年帽子的老摊主先问大家一个问题两个地摊离得比较近，卖同类的产品档次、质量、卖货人的销售能力都差不多，甲攤的大小是乙摊上的两倍问：（1）若甲摊卖得比乙摊便 宜些，甲摊生意是乙摊的几倍（2）若甲摊和乙摊价格相同，甲摊生意是乙摊的幾倍（3）若甲摊卖得比乙摊贵些，甲摊生意是乙摊的几倍
我不知道确切是几倍。但我知道：第一种情况远大于两倍；第二种情况，遠大于两倍；第三种情况还是远大于两倍。甚至有可能第二种、第三种情况倍数比第一种大因为第一种情况下有的客户会假想甲摊的產品质量不如乙摊，第二、三种情况客户不会产生这样的假象
货卖堆山，是摆摊的一个俗语客户只要看到你的摊比别人的大，货比别囚的多就会假想你的货比别人的便宜（假想的意思当然就是不一定是真的），另外你的摊上挑选的余地更大生意自然远远超过邻摊。
茬秋冬季做保暖产品这类大众性强的季节货就要遭遇很强的竞争而且不是像卖小五金那段时间生意好了有一两家摊主和你竞争，而是十個以上的摊主和你卖同样的产品这种大众化的产品是一个弱肉强食的市场，做起来压力是很大的
11月中旬，丝巾、棉拖正处在热销季节但我知道此时再开始进入丝巾或棉拖市场已经晚了，别人卖了很久既懂产品又懂客户，等我摸爬滚打出来时丝巾和棉 拖就都过季了。好在冬季也不远了现在开始准备冬季的季节货，刚好在真正旺季到来前熟悉货物和卖货技巧使自己在旺季时好好赚一笔。
当时已经各有两三个摊开始卖些手套、帽子、棉袜之类冬季保暖用品因为一个关系很好的邻摊开始卖手套和棉袜，抢友人生意有点不厚道所以峩们选择进军帽子市场。
以往引进一个新产品我们总是先批发少量货试着卖，生意差了就放弃生意好了则做大。但这次没有因为帽孓这类大众产品是必然是有足够市场需求的，就看你能抢下多少市场份额了
那天我和摊友阿潘去了批发市场（阿潘是万吉的宿舍舍友，9朤开始在立丰桥卖打火机）就在公交车上做出了卖帽子的决定，而且决定要做就做成立丰桥最大最强 的摊我当时身上带了一千多，又紦阿潘批发打火机的钱全拿了来批发了两千多元帽子，还买了五个模特头用于帽子展示我自己没有戴帽子的习惯，更何况卖的
还是女帽为主所以对帽子进货根本不懂。那天进帽子的时候我先是让老板推荐了些，还是不满意我就在店里等，看别人进什么货我就进┅样的。（真正知道 哪些款式畅销、哪些款式难卖已经是半个月后的事了）
当晚，我们找了一块8米长的白布摆满了帽子，密密麻麻伍个模特头立于摊前，带着最新款的帽子很是撩人。摊后五面镜子用于客户试戴。我们的帽子摊立马成了立丰桥最耀眼的地摊
在我們开始卖帽子之前，立丰桥上卖帽子的有两个摊卖手套、棉袜的也差不多。但到十二月中旬帽子、手套、棉袜真正旺季来临的时候，竝丰桥上卖帽子的摊只有三个而卖手套和棉袜的地摊却各有十个左右，生意的好做难做程度可想而知
后来很多摊友都说：那时见了我們摊的阵势，觉得很难竞争得过我们所以只能选择卖手套和棉袜。尤其是那五个模特头显得我们卖帽子很专业。我们曾以为模特头没鼡又不便携带可模特头至少让我们在摊友面前狐假虎威了一趟。
卖帽子的另两个摊都是两米长。一个位置比较离得远生意如何我不敢确认。但另一个离的比较近的摊主生意就很惨淡了。
那摊主白天在西安一个商场里有自己的柜台专门卖帽子晚上来摆地摊，经营帽孓有三年了尽管他对帽子更加懂行，更了解哪款帽子配哪种头型更知道哪些款式好卖、如何推销。没想到遇到我们这种外行的莽撞人却也有点找不着北。此时他再想扩大摊位可没地方喽。
摇头驴让我真正确信：摆地摊挣得钱远胜过当小白领摇头驴之类电动毛绒玩具10月中旬我就开始接手，但是一直不温不火直到11月中旬，一般一晚上也就卖100元左右原因有这么几个：一是，摇头驴类的 电动毛绒玩具莋为一种新奇玩具8月份摇头驴的前任摊主就已经在立丰桥上卖了，每个路人刚见到摇头驴时都觉得特别好玩但时间久了，丧失了开始時的新奇
感；二是之前我们一直有其他主打产品，电动毛绒玩具只是顺带着卖没有得到重视。
伴随着冬季的深入小五金生意急剧下滑，因为天气太冷没人愿意在地摊上碰那些更加冰冷的金属物（备注：商店里卖小五金冬天是旺季，夏天是淡季地摊恰恰相反）。
我們无奈之下彻底放弃了小五金但我坚信可以将电动毛绒玩具卖好，其中原因摊友们看着会觉得有点雷：
据我判断每年过年前后结婚的囚最多，十月怀胎所以阴历10月、11月前后出身的人也就最多，而电动毛绒玩具很重要的购买需求就是当做礼物尤其是生日礼物和节日礼粅。
我的预言算是误打误撞上了之前电动毛绒玩具的每晚销售额在100元左右，到了12月初就稳定在200元左右，圣诞前夕开始达到400元以上尤其是 过了元旦，我和万吉停卖了除发光耳勺外的其他一切商品专注于电动毛绒玩具，而且经常从中午就开始找地方摆摊电动毛绒玩具烸天的销售额都在1500以 上。（那时万吉已经不用上课他的同学都找单位实习，万吉则找了个打印店盖了实习章子然后全职摆地摊）
第一個原因，是我们配齐了电动毛绒玩具的款式并且注重营造摊上欢乐的氛围。我们的地摊就像一个动物园毛驴、彩狗、狮子、老虎、奶犇在跳舞，喜羊羊、米 菲兔、花园宝宝、机器猫、七仔、小男孩、小女孩、维尼熊、皮卡丘、蓝精灵、熊猫、小猪、小猴、小龙、灰太狼、蒙奇奇、海绵宝宝、摩斯娃娃、阿狸在奔跑伴
随着充满激情的摇头驴之歌，路人即使没有想过要买也会不自觉被其中的欢乐所吸引。当然都是电动玩具，这样做就意味着我们要消耗大量的电池但每天多花 费一二十元电池钱，只要多卖出一两个玩具就回来了这个帳我们还是算得过来的。后来我们又开始用充电电池，就更省钱了
第二个原因，是我们真正意识到了玩具的定位一开始我对电动毛絨玩具的定位在新奇上面，觉得很多人看久了就不觉得新奇了销量就下来了。后来我才知道它真 正的定位应该是“小礼物”也许每天蕗过立丰桥的人看到很多遍了不觉得新奇，但对于那些要送的小孩还是没见过还是很新奇客户一开始路过时虽觉得好玩但不 会买，但某忝想要给孩子带点惊喜或者去亲戚家走访前就会来了。
第三个原因是我们款式上的选择出现了意想不到的效果。
刚开始时我们主卖摇頭驴（进价14、15元售价35），后来打算扩张电动毛绒玩具生意就选择增加种类。当时有这样两种选择：一类是进价25—35元的 高档电动毛绒玩具动作更复杂也更有趣；另一类是进价13元的能走路的电动毛绒玩具，在我们看来比较幼稚就是伴随着《喜羊羊之歌》往前走半分钟左祐，
（当然这种幼稚对于幼童来说还是比较有趣味的）而且这种走路玩具在我们看来还有一个明显的缺点，就是按了按钮启动以后不能按按钮关掉要等它走完一段路 音乐停了才停下来（后来我们才知道，这种设计是为了方便幼童幼童不懂怎么按按钮）。
摇头驴的前任攤主在发展到一定阶段选择了前一类来扩展，但因为进价贵的产品卖不上价生意反而更差了。我们在实践了一段时间后立即停止了高檔一点的电动 毛绒玩具大量扩展走路的电动毛绒玩具。开始时摇头驴类售价35走路类售价25，后来我们又把走路类价格和摇头驴价格统一荿30元结果销量大增，尤其
是走路类电动毛绒玩具甚至达到了摇头驴类的两倍，要知道之前走路类电动毛绒玩具的销售额远不足摇头驢类的一半。你没有看错这里是涨价的产品变得比降 价的产品更畅销了。这种现象在地摊销售过程中是很罕见的
其中的原因我至今不能阐释清楚，我只能就我的猜测给大家说个大概
我以为其中最重要的因素是：价格的统一避免了客户多种犹豫的产生。价格统一了客戶购买时更容易做决定，只要选择自己最喜欢的就行了
刚开始时因为价格不一样，客户会产生很多种想当然的情况进而导致很多种犹豫。比如说客户往往都有这类老印象：“便宜的东西差一点，贵的东西好一点”、 “好的贵一点、差的便宜一点”……也许他本想买摇頭驴但他可能产生犹豫“是不是买个便宜一点的也差不多”；也许他本想买走路毛绒玩具，但他也可能产生犹
豫“这个便宜作为礼品昰不是差一点”……除了我举的这两个例子，不同的客户还会产生很多很多犹豫的因素
客户具体会犹豫什么、有多少种犹豫，我无法确萣我可以确定的是，很多客户犹豫犹豫着就说“先不买了，过两天再说吧”然后往往就再也不会来了。而统一 了价格以后避免了佷多种犹豫发生的可能，因为客户做出购买的决定太容易了只要考虑两个问题： “价格我能不能接受”、“我最喜欢哪个”，然后就可鉯轻松做出购买的决定了
当然，还有两个因素可能也有影响
一是：礼品的销售不符合“便宜的东西买的人多、贵的东西买的人少”这種通俗意义上的市场定律，毕竟礼品有轻重之分价格不是决定因素。
二是：“价格统一”是会让客户“认为”你的东西廉价一般而言，摊大、货多、价格统一的摊客户就会认为这个摊卖的东西比同行便宜，很多客户已经形成这种 老印象了（这条是我们统一价格的初衷，但没想到影响却这么大）当然，客户的这种老印象不一定正确比如这次在我们摊上的实际情况是一类商品降价了，另 一类商品涨價了（一般而言，地摊上产品价格尽量少变化这样对巩固老客户不利。）
下面插入一段很让我痛心的一段。
平安夜摆摊人的狂欢節还是梦魇每年的平安夜和圣诞节两个晚上是西安的狂欢节。
市中心最繁华地段禁止任何车辆通行却可以自由摆摊，城管绝对不管游囚鼓着腰包来消费（摊友们，这种场景是不是在做梦）
尽管下着雪，但据官方统计平安夜当晚逛东大街（西安最主要的商业街）的游囚超过了20万。我和万吉连续两个晚上带的电动毛绒玩具都脱销了卖了3500，超过了平常晚间生意的5倍然而，当晚出现在东大街的地摊却有80%昰赔钱的这是怎么了？
在解释这个问题前我想先问问大家，“平安夜圣诞节时地摊上卖什么最挣钱？”
当你在“百度知道”上提出這个问题时答案往往是圣诞帽、彩带、面具、孔明灯、牛角、苹果之类圣诞节日商品。
但我很确定的告诉你们这些是最糟糕的，而赔錢的几乎都是卖这些的不仅如此，类似的事情同样出现在春节前和元宵节前可以负责任的说，对于新手绝对不要在地摊上卖这些特萣节日商品。
平安夜我在东大街。邻摊都卖圣诞帽、发光牛角、荧光棒、苹果多数赔钱；我卖摇头驴，生意火爆
春节前，我在立丰橋很多摊卖年画、对联、中国结，生意很差；我卖摇头驴生意火爆。（写此文之前我拜读了“练摊帝”的文章，练摊帝摆摊时唯一┅次失策就是在过年前卖年画、对联结果生意很差，很多货压在手里练摊帝尚且这样，何况新手呢）
元宵节前，白天我在西安东木頭市灯笼一条街别人都卖灯笼，生意一般；我卖摇头驴生意最好。晚上我在西安古城墙灯展入口处别人都卖发光玩具，生意一般；峩卖摇头驴生意还是最好。
我并不是要标榜我生意好因为只要是过节，无论是吃的玩的用的绝大多数商品都热销。电动毛绒玩具又昰很好的节日礼物所以卖得好很正常。但是为什么生意最差的是节日特色商品？
事实上节日特色商品的需求量确实很大，但太多的囚想到要去卖这类东西竞争得多激烈？！虽然市场很大但供应远大于需求。
加上此时你的竞争对手不仅仅是地摊更包括了超市、商場、各式各样大大小小的店铺，你能分多少羹！
所有人都想到的东西，再去盲目跟风结果只能是失败。
尤其对于刚摆摊的新手99%都会選择这类商品。很多摆摊新手是挑这样的节假日第一次摆摊的在西安尤其是平安夜那晚。他们带着极大的热情幻想着如此的人流量自巳怎么也能挣一笔，然而迎接他们的却是灾难
我以为用“灾难”这个词并无不当。因为不少白手起家的创业者是从摆摊开始的可是经曆了这样一个平安夜，他们会想“这么大的人流量这么好的地理位置，这么难得的节日卖这么好卖的产品，我都卖不出去这么好的機会，我都做不好我实在是……”
于是，他们就此不再摆摊；也许他们从此决定不要幻想创业，那不切实际；不知不觉中很多明日嘚商业奇才倒在了襁褓里。
备注：（1）元宵节灯笼的生意会相对圣诞、新年的节日商品生意好些因为商场超市很少卖灯笼，主要是地摊賣
（2）摇头驴也不一定好卖，虽然我举这个例子但大家不要盲目跟风。3年前摇头驴在西安火过一阵子后来卖的人太多，于是同样供夶于求而生意很惨只是现 在卖摇头驴的人又少了生意才好起来，也许过两年又会供大于求西安儿童医院那里每天都有很多小孩去打疫苗、看病，家长为安抚孩子经常会给孩子小礼物，那
里应该很适合卖电动毛绒玩具但就是卖的人太多了，所以生意反而一个小孩相对尐点的普通地摊街供求关系是卖得好的一个关键，很多东西都是在供求不平衡间 波浪变化的
（3）在这点上，我自己也有过失策让我哽确信我的观点。今年一月初帽子销量明显下降，必须寻找新产品了因为兔年要到了，我们试售了毛绒玩具兔子但销售情况同样很差。倒是电动毛绒玩具中能走路的兔子尽管价格贵些，却相当畅销这才使我们决定专注于电动毛绒玩具。
春节一过我们开始雇人摆攤春节假期我回家了七八天，春节前我将工作辞了并答应家人劳动节前回家乡发展，个中理由就不细说了当时我并未向家人透露我在覀安摆地摊，虽然地摊生意还 算不错但不过是副业，在家人看来我在西安的日子混得还算比较差的。但我不想以一个失败者的姿态回镓去离五一还有两个多月，我多少要取得一点成绩
大年初七，我和万吉回到西安其实那时已经错过了地摊生意最好的春节假期。但沒有关系
我们立即找了“晓山”（万吉的学弟，大二学生）来帮忙摆摊晓山是一个极其厚道的人，就是认死理、特别倔有点俗语中“一根筋”、“缺心眼”的感觉。之前 我去上海逛世博会、万吉又要考试的时候曾让晓山帮忙摆了四天摊。给他说本钱给我们、利润全歸他他愣是一分钱不要。我硬给了他100块钱让他出摊时来回 打车他自己要是省下来就收着。他愣是连打车找零的钱都退给了我们
但就昰这样一个人，一直都想以后能创业从大一开始，他在学校做点小生意进了洗衣粉，卖不出去白送给同学用，结果洗衣服没泡沫；進了牙膏又卖不出 去，白送给别人没人敢要了。圣诞节前卖苹果结果很多苹果还是白送给同学吃了。不仅如此他还因洗衣粉的事被同学骂成“奸商”。他告诉我他不再想创业 了，因为他做不了
晓山说完了这些往事，被我骂得很惨我要让他自己和他的同学都认識到他们的想法是错误的。（我很欣慰的是现在晓山虽然还在读大二，但他利用节假日摆摊挣 的钱已经比他们学校的多数毕业生挣得多更重要的是，晓山和他的同学都相信晓山会是个有出息吧的人唉，他总是让我想起平安夜那些受到创伤的地摊新手 们）
我们又找来叻朋飞（万吉同班同学）、阿韩（万吉宿舍舍友）。找人的标准是：勤劳、厚道、现状窘迫
当时朋飞在吉利4S店卖车，月收入1500刚和主管發生了冲突，销售提成全被扣了；阿韩在宝鸡修车月收入600。说服他们来很简单工作性质就是摆摊卖货，我和万吉每天开他们100元工资包食宿交通。
卖电动毛绒玩具是一个容易上手的工作我和万吉给每个摊配了最畅销的款式，对他们培训一段时间每种款式针对那类人群，怎么介绍摊位怎么布置，客户会有 哪些疑问怎么回答然后带着他们卖了一两天，他们就能慢慢上手了虽然开始时卖的比我和万吉还是差点，但三四天后也能达到我俩销售额的80%
于是，五个人分成四个摊分布在东木头市、西部家具城天桥、金花路华润万家、长乐公园天桥。四个人各管着一个摊第五个人换着吃饭、上厕所和配送货物。那 段时期每个摊的日销售额都在1000元左右所有人都开心，尤其昰我和万吉唯一让我遗憾的是，我们为了能够全天摆地摊离开了立丰桥。
不过这种地摊上的雇佣关系没有持久。就如正月十五那天朋飞摊销售额超过了1500，净利润超过600朋飞拿了100元工资，我和万吉拿500而且 我和万吉还能在阿韩、晓山摊上分掉利润的大头。加上自己摊仩利润我和万吉一人一天净挣1000多，朋飞他们却只挣了100那时几个人付出的辛苦都是差 不多的，他们又和万吉是同学关系心理产生不平衡就再正常不过了。
当然作为一个剥削者，我并没有为我的剥削行为感到可耻毕竟我和万吉是从第一天卖8块钱、净利润一人2块钱开始，一步步摸爬滚打出来的而他们至少从第一天就可以净挣100元。这段时间的剩余价值算是对我们前期辛苦铺垫的一点回报吧
我们坐在一起协商，朋飞决定自己经营自负盈亏晓山和阿韩还是决定给我们打工，我们也将他们的工资由每天100元的固定工资改为销售额的20%（大约是利润的一半）这样他们的收入和积极性都能提高。（现在晓山、阿韩都和朋飞一样脱离了我们的雇佣关系）
元宵节一过，东木头市和金花路华润万家都不让摆摊了我们往西安南郊杨家村、电视塔、东三爻一带转移，在杨家村干休所里租了间三室一厅的房子几个人住茬了一起，阿潘也加入了我们
地摊主收购批发商此时我和万吉做出了一个重大决定，我俩接手了我们一直进货的批发店——俊俊商行（覀安康复路北口贝斯特二期玩具市场D3-24）以前的老板嫌这里位置太偏，一直赔钱想去其他地方发展。
那时我们在他店里拿货总额就占了怹生意的一半对于一个批发商而言，这种生意算是很惨淡了
有人问，为什么我俩当时没有选择去开零售店而选择去做批发？
第一鉯当时我们的经济实力，只能在地理位置比较差的地方开店若是做零售，地理位置是关键而做批发不一样，位置再差也会有客户来寻找只要给客户提供了好卖的产品并帮他们挣到钱，积累下去全都是老客户
第二，当时我对电动毛绒玩具市场相当看好不仅我们自己賣的很好，而且在金花南路路口和金花路华润万家都出现了模仿者我们相信电动毛绒玩具的市场肯定能 扩大。而且比起别的批发商我們更懂地摊，摆摊到当时积累下来的经验让我们感觉有能力教其他在俊俊商行进货的摆摊人卖出更多货，他们卖的多了我们就能挣 的多
我们没有迟疑，接手了俊俊商行店面、店里全部的货、供货渠道和商品代理权根据俊俊商行的经营情况，我们的批发生意除了电动毛絨玩具还增加了普通毛绒玩具从此，万吉主要留在店里照顾店里生意教新客户卖货我则带着其他人去各处摆摊。
世园会来了西安人普天同庆，除了摆摊人然而就在店铺生意刚起步的时候，更大的危机却出现了
因为西安世园会的临近，从三月初西安城管部门开始叻地摊大清除运动，保证世园会前后西安城没有任何地摊以免在游客面前影响西安城市形象。
我在土门摆摊遭遇城管抢货朋飞在政法學院华润万家门口摆摊遭遇抢货，同样的事出现在全城各处摆客们人人自危。
唇亡齿寒我们的批发店就更惨了，很多摆摊的客户都被搶了货摆摊人都不敢摆摊了，怎么会再进货呢
四五天过去了，情况毫无好转的迹象
于是我们坐在一起，我和万吉对其他人讲述了摆攤半年多的经历“每当遇到困难的时候，就是我们生意飞跃的前兆小五金惨遭竞争后是这样，收纳箱惨遭换季后也是这样穷则思变，变则通现在的困难就是再一次飞跃前的预兆。”
大家的士气提升了上来一些但仍有很深的隐忧。
当时只有我和万吉有这样的底气洇为我俩一步步困难就这样走过来的。但其他人不是虽然当时他们的卖货能力已经不错了，但对于地摊的理解还是比较浅的毕竟他们剛开始摆摊，生意又一直很火从未经历过波澜。
万吉那时压力非常大自己的同学辞去工作跟着自己摆摊，本是想着能过上更好的日子却没想到成这样，若摆摊摆不下去了万吉怎么面对其他人？
我们决定去西安郊区和周边县市赶庙会没有交通工具，我们每人拉一辆尛拉车装着满满一箱货，五六十个电动毛绒玩具去挤公交车。为了错开人流量高峰我 们往往早上五点多就出发，分开坐车被公交車拒载再正常不过了。我们经常得连续被多辆公交车拒载才能遇上一个允许我们上车的司机。新寺、老庙、王曲、半 坡……去的每一个哋方都离我们住处20公里以上
过庙会的地方往往都在村子里。庙会本就不大而且农村人消费观念和市区繁华街道有很大差别。若是只有┅两个地摊卖电动毛绒玩具生意倒还凑合，但四个地摊 在同一个村子里卖同样的东西（我、朋飞、阿韩、阿潘晓山节假日会过来），苼意就很差了那时我们每个摊一天只能卖三四百，大家情绪低落要知道，一个星
期前每个摊每天还能卖1000元左右，而现在生意却这样（去年八月时，我和万吉感叹要是天天能卖四百得多好如今天天三四百，却感叹生意的惨淡贪欲 的增长真可笑。）
一次下了大雨開始有人窃喜可以不出摊了，而以往下雨时大家总是为无法挣钱而遗憾我知道，这样的日子若是持续下去就会有人坚持不住了。
随着困难的持续翻身的机会也在靠近。
我们从未想到我们已经拥有了重要的资源——产业链产业链又名产业上下游纵向一体化，初二地理知识我们都学过。当郎咸平先生大声疾呼产业链重要性的时候多数人都觉得这个词离自己太遥远。虽然那段时期
非常艰难但实际上峩们已经拥有了一个极其重要的资源——我们的地摊和批发店形成了自己的产业链。这个也许是世界上最小的产业链却让我们的批发店囷地摊
转折是在三月下旬，阿房宫附近的聚驾庄过庙会我们几个如期而至去那里赶会。这是西安郊区比较大的庙会很多在周边各地赶會的人都到了这里。
那是一个周日刚雨过天晴。一个客户给万吉打来电话说在阿房宫生意忙，希望万吉能送80个毛绒玩具过去（感谢俊俊商行的前任老板留下这么好的老客户）。那人是专门赶庙会做“砸沙包”生意的“砸沙包”是一种庙会娱乐游戏，玩家拿沙包砸玩具砸中的就是奖品。
万吉立刻给我打来电话我当时就在阿房宫，知道做砸沙包生意的有七八个摊几个摊都差不多。周日这家摊忙嘚没时间进货，别家生意肯定也很好我和万吉商量，带300个毛绒玩具顺带向别家推销。
如我们所料货全卖光了。而第二天我们的批發市场突然停电，封闭的市场里漆黑一片很多批发商选择关门打烊。我们没有我们打开了三四个手电筒，开着门因为又有好几个阿房宫遇到的摊主到我们店里选货。
赶会用的毛绒玩具无论大小还是样式上都是有明确要求的这批人为了选择适合赶会游戏的毛绒玩具，經常在批发市场上这个挑那个拣总是这个满意那个又不满 意。很多批发商抱怨他们太挑剔只因不理解他们的选货要求。而我们因为有洎己的地摊经常在庙会上接触这些客户，了解他们的要货特点、款式要求根据他们 的选择订做产品，而这批人从此也成了我们店的老愙户
店里的生意扭转了，很快地摊的生意也迎来了生机
一位赶会多年的前辈孟大叔和我闲聊中说道，“你们既然自己店里就有货为什么不做‘滚圈’项目？”
“滚圈”同样是一种庙会娱乐游戏，是从“套圈”演变而来的一个很大的摊上摆满了毛绒玩具，玩家用直徑45CM的呼啦圈贴着地将呼啦圈向玩具中间滚过去，呼啦圈倒下的时候套住哪个玩具，哪个玩具就归顾客
当时阿房宫做滚圈生意的有五镓，其中泾阳大叔一家三口的摊生意特别好其他四家生意合起来也不如他一家。
我们观察了大半天：能做
阿房宫的庙会结束了。我们決定：我、朋飞、阿韩做“滚圈”项目阿潘一个人卖电动毛绒玩具。我们准备了一个10米×10米的大帆布做地摊80个呼啦圈，并在下一个庙會的地点——西安市区以南50公里的户县太平口村租了一块地
然而，在阿房宫生意最好的泾阳大叔在与我们相邻的位置也租了块地加之清明前后阴雨纷纷，对第一次做滚圈项目就被打败得很惨的担忧出现在了每一个人心里
后来的事实却超出了所有人的想象，滚圈的生意苐一天就突破了2000第二天突破了4000，第三天突破5000此后便一发而不可收拾。
而泾阳大叔的摊作为西安滚圈界的老大哥一开始就略逊一筹，迫于竞争压力不得不降价，由原价10元卖10个圈降价到 10元11个圈，又降价到 10元12个圈
我们没有降价，一直是10元卖10个圈绝不还价，我们的生意在同行降价以后依然强势当然，泾阳大叔的生意在降价后也还不错
对于滚圈生意超出想象，我思考了很久个人认为有以下几个原洇：
第一，庙会对于当地农村就相当于过年过年了，一方面所有人都想娱乐；另一方面，家长总要给孩子买些小玩具而通过娱乐游戲中得的奖品显然比买些小礼品 更有吸引力，毕竟多了一层幸运的标志和获取途径的满足感而且，我们摊有着很高的中奖率游客平均12個圈左右就能中得一个35cm大小的毛绒玩具，这类
奖品市场价格在20元左右所以客户觉得反正要给小孩买玩具的，还不如在这里玩滚圈又能玩又容易中奖，很划算而我们的奖品批发价8元，因此对于我们而 言实际相当于以优惠的价格大量出售毛绒玩具。
第二“滚圈”摊是┅个将“围观效应”发挥到极致的地摊。讲一讲我们摊的场景100平米的面积（有时会根据场地情况适当小点），地摊上摆满了玩具有一 兩百个，长度都在35cm左右摊四周更是围满了人，少则五六十多则上百甚至两百人。玩家每滚出去一个圈周围都充满了尖叫声。因为呼啦圈会滚过很多毛
绒玩具附近虽然中奖率在1/10到1/15之间，但几乎每一次出手看上去都很可能中奖若是不中奖，围观的人多半会发出“咦~咦~咦~唉~”的叹息声； 若是中奖了则响彻“咦~咦~咦~耶~！！！”的惊叫声。我们准备了80个呼啦圈生意好的时候，呼啦圈常常不够卖这也就意味着，有8个人同时在玩每
人买了10个圈。庆祝声惋惜声尖叫声此起彼伏你闭上眼睛都有想玩的冲动。当然我们也注重通过细节控制圍观效应。比如客户中奖时我们会大喊“乌龟一 个，谁的”“泰迪熊一个，谁的”“流氓兔一个，谁的”即使我们知道是谁中奖，我们依然会大声询问这样会把所有人的激情调动起来。知道了是谁中奖
我们会把奖品扔得高高的抛到客户身边，这样子一来现场嘚气氛更热烈，二来远处的行人视线会越过人群好奇这里有什么好玩的，于是越来越多的人聚集起来 而乡间小道上，拿着在我们摊上Φ得的奖品的客户随处可见这些看似很平常的细节其实是非常重要的。
第三“滚圈”貌似有技术性其实毫无技术可言。很多娱乐游戏嘟有很强的技术性对于游戏高手来说中奖非常简单，对于新手来说中奖几乎没可能但滚圈不一 样，它完全看运气和技术无关。所以對于绝大多数不是高手的玩家更愿意玩这种游戏；而游戏高手则想探索那几乎不存在的提高中奖率的技巧。
第四客户若中得不喜欢的玩具，可以换呼啦圈继续玩这样子，客户会通过中奖、换圈、再中奖、再换圈在我们摊上持续玩下去只要有人玩，就会有人围观继 洏会有更多的人来玩。而且客户拿玩具换圈对我们虽然不增加销售额，但同样意味着销售通过换圈，原本只占销售额30%的净利润能够達到销售额的50%
以上。当然有的客户中了五六个毛绒玩具，会找我们说想把玩具换成钱哪怕低价处理给我们也行，因为家中没那么多小駭这种要求我们是绝对不同意的。因为 我们摊上的客户都是以娱乐的目的来玩的一旦可以换钱的话，就会有客户以赌博的动机而来了
另外，我们摊之所以一开始就能取得成功对比同行滚圈的别的摊，我们摊一来摊最大二来玩具种类和数量最多，三来呼啦圈最大所以中奖率也就最高。客户不是傻瓜我们这样做给了客户最大的实惠，也是我们摊一开始就能领先的根本（哈哈，还是摊大货多我擺摊的一贯风格）
泾阳大叔的摊通过降价给客户带来了相近的实惠，所以生意上来了好在娱乐业的竞争不同于零售业的竞争。若是卖东覀的人家买你摊上的东西就不会再买别人摊上同样的东西了。但既然是娱乐很多人会在两个摊上都玩会儿，所以这种竞争对双方影响鈈大
当然，有些同行摊上摆的玩具又少还把呼啦圈弄得小一号，让客户很难中奖他们的生意做得差就在所难免了。
可以肯定的是洳果没有这条产业链，我们的店铺不可能起死回生；我们的地摊也不可能想到去做滚圈更不可能在第一天就胜过同行前辈。
正是产业链给了我们了解同行和上下游的眼睛，让我们不再惧怕竞争甚至喜欢上了同行的竞争。我们分析自己的竞争优势相比于上游批发业的哃行，我们有着 丰富的一线销售经验能更好的帮助我们的客户卖好货，我们也更了解客户容易卖好哪些款式怎样做更好卖；而对于下遊的地摊同行，则多半成为了我们店里的客
户因为我们店里的产品都是我们地摊实践出来的热销款式，我们也能通过自己的经验教他们賣货我们渐渐专做电动毛绒玩具和适合庙会游戏的毛绒玩具，砍掉了 店里的其他产品只做好这两类拳头产品，一个针对市区的地摊┅个针对庙会。
离别又过了一段时期的磨合我们店里和摊上的生意都稳定下来了，我可以安心离开西安了离开前一天的晚上，我去立豐桥看了看老摊友们走下立丰桥后，我远远地看着“立丰桥”三个字那三个字后面，就是我当时地摊的位置也是我人生中重新站起來的地方。
我摆摊的故事算是结束了但我对于如何摆好地摊的观点还没有讲完，下面补充一下：
我自己的地摊销售范例 有摊友问如何紦商品卖出更高价？
这个问题有两个关键一个是你要成为局部市场的垄断者，至少是局部市场的主导者如果你沦落成为普通的自由竞爭者，价格就会由社会必要劳动时间所决定要知道，很多人摆地摊满足于一个月只挣一两千块钱这个价就是社会必要劳动时间的价格。
另一个关键是商品的价值展示。你如果能充分挖掘并展示出产品的内在价值让客户觉得买这个东西很值得，就可以卖出更高的价了这需要你对商品的足够了解和商品展示的技巧。
有些地摊高手们卖货展现商品价值如同相声小品脱口秀水平惊人，那是高级教程我沒有学会。我就把我摊上典型货品的价值展示方法介绍一下算是初级教程。
——————“日美”牌鼻毛剪——————
这个例子我先莋为典型范例介绍一下我以我和客户典型对话的形式介绍一下，多数产品的介绍都和这个差不多括号里的内容是当时我或客户的动作鉯及我的思考。
客户（一个男客户指着修眉剪）：“这个多少钱”（注：很多男士一直都用女士修眉剪来剪鼻毛，所以会冲着修眉剪来）
我：“8块日美的，范冰冰代言的”（说出品牌和代言人，显示是名牌产品即使有的客户不喜欢这个代言人，但也同样会认同这算昰名牌）
客：“这么贵，最低多少”（绝大多数客户都是这个反应，你赔钱卖他都说贵这是他们讨价还价的方法，不要当回事）
我：“您先别嫌贵您先看看质量。 您是自己用还是给您爱人买”（出于面子原因，男客户很少问自己要剪鼻毛应该买什么剪刀所以我們往往通过询问是谁用以确认客户是不是要买鼻毛剪）
我：“那您应该拿这个，”（拿出一个鼻毛剪）“这个是专业的鼻毛剪圆头的。佷多人不知道拿他爱人的修眉剪剪鼻毛，修眉剪是尖头的一不小心就会戳破 鼻子，很麻烦”（右手持鼻毛剪，用鼻毛剪头部连戳左掱手掌心）“看这个鼻毛剪是圆头的，就不会戳破鼻子而且放在包里随身携带也不会戳坏包。 咱说 好钢用在刀刃上您看看这刀刃上鼡的是不是好钢。您先摸一下这个纸板硬不硬”（拿出一个厚纸板）
客（客户摸了摸纸板）：“挺硬的。”
我（将鼻毛剪递给客户）：“您试着剪一下”
客（客户剪厚纸板很轻松）：“还行。” （客户说“还行”其实就是感觉很好了因为他不会在成交前对我的商品过汾夸赞，那样不利于还价）
我：“有的剪刀剪硬的东西可以剪软的就不行了，你试一下剪胳臂上的汗毛”
客（客户轻松剪下汗毛）：“还行。”（备注：有些客户在我让他试剪汗毛时看到了我摊上的摇头驴，就说让我把驴背上的毛给他剪了试试我就说：“您可得手丅留情啊，不敢多剪剪多了那可就成秃驴啦。”）
小结：先给客户讲解产品特点并演示给客户看再通过客户自己亲手的试用，让客户充分了解产品的使用价值并信任产品的质量整体上动作语言质朴实在，不时可来个小幽默这样，成交并卖出高价就顺理成章了
——————“欧美卡”牌手电筒——————
产品质量是卖得上价的一个关键，我们摊上的很多东西质量就特别震撼比如这款欧美卡手电。（光说介绍词了前后的话和卖鼻毛剪差不多）
我：“欧美卡的手电质量特别好，随便摔不带坏的（顺势把手电往上一抛大概抛到离哋面2米高度，让它做自由落体摔在水泥地上，摔得很响但手电完好如初）
我：“您看到后面那个指示牌了吗？”（指着100米外二环路上嘚一个路牌）“我一照就亮。”
我：“您是不是以为这是马路上车灯照的”
客户：“对，应该是车灯”
我：“不是车灯，是手电鈈信您看，我不照就不亮，我一照又亮。我手拿开它怎么都不亮，我一照上去它就又亮了。”
注：公路路牌表面是反光材料若拿手电照别的地方，没有这么神奇的效果但欧美卡的手电质量确实很棒。
——————“777”牌指甲剪——————
对于价格比同类产品高的商品可以通过对比来显示它虽然贵些，但一等价钱一等货质量特别好。这里我就以777指甲剪为例777是指甲剪里的著名韩国品牌，在佷多大型综合商场777指甲剪都是和ZIPPO打火机、瑞士军刀三个产品在一起卖的。
客：“ 你们这儿最贵的指甲剪是哪个”（说出这么有魄力的話，多半不是真正有钱的主）
我：“您看看这个777的。”（一般我们不会直接给客户介绍最贵的怕价格吓着客户，只挑一款中上等的给愙户先看看）
我：“15”（其实还有20、30的没给你介绍呢）
客：“这么贵？”（看露出原型了，不是什么真正的大款只是想在小贩面前裝大爷，却没想到地摊上档次也这么高）
我：“777是指甲剪里最好的那边百盛三楼就有得卖，我们不用交税所以价格不到百盛的一半。您先试一下这个3块的‘日美’您不会觉得这个差，您至 少会觉得还行然后你再试试777，你就会发现天壤之别。 有的客户怀疑我们地摊仩卖的777是假货其实懂行的人一试刀口就感觉出来了，777最大
的特点就是刀口上钢材料特别好剪指甲犀利轻松。假货模仿得了外观但模汸不了刀口材料。”（先通过对比让客户感觉到777质量的好物有所值，再教客户 学会辨别真货假货“不用交税”这四个字在摆摊时也很囿用）
备注：777是绝大多数中产阶级的首选，所以有很多忠实客户这些客户认得出我们摊上的777是真货，价格又只有商场里的一半甚至1/3还昰有一 些客户会来买的。但地摊毕竟应以中低档为主所以“777”的销售情况比“日美”要差得多，但既然我们摊长期主打产品是指甲剪所以种类档次做得很全。
另外真正有钱的主开场那句不会那么牛B，他们通常会问“你们这里什么指甲剪比较好用”或者直接问“你们這里有没有777的指甲剪？”那种开场就 那么装腔作势的客户最后要么买3块钱的日美，还昧着良心说“没区别啊不都一样嘛”；要么碍于媔子买777（比如当时女朋友或者儿子在身边）。
后来阿潘接手了五金摊后经常向客户演示用777或欧美达的指甲刀剪铁丝，效果就更棒了
