――新华网独家专访孝感市市长滕刚

孝感市市长滕刚接受新华网专访。喻振 摄

新华网孝感１１月７日电（朱滨 邱鹏 黄超学）１１月６日，第九届中国 湖北产学研合作项目洽谈会孝感分会举行，现场签约项目５２个。

据悉，１１月６日开始，湖北孝感４０家具有一定基础和发展前景的小微企业，将由工信部电子五所逐一进行全面诊断，发掘企业优势，找出影响企业实力提升的管理短板。随后，有融资需求且符合相关条件的企业，可获得贷款。

支持小微企业发展的“孝感模式”，到底是怎么一回事？其是否取得了成效？对其他地市州是否具有借鉴意义？为此，６日下午，新华网独家专访了湖北孝感市市长滕刚。

孝感市市长滕刚正在接受新华网专访。 喻振 摄

政府买智力服务送企业，而不是简单给资金资助

新华网：滕市长您好！非常感谢您接受我们新华网的独家专访！首先我们要祝贺“第九届中国 湖北产学研合作项目洽谈会孝感分会”的成功举行！ 十八大明确提出，要支持小微企业发展，特别是科技型小微企业。从６日上午的洽谈会上，我看到了一种全新的支持小微企业发展的模式，请您详细介绍下？

滕刚：首先，非常感谢新华网对孝感发展的关注和支持。支持服务小微企业发展的“孝感模式”，是我们今年的一个新探索，总体来说就是“智力支持＋政银企集合贷”，具体来说主要有四个方面。

一是购买智力服务。我们与工信部电子第五研究所签订合作协议，购买其智力成果，为企业健康发展“把脉问诊”，化解难题。目前，已对４０家小微企业开展有针对性诊断。

二是搭建融资平台。孝感市政府成立市中小企业发展促进会，扩大融资渠道。根据工信部第五研究所出具的书面咨询报告，作为银行融资的外部参考依据。

三是完善服务体系。搭建了中小企业综合服务平台，建成了集多种服务要素于一体、实现一条龙服务的中小企业服务超市，并与孝感全市１８家担保公司、４个县级服务中心、５个企业孵化器和１３家中介机构结成紧密型合作关系，将７０００多家规外工业企业全部纳入服务范围。

四是主动服务企业。以现场办公会、部门协调会等方式，在银企对接、企业产需对接、用工对接等方面帮助小微企业解决困难。深入开展百名经信干部联系千家企业、推进十大重点项目的“千百十”活动，科技、工商、质检等部门建立常态化服务机制，开辟绿色服务通道，主动上门服务小微企业。

新华网：有企业经过“把脉”、接受诊断后成长起来了吗？

滕刚：有。比如，孝感市朗夫机电科技有限责任公司下定决心从生产收割机转型到生产饲料机械，得益于不久前工业和信息化部电子第五研究所的专家对公司发展所做的专业诊断。目前正准备上马饲料机械主机生产线。

朗夫公司董事长刘道远就说，大到公司的发展方向、产品定位，小到质量控制和成本核算，专家们的诊断让他们朗夫公司这样的小微企业看到了做强做大的方向。公司完善了营销、财务和生产现场等内部管理制度，增强了竞争优势，１－９月产值同比增长了５２．３％。

今年已有１０２家小微企业升级为规上企业

新华网：推行“孝感模式”后，取得了哪些初步成效？

滕刚：成效目前集中在三个方面。一是提高了企业管理水平。目前，４０家接受电子五所智力帮扶的小微企业，都对企业的内部管理制度进行了修订和完善，有近２０家企业重新按现代企业制度的要求，进行了内部确权和扩股。

二是解决了企业发展难题。今年，我们通过中小企业服务平台，为３２０家小微企业举办咨询、培训活动７场次，培训人员２４００余人次，解决资金、用工、降耗等实际问题２００件，其中融通资金过亿元。

三是促进了小微企业成长壮大。今年１－９月，孝感１０２家小微企业升级为规上企业，使全市规上企业达到１０５２家，在全省位列第４。

新华网：孝感为什么如此重视小微企业发展？

滕刚：小微企业规模虽小但贡献不小。目前，孝感市共有小微企业２．４万户，吸纳就业人员占全市企业总人数的６０％以上，实现利税占总量的５０％以上。小微企业是扩大就业、改善民生的重要载体，也是激发民间活力、壮大实体经济的重要举措。面对经济下行压力，国务院相继出台支持小微企业的财税金融政策，今年也是孝感市的全民创业年，工信部华中电子五所落户孝感后，对孝感市小微企业的发展也很关注，在这种背景下，我们把扶持小微企业发展作为今年工作的重点。为详细了解情况，我先后到全市７个县市区和市高新区的２５家小微企业进行了实地走访调研，针对他们的困难和问题，实践探索出了小微企业发展的“孝感模式”。

“服务型政府”不是喊口号，而要落实到具体事务中

新华网：孝感在服务小微企业发展过程中，政府扮演了一个什么样的角色？

滕刚：我们把建设服务型政府理念融入到支持服务小微企业发展中。一是政策支持。认真贯彻落实国家扶持小微企业发展的政策措施，相继出台支持工业企业平稳发展２０条意见、促进外贸持续稳定发展的１６条意见等政策文件，并以市县两级中小企业服务中心、各类中小企业孵化器为平台，对企业开展有针对性的个性化服务。

二是资金支持。今年孝感累计用于扶持小微企业发展资金达７．４４亿元。

三是用工支持。今年孝感共举办春风行动招聘会８１场次，帮助缺工企业招工１３０００多人；以书记、市长名义发布《致外出务工农民的一封信》，破解企业用工难题。

四是智力支持。与工信部电子五所合作，由政府购买服务，开展小微企业诊断试点，变简单“输血”为综合“造血”。

新华网：下一步推进小微企业发展还有哪些措施？

滕刚：一是进一步加大政策落实力度。我们将鼓励院校引导毕业生在本地企业就业，推进地方产品产需对接，支持企业融资，降低企业社会保险缴费负担，规范各类涉企收费，支持小微企业发展。

二是进一步深化与电子五所的合作。在６日的产学研洽谈会上，市经信委与工信部电子五所签订了“孝感市小微企业 优化升级 项目合作协议”，按照协议要求，做好小微企业诊断工作，进一步扩大企业诊断服务覆盖面，为重点骨干企业和产业龙头企业开展诊断服务。

三是推动小微企业转型升级。增加自主创新能力，增加研发投入，提高产品的科技含量来提高附加值；注意企业信息化的应用，用信息化手段来提高效率，降低成本，提高竞争能力；注重新业务模式的应用。四是鼓励全民创业。深化全民创业活动，鼓励和引导各类人员自主创业，培育更多的市场主体。

新华网：最后，请您介绍一下孝感这座城市。

滕刚：孝感因汉代孝子董永行孝感天而得名，是中华孝文化名城、加速发展的科技创业新城，是具有光荣革命传统的红色城市和极具资源环境潜力的绿色城市。

从投资环境看，孝感地处中国经济地理中心，是距离武汉最近的城市，四条高速公路、两条国道、五条铁路在孝感交汇，处于中国东西南北交通、信息的交汇点上，区位优越，交通便捷，物资丰富。已建成１个国家高新技术开发区、７个省级经济开发区和２４个优势特色产业集聚区。

近几年，我们坚持“产业第一、企业家老大”的理念，全力营造亲商、安商、富商的投资发展环境，积极打造审批最少、时间最短、费用最低城市，孝感已成为湖北乃至中部地区经济最具活力、投资最有潜力的城市之一。

今年是孝感建市２０周年，也是孝感第三次创业开启之年，感谢记者朋友们和各位企业家对孝感的关心支持，真诚希望和热忱欢迎各位企业家多来孝感参观考察、投资兴业，互利共赢，携手发展，共同开创美好的明天。

(原标题：支持小微企业发展的“孝感模式”：智力支持+政银企集合贷)

       今年以来，人行孝感市中支综合施策、精准发力，引导资金“活水”流向小微企业。该中支出台《深化小微企业金融服务的16条措施》，坚持“真做小微、做真小微”理念，要求每个银行（网点）结合实际培植5至10户小微企业，明确重点支持贷款需求在500万元以下的客户群体，把各项金融优惠政策向小微企业倾斜。

　　抓好监测反馈，简化服务流程。该中支每半年开展一次小微信贷政策效果评估，各银行按季向中支报送小微金融服务情况；孝感市的工行、农行、中行、建行均成立普惠金融部，民生银行将小微业务从市场部中独立出来，农商行在每个法人行单设小微贷款中心，授予单户200万元至500万元的审批权限。

　　该中支做实政策解读、宣传培训和银企对接工作，参与各项调研、政策咨询、文件起草20余次，召开经济金融形势分析会等8次；开展人民币、反洗钱、征信、支付结算等金融知识进小微企业活动180场次；定期由政府向银行推介有市场、有效益的小微企业，银行向小微企业推介金融政策、产品名录，目前全辖累计现场签订授信协议100多亿元。

　　在降成本方面，工行小微企业贷款利率水平较去年下降20%，邮储银行对普惠小微贷款给予下调20BP幅度优惠，湖北银行对小微贷款业务不再将外部资产评估及报表审计作为硬性要求，招商银行全额减免小微企业抵押手续费。7月底，孝感全辖小微企业利息、费用等综合成本支出同比下降37.8%。

　　该中支把小微金融服务纳入央行宏观审慎监管和综合考评范围，与优先获得再贷款、再贴现挂钩；辖内各银行积极推行差异化考核，有部分金融机构的小微企业贷款只要流程合规、无个人道德因素，出现风险后不搞终身追究，客户经理免责。

　　在优化环境方面，该中支推动政府和公安、司法部门规范民间借贷活动，提高金融案件执结效率，防范化解11类金融风险；加强信息采集、建档立卡和评级授信，把普惠金融建设与金融精准扶贫工作站和惠农金融服务站管理有机融合，“两站”对涉农小微企业覆盖率达70%以上。

　　人行孝感市中支在汉川市试点打造小微融资便利化工程；积极引导金融机构拓展“税易贷”“税银通”等纳税诚信类产品、“政府+银行+保险”“政银集合贷”等增信分险类产品、“信用担保贷”“园区联盟贷”等互助担保类产品、中征应收账款质押等供应链融资类产品以及“信贷工厂”“成长之路”“小微快贷”等快捷实用型模式，找到了破解小微企业融资难题的“金钥匙”。截至目前，孝感辖内全口径小微企业贷款达386.94亿元，占贷款总额的31.25%；新增小微贷款企业61户，信贷需求得到满足的小微企业达到503家，小微企业对金融服务满意率提高7.3个百分点。

12月18日，由省联社组织的微贷技术培训班在潜江市七喜国际酒店开班，经过为期一周的培训学习，既让我们对微贷业务有了新认识，也有机会与其他各市州信贷岗位学员们共同学习探讨，交流分享信贷工作经验，使我们对当前信贷工作较以往有了更深层次的认识。现将此次培训的体会及收获总结如下：

微贷技术是一门“信贷艺术”

微贷客户群体都是生意结构简单，现金交易量大，没有具体的财务管理等，按传统信贷考虑和调查，感觉无法做信贷调查报告，无法分析客户还款能力，存在风险很大。而交叉检验技术和信贷调查理念却能够做到，这不同于传统信贷调查和分析技术。

职业化营销。银行营销不同于保险公司的营销，也不同于日常商品的销售。银行微贷业务营销是向客户传播信贷知识，传送银行帮助客户成长的文化理念，向客户输送诚信合作，互惠互利意识。在营销中先了解客户的经营情况、管理模式、资金结算方式等，再向客户讲解银行微贷产品的优势，对客户有利之处，要求客户必须做到什么等。同时，要根据客户心理变化，进行诱导向有利共同成长，诚信合作方向交流和沟通。

专业化调查。在客户填写时，受理人要介绍整体贷款流程、告知客户需要准备和提供的资料清单。进行调查的客户经理不一定是受理人，进行现场调查时，必须按程序进行。

首先，客户经理必须进行调查前的全面准备。根据客户申请表和受理人询问情况进行事前准备，对要调查内容有个总体思路。对客户经营情况、管理结构、组织结构和发展历史进行盘点。其次，完成现场调查内容和程序。从事本行业时间，是否有过转行经历，有什么转行的优势；初始投入有多少，自有多少，有没有借债，是否都已偿还，当初有没有合伙，之后有没有拆伙，为什么拆伙的，拆伙协议是怎样的。再则，记录客户对本行业了解情况、经营场地、经营规模等基本信息。之后，进行财务信息调查。按财务报告资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润等逐项进行盘点，主要是固定资产、现金、银行存款、存货、应付账款；付款方式周期、成本构成；产品和销货比率，取证今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月销售情况、固定费用等；调查后的利润率与客户所说的利润水平、以及行业水平相比较等。最后，对取得数据进行简单计算。客户存在较大偏差的，要向客户进行详细询问原因。对历年经营利润积累情况与投资去向进行查证。

在调查过程中，要注重观察识别客户经营的细节，计算销售额、毛利率、应收款与月营业额比例、存货与月营业成本的比例、应有权益与现场见到的资产偏差。要详细询问主要原材料、产成品的市场价格（包括现在的价格和价格的历史波动情况），针对客户上下游关系图，以及行业支付惯例、基本的产业链条、周转频次、结款方式、频次，调查分析相应数据的真实性。在确保无误时，制作资产负债表、损益表，大额和特殊行业客户还需制作现金流量表。

对调查客户的行业、规模、贷款用途进行综合分析。在调查过中必须眼到、心到、手到、脑到、耳到、问到，边听、边想、边动脑，亲自目睹客户的存货、店员等有效信息，用心记住客户的关键信息和主要内容，用手、用大脑要迅速判断客户的信息的真伪和数据的合理性等等。

风险数量化分析。对调查数据进行反复交叉检验，主要的检验方法有验证法、推估法、比率分析法、趋势分析法、同业比较法、工资提成法、进货量反推法（频次与金额）、季节销售额与全年销售额对比法、用电量、气量环比法、单位成本结构分析法、收入成本对比法等。

通过逻辑检验法，运用“撒一个谎要用十个谎来圆”的道理，查找客户信息疑点。通过偏差模型量化风险点，分析财务信息是否存在偏差及原因、非财务信息是否存在偏差及原因，确保数据真实有效。通过历史事件和经营事件，综合分析营运水平、偿债能力以及诚信意识良好，能够预测客户未来的风险可控，还款资金来源有保障，还款意识良好。

额度和期限实行理性化、量化审批。通过对营业额、毛利率、机器产能、应收账款、电费、税收凭证、固定开支（经营开支和家庭开支）等进行交叉检验；确定现金流与利润。通过近期经营数据分析出客户真实还款现金流和利润，应收账款变化与预测，计算可支配现金总额，确定能够用于还款的可支配现金（一般不超过可支配现金总额的80%）。根据匹配性原则，由还款的可支配现金确定客户还款能力与贷款额度。根据担保人和贷款人的关系以及制约能力，调整客户借款额度。

贷审会对客户经理分析情况进行反复审查、反复询问，逻辑推理与检验，全面审查调查报告的可行性，对比同行业客户进行交叉检验，每个科目数据和风险点都运用的交叉检验方法不低于两种，确保调查报告的合理性，真实性。调查客户经理、贷审会委员对调查、审查审批手续负责到底。

贷后管理和监控实行动态化、常态化。贷后管理工作是微贷业务成功收回贷款的主要任务之一。微贷业务要求客户经理定期不定时进行贷后现场监控。第一次贷后监控是在放款后7天内，必须进行现场查看，调查资金真实用途，确保与贷前调查分析结果、未来经营预测情况相一致。以后每月进行一次现场标准贷后监控。让客户经营情况时刻掌控在客户经理心中，有一点预料之外的变化，既意味着可能产生风险，必须加强贷后管理工作或采取措施或与担保人沟通。直至全部贷款本息收回为止。如客户经营和还款情况是预期中的良好客户，贷后管理不需要太多精力，说明客户是银行长期培育的客户，可以维护好客户关系，可以提高额度，可以适当降低贷款利率，扶持客户扩大经营或生产，在风险可控范围内帮助客户快速成长。

选择微贷客户经理是一种挑战

微贷客户经理责任心强。不管是进行调查分析，还是贷审会审批，客户经理都是以高度责任心，详细询问客户经营中的财务信息，日常生活、爱好等非财务信息。许多客户反感地说，涉及商业秘密。对此，客户经理以朋友之间借贷也需要了解清楚情况的道理说服客户给予配合。而有的客户以认识领导，领导答应了等话或特别着急的语气向客户经理施加压力。但客户经理总是以平和的语气向客户解释。不管什么原因或压力，对于客户不配合、调查不清楚、风险点分析不透的业务，客户经理保持高度责任感，一概拒绝。对于调查报告陈述不详细，分析面不全，风险点有漏缺，现金流量测算不足或预测未来现金还款流不足等情况客户，贷审会时刻坚持原则，始终要求重新调查分析或拒绝，从来不考虑外部压力和客户态度。哪怕是主管向贷审会陈述，贷审会委员也是句句夺人，问题尖而细，点多而面全，密而不繁。要求回答的准而有据，前后对比符合逻辑性。形成了坚持原则的工作作风和性格，形成了对工作负责的态度，形成了传承专家严谨、专业、细心、深入、对比、检验求证的风格。

微贷客户经理执行力到位。微贷业务涉及客户文化层次不同，观念不同，处理问题方式不同，生意结构简单。客户经理在营销业务、调查分析客户、贷后管理、客户关系维护等方面经常受到客户正反不同待遇。但是，他们始终如一按程序处理问题，按程序分析客户业务。不管多忙，必须在调查后三天内给客户一个答复，必须在放款七日内进行现场监控，必须一个月贷后管理一次，必须提前三天通知客户存入资金，必须还款当日查看还款金额是否充足，必须当日要求客户还上借款，否则上门催收。每个细节都要执行而且达到执行目的。这是微贷业务成功而快速发展原因之一。

微贷团队讲求协同作战。因为客户经营规律不同，面谈时间不同，家访时间不同，居住区域不同，担保人工作不同。晚上和客户面谈、现场调查、家访的事情是家常便饭，尤其是刚参加工作的女孩子，更需要有人陪同去，这就需要团队必须协作、配合，完成客户调查的所有程序，哪怕只有一万元的小客户，一个程序也不能少。

微贷客户经理有一颗回报客户信任的感恩之心。在调查分析过程中，客户告诉我们他真实经营情况，真实经营利润，真实经营积累。我们必须及早将客户分析资料整理为调查报告，尽早向贷审会陈述，尽快给客户一个答复，必须对客户经营资料进行保密。因为客户信任我们，我们要对客户这种信任给予回报，那就是帮助客户快速成长，帮助客户扩大经营，帮助客户融资。

微贷技术调查理念的优势

微贷业务能够成功运行，得到各大行认可，除认可微贷技术和调查理念外，微贷业务本身也有很大市场空间和许多自身优势。

本金利息收回最大化。微贷业务通过分期还款方式，使贷款本息收回最大化，同时减轻借款人的还款压力。分次还款的金额较小，对客户筹划资金的难度较小，通过客户经理的事前提示和当日努力，促使客户及早安排，当天存入现金，确保系统能够足额扣款。

风险降低最小化。随着每期还款，客户持有银行资金越来越小，银行收回本息越来越大，风险逐渐降低。因为客户经理是根据客户经营、生产情况确定的额度，每期还款的可能性很大，逾期的可能性很小。因此，相对银行来说，每笔的风险是呈下降趋势。

社会影响和信贷文化的反差化。通过强化客户经理营销行为，推行《行为准则》的“一杯水原则。”信贷调查理念行为，使微贷业务在社会上形成一种新的信贷文化反差，真正实现平民化银行，大众化银行，特色化银行，差异化发展银行。这种信贷文化在社会上产生长期的影响，对银行整体发展会起到很大促进作用。同时，能够培养一批批职业化的客户经理，能培育多层次、不同维度的客户群体。

大力发展微贷业务是农商行信贷结构转型、支持实体经济发展的重要手段。从今天起，我们将推出「走进微贷」专栏，方便读者获悉农商行微贷业务相关资讯。

供稿：星河天街支行 李 锐

编辑：综合管理部 彭 珍

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