从购买到盈利 一篇文章看清挖掘机行业
从购买到盈利 一篇文章看清挖掘机行业
付开伟
也许你是在挖掘机行业里打拼多年的机手亦或是经营多年的机主，但你有可能还不是真正了解挖掘机这个行业。挖掘机作为在经济生产活动中的生产工具，在工程机械领域中扮演着非常重要的角色。那么接下来这篇文章将带您看清真相，让您真正了解挖掘机行业。据跟踪研究得知，挖掘机主要应用在市政（29%）、矿山（25%）、基础建设（21%）、房地产（20%）等行业。下面我们逐一分析一下细分领域的用户群体和特征。1 用户群体和特征---市政典型用户群体：市政公司。典型应用场景：园林、绿化、天然气/电缆布线。主要机型：主要是10吨以下挖掘机，以5吨和6吨最为常见，且一般是无尾型（经常出没窄巷）,有时要求配备橡胶履带。购买决策人：市政公司经理、设备管理部长，60/70为主。购买方式：全款购买，正规的采取招投标，一般是沿用以前的合作关系。购买时机：春季为新机采购高峰期，夏秋为旧机置换小高峰，冬季基本停工。趋势：随着老龄化的加速，人工越来越少也越来越贵，市政用挖掘机会持续增长，并且前端工作装置也会更加的多样化。决策因素：质量稳定，服务便利。司机：一般是公司领导的亲戚朋友的子女，80比较多。盈利方式：挖掘机作为洗钱工具，把工程款洗白，变成合法收入。投资回报：一般一年回本，6吨挖机年收益在40万左右。挖掘机园林施工2 用户群体和特征---矿山典型用户群体：矿山老板和买车包月的个体户。典型应用场景：铁矿、煤矿、石头矿的剥离、挖掘、装车。主要机型：主要是30吨以上挖掘机，对挖掘机的结构件质量要求高，特别是铲斗、行走架、履带链轨。购买决策人：老板、个体户。购买方式：老板全款较多，个体户一般是融资租赁。购买时机：季节性不强，主要看矿产资源价格，一旦资源价格飙升，会有大量的冲动购买者入毂。决策因素：油耗低、质量可靠（一旦开工，可能是24H连续作业）、结构件皮实耐用。司机：老板的司机一般是从外面招聘，个体户的司机一般是自己或亲戚子女。盈利方式：老板把挖掘机作为生产工具，主要靠卖矿挣钱；个体户一般是与矿山老板签月租合同，柴油归老板负责，个体户出挖机和机手。投资回报：老板的车看资源价格，个体户一般三年回本，以30吨挖机为例，月租约6万，机手6000，三年毛收益&#x万，扣除保养费用，刚好覆盖购车成本，收益就是落一个挖掘机折旧约60万。挖掘机矿山装车3 用户群体和特征---基础建设典型用户群体：路桥公司、路桥公司关系户。典型应用场景：公路、铁路、基础设施。主要机型：主要是20-29吨挖掘机，铲斗和破碎锤工况来回切换。机器工作强度小，对机器性价比要求高。购买决策人：个体户为主，中字头为辅（中铁、铁建、中建）。购买方式：个体户以融资租赁为主，中字头全部是招投标。购买时机：3-5月之间购买，对国家宏观政策非常敏感，所以冬季基本不会考虑购买，等春季宏观政策定调后再做决策。决策因素：个体户和中字头对服务及时性比较敏感，因为基础建设工程特征是工期比较紧，所以要求车坏了马上修好。另外，中字头对回扣也非常敏感，一般招投标都是形式主义。司机：个体户的以亲戚子女最为常见，中字头司机一般都是单位老油条。盈利方式：个体户一般也是发包方的关系户，结算一般按台班计算。中字头也是把挖掘机做生产工具，不考虑盈利。投资回报：在前几年，以20吨挖机为例，台班约2000元，一年200个班左右，机手5000，年毛收益在34万，扣除保养费用，大约也是三年回本。自2013年以来，不确定！挖掘机在为道路建设贡献力量4 用户群体和特征---房地产典型用户群体：楼槽承包商、趴活点老乡。典型应用场景：高楼的基坑（楼槽）开挖、房地产建设中的边角工程。主要机型：开楼槽用30吨挖机土方大斗，趴活的一般是6-9吨小挖。购买决策人：决策人都是老板自己，无论挖楼槽还是趴活。购买方式：基本都以融资租赁为主。购买时机：挖楼槽的购买时机看有没有承包到活，趴活点老乡一般是春季买。决策因素：挖楼槽看重的是最大挖深、能配多大斗、下盘稳不稳（支重轮数量）；趴活点老乡最看重购买门槛、口碑和油耗。司机：挖楼槽司机一般是招聘，趴活点司机一般是自己或亲戚子女。盈利方式：挖楼槽是靠活挣钱；趴活点靠台班挣钱。投资回报：挖楼槽的基本考虑是活干完车回本。趴活点老乡的思路是一个也是养，二个也是放，一年干200个班，一个班800-1000元，三年回本落个车。房地产施工现场挖掘机正在工作5 用户群体和特征---农田水利典型用户群体：村主任、中水集团。典型应用场景：灌溉沟渠清淤、水电站建设。主要机型：农田水利一般用6吨-15吨小挖，水电站一般&#x吨中挖。购买决策人：村主任；设备部长。购买方式：前者以融资为主，后者全款。购买时机：农田建设一般在冬春交际时，作物已经收割，腾出空间进行建设。水电站开发则看建设资金到位程度，没有明显的时间特征。司机：前者一般对挖机行业零经验，所以需招聘。后者则是单位老油条，我处理的一起2000小时从未打黄油的案例就是中水三局发生的。盈利方式：前者的挖机是套现工具，后者也是。投资回报：二者的共同特征是用挖掘机作为“洗衣机”，从国家拨款、建设资金中套现，所以，对挖掘机本身的投资回报并不关注，关注的是能从肉里面捞出来多少。农田水利建设挖机挖着水槽6 用户群体和特征---钢铁典型用户群体：钢厂。典型应用场景：矿砂转运、炉渣清理。主要机型：前者以20-29吨为主，后者以6吨以下的迷你机为主。购买决策人：设备部长。购买方式：全款。购买时机：当钢价进入上升通道时。决策因素：钢厂一旦作业，一般是24小时三班倒，对挖机的出勤率要求高，也要求经销商服务及时。另外炉渣清理的工作环境特征是高温，对空调系统和油缸等有特殊要求。司机：一般是公司领导的关系户。盈利方式：不考虑用挖机盈利，作为替代人力和提高效率。投资回报：不考虑回报，一般是4至5年更新一批。码头装卸石料7 用户群体和特征---其他港口、林业、电力、油田等行业用户没有接触过，不太了解他们的群体和特征。租赁行业的典型代表就是我们通常说的趴活点老乡，他们的特征是聚集性强、乡党文化、小挖为主。挖掘机小趴活市场总结：看完这篇文章我们可以了解到当今挖掘机行业从购买、使用、经营到盈利，方式多种多样。资金的多少决定购买的方式，工况的需求决定使用的方式，希望广大用户日后购买设备时综合实际情况，酌情考虑！
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