如何与美国人做生意
先找律师后签约
　　美国大公司的经理参加谈判，常常是一边坐着律师，一边坐着会计师，可见法律在商务活动中的重要性。美国商人在做一笔生意或一个项目合作之前，都要先找律师咨询，避免法律上的麻烦。而中国的公司不一样，往往是遇到官司或纠纷的时候才去找律师。有的中国公司也聘有法律顾问，但也主要是养着他们准备打官司，很少让律师参加谈判或决策。
　　美国是个法制社会，经济生活的方方面面，千头万绪，都是靠法律来规范。法律能最大程度地预见到什么将会发生，能帮助商人规避可能发生的问题和人为风险。美国法律非常庞杂，浩若烟海，平均每个星期联邦和各州新公布的法律文件就有上万页，光是联邦国会每年就要制定上千部法律。法律如此浩瀚，若非专业律师，一般人根本掌握不了那么多法律条款。就是专业律师，靠脑袋也容纳不了那么多内容，还得靠电脑。法律完善、严格，事事有法可依，自是好事，但也给人处处布阵的感觉，一不小心你就可能栽到法律的陷阱里去。因此，美国的公司也好，私人也好，不能不依靠律师。美国的律师机构不仅仅帮助客户打官司，更多的是咨询和中介工作。许多商务合作，都是由专业律师机构担任中介撮合的。大的律师机构有成千上万家客户，他们为这些客户提供多方面的服务。比如，他们根据自己掌握的信息，觉得中国的某个项目适合他们的客户去做，他们就会提出建议。而客户也比较相信律师机构。律师机构要想在工作上取得成效赢得客户，不仅仅要帮助客户把好法律关，还要想方设法为客户提供更多的信息咨询服务帮助客户争取利益，否则，他们就会失掉客户。
　　美国人性格直率，谈生意、定协议、签合同，都是“先小人，后君子”——把丑话说在前头，把可能出现的问题都想到，把双方的义务、权利、责任尽可能细化得非常具体，一旦签了字就得照章办事。美国人拟的合同、协议，常常是厚厚一本，事先都要叫律师把关。不像中国公司通常签合同、协议，仅一两张纸头，五六条大而化之的条款。事后发生扯皮，也扯不清到底是谁的责任，因为合同约定就不具体，不规范。
　　在美国，假如你草草签一个协议或合同，条文太粗，事前又不做法律咨询，事后很可能吃大亏，甚至不知不觉地陷入一些官司里去。中国某部委一家大公司，花了1500万美元在美国买了一块地，事前没做法律咨询，只听一个香港中间人吹得天花乱坠，结果给了钱，要用地了，才知道那是一块废地，法律禁止使用。此时，那香港人早已携款溜之大吉。
　　还有一家公司，用几百万美元，在洛杉矶买了家酒店，也是事先未做法律咨询，没有搞清有无诉讼遗留问题。等到公司打算对酒楼重新装修，要原租住里面的人暂时搬走时，才发现住户中有不少穷人、黑人，他们不愿搬，还联合控告业主歧视穷人，使公司陷入没完没了的诉讼中，酒店长时间不能正常营业。
　　在美国，律师的费用是很贵的，你占用律师一小时，一般每小时得付一二百美元，大律师甚至要五六百美元。律师费用固然很贵，但你既然要在美国做生意，求发展，就得求助于律师，就得有人指点如何避免麻烦和风险，花点钱是值得的。我有个朋友，在洛杉矶买了家假日酒店，花了300多万美元，买下来不到两个月，就碰上加州地震，酒店建筑受了损害。好在他们聘了一家大律师机构的能干律师作法律顾问，律师据理力争，使得保险公司全额赔偿损失，付给公司300多万美元以整修酒店。虽然花了20万美元的律师费用，但得了大头。公司用这300多万美元对酒店进行整修后，酒店增值，评估达到1000万美元以上。
　　所以，找律师就要舍得花钱找好律师。有的中资公司也找了律师，但为了省事省钱，就在中国城随便找一个律师，这里有的律师专业素质差，上法庭连英语也不过关，其作用可想而知。美国的大公司喜欢找大律师机构，虽然花钱多一些，但大律师机构专业素质强，有权威性，在法律界有影响，法官对他们也不敢等闲视之，大律师在经济、社会各界都有影响，别人买他们的帐，他们能帮你办成事。有的大律师机构，在国会里也能施加很大影响，在国际上也享有盛誉，由这样的机构出面，容易得到合作伙伴的信任。
　　芝加哥最大的贝克-麦肯塞（BAKER　＆　MCKENZIE）是世界最大的律师机构，他们有1700百多名律师，在世界几十个国家设有分支机构。美国的许多大公司都是他们的客户。这样的律师机构服务好，有权威性。近些年来，这家事务所在撮合中美商业、法律交往合作方面做了大量工作。中国人大在讨论制定律师法时，也曾派代表团去芝加哥听取该事务所专家的意见。中国人大法制委员会代表团听取美国八大公司法律顾问对中国经济立法的意见，就是他们张罗的。
杀价倾销坑自己
　　在美国逛购物中心，触发了我的两种感受。一是看到美国大商场里“Made　in　China”（中国制造）的货多了，举目皆是。比如旅游鞋，据说占了美国市场的60％以上。这自然让人欣慰：中国产品越来越多地走向世界了。但另一方面，看到中国货多是低价商品，又油然而生感叹。不少中国商品质量并不差，为什么价格低得那么可怜？比如，一双女式皮鞋，式样质量蛮好，标价才9美元。我拿起来一看，又是“Made　in　China”！这种鞋就是在中国国内卖少说也得100多块钱人民币，怎么在美国这么便宜？凭什么旁边那些质量款式差不多的非中国制造的鞋子价格却高出几倍？
　　当然，中国产品有质量不如人家的问题，没有创出自己的品牌，进入美国市场又晚，挤进去已属不易，先以廉价优势占领市场也是不得已而为之。但据了解，中国外贸公司互相杀价抢出口生意，也是造成中国商品出口价格低的原因之一。
　　我在华盛顿州采访时，该州经贸厅的一位官员对我坦言：“中国公司为争出口杀价倾销太厉害。”比如，一双旅游鞋，本来可以卖八美元，可你们的公司你砍价我杀价，三元五元就卖了。美国人买了便宜货还嘲笑你。而且，美国生产同类产品的公司，还会联合控告美国的进口商违反“反倾销法”，中国公司的廉价生意也因此砸锅。美国的“反倾销法”规定，如果美国的进口商以低于公平价格进口外国商品，给本国企业造成损失，美国便要对进口商增收反倾销税。因此，有的美国进口商不敢进口便宜货。
　　中国的外贸公司为什么要如此不惜血本地杀价倾销呢？驻美国的一些中资公司的人士认为，这主要是外贸体制改革滞后。在美国，公司不分内贸外贸，只要有公司执照，谁都可以做外贸生意。在美国是举国外贸，而中国只有为数不多的外贸公司拥有进出口权，一般生产企业很少有外贸自主权。照理，统得如此之严，外贸公司又都是国营公司，是一家兄弟，有“婆婆”统着，更不应该出现自相残杀的局面。但结果非常令人困惑：中国的外贸公司分属各个地方部门，各有各的利益，全民所有是空的，地方、部门所有才是实的。而且，各省市有各自的口岸，不仅各外贸公司要争利益，各口岸之间也要争利益。而口岸、外贸公司的主要利益不是出口利润，而是创汇指标——创汇多，退税也多。有些外贸公司、口岸为了多创汇，就不借杀价，你杀我杀，越杀越低，口岸、外贸公司只要创汇多就有利益，而倒霉的是没有外贸自主权的生产企业。外贸公司可以控制出口市场，可以不给生产企业交底，卖多卖少由外贸公司定，许多生产企业只有微利甚至不赚钱。有的生产企业为求产品有销路，也只有听之任之，不敢得罪外贸公司。有的外贸公司连退税也不返还给企业，不让企业知道。近年来中国外贸体制有所改革，外贸公司的利益与生产企业拴到了一起，制定了一些法规，但要从根本上解决问题还有一个过程。生产企业早就要求外贸自主权，但有关部门怕外贸自主权放多了，外贸秩序更乱。
　　那么，在任何公司都有外贸权的美国，不是更容易发生杀价倾销吗？他们又是怎么解决这一问题的呢？怎样维护外贸秩序的呢？
　　我也同美国外贸部门的官员讨论过这个问题，他们说，很简单，美国的公司多是私人公司，他们唯一的利益是差价利润，如果把价杀得太低，无钱可赚，他们干吗？他们不需要争创汇指标，创汇对他们毫无意义，他们只要利润。另外，更重要的是，美国有严密的法规来维护外贸公平交易秩序。美国有反倾销法，还有反过度竞争、不公平竞争的若干法律。谁触犯了法律，谁就会受惩罚，上“黑榜”，得不偿失，信誉受损，因此，一般正牌的公司都不敢这样做。还有，美国有行业协会组织，行业自律机制也比较完善。比如，美国哪家制造商以低于同行业的公平价格出售产品，使行业内其他公司受损失，其他公司就会群起而攻之，行业协会组织就会惩罚违规的公司，包括取消会员资格直至向法庭起诉。在美国，商人如不能取得行业协会的承认，是很难在本行业立足的。一般的公司也不敢乱来。美国依法管外贸，乱子少一些。
花冤枉钱的招商热
　　近些年来，中国各地掀起一股出国招商热，先是到港澳和东南亚，现在则热衷于去美国。各省、市、地乃至县，都组团到美国招商，多的一个团达数百人，少的几十人。据了解每年有几百个这样的招商团去美国，但办成的实事不多。
　　我们做什么都喜欢搞运动式的兴师动众。各个地方争相出国招商引资以加快本地经济发展，这自然是好事，但办法要对头。动辄兴师动众，钱没少花，但收效甚微。美国人对中国人的这类招商活动越来越没兴趣。原因主要有以下几方面：
　　第一，商业活动有其自身的运作方式，需要做扎实细致的工作，需要商人之间长时间的磋商，不是场面上热闹一时就能见效的，美国人不习惯这种大轰大嚷的招商活动。引资合作工作艰苦细致，不是靠开一个会闹一次活动就能搞成的，招商团人多事杂，一般是十几天就要转若干个城市，如此走马观花，轰一炮就走，只是热闹一阵，结果什么也没有谈成。试想，哪个美国企业、投资公司、银行会在这么短的时间里与你谈成什么合作项目？顶多是接触接触，建立个联系而已，既然如此，登个项目招商公告恐怕比去那么多人花那么多钱效果还好。
　　第二，既然是去招商，得有的放矢，去之前就要心里有谱，要与哪些对象谈？谈什么？可行性如何？对方有无兴趣？诸如此类的问题，去之前就要与对方经过几轮沟通，互相交换资料，才好见面谈。而许多中资商团是谈“敲门生意”，临时找上门去与人家谈，人家不会把这当回事。而且，这些招商团往往带着一大帮政府官员跟着游山玩水。招商引资，说到底是企业自己的事，得靠他们自己去和对方公司、银行、投资公司作漫长艰苦的谈判，政府官员能起到的作用无非是表表态，表示给点政策，谈点官话客套之类，美国商人一般对这些不感兴趣。他们反而会认为凡事都要政府官员表态，企业哪还有多少自主权？将来合作不是很麻烦吗？而且，去的政府官员、工作人员的费用，往往要企业负担。有些国内企业对这种招商活动压根没兴趣，知道是白走一趟还要出高价，但政府下令要去，也不好不去。
　　第三，一些招商代表团的资料准备工作很不充分，一大堆项目没有详细的可行性报告，只有一两张纸头的简介，有的甚至只有半张纸头，美国哪个银行、投资公司会对这么草率的东西感兴趣？有些代表团来，钱大多花在旅行和吃喝玩乐上，不在权威的英文报纸上打广告，这怎能吸引美国主流经济圈的人？有的只是在当地华文小报上打广告，找几个华人帮助张罗，只在华人圈里打转转。开始还有人图个新鲜、热闹，还有一些美商——主要是华侨商人来捧场，到后来连华侨商人也对这种车水马龙大哄大嚷作用又不大的招商活动厌烦了。美国的资本市场很发达，但有自己的运作模式。美国人对你的招商活动感不感兴趣，关键要看你的资料，你的项目可行性分析。与其兴师动众劳民伤财，还不如花点钱去美国的英文报纸上打广告见效。
　　第四，有的招商团的主办者明里是去招商引资，暗地里却想方设法从中捞钱。有的省市招商团领队把接待商团的美差交给自己在美国的亲戚或子女干，从中大捞一笔。有个省组织赴美招商团，去了90多人，每人所在单位交四五万元人民币，财政再拨款100多万人民币，总共70多万美元。该省明明有窗口公司在美国，但省政府的张罗者却让自己在美国留学的子女和亲戚来张罗，这些人不具备关系、资信和活动能力，其招商的效果就可想而知了。这么庞大的商团、来回
15天时间，最多每人花3000美元，差不多一半被对方接待者捞走了，当然组织者的关键人物也有份。这个团在纽约住中国驻纽约总领事馆，18美元一晚的住宿费，自个拿碗打饭吃，有企业领导骂娘：“老子出了5万元，就享受这待遇？”有人说，这哪里是来招商，分明是趁组织这些活动来刮钱。正因为能刮钱，各个政府部门组织招商团、考察团的积极性特别高，都是下面出钱，政府组织，经办人员从中大渔其利。出国旅游风久禁不止，原来还有这个经济杠杆在撬动！
　　据了解，这几年各种考察团招商团络绎不绝赴美，在美国有一批中国的官家子弟专门揽这些团的接待美差，他们在国内有背景，能接这些团，赚了钱，就与国内组织者瓜分。一些政府部门的经办人之所以热衷于组织企业领导组团出国考察，其目的不言而喻。有人批评这是把腐败搞到了国外。这种“出口腐败”应当引起警惕，否则会败坏国家的形象。
在美国开公司
　　眼下越来越多的中国人到美国去开公司，把一部分财产转移到国外，脚踏大洋两岸做生意。
　　羊慧明：中国人到海外去办公司，赚洋人的钱，利用国外的先进技术、信息和资本，谋求在海外发展，这也是显示了中国人向海外拓展的精神。当有数以百万、千万计的中国人向海外发展的时候，中国的富强也就指日可待了。
　　许多人想去美国开公司，但他们不知道需要些什么途径。
　　在美国申请办公司，是一件非常简单的事情。外国人在美国开公司，也很容易，不是要有绿卡才能办公司，你不去美国只委托律师就可以给你办一家公司。有的州办个公司只需要交十几美元的登记费，另外付一定的律师费用和会计师费用。律师可以帮你办完全部登记手续，会计师为你开帐号报税。律师费和会计师费用也不多，多的1000多美元，少的300-400美元。注册公司并不需要注册资金到位，只需要申请者填一份简单的申请表并提供一个办公室的地址电话。实际上，没有办公室也可以。你可以租用别人的办公室地址。据查，居然有100多家公司登记同一个办公室地址的。如果你不租专门的办公室，花
　　2000美元就可以在美国办一家公司，其中登记费、律师费、会计师费1000余美元，开个帐号存几百美元在银行就行了。只是你办了公司不经营，也要缴纳规定的最低税额，各州不等，一般是一年几百美元。
　如果没有绿卡，怎么去美国开展经营呢？据说要办投资移民，投资额得在100万美元（有的州是50万美元）以上，是不是非得要拿那么多钱过去，才能办绿卡呢？
　　没有绿卡，也可以在美国开公司做生意。你可以申请L-1签证，即公司转让签证。一般注册一个公司，可以申办三至五个人的L-1签证，这种签证可以多次往返。办这种签证，也要找律师事务所，为你注册公司的律师即可代为申请，费用为每人美元不等。一般是开始付一半，办成了再付另一半。前两年，L-1签证比较好办。但后来出现了一些问题，许多中国人到美国去注册公司，并不真正去开展经营，而主要是为了办几个人的L-1签证，公司主管把自己的家人弄到美国去，然后想法改变身份，曲线移民。美国也有许多这种“皮包”公司。后来有一段时间，美国移民当局对办L-1签证审查得严一些了，但也还是比较好办，只要你请的律师能干，一般都能办成。非法移民较多的加州难办一点，中部、南部一些州比较好办。快的一般二三个月就能办下来。开了公司，有了L-1签证，你就可以在签证有效期内多次往返美国。如果你的公司在经营，有一定营业收入，容纳了规定的就业人数（一般为10人左右），你就可以申请绿卡。
　　据说许多中国人在美国去开个公司，并不拿钱过去经营，而是只图其名，有块外资公司的牌子，好在国内做生意。
　　是有这种情况。有的中国小公司的老板，在美国去注册家公司，名片上多了个美国公司的头衔，而且可以利用美国公司的牌子“反打”——做国内的生意。比如，用美国公司的牌子来搞假合资、假进口、变相走私。美国有的中资公司干脆就卖“牌子”。国内有家啤酒厂，原来生意不景气。后来老板灵机一动，跑了一趟美国，找到一个中国“窜窜”，此人在美国注册了一个名不见经传的啤酒商标，他将这个啤酒商标卖给那家中国的啤酒厂，每年坐收80万元。中国老板有了外国啤酒商标，就回国宣称“中美合作”，酒还是原来那酒，但披了张“中美合作”的皮，借广告一吹，啤酒一下也就好销了，每年赚取上千万元的利润。
　　当然，也有不少中资美国公司在美国开展了实实在在的经营，卓有成效。他们从事物业开发、商品贸易、旅游服务、餐饮服务等。
目前在美国哪些生意适合中国人去做呢？
这很难三言两语说清楚。美国市场竞争激烈，游戏规则健全，没有多少空子可钻，要巧取豪夺当暴发户几乎没门。不过中国人靠聪明勤奋，也能在美国那样激烈的竞争中争得一席之地。中国人去美国做生意开公司，资本都不大，不可能于很大的项目，多是从小打小搞起家，慢慢发展。房地产业在美国还是有机会的。美国目前房地产业处于低谷刚刚开始回升的阶段，有的地方房价比北京、上海还便宜，而美国的房租贵。做这方面的生意还有赚头。德州有位留学生，先靠打工挣了几万美元，就以分期付款方式买了一幢旧公寓，稍加整修租给学生，赚了一笔，又租下一大片房子，再分租给学生，一年赚几十万美元。另外，美国的计算机软件行业机会很多，只要有技术，就能找到事做。贸易方面初入者难于介入。餐饮和旅游服务，在华人圈竞争也非常激烈。当然，机会还是有的。
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