【干货】一个用互联网思维颠覆租房业的奇葩案例
文/金错刀（微信公众号ijincuodao）
用微创新的角度去看，租房绝对是一个国民性痛点。以至于不少很火的年轻题材都是以合租为背景，比如《爱情公寓》。很多年轻人都有过租房的痛苦经历，但目前很多产品都是解决了信息流，没有介入服务流。
最近看到一个奇葩案例，以互联网方式颠覆租房中介，为什么说奇葩，是因为用传统的观念来看，这完全是自宫式的商业模式，但我看好它：
1、商业模式的颠覆，不是卖信息，而是卖服务。这个产品叫自如友家，自己把房源收来先租下，通常至少签3年合同，然后进行质量较高的装修、配置品质好的家具家电，并配备维修保洁等后续服务，再以间为单位分租给年轻人。房屋整体租金的持续上涨以及分租之后产生的利润是链家这项业务的运营基础。
2、用管家来解决用户痛点。自如3年内人数增长到了1000多人，自如管家是人数增长速度最快的部门，目前已经拥有600多位自如管家，占到全部人员的60%，对租客来说，管家是万能的，所有问题都可以找管家。
3、甚至可以有自己的粉丝，他们叫自如客，都是一些年轻人。他们甚至做了很多从用户出发的微创新，发现很多年轻人是带着很大的行李箱入住的、日常生活中需要一面不占空间的更衣镜等。自如跟宜家提要求，但宜家并不愿意。自如就自己设计，找供应商实现。2012年9月改进过的自如友家2.0版，床下的空间被加宽，可以容纳行李箱，柜子门背后有更衣镜&&
所以，凡是痛点的地方，都是大机会，还有什么？
对几乎每个从外地来北京这种大城市谋生的人来说，租房都是件必须经历而又非常痛苦的事。根据北京统计局的数据，2013年北京的常住外来人口超过800万。根据上海公安局的数据，上海外来人口超过1000万，其中仅8.4%在沪有自购房。
从2010年到2013年这四年，北京租房价格分别同比上涨了18%、15%、11%、13%&&&一套月租4000元左右的两居室，过去几年房东每年要涨500元左右，&链家地产市场研究部负责人张旭说。
这导致的一个结果就是就是群租房的大量出现。链家的高管熊林曾在北京大运村附近的小区曾看到一居室被隔成了6间。&关键是那个住房品质我们觉得触目惊心，&熊林说。租房的方式已经明显落后于时代，包括房子本身、找房的方式，以及获得的服务。
2011年，链家开始让此前在IBM工作的熊林挑头，做一个叫做&自如友家&的业务。自如友家的思路是，自己把房源收来先租下，通常至少签3年合同，然后进行质量较高的装修、配置品质好的家具家电，并配备维修保洁等后续服务，再以间为单位分租给年轻人。房屋整体租金的持续上涨以及分租之后产生的利润是链家这项业务的运营基础。
为了做出品质，开始自如友家配的家居都是宜家的。每装修一套房子，再配上家具家电，要花掉几万元。而这个业务如果要做出规模，必然投资不菲。2011年5月业务启动之后的半年，自如友家通过链家地产和自己收了3000多套房。第一年，自如就采购了5000台冰箱、6000台洗衣机、2万部空调和1.6万张床。
在链家之前，还没有人大规模地做过这类事。&这个事情是挺好的，但是很少有企业想掏腰包。&熊林说，而且，&会发现这事儿那么琐碎、那么难，重来一遍我都不一定有勇气再做。&链家并非一家作风保守的公司，但这一次，链家董事长左晖对熊林的要求，却是&慢点、再慢点&。
为此，熊林最初从IBM请了两位商业顾问和自己的团队一起设计这个产品，前后花了六个月，并对这一模式进行了详细估算。但由于没有装修经验，实际状况还是大大出乎熊林的意料。&供应商报价说一扇门大概要300元，因为没有经验我们就相信了，但最后发现能达到我们要求质量的门，比如隔音好的，就需要500元。&熊林说。仅是装修这一项，实际操作中比当初商业模式预估的成本就高了40%。
在维修、保洁上也是如此。根据当时他们估计的维修成本，最初自如一年跟房主收300元的维修基金，但实际上，自如每套房子的平均维修成本是780元一年。最初，自如要求家电配送到的时间前后不能超过半小时，因为这个房子每空置一天都是损失，自如想尽可能精密地衔接上，但实际上家电企业们做不到。
但的确如他们所料，租户更喜欢自如友家的房子。
2011年7月，徐镜凯所在的链家门店来了一个自如管家，对链家经纪人进行培训。&培训介绍自如项目，主要是收房标准，觉得不过如此而已。&徐镜凯说。但实际上，他还是被自如的房子震惊了。那之后，他更愿意把客户往自如友家的房间里带，租客常常看过自如的房子就会当场决定要租，一个月下来能成交17到18单。
但这个业务需要改进的细节其实很多。熊林花了很多时间去琢磨年轻人，比如，他发现很多年轻人是带着很大的行李箱入住的、日常生活中需要一面不占空间的更衣镜等。自如跟宜家提要求，但宜家并不愿意。自如就自己设计，找供应商实现。2012年9月改进过的自如友家2.0版，床下的空间被加宽，可以容纳行李箱，柜子门背后有更衣镜&&
除了前期要装修、计算是否能收回成本外，自如后续还要负责服务，比如开通400服务电话和自如管家。
周文侠是上地东区的自如管家，分管409间自如友家房间和353个自如客。从2012年当了自如管家之后，他有时候连续一个月都没有休息日。
&对租客来说，管家是万能的。&周文侠说，最晚接到自如客电话的是在凌晨1点半，自如客出差回来发现门锁坏了打不开，需要管家马上安排开锁师傅。而由于各种情况出现的钥匙与门锁问题，周文侠每个月都要处理十次左右，每天至少接到60多个租客电话。
这意味着员工的素质会很影响用户的感受。自如3年内人数增长到了1000多人，自如管家是人数增长速度最快的部门，目前已经拥有600多位自如管家，占到全部人员的60%，但自如的招聘要求至少是大学本科毕业生，所有人熊林都要面试一次。徐镜凯也在2012年10月申请从事自如管家，现在自如管家的绩效除了收房和出房的业绩，还会考量服务满意度、库存管理质量等。
熊林给出的健康库存标准是60天内空置的房源要小于7%，30天内需要小于5%。2011年时，自如曾经在空置率上吃过亏，当时由于年底租房需求下降，自如按照市场火热状况时收的房子在年底空置了不少。
如今，徐镜凯手上的房子里没有一套是空置时间超过30天的。&一个是收房时注重房屋品质，好的房子更容易租。还有注重服务，客户续约率高则空置房也就会减少。&他对《第一财经周刊》说。如今他已经是上地东区的自如业务主管。
这项业务，如果没有IT系统来管理和提升效率，很难有效运转&&平均一个自如管家要负责管理60套自如品牌的房子、对接170多个自如客。自如做了一套&资产价值评估模型&。在决定是否要拿一套房源时，根据选择的区域、楼盘信息、房屋的面积、户型、装修程度等，系统大约能算出配置成本。输入房间面积、朝向、空置天数等，就会有一个&估计自如标准房价&。
在对房屋做装修和配置时，自如的&配置流程管理&系统可以对整个过程进行监控，细致到了一台空调架子的配置记录，以减少管家、配置、保洁各个部门的信息流转时间，降低成本。现在自如从收房录入系统，到专员安排配置，进行施工，只需要花一天的时间。
对租客端，自如在收押金时不是用现金，而是通过支付宝或网银支付，这样能保证及时更新系统上的房租状况，不会把已经订掉的房子再推荐给其他租客。租客交租金，也可以通过支付宝、微信等支付。
需要保修、保洁时，租客除了可以拨打400服务热线，自如更希望他们在网上约保修，或者通过&自如客&App预约。对合作的维修和服务人员，自如则给他们配备小米手机2s，以便他们能随时用手机接单。此外，他们穿什么衣服、用什么工具等自如都有标准。
&我们是在整合以前大家觉得不可能去标准化、品质能稳定的行业。&熊林说，现在已经有一小部分租客直接在自如的网上把房子订下来、不用现场带看，他希望未来这个比例能够再增加。&我们其实更希望别人把我们看成是一个互联网公司，而不是一个房产公司。&
早期，好租的房子都早早租掉了，自如能签到的房子通常都房屋状况不好、过大或位置欠佳。但如今，渐渐有房东对它们维护房屋状况的能力放心，它们开始能拿到&以前不敢想的好房子&。
现在自如有不到3万套房子、5万自如客。但到目前，这个业务都并非一个赚钱的业务，熊林预计要到第四年才能盈亏平衡。熊林对今年年底自如在北京房间数量订的目标是10万个房间。
以总量计算，普通租赁和房产中介，还是影响这个市场的主流力量。但房产中介行业的混乱几乎人尽皆知。&黑中介一般都是在房屋代理领域，因为他们先把房子租下来了，话语权强，扣押金、溜门撬锁是常有的事，&链家的张旭说，&我们以前也做代理，但事儿太多、太难管了&。而中介收完佣金后，不参与后续房屋的管理，关系比较简单。
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网友热评的文章摘要在经历了美业上门、专车崛起后，似乎每个市场都在被互联网所改造。所以我们以为，租房这个市场也到了彻底被革命的时代，马上就面临纯互联网化、门店滚粗的局面。但实情是否真的如此?
　　写在前面的话：对在外打拼的年轻人来说，租房似乎是个永恒的话题。在寸土寸金的帝都，有两种打不死的小怪兽，分别叫二房东和黑中介，被之坑过的人数不胜数。所以，当互联网开始试图改变这个市场时，我们雀跃欢呼。但个中情形似乎远比想象复杂，搜狐科技试图通过这篇文章，揭开面纱一角。
　　今年来，常坐地铁的同学们应该见到了不少租房应用的广告，包括爱屋吉屋、丁丁租房，以及一些新上线的APP。
　　在经历了美业上门、专车崛起后，似乎每个市场都在被互联网所改造。所以我们以为，租房这个市场也到了彻底被革命的时代，马上就面临纯互联网化、门店滚粗的局面。但实情是否真的如此?
　　在询问过多个采访对象、走访门店后，笔者打算告诉你的是，传统中介真的没那么着急。
　　租房没那么受重视
　　第一件要说明白的是，租房市场远不至于像最近的舆论造势那样，竞争到白热化程度。事实上，虽然互联网是屌丝经济，可房产市场更欢迎土豪。起码跟考拉君聊过的行业人士都说，租房这事儿在行业内，真的不是重点业务。
　　不信的话，我们从下面两个方面来说明。
　　首先，各公司的重视程度。丁丁租房CEO俞建洋说，行业内多数都是这样的，公司开会的时候从来不说租赁，都是在说买卖，大家对这块业务的定位基本就是顺带做的。他特别坦率地说，在做丁丁之前他从没关注过租房，所以刚接手的时候，其实也是一头雾水。而笔者得到的另一个数据是，在链家过去的营收中，租房收入每月的贡献占比只在7-8%。
　　其次，经纪人多以此为跳板。几位行业人士都跟笔者证实，租房业务对多数经纪人来说，就是块跳板。一般做租房的，都是刚入行的新人，一旦业务熟练了基本都转去做二手房买卖了。租房的事情太琐碎了，除了一部分喜欢短平快节奏的经纪人会一直坚持外，多数都奔售房去了。
来源：搜狐科技作者：杨舒芳
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京公网安备32号互联网颠覆租房？传统中介没那么恐慌
【导读】当互联网开始试图改变这个市场时，我们雀跃欢呼。但个中情形似乎远比想象复杂，搜狐科技试图通过这篇文章，揭开面纱一角。
& & &写在前面的话：对在外打拼的年轻人来说，租房似乎是个永恒的话题。在寸土寸金的帝都，有两种打不死的小怪兽，分别叫二房东和黑中介，被之坑过的人数不胜数。所以，当互联网开始试图改变这个市场时，我们雀跃欢呼。但个中情形似乎远比想象复杂，搜狐科技试图通过这篇文章，揭开面纱一角。
& & & 今年来，常坐地铁的同学们应该见到了不少租房应用的广告，包括爱屋吉屋、丁丁租房，以及一些新上线的APP。
　　在经历了美业上门、专车崛起后，似乎每个市场都在被互联网所改造。所以我们以为，租房这个市场也到了彻底被革命的时代，马上就面临纯互联网化、门店滚粗的局面。但实情是否真的如此？
　　在询问过多个采访对象、走访门店后，笔者打算告诉你的是，传统中介真的没那么着急。
span style="font-size:24color:#3A5C84;"&▍&租房没那么受重视
　　第一件要说明白的是，租房市场远不至于像最近的舆论造势那样，竞争到白热化程度。事实上，虽然互联网是屌丝经济，可房产市场更欢迎土豪。起码跟考拉君聊过的行业人士都说，租房这事儿在行业内，真的不是重点业务。
　　不信的话，我们从下面两个方面来说明。
　　首先，各公司的重视程度。丁丁租房CEO俞建洋说，行业内多数都是这样的，公司开会的时候从来不说租赁，都是在说买卖，大家对这块业务的定位基本就是顺带做的。他特别坦率地说，在做丁丁之前他从没关注过租房，所以刚接手的时候，其实也是一头雾水。而笔者得到的另一个数据是，在链家过去的营收中，租房收入每月的贡献占比只在7-8%。
　　其次，经纪人多以此为跳板。几位行业人士都跟笔者证实，租房业务对多数经纪人来说，就是块跳板。一般做租房的，都是刚入行的新人，一旦业务熟练了基本都转去做二手房买卖了。租房的事情太琐碎了，除了一部分喜欢短平快节奏的经纪人会一直坚持外，多数都奔售房去了。
span style="font-size:24color:#3A5C84;"&▍&被“误会”的爱屋吉屋
　　有个不能不提的公司叫爱屋吉屋，这个半路杀出的程咬金，在上海和北京造势异常迅速。“天下没有难租的房子”，是这家互联网中介喊出的口号。所以，爱屋吉屋真的那么重视租房业务么？
　　在咨询了几位行业人士后，关于爱屋吉屋的发展重点，大致有两种说法。
　　一是，从爱屋吉屋上线后在宣传上的烧钱力度，和他们的团队基因来看，这个项目很可能是打算把估值做上去后等收购。爱屋吉屋的核心团队来自土豆和大黄蜂打车，后来土豆卖给了优酷，大黄蜂卖给了快的。他们和资本也形成了这样的默契，擅长打一枪换一个地方。
　　二是，即使爱屋吉屋是真的想好好把项目做下去，他们做租房也是意在沛公，真正的重点是刚刚切入的二手房，租房只是他们选择的一个比较容易的介入方式。事实上，爱屋吉屋最近推出了1%的佣金率，正尝试以低费率打开市场。爱屋吉屋联合创始人邓薇也说过，“租房是一个切入口”。
　　此外，他们异口同声的一个说法是，爱屋吉屋所称的市场份额，是“拆单”后的结果。甚至有行业人士爆料，按照爱屋吉屋去年在北京的情况来看，每个经纪人的实际月成交量在5单左右，而非联合创始人邓薇在今年年初所称的每人每周成交2单。按这个数字来计算的话，其真实业务量还不到北京市场的5%。
span style="font-size:24color:#3A5C84;"&▍&减免佣金不等于便宜
　　今年1月，证券时报刊登了一篇报道，该报记者以信件的形式，向爱屋吉屋创始人黎勇劲提出质疑。质疑的问题是“同房不同价”，即同一套房子，爱屋吉屋给出的价格高于传统中介。
　　该文称，上海陆家嘴一中介门店负责人告诉他，一位租客先后被两家中介带去看了同一套房子，先带看的传统中介称房东要价3500元每月，爱屋吉屋的业务人员却称，房子月租金为3800元。
　　所以，该文作者提出了爱屋吉屋是否涉嫌变相抬高房价的质疑。
　　事实上，搜狐科技也进行了类似的走访。在北京天通苑我爱我家的门店，经纪人在听说笔者考虑通过爱屋吉屋或者丁丁租房这种减免佣金的方式租房时，他露出了诡异的笑容。根据他的说法，以月租金4000元的房子为例，凡是号称减免佣金的中介给出的报价，都比他们的报价要贵至少两三百。“羊毛出在羊身上呗，我们是向租客收钱，他们是向房东收钱，房东可不得多要点啊。而且我们的房子很多是两三年前收的，本身价格就比较低。”
　　不过这位经纪人也没有死咬价格，他告诉笔者，如果租客确实看上某套房子，佣金最低可以给到八折。“他们对我们的影响没那么大，不然公司也不会死扛着不降价了。”
span style="font-size:24color:#3A5C84;"&▍&门店仍不可替代
　　最近的媒体报道中，有一句气势磅礴的话叫“革门店的命”，据说出自邓薇之口。但这个命，真的有那么好革么？对中介而言，最重要的因素有两个，房源和客源，而前者远未做到互联网化。
　　第一，线上房源有限。一位接近链家的人士告诉笔者一组数据，按照链家过往的情况来看，出租房源占比大致是这样的：来自门店的起码占到45%、甚至50%以上，真正通过访问链家网而获取的的只有1.6%，还有部分来自扫58、赶集等分类信息端口。“这个数字肯定会上涨，但是基数仍然有限。”
　　第二，爱屋吉屋背后的交易。如果按照上述数字来看的话，爱屋的房源又如何获取呢？官方说法是来自地推团队，但行业人士爆料，实际上很多是来自跳单。所谓跳单指的是，爱屋现有的经纪人很多来自传统中介，他们通过和老同事的合作，将老东家的房源“挖”到爱屋。据说，不少中介开会都要查员工的手机，看有没有装爱屋的APP。命门攥在对手手中，这是爱屋模式存在的一个致命问题。
　　第三，门店没有想象中贵。链家网COO徐东华告诉笔者，互联网视角认为门店很重，但实际上，在链家的成本中，门店支出的百分占比很低，基本是个位数。以租金为例，每天每平米在8-10块多，这比写字楼便宜很多。而门店除了办公之外，是离业主和社区最近的地方，这钱花的有价值。
span style="font-size:24color:#3A5C84;"&▍&互联网化的尝试方向
　　口号和广告或许能让一个公司名声大躁，但真要改变一个行业，需要的可能更多是对行业的深入理解和思考。在文章最后，笔者总结了行业人士对租房市场互联网化提出的几个方向，如下。
　　1.产品化。“其实一直都没有人想专门做租赁，大家都觉得太麻烦。”俞建洋如是说。目前而言，比较成功的探索很多都是在租赁的基础上进行了产品化，比如自如、you+等的长租公寓，以及小猪短租、途家、蚂蚁短租等旅行短租产品。
　　2.寻找细分市场。Hi租房2015年的重点是做合租，创始人马双喜认为这是获取网上房源最容易的方式，对于互联网追求的轻模式最适合。而且这个市场至少占到北京租房的50%，却是传统经纪业务“选择性忘记的市场”，“豆瓣才是北京最大的合租应用”。
　　他把今年的业务更具体地限定在中关村附近，因为大学密集、it企业密集。马双喜对Hi租房的定位是“做应届生和程序员的合租神器。”为配合他们的特点，Hi租房打算推分期支付，比如押一付一，相关的合作正在谈判中。
　　3.与门店合作。这是丁丁租房解决房源的策略。尽管股权关系还在梳理中，但原本链家门店的租房业务除了个别太远或者高端的盘子外，基本已经转交给丁丁。俞建洋对房源的认知也是，主要靠线下。即使丁丁上线后，线上获取的房源比之前链家的数据增加了5-6倍，但依然未超过总量的10%。未来丁丁和链家除了股权关系外，更多的是合作伙伴，丁丁可以直接从链家买房源。
　　4.规模化后带动收益。凡是对租客免佣的公司，基本都是出于这个考虑。俞建洋认为，只要做到用户量足够大、房源足够多，就一定是能赚钱的。淘宝最开始不也是免费的么。
　　对丁丁租房未来的发展，俞建洋称为“单一链条里的延伸”，讨论过很多方向，可能会包括家装、保洁等周边服务。“这个规模一旦做起来也是很可观的，比如我们有100万租客，如果10个人中有1个选择家装，就是10万单了。”但是他说今年暂时只想把交易量先做起来。
　　Hi租房的想法也类似，他认为这些22-28岁的用户成长性很高。所以打算先铺量，后期可能靠理财和流量分发等方式赚钱，比如搬家、专车、日化等。马双喜透露，已有不少公司来谈合作。他觉得租房这种低频、高客单价的应用很好的出路是，和低客单价、高频次的应用相结合。(via 搜狐科技，作者：杨舒芳)
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