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阿里巴巴又想干掉传统外贸服务！一达通的新模式让外贸人惊心：“我到底应不应该做一达通？”
摘自公众号：发布时间： 21:25:26
导言： 阿里巴巴帝国又开辟新线，这次是要干掉外贸服务！ 在外贸服务上，有着成千上万家的外贸代理公司，外贸代理公司是受没有进出口经营权的企业（一般为工厂）委托代为办理出口业务的外贸公司。 那么对于企业来说在什么情况下选择外贸代理公司代为办理出口业务合适呢？1.无出口经营权，缺少专业人才。2.无配额，寻求外贸代理出口不少客商直接与工厂成交，但有的出口产品需要配额，而工厂根本就没有配额或在手配额数量不足，因而寻求外贸公司代理出口。3.有些工厂为了得到生产资金，或是希望交货之后资金能快速回笼，看准了经营好的专业外贸公司可以解决其资金问题，因而，通过专业外贸公司做代理。4.欲求退税快，寻找外贸代理生产企业虽享有出口退税，但因缺少专业人才，或因路子不畅，退税速度较慢。而不少开展代理业务的外贸公司提前垫付退税资金，这样一来，代理出口就有较大的吸引力。 阿里巴巴向更高层次、更全面的外贸交易服务的转型势在必行，而一达通刚好是阿里巴巴需要的一种新型的B2B模式，日阿里巴巴宣布收购深圳市一达通企业服务有限公司,构成阿里巴巴“Workatalibaba”外贸平台。 2015年，阿里巴巴一达通外贸综合服务平台力推3大新政，构建互联网+外贸价值平台，让外贸服务行业掀起大波： 去年5月，一达通推出针对外贸中小企业的补贴政策：每通过一达通平台出口一美元可获得最高3分钱补贴，已帮助数十万中小企业取得实实在在的优惠，深受企业好评。如今，一达通将补贴范围扩大，针对国内众多的外贸经纪人(主要包含买手公司、采购代理、Buying Office、贸易公司)，也推出外贸补贴服务，推荐供应商使用一达通服务，同样每出口1美元可获得3分钱人民币的补贴。 长期以来，外贸代理公司就是靠一点微薄的代理费用生存着。而这次一达通“免费＋反向补贴”的新招，让这些外贸代理公司有了一种釜底抽薪的感觉。
“一达通这样做，我们也正在密切关注。我觉得这是阿里巴巴在以资本、以影响力来构筑起垄断，站到了整个出口代理行业的对立面，跟全中国的出口代理公司抢生意。我真搞不懂他这是要干什么？因为从现在来看，他这样做没有任何利益产生。”宁波海田国际贸易有限公司副总经理刘飞龙表示。在宁波，海田去年的出口额逼近６亿美元，是出口前１０强企业。
一些规模并不大的出口代理公司则对此深感苦恼。“我们为出口加工企业代理出口手续，根据合作客户的规模，每出口一美元收取５分~８分不等的代理费，还要给出口加工企业提前支付退税款。收益可以说并不高。如果一年出口５０００万美元，代理费也才３００来万元人民币。这还不包括提前２个月向出口企业支付的退税款利息损失。如果算上人员和办公经费的话，一年下来基本没什么利润。”一家外贸代理公司负责人告诉记者，“现在一达通这么搞，这不是把大家都坑了嘛！” 除了将采购服务商纳入到补贴范围中外，一达通还新创了“一拍档”合作模式，将第三方服务商也纳入到阿里巴巴外贸生态圈中来。贸易代理公司、货代等各类外贸服务公司，未来可选择不同的第三方合作模式成为一达通合作伙伴，整合自身服务，和一达通共同为外贸企业提供完整的外贸服务解决方案，同时共享利润、共拓市场。 据了解，成为一达通合作第三方，服务商不仅能获得包括退税款、金融服务利息等方面的可观分润，还能受惠于出口1美元补3分钱的补贴政策，同时还不影响其原来为客户提供其他贴身服务所获取的收益。
针对客户个性化的出口需求，一达通还专门启动了VIP项目，组建了一批具有多年专业外贸服务经验的资深大客户经理，来为国内头部卖家提供高端精细化的VIP服务。 阿里巴巴一达通爆点不断，成为行业的“搅局者” 外贸实战：“我到底应不应该做一达通”？ 作者：JAC来源： jac外贸食堂精编：中国好案例
做外贸的人在内心都问：“我到底应不应该做一达通？” 这个问题已经被问了几百遍了，其实，你是否想过，当你问出这个问题的时候，答案其实已经出现了：如果一达通真的很好，你肯定不会纠结；或者说，他虽然不好，却是外贸中必须存在的一个步骤，你也必须要做。 那么多人纠结，是因为他不是真的好，又不是一个必须的步骤，他只是被人为的，别有用心的硬塞到了很多外贸企业的外贸流程里，而很多很多人却只能无奈的被迫接受。 这是怎么了？ 我们先看一下，alibaba为什么会强推一达通？ 数据！ 很多人讲了，alibaba上数据已经够多了，用的着多此一举吗？ 如果你有这个疑问，说明你对外贸还不是真的了解，alibaba上的数据并不准确，或者可以说，跟真相差的太远，这个并不是alibaba的错，而是外贸模式的错！ 从供应端来说，阿里有着强大的地推实力，所以他们可以让供应商数据很充分，很准确，但是，只有这个数据一点用都没有，alibaba想要做得更多一点，必须有买方数据，而且是精确的买方数据，更要有成交数据！供应商数据，买方数据，成交数据，这三个数据缺一不可！ alibaba平台本身无法获取到后两种：是否成交，如何成交，成交价格，付款方式如何，alibaba平台永远不可能知道，因为供应商跟客户是线下交易；而重复性询盘也让alibaba上的买家数据不真实，例如可能你一次性收到了n多的贸易公司询盘，背后都是那一家工厂，只看这个表面数据，某个市场貌似很庞大，其实，只有一两家工厂在购买，其他的都是贸易公司，抢那几家工厂而已。 alibaba通过一达通拿到这些数据可以干嘛呢？ 1.重新分配市场。所有人都知道，当你通过一达通操作之后，你的客户信息会被alibaba拿走，alibaba会通过一切手段，为这个客户推荐所谓优质供应商。 2.海外仓。这是现在b2b的趋势，当一达通的数据足够多，足够说明某个市场对某个东西需求量足够庞大的时候，alibaba可以直接去该市场设置仓库，让自己的供应商直接发柜子去仓库，进行本地化销售，当然，这个地方不会只有一种产品卖得好……这是完全的精准匹配。 3.自营？现在b2b平台都在玩自营，alibaba知道某个产品的数据，会不会自营？不得而知！如果他知道的这样做，它将成为中国最大的贸易公司，其他的贸易公司将会被它做掉，然后由于量足够大，可以控制工厂，不敢再想。 4.更容易控制工厂。你离开我的生态圈，你的客户，你的成交条件，我都知道，不好意思，我不会让这些客户跟着你离开这里的，这里别的没有，供应商太多了…… 5.有足够的实力对接船公司，甚至影响船公司的策略定位。供需关系决定一切。 似乎危机重重啊，既然这样，大家都不要做了呗，纠结来了！ 1.一达通对国外客户进行补贴，第一单补贴几百美金，对于客户是个蛮大的诱惑，客户非信保用户不合作，就如同滴滴一开始靠补贴吸引打车人一样，alibaba这一招还是有很大的作用，对于客户，有了第一次，就不怕你不来第二次，因为对于客户还是真的有好处的。 这跟一达通一开始的策略是不同的，一开始，他们对出口商进行补贴，地推人员奔走相告，但是大部分企业不为所动，因为他们很明白，你就补贴这么几毛钱，就要拿走我的客户资料和成交信息，门都没有，这可是命根子。角度一变，让客户来逼供应商，简单多了！ 当然，还是有相当大一部分客户根本不屑于alibaba这种把戏。 2.信保评分alibaba上产品的排名！ 这一招真的是非常狠，你不走一达通，没问题，我知道很多客户不会逼你，没问题，但是你在alibaba上的排名会受到影响，你在alibaba上的询盘数量会受到影响！ 很多企业就慌了，赶紧全面转向一达通，就怕在alibaba上被同行弄死！ 很多人会讲了，这不是欺人太甚了，这不是往死里逼吗？你们就这么顺从？ 是否顺从，取决于你对alibaba的依赖程度！ 如果你除了alibaba什么宣传都没有，你就得指望alibaba给你带来所有询盘，你会不顺从？ 如果你或者你的业务人员除了alibaba什么都不会操作，你会不顺从？ 如果你或者你的中层管理根本不了解alibaba以外的任何宣传方式，认为做外贸就是做alibaba，你会不顺从？ 突然想到一句话，大学四年，猛然回首，发现一个残酷的现实，并不是我上了大学，而是大学把我给上了！对于很多企业，不是你们在上alibaba，而是alibaba…… 无可厚非，alibaba是国内甚至全世界最好的b2b平台，在alibaba上趴着大量的采购商，但是很多企业没有做alibaba照样订单不断，为什么？很多外贸人只靠不断地搜索邮箱，精准的发送开发信，不懈的跟踪客户也会不断的出单，为什么？ 外贸并非只有一条路！多条腿走路才是长久之计，对任何东西或者人产生了依赖，甚至离了就活不了，你就会被拴住，你就会小心翼翼，你就会被迫的做一些你不愿意做的事情。 有答案了吗？ 如果你有人身自由，就客观的权衡利弊，做出决策； 如果你连人身自由都没有，还权衡个毛线利弊，先遵守规则，活下来再说，当然，要图进取，不可目光短浅，不然人家下次要你的一条腿，你也要毕恭毕敬的奉上！ 阿里巴巴到底惹了谁？ 我也举个例子吧： 有这么一个菜市场，里面入住了大量的菜贩子，菜农，这些菜贩子菜农每年要缴纳租金，还要购买很多的广告位，还要竞争主通道那边的客户招揽亭。由于商户越来越多，可选择的菜样就越来越多，客户开始络绎不绝！ 交易量开始扩大，但是菜市场发现你们倒是交易的挺美，合着我就赚了点租金和广告费，不行，我要掺和一下。于是菜市场规定，我不管你们怎么谈，从我这边走账找物流的商户，按照交易额的多少，给予不同程度的扶持（例如，给一些显眼的广告啊，允许你到最显眼的入口摆个摊吸引客户啊）。 于是菜市场知道了成交的买家的详细信息，例如登记了手机号，还通过服务定期的给这些买家提供一些其他供应商的信息，美其名曰更优质的供应商！ 某些菜贩子终于知道了，不想再从菜市场走账交易，但是又不能没有那些资源，因为他不要，别人拿走了会截断他的生意，于是想出了一个办法，让自己的亲戚冒充买家代替真正的买家来交易，买家知道他们是一家人，把钱给了菜贩子的亲戚，菜贩子的亲戚承诺送货到门。 于是，菜贩子的交易数据有了，资源也有了，菜市场拿到的却是一些假的客户信息！ 可是并不是所有的菜贩子都知道这一点，也不是所有的菜贩子都有一个可以帮忙的亲戚！ 看完了你明白了吗？ 我的公众账号下都是在支持，只有一个阿里的内部人士过来说，我是妄言，因为我的出发点是一达通会获取交易数据，于是我问他，你敢代表你的官方说一句，你们没有获取客户数据，没有给客户推荐优质供应商吗？ 一直到现在还没有任何回复！ 所有的外贸企业视客户资源为命根子，你再怎么无理，无赖都可以忍，动我们的客户，我们跟你拼命！ 所有的外贸一线人员都知道现在的获客成本有多高，要击败太多的竞争对手才能拿到订单，虽说是拿到订单并不意味着永远拥有客户，可是客户刚刚合作就收到了所谓的更优质供应商推荐，不是等于拆台吗？ 历史上所有的进步都是效率的提升，可是明明菜贩子就直接可以收钱交易，却非要通过菜市场，通过菜市场还没完，还要拉一个亲戚进来再多了一步，这是效率的提升吗？ 一达通为什么会发展这么快？我可以回答： 并不是一达通顺应了这个时代的发展，只是因为alibaba有着庞大的供应商资源，有着雄厚的资金实力可以补贴，还有这强大的地推团队可以一遍遍的给老板洗脑，更重要的是有那么一帮除了阿里什么都不会的企业，有那么一帮离了阿里活不了的人，还有一帮非常精明只是在刷单的企业！ 我说过，我跟alibaba没有深仇大恨，但是我发现我的身边，我的朋友圈里，我的微博上，QQ群里却有着一群痛恨阿里的人，为什么会这样，alibaba到底犯了什么众怒？ 1.alibaba是一个玩弄规则的平台 如果你是一个老外贸，好好想一下，alibaba对于供应商的政策到底经历了哪些变革？有些甚至是根本性的变革！ 这就是店大欺客！alibaba可以完全不考虑到供应商的利益和感受，玩弄规则于股掌之中。 与之相反的是ebay和亚马逊，这两个平台，从一开始，大的规则就是制定好了的，后来就只是细枝末节的修改！就算是有大的修改，也是对卖家利好的修改。 一开始是提供支付接口给其他的平台，例如去哪儿网，其实支付宝就留存了大量的用户数据，而且是精确数据，突然，阿里说我要做阿里旅游，直接跟去哪儿网竞争！ 饿了么不也是这样出来的？ 2.阿里巴巴的地推人员都是走老板路线 直接给老板洗脑，我记得最厉害的那年是2014年，建商会，搞联谊，搞大战，捧起几个明星开始四处讲课串联，捧起来的那些企业呢？青岛的会长跑路了，深圳的几个典型现在混得也很差，有的直接转行了，你们死了就死了，你们还害了一批企业！ 跑到济南的某个小企业，夫妻店，来来来，做外贸，开alibaba账号，老板说我不懂外贸啊，我怎么做，不要紧，我们给你培训，给你输送人才！ 来来来，烧钱，做alibaba。我的alibaba效果怎么不好呢？刘总，我觉得是你们的业务员有问题，操作有问题，你得让他们听培训啊！ 做好了就是他们的功劳，走不好就是业务员的问题，不恨你才怪！ 为什么就不能告诉老板说，阿里巴巴其实只是宣传渠道的一种而已，要多种配合使用才能有更好的效果。对了，据说alibaba在去年改变了考核规则，不再考核会员账号数，而是考核一达通的业绩，所以，alibaba也打算为企业提供整体解决方案，让企业的业绩提升，好来做一达通，咋没动静了？ 3.频繁的以外行人身份参与企业内部管理’这可能是最让人觉得不可思议的地方，一个互联网公司的销售人员去指导一个专业的外贸公司做外贸！当然我承认他们看到了很多企业，尤其是优秀的企业，也学到了很多东西，可是自己从来没有实际的做过一天的外贸，不就是纸上谈兵吗？ 4.有心杀贼，无力回天 跟很多企业聊过天，其实很多企业都很清楚自己太依赖alibaba是一个什么后果，因为他们一直在承受！ 但是，没办法，心有余而力不足，alibaba这个生态圈太厉害：基本费用砸进去，由于供应商太多了，没效果，砸钱p4p，拼命刷信保数据，付出这么多怎么能没效果呢？花大量的时间去研究……似乎就是一个无底洞，把你的精力全部留在了阿里平台，你还会有时间琢磨别的选择？ alibaba是一个好平台，这个谁都不能否认，但是他绝对不是外贸的全部，宣传的方法有很多，多条腿走路才能掌握自己的命运。 除了alibaba还有什么宣传方法 在进入正题之前，我还是需要说明几点： 1.我从来都承认alibaba这个平台的效果还不错，至少它是现阶段中国乃至世界上客户存量最大的平台。我诟病的是这个公司的玩法和对规则的不尊重！两篇文章里我都提到了这一点，包括我很久之前写过一个文章：剖析一下b2b平台也提到了。
2.很多人说你们是享受免费享受习惯了吗？人家拿一点回报不是应该的吗？我都不知道这种说法在反驳谁，谁说过他们不应该拿，他们收会员费，我们给，固定排名，我们买，好你说固定排名取消了，全部改为p4p，好，我们投，但是，你不能依仗着大家都在依赖你你就频繁的更改规则，尤其是某些规则跟以前完全冲突！就如同我们住酒店，花钱了，住下了，有冰箱空调，突然酒店冲进来说，不好意思，冰箱我们要搬走，空调我们要搬走，因为酒店新规定，不再提供，当然你要也可以，价钱！ 3.没有人否认过，“要么适应，要么离开”这个说法，关于一达通的文章里我就说过了。这些都是我对某些外贸企业的忠告：
要喷也要看清楚了哈，不然不小心自己吃了屎，让别人看笑话！ 4.外贸里面的所有工作都很繁琐，就算是不做alibaba你的工作也不会轻松，我质疑alibaba也绝对不是因为他让大家工作忙起来云云，而是第一，投入产出比如何，第二，如果你只有时间操作alibaba，没有时间研究其他的任何渠道，早晚出事！ 下面是所有的外贸企业关心的话题，除了alibaba还有哪些途径，首先我要说明两点： 1.不同的产品适应的途径不同，但是要敢于尝试，不尝试没有人会告诉你哪个好，哪个不好； 2.下面所有的方法我都是亲身用过，操作过，见到了产出，喷子们自己动手操作了再来喷哈！ 体系较大，大家慢慢看。总体来说，外贸途径分为两种，主动出击寻找客户和网络营销守株待兔，下面我们一条条的展开： 第一：主动出击寻找客户 很多公司一点点的宣传都没有！可能很多人觉得这很不可思议，其实我一直也觉得这是不可能的，但是后来我却一而再再而三的碰到这样的公司里的老板后者业务员！ 他们就是不断地搜索客户，google上搜，linkedin上搜，facebook上搜，只要有希望的地方，他们就在不断地搜索者。搜到之后发送开发信，实话实话，这种效率并不高，但是你想一下，你来的询盘成交率能有多少？ 很多公司居然就这样活着，还活得不错！ 如何搜索客户？这种文章网上太多了，大路化的东西我就不写了，只提供四条思路： 1.可以使用软件抓取信息或者群发，这样的软件国内有，国外也有，我不会在这推荐，免得某些喷子说我搞了半天是为了卖软件！大家去搜索去吧。 2.我有一些比较新颖有效的搜索客户的方法，大家可以尝试：独辟蹊径搜索客户！ 3.网上很多的邮箱都是销售的邮箱，因此找到采购邮箱就是关键，当然很多企业是小企业，可能直接就是老板的邮箱，所以建议大家还是先发，如果实在是没有回复，可以使用以下方法寻找采购邮箱：如何通过销售找到采购邮箱！还有一篇：如何利用linkedin寻找企业决策人！ 4.不要再相信短开发信这样的鬼话，现在不再是提供信息的年代，因为信息已经泛滥，如今是提供价值的年代，所以提供信息的开发信不会有什么好效果！开发信应该这样写才会有比较好的效果：什么是有价值的开发信！ 关于搜索客户，还是要很多人浇一下冷水（节选自老文章：其实这一切都是你在自我安慰）： 大部分时候，你不会的根本不是搜索客户，而是另外三个原因： 第一，你对你的产品根本不了解，你不知道你的市场到底在哪，到底是什么人在用你的产品！这完全不是方法和技巧的问题，根本上是懒惰，不用心！当我知道我的产品用在10个领域，我就去分别搜索这是个领域的客户就好了，例如，我的食品机械是用在零食加工厂，我去找零食加工厂就好了；我的木胶粉能够用在家具行业，我去找家具厂就好了； 是的，搜出来可能没有采购邮箱，但是很多网站上电话邮箱就是老板的，老板即是采购又是销售又是技术，你先去联系啊，先去推荐自己的产品啊。 你的嘴是用来干嘛的呢？不光是来为自己找借口的，还有可以用来给客户打电话！ 第二，你不会谈判。 很多人总觉得自己的客户数量不够，所以要不断的搜索客户，实际上很大原因是你根本不会谈客户，你只会碰，碰到了就碰到了，碰不到继续搜索碰下一批！ 你仔细想一下，你的客户成交率有多少？为什么成交率那么低？问题出在哪？为什么别人可以把这个客户拿走而我不行？ 谈判，我的博客已经有太多太多的内容，也已经结集，很快会出版，希望对你们有用！ 第三，你不会跟踪 其实你搜索了那么多客户，来的询盘也有很多，成交率又很低，老资料去哪了？你怎么处理了？ 三分钟热度，看心情下菜碟，客户热情你就热情，客户冷淡你就放弃。要知道，客户是否热情取决于你是否对他有价值，这个不明白吗？ 客户可以用沉默不回复表示拒绝，但是销售都是从拒绝开始的！ 如何跟踪客户，已经说过太多次了，还有一个PPT，大家可以去下载。 我总是会出乎你们的意料，这里还有一种方法：展会！ 现在的展会已经完全不同于以前，已经是需要主动出击了。并不是你摆着展位，坐在那客户就会上门，为什么？ 供需关系变了，其实并不是绝对的供需关系变了，还是因为信息的透明，供需关系变得更加对称，甚至供远远大于求了！ 以前，网络不发达，客户寻找供应商并不容易，所以只能跑到展会，一家家的看，一家家的谈，几乎是利益均沾，参加展会的总是能满载而归――当然我说的是名片。而现在，信息泛滥，客户在网上已经可以找到足够多的供应商，不需要再去展会上一家家的看了，他们来到展会更多是约见老供应商，或者是考察已经取得联系的新供应商。如果你仔细观察，你会发现一个很明显的特点：客户拎着一个包，或者拖着一个箱子，急匆匆的奔向某个展位，路过的展位再豪华他也不会多看一下！ 形势变了，思路要变，2015年，2016年我们两届CPHI展会都是人声鼎沸，供应商只能站在外围跟同事聊天，因为展位里面全都是客户在谈业务。 我们遵循着一个原则，凡是路过我们展位的人，我们必须上去问一下，您好，您需要某某产品吗？我们是专业供应商！客户一直在拒绝，我们也会跟着走一段，总会有那么几个客户站下留上一张名片，甚至会有客户找回来，让我们帮忙采购某一个产品。 某个供应商的老大笑着跟我说，你们这是传销啊，我走到哪个展厅都能看到你们的人在发传单！ 是的，我们在拼命。印度展会，我们没有订到展位，于是跑到餐厅，占了三张桌子，从哪里布展，从那里跟客户谈判！每当我走到展馆里，看到有展位的中国供应商或者低头玩手机，或者三三两两的一起凑着聊天的时候，我都会想，你们来干嘛呢？我们想要展位订不到，你们订到了却毫不珍惜，然后回去告诉老板，展会效果多差多差，一推两干净对吗？ 不要紧，展会效果差了，你们都别来了，只剩下我自己就好了！ 还要多说一句，绝对不能把展会当做收名片的工具，那样没意义，见到了客户就要聊透，就要知道客户的具体情况，具体需求，甚至要当场询问客户对价格的看法，对付款方式的看法，当然，如果是老板还可以使用缔结成交法去逼单！如果不是决策人还要，问清楚决策人有几个，并且给客户准备完美的资料供决策人参阅，客户不会完全记得住你的所谓优势，你不自己做，谁给你做呢？ 第二：网络宣传守株待兔 1.平台 平台分为收费平台和免费平台。 收费平台以alibaba和made-in-china为代表，相信是广大的外贸企业采用最为广泛的方法，甚至很多企业也只知道这些方法！ 收费是平台提供服务的前提，当供应商多了，自然也要采用一定的模式分出一个高低，所以卖固定排名啊，烧p4p也是自然而然的事情，每个平台都如此，不仅仅alibaba，这是市场规则。无可厚非，但是规则变来变去，让人无所适从，谁是上帝？ 免费平台，很多人瞧不上这个角色，但是我想告诉大家，免费的b2b是网络营销的重要组成部分。 当你给客户写邮件推荐自己的时候，客户就会凭你的邮件判断你是否可靠吗，并不是的，客户一般都要google一下你的公司名称，看看大体的状况，这个时候2000条信息跟十几万条信息的差距就体现的很明显了！ 免费b2b不是用来拿询盘的，是用来做效应的： 某个客户打电话过来要报价，最后说了一句话让我感觉到很不好意思，我知道你们是大公司，但是我们公司也很有实力，以后你就会知道，我们的量很大，请给我最合适的价格。我只是两个人的小公司，从哪里看出来是大公司呢？后来才知道，原来他看到我的宣传后，顺便搜了一下我的公司名称，网上有大量的信息，他就以为这是一个大公司。要知道我们两个人每个人注册了400多个b2b，最多的时候注册到了700多个，哪里来的？（免费b2b哪里来？） 参加展会，穿着公司文化衫，拎着公司的手提袋，突然被一个老外抓住，说我知道你们公司，我搜索某产品的时候看到很多你们公司的信息，你们的logo太容易记了，我记得很牢！我需要的某个产品你们能做吗？ 提醒大家关注一个趋势，大部分人不接触资本市场，但是我接触较多，最新中国的投资热土在垂直的b2b平台！也就是说，以后会有越来越多的垂直平台出现，例如中建材集团的易单网，这就是一个重度垂直的建材类平台。建材行业的人可以了解一下，他们有20多个海外仓，每个海外仓都有地推人员，因为在给他们公司做顾问，所以了解较多，大家可以看看对你们是否有用！供应商接入入口。 还有找钢网也在布局国外，相信不久就会有某几个行业的重度垂直的b2b崛起！ 2.google google包括左侧和右侧，左侧是SEO，右侧是点击付费。 先说右侧（说明一下，现在google的广告位置已经进行了调整，调整到了上下两端方便手机用户浏览），右侧实际上就是我们常说的adwords广告，按照点击付费，可以分时段投放，分国家投放。 adwords是我们公司自己操作，自己开户，自己存钱，不需要缴纳任何的手续费服务费，当然似乎有税费之类的。但是adwords里面的道道还是蛮多的，如果不具备自己操作的能力，还是建议找专业的公司代为操作，他们有专业的分析工具，做起工作来更有针对性！ 三个要点决定这adwords的质量： 关键词选择：要选择有一定的流量而且跟自己的产品最为接近的关键词，当你是发泡剂H，你就不能选择发泡剂，那样你花钱花得多，流量也不小，却未必有效果，因为发泡剂型号太多了！提示一下，虽然专业的服务商有专业的工具，但是查出来的关键词却未必跟你的相关，你要做好把关，他们毕竟是不懂产品。 广告语：当客户搜到我们的信息，进不进来取决于广告怎么写，adwords留给我们的发挥空间并不大，限制字数太少，所以，要结合你产品的卖点一招致命！这个我没法举例，关键看大家怎么写。 landing page：就是客户点击链接进入的那个页面。这个关乎转化，客户通过搜索，点击进入了我们的landing page，能否留下，全看landing page的内容和布局，布局要清晰，排版要清晰，图文并茂，如果有视频最好，当然视频不要上传到网站服务器，上传到youtube，然后转过来即可。要使用老外喜欢的字体，要注意分段，要注意段落的长度，要注意段落与段落之间的分割，要注意图片的质量！着重突出的是卖点，吸引客户眼球的东西一定要显眼。要标准化，也就是每个产品页面格式要一致，每个页面都要留有询盘通道，也就是每个页面可以让客户直接简单的发送询盘。要有第三方统计工具，要有即时聊天工具！ 只要你做好了这三个点，询盘还是可以的，成交率也还可以，主要是询盘一对一，质量更高。 这篇文章推荐给大家，相信对大家有用：实实在在讲宣传 。 左侧，刚刚说过了是SEO，现在很多的外贸人想要自己做SEO，奉劝大家一句，自己学着做个网站也就罢了，SEO就免了吧！这是一个繁杂的过程，需要一个团队来做才会拿到效果。但是一般公司怎么可能养一个SEO团队呢，所以还是建议大家外包。 现在国内外有很多这样的团队，大家可以自行去找，不太方便推荐，有广告之嫌，无论是国内还是国外，都要找他们要一些你们行业或者你们相近行业的案例，然后搜索一些关键词看排名状况，然后我给大家一个帖子，大家可以按照这些题需求，验证他们的网站是不是真的符合要求。（如何验证？） 我们的左侧优化类网站机械类效果非常的好，化工略差，问了下朋友电子类，五金类也很不错。还是那句话，因为他们要优化，他们会根据自己的工具优化，但是工具优化出来的词语很多都是驴唇不对马嘴，不可能拿来用，所以我们要监控好。 要建立网站的标准化体系，产品图片要整齐划一，描述要格式一致…… 3.这个其实还是跟google有关，youtube 当我们在google搜索的时候，我们会发现一个很有意思的现象，youtube的视频非常靠前，因为youtube现在是谷歌的子公司，而且谷歌很人性化，现在大部分人喜欢看视频，所以，他给了youtube非常好的排名。 网络宣传的原则是，客户的眼光出现在哪里，我们的广告就要出现在哪里，所以，这个流量入口我们一定要占据！ 我做过实验，当时注册了一个新的手机号，来做youtube宣传，要求同事每天必须上传一段视频，可以很短，可以是反映公司实力的任何内容，同事活动，培训，工厂学习，工人劳动，工厂场景，机械运行，机械试机，等等，并且把关键词选好，一定是产品名称，然后标题就写，某某公司专业某某生产商，这样的标题！ 于是我的手机经常接到要报价的电话，最多的时候一天收到三四通！ 视频，简单粗暴，是非常好的宣传方式！ 很多人讲了，我是贸易公司，没啥视频。那是因为你不用心，你的产品怎么使用可以拍视频吗？你的产品怎么检测可以拍视频吗？你的产品怎么包装？怎么生产？怎么装箱，可以拍视频吗？你们内部讨论可以拍视频吗？你们没有关系好一点的工厂吗？ 4.SNS，也就是facebook，linkedin等 大家要知道，facebook和linkedin都是有企业版的，而且谷歌给予的权重还是很高的，所以，大家在注册了个人版之后要开通企业账户，便于宣传，关于facebook和linkedin企业版在我的博客有详细的注册介绍说明，大家可以在博客搜索关键词！ 然后就是圈好友了，很多人讲不要加客户万一客户被同行撬走了怎么办？我想说，多虑了，因为这些平台都有设置，只允许自己浏览好友！ 这两个平台要讲清楚，需要花大量的时间，其实我的博客都有详细的说明，我想告诉大家的是，我的linkedin账户经常会收到高质量的询盘，都是看我发了专业的文章对我产生兴趣的。 小语种也有平台，例如俄罗斯的vk，曾经我让我们公司的小语种去注册小语种平台，取得了非常不错的效果！facebook本来就是允许多语种发布的，大家一定要花时间去研究！ 5.手机网站 从去年的5月，谷歌发布的数据显示，谷歌的手机端搜索已经超过了PC端，预测今年会超过70%的搜索会在手机端进行！ 而且谷歌为了满足客户的浏览体验，从去年4月底改变了算法，没有手机端页面的网站将不会被展示！ 想想你丢掉了多少客户？ 手机端不难，bluehost+wordpress就很容易实现，当然你也可以找专业的服务商制作。推荐：三种方法建立手机站。（请移步博客）
6.如果你的产品社交性比较强，还要用好论坛或者博客 例如户外运动，竞技产品都是此类产品，容易形成圈子，也会有这样的一些博客或者论坛，聚集了很多这方面的受众，而作为商家也会到这里来寻找顾客，所以很容易匹配信息。 这个地方跟b2c有点像，所以可以借助b2c的经验过来。 同样，如果你的产品有自己的品牌，而你又想推广自己的品牌，专业论坛或者博客都是不错的选择：如何利用专业的博客或者论坛营销？ 当然，品牌营销途径还有很多，例如facebook上的品牌专页，例如寻找youtube上面的红人（与你的行业相关，又有大量粉丝受众的人，邀请其拍摄你产品的视频）进行品牌推广，例如可以找产品届的知名人士代言，或者提供赞助，这个如果大家感兴趣，我们可以再行探讨。因为我们也在运作一个b2c品牌，算是有一定的成效！ 7.海外仓+地推 我曾经说过一达通带来的精准数据有利于alibaba设置海外仓，这个并不是贬低他，而是肯定他。海外仓这种模式将是以后中国企业到国外直接跟其他的国家产品竞争的有力武器。现在的海外仓有很多，例如亚马逊的b2b部分，中国制造网的美国海外仓，大龙网，即将布局的找钢网等等 而如果海外仓加上专业的地推，更是如虎添翼了！中建材在这一点上跑到了所有人的前面，而我们将会在美国跟客户一起建立海外仓，这将是我下个月去美国的主要任务。让美国客户做地推，我相信市场份额会迅速增大。 所以，我们才会经常出国做地推，成本虽然高了一点，但是锁定的都是一些大客户，例如孟加拉前十名的医药企业，例如印度第一位的制膜企业等等，大客户策略是需要坚定不移的走下去的。 如果细分还有很多，像是什么软文啊，成效不大，图片推广啊，就是把图片的命名一定要搞好，一定是需要用产品名称来命名。 以上是渠道，但是渠道下面还要分很多事情： 例如关键词的选择，例如描述的排版布局，例如客户体验的强化，后续我们再慢慢的讲解。 大家首先要做的是，把以上的渠道好好研究一下，看看每一个方式上面有多少自己的同行在，当然也要好好数一数自己能投入到宣传中的能有多少钱。 不要总是听别人讲，这个效果不好，那个效果不行，途径有了，还要看每个人怎么去用，就像是上面讲的，关键词就选错了，怎么可能有效果呢？ 看图说话jac外贸食堂好像是有几个老师隔空喊话，让我拿出alibaba重新分配客户的证据，我拿出任何证据你们都会说我是PS的，我直接拿阿里派人士的答复来堵住这几个老师的嘴吧，提醒一下，以后出来水的时候一定要统一好口径，不然一边有人否定，一边有人承认就不好了！ 这是阿里的人，没错吧，当然也有可能有人假冒，也有可能是临时工！但是，以alibaba那么强大的人员配备和公关能力，既然不来辟谣，就说明是真的内部人士了。
其实我还是很喜欢这种坦率的，总比躲着这个话题走来的好，更比睁眼说瞎话要好。但是你们既然认为这一切是理所当然，为什么不敢让供应商知道呢？为什么不敢正面回应呢？为什么还要忙着否认呢？ 是呀，我们就是动你的客户了，那又怎么样呢？我们就是按照数据对客户进行分配，你也会收到其他的供应商的客户，当然前提是你的数据量够大！ 你怎么看？ 1.谁让你的数据量那么小呢，活该你只出不进！拼数据量吧，你们觉得你们拼得过谁？ 2.有一部分人知道会重新分配，所以人家注册了离岸公司来操作，但是很多人不知道，都是实打实的客户啊，真实数据的那些位，你们怎么想？ 3.同行挖客户天经地义；客户想找更多供应商人之常情；b2b向来寻找供应商的买家提供一些信息也是理所当然。可是一达通是一个代理公司吧，一个代理公司的最基本操守就是为供应商的客户保密吧？你们又如何能把一件违反职业操守的事情说的这么轻描淡写呢？ 来自于alibaba的客户收到你们的推送也就算了，你们不是还让供应商把其他的客户也拿上来吗？ 我想到一个不恰当的例子，婚姻介绍所，一男一女通过婚姻介绍所介绍，相亲，开始谈恋爱了，这一点婚姻介绍所深知，但是毕竟是女少男多，为了吸引更多的男客户，来了男的还是要把男的不断地介绍给这个已经在恋爱的女人，并且告诉她这是我们根据你的条件匹配了更优质的男士！这里所谓的优质没有其他的考核，只是给钱多！ 这个时候神奇的逻辑出现了： 产品说：找你的产品足够好，什么是足够好呢，就是比同行好，你的客户就不会被挖走！ 我真的不知道持这种观点的人是真的不知道还是装傻，看看现在中国遍地的工厂的现状吧，大路货，同质化！你以为工厂的老板不想生产好东西吗？不想比同行高出一截？所谓的产业升级，产品升级换代，对于传统行业来说很困难，我做过工厂，一套设备800万，就是生产特定的产品，这个产品全世界都一样！ 努力说：说的就像是努力就能解决所有问题一样，而出现所有的问题都是因为不努力！ 就像是切菜，我们是在努力的切好菜不要切到手，可是你却非要拿着刀追着我们砍，砍到了还要责备我们不小心，不努力躲闪！ 还是那句话，丢不丢客户的确是能力问题，而是否主动推荐给客户则是职业操守的问题！ 话又说回来了，我记得写那几个文章的人还跟大家探讨过如何防范工厂抢自己的客户，不用探讨啊，努力就好啊！ 不要提什么海关数据也有泄露的风险，有这个已经让人头疼了，合着你们的意思是，反正有海关数据了，其他的都无所谓了。 你们那么大气，为什么不直接把自己的客户公开给同行呢？只要产品好，只要够努力，就不会丢客户的。 我狭隘，我小气，我矫情，我要做的是好好地捂着自己的客户，好好维护好他们，能减少风险就减少风险，因为这是我的饭碗！ 其实大家有没有想过一个问题，外贸里面最让业务员纠结也最耗时的环节是什么？ 价格怎么报，加多少钱，加多了客户会直接跑掉，加少了没利润，老板还不高兴； 客户来砍价，到底要不要降，不降怕客户跑了，因为还是真的有点余地，降了呢，怕客户只是随口试探，让客户觉得我们还要很大的余地！ 我想不明白，这么纠结的环节你都能搞定，为什么要选择通过别人来操作呢？ 如果我没记错，一达通上线全自助服务平台是13年，这个时候alibaba已经开始让供应商使用一达通，效果甚微；于是14年5月开始实施补贴，发现还是没有达到预想的效果；这个时候才慢慢的冒出来一个信保，信保是2015年1月正式上线，我可不可以认为这也是逼着大家去做一达通的一种策略。我问一句，如果没有信保的评分因素，有多少人会走一达通？ 而现在，所谓的逢人就说的什么信保解决不信任的问题，信保提升中国制造形象的问题，只不过是装饰自己的冠冕堂皇的理由吧？ 中国外贸那么多年，一直是飞速发展，那个时候没有信保，客户跟供应商之间不是合作的好好的？外贸不是什么新生事物，体系还是相对健全的，国际支付体系由银行作为担保人（LC）的规则也已经非常成熟，真的需要信保吗？要知道现在的信息比以前更加透明！ 09年，alibaba平台上出现了大量的化工骗子，当平台收到投诉的时候，把账号一关了事，自保；我想知道，有了一达通之后，再出现骗子，一达通会怎么办？出现了公说公有理婆说婆有理的质量纠纷的时候一达通又会怎么办？ 不要再跟我提什么要么适应，要么滚蛋这种鬼话，我已经说过几百遍，我承认alibaba在b2b方面的统治地位，我也说过，如果某些企业就是指望alibaba的询盘活着，就好好遵守他的规定，因为你是靠人家活着！ 还有提醒跟我争论的各位，好好看明白我写东西的立足点和出发点，还有立场，就如同‘我到底做不做一达通’里面提到的海外仓，我完全是客观的描述，没有任何的贬低成分，因为我很认可这种方式，我也在文章里说了，这是b2b的趋势，而且我把他作为我们公司的一项战略在实施，下个月去美国就是为了跟客户部署海外仓！ 我写的所有东西都是我想的，我背后没有任何策划团队，我的确是中国制造网的特约讲师，可是听过我讲课的人都知道，我从来没说过中国制造网一句好话，我甚至当着他们的工作人员告诉学院说，所有的b2b平台都是一路货色！ 我希望你写文章参与讨论的时候也能真正表达你所想的，千万不要口不对心，口是心非！ 因为我绝对不相信一个一线业务或者一个公司老板可以大方到让一个平台拿着自己的客户资源重新分配！ 用反驳我的文章下面的留言截图结束这篇文章：
我不代表正义，我也代表不了正义，但是这么多天过去了，事实证明，大部分人跟我想法一致！ 我也不伟大，也不是想为广大的企业争取什么权利，我没有那个资格！我只是想让更多人知道一些原本他们应该知道却没有人敢说的事情。 说我是这个托，那个托的人也省省吧，找找我之前写的原创文章，你就知道我是不是在一线； 你说你做了十年，他做了十年，我什么都不说，我只拿出我的800篇外贸原创文章告诉你，什么叫做坚持！ 你可以瞧不上那800篇里那些内容，但是你必须看到里面的那份坚持，因为你没做到，而我做到了！ 外贸企业整体运营方案十六，外贸老板之痛 趁着休息的间隙，跑了一下深圳，杭州，宁波，台州，温州，见到了很多人，聊了外贸的方方面面，了解到了以前根本不知道的很多东西。 今天朋友给我打电话，约我周五去给他们公司讲课，说到外贸发展，他一个劲说，他从来都没想到，济南会有人跑到深圳，广州，上海等地方讲课，因为从来都是那边的人来到山东，被捧成了神仙！ 其实我很同意他的说法，一直以来，南方就是中国外贸的中心，包括现在，甚至可以预见，以后也会是，所以我怀着无比的崇敬和憧憬，跑到了一个又一个城市，希望能够寻找到新的发展思路！ 一圈下来，的确是学到了很多，真的很喜欢这种分享的环境，这些人里面没有人会拿着自己的经验或者知识去赚钱，真的是分享，是互换。我会毫不保留的拿出自己的经验，他们会看得到，当然也就不会吝啬自己的知识！ 尤其是见到了很多的老板，这些老板有几个人的小企业，也有销售几亿美金的大企业，都是在虚心的学习，全心的分享，他们身上真的都是实打实的一线真经，自己付出多少都值得，相信他们一定也是这样想！ 当然除了学到了真经之外，更重要的是得到一些启发： 1.超过80%的老板认为，做外贸就是做平台，说白了，做alibaba，做made-in-china。 跟大家聊网络推广的方式，SEO不知道，营销型网站不了解，Adwords没用过，SNS接受不了，图片营销视频营销更是闻所未闻……就只会用alibaba或者made-in-china，很多人直接说，离开平台，我都不知道该怎么做外贸。 我以为只有北方外贸是这种环境，没想到原来全国一个样！ 还是那句话，绝对不是说平台不好，平台有固定的客户群体，还是只要你敢投入，敢报出优惠的条件，还是很可能拿到订单的，很多外贸企业通过某些平台还是做出了非常好的业绩。 但是，平台，永远只是一条路，靠一条腿走路，很难走的稳当，说不定会突然就摔得满地找牙，所以，路要多，篮子要多。 有个老板举了一个例子，平台甚至不是自己的腿，而是拐杖，当你依靠拐杖多了，自己可能就真的不会走路了，一旦拐杖折了，或者丢了，或者被人拿走了，或许你只能爬了！ 看到这些现状，其实真的是增强了我的信心，也明白了为什么我们公司会走的这么快，让很多同行非常惊讶，因为真的是做了太多太多同行没有想到，或者想到没有做到的事情。一直给了自己太大的压力，回来之后，全放下了，我可以继续按照自己的节奏来，稳扎稳打！
2.一线外贸人员接触的面更广，可是话语权太弱
这是一个很奇怪的倒挂现象，老板事情比较多，很少有时间去主动了解一些新的形势，而一线业务参加的圈子比较多，会听到很多的交流，会听到很多非常不错的宣传方式，或者新或者旧，也会非常兴奋，当然，兴奋之后可能更多的是羡慕，因为自己认为再好，老板未必会同样认为，人微言轻，再加上自己肯定也会有所顾虑，别人用的好，自己的产品未必有效果，花了钱，没效果，老板会怎么想？ 于是这种的了解基本上不会推动企业的发展，所以最终还是要落实到老板的意识觉醒！ 所以，在这点上，某平台（当时写文章的时候好含蓄，某平台）做的还是真不错的，重点攻克老板，老板喜欢什么给什么，老板在乎什么给什么，永远跟老板一个鼻孔出气，不停的给老板打鸡血，让老板只相信两句话：第一，只要你敢投入，就会有产出；第二，如果你投入了没产出，是因为业务员不努力，是因为操作有问题！ 这样一来，老板会死盯业务员，你给我操作好平台就好了，别有事没事，学些乱七八糟的，不如参加个营培训之类的。 本来就人微言轻，这样一来，无论你说什么都成了借口，操作不好的借口而已！3.企业的瓶颈，大多数是老板的思想瓶颈
其实这是这次交流里面感触最深的一点，很多老板都说自己的发展遇到了瓶颈了，我记得有个老板这样说的，自己做了七八年外贸了，做的顺风顺水的，做了企业，一开始也不错，可是五年之后，发现进入了瓶颈了，人员不稳定，业绩无增长，甚至是负增长，这是怎么回事？ 仔细了解了一下，才知道，他曾经是业务高手，但是这个名字要加一个限定语，很多年以前的业务高手！ 这个一个“很多年以前”，就足可以要了一个企业的命，外贸的发展，快的让我们真的难以捉摸，外贸的工具层出不穷，原来打电话，后来发邮件，到了现在，我跟客户沟通基本上是靠skype，whatsapp等，邮件成了辅助工具，只是用来确认重要信息。 很多年以前，电子商务刚刚兴盛，b2b真的是效果非常棒，随便一个小会员，甚至免费会员就可以赚的“数钱数到手抽筋”，现在？估计只能“数钱数到自然醒”了。 所以作为绝大多数中小企业的老板而言，学习绝对不能停止，要不停的接触，了解，接纳，使用新工具，同时也要有辨别力，当某些人一直说自己的平台很好，肯定没问题的时候，你就要更怀疑，世界上哪有这么好的东西，有的话，同行不都做了？都做了还会好？ 这次在温州，跟很多老板聊了一下，问他们为啥要做某平台啊，他们说，不是要做电子商务吗，电子商务太兴盛了，我们也不能落后啊，所以一定要电子商务化，可是如何电子商务化啊？根本不懂，这是某平台上门，说我们就是外贸的电子商务，做吧！4.老板思路要开阔，电子商务只是工具，我们要利用工具，而不是被工具锁住！外贸，说白了还是业务，还是人与人之间的交易，只不过电子商务提供了一个便利的，低成本的平台罢了。但是说句实话，电子商务低成本的时代基本上已经过去，因为竞争的加剧，只能拼投入才能拿到好的效果。当大家在电子商务战场上血拼的时候，线下市场就空出来了，所以，我们要把精力再拉回来一些，从电子商务上跳出来，作为企业的最高领导，要学会调配资源，这些资源不光是资金，还有精力投入！线下的外贸，估计就容易理解了很多了，我提供过一些小方法，大家可以看一下：一些被忽视，却是绝对有效的方法当然说到前面业务员人微言轻这个问题上，我想说一个例子，免费分享联盟有一位女孩子，听说某种宣传很有效果，就收集了大量的资料，效果说明，操作原理等去跟她的老板谈，她老板一开始不答应，因为根本没听说过。但是她认定了，一定要做，甚至说，可以自己掏钱做，老板最终还是答应了！ 由于宣传刚刚做完，效果如何未可知，但是基本上可以判断，效果不会差，因为我也做了这种宣传，宣传的作用只是拿来询盘而已，能否谈成还是要看业务员的能力和提供的交易条件！ 你敢这样为自己争取吗？
估计很多人会说，你算是哪根葱，哪轮得到你来教我们做外贸？是的，我没资格，很多人比我成功太多。 我还是那句话，我只是在做我想做的，做我能做的，做我该做的！ 交流与合作：请添加QQ：2875962 (投稿：)?关注“好案例”垂直号或加入社群 1 三板好案例（微信号：haochinacase）2 餐饮好案例（微信号：canyincase）
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