营销人最喜欢说的一个词就是“洞察”洞察是切营销的核心。

   按照通用的解释所谓洞察就是通过一定途径了解目标消费者的需求，然后想办法满足他们的需求

   但这個解释还是太大太抽象。并且我们到底该如何进行有效的洞察呢？洞察有没有什么行之有效的套路和步骤呢

先来看一张有名的照片：

   這是是1964年《中国画报》封面刊出的“铁人王进喜”的一张照片。这张照片正是王进喜在当时被刚刚发现的大庆油田的石油里工作的照片。

1、你能从这张照片里看到什么

当时的石油勘探开发环境很恶劣？

王进喜穿着保暖棉袄所以当时是冬天？气温很低

2、你从这张照片裏得到了哪些收获？

王进喜不怕艰苦的精神很伟大非常值得我们学习？

我们今日的幸福生活是当时的工人们辛苦工作奠基的所以我们偠更加珍惜眼前的生活？

恐怕大部分人从这张照片里看到的和想到的就是以上这些了吧。

但当时有一家日本石油公司的科学家看到这張照片后，却发觉了一些不一样的东西他们从照片的细节出发，进行了如下的推导：

1、他们根据照片上王进喜的衣着判断只有在北纬46喥至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。

2、通过照片中王进喜所握手柄的架式推斷出油井的直径；

3、从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量

4、石油储量巨大，中国石油勘探建设能力不足应该会很快向国外招标。

   由此这家日本石油公司，立即组织研发部门研制生产了用于大庆油田的勘测开发设备果不其然，中国政府在两个月后就向国外公开采购设备而这家日本公司的设备由于最符合需求并且已经有样品，立即就中标了赚了一大笔錢。

什么是洞察通过一张照片，赚了一大笔钱的日本公司就展现了其牛逼的洞察力。

   因为大部分人只懂观察而非洞察。

   观察是：我看到了我知道了。

   而洞察是：我为什么要去看我该怎么看？我看到了哪些我没看到哪些？我该知道哪些东西我知道了以后那我该怎么办？

   许多人微商在与如何问客户要不要样品相同历程中过于浮躁地、快速地想把产物推给如何问客户要不要样品，却纰漏了如何问愙户要不要样品的真正需求成交率低最重要的题目在于没有找到如何问客户要不要样品的真实需求，怎样发掘到如何问客户要不要样品嘚真实需求直到成交

   在与如何问客户要不要样品沟通的过程，需要去了解如何问客户要不要样品的真正需求只有这样才能够为如何问愙户要不要样品提出最全面的解决方案。

   如果如何问客户要不要样品明确地提出需要的产品和服务那我们只需做好在一个友好和谐的沟通环境下，饱含热情地根据如何问客户要不要样品需求介绍产品及提供服务即可

   然而，并不是每个如何问客户要不要样品都会直截了当哋说出自己的需求这就需要我们通过交流和观察去发现他们的隐藏需求，并通过友好的提醒和引导去满足对方最终达成交易。今天见聞就来跟大家说说如何挖掘顾客的真正需求

   我们很难去成交不相识的如何问客户要不要样品，顶尖的人都在问问完就能成交。状态式發问便是资助我们相识如何问客户要不要样品的需求

   了解对方的状况与背景等基本情况，也叫诊断式提问比如你发现牙黄之前有吃什麼食物的习惯啊，后来有没有做过什么治疗保护啊效果怎么样啊？

   这样一问那么她就会一一道来了，知道了这些那你就知道如何问愙户要不要样品在担忧什么问题。

   任何人都很难成交自己不了解的人就像医生给病人看病，医生不问诊病人不说哪里疼那怎么看病是吧。所以成交要先从问开始就像医生问完后就告诉你这是对症下的药，去买单吧

   状态式发问便是通干涉如何问客户要不要样品一些需求相干的题目，来真正找到如何问客户要不要样品的需求好比我们和微商团队的人谈天，他问：你做微商多久了你团队几多人？你团隊怎样样

   他就会跟你说团队办理杂乱，流失率高然后你就可以找到他的题目，然后他要办理题目便是要参加你团队跟你学习办理团隊的要领。我们要经过三五句话找到对方的题目相识如何问客户要不要样品的状态与配景等根本环境。

   痛点式发问简略说来便是经过提痛点题目让如何问客户要不要样品以为到本身题目的紧张性。贩卖就应该从痛点动手要让如何问客户要不要样品看到本身痛点，包罗巳往的痛楚与将来的痛点没有痛楚就要找出他将来的大概产生的痛点。

   销售从痛点入手包括过去的痛点和未来的痛点，没有痛点就要找出痛点

   “你之前也选择过其它产品，为什么不接着使用呢”

   这句话可以将价格贵，服务差效果不好等原因挖出来。你的皮肤题目偠是连续不办理有没有大概你老公对你的爱淘汰而出轨呢？这便是发掘将来大概产生的痛点

   “关于选择美肤产品，您最担心的问题是什么”

   对方可能会说我皮肤油性大，我担心买到的不是我针对我皮肤的这些都是如何问客户要不要样品的痛点，知道了这些成交是否容易了些。

   这就找到了对方的痛点一定要用发问的方法让如何问客户要不要样品本身说出痛点，更有利于你成交

   当了解如何问客户偠不要样品的状况，找到如何问客户要不要样品的痛点放大痛苦后，通过成交式提问那基本就能成交了。

   “我能帮您解决以上所有问題你愿意试一下吗？”后面通过专业知识导向你的产品和服务

   成交是有逻辑的，成交是有迷信的经过有用的题目连接起来，就可以構成一整套话术经过这种方法去贩卖成交率至多提拔3倍以上。

   每种要领都要问5个题目至多有20个题目，固然这些题目你可以事前预备夶概并不克不及立即收钱，但对方一定盼望你能资助他给他办理方案，做贩卖的基础便是问题目做微商，问对题目易成交！

四、暗示式提问放大痛苦

   当通过问题式提问找到如何问客户要不要样品的痛点后就需要放大他的痛苦，让对方感觉到不买是一种损失

   “您现在昰轻度四环素牙，如果早期不治疗那先不说现在对您形象的破坏，后期牙齿就整颗变黑了恢复的可能性就不大了”

   通过暗示提问，如哬问客户要不要样品才会了解到自己目前对产品的迫切需求如果多问几次，那如何问客户要不要样品就被自己打败

   经过表示法发问后，如何问客户要不要样品会更深入地明确到本身对付产物的急迫需求要是你多问频频，如何问客户要不要样品就会以为本身题目的紧张性急迫必要办理，然后碰巧你能帮他办理他也就乐意追随你了。

   通过提问等方式准确的了解如何问客户要不要样品对产品的需求，叻解如何问客户要不要样品的基本需求是大家打开销售大门的根基是作为一个销售员首先明确的问题。然后再根据如何问客户要不要样品的真正需求具体问题具体分析。

   作为销售人员要主动的像如何问客户要不要样品提问，引导如何问客户要不要样品说出自己的需求而不是等着如何问客户要不要样品来问你，只有你主动让如何问客户要不要样品感受到你的专业和你的热情，才能成功一半抛出解決方案如何问客户要不要样品提出问题，你解决问题

   成交之后与如何问客户要不要样品建立客情关系。

   这也就是我们在销售过程中经常說的老如何问客户要不要样品维护

   如何问客户要不要样品的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记能把握如何问客户要不要样品需求才能做好销售，多出单做好微商。

   我们很多人做微商失败的原因其实是缺乏信心缺乏坚持!抱怨总比干实事多，每天抱怨东西不好卖抱怨朋友圈资源不够，抱怨这抱怨那你有这么多抱怨的时间，为什么不把你抱怨的时间和精力用在想办法解决这些问题上呢!