山西煤炭管理干部学院；毕业论文；题目：如何打造个人店面销售力；姓名：张荣臻；院系：经贸系；专业：2011市场营销；班级：；学号：；指导教师：张众宽；联系电话：；日；如何打造个人店面销售力；[绪论]；本文是我个人对店面销售的理解和经验方面的汇总，其；[摘要]；如何做好店面销售，其实就是如何获得最大的销售业绩；随着城市的发展，
山西煤炭管理干部学院
如何打造个人店面销售力
业： 2011市场营销
指导教师：
联系电话 ：
2014 年 4月 1日
如何打造个人店面销售力
本文是我个人对店面销售的理解和经验方面的汇总，其中淡化了实际操作方法，更多的是理论指导和个人观点的陈述。经营精品饰品店需要经过复杂的前期准备工作：资金筹备、店址选择、店面装潢、人员招聘、搞定货源等等方面。进入到具体的经营过程中店面销售成为了重点，如何做好店面销售？本文将就团队建设、产品陈列、店务管理、营销策略的选择等方面做简单探讨。
如何做好店面销售，其实就是如何获得最大的销售业绩，而要提高业绩就要有优秀的销售技能，这是软件，想要吸引更多的顾客还要注重硬件方面，即店面装修要营造一种能够留住顾客的气氛，让顾客不舍得走。只要软硬件双管齐下，做好店面销售就是小菜一碟了。
随着城市的发展，糕点行业迅速兴起和不断发展，在经济发展中占有重要地位，需要制定营销策略，提升竞争力，获得更大发展。
1.团队建设..................................................................................................................... 1
1.1员工个人素质................................................................................................... 1
1.2员工个人形象塑造........................................................................................... 1
1.3员工业务能力................................................................................................... 2
1.4执行力............................................................................................................... 2
1.5员工士气........................................................................................................... 3
2.产品陈列..................................................................................................................... 4
2.1市场细分及产品定位....................................................................................... 4
2.1.1市场细分................................................................................................. 4
2.1.2现烤面包类............................................................................................. 5
2.1.3蛋糕甜点类............................................................................................. 5
2.2目标市场........................................................................................................... 5
2.3市场定位........................................................................................................... 6
3.营销策略的选择......................................................................................................... 6
3.1产品策略（product） ...................................................................................... 7
3.2定价策略(price) ................................................................................................ 8
3.3销售渠道（place） .......................................................................................... 8
4.促销策略（promotion） ............................................................................................ 9
4.1广告策略........................................................................................................... 9
4.2广告推广......................................................................................................... 10
5.结束语....................................................................................................................... 10
6.参考文献: ................................................................................................................. 11
7.致谢语....................................................................................................................... 12
1.团队建设
在所有的店面销售元素中，我最看重人才的培养和团队的打造。常言道“事在人为”，销售行业更要“以人为本”，一支优秀的销售团队可以克服很多制约条件，在最不利的销售环境下创造最优异的销售业绩。在同行业中谁率先掌握了大量的优秀人才谁就占得了销售的主动权。
1.1员工个人素质
员工个人素质包括员工文化素质和道德素质。文化素质往往与个人工作能力成正比，学历并非万能，但它代表了一种经历，一种专业知识方面的积累。较高的文化素质可以较快的使员工认知工作，博学多闻视野开阔对于销售来讲百利而无一害。
道德基础是基本。在很多饰品店员工规章制度中都会发现这样的制度：下班后检查个人物品、搜身。我认为这样的做法有伤于员工的个人尊严，反而不利于公司与员工之间的合作，不利于公司的发展。在招聘人员时人力资源部应当严格把关。“做事先做人”公司在经营的同时更是在教育员工如何做人，我深刻的认为生意之道即是做人之道。
1.2员工个人形象塑造
员工的个人形象即是代表了公司的形象。从外形到衣着，从谈吐到行为习惯，这一切都代表了公司的整体形象，我们不得不重视这一
点，在如此激烈的竞争大环境下，特别是在饰品行业商品差距不大的情况下，我们竞争的其实就是公司的品牌、公司的服务、公司的良好形象！
1.3员工业务能力
员工的业务能力即对公司产品的认知，也包括员工所具备的销售技巧、销售策略的选择，公司在强调业绩的同时也应当注意对员工进行销售技巧方面的培训。灵活合理的运用销售技巧对于公司业绩的增长有着推波助澜的妙用。如何进行培训，这是我们下一步应当考虑的问题。“学则智，不学则愚”――[清]黄宗羲
一支优秀的团队往往有着优秀的业绩，而高绩效则来源于不折不扣的执行力。
“没有任何借口”被动工作转变为主动工作。想一想我们手下的员工是何种工作状态，是被动的等待领导下达工作指令，还是主动出击抢在领导的前面将工作做得井井有条、
责任重于泰山。员工的责任感决定了他的做事态度，一个勇于承担责任敢于担当的员工你还怕他不能更好的为你完成工作吗？
那些不论老板是否安排任务、自己主动促成业务的员工，那些交给任务、遇到问题后不会提出任何愚笨的、罗嗦问题的员工，那些主动请缨、排除万难、为公司创造巨大业绩的员工，就是当前我们需要的人才！
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20:48:15 ...就其原创性来讲往往平常无 奇,大多是比较性广告,但其强劲的销售力却令人称奇... 　如何快速招募未来狼性队员 1、如何提升团队销售力 质减去团队成本 打造狼性销售...打造进攻型业务代表 l、引导狼性的贪、残、野、暴贪,对事业永不满足;对个人... 　制定销售人员培训计划 8、推销员基本素质调查 9、沟通风格对推销的影响研究 10、某公司寻找顾客方法研究 11、说服顾客方法与技巧研究 12、如何打造个人的销售力 13... 　给 Ta 留言 加关注 怎么样才能做好地摊生意? [...我个人是兼职摆地摊的, 所以我不会选择容易积压腐烂...00 其他物品销售力会降低, 因为人们都为了赶快回家无... 　(4) 为下属做好客户工作承担责任,为整体销售力的提高承担责 任。 (5) 加强...靠个人单打独斗已很难取得持续 性的胜利。 如何与团队成员分工协作, 团结一致...其次，求人不如求己，自助者天助。面对竞争，更多的还是要依赖企业自己本身的能力和力量，定位做好，产品做好，管理做好，服务做好，品质做好，以诚心换客户，感动用户，感化经销商。当下的中国太阳能行业已经无机可投，大企业已经站好位，产品同质化，留给我们空间就是细分市场，做好服务、做好品牌文化，只有这些是不会被模仿的。因此，我建议还是从企业内部找方法。
&&&&问题：你好，太阳能销售在你看来，销售的好与坏关键因素是谁？怎样提高销售业绩？
&&&&回答：全国的太阳能同仁大家好，很高兴通过联盟网平台与大家交流沟通，对于这位朋友提到问题，我个人认为，这是一个综合命题，其中包括企业内部、外部的各种问题，内部的产品、技术、品牌、制造、质量、营销、管理，外部的市场环境、竞品的管理、营销、知道水平是否能够达到或超过自己，还是自己企业达不到行业平均水平，都是影响销售的关键，作为企业增长的心情我是理解的，所有企业都是这样么想的。都是太阳能企业，为什么有的企业可以一天销售一千台，甚至是几千台？为什么有的企业一天只卖几十台的份额？还有很多经销商一年只卖十几台的。都是太阳能的企业，为什么在终端的表现不一样呢？真正的原因在哪里呢？根本原因在哪里呢？根本的原因就在于渠道。渠道，有两个专业名词，一个是它的覆盖率，也就是在一个地区的覆盖率，按照行政区域划分的话，你能否达到80%，或者是60%。现在的问题是很多的太阳能企业说自己这里有商那里有商，到处都是商。现实却只是有商，没有回款。那么这个覆盖率也就称不上是有效覆盖率。还有一个是网络质量。销售网络的质量很关键。现在很多企业制定的招商标准很低，业务员也就按照公司的规定去招，3万、5万的商是招了一大推，却唯独没几个大的。这就隐藏了很大的祸患，就像砌房子一样，用沙子盖房子，遇到下雨，房子就会塌。如此，就算是年年盖房子，年年也盖不起房子来。质量决定渠道品质。质量关把不好，后患无穷。一般来说，三五万的经销商有不少只是抱着试试看的心态进行投资的，看能不能赚钱，赚钱就投资，不赚钱就撒手不干，他不靠销售太阳能吃饭，他是右边出手卖太阳能，左边出手卖炉子，要么卖卫浴，要么卖建材。于是，成了人家的“小三”，甚至是“小四”，如此待遇，导致企业业绩没有办法增长。除此之外，像这样的网络也没有竞争力，在竞争的舞台上，他只能当一个观众。当竞争对手搞活动的时候，他只有看的份，因为他没有实力对抗。这跟拳击比赛的道理是一样的，最精彩的拳击比赛，对手永远都是旗鼓相当者的较量。因此，任何一个环节都能影响企业销售业绩，不知道我这么说您是否能够满意。
&&&&问题：金言老师，从目前市场来看太阳能销售总体并不乐观，您认为存在哪些问题？怎样解决？
&&&&回答：2011年中小型太阳能企业面临尴尬的营销困局，首先，企业经营者面临着、制造成本上涨，再加通货膨胀侵蚀了企业大部分毛利润，导致企业经营活动受限。其次是现金断流，由于受经销商逃离、改行，导致企业销量下滑，企业现金流或减量，或断流，直接危及企业正常经营。受上述因素的影响，很多企业的在市场推广方面表现为无能为力，一是无牌可打，其品牌力弱，知名度低，美誉度不高，与上游品牌对抗无优势，品牌又无法为产品提升附加值，导致产品售价较低，毛利很薄。二是无钱可投，企业受经营影响，市场推广费用不足，广告费、促销活动费、广告pop支持等均不能直达终端；产品更新、制造规模、研发经费、团队规模也同样受到资金的限制，无法扩充和提升。2
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> >如何打造一款畅销的拳头商品 >
如何打造一款畅销的拳头商品
让消费者为你的产品买单 ――如何打造一款畅销的拳头商品
对于来说，拳头产品是保证成功的关键力量。拳头产品就是产品中的优胜者。
俗话说“工欲善其事必先利其器”，拳头产品就是这其中的“器”，只有器锋利，方可事半功倍。
那么在打造一个拳头产品之前，要符合哪些条件呢？
首先，得确定该产品是否具有独特性
众所周知，产品同质化已经成为一个不争的事实，如何让你的产品脱颖而出，这就需要创新，创新不只是狭义的技术创新，它包含了在品类上创新，在原材料上创新，在工艺上创新，在概念上创新，在包材上创新，在价格上创新，在口感上创新，在使用方法上创新等等，只有至少在某一方面有所创新，让你的产品保持独特性，才有可能凌空而出。
其次，要知道这个产品是否有足够的市场容量
再好的产品，终归还是要到市场中去，只有有足够的市场容量，或者你的产品可以挖掘出足够的市场容量，才能成为促进企业发展的关键推动力。
再次，要看看你所打造的产品行业中是否已具有领导
我们不能拿豆腐去撞石头，所以企业也不能拿一个自认为的新产品去和行业中的老大、老二抗衡，毕竟老大之所以成为老大，它已经被消费者所接受。非常可乐的消逝，和其正的失败，这些都告诉我们要尊重“二元法则”，当然不排除例外。
如何打造一款具有力的拳头产品？
科学的前期市场扫描
市场调研是一切工作的基础，知己知彼方可百战不殆。那么调研调什么？
探测市场容量，掌握竞争对手详细信息，分析消费者需求，最终对企业自身做出SWOT分析，扬长避短，抓住机遇避开威胁，勇往直前。我们之前做的一个客户辰雨羊肉，在我们接手这个案子之后，首先便是进行了一个月的市场调研，包括各地市场行情调研、竞争对手调研、消费者调研、企业自身调研等，通过分析，找到了市场机会，并指导企业抓住市场机会，从而突破了当时的发展平缓的状态。
精准的产品定位
定位定天下。简单来说，就是为在消费者的头脑中、心智中占领一席之位，众多定位成功的案例已经用实际证明，的去火，海飞丝的去屑，沃尔沃的安全。把握好产品属性，为其进行精准的定位，从而帮助产品突围。
一个鸡蛋，你如何给它定位，调研了市面上存在的鸡蛋，大部分还定位于笨鸡蛋、柴鸡蛋，那么如何找到天凯鸡蛋合适的定位，经过缜密的产品诊断和产品DNA挖掘，最终定位于更安全的生态鸡蛋，并率先抢占“太行山”这个独特的USP，为其提出“山顶净养，太行原香”的广告口号，简化信息，便捷。
鲜明的视觉锤
语言是钉子，而视觉就是那把锤子，能将语言的钉子锤进人心。在视觉时代，抢占消费者心智不只需要定位的语言即“语言的钉子”，更需要定位的视觉即“视觉锤”，从而有效区别于竞争对手，更快，更有力的建立定位并引起客户共鸣。
视觉锤包括形状、颜色、产品、包装、、符号、名人代言等等，诸如耐克的勾、LV的纹饰、麦当劳的金色大门、的红罐，以及我们打造过的天凯的蓝、大牧哥的形象、五福鸡的五福图案、肠小乐的蛭弧君、享念真芝麻核桃乳的吕丽萍代言等等。
具有静销力的产品包装
产品之所以成为商品，是因为存在交易，如何让你的产品成为货架明星，成为热销商品，包装无疑是与消费者直接沟通的最重要媒介，一款好的包装除了需要能很好的保护产品外，还要将产品的优点体现的淋漓尽致，提高商品的竞争力，指导客户购买，成为商品的无声推销员。当然，产品包装与视觉锤是密不可分的，有了鲜明的视觉锤，产品包装自然也会与众不同。
整合让你的产品广为人知
这是个“酒香也怕巷子深“的信息爆炸时代，人们被各种信息、各种产品包围，如果不集中一股力量不断的一个信息直达消费者心中，前提是产品的铺货率要足够，也就是需要”“把你的产品铺到消费者的面前，把你的产品推到消费者的心中”，才能促使一个拳头产品的成功。
让合适的人干合适的事，让适销对路的产品铺上货架。通过科学的产品打造最终使你的产品得到客户的认可，从而卖得好，卖得久，不仅成为畅销产品，还要成为长寿产品。
作者简介：杨静
端正顾问机构主创
曾获得时报金犊奖电视广告类银犊奖
多年全案经验
成功服务多家农牧食品企业
擅长塑造、规划
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中国营销网第一门户-第一赢销网，汇聚领导力管理商学院、广告品牌策划、终端销售促销、招商创业加盟等知识怎么写出有销售力的文案？压箱底的货来了……
笔者从事文案工作多年，热衷于收集各类经典文案由于理科生出身，又酷爱文案，因此一直试图寻找一种规律或法则，能够将好的文案归纳到一起，做出一个方法论，但现在只能说略有心得，在这里分享给大家。
下面就给大家聊聊我的一些个人见解——
首先，我认为文案是有分类的，不同的文案适用于不同的场景和用途，适用的方法和理论也不同。但有一个原则是不变的：
什么叫销售逻辑？
举个例子，你是卖手机的，在大街上随便找一个人推销你的手机，这个时候单纯的文字游戏是没有用的，你一定要找到一个劝服他的理由
而这个理由，我把他叫做销售逻辑。
从这个角度出发，我认为文案可以分为3种——动机文案、产品文案、包装文案。每一种文案适用于不同的产品和场合。
下面就给大家分析一下不同种类文案的适用产品和写作方法。
适用范围——
新出现的品类、新的服务形式及绝大多数的初创品牌
什么叫动机文案？
举个例子，你是一家上门洗车的公司，你面对客户的时候，最先要解决的问题就是——提供一个让他选择上门洗车而不是去洗车店洗车的动机。这个时候，无论你讲情怀、讲创意，讲得再好，离开了这个选择动机，消费者只会说一句“蛮有意思哦”，并不会放弃原有的洗车习惯——人的消费惯性是很难被改变的。
比如我看到过一句文案：
配图是一个快递员和一个洗车工一起上门，一个服务客户一个服务车
这句话的问题出在哪儿呢？出在没有给出一个明确的消费动机。
和快递做比对是个很好的思路，但这句文案并没有给客户一个放弃去洗车店的理由，而基于平时的消费惯性，让他们做到改变选择上门洗车是很难的。
如果是我来写这个文案，我会这么写——
背后的销售逻辑是——让消费者意识到去洗车店排队洗车其实很浪费时间，上门洗车可以帮你把时间节约下来做很多事情。
大部分初创品牌容易犯一个错误——认为只要自己的文案、活动搞得有意思，吸引了大量的关注，就会带来转化。其实不然，首先你要找到一个让消费者做出改变的理由，不然方向错了，写的再好，也很难带来有效的转化。
再比如我给一家二手车公司写的海报文案（为避免广告嫌疑，海报我就不传了）
配图是一个宝宝跟着爸爸挤公交的场景，背后的销售逻辑是——买新车需要攒很多钱，宝宝就要跟着你吃苦，但买二手车，最低1万元起步，轻松购车，轻松生活。
再比如我给一家做城市免费wifi的公司写的文案
配图是一个小哥儿淡定的在广场上看电影的场景，背后的销售逻辑是——你的流量再多，也不如WiFi用的肆无忌惮，在家有wifi可以玩嗨，在外面有城市wifi，照样可以玩嗨。
以上是我自己写的几个例子，市面上类似的文案还有很多，欢迎各位网友补充~
适用范围——
刚需的产品品类，尤其竞争激烈的行业
我在开头时提到过，文案有一个基本的原则，就是一定要有背后的销售逻辑。在讲动机文案的时候，销售逻辑是——你不了解、不认同新的品类，我找一个理由让你了解、让你认同。
而对于那些消费者已经了解、已经认同的行业呢？
当然是产品为王咯！只要你的产品文案够牛逼，将产品的卖点表现的淋漓尽致，那么你就给了消费者一个选择你的理由。
怎么写好产品文案？经过对市面上优秀的产品文案的大量分析，我的总结如下——
1）梳理出你产品的核心卖点
2）为卖点找到一个常见的、易于理解的参照物
3）描述一个适度夸张的场景，将产品与参照物链接起来
举个例子——
乐纯曾经出过一版海报我非常喜欢，文案是这样写的
这个海报的文案显然是很用心的，
首先他发现乐纯酸奶的一个核心卖点就是“纯度高”，然后他为纯度高找了一个消费者易于理解的参照物——零添加酸奶。然后通过用数字的比对，3杯零添加酸奶才能做出一杯乐纯，将乐纯酸奶的纯度拔升到了一个可以想象到的新高度。
有意思的是，作者觉得找一个参照物不够，又找了一个习惯性动作作为参照——舔盖。他洞察到了消费者喝酸奶的时候喜欢舔盖，因为盖子上的酸奶更纯嘛。然后他讲“一整盒都像在舔盖”，乐纯酸奶的高纯度不言而喻。
再举个例子——
小米体重秤推出之后，如何描述它有多精准呢？文案是这么写的
这句文案为体重秤能够感应的微小重量变化找到了一个很好的参照物——一杯水。试想一下，连一杯水这么轻的分量喝到肚子里都能感知到，该是有多精准！
再举个民间神文案——
为了表现菜刀的无坚不摧，作者从反面出发，找到一个无实体的参照物——情丝，说只有情丝斩不断，其他实体的东西都可以斩断，加入了情感的因素，文案就变得很有想象空间。
产品文案的核心就在于——一定要找好卖点的参照物，然后将产品与参照物有机结合起来。
好的产品文案也有很多，找机会我会给大家分享出来，也欢迎大家补充~
适用范围——
大品牌、奢侈品和大部分快消品
以前我很迷惑一个问题，为什么很多大品牌的广告，狂热的去追求情怀和品牌调性，有时候在文案中连自家产品提都不提一下？
比如现代途胜的广告——
后来我懂了——因为他们压根不需要提啊
对于大品牌而言，自家产品是干嘛的、有哪些卖点、有哪些优势，这些早就通过早期的品牌塑造传达给客户了。
而在成熟品牌的阶段，品牌形象的提升反而是最重要的。对这些大品牌来说，更适合的是——包装文案。
所谓包装文案，即为了提升品牌的形象，或者契合品牌的人群调性，而写的一些具有品牌包装价值的文案。
如何写好包装文案？
我分析了市面上大多数的优秀包装文案，总结如下——
1）搞清楚你的目标人群是哪些人，他们的价值观是什么
2）假设你是他们中的一员，去感受他们的日常
3）站在他们的立场上，发表一句具有标签属性的见解。
举个例子——团长为万科兰乔圣菲别墅写的一句文案
想象一下，作为有意向购买万科别墅的成功人士，他们每天在外见惯了大场面、大世面，而他们对家的期待是什么？一个安安静静又充满“老家”味道的地方。文案作者正是站在他们的角度，洞察到了这个点，才用“红地毯”和“石板路”两个象征物来表达出了这种价值观。
再比如——
百事可乐正是抓住了年轻人的价值观，为他们大声喊出了“Generation Next”，才能在可口可乐的垄断下成功上位。
凯迪拉克洞察到了那些渴望表现自己“硬派男人”形象的客户，才站在他们的角度写出了“雄性退化是这个时代的悲哀”
上面提到的都是一些别墅啊、豪车啊之类的奢侈品，很多快消品也是抓准了用户的价值观进行品牌包装，得到大卖。
比如你最熟悉的——
这句话如果让一个大妈看，可能会很费解——什么你的我的，该是谁的就是谁的啊。但是对于年轻人来说，就充满了小暧昧的乐趣。这就是年轻的标签。
这些都是具有标签属性的包装文案。
但是尽管你可能觉得包装文案更有情调、有意思一些，但包装文案一定要慎用——在你的产品品牌众人皆知之前，写包装文案很容易让人听不懂。
比如我看到一个海报，是这样写的——
看到旁边的logo，通过这句文案我真不知道这是做什么的，后来知道是做在线问答的平台，海报的大致意思是鼓励大家从各个不同的角度去提问题，不要死揪着一个问题不放。
如果这是一个很大的品牌，尽人皆知的品牌，玩这么一手小情调完全可以。
但一个小品牌这么写海报，宝宝表示真的看不懂啊~~~
上面跟大家分享了我写文案的一些心得，我在写文案之前，首先要弄清楚的是产品属性适合写什么样的文案，是写动机文案？还是产品文案？还是高逼格的包装文案？
搞清楚了之后，方向对了，再坏也坏不到哪儿去，大家觉得呢？
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向梅花网投稿，请发送稿件至，详情请参阅。
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